Jenis-jenis Countertrade Countertrade mencakup empat jenis transaksi yang berbeda: barter, perjanjian

kompensasi , saling membeli (counterpurchase), dan pembelian kembali (buypack). Berter adalah pertukaran barang secara langsung antara dua pihak dalam sebuah transaksi. Misalanya, pemerintah Malaysia membeli 20 lokomotif disel elektric dari General Elektric. Pejabat pemerintah mengatakan bahwa GE akan dibayar dengan minyak kelapa sawit yang akan disuplai oleh sebuah perusahaan penyedia minyak kelapa sawit. Perusahaan akan menyediakan sekitar 200.000 ton metrik minyak kelapa sawit selama periode 30 bulan. Tidak ada uang yang dipindahtangankan, dan tidak ada pihak ketiga yang terlibat. Tentu saja, dalam sebuah transaksi, penjual harus dapat melepaskan produk pada harga bersih yang setara dengan ekspektasi harga reguler, yaitu pada transaksi uang tunai. Lebih jauh lagi, selama tahap negoisasi sebuah perjanjian barter, penjual harus mengetahui pasar dan harga untuk jenis barang yang ditawarkan dalam perjanjian tersebut. Barter dapat pula digunakan untuk mengurangi utang suatu negara. Perjanjian kompensasi (compensation deals) meliputi pembayaran baik dalam bentuk barang maupun uang tunai. Pada perjanjian yang sesungguhnya, General Motors Corporation menjual lokomotif dan mesin disel dengan nilai $ 12 juta pada negara Yogoslavia dan mendapatkan uang tunai ditambah peralatan memotong buatan Yugoslavia dengan nilai $ 4 juta. Salah satu keuntungan perjanjian kompensasi dalam barter adalah ketepatan pembayaran sebagian tagihan dalam bentuk tunai secepatya, sisa pembayarannya kemudian diberikan setelah penjualan barang diterima. Counterpurchase atau perdagangan penyeimbang (offset trade) merupakan bentuk countertrade yang paling banyak digunakan. Dalam perdagangan ini penjual setuju untuk menjual sebuah produk pada harga tertentu pada seorang pembeli, dan menerima pembayran secara tunai. Namun demikian, terdapat dua kontrak yang dinegoisasikan. Kontrak yang pertama sangat bergantung pada kontrak ke dua yang merupakan perjanjian antara penjual yang asli untuk membeli barang dari pembeli dalam jumlah uang yang tertuang dalam kontrak pertama atau untuk sekian persen dari jumlah tersebut. Perjanjian ini meberikan fleksibilitas bagi penjual dibandingkan perjanjian kompensasi karena biasanya ada periode waktu yang ditetapkan 6 hingga 12 bulan lebih lama untuk penyelesaian kontrak ke dua. Selama periode pencarian pasar untuk menjadi pembeli barang yang terdapat dalam kontrak ke dua, penjusl menerima pembayaran penuh untuk penjual yang disepakati sebelumnya.

Lebih jauh lagi barang-barang yang hendak dibeli dalam kontrak ke dua umumnya memiliki variasi yang lebih banyak daripada barang yang ditawarkan dalam perjanjian kompensasi. Bahkan, terdapat fleksibilitas lebih besar ketika kontrak ke dua tdak spesifik, yaitu pencatatan penjualan dan pembelian hanya perlu diperjelas pada periode tertentu saja. Penjual wajib menghasilkan jumlah pembelian yang cukup agar neraca tetap seimbang atau jelas antara pembelian dan penjualan. Perjanjian pembelian kembali produk (product buypact agreement) ini dibuat ketika penjualan meliputi barang dan jasa yang memproduksi barang dan jasa lainnya, yaitu abrik, peralatan produksi atau teknologi. Perjanjian pembelian kembali biasanya mencakup dua situasi : penjual setuju untuk menerimanya sebagai bagian dari pembayaran sebagian hasil, atau penjual menerima pembayaran penuh namun setuju untuk membeli kembali sebagian hasil. Namun , kerugian adanya perjanjian pembelian kembali dapat terjadi ketika penjual menemukan bahwa produk yang dibeli kembali ternyata harus bersaing dengan produk si penjual yang memang memproduksi produk serupa. Di lain pihak , sebagian orang menemukan bahwa sebuah perjanjian pembelian kembali menyediakan sumber pendapatan tambahan ketika terdapat permintaan namun tidak ada penawaran. Masalah dalam Countertrading Masalah utama yang dihadapi penjual dalam sebuah negoisasi countertrading adalah dalam menentukan nilai dan permintaan potensial barang yang ditawarkan. Sering kali waktu yang tersedia tidak cukup untuk melakukan analisis pasar , bahkan jarang terjadi negoisasi penjualan yang selesai sebelum countertrade diajukan sebagai syarat penyelesaian transaksi. Pada banyak kasus dimana countertrade justru merugikan, penjual biasanya tidak memiliki persiapan untuk bernegoisasi dengan hal lain kecuali uang tunai. Negara-negara yang memiliki sejarah dalam countertrade dapat dikenali dengan mudah dan produk yang ditawarkan kemungkinan besar dapat dipastikan. Bagi perusahaan yang melakukan perdangan dengan negar berkembang , fakta-fakta dan latar belakang dalam menangani countertrade harus menjadi bagian dari alat penetapan harga. Badan barter dikhususkan untuk barang-barang yang diperdagangkan atau dibeli melalui perjanjian barter dan merupakan salah satu bentuk bantuan utama bagi perusahaan yang dirugikan akibat ketidakpastian dalam countertrade. Internet dan Countertrading

Internet

dapat

menjadi

tempat

yang

paling

penting

bagi

kegiatan

countertrade.menemukan pasar untuk menukar barang dan menentukan harga pasar merupakan dua masalah besar dalam countertrade. Sebagian pihak berspekulasi bahwa internet mungkin akan menjadi alat untuk sebuah perekonomian barter elektronik yang besar ,untuk melengkapi, dan memperluas barter yang terjadi di luar internet saat ini. Sebagian jenis mata uang yang digunakan dalam perdagangan elektronik kemungkinan akan menggantikan mata uang nasional dalam transaksi dagang internasional. Hala ini dapat mebuat bisnis internasional lebih mudah bagi sebagian negara karena mengurangi keharusan untuk menyediakan mata uang kartal AS atau lainnya demi penyelesaian transaksi penjualan atau pembelian. Strategi Countertrade yang Proaktif Saat ini kebanyakan perusahaan menggunakan strategi reaktif yaitu menggunakan countertrade ketika mereka percaya hal tersebut merupakan satu-satunya cara untuk melakukan penjualan. Bahkan ketika perusahaan-perusahaan tersebut memasukkan countertrade sebagai fitur tetap dalam operasi mereka, mereka menggunakannya untuk bereaksi terhadap sebuah permintaan penjualan dan bukan menggunakan countertrade sebagai alat pemasaran yang agresif untuk berekspansi. Namun, sebagian pihak menyarakan, bahwa perusahaan seharusnya memiliki strategi countertrade yang jelas sebagai bagian dari strategi pemasaran mereka dan bukannya menunjukkan ketidaksiapan ketika dihadapkan pada pilihan countertrade. Sebuah strategi countertrade yang proaktif merupakan startegi yang paling efektif bagi perusahaan global yang memasarkan barang di negara-negara miskin. Perusahaan

dengan strategi proaktif akan berkomitmen untuk menggunakan countertrade secara agresif sebagai alat pemasaran dan penetapan harga. Mereka dapat melihat bahwa countertrade merupakan sebuah kesempatan untuk mengekspansi pasar dan bukan sebagai reaksi tidak nyaman atas munculnya permintaan pasar. Transaksi countertrade yang sukses mengharuskan pemasar menentukan nilai barang yang ditawarkan ke konsumen secara akurat dan melepaskan barang barter ketika barang tersebut diterima pasar. Kebanyakan countertrade yang gagal dikarenakan kurangnya persiapan mengenai melakukan salah satu atau kedua faktor ini.

Countertrade yang gagal umumnya dikarenakan perencanaan dan persiapan yang buruk. Salah satu pelaku countertrade berpengalaman menyarankan untuk menjawab beberapa pertanyaan berikut sebelum masuk ke dalam perjanjian countertrade: (1) apakah terdapat pasar yang siap menerima barang yang akan di barter? (2) apakah kualitas barang yang ditukar konsisten dan dapat diterima? (3) apakah ada ahli yang adapat menangani negosiasi? (4) apakah harga dalam kontrak mencukupi untuk menutup biaya barter dan pendapatan bersih yang diinginkan? Strategi Penetapan Harga Transfer Harga produk yang ditransfer dari bagian operasi atau unit penjualan di satu negara ke unit tempat lainnya yang disebut penetapan harga internal perusahaan atau penetapan harga transfer dapat disesuaikan untuk meningktkan keuntungan akhir perusahaan secara keseluruhan. Beberapa keuntungan penetapan harga transfer adalah : 1. Menurunkan biaya bea cukai dalam pengiriman barang ke negara yang menetapkan tarif tinggi dengan adanya harga transfer yang minimal sehingga dasar bea cukai yang digunakan rendah yang menghasilkan bea cukai yang juga rendah. 2. Menurunkan pajak pendapatan bagi negara dengan tingkat pajak tinggi yaitu dengan cara menetapkan harga lebih tinggi dari yang sebenarnya untuk barang yang ditransfer atau di jual ke unit perusahaan yang berada di negara bertarif pajak tinggi tersebut, dengan demikian keuntungan akan hilang dan dipindahkan ke negara yang memiliki tingkat pajak lebih rendah. Perpindahan keuntungan seperti itu juga dapat digunakan untuk mempercantik laporan keuangan yaitu dengan cara melaporkan keuntungan di negar tempat perusahaan melakukan peminjaman dan kegiatan pendanaan lainnya. 3. Memfasilitasi pembagian deviden ketika aturan pembagian deviden ditentukan oleh kebijakan pemerintah. Pendapatan yang tidak jelas dapat dikeluarkan dalam bentuk produk harga tinggi untuk produk atau komponen yang dikirimkan pada unit di negara tersebut. Pemerintah tidak dapat mengetahui adanya kemungkinan manipulasi pajak dan keuangan akibat penetapan harga transfer. Penetapan harga transfer dapat juga digunakan untuk menyembunyikan keuntungan anak perusahaan dan untuk menghindari pajak di pasar luar negeri. Penetapan harga internal perusahaan dikelola sedemikaian ruapa, sehingga keuntungan diambil dari negara yang menetapkan tingkat pajak terendah. Apabila tingkat pajak memang lebih rendah di negara tempat anak perusahaan berada, maka keuntungan akan

diambil dari anak perusahaan di luar negeri tersebut dan tidak ada keuntungan yang ditarik dari induk perusahaan Ketika tingkat bea cukai dan pajak yang ditetapkan pemerintah masa itu tinggi, perusahaan mendapatkan kemudahan yang cukup besar untuk mengurangi utangnya yaitu dengan cara menyesuaikan nilai transaksi barang dan jasa di antara anak perusahaan. Penetapan harga rendah akan mengurangi tarif impor, sedangkan kenaikan harga produk akan memperbesar pengurangan biaya sehingga meringankan beban pajak perusahaan. Kuncinya adalah menghapus saldo debit yang akan memaksimalisasi keseluruhan simpanan. Tujuan umum sistem penetapan harga internal perusahaan meliputi memaksimalkan keuntungan untuk perusahaan secara keseluruhan; membantu pengendalian oleh induk perusahaan; dan menawarkan dasar yang kuat dalam memelihara, mengembangkan, dan mendapatkan penghargaan untuk keuntungan para pekerja baik di seluruh level manajemen, divisi produk maupun divisi internasional. Ada empat bentuk penetapan harga untuk transfer interna perusahaan yaitu: 1. Penjualan dikurangi biaya produksi ditambah kenaikan harga standar. 2. Penjualan dikurangi biaya produksi yang paling efisien ditambah kenaikan harga standar. 3. Penjualan dengan harga yang telah dinegosiasikan. 4. Penjualan secara wajar (arms length sales) menggunakan harga yang sama yang ditawarkan pada pelanggan luar perusahaan. Seperti halnya pemerintah di negara lain, pemerintah AS ,memberikan perhatian khusus pada penetapan harga transfer dalam bentuk audit pajak. Sebuah perjanjian harga lanjut (advanced pricing agreement APA ) dengan IRS. APA adalah sebuah perjanjian antara IRS dan pembayar pajak atas metode penetapan harga transfer yang akan diterapkan pada sebagian atau seluruh transaksi perusahaan pembayar pajak afiliasinya. Perjanjian semacam itu umumnya diterapkan selama 5 tahun dan menawarkan perlindungan yang lebih baik untuk menghindari penalti daripada metode lainnya. Sebaliknya, sekali IRS mengenakan denda karena kecurangan dalam laporan keungan, beban untuk membuktikan bahwa penetapan harga transfer yang ditetapkan itu adil jatuh ke pundak perusahaan. Penawaran Harga

Dalam menawarkan harga barang untuk penjualan di pasar internasional, sebuah kontrak dapat mencakup elemen-elemen spesifik yang dapat mempengaruhi harga, misalnya kredit. Periode penjualan, dan transportasi. Pihak-pihak yang bertansaksi harus yakin bahwa penawaran yang disetujui telah meliputi pihak yang akan bertanggung jawab atas barangbarang selama transportasi dan yang akan membayar biaya transportasi dan dalam hal apa saja. Sebuah penawaran harga juga harus mencantumkan mata uang yang akan digunakan. Periode kredit , serta jenis dokumen yang diperlukan. Sebuah penawaran harga dan kontrak juga harus mendefinisikan kuantitas dan kualitas. Definisi kuantitas juga harus dicantumkan karena setiap negara yang berbeda menggunakan alat ukur yang berbeda pula. Penetapan harga terkendali Penetapan harga terkendali merupakan sebuah upaya untuk menetapkan harga bagi seluruuh pasar. Kebijakan harga tersebut dapat dikendalikan melalui kerjasama dengan pesaing, pemerintah lokal, nasional, atau pun pemerintah pusat atau melalui perjanjian internasional. Legalitas penetapan sistem ini berbeda-beda di setiap negara dan dari waktu ke waktu. Secara umum, tujuanm akhir dari seluruh kegiatan penetapan harga terkendali adalah untuk mengurangi atau menghilangkan dampak persaingan harga. Dalam bisnis, pengendalian harga tidak dipandang sebagai sebuah praktek yang dapat diterima ( setidaknya oleh pasar dalam negeri), namun ketika pemerintah menerapkannya , perusahaan berasumsi bahwa hal tersebut dilakukan demi kesejahteraan umum untuk mengurangi damapk negatif persaingan. Adanya upaya penetapan pengendalian harga dalam bisnis dicerminkan oleh beragamnya bentuk pegendalian harga, perencanaan harga dalam bentuk perjanjian, perencanaan, penggabungan, konspirasi, kartel, komunitas keuntungan, pemusatan

keuntungan, lisensi, asosiasi perdagangan, penetapan harga umum, atau perjanjian informal antar perusahaan. Kartel Kartel terjadi ketika beragam perusahaan memproduksi barang atau jasa yang serupa kemudian bekerja sama untuk mengendalikan pasar melalui jenis barang atau jasa yang mereka produksi. Asosiasi kartel mungkin saja menggunakan perjanjian formal dalam menetapkan harga, menetapkan tingkat produksi dan penjualan bagi semua perusahaan yang berpartisipasi, mengalokasikan tritori pasar dan bahkan mendistribusikan keuntungan.

Peranan ekonomi kartel menimbulkan perdebatan panjang, namun pihak yang setuju dengan kartel beragumen bahwa kartel dapat mengeliminasi pesaingnya yang saling mematikan dan merasionalisaikan bisnis, mendukung peningkatan teknis yang lebih baik, serta harga yang lebih murah bagi konsumen. Salah satu aspek penting kartel adalah ketidakmampuannya untuk mempertahankan kendali atas produk yang tidak jelas batasnya. Keserakahan anggota kartel atau karena adanya maslah lain biasnya melemahkan kendali kartel. Penetapan Harga Akibat Pengaruh Pemerintah Perusahaan yang melakukan bisnis di luar negeri terpaksa menghadapi berbagai jenis penetapan harga oleh pemerintah. Demi mengendalikan harga, pemerintah dapat mentapkan margin, mentapkan harga batas bawah dan harga batas atas, melarang adanya perubahan harga, turut bersaing di pasar, memberikan subsidi, dan bertindak sebagai pembeli monopsoni, atau menjual barang secara monopoli. Pemerintah juga dapat mempengaruhi harga dengan memperbolehkan bahkan mendorong bisnis untuk berkolusi untuk menetapkan harga. Pemerintah negara-negara produsen sekaligus konsumen tampaknya memiliki peran yang tidak berkesudahan dalam menetapkan harga internasional untuk beberapa komoditas dasar tertentu. Terlepas dari tekanan bisnis, pemerintah, dan perjanjian internasional dalam penetapan harga, kebanyakan pemasar memiliki ruang gerak yang luas dalam keputusan penetapan harga untuk sebagian besar produk dan pasar.