MANAJEMEN PEMASARAN PROMOTIONAL MIX

PT. TOYOTA ASTRA MOTOR

NAMA KELOMPOK :

1. Feri
2. Roni
3. Meli
4. Linda

PROGRAM STUDI STRATA SATU MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI “AMA”
SALATIGA
2019
A. Latar Belakang Masalah

Dimasa sekarang dengan tumbuhnya perusahaan – perusahaan yang

memproduksi barang sejenis mengakibatkan terjadinya persaingan yang ketat

diantara perusahaan. Setiap perusahaan berusaha untuk berada diatas

perusahaan saingan atau paling tidak mempertahankan luas pasar yang

dikuasai. Masing – masing menetapkan dan menerapkan kebijaksanaan dan

strategi pemasaran yang berbeda – beda.

Kegitan pemasaran bukan semata – mata menjual barang dan jasa saja,

tetapi banyak kegiatan yang harus dilaksanakan baik sebelum maupun sesudah

penjualan yang merupakan bagian dari pemasaran. Di samping sebagai

kegiatan yang mengakibatkan terjadinya pertukaran, atau pemindahan barang

atau jasa dari produsen ke konsumen, pemasaran juga meliputi kegiatan

mengenai perencanaan serta pelayanan yang diberikan kepada konsumen. Oleh

karena itu, pemasaran merupakan bagian dari sistem bisnis, yang sebagian

kegiatan manajemen dalam perusahan harus diarahkan untuk proses promosi

secara lebih baik.

Berhasil atau tidaknya suatu perusahaan dalam mempertahankan

kelangsungan hidup usahanya salah satunya dapat dilihat dari adanya

perubahan volume penjualan. Salah satu cara dalam peningkatan volume

penjualan adalah dengan diadakan promosi oleh perusahaan tersebut. Promosi

dari perusahaan bisa dilaksanakan melalui periklanan, promosi penjualan,

publisitas, atau dengan penjualan perseorangan (personal selling). Kombinasi

unsur – unsur tersebut biasa disebut dengan promotional mix atau bauran

promosi.

Dengan melakukan promotional mix diharapkan dapat meningkatkan

volume penjualan. Oleh karena itu program promotional mix yang dilakukan

haruslah efektif sebagai cara mengenalkan produk yang dihasilkan oleh

 perusahaan terutama kualitas dan harganya bagi konsumen, juga bermanfaat

bagi perusahaan sebagai alat marketing efektif dapat diharapkan meningkatkan

volume penjualan penjualan. Meskipun demikian sebelum keputusan untuk

melakukan suatu promotional mix ditetapkan beberapa syarat yang harus

dipenuhi antara lain adalah pertimbangan harga, kualitas, salurandistribusi

yang tetap dan faktor –faktor inilah yang juga ikut menentukan berhasilnya

promotional mix.

PT Toyota-Astra Motor (TAM) merupakan ventura bersama antara

perseroan dan Toyota Motor Corporation (TMC), adalah agen pemegang

merek, importir dan distributor tunggal untuk kendaraan bermerek Toyota dan

Lexus di Indonesia. Toyota Sales Operation, suatu divisi operasional yang

berperan sebagai salah satu dealer TAM untuk penjualan mobil dan suku

cadang serta layanan purnajual Toyota.

Karena pentingnya suatu strategi pemasaran di prusahaan PT.Toyota Astra

sebagai perusahaan dibidang automobile dunia. Oleh karena itu, pada

kesempatan kali ini, tim penulis akan mengkaji kesesuaian pemasaran

(Promotional Mix). Agar perusahaan Toyota dapat mempertahankan

posisinya sebagai pemimpin pasar dengan pengembangan bisnis agar dapat

bersaingin walaupun masuknya beberapa pesaing baru.

B. Rumusan Masalah
1. Bagaimana system pemasaran perusahaan PT. Toyota Astra Motor ?
2. Bagaimana system penjualan PT. Toyota Astra Motor menggunakan

strategi Promotional Mix ?

C. Landasan Teori
 Pemasaran adalah semua kegiatan perusahan dalam perencanaan

pemasaran dalam upaya mencapai kepuasan pelnggan sebagai tujuan

perusahaan.

Manajemen pemasaran menurut Buchari dan Djaslim (2010:5) adalah

proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan

distribusi gagasan, barang, dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang

memuaskan individu dan memenuhi tujuan organisasi.

Menurut Tjiptono (2011:2) Manajemen Pemasaran merupakan system

total aktifitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga,

dan mendistribusikan produk, jasa dan gagasan yang mampu memuaskan

keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasional.

Menurut Drs. Basusuwastha Promotional Mix adalah : “ kombinasi

strategi yang paling baik dari variable – variable periklanan, personal selling,

dan alat promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai

tujuan penjualan.”

Menurut Kotler dan Amstrong dalam promosi, promotion mix juga disebut

bauran komunikasi pemasaran (marketing komunication mix) perusahaan

merupakan paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat,

penjualan personal, dan sasaran pemasaran langsung yang digunakan

perusahaan untuk mengkomunikasikan niali pelanggan secara persuasive dan

membangun hubungan pelanggan.

D. Penyajian Data dan Analisis Data

1. System Pemasaran Perusahaan PT. Toyota Astra Motor

PT Toyota-Astra Motor (TAM) merupakan ventura bersama antara

perseroan dan Toyota Motor Corporation (TMC), adalah agen pemegang

merek, importir dan distributor tunggal untuk kendaraan bermerek Toyota

dan Lexus di Indonesia. TAM menawarkan lini produk yang lengkap di

setiap segmen kendaraan, baik penumpang maupun komersial, dengan

berbagai model yang disesuaikan untuk setiap kebutuhan individu,

keluarga dan konsumen otomotif lainnya di indonesia. Kepuasan

pelanggan menjadi prioritas utama bagi TAM yaitu dengan melucurkan

model-model baru serta pembaharuan model kendaraan yang telah ada

secara berkelanjutan.

TAM secara konsisten mengembangkan jaringann layanan untuk

memberikan kemudahan dan kenyamanan akses bagi pelanggan. Pemilik

kendaraan Toyota juga dapat menjangkau pelayanan secara cepat dan

nyaman melalui akes digital Auto2000 Mobile Apps, yang telah

dilengkapi dengan koneksi akses Auto2000 Home Service dengan armada

nasional sebanyak 359 unit untuk kemudahan servis kendaraan di tempat

pilihan pelanggan. Toyota mempertahankan posisinya sebagai pemimpin

pasar dengan pengembangan bisnis yang fokus pada penawaran produk

dan pelayanan secara terpadu yang diselenggarakan dengan tuntutan dan

karakteristik konsumen yang dituju untuk menjadi pilihan mobil terbaik

di setiap daerah operasional.

2. System penjualan PT. Toyota Astra Motor menggunakan strategi

Promotional Mix

Promotional Mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari

variabel-variabel yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan

program penjualan. Ada lima variabel dalam promotional mix yaitu

personal selling, sales promotion, public relations, direct marketing,

advertising.

a. Personal Selling (Penjualan Tatap Muka)

Salah satu Kegiatan personal selling oleh PT TAM (Toyota

Astra Motor) adalah dengan menjual langsung dari rumah ke rumah

(Door to door), penulis pernah mengalami dimana dimana seorang

penjual dari TAM (lebih tepatnya dealer) menawarkan produknya

langsung menemui konsumen dan menjelaskan tentang produk di

dalam brosur.

Kegiatan personal selling selanjutnya yang diterapkan oleh TAM adalah

dengan pesan melalui surat menyurat, dimana pihak TAM

mempromosikan produknya melalui E-Catalog (berupa Link) yang

dikirimkan melalui E-Mail. Biasanya ini setelah pameran berlangsung

dimana pengunjung stand TAM diminta mengisi daftar kunjungan yang

disertai alamat email.

Selain kedua cara di atas, jika kita menginginkan produk dari TAM juga

menyediakan Telephone Selling dan Website Selling (mengisi formulir di

website). Dimana calon pelanggan dapat memesan dan memperoleh

informasi yang diinginkan dengan menghubungi kantor cabang terdekat.

b. Sales Promotion (Promosi Penjualan)

Sales Promotion adalah salah satu bauran promosi yang sedang

gencar dilakukan oleh PT.Toyota Astra Motor (TAM). Promosi

penjualan terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong

pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa (Kotler dan

Amstrong, 2006: 441). Promosi penjualan yang dilakukan oleh

PT.Toyota Astra Motor (TAM) adalah Consumer Prom0tion (CP), Trade

Promotion (TP) dan Salesforce Promotion (SP). CP adalah promosi

yang dilakukan secara langsung kepada konsumen akhir sedangkan TP

ditujukan kepada pengecer atau pelanggan grosir (Kotler dan Amstrong,

2006:445).

Consumer Promotion (CP) yang dilakukan PT.Toyota Astra

Motor (TAM) adalah program Kredit Suka – Suka, Program

Inovaganza, Program Pestahun Baru, Program Angsuran Ringan,

Undian Berhadiah Emas 10 Gram. Adapun tujuan yang ingin dicapai

oleh PT.Toyota Astra Motor (TAM) dari pengadaan CP berupa Kredit

Suka – Suka dan Program Angsuran Ringan di atas adalah untuk

memumbuhkan minat beli calon pelanggan dan meningkatkan

penjualan dengan memberi kemudahan dalam kepemilikan kendaran

pada saat harga produk naik. Sedangkan program Inovaganza dan

program PESTAHUN BARU bertujuan untuk menarik calon konsumen

 untuk membeli produk Toyota dari pada produk pesaing (selling out

pesaing).

Sedangkan Trade Promotion (TP) yang dilakukan PT.Toyota

Astra Motor (TAM) adalah Program Diskon dan untuk Salesforce

Promotion (SP) diadakan pameran dagang (trade shows) di pusat –

pusat perbelanjaan dan Buy 1 Get 1 Free untuk pengguna Toyota di

Taman Hiburan yang sesuai syarat dan ketentuan.

c. Public Relations (Hubungan Masyarakat)

Public Relations adalah suatu alat promosi yang mampu

membentuk opini masyarakat secara cepat, sehingga disebut sebagai

suatu usaha untuk mensosialisasikan atau memasyarakatkan suatu

produk. Dalam hal ini PT. Toyota Astra Motor juga mengadakan

strategi jitu untuk mempromosikan produk-produk Toyota yaitu

dengan diadakannya Program Toyota HORE (Toyota Holiday Rame-

Rame), Toyota TrueFriend yang terdiri dari Toyota Club, Kids Corner

dan Education Media.

Toyota Club adalah wadah bagi pelanggan Toyota untuk saling

berbagi pengalaman terkait produk Toyota yang mereka gunakan serta

sebagai penghubung dalam kegiatan event seperti ramah tamah dan

bakti social serta kegiatan online. Kids Corner adalah salah satu

program Toyota khusus untuk menyenangkan anak-anak dari orang tua

pengguna berupa Toyota Partner Robot, Robna & Humanoid. Dan

Education Media yang menyediakan tips-tips edukasi mengenai

 otomotif khususnya dan info-info menarik lainnya yang tentunya

bermanfaat bagi masyarakat umumnya. Dan juga mengadakan amal

Toyota Teman Mudik, yaitu sarana mudik gratis dengan syarat dan

ketentuan berlaku.

Selain publication di atas, Toyota juga mengeluarkan aplikasi

khusus untuk memeudahkan mengakses Toyota dan berhubungan

dengan pelanggan lainnya yaitu Toyota Move Enjoy App On Your Car

& Your Phone.

d. Direct Marketing (Penjualan Langsung)

Kegiatan Direct Marketing dari PT Toyota Astra motor adalah

dengan melakukan penjualan langsung dengan face to face, dimana

calon pelanggan dapat langsung mendatangi Showroom Produk Toyota

terdekat dan mendapatkan pelayanan terbaik serta informasi yang

diinginkan, serta direct marketing ini adalah sebuah sarana perusahaan

langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya.

e. Advertising (Periklanan)

Periklanan bersifat menjangkau masyarakat luas (massal), tidak

pribadi tapi secara langsung dengan audien (impersonal) dan dapat

menyampaikan gagasan secara menyakinkan dan menimbulkan efek

yang dramatif (ekspresif). Dalam mengiklankan produknya PT. TAM

menggunakan beberapa media baik elektronik maupun non-elektronik

serta strategi periklanan yang dapat menunjang tujuan pemasaran.

Seperti iklan audio visual di TV Nasional maupun Swasta dengan

 Tagline andalannya “Moving Forward”, radio, Majalah dan Koran

Otomotif, Media Sosial seperti Facebook dan Twitter, dan media iklan

yang lainnya. Semua cara periklanan tersebut berhasil membantu

menciptakan citra merek (brand image) Toyota sebagai pelahir

kendaraan terbaik di Indonesia.

E. Kesimpulan dan Saran

PT Toyota Astra Motor menggunakan strategi promotional mix yaitu

Personal Selling (Penjualan Tatap Muka), Sales Promotion (Promosi

Penjualan), Public Relations (Hubungan Masyarakat), Direct Marketing

(Penjualan Langsung) dan Advertising (Periklanan). Strategi promosi yang

lebih evektif digunakan PT. Toyota Astra Motor yaitu personal selling.

Kegiatan personal selling yang dilakukan PT. Toyota Astra Motor promo

canvasing dan pameran. Canvasing merupakan kegiatan salles promotion

berinteraksi kepada konsumen baru untuk memperkenalkan produk sehingga

menimbulkan ketertarikan konsumen untuk membeli produk Toyota tersebut.

Selain itu PT. Toyota Astra Motor melakukan kegiatan pameran di setiap

bulan yang diadakan di mal-mal besar serta Showroom. Pameran bertujuan

untuk memperkenalkan produk baru yang dikeluarkan oleh perusahaan

kepada kalayak umum. Personal selling sangat mendukung dalam

meningkatkan penjualan karena kegiatan personal selling teresebut door to

door.
 Toyota harus tetap melakukan inovasi-inovasi baru untuk terus

meningkatkan kualitas dan kuantitas produk mereka. selain itu , Toyota juga

harus dapat menciptakan situasi kerja yang lebih nyaman bagi para karyawan

agar karyawan lebih loyal pada perusahaan. Eksekutif pemasaran harus

mendengarkan konsumen apa yang di inginkan mereka terhadap mobil agar

dapat berinovasi menciptakan produk baru. Dengan begitu konsumen merasa

puas dengan membeli produk Toyota.