PENDEKATAN PASAR GLOBAL

(SISTEM INFORMASI GLOBAL DAN RISET PASAR)

(SEGMENTATION, TARGETING, AND POSITIONING)
(IMPORTING, EXPORTING, AND SOURCING)
(STRATEGI MASUK PASAR GLOBAL : LICENSING, INVESTMENT, AND STRATEGIC
ALLIANCES)

DISUSUN OLEH :
LEGAZEA SYIFA A.

12010112140292

DONI PRAKOSO

12010112110287

ITSNA AININ NIA

12010112120029

INSANUL IHSAN M.

12010112130303

MEGIE PRANSISYA

12010112120037

FIRDHA YUNINDA

12010112130160

RIA PALUPI

12010112130233

RIZKY SEPTYANI

12010112130239

VENNY FARADIKA

12010112130049

PROGRAM STUDI S-1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS
UNIVERSITAS DIPONEGORO
2014

CHAPTER 6
SISTEM INFORMASI GLOBAL DAN RISET PASAR
Information Technology and Business Inteligence for Global
Marketing
IT (Information technology) adalah suatu proses membuat,
menyimpan, merubah, menggunakan, dan mengelola informasi
suatu

organisasi.

MIS

(Management

Information

System)

memfasilitasi manajer dan para pembuat keputusan dengan arus

informasi tentang operasional perusahaan. Salah satu komponen
MIS di perusahaan adalah BI (bussines Intelligence) saluran yang
membantu manajer dalam membuat keputusan dengan informasi
data masa lalu dan data sekarang, situasi, dan kinerja agar
keputusan yang dibuat lebih baik. Persaingan global membuat
akses MIS dan BI keseluruhan perusahaan sangat diperlukan.
Banyak perusahaan global seperti FedEx, Boeing, Ford,
Toyota, dll telah berinvestasi pada IT belakangan ini. Dalam
meningkatkan hardware dan software perusahaan menggunakan
jasa vendor seperti Microsoft, SAP, Oracle, dan IBM.
Tidak seperti internet, intranet adalah jaringan khusus yang
digunakan karyawan dalam berbagi informasi dan data perusahaan
secara elektronik selama 24jam penuh tanpa menghabiskan banyak
tumpukan kertas. EDI (Electronic Data Interchange) digunakan
untuk membuat pesanan, masalah pesanan, dan menghubungkan
perusahaan secara elektronik antar divisi dan perusahaan lain.
Kunci utama EDI adalah format data universal yang membuat
perusahaan

lain

mengolahnya.

dengan

sistem

yang

berbeda

juga

dapat

Contoh: Walmart telah menggunakan EDI dalam berhubungan

dengan para supliernya, sebelumnya Walmart menggunakan fax.
Dengan EDI Walmat dapat unggul dalam ketersediaan barang dan
sistem

restock

otomatis.

Begitu

juga

dengan

7-Eleven

menggunakan EDI agar stock barang yang tersedia di toko selalu

terjaga agar tidak membuat konsumen kecewa dan memperburuk
citra perusahaan.
Globalisasi memberikan tekanan agar perusahaan dapat lebih
menghasilkan keuntungan. Adanya fasilitas IT seperti EDI yang
menghubungkan dengan supplier agar meningkatkan pengelolaan
penyimpanan

dan

restock

barang.

Dengan

EDI

retailers

menggunakan teknik ECR (Efficient Consumer Response) untuk

lebih dekat dengan supplier dalam menambah persediaan. ECR
digunakan

untuk

meningkatkan

dan

memaksimalkan

rantai

pasokan. ECR menggunakan data EPOS (Electronic Point Of Sale)

yang dikumpulkan dengan scanners dalam membantu retailers
mengidentifikasi pola penjualan produk dan bagaimana pilihan
konsumen diberbagai daerah. Awalnya ECR hanya digunakan di
Amerika lalu menyebar ke Negara eropa yang diadopsi oleh
Carrefour, Metro, Coca-cola, dan Henkel. Perkembangan rantai
pasokan

dengan

RFID

(Radio

Frequency

Identification

tags)

membuat ECR semakin banyak digunakan.

EPOS, ECR, dan perangkat IT lainnya juga membantu
kemampuan perusahaan meningkatkan penjualan dan kesetiaan
konsumen. Alat baru yang membantu perusahaan mengumpulkan,
menyimpan,

dan

menganalisa

data

konsumen

adalah

CRM

(Customer Relationship Management) sebagai alat komunikasi dua

arah antara konsumen dan perusahaan. Cara pengumpulan data
dengan website, kartu garansi, pembayaran credit card, atau

layanan konsumen. Jika diimplementasikan dengan benar CRM

dapat

membuat

perusahaan

produktivitas

meningkat,

selain

karyawan
itu

dan

konsumen

keuntungan

juga

mendapat

layanan purna jual.

Salah

satu

tantangan

pemasaran

global

dalam

mengintegrasikan keseluruhan data konsumen dengan produk dan

jasa

yang

ditawarkan

yang

disebut

sebagai

sudut

pandang

konsumen 360.
Masalah privasi di setiap Negara mengenai penerapan CRM
menjadi pembahasan utama. Sehingga dibuatlah prinsip dalam
perlindungan privasi konsumen yang menyangkut :

Tujuan utama pengumpulan dan penggunaan informasi

yang

didapat

perusahaan

secara

langsung

dari

konsumen
Opsi berhenti untuk mencegah data personal tersebar

ke pihak ke 3
Persetujuan informasi hanya dapat dibagikan ke pihak

lain dengan syarat safe harbor principles

Konsumen harus mendapat akses pada informasi dan
dapat mengkoreksi atau menghapus data yang tidak
tepat

Beberapa contoh diatas menunjukan bahwa IT mempengaruhi

pemasaran global. Meskipun, EDI, ECR, EPOS, CRM dan aspek lain IT
tidaklah mewakili masalah pemasaran.
Kebutuhan perusahaan global adalah sebagai berikut :

Efisiensi, sistem yang efektif akan menganalisa suatu

Negara dimana perusahaan beroperasi

Pemeriksaan harian, menterjemahkan, mengolah, dan
memasukan
intelijen.

informasi

elektronik

ke

sistem

pasar

Memperluas jangkauan informasi ke berbagai daerah di

seluruh dunia.

Sumber Informasi Pasar

Analisis lingkungan merupakan sumber informasi penting,
penelitian terbaru menyatakan peran para eksekutif dalam mencari
dan

menyebarkan

informasi

tentang

lingkungan

global

mendapatkan 2 3 kali lebih banyak. Dampak terbesar dari

informasi eksternal berdasakan anak perusahaan, rekan, dan
perusahaan cabang, para eksekutif yang berhubungan langsung
dengan

distributor,

konsumen,

pelanggan,

supplier,

dan

pemerintah. Para eksekutif di berbagai Negara paling mengetahui

keadaan di areanya masing masing.
Masalah informasi merupakan kelemahan suatu perusahaan
lokal. Resiko perusahaan yang beroperasi di beberapa Negara
hanya mendapatkan informasi di Negara tempat operasinya saja.
Indra tanggapan langsung (melihat, merasakan, penciuman,
mencoba) menyediakan informasi penting dari masyarakat dan
dokumen di suatu Negara. Tanggapan langsung sangat penting
ketika perusahaan global mendominasi pasar perusahaan lokal
Contoh: Walmart di china awalnya menyediakan berbagai
macam produk yang tidak tepat bagi konsumen lokal. Lalu
eksekutifnya melakukan penelitian dan mengganti paket makan
siang dengan pizza topping jagung dan nanas yang membuat
Walmart ramai dikunjungi konsumen.
Penelitian Pasar Resmi
Informasi adalah bahan baku utama dalam membuat dan
mengimplementasikan

strategi

pemasaran.

Informasi

pasar

menyediakan informasi berkelanjutan. Tantangan global untuk

memahami dan merespon adanya perbedaan budaya, bahasa,

politik, agama, sejarah, dan perbedaan pasar di setiap Negara.
Tujuan penelitian pasar global sama dengan pasar lokal
dengan tambahan identifikasi 4 faktor lingkungan:
1. Peneliti bersiap dengan perbedaan standar dalam berbisnis.
2. Perbedaan budaya bagi personel/karyawan
3. Jaringan interaksi yang berkembang dengan adanya
penelitian membantu mencegah masalah pisikologis.
4. Peneliti harus memperluas definisi persaingan di pasar
internasional agar tetap memiliki daya saing.
Penelitian pasar dapat dilakukan dengan 2 cara:
1. Mendesain dan mengimplementasikan pembelajaran dengan
karyawan setempat/lokal
2. Menggunakan jasa perusahaan yang ahli dalam penelitian
pasar.
Proses mengumpulkan dan mengubah data menjadi informasi
berguna bagi pemasaran dilakukan dalam 8 tahapan yaitu:
Tahap 1: Kebutuhan Informasi
Penelitian
kesempatan

resmi
telah

selalu

setelah

teridentifikasi.

suatu

masalah

Perusahaan

atau

mungkin

membuntuhkan tanggapan langsung dengan informasi tambahan

untuk menentukan penawaran pasar di suatu Negara.
Tahap 2: Definisi Masalah
Ketika memasuki pasar global, sebaiknya untuk membuka
mata lebar yang artinya harus waspada pada dampak kebudayaan
asing dan asumsi percampuran budaya lainnya. Dengan demikian
dapat

memperkuat

kemauan

manajemen

untuk

melakukan

penelitian pasar terlebih dahulu. Selain itu, kasadaran akan

perbedaan budaya membantu memastikan bahwa penelitian hanya
memiliki efek di suatu Negara.
Tahap 3: Memilih Unit Analisis

Tahap selanjutnya mengidentifikasi bagian Negara yang akan

didirikan cabang dan mencari sebanyak mungkin informasi tentang
lingkungan bisnisnya.
Tahap 4: Periksa Ketersediaan Data
Menjawab pertanyaan beberapa pertanyaan seperti jenis data
yang akan dikumpulkan (primer atau sekunder)? Data sekunder apa
saja

yang

tersedia?

Kapan

manajer

memerlukannya

untuk

memasuki pasar?
Tahap 5: Menghitung Dana Penelitian
Ketika data sekunder tidak tersedia, manajemen melakukan
penelitian terhadap pasar suatu Negara, daerah, atau segmen
global. Meskipun pengumpulan data (primer) menghabiskan banyak
dana , waktu, dan sangat disarankan untuk menghitung dana
penelitian sebelum menuju tahap selanjutnya.
Tahap 6: Desain Penelitian
Jika data sekunder dapat digunakan maka dapat dilanjutkan
tahap analisa data. Atau jika harus melakukan penelitian dengan
data primer setelah penghitungan dana.
Cara penggumpulan data menurut David Arnold:

Gunakan banyak indikator, mengurangi ketidakpastian bagi

pembuat keputusan.
Perusahaan membuat indikator yang sesuai dengan industry

bisnisnya
Selalu mengkaitkan perbandingan diberbagai pasar. Manajer

dapat memilih alternative terbaik

Observasi pola pembelian dan kebiasaan lain karena opini dan
persepsi konsumen lebih tidak akurat.

Tahap 7: Analisa Data

Data yang telah terkumpul dianalisa agar berguna bagi pembuat
keputusan.

Pertama, data harus disiapkan sebelum analisis selanjutnya.

Kedua, kuisioner dalam kode dan mudah digunakan
Terahkir, penyesuaian data.
Tahap 8: Interpretasi dan Presentasi
Laporan berdasarkan pada penelitian pasar harus berguna
bagi manajer untuk membuat keputusan. Dapat secara lisan,
tulisan, atau elektronik melaui video secara jelas kepada masalah
atau kesempatan yang telah teridentifikasi pada tahap sebelumnya.
CHAPTER 7
SEGMENTATION, TARGETING, AND POSITIONING
Segmentasi pasar global
Suatu proses membagi pasar dunia kedalam kelompok pelanggan
tertentu yang memiliki perilaku yang sama atau memiliki kebutuhan
yang serupa
Dasar segmentasi yaitu faktor2 yang mempengaruhi tuntutan
kebutuhan pelanggan atau respon pelanggan yang berbeda
Demographic segmentation
Segmentasi berdasarkan Karakteristik populasi yang dapat diukur
seperti usia, gender, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan
Contoh:
Coca-Cola, Benetton, Swatch, Sony, MTV adalah perusahaan yang
target utamanya adalah para remaja
Physiographic Segmentation
Melibatkan pengelompokkan orang2 dalam hal perilaku, nilai, dan
gaya hidup
Contoh:

Porsche Cars North Amerika diperuntukkan bagi lelaki usia 40 th ke

atas, sarjana, dan memiliki pendapatan $200,000 per tahun
Behavior Segmentation
Fokus pada bagai mana sesorang membeli dan menggunakan
produknya, yakni seberapa sering mereka menggunakan dan
seberapa

banyak

mereka

menggunkan.

Konsumen

bisa

dikategorikan dalam Usege rate : Sering, medium, jarang, nonuser.

Atau konsumen bisa juga dikategorikan berdasarkan usage status :
ptential, user, nonuser, ex user, dan first timers
Benefit Segmentation
Fokus kepada persamaan nilai dimana pendekatan ini akan berhasil
jika pemasar memiliki pemahaman yang superior terhadap masalah
yg dapat dipecahkan oleh suatu produk tertentu atau oleh manfaat
yg ditawarkan
Contoh:
Nestle menemukan bahwa dimanapun berada, perilaku pemilik
kucing dalam memberi makan kucingnya sama. Oleh krn itu
diciptakanlah Friskies, makanan kucing kering
Ethnic Segmentation
Didalam banyak negara, populasinya terdiri dari berbagai kelompok
ethnic dalam jumlah yang cukup besaar, misalnya saja di USA
terdapat tiga ethnic yang dominan yakni black america / afrika, asia
amerika, dan hispanic amerika.
Targeting

Global

targeting

merupakan

proses

mengevaluasi

dan

membandingkan berbagai segmen pasar global, serta memilih satu

atau

lebih

diantaranya

sebagai

pasar

sasaran

yang

dinilai

berpotensi paling besar untuk dilayani secara efektif dan efisien.

Perusahaan

selanjutnya

akan

merancang

bauran

pemasaran

sedemikian rupa, sehingga bias mewujudkan return on sales (ROS)

terbaik

bagi

perusahaan

dan

sekaligus

menciptakan

nilai

maksimum kepada para pelanggan.

Penetapan

pasar

sasaran

global

biasa

dilakukan

dengan

menggunakan dua kriteria utama, yaitu potensi dan kapabilitas.

Potensi menyangkut enam aspek krusial yang terdiri atas:
1. Ukuran dan potensi pertumbuhan pasar sesungguhnya
2. Kemungkinan akseptansi konsumen
3. Struktur persaingan
4. Situasi lingkungan politik/hukum, ekonomi, dan sosiokultural
5. Akses ke jaringan yang sudah ada, dan
6. Ketersediaan mitra local yang kapabel dan bersedia bekerja
sama
Sedangkan kapabilitas berhubungan dengan lima faktor:
1. Kesiapan memasuki pasar internasional/pengalaman diluar
negeri
2. Kelangkaan dan kekritisan kompetensi
3. Sumber daya waktu, manusia, dank as
4. Attitudinal Commitment
5. Tujuan (merespon persaingan, aliran kas, pangsa pasar atau
volume, entri pasar pendahuluan)

Setelah segmen pasar telah dievaluasi dengan cermat, perusahaan

global

perlu

menetapkan

strategi

targeting

sesuai

dengan

kebutuhan. Ada 3 alternatif strategi positioning yang bisa dipilih,

yaitu:

Standardized global marketing. Strategi ini analog dengan

pemasaran

masal

dalam

pemasaran

domestic,

dimana

perusahaan menawarkan bauran pemasaran yang sama

kepada semua pelanggan potensial yang ingin dilayani, maka
dibutuhkan distribusi ekstensif di sebanyak mungkin gerai
ritel. Daya tarik strategi ini terletak pada volume penjualan
yang lebih besar, biaya prodduksi yang lebih rendah, dan
profitabilitas yang lebih besar.

Consentrated global marketing. Dalam strategi ini perusahaan

merancang bauran pemasran untuk menjangkau segmen
tunggal dalam pasar global. Dalam bisnis kosmetik, strategi
ini berhasil diterapkan oleh House of Louder, Channel, dan
Produsen lain yang menargetkan segmen pasar kalangan
atas.

Differentiated

global

marketing.

Dalam

strategi

ini,

perusahaan global menargetkan 2 atau lebih segmen pasar

yang

berbeda

dan

melayani

mereka

dengan

bauran

pemasaran yang berbeda pula. Strategi ini memungkinkan

perusahaan untuk mencapai Market Coverage yang lebih
luas. Perusahaan-perusahaan otomotif global menerapkan
strategi ini dengan cara menawarkan variasi merek dan harga
kepada segmen pasar yang berlainan. Selain itu perusahaan
seperti SMH (The Swiss Watch Company) yang memproduksi
arloji swatch dengan harga sekitar US$50 dan Blandpain
seharga lebih dari US$100,000. Unilever memasarkan parfum

elite bermerk Calvin Klein dan Pasion Sembari menawarkan

pula Wind Song and Bruth berbgai merk pasar masal,
Costmair Inc. menjual tresnor dan Giorgio Armani Gio untuk
pasar kalangan atas dan Gloria Vanderbilt untuk segmen
bawah, serta P&G yang menawarkan merk Ald Spice dan
Incognito untuk segmen bawah dan Venezia untuk segmen
berpenghasilan tinggi.
Positioning
Istilah positioning dikaitkan dengan guru pemasaran Al Ries
dan Jack Trout dimana mereka pertama kali memperkenalkannya
pada tahun 1969 dalam sebuah artikel. Positioning mengacu pada
tindakan

untuk

membedakan

sebuah

merk

didalam

pikiran

konsumen dalam kaitannya dengan pesaing apa yang ditawarkan

merk tersebut dan apa yang tidak ditawarkan. Positioning adalah
sebuah proses membangun strategi untuk mengisi slot didalam
pikiran target konsumen.
Beberapa decade semenjak Ries dan Trout memfokuskan perhatian
pada konsep ini, pemasar telah memanfaatkan beberapa strategi
positioning. Positioning ini dibagi berdasar manfaat (attribute or
benefit), kualitas dan harga (quality and price), kegunaan atau
pengguna (use or user) dan kompetisi (competition). Riset terbaru
telah mengidentifikasi tiga startegi positioning yang berguna dalam
pemasaran global, yaitu: global consumer culture positioning, local
consumer

culture

positioning,

dan

foreign

consumer

culture

positioning.
Attribute or benefit
Startegi positioning ini sering mengeksploitasi atribut, manfaat atau
fitur-fitur tertentu dari sebuah produk. Unsur-unsur ekonomi,

kehandalan dan daya tahan sering digunakan dalam startegi ini.

Misalnya

Volvo

dikenal

memiliki

konstruksi

yang

kuat

dan

menawarkan keselamatan atau keamanan ketika terjadi tabrakan.

Contoh lain adalah Visa yang memiliki slogan its everywhere you
want to be yang menggambarkan bahwa produknya diterima
diseluruh dunia.
Quality and price
Strategi ini menganggap bahwa kualitas tinggi dan harga yang
tinggi memiliki nilai yang baik. Contoh perusahaan yang berhasil
menggunkan strategi ini adalah vodka. Pemasar vodka impor
seperti Belvedere dan Grey Goose telah berhasil memposisikan
merek mereka sebagai entitas super-premium yang dijual dua kali
lipat dari harga produk premium.
Use or user
Startegi positioning ini menggambarkan atau mengaitkan produk
dengan pengguna atau kelas pengguna tertentu. Contohnya adalah
max

factor

sebuah

perusahaan

makeup

yang

memposisikan

produknya sebagai makeup yang sering dipakai oleh makeup artist.

Marlboro juga mengaitkan produk rokoknya dengan seorang koboy
yang terkesan mencerminkan sifat laki-laki.

Competition
implisit

atau

eksplisit

mengacu

pada

pesaing

dapat

memberikan dasar bagi strategi positioning yang efektif. misalnya,

ketika Anita Roddick memulai the body shop internasional di tahun
1970-an, dia menekankan perbedaan antara prinsip-prinsip yang
dikejar

oleh

merk

kesehatan

dan

kecantikan

biasa

dengan

perusahaannya. Merk The body shop dikaitkan dengan bahanbahan alami, tidak menguji pada binatang dan dapat didaur ulang.
Global, foreign and local consumer culture positioning
Global consumer culture positioning (GCCP) didefinisikan
sebagai strategi yang mengidentifikasi merek sebagai simbol
budaya atau segmen global tertentu. telah terbukti menjadi strategi
yang efektif untuk berkomunikasi dengan remaja global, elit
kosmopolitan, dsb. pilihan kedua adalah Foreign consumer culture
positioning

(FCCP),

yang

menghubungkan

pengguna

merek,

menggunakan kesempatan, atau asal-usul produksi dengan negara

atau budaya asing. Pemasar juga dapat menggunakan Local
consumer culture positioning (LCCP), yaitu sebuah strategi yang
mengaitkan merk dengan budaya local, menggambarkan normanorma local, menggambarkan bahwa produk dikonsumsi oleh orang
lokal, atau menggambarkan bahwa produk diproduksi secara local
untuk konsumen local.

CHAPTER 8
IMPORTING, EXPORTING, AND SOURCING
A. Perbedaan Penjualan Ekspor Dan Pemasaran Ekspor
Suatu organisasi berusaha untuk memindahkan kegiatan operasi ke
negara-negara

lain

yang

mereka

butuhkan

untuk

membuat

keputusan dasar tentang tingkat keterlibatan dalam pasar luar

negeri. Dua daerah yang luas termasuk penjualan ekspor dan
pemasaran ekspor. Penjualan ekspor tidak melibatkan menjahit
produk, harga, atau materi promosi yang sesuai dengan kebutuhan
pasar

global.

Satu-satunya

elemen

bauran

pemasaran

yang

berbeda adalah "tempat"; yaitu, negara di mana produk tersebut

dijual. Pendekatan penjualan ini dapat bekerja untuk beberapa
produk atau jasa; untuk produk yang unik dengan kompetisi
internasional sedikit atau tidak

ada,

pendekatan seperti

itu

mungkin. Demikian pula, perusahaan baru untuk ekspor mungkin

akan mengalami kesuksesan dengan penjualan. Pemasaran ekspor
menargetkan pelanggan dalam konteks lingkungan total pasar.
Ekspor

pemasar

"sebagaimana

tidak

adanya"

hanya
dan

mengambil
menjualnya

produk
kepada

domestik
pelanggan

internasional. Untuk pemasar ekspor, produk yang ditawarkan di

pasar dalam negeri merupakan titik awal. Hal ini dimodifikasi sesuai
kebutuhan untuk memenuhi preferensi target pasar internasional;
ini adalah pendekatan Cina telah mengadopsi di pasar furnitur AS.
Demikian pula, pemasar ekspor set harga agar sesuai dengan
strategi pemasaran dan tidak hanya memperpanjang harga negara
asal ke target pasar. Biaya yang timbul dalam persiapan ekspor,
transportasi,

dan

pembiayaan

harus

diperhitungkan

dalam

menentukan harga. Akhirnya, pemasar ekspor juga menyesuaikan

strategi dan rencana untuk komunikasi dan distribusi untuk

memenuhi pasar. Dengan kata lain, komunikasi yang efektif tentang
produk fitur atau menggunakan untuk pembeli di pasar ekspor
mungkin memerlukan membuat brosur dengan salinan yang
berbeda, foto, atau karya seni. Sebagai wakil presiden penjualan
dan

pemasaran

salah

satu

produsen

mencatat,

"Kita

harus

mendekati pasar internasional dengan literatur pemasaran yang

bertentangan dengan literatur penjualan."
B. Aktivitas Organisasi Ekspor
Mengekspor menjadi semakin penting sebagai perusahaan di
seluruh

belahan

dunia

meningkatkan

upaya

mereka

untuk

menyediakan dan pasar layanan luar Penelitian boundaries.1

nasional mereka telah menunjukkan bahwa ekspor pada dasarnya
adalah sebuah proses perkembangan yang dapat dibagi ke dalam
tahap yang berbeda berikut:
1. Perusahaan tidak bersedia mengekspor
2. Perusahaan menyimpan pesanan ekspor
3. Perusahaan menjajaki kelayakan ekspor
4. Perusahaan mencoba mengekspor
5. Perusahaan berpengalaman mengekspor
6. Perusahaan mengejar pemasaran dgn fokus negara dengan
kriteria tertentu
7. Perusahaan mngevaluasi potensi pasar global
C. Program Pemerintah Yang Mendukung Ekspor
Pemerintah biasanya menggunakan tiga kegiatan untuk mendukung
kegiatan ekspor perusahaan nasional. Pertama, insentif pajak
memperlakukan pendapatan dari kegiatan ekspor istimewa baik

dengan menerapkan tarif yang lebih rendah terhadap pendapatan

dari kegiatan ini atau dengan pendanaan pajak yang telah dibayar
atas penghasilan yang terkait dengan ekspor. Manfaat pajak yang
ditawarkan
tingkat

oleh

pemerintah

pembebasan

pajak

sadar-ekspor
atau

termasuk

penangguhan

berbagai

pajak

atas

penghasilan ekspor, depresiasi aset yang terkait dengan ekspor,

dan perlakuan pajak murah hati kegiatan pembangunan pasar luar
negeri dipercepat.
Pemerintah juga mendukung kinerja ekspor dengan memberikan
subsidi langsung, yaitu kontribusi keuangan langsung atau tidak
langsung yang menguntungkan produsen. Subsidi dapat sangat
mengganggu pola perdagangan ketika produsen kurang kompetitif
tetapi bersubsidi menggantikan produsen kompetitif di pasar dunia.
Dukungan pemerintah yang ketiga adalah bantuan pemerintah
kepada eksportir. Perusahaan dapat menyediakan sendiri banyak
informasi pemerintah mengenai lokasi pasar dan risiko kredit.
Bantuan juga dapat berorientasi pada promosi ekspor.
D. Tindakan Pemerintah Untuk Mencegah Access Impor Dan
Blok Pasar
Tindakan seperti tarif, kontrol impor, dan sejumlah hambatan non
tarif dirancang untuk membatasi arus ke dalam barang. Tarif dapat
dianggap sebagai "tiga R" dari bisnis global: aturan, jadwal tingkat
(tugas), dan peraturan masing-masing negara.
Sebuah hambatan perdagangan nontarif (NTB) adalah setiap
tindakan selain tarif yang jera atau hambatan bagi penjualan
produk di pasar luar negeri. Juga dikenal sebagai hambatan
perdagangan

tersembunyi,

NTB

termasuk

kuota,

kebijakan

pengadaan yang diskriminatif, prosedur kepabeanan membatasi,

kebijakan
peraturan.

moneter
Sebuah

yang

sewenang-wenang,

kuota

batas-dikenakan

dan

peraturan-

pemerintah

atau

pembatasan jumlah unit atau total nilai produk tertentu atau

kategori produk yang dapat diimpor.
E. Sistem Tarif
Sistem tarif menyediakan baik tarif tunggal tugas untuk setiap item
berlaku untuk semua negara atau dua atau lebih suku, berlaku
untuk negara-negara yang berbeda atau kelompok negara. Tarif
biasanya dikelompokkan menjadi dua klasifikasi. Tarif satu-kolom
adalah jenis yang paling sederhana dari tarif; jadwal tugas di mana
tingkat yang diterapkan untuk impor dari semua negara atas dasar
yang sama.
Sebuah tarif preferensial adalah tingkat tarif berkurang diterapkan
untuk

impor

dari

negara-negara

tertentu.

GATT

melarang

penggunaan tarif istimewa, dengan tiga pengecualian utama.

Pertama adalah pengaturan preferensi sejarah seperti preferensi
Persemakmuran Inggris dan pengaturan serupa yang ada sebelum
GATT. Kedua, skema preferensi yang merupakan bagian dari
perjanjian integrasi ekonomi formal, seperti daerah perdagangan
bebas atau pasar umum, dikecualikan. Ketiga, negara-negara
industri diizinkan untuk memberikan akses pasar preferensial
kepada perusahaan yang berbasis di negara-negara berkembang.
Tugas produk atau jasa individual tercantum dalam jadwal suku di
slide sebelumnya. Seperti yang didefinisikan oleh salah satu ahli
perdagangan global, tugas yang "pajak yang menghukum orang
untuk membuat pilihan yang pemerintah mereka tidak setuju."
Bea dibagi menjadi dua kategori. Mereka dapat dihitung sebagai
persentase dari nilai barang (bea ad valorem), sebagai jumlah

tertentu per unit (tugas tertentu), atau sebagai kombinasi dari

kedua metode ini. Sebelum Perang Dunia II, tugas-tugas khusus
yang banyak digunakan dan tarif dari banyak negara, terutama di
Eropa dan Amerika Latin, yang sangat kompleks. Sejak perang, tren
telah menuju konversi ke bea ad valorem; yaitu, tugas dinyatakan
sebagai persentase tertentu dari nilai barang.
F. Pelaku Kegiatan Ekspor
Seseorang dengan tanggung jawab untuk mengekspor harus akrab
dengan beberapa orang dan organisasi yang dapat membantu
dengan berbagai tugas. Beberapa di antaranya, termasuk agen
pembelian, broker ekspor, dan pedagang ekspor, tidak memiliki
tugas tanggung jawab dari klien. Lainnya, termasuk perusahaan
manajemen ekspor, perwakilan ekspor pabrikan, distributor ekspor,
dan freight forwarder, ditugaskan tanggung jawab oleh eksportir.
Pengorganisasian untuk ekspor di Negara Produsen
Ekspor dapat ditangani
- Sebagai aktivitas paruh waktu yang dilakukan oleh karyawan
domestic
- Melalui mitra ekspor
- Melalui departemen ekspor
- Melalui departemen ekspor dalam sebuah divisi internasional
- Untuk perusahaan multi-divisi; masing masing ada kemungkinan
Pengorganisasian untuk ekspor di Negara Market
Pengorganisasian untuk ekspor di Negara Market
Representasi pasar langsung
- Keuntungan: kontrol dan komunikasi

Representasi oleh perantara independen

- Keuntungan: terbaik untuk situasi dengan volume penjualan
kecil
Pembiayaan Ekspor dan Metode Pembayaran

Kredit dokumenter (letter of credit)

Koleksi Dokumenter (bill of exchange)
Kas di muka
Penjualan atas rekening terbuka
Penjualan secara konsinyasi

Alur dari Dokumen Kredit

Sourcing

Harus menekankan manfaat sumber dari negara selain

negara asal
Harus menilai visi dan nilai-nilai kepemimpinan perusahaan
Keuntungan dapat diperoleh dengan:
- Berkonsentrasi beberapa kegiatan pemasaran dalam satu
lokasi
- Perusahaan Memanfaatkan pengetahuan
- Tapping peluang untuk pengembangan produk dan R & D

Faktor yang disebabkan setelah sourcing

Visi Manajemen
Faktor Biaya dan syarat-syarat
Kebutuhan pelanggan
Logistik

Infrastruktur Negara
Risiko Politik
Kurs, ketersediaan, dan penukaran uang lokal

CHAPTER 9
GLOBAL MARKET ENTRY STRATEGIES
1. Lisensi
Lisensi merupakan bentuk pemberian izin oleh pemilik lisensi
kepada penerima lisensi untuk memamfaatkan atau menggunakan
(bukan mengalihkan hak) suatu kekayaan intelektual yang dipunyai
pemilik lisensi berdasarkan syarat-syarat tertentu dalam jangka
waktu tertentu yang umumnya disertai dengan imbalan berupa
royalti.
Terdapat dua bentuk lisensi :

Kontrak manufaktur merupakan pengaturan kontaktual

dimana perusahaan multinasional akan membayar biaya
pada suatu produsen lokal untuk memanufaktur produk
dengan cap dagang perusahaan internasional.

Keuntungan : lebih cepat diterima dipasar yang ingin dituju, dengan

biaya yang lebih murah
Kekurangan : masyarakat dapat ikut campur dalam mengkritik dan
mengawasi perusahaan

Waralaba kontrak dimana salah satu pihak diberikan hak

untuk memanfaatkan atau menggunakan hak atas usaha
yang

dimiliki

pihak

lain

dengan

suatu

imbalan

berdasarkan persyaratan yang ditetapkan dalam rangka

penyediaan dan atau penjualan barang dan jasa. Contoh
perusahaan waralaba : mcD, kfc, pizza hut
2. Investasi
Investasi merupakan bentuk kegiatan bisnis internasional yang
mana memungkinkan sebuah perusahaan untuk memproduksi,
menjual, dan bersaing secara lokal di pasar utama.

Contoh : honda membangun pabrik perakitan senilai $550 juta di

Greensburg, Indiana.
Jenis- jenis investasi :

Join venture merupakan kerjasama antara dua atau lebih

perusahaan untuk menyelenggarakan usaha bersama
dalam jangka waktu tertentu. Dalam join venture kedua
perusahaan

saling

berbagi,

sumberdaya,

risiko,

dan

pengetahuan.
Kelemahan dari join venture : perusahaan ikut menanggung resiko
yang ditimbulkan oleh partner usahanya, berpotensi terjadinya
konflik
Contoh : GM (united stated) danToyota (jepang)

Investasi saham ekuitas atau kepemilikan penuh

merupakan cara memasuki pasar dengan melakukan
investasi saham besama pelaku bisnis yang lain. Jika
saham yang di investasikan kurang dari 50% maka
disebut saham minoritas, jika saham yang di investasikan
lebih dari 50% maka disebut saham mayoritas, dan jika
kepemilikan saham 100% (invetasi greenfield) disebut
kepemilikan penuh, besar kecilnya saham mempengaruhi
otoritas

dan

keuntungan

yang

didapat.

Contoh

kepemilikan saham 100% adalah perusahaan Roche yang

meng akuisisi Genetch.
3. Strategi alianasi

Aliansi merupakan hubungan formal antara dua atau

lebih peusahaan untuk mencapai suatu tujuan yang
disepakati

bersama

ataupun

memenuhi

bisnis

kritis

tertentu yang dibutuhkan masing-masing perusahaan

secara independen dalam tujuan untuk meningkatkan

kompetitive advantage.
Atribut aliansi :
i.

Dua atau lebih peusahaan mengembangkan strategi

jangka panjang bersama yang ditujukan untuk
mencapai

tujuan

global

Sony

dan Samsung

bermitra untuk mengeluarkan LCD TV)

ii.

Hubungan timbal balik ( Samsung sebagai leader

teknologi

manufaktur

dan

Sony

unggul

dalam

optimlisasi kualitas gambar)

iii.

Mitra yang benar-benar global ( Sony dan Samsung

merupakan perusahaan yang memiliki pasar merek
global)

iv.

Hubungan di selenggarakan secara bersama-sama

dan kontinue

v.

Ketika

bersaing

di

pasar

mereka

tetap

mempertahankan ciri khas masing-masing.

Strategi kooperatif di Asia :

Keiretsu di Jepang

Di Jepang, banyak perusahaan saling menjalin hubungan bisnis satu

dengan lainnya. Kelompok ini relatif dominan dengan beberapa
perusahaan besar yaitu Mitsubishi dan Mitsui, di tahun 1990
menyumbang 16,9% dari total penjualan perusahaan Jepang.
Landasan dan nilai bisnis yang diaplikasikan pada Keiretsu sehingga
mencapai kemajuan ini yakni adanya budaya korporasi, bersifat
`universal'. Tiga nilai budaya, yaitu hirarki, kelompok dan jangka
panjang dipilih sebagai nilai mewakili budaya korporasi Jepang dan
digunakan sebagai acuan. Terlihat bahwa Keiretsu merupakan

kelompok bisnis yang bekerja sama berlandaskan kesamaan nilai

budaya.

Chaebol di Korea Selatan

Chaebol di Korea Selatan Korea Selatan memiliki jenis tersendiri

kelompok aliansi perusahaan, yang dikenal sebagai chaebol. Seperti
Keiretsu Jepang, chaebol terdiri dari puluhan perusahaan yang
berpusat pada bank atau perusahaan induk dan didominasi oleh
keluarga pendiri. Namun, chaebol adalah
Fenomena yang lebih baru; pada awal tahun 1960, diktator militer
Korea diberikan pemerintah subsidi dan kredit ekspor untuk
kelompok memilih perusahaan mobil, galangan kapal, baja, dan
sektor elektronik. Pada tahun 1950, misalnya, Samsung telah
dikenal sebagai pabrik wol.
Pada 1980-an, Samsung telah berkembang menjadi produsen
utama untuk penerbangan murah elektronik . Hari ini, Android
smartphone Samsung Electronics Galaxy S adalah produk yang best
seller

di

seluruh

dunia.

Chaebol

yang

merupakan

kekuatan

pendorong di belakang keajaiban ekonomi Korea Selatan; GNP

meningkat

dari

1,9

miliar

pada

tahun

1960

menjadi

238.000.000.000 pada tahun 1990. Setelah krisis ekonomi tahun

1997-1998. Namun, Presiden Korea Selatan Kim Dae Jung menekan
para pemimpin chaebol untuk memulai reformasi.
Sebelum krisis, chaebol telah menjadi kembung dan terbelit utang;
hari ini, setelah diperbaiki tata kelola perusahaan, mengubah
budaya perusahaan mereka, dan mengurangi beban utang. Sebagai
contoh, Samsung diversifikasi ke obat-obatan dan energi hijau, dan
LG Electronics bergerak dalam pengolahan air limbah. Samsung,
LG, Hyundai, dan lainnya chaebol yang sedang membangun merek
mereka

dengan

mengembangkan

produk

berkualitas

tinggi,

bermerek baik dan mempunyai nilai tambah yang didukung oleh

iklan canggih
Strategi ekaspansi pasar :

Strategi 1 : negara dan konsentrasi pasar melibatkan

penargetan sejumlah segmen pelanggan di beberapa
negara.

Ini

kebanyakan

biasanya
perusahaan.

merupakan
Strategy

titik
ini

awal

bagi

menyesuaikan

antara sumber daya perusahaan dan kebutuhan investasi

pasar. Kecuali sebuah perusahaan besar dan kaya dengan
sumber daya yang cukup, strategi ini mungkin satusatunya cara yang realistis untuk memulai.

Strategi 2 : konsentrasi negara dan diversifikasi

pasar, dimana perusahaan melayani berbagai pasar di
beberapa negara. Strategi ini diterapkan oleh banyak
perusahaan-perusahaan Eropa yang ada di Eropa dan
mencari pertumbuhan dengan memperluas ke pasar baru.

Strategi 3 : diversifikasi negara dan konsentrasi

pasar, adalah strategi global yang klasik

dimana

perusahaan berusaha keluar ke pasar dunia untuk menjual

produknya. Daya tarik dari strategi ini adalah bahwa
dengan melayani pelanggan dunia perusahaan dapat
mencapai akumulasi volume yang lebih besar dan biaya
yang lebih rendah daripada pesaing apapun dan oleh
karena

itu

memiliki

keunggulan

kompetitif

tak

tergoyahkan. Ini adalah strategi bisnis yang dikelola

dengan baik yang melayani kebutuhan pelanggan dan
kategori yang berbeda.

Strategi 4 : negara dan diversifikasi pasar, adalah

strategi perusahaan untuk dapat mendunia, contoh :
perusahaan

multibisnis

seperti

Matsushita.

Secara

keseluruhan, Matsushita adalah perusahaan multinegara

dalam berbagai unit bisnis dan kelompok yang melayani
beberapa segmen.