Mohamad Rivaldi Mole

201910160311054

Manajemen Operasional III-B

Dalam mengerjakan tugas manajemen operasional pada minggu ke dua ini saya memilih perusahaan
astra internasional untuk dianalisis strategi yang digunakan oleh perusahaan tersebut. Berikut penjabaran
beberapa strategi yang digunakan perusahaan astra internasional:

Astra International merupakan perusahaan konglomerat multinasional yang bermarkas di Jakarta,

Indonesia. Perusahaan ini didirikan pada tahun 1957 dengan nama PT Astra International Incorporated. Pada
tahun 1990, perseroan mengubah namanya menjadi PT Astra International Tbk.

a.      Strategi pemasaran
Sebuah perusahaan atau organisasi pasti melakukan suatu strategi pemasaran sebagai salah satu cara
untuk membantu terjualnya suatu produk maupun jasa. Salah satu perusahaan di Indonesia yang
menggunakan strategi pemasaran yaitu PT. Astra Internasional.
Sebelum mengalanilis tentang strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan ini ada baiknya
mengetahui profil tentang PT. Astra internasional terlebih dahulu, perusahaan ini merupakan sebuah
perusahaan manufaktur yang memproduksi mobil, motor dan alat-alat berat lainya. Upaya mengedepankan
layanan berbasis solusi menyeluruh (end-to-end solution) secara konsisten dengan dukungan jaringan
distribusi dan purna jual nasional, terdiri dari 19 kantor cabang, 22 kantor pendukung di lapangan (site
support) dan 11 kantor perwakilan, membuat UT tetap mampu memimpin pasar dengan kisaran 40% (2013:
41%). Pola layanan endto- end solution, fasilitas call center 24 jam, dan penyediaan ragam produk beserta
suku cadang yang komprehensif dan terdepan yang terus dikembangkan mampu memelihara dan
mendongkrak loyalitas pelanggan. UT juga menyediakan layanan konsultasi pra pembelian untuk memastikan
investasi barang modal yang tepat sesuai kebutuhan,jaminan produk dan pemeliharaan untuk menjaga
operasional mesin yang optimal, hingga dukungan UT School, yang telah meluluskan banyak operator dan
mekanik setiap tahunnya untuk keperluan operasional UT maupun pelanggan. Pelanggan juga dapat
memanfaatkan fasilitas pembiayaan dari lembaga pembiayaan rujukan yang bermitra dengan UT, sebagai
bagian dari layanan end to end solution. Keseluruhan upaya tersebut memiliki andil besar dalam
mempertahankan pangsa pasar alat berat UT ditengah kondisi usaha yang penuh tantangan. Pama
menawarkan jasa penambangan berkualitas kelas dunia, yang mencakup rancang tambang, eksplorasi,
pembangunan infrastruktur, penambangan, pengangkutan, barging dan loading. Dengan dukungan armada
alat berat yang sangat memadai, Astra berhasil mempertahankan dominasi pangsa pasar hingga sebesar 45%
di tahun 2014.
b.      Strategi promosi
1)      Personal Selling (Penjualan Tatap Muka)
Salah satu Kegiatan personal selling oleh PT Astra adalah dengan menjual langsung dari rumah ke
rumah (Door to door), penulis pernah mengalami dimana dimana seorang penjual dari TAM (lebih tepatnya
dealer) menawarkan produknya langsung menemui konsumen dan menjelaskan tentang produk di dalam
brosur. Kegiatan personal selling selanjutnya yang diterapkan oleh Astra adalah dengan pesan melalui surat
menyurat, dimana pihak Astra mempromosikan produknya melalui E-Catalog (berupa Link) yang dikirimkan
melalui E-Mail. Biasanya ini setelah pameran berlangsung dimana pengunjung stand Astra diminta mengisi
daftar kunjungan yang disertai alamat email. Selain kedua cara di atas, jika kita menginginkan produk dari
Astra juga menyediakan Telephone Selling dan Website Selling (mengisi formulir di website). Dimana calon
 pelanggan dapat memesan dan memperoleh informasi yang diinginkan dengan menghubungi kantor cabang
terdekat.
2)      Sales Promotion  (Promosi Penjualan)
Sales Promotion adalah salah satu bauran promosi yang sedang gencar dilakukan oleh PT. Astra
Promosi penjualan terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu
produk atau jasa (Kotler dan Amstrong, 2006: 441). Promosi penjualan yang dilakukan oleh PT.Toyota Astra
Motor (TAM) adalah Consumer Prom0tion (CP), Trade Promotion (TP) dan Salesforce Promotion (SP). CP
adalah promosi yang dilakukan secara langsung kepada konsumen akhir sedangkan TP ditujukan kepada
pengecer atau pelanggan grosir (Kotler dan Amstrong, 2006:445).

3)      Direct Marketing  (Penjualan Langsung)

Kegiatan Direct Marketing dari PT Astra adalah dengan melakukan penjualan langsung dengan face to
face, dimana calon pelanggan dapat langsung mendatangi Showroom Produk Toyota terdekat dan
mendapatkan pelayanan terbaik serta informasi yang diinginkan, serta direct marketing ini adalah sebuah
sarana perusahaan langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya.
4)      Advertising (Periklanan)
Periklanan bersifat menjangkau masyarakat luas (massal), tidak pribadi tapi secara langsung dengan
audien (impersonal) dan dapat menyampaikan gagasan secara menyakinkan dan menimbulkan efek yang
dramatif (ekspresif). Dalam mengiklankan produknya PT. Astra menggunakan beberapa media baik elektronik
maupun non-elektronik serta strategi periklanan yang dapat menunjang tujuan pemasaran. Seperti iklan audio
visual di TV Nasional maupun Swasta dengan Tagline andalannya “Moving Forward”, radio, Majalah dan Koran
Otomotif, Media Sosial seperti Facebook dan Twitter, dan media iklan yang lainnya. Semua cara periklanan
tersebut berhasil membantu menciptakan citra merek (brand image) Toyota sebagai pelahir kendaraan terbaik
di Indonesia.
c.       Strategi distribusi
Saluran distribusi yang menyalurkan  produk dari PT Astra  melalui Main Dealer . Dealer dan Main
Dealer bekerja sama untuk  lebih meningkatkan penjualan produk, system yang digunakan adalah Push To Pull
yaitu dengan cara pemesanan unit produk dua minggu pasca pengiriman barang,dengan demikian tidak akan
terjadi penumpukan stock digudang karena sebelumnya dealer telah membuat perencanaan  penjualan, jadi
barang yang dikirim sesuai permintaan.Kelompok Lain Selain kelompok - kelompok yang sudah disebutkan di
atas, organisasi juga menghadapi kelompok lainnya  (yang belum disebutkan) dari lingkungannnya. Kelompok
tersebut misalnya anak cabang perusahaan dan Channel yang juga sangat mempengaruhi purna jual.