Jurnal INTEKNA, Volume 16, No.

2, November 2016: 101-200 ISSN 1412-5609 (Print)

http://ejurnal.poliban.ac.id/index.php/intekna/issue/archive ISSN 2443-1060 (Online)

STRATEGI PROMOSI
GUNA MENINGKATKAN OMZET PENJUALAN
SPAREPART DAN SERVICE PADA
PT NUSANTARA BORNEO MOTOR BANJARMASIN

Sri Imelda(1), Hikmayanti Huwaida(2)

(1),(2)StafPengajar Jurusan Adm. Bisnis
Politeknik Negeri Banjarmasin

Ringkasan

Tujuan penelitian ini mengetahui strategi promosi yang telah dilakukan,

dan mengetahui strategi promosi yang tepat untuk meningkatan omzet
penjualan sparepart dan service pada PT Nusantara Borneo Motor
Banjarmasin. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode
deskriptif. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis deskriptif
kualitatif.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa pelaksanaan kegiatan strategi
promosi kurang maksimal untuk meningkatkan omzet penjualan spare part
dan service pada PT Nusantara Borneo Motor Banjarmasin. Hal tersebut
menyebabkan omzet yang ditargetkan belum tercapai. Pemecahan masalah
yaitu melakukan strategi promosi yang efektif dengan melakukan personal
selling, promosi penjualan, periklanan, dan publisitas.

Kata Kunci: Strategi Promosi, Omzet Penjualan, Efektif.

I. PENDAHULUAN Semakin pesatnya dunia

Strategi pemasaran dibutuhkan
untuk menghadapi persaingan
antarperusahaan yang dewasa ini terus
mengalami peningkatan. Fenomena
persaingan antar perusahaan yang ada
telah membuat setiap perusahaan
menyadari suatu kebutuhan untuk
memaksimalkan aset-aset perusahaan
demi kelangsungan perusahaan. Salah
satu strategi pemasaran yaitu dengan
kegiatan promosi.
Promosi adalah kegiatan yang
dilakukan perusahaan untuk
memberitahukan kebaikan produknya
dan membujuk pasar untuk membeli
produk tersebut. Promosi penting bagi
suatu perusahaan dalam mencapai
tujuannya.
Promosi merupakan salah satu
faktor yang diperlukan perusahaan untuk
menarik calon konsumen. Dengan
adanya promosi maka informasi
mengenai produk mudah untuk diketahui
oleh calon konsumen, sehingga
diharapkan penjualan akan meningkat
dan perusahaan akan mencapai target
omzet yang telah ditentukan.
perekonomian dewasa ini, khususnya di
Banjarmasin, menuntut setiap
perusahaan yang bergerak di bidang
otomotif terus menggencarkan strategi
promosi agar perusahaan bisa terus
mengembangkan usahanya dan
mencapai target omzet yang diharapkan.
Kesulitan mencapai target omzet
bisa timbul karena adanya perubahan
lingkunan pasar yang meliputi kondisi
ekonomi masyarakat, perubahan sosial
dan perubahan pandangan konsumen
yang menginginkan kualitas barang yang
tinggi. Semua itu menambah semakin
tajamnya persaingan dunia usaha yang
dapat mempersempit pasar bagi
perusahaan.
PT Nusantara Borneo Motor
Banjarmasin merupakan salah satu dari
perusahaan cabang PT Nusantara Indah
yang memasarkan serta memberikan
pelayanan aftersales (purna jual) serta
penjualan sparepart (suku cadang)
terhadap mobil yang bermerk Mazda.
Perusahaan yang bergerak dalam
bidang pelayanan aftersales (purna jual)
dan penjualan sparepart (suku cadang)

174
ISSN 1412-5609 (Print) Jurnal INTEKNA, Volume 16, No. 2, November 2016: 101-200
ISSN 2443-1060 (Online) http://ejurnal.poliban.ac.id/index.php/intekna/issue/archive
juga memerlukan strategi atau upaya-
upaya yang dilakukan agar konsumen
mau membeli produk dari perusahaan
ini.
PT Nusantara Borneo Motor
Banjarmasin sendiri telah melakukan
beberapa promosi dalam upaya
meningkatkan omzet penjualannya yang
telah ditentukan oleh perusahaan pusat
yaitu PT Nusantara Indah. Beberapa
upaya yang telah dilakukan oleh PT
Nusantara Borneo Motor Banjarmasin di
antaranya dengan iklan yaitu x-banner
dan spanduk untuk hari besar, sales
promotion, diskon-diskon di hari besar,
display, direct marketing, personal selling
oleh sales part ke partshop, sales
reminder oleh CRC (Costumer Service
Coordinator), saran-saran perbaikan oleh
SA (Service Advisor), gatherting melalui
event-event, pamflet promosi suku
cadang yang diletakkan di parshop, kartu
paspor service yaitu kartu diskon yang
bisa digunakan costumer tapi ditebus
dengan biaya Rp 250.000. Dengan kartu
tersebut kunjungan 1-5 jasa, diskon 5%
untuk sparepart, 5% untuk service, dan
kunjunan 6-10 jasa, diskon 5% untuk
service, 10 % sparepart dan costumer
car yang digunakan untuk kunjungan ke
costumer dan juga berguna sebagai
media promosi saat di jalan.
Namun dalam beberapa tahun
belakangan ini, omzet penjualan belum
sesuai dengan target yang telah
ditentukan. Oleh karena itu, berdasarkan
permasalahan tersebut peneliti tertarik
melakukan penelitian dengan judul
“Strategi Promosi untuk Meningkatkan
Omzet Penjualan Sparepart dan Service
pada PT Nusantara Borneo Motor
Banjarmasin”.
1.1 Batasan Masalah
Batasan masalah penelitian ini
adalah srategi promosi Pada PT
Nusantara Borneo Motor Banjarmasin.
1.2 Rumusan Masalah
Rumusan masalah penelitian ini
adalah:
1. Bagaimanakah strategi promosi
yang telah dilakukan untuk
meningkatan omzet penjualan
sparepart dan service pada PT
Nusantara Borneo Motor
Banjarmasin?
2. Bagaimanakah strategi promosi
yang tepat untuk meningkatan
omzet penjualan sparepart dan
service pada PT Nusantara Borneo
Motor Banjarmasin?
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian ini adalah:
1. Mengetahui strategi promosi yang
telah dilakukan untuk meningkatan
omzet penjualan sparepart dan
service pada PT Nusantara Borneo
Motor Banjarmasin.
2. Mengetahui strategi promosi yang
tepat untuk meningkatan omzet
penjualan sparepart dan service
pada PT Nusantara Borneo Motor
Banjarmasin.
II. LANDASAN TEORI
Promosi
Shimp (2007) mengemukakan
bahwa promosi mengacu pada setiap
insentif yang digunakan oleh produsen
untuk memicu transaksi (pedagang
besar dan ritel) dan/atau konsumen
untuk membeli suatu merek serta
mendorong tenaga penjualan untuk
secara agresif menjualnya. Dengan
kegiatan promosi yang dilakukan,
perusahaan akan berusaha untuk
membujuk calon pembeli dan
langganan untuk melakukan pembelian
atas produk yang dipasarkan, dalam hal
ini perusahaan melakukan komunikasi
dengan konsumen.
Menurut Isnaini (2007), promosi
adalah kegiatan yang dilakukan
perusahaan untuk memberitahukan
kebaikan produknya dan membujuk
pasar untuk membeli produk tersebut.
Promosi penting bagi suatu perusahaan
dalam mencapai tujuannya.
Dari beberapa definisi tersebut di
atas, dapat disimpulkan bahwa kegiatan
promosi adalah bentuk-bentuk
komunikasi yang digunakan perusahaan
untuk memberikan informasi tentang
adanya suatu produk beserta
kelebihannya atau manfaatnya.
Kemudian membujuk, mempengaruhi,
dan meyakinkan konsumen agar mau
membeli dan menggunakan produk
tersebut serta mengingatkan pelanggan
sasaran tentang produk atau jasa yang
ditawarkan sehingga akan meningkatkan
volume penjualan barang/jasa.
175
Jurnal INTEKNA, Volume 16, No. 2, November 2016: 101-200 ISSN 1412-5609 (Print)
http://ejurnal.poliban.ac.id/index.php/intekna/issue/archive ISSN 2443-1060 (Online)

Beberapa fungsi promosi terdiri Internet untuk berkomunikasi secara

dari memberikan informasi, membujuk langsung dengan atau meminta
dan mempengaruhi, menciptakan kesan respon atau dialog dengan
(image), promosi merupakan suatu alat pelanggan tertentu dan prospek.
mencapai tujuan (Swastha, 2014). 6. Interactive Marketing yaitu program
yang dirancang untuk melibatkan
Bauran Promosi pelanggan atau prospek dan
Menurut Kotler dan Amstrong langsung atau tidak langsung
(2012) bauran promosi atau bauran meningkatkan kesadaran,
komunikasi merupakan perpaduan meningkatkan citra, atau
khusus dari alat yang digunakan menimbulkan penjualan produk dan
perusahaan untuk meyakinkan nilai jasa.
komunikasi dan membangun hubungan 7. Word-of-mount marketing yaitu dari
dengan konsumen. orang ke orang, tertulis, atau
Bauran promosi terdiri dari komunikasi elektronik yang
delapan model bagian utama menurut berhubungan dengan manfaat atau
Kotler & Keller (2012), yaitu: pengalaman membeli atau
1. Periklanan yaitu setiap bentuk menggunakan produk dan jasa.
presentasi nonpersonal berbayar 8. Personal selling yaitu interaksi
dan promosi gagasan, barang, atau secara langsung dengan satu atau
jasa oleh sponsor diidentifikasi lebih calon pembeli untuk tujuan
melalui media cetak (koran dan membuat presentasi, menjawab
majalah), media penyiaran (radio pertanyaan, dan pengadaan
dan televisi), media jaringan pesanan.
(telepon, kabel, satelit, wireless), Bauran promosi adalah
media elektronik (rekamana suara, kombinasi dari berbagai model promosi
rekaman video, videodis, CD – yang bisa digunakan oleh perusahaan
ROM, halaman Wevb), dan media sebagai alat yang efektif untuk
tampilan (billiboard, tanda-tanda, membangun hubungan komunikasi
poster). kepada pelanggan.
2. Promosi Penjualan yaitu berbagai
insentif jangka panjang untuk
mendorong percobaan atau 2.8 Strategi Promosi
pembelian produk atau jasa Menurut Rangkuti (2001),
termasuk promosi konsumen strategi merupakan alat untuk mencapai
(seperti sampel, kupon dan premi), tujuan perusahaan dalam kaitannya
promosi perdagangan (seperti iklan dengan tujuan jangka panjang.
dan display tunjangan), bisnis dan Menurut Kotler (2012), strategi
tenaga penjualan promosi (kontes adalah suatu rencana permainan untuk
untuk tenaga penjualan). mencapai sasaran yang diinginkan dari
3. Events dan Experineces yaitu suatu bisnis.
perusahaan yang mensponsori Dari definisi diatas dapat
program yang dirancang untuk dikemukakan bahwa strategi promosi
menciptakan interaksi harian atau adalah suatu kegiatan yang
merek terkait khusus dengan direncanakan untuk mencapai sasaran
konsumen, termasuk olahraga, seni, perusahaan dalam meningkatkan
hiburan, dan karena sebaiknya penjualan.
acara lebih sedikit kegiatan formal.
4. Humas dan Publisitas yaitu III. METODE PENELITIAN
berbagai program diarahkan secara 3.1 Jenis Penelitian
internal kepada karyawan dari Jenis penelitian Ini deskriftif,
perusahaan atau eksternal kepada yaitu penelitian yang dilakukan untuk
konsumen, perusahaan lain, mengetahui nilai variabel mandiri atau
pemerintah, dan media untuk lebih (Independen) tanpa membuat
mempromosikan atau melindungi perbandingan, atau menghubungkan
citra perusahaan atau produk dengan variabel lain (Sugiono, 2012).
komunikasi individu. 3.2 Lokasi Penelitian
5. Direct Marketing yaitu pengguna Lokasi penelitian ini adalah PT
mail, telepon, fax, e-mail, atau Nusantara Borneo Motor Banjarmasin

176
ISSN 1412-5609 (Print) Jurnal INTEKNA, Volume 16, No. 2, November 2016: 101-200
ISSN 2443-1060 (Online) http://ejurnal.poliban.ac.id/index.php/intekna/issue/archive

(Nusantara Indah Group), yang Strategi Promosi yang Dilakukan PT

beralamat di Jalan A. Yani KM. 4,5 No. Nusantara Borneo Motor Banjarmasin
330 Banjarmasin. Telepon (0511) 327- PT Nusantara Borneo Motor
500. Fax (0511) 3252-885. Banjarmasin merupakan salah satu
perusahaan cabang PT Nusantara Indah
3.6 Teknis Analisis Data yang memasarkan serta memberikan
Teknik analisis data yang digunakan pelayanan aftersales (purna jual) serta
adalah analisis non statistik. Analisis data penjualan sparepart (suku cadang)
yang ada tidak menggunakan terhadap mobil yang bermerk Mazda.
perhitungan rumus-rumus statistik, Pada pelaksanaannya PT
melainkan dengan penjelasan secara Nusantara Borneo Motor Banjarmasin
rinci dan jelas dengan teori-teori yang belum melaksanakan promosi yang
ada hubungannya dengan masalah bersifat strategis dan strategi promosi
dalam penelitian ini untuk diambil yang dilakukan belum terjalankan
kesimpulannya. dengan baik karena dalam beberapa
tahun terakhir ini intensitas promosi yang
IV. HASIL PENELITIAN DAN dilakukan rendah.
PEMBAHASAN Strategi promosi yang telah
4.1 Gambaran Umum Perusahaan dilakukan oleh PT Nusantara Borneo
Visi, Misi dan Budaya Motor Banjarmasin yaitu:
Visi 1. Personal Selling
Visi perusahaan adalah menjadi rekan Dalam pelaksanaan promosi dari
bisnis terpercaya di tunjang oleh personal selling yaitu SA dan CRC
manajemen yang profesional serta kurang maksimal. Dalam penelitian yang
manfaat yag prima bagi stake holder. penulis lakukan, SA sudah menawarkan
saran-saran perbaikan kepada costumer
tetapi masih terjadi penyampaian
informasi yang kurang jelas sehingga
Misi saat costumer ingin membayar biaya
1. Memberikan pelayanan yang perbaikan ternyata perbaikan yang
berorientasi kepada kebutuhan dilakukan tidak sesuai dengan keinginan
pelanggan. costumer ketika datang ke bengkel. Hal
2. Memiliki integritas yang tinggi serta ini tentu akan berdampak pada citra
sikap proaktif dilandasi paradigma perusahaan.
yang positif. Kehilangan kontak costumer juga
3. Pertumbuhan modal kerja yang dialami oleh CRC, hal ini dikarenakan
konsisten baik secara financial dan mobil sudah berpindah tangan namun
intelektual. kemungkianan costumer yang baru tidak
4. Pengembangan sumber daya mengetahui adanya bengkel resmi mobil
manusia dan teknologi yang merek Mazda karena tidak ada kontak
berkesinambungan untuk kepada costumer yang baru tersebut
menyesuaikan dinamikan pasar. sehingga tidak sedikit costumer yang
Budaya tidak lagi mendatangi bengkel untuk
1. Satisfaction= Pelayanan yang melakukan perbaikan.
memuaskan harapan pelanggan. 2. Promosi Penjualan
2. Meaningful = Pelayanan yang tulus Sales promotion yaitu dengan
dari hati kepada pelanggan. diskon-diskon di hari besar, diskon saat
3. Impressive= Pelayanan yang pelanggan melakukan service booking
memberikan kesan sangat baik dan dan kartu paspor service yaitu kartu
melebihi harapan. diskon yang bisa digunakan costumer
4. Leading = Pelayanan yang tapi ditebus dengan biaya Rp 250.000.
bersifat proaktif dan terdepan. Dengan kartu tersebut kunjungan 1-5
5. Excellence = Keseluruhan aspek jasa, diskon 5% untuk sparepart, 5%
pelayanan terlaksana sehingga untuk service, dan kunjunan 6-10 jasa,
menjadi pelayanan yang sempurna. diskon 5% untuk service, 10 % sparepart.
Promosi penjualan dengan
4.2 Analisis dan Interpretasi Penelitian menggunakan kartu paspor service

177
Jurnal INTEKNA, Volume 16, No. 2, November 2016: 101-200 ISSN 1412-5609 (Print)
http://ejurnal.poliban.ac.id/index.php/intekna/issue/archive ISSN 2443-1060 (Online)

kurang efektif untuk dilakukan. Jika menggambar untuk anak TK.

pelanggan yang datang hanya Mengadakan acara semacam itu
melakukan perbaikan dengan mungkin tidak akan berpengaruh
mengeluarkan biaya sedikit, maka langsung untuk perusahaan. Namun jika
pelanggan tersebut juga hanya perusahaan rutin untuk melakukan acara
mendapatkan sedikit potongan harga. semacam ini maka konsumen akan
Bisa jadi pelanggan yang sudah memiliki semakin intens mengetahui adanya
kartu paspor service hanya akan datang produk yang ditawarkan perusahaan dan
jika pelanggan tersebut ingin melakukan persepsi megenai produk pun mungkin
banyak perbaikan sehingga banyak akan tertanam dibenak konsumen.
potongan harga yang juga akan Strategi promosi yang tepat
didapatkan. Sementara untuk perbaikan dapat menyampaikan informasi kepada
yang sedikit, pelanggan lebih memilih pasar sasaran dalam jumlah yang
untuk ke bengkel lain. Selain itu dengan banyak dan tersebar luas serta
adanya biaya untuk menebus kartu mengubah pelanggan yang tidak tahu
tersebut mungkin akan mempengaruhi menjadi tahu, memahami, mengambil
pelanggan untuk memakai promosi sikap, lalu membeli produk yang
tersebut. ditawarkan oleh perusahaan.
3. Periklanan Setelah dilakukan penelitian
Iklan yang telah dilakukan oleh pada PT Nusantara Borneo Motor
PT Nusantara Borneo motor adalah - Banjarmasin, peneliti menemukan bahwa
banner dan spanduk untuk hari besar. masalah yang dihadapi oleh PT
Perusahaan belum Nusantara Borneo Motor Banjarmasin
melaksanakan strategi pemilihan media terletak pada kurang maksimalnya
elektronik maupun media cetak seperti kegiatan promosi sehingga
surat kabar atau majalah yang tepat mengakibatkan tidak tercapainya omzet
untuk menyebarkan informasi tentang penjualan yang sudah ditargetkan.
keberadaan dan keunggulan Strategi promosi yang telah dilakukan
perusahaan. Pemilihan iklan luar oleh PT Nusantara Borneo Motor
ruangan juga hanya sebatas x-banner Banjarmasin dalam pelaksanaannya juga
dan spanduk di hari besar. Dengan berjalan kurang baik dan beberapa
adanya promosi melalui periklanan strategi lain belum dilakukan oleh
diharapakan akan meningkatkan perusahaan.
pelanggan yang datang untuk melakukan 1. Bukti Masalah
service dan omzet pun akan meningkat. Data omzet penjualan pada PT
4. Publisitas Nusantara Borneo Motor Banjarmasin
PT Nusantara Borneo Motor dalam tiga tahun terakhir dapat dilihat
Banjarmasin pernah melakukan sebagai berikut:
gathering dengan mengadakan lomba

Tabel 4.6
Data Target Omzet Penjualan Sparepart Dan Service
Pada PT Nusantara Borneo Motor Banjarmasin
Target Aktual Persentasi Pencapaian
No Tahun
x1000 Taget Belum tercapai
1 2013 10,155,660 7,399,230 73% 27%
2 2014 7,920,013 5,347,625 68% 32%
3 2015 6,419,421 4,460,769 69% 31%
Sumber: PT Nusantara Borneo Motor Banjarmasin 2016

Dari data tersebut di atas terlihat adanya
penurunan omzet penjualan sparepart
dan service dari tahun 2013 sampai
dengan 2015 yaitu pada tahun 2013
jumlah pencapaian omzet sebanyak
73%, sedangkan pada tahun berikutnya
yaitu 2014 omzet mengalami penurunan
sebanyak 5%, dan pada tahun berikutnya
omzet cuma meningkat sebanyak 1%.
Data tersebut menunjukkan bahwa
terjadi penurunan omzet yang cukup
signifikan dan hal ini karena kurangnya
pelaksanaan kebijakan promosi yang

178
ISSN 1412-5609 (Print) Jurnal INTEKNA, Volume 16, No. 2, November 2016: 101-200
ISSN 2443-1060 (Online) http://ejurnal.poliban.ac.id/index.php/intekna/issue/archive
tepat pada PT Nusantara Borneo Motor
Banjarmasin.
Tidak dipungkiri bahwa dalam
beberapa tahun terakhir kondisi ekonomi
masyarakat di Banjarmasin menurun. Hal
tersebut tentu menjadi salah satu faktor
menurunnya omzet yang didapat selain
juga adanya pesaing. Namun dalam
pelaksaan promosi harus ditingkatkan
dan dimaksimalkan.
2. Akibat Masalah
Pelaksanaan strategi promosi
yang dilakukan PT Nusantara Borneo
Motor Banjarmasin berjalan dengan
kurang baik. Hal ini mengakibatkan target
yang diberikan kepada PT Nusantara
Borneo Motor Banjarmasin belum
tercapai, bengkel kurang dikenal oleh
masyarakat sehingga service pemakai
mobil merek Mazda tidak meningkat,
laba perusahaan yang tidak pernah
maksimal, kegiatan promosi tidak
berjalan dengan lancar, tidak
meningkatkan costumer yang diinginkan
oleh perusahaan, dan pangsa pasar
(market segment) tidak meningkat.
3. Pemecahan Masalah
Untuk mengatasi berbagai
permasalahan yang terjadi pada PT
Nusantara Borneo Motor Banjarmasin,
peneliti memberikan beberapa alternatif
pemecahan masalah sebagaimana
dikemukakan berikut:
a. Personal Selling
Personal selling adalah bentuk
promosi penjualan yang dilakukan oleh
personal selling untuk memasarkan
produk dengan dua arah dengan tujuan
personal selling selain untuk
meningkatkan penjualan juga
mempertahankan loyalitas pelanggan,
memberikan pelayanan teknis dan
mengkomunikasikan informasi produk
sepenuhnya berhubungan dengan
sasaran pemasaran yang lebih luas yaitu
mempertahankan dan meningkatkan
penjualan terhadap pelanggan sekarang.
Kriteria yang harus dikuasai oleh
tenaga personal selling pada PT
Nusantara Borneo Motor yaitu sebagai
berikut:
1) Salesmanship
Pelaku personal selling harus
mempunyai pengetahuan mengenai
produk dan seni menjual, antara lain
cara bagaimana mendekati
pelanggan, mengatasi klaim
pelanggan, melakukan presentasi,
maupun cara meningkatkan
penjualan.
b) Negotiating
Pelaku personal selling diharapakan
mempunyai kemampuan dalam
melakukan negosiasi dengan
disertai syarat-syaratnya.
c) Relationship Marketing
Pelaku Personal Selling harus tahu
cara membina dan memelihara
hubungan baik dengan para
pelanggan. Dalam personal selling,
calon pelanggan atau pembeli
diberikan suatu edukasi terhadap
produk yang ditawarkan atau
ditunjukkan bagaimana
perusahaannya dapat membantu
pelanggan untuk mendapatkan
keuntungan dari produk yang
ditawarkan maupun keuntungan
secara finasial dengan menjadi
bagian didalamnya (menjadikan
pelanggan sebagai mitra, sebagai
simbiosis saling menguntukan).
Kemampuan tenaga personal
selling dalam berkomunikasi dengan baik
dan efektif menjadi faktor yang sangat
diperlukan dalam melakukan promosi
kepada costumer. Pengawasan kepada
tenaga personal selling perlu dilakukan
secara intens serta adanya bonus
tambahan khusus kepada tenaga
personal selling agar memotivasi tenaga
personal selling dalam melakukan
promosi yang dilakukan.
Dalam personal selling yang
dilakukan oleh perusahaan masih belum
maksimal oleh karena itu perlunya
pengawasan yang tepat kepada SA
sebagai penerima costumer yang
berkunjung ke bengkel agar bisa
memberikan informasi yang jelas dan
efektif dengan meggunakan prosedur
yang sudah ditetapkan oleh perusahaan.
Selain itu kemampuan SA untuk
membujuk konsumen menjadi strategi
yang sangat efektif agar costumer mau
melakukan service yang ditawarkan.
Bagian CRC yang bertugas
untuk menjalin komunikasi dengan
pelanggan juga harus bisa meminta data
costumer yang baru dari costumer yang
lama. Hal ini bisa dilakukan saat
melakukan follow up costumer.
179
Jurnal INTEKNA, Volume 16, No. 2, November 2016: 101-200
http://ejurnal.poliban.ac.id/index.php/intekna/issue/archive
Teknik yang terdapat dalam
proses personal selling yang dapat
dilakukan oleh tenaga personal selling
pada PT Nusantara Borneo Motor yaitu
dengan:
1) Pendekatan
Pendekatan adalah proses personal
selling dimana personal selling
bertemu dan menyapa pembeli
untuk mendapatkan hubungan atau
untuk memulai suatu awal yang
baik. Langkah ini melibatkan
penampilan personal selling, kata-
kata pembukaan, dan penjelasan
lanjut. Oleh karena itu, penting bagi
tenaga penjual atau personal selling
untuk memberikan kesan pertama
yang baik kepada calon konsumen.
2) Presentasi
Presentasi adalah proses personal
selling di mana personal selling
menceritakan riwayat produk
kepada pembeli, menunjukkan
bagaimana produk akan
menghasilkan atau menghemat
uang bagi pembeli. Personal selling
menguraikan fitur-fitur produk bagi
pelanggan. Menggunakan
pendekatan kepuasan kebutuhan,
personal selling mulai dengan
pencarian kebutuhan pelanggan
banyak berbicara. Untuk itu personal
selling harus mempunyai
kemampuan mendengarkan dan
memecahkan masalah dengan baik.
3) Mengatasi keberatan
Mengatasi keberatan adalah proses
personal selling dimana personal
selling menyelidiki, mengklarifikasi
dan mengatasi keberatan pelanggan
untuk membeli. Selama presentasi,
pelanggan hampir selalu
mempunyai keberatan. Demikian
juga sewaktu mereka diminta untuk
menuliskan pesanan. Setiap
personal selling membutuhkan
pelatihan dalam hal-hal ketrampilan
mengatasi keberatan.
4) Menutup Penjualan
Menutup penjualan adalah proses
personal selling dimana personal
selling menanyakan apa yang
hendak dipesan oleh pelanggan.
Setelah mengatasi keberatan
prospek, sekarang personal selling
dapat mencoba menutup penjualan.
Personal selling harus mengetahui
tanda-tanda penutupan dari pembeli
termasuk gerakan fisik, komentar
180
ISSN 1412-5609 (Print)
ISSN 2443-1060 (Online)
dan pertanyaan. Sebagai contoh,
pelanggan mungkin duduk condong
ke depan dan mengangguk
menyetujui atau menanyakan harga.
Bila konsumen tidak jadi
melakukan pembelian, diharapkan
penjual tetap berperilaku baik dan sopan
karena transaksi bisnis tidak bisa
dikatakan telah mencapai sebuah bentuk
perdagangan yang saling rela antara
pelakunya, jika didalamnya masih ada
tekanan, penipuan atau misstatemen
yang digunakan oleh salah satu pihak
yang melakukan transaksi.
b. Promosi Penjualan
Selama ini perusahaan telah
melakukan beberapa promosi penjualan
dengan cara memberikan potongan
harga kepada costumer yang telah
membooking terlebih dahulu, promosi
saat hari-hari besar dan promosi dengan
menggunakan kartu paspor service.
Namun hal ini dirasa masih kurang
maksimal, ada beberapa strategi promosi
penjulaan lain yang dapat dilakukan
seperti halnya dalam teori yaitu:
1) Sampel
Sampel adalah tawaran sejumlah
produk atau jasa gratis yang
dikirimkan dari rumah ke rumah,
dikirim melalui pos, diambil di toko,
disertakan pada produk lain, atau
ditampilkan dalam tawaran iklan.
2) Kupon
Kupon adalah sertifikat yang
memberi hak kepada
pemenangnya atas potongan
harga yang telah ditetapkan untuk
produk tertentu: dikirim lewat pos,
dimasukkan dalam produk lain
atau dilampirkan, atau disisipkan
dalam iklan majalah atau koran.
3) Tawaran uang kembali (cashback)
Memberikan pengurangan harga
setelah pemberlian buka pada saat
di toko enceran, konsumen
mengirimkan bukti pembelian yang
telah ditentukan kepada produsen
yang mengembalikan uang
sebagian dari harga beli melalui
pos.
4) Paket Harga (Transaksi Potongan
Harga)
Paket harga adalah menawarkan
kepada konsumen pengehematan
dari harga biasa suatu produk,
yang dikurangkan pada label atau
kemasan.
ISSN 1412-5609 (Print) Jurnal INTEKNA, Volume 16, No. 2, November 2016: 101-200
ISSN 2443-1060 (Online) http://ejurnal.poliban.ac.id/index.php/intekna/issue/archive

5) Premium (Hadiah Pembelian) 4) Iklan pemantapan (reinforcement

Premium atau hadiah pemberian advertising), iklan yang berusaha
adalah barang yang ditawarkan meyakinkan para pembeli bahwa
dengan harga yang relatif lebih mereka telah mengambil pilihan yang
rendah atau gratis sebagai insentif tepat.
untuk membeli produk tertentu. Selama ini PT Nusantara Boreo
6) Program Frekuensi Motor Banjarmasin belum melaksanakan
Program Frekuensi adalah strategi pemilihan media elektronik
program memberikan imbalan yang maupun media cetak seperti surat kabar
terkait dengan frekuendi dan atau majalah yang tepat untuk
intensitas konsumen membeli menyebarkan informasi tentang
produk atau jasa perusahaan. keberadaan dan keunggulan
7) Hadiah (Kontes, Undian, dan perusahaan. Perusahaan hanya
Permainan) menggunakan iklan luar ruangan seperti
Hadiah adalah tawaran X-banner dan spanduk pada hari besar.
kesempatan untuk memenangkan PT Nusantara Borneo Motor Banjarmasin
uang tunai, perjalanan, atau diharapkan dapat melaksanakan
barang karena membeli sesuatu. kegiatan promosi periklanan dengan
8) Imbalan Berlangganan media yang lain guna menginformasikan
Imbalan berlangganan adalah nilai produk yang ditawarkan kepada
dalam bentuk tunai atau bentuk masyarakat, pada penerapannya
lain yang sebanding dengan promosi periklanan ini bisa
loyalitas berlangganan pernjualan menggunakan pers, televisi, radio, dan
atau sekelompok penjual tertentu. lain-lain. Untuk meminimilisir biaya, bisa
c. Periklanan bergabung dengan devisi penjualan
Periklanan adalah strategi mobil yang ada di dealer, sehingga biaya
promosi non-individu dengan yang dikeluarkan lebih efesien.
menginformasikan segala sesuatu Beberapa media iklan yang bisa
produk yang dihasilkan oleh perusahaan digunakan oleh PT Nusantara Borneo
dengan tujuan berusaha untuk menarik, Motor Banjarmasin adalah sebagai
dan mempengaruhi calon konsumennya berikut:
melalui media seperti surat kabar, 1) Media cetak dan radio
majalah, radio, televisi, iklan luar ruangan Pemasangan iklan di media cetak
seperti papan reklame, dan surat seperti koran, majalah, tabloid termasuk
langsung. sesuatu yang paling sering dicari
Terdapat beberapa tujuan pemasok iklan dan biro iklan karena
periklanan, yaitu: tergolong praktis, cepat, dan harga
1) Iklan yang bersifat memberikan terjangkau.
informasi, (informative advertising), Istilah iklan koran yang akrab
iklan yang secara panjang lebar ditelinga masyarakat menunjukkan jika
menjelaskan produk jasa dalam media cetak menempatkan posisi
tahap rintisan (perkenalan) guna penting. Daya jangkau dan edar koran
menciptakan permintaan atas produk bisa sampai ke pelosok. Perkembangan
tersebut. zaman telah menciptakan segmentasi,
2) Iklan membujuk (persuasive dan mengidentifikasi koran menurut
advertising), iklan menjadi penting karakteristik sosial, ekonomi, dan
dalam situasi persaingan dimana pendidikan para pembacanya. PT
sasaran perusahaan adalah Nusantara Bornoe Motor dapat
menciptakan permintaan yang memasang iklan di koran lokal seperti
selektif akan merek tertentu. Banjarmasin Post sehingga
3) Iklan pengingat (reminder segmentasinya lebih terarah kepada
advertising), iklan ini akan sangat sasaran promosi. Jenis iklan yang bisa
penting dalam tahap kedewasaan dipakai yaitu iklan display dimana iklan
(maturity) suatu produk untuk jenis ini lebih didominasi oleh gambar-
menjaga konsumen agar selalu ingat gambar sehingga lebih menarik untuk
akan produk tersebut. dilihat konsumen.

181
Jurnal INTEKNA, Volume 16, No. 2, November 2016: 101-200 ISSN 1412-5609 (Print)
http://ejurnal.poliban.ac.id/index.php/intekna/issue/archive ISSN 2443-1060 (Online)

Pemilihan media audio seperti Mengadakan acara semacam ini

radio juga bisa menjadi alternatif iklan
yang bisa digunakan. Radio memiliki
kelebihan yaitu lebih cocok bagi
costumer yang lebih suka mendengarkan
atau bisa disebut audio dan biaya yang
dikeluarkan relatif lebih murah.
Agar iklan dapat efektif, maka
harus dibuat dengan kata-kata yan
semenarik mungkin dengan
memperhatikan bahasa, tema atau alur
cerita iklan serta jam penayanan yang
banyak didengar oleh masyarakat yaitu
misal pada pagi hari jam 06.00-08.00 dan
malam hari jam 20.00-22.00 WITA.
Waktu penayangan iklan diharuskan
pada acara yang banyak digemari
masyarakat (konsumen) seperti acara
musik atau berita daerah.
2) Televisi
Media audio visual yang canggih
yaitu televisi. Dengan dua elemen
kekuatan sekaligus yaitu audio dan visual
menjadikan televisi sebagai media
promosi yang sangat mahal. PT
Nusantara Borneo Motor bisa memakai
iklan di televisi lokal seperti Duta TV
yang lumayan populer dikalangan
masyarakat Banjarmasin. Iklan dengan
media televisi ini bisa dengan jenis iklan
stop action di mana iklan ini berbentuk
perpaduan antara live action dan teknik
animasi.
3) Iklan luar ruangan
Iklan luar ruangan yang telah
dilakukan oleh PT Nusantara Bornoe
Motor Banjarmasin yaitu x-banner dan
dan spanduk, tetapi selain itu bisa juga
menggunakan billboard yang
menampilkan iklan secara visual dengan
desain yang menarik maka akan
menggugah costumer untuk melihat.
Selain itu bisa dengan stiker yang
ditempelkan dibelakang mobil dengan
memuat nama perusahaan dan alamat
perusahaan. Stiker ini efektif untuk
menginformasikan ketika di jalan kepada
masyarakat yang belum mengetahui
tentang perusahaan.
d. Publisitas
Publisitas merupakan informasi-
informasi yang disebarluaskan mengenai
produk, jasa, unit usaha atau organisasi
yang ditujukan pada konsumen atau
masyarakat luas.
PT Nusantara Borneo Motor
pernah melakukan acara gathering
dengan mengadakan lomba
menggambar untuk anak TK.
mungkin tidak akan berpengaruh
langsung untuk perusahaan. Namun
acara gatherting melalui event pun
sekarang tidak lagi dilakukan. Padahal
jika perusahaan rutin untuk melakukan
acara semacam ini maka konsumen
akan semakin intens mengetahui adanya
produk yang ditawarkan perusahaan dan
persepsi megenai produk pun mungkin
akan tertanam dibenak konsumen.
Selain itu perusahaan bisa
melakukan acara pameran bersama
seperti acara pameran yang diadakan
oleh pemerintah kota. Membuka stand di
acara pameran cukup efektif untuk
menyampaikan promosi produk kepada
costumer.
5 PENUTUP
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan pembahasan pada
bab-bab sebelumnya, dapat ditarik
kesimpulan sebagai berikut:
1. Permasalahan yang dihadapi oleh
PT Nusantara Borneo Motor
Banjarmasin adalah pelaksanaan
kegiatan promosi yang kurang
maksimal. Hal tersebut
menyebabakan omzet yang
ditargetkan belum tercapai.
2. Untuk memecahkan permasalahan
yang ada pada PT Nusantara Borneo
Motor Banjarmasin, untuk mencapai
target omzet, perlu beberapa strategi
promosi yang harus dilakukan oleh
perusahaan, yaitu berkenaan dengan
(1) personal selling, (2) promosi
penjualan, (3) periklanan, dan (4)
publisitas.
5.1 Saran-saran
Sehubungan dengan kesimpulan di atas,
dapat dikemukakan saran-saran sebagai
berikut:
1. PT Nusantara Borneo Motor
Banjarmasin sebaikanya
memaksimalkan kegiatan promosi
sehingga omzet yang ditargetkan
dapat tercapai.
2. Kegitan promosi yang perlu
dimaksimalkan sebaiknya yaitu (1)
personal selling, (2) promosi
penjualan, (3) periklanan, dan (4)
publisitas.

182
ISSN 1412-5609 (Print) Jurnal INTEKNA, Volume 16, No. 2, November 2016: 101-200
ISSN 2443-1060 (Online) http://ejurnal.poliban.ac.id/index.php/intekna/issue/archive

DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philips dan Amstrong, Gary. 2012.

Manajemen Pemasaran. Jakarta:
Gramedia.

Kotler, Phillips dan Keller, Kevin Lane.

2012. Marketing Management.14
th Edition. New Jersey: Prentice

Hall Int, Inc.

Shimp, Terence. 2007. Periklanan

Promosi (Aspek Tambahan
Komunikasi Pemasaran Terpadu).
Jakarta: Erlangga.

Sugiono, 2012. Metode Penelitian Bisnis,

Bandung: CV Alfabeta.

Swastha, Basu. 2012. Manajemen

Penjualan. Yogyakarta: BPFE.

₪ INT © 2016 ₪

183