PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP PENJUALAN

(Studi Kasus PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang)

Oleh:
Didik Darmadi
Co-Author:
Prof. Dr. Suharyono, MA
Drs. Wasis A.Latief, MA

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

UNIVERSITAS BRAWIJAYA
Malang

ABSTRAK

Penelitian ini menggunakan metode deskriptif dilakukan pada PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang
Soetoyo Malang. Sumber data yang digunakan adalah data sekunder dari perusahaan berupa laporan
keuangan dalam tiga tahun terakhir yaitu tahun 2009-2011. Teknik analisis data yang digunakan adalah
analisis regresi linier sederhana dan koefisien determinasi. Dari analisis regresi linier sederhana diperoleh
konstanta untuk penjualan sebesar Rp 13.706.968.487,599. Koefisien regresi untuk X sebesar 1640,278,
artinya penjualan (Y) akan meningkat sebesar Rp 1.640,278 satuan untuk setiap peningkatan biaya promosi
penjualan (X) sebesar Rp 1. Dari analisis koefisien determinasi diperoleh hasil R 2 (koefisien determinasi)
sebesar 0,968, artinya bahwa 96,8% variabel volume penjualan akan dipengaruhi oleh variabel bebasnya.
koefisien korelasi nilai R (koefisien korelasi) sebesar 0.984, nilai korelasi ini menunjukkan bahwa hubungan
antara variabel bebas dengan variabel volume penjualan sangat kuat karena pada selang 0,8 – 1,0.
Hubungannya bersifat positif artinya jika variabel bebas yaitu biaya promosi penjualan ditingkatkan maka
volume penjualan akan mengalami peningkatan. Jadi untuk meningkatkan volume penjualan diharapkan
pimpinan dapat meningkatkan biaya promosi yang dapat meningkatkan volume penjualan.
ABSTRACT
This study uses a descriptive made on PT. Astra International Tbk-TSO Soetoyo Branch Malang. Source of
data used are secondary data in the form of financial statements of the company in the last three years ie
2009-2011. The data analysis technique used is simple linear regression analysis and coefficient of
determination. From simple linear regression analysis obtained constants for sales of Rp
13,706,968,487.599. Regression coefficient for X amount 1640.278, meaning sales (Y) will increase by Rp
1640.278 units for every increase in cost of sales promotions (X) of Rp 1. From the analysis of the results
obtained by the determination coefficient R (coefficient of determination) of 0.968, meaning that 96.8% of
the sales volume variables will be affected by the independent variables. correlation coefficient value of R
(correlation coefficient) of 0984, the value of this correlation suggests that the relationship between the
independent variables with the variable volume of sales is very strong because the interval from 0.8 to 1.0.
Positive relationship pales independent variable increased the cost of sales promotions to increase sales
volume. So to increase the sales volume is expected to increase the cost of campaigns led to increased sales
volume.
Keywords: Sales Promotion, Sales Volume, Sales, PT. Astra International Tbk-TSO Branch Malang
Soetoyo.

Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| 21

administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
 1. PENDAHULUAN
Pemasaran modern pada saat ini menuntut
perusahaan harus mampu untuk berkomunikasi
dengan baik kepada para pelanggannya, pemasok,
pengecer, pihak-pihak yang memiliki kepentingan
dengan perusahaan tersebut, dan juga masyarakat
umum. Alat atau usaha yang dilakukan untuk
mengadakan komunikasi, memberikan informasi,
meyakinkan dan memperkenalkan produk baru
yang dilakukan oleh perusahaan dengan berbagai
cara dikenal dengan istilah bauran promosi.
Menurut Kotler ( 2001:112 ) definisi dari bauran
komunikasi pemasaran (bauran promosi) adalah
“perpaduan khusus antara iklan, penjualan
personal, promosi penjualan dan hubungan
masyarakat yang digunakan perusahaan untuk
meraih tujuan iklan dan pemasarannya”.
Dari masing-masing perangkat bauran
promosi dapat dijelaskan sebagai berikut, yang
pertama yaitu iklan. Menurut Boyd et al (2000 :
65 ) iklan (Advertising) adalah “Bentuk presentasi,
promosi, gagasan, barang dan jasa non pribadi
yang dibayar oleh sponsor tertentu”. Perangkat
bauran promosi yang selanjutnya yaitu penjualan
perorangan. Menurut Boyd et al (2000:65 )
(personal selling) penjualan perorangan adalah
“suatu proses membantu dan membujuk satu atau
lebih calon konsumen untuk membeli barang atau
jasa untuk bertindak sesuai ide tertentu dengan
menggunakan presentasi oral (komunikasi tatap
muka)”.
Perangkat bauran promosi yang
selanjutnya yaitu promosi penjualan, dalam
pemasaran promosi penjualan merupakan salah
satu dari bauran promosi yang memiliki peran
penting dalam rangka menumbuhkan minat
konsumen terhadap suatu produk. Promosi
penjualan merupakan salah satu bentuk khusus
komunikasi untuk memenuhi fungsi pemasaran.
Promosi penjualan itu terdiri dari bermacam-
macam alat insentif, kebanyakan didesain untuk
kepentingan jangka pendek untuk merangsang
dengan cepat para konsumen agar melakukan
pembelian produk tertentu melalui perdagangan.
Periklanan menawarkan sebuah alasan untuk
membeli sedangkan promosi penjualan
menawarkan sebuah rangsangan untuk membeli.
Sejalan dengan perkembangan dunia
bisnis otomotif, membuat usaha dibidang ini
semakin berkembang dengan pesat.
Perkembangan sarana transportasi bisa dilihat dari
meningkatnya penjualan mobil dengan banyak
dealer mobil. PT. Astra Internasional Tbk-TSO
Cabang Soetoyo Malang merupakan dealer resmi
milik perusahaan Toyota yang mana dalam
kegiatannya ini menjual berbagai macam ragam
tipe-tipe dari produk mobil milik perusahaan
Toyota, selain itu juga melayani perawatan,
perbaikan dan penyediaan suku cadang mobil
Toyota. PT. Astra Internasional Tbk-TSO Cabang
Soetoyo Malang dengan melaksanakan kegiatan
promosi penjualan yang baik dan benar maka
diharapkan PT. Astra Internasional Tbk-TSO
Cabang Soetoyo Malang dapat memuaskan dan
dapat memenuhi keinginan serta kebutuhan
konsumen, agar tujuan perusahaan dapat
terpenuhi.
Sesuai dengan latar belakang
permasalahan yang telah dikemukakan
sebelumnya, adapun tujuan mengadakan
penelitian yang bertajuk “ Pengaryh Promosi
Penjualan terhadap Penjualan PT. Astra
Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang “
adalah:
1. Untuk mengetahui gambaran umum
pelaksanaan promosi penjualan yang
dilakukan oleh Pihak Manajemen di PT. Astra
Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang tahun 2009-2011.
2. Untuk mengetahui pengaruh pelaksanaan
promosi penjualan terhadap penjualan di PT.
Astra Internasional Tbk-TSO Cabang
Soetoyo Malang tahun 2009-2011.
2. KAJIAN PUSTAKA
1. Pengertian Promosi Penjualan
Sales Promotion atau yang biasanya disebut
promosi penjualan dimaksudkan sebagai suatu
cara untuk menarik minat konsumen sehingga
dapat menimbulkan perhatian tentang barang
tersebut.
Menurut Boyd et al (2000:66) promosi
penjualan (Selles promotion) adalah “insentif yang
dirancang untuk mendorong pembelian atau
penjualan sebuah produk – biasanya untuk jangka
pendek, (misalnya, kupon, sayembara,
perlombaan , sampel produk, rabat, pertalian,
premi langsung cair, pertunjukan dagang, tukar-
tambah dan pameran) Promosi penjualan
merupakan kegiatan yang penting dalam
pemasaran suatu produk yang dilakukan oleh
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| 22
administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
sebagian besar organisasi termasuk produsen,
pengecer dan organisasi lainnya. Promosi
penjualan merupakan unsur kunci dalam
kampanye pemasaran”.
2. Tujuan Promosi Penjualan
Menurut Alma (2008:302) tujuan
penggunaan sales promotion :
a. Menarik para pembeli baru
b. Memberi hadiah kepada langganan lama
c. Menyuruh pembeli agar mengulangi
pembeliannya
d. Mencegah konsumen lari ke merek lain
e. Meningkatkan loyalitas konsumen
f. Meningkatkan volume penjualan dalam
jangka pendek.
Menurut Machfoedz (2005:101) Suatu
perusahaan menggunakan promosi penjualan
untuk berbagai alasan, adapun tujuan dari promosi
penjualan adalah :
a. Mengidentifikasikan dan menarik
konsumen baru.
b. Memperkenalkan produk baru.
c. Meningkatkan jumlah konsumen untuk
produk yang telah dikenal secara luas.
d. Mendorong penggunaan yang lebih
banyak diantara konsumen yang telah
terjangkau.
e. Menginformasikan kepada konsumen
tentang peningkatan kualitas produk.
f. Mengajak konsumen untuk mendatangi
toko tempat penjualan produk.
g. Menstabilkan pola penjualan yang
berfluktuasi.
h. Meningkatkan persediaan bagi perantara.
i. Mengimbangi upaya pemasaran pihak
pesaing.
B. Penjualan
1. Pengertian Penjualan
Penjualan merupakan salah satu indikator
paling penting dalam sebuah perusahaan, karena
penjualanlah yang dapat menghasilkan laba untuk
sebuah perusahaan. Bila tingkat penjualan yang
dihasilkan oleh perusahaan tersebut besar, maka
laba yang dihasilkan perusahaan itu pun akan
besar pula sehingga perusahaan bertahan dalam
persaingan bisnis dan dapat mengembangkan
usahanya. Mereka harus dapat meningkatkan
keunggulan kompetitif, karena hal ini sangat
diperlukan di dalam menghadapi persaingan usaha
untuk itu perusahaan harus dapat menciptakan
produk yang berkualitas tinggi.
Menurut Kotler, (2002:16) “Konsep
penjualan menyatakan bahwa konsumen jika
diabaikan biasanya tidak akan membeli produk
organisasi dalam jumlah cukup. Karena itu
organisasi harus melakukan usaha penjualan dan
promosi yang agresif”.
Dari uraian yang dikemukan di atas dapat
diambil kesimpulan bahwa penjualan adalah
kegiatan bidang pemasaran dalam menjual barang
produksinya kepada konsumen yang dilaksanakan
perusahaan dalam menyampaikan barang
produksinya agar dapat dinikmati oleh konsumen.
Selain itu dapat mengajak orang lain agar bersedia
membeli barang atau jasa yang ditawarkan oleh
produsen atau konsumen.
2. Tujuan Penjualan
Setiap kegiatan penjualan yang dilakukan
yang dilakukan oleh perusahaan adalah untuk
mendapatkan laba yang optimal dan berusaha
untuk meningkatkannya atau seminimal mungkin
mempertahankan hasil laba yang diperoleh
sehingga dapat menunjang kelangsungan hidup
perusahaan.
3. METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Penelitian ini menggunakan metode
penelitian deskriptif. Penelitian ini berusaha
mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap
volume penjualan, sehingga data yang
dikumpulkan bersifat deskriptif. Variabel-variabel
dalam penelitian ini meliputi variabel bebas (biaya
promosi penjualan/X) dan variabel terikat (
Volume Penjualan /Y) sedangkan data yang
diperoleh untuk penelitian ini melalui dua sumber
pengambilan data yaitu data primer yang yang
diambil dari hasil wawancara penulis dengan
koordinator PT. Astra Internasional Tbk-TSO
Cabang Soetoyo Malang dan data sekunder yang
diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui
media perantara.
Pada penelitian ini peneliti juga
menggunakan teknik pengumpulan data yaitu
dokumentasi, wawancara serta observasi
B. Metode Analisis Data
1. Analisis Deskriptif
teknik analisis datanya menggunakan
analisis deskriptif dan analisis statistik inferensial.
Melalui analisis deskriptif ini peneliti ingin
mengetahui dan menggambarkan bagaimana
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| 23
administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
pengaruh dari kegiatan alat promosi yaitu promosi
penjualan yang di lakukan oleh Dealer PT. Astra
Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang
terhadap penjualan. Penelitian ini dalam kurun
waktu tiga tahun penjualan mulai dari tahun 2009
sampai dengan tahun 2011.
2. Analisis Regresi Linier Sederhana
Analisis statistik inferensial adalah teknik
statistik yang digunakan untuk menganalisis data
yang diperoleh melalui frekuensi aktifitas promosi
penjualan dengan variabel bebas yaitu biaya
promosi penjualan di dalamnya terdapat dua
indikator diantaranya biaya service promotion dan
biaya pameran,sedangkan variabel terikat yaitu
volume penjualan yang ada di Dealer PT. Astra
Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang.
Hasil perhitungan tersebut digunakan sebagai
dasar pengambilan keputusan oleh perusahaan
yang bersangkutan. Adapun teknik statistik
inferensial yang digunakan untuk analisis data
adalah regresi linier sederhana.. Analisis regresi
linier sederhana adalah hubungan secara linear
antara satu variabel independen (X) dengan satu
variabel dependen (Y). Dalam penelitian ini satu
variabel independen (X) yaitu biaya promosi
penjualan sedangkan satu variabel dependen (Y)
yaitu volume penjualan. Untuk menganalisis
regresi linier sederhana di atas, data akan diolah
dengan menggunakan pengolahan data SPSS 11.5
for windows.
4.HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Analisis Data
1. Analisis Deskriptif
Kegiatan promosi yang dilakukan PT.
Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang untuk meningkatkan penjualan dan
memperluas daerah pemasaran adalah material
promosi yang meliputi brosur
price list,umbul-umbul show room,banner baliho
selain itu dengan service promotion serta
pameran. PT. Astra International Tbk-TSO
Cabang Soetoyo Malang untuk meningkatkan
penjualan selalu melakukan kegiatan even outdoor
atau disebut sebagai pameran.
PT. Astra International Tbk-TSO Cabang
Soetoyo Malang dalam menyusun anggaran
promosi penjualan menggunakan metode
persentase penjualan. Penetapan pengeluaran
promosinya berdasarkan persentase tertentu dari
penjualan, baik penjualan tahun lalu, saat ini, yang
diantisipasi (target) atau dari harga jual. Pada
tahun 2009, PT. Astra International Tbk-TSO
Cabang Soetoyo Malang dalam melaksanakan
kegiatan promosi penjualan dengan mengadakan
pemberian barang promosi dan pembelian
material promosi dengan biaya yang telah
dikeluarkan adalah Rp 37.375.000 . Sedangkan
kegiatan pameran diadakan oleh dealer PT. Astra
International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang
sebesar Rp 216.000.000. Jadi total biaya yang
dikeluarkan untuk promosi penjualan PT. Astra
International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang
pada tahun 2009 sebesar Rp 253.375.000.
Pada tahun 2010, PT. Astra International
Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang dalam
melaksanakan kegiatan promosi penjualan dan
pembelian material promosi dengan biaya yang
telah dikeluarkan adalah Rp 37.825.000
sedangkan kegiatan pameran diadakan oleh dealer
PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang sebesar Rp 219.000.000. Jadi total biaya
yang dikeluarkan untuk promosi penjualan PT.
Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang pada tahun 2010 sebesar Rp 256.825.000.
Pada tahun 2011, PT. Astra International Tbk-
TSO Cabang Soetoyo Malang dalam
melaksanakan kegiatan promosi penjualan dan
pembelian material promosi dengan biaya yang
telah dikeluarkan adalah Rp 40.325.000
sedangkan kegiatan pameran diadakan oleh dealer
PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang sebesar Rp 221.400.000.Jadi total biaya
yang dikeluarkan untuk promosi penjualan PT.
Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang pada tahun 2011 sebesar Rp 261.725.000.
Dalam melaksanakan program promosi
penjualan PT. Astra International Tbk-TSO
Cabang Soetoyo Malang menggunakan beberapa
tipe alat promosi penjualan antara lain
mengadakan even test ride (contoh produk),
pemberian kupon service gratis, memberikan
barang promosi kepada konsumen berupa barang
iklan di titik penjualan atau pada even-even
tertentu. Pemberian barang promosi merupakan
salah satu jenis promosi yang dilakukan oleh PT.
Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang untuk menarik minat konsumen agar mau
membeli produk mobil Toyota. Selain
memberikan barang promosi kepada konsumen
PT. Astra International Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang melaksanakan aktivitas promosi penjualan
lainnya adalah kegitan pameran atau outdoor yaitu
penyelanggaraan pameran pada even-even tertentu
dan pameran pada titik penjualan dalam rangka
dalam memperkenalkan produk mobil Toyota.
Adapun deskripsi varibel pada PT. Astra
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| 24
administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang - Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi
dapat dilihat pada bagian berikut: kenaikan biaya promosi penjualan
sebesar 1,36 %
a. Biaya Promosi Penjualan (X) - Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi
Biaya promosi penjualan meliputi biaya kenaikan biaya promosi penjualan
service promotion dan biaya pameran. Biaya sebesar 1,91 %
service promotion terdiri dari biaya pembuatan
barang-barang promosi. Sedangkan biaya pameran b. Hasil Penjualan (Y)
terdiri dari biaya pelaksanaan kegiatan-kegiatan
yang mempromosikan produk baru kepada Dari Tabel 16 diketahui bahwa hasil
masyarakat luas serta memamerkan dan penjualan mobil di PT. Astra International
mendemonstrasikan produk yang terjadi di titik Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang adalah
pembelian atau titik penjualan. sebagai berikut:
Biaya promosi penjualan untuk tahun 2009
sampai dengan 2011 berubah-ubah untuk tiap Tabel 2 Hasil Penjualan PT. Astra International
tahunnya karena anggaran ditetapkan menurut Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang Tahun
besarnya dana yang tersedia, bukan berdasarkan 2009-2011
peluang pasar

Tabel 1 Perincian Biaya Promosi Penjualan PT.

Astra International Tbk-TSO Cabang
Soetoyo Malang Tahun 2009-2011

Kerterangan:

- Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi

Perubahan pada biaya service promotion dapat
dijabarkan sebagai berikut:
- Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi
kenaikan biaya service promotion
sebesar 1,2 %
- Pada tahun 2011 tercatat bahwa terjadi
kenaikan biaya service promotion
sebesar 6,61 %
kenaikan hasil penjualan sebesar 0,2 %
dalam unit dan 1,86 % dalam rupiah.
- Pada tahun 2011 tercatat bahwa terjadi
kenaikan hasil penjualan sebesar 0,47
% dalam unit dan 1,37 % dalam
rupiah.
Tabel 3 Target Penjualan, Biaya Promosi
Penjualan dan Hasil Penjualan PT. Astra
International Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang Tahun 2009-2011

Perubahan pada biaya even outdoor

(pameran) dapat dijabarkan sebagai berikut:

- Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi

kenaikan biaya even outdoor
(pameran) sebesar 1,39 %
- Pada tahun 2011 tercatat bahwa terjadi
kenaikan biaya even outdoor
(pameran) sebesar 1,09 %
Keterangan:
Perubahan pada biaya promosi penjualan
secara keseluruhan dapat dijabarkan sebagai -Persentase kenaikan atau penurunan adalah nilai
berikut: hasil perbandingan tahun tersebut dengan tahun
sebelumnya.
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| 25
administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
 Berdasarkan Tabel 3 PT. Astra
International Tbk-TSO Cabang Soetoyo Malang
sebagai berikut:
- Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi
kenaikan target penjualan (unit)
sebesar 2,35 % dan pada tahun 2011
tercatat bahwa terjadi penurunan target
penjualan (unit) sebesar -0,07 %
- Pada tahun 2010 tercatat bahwa terjadi
kenaikan biaya promosi penjualan
sebesar 1,36 % dan pada tahun 2011
tercatat bahwa terjadi kenaikan biaya
promosi penjualan sebesar 1,91 %
2. Analisis Statistik Inferensial
a. Interpretasi Persamaan
Sesuai dengan tujuan peneliti, dengan tujuan
untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan
terhadap penjualan, maka secara kuantitatif
digunakan formula statistik yang relevan yaitu
analisis statistik regresi linier sederhana. Analisis
regresi linier sederhana adalah hubungan secara
linear antara satu variabel independen (X) dengan
satu variabel dependen (Y). Menurut Sugiyono
(2005:237) mendefinisikan: “Analisis regresi
linier sederhana didasarkan pada hubungan
fungsional ataupun kausal satu variabel
independen dengan satu variabel dependen”.
Dalam penelitian ini satu variabel independen (X)
yaitu biaya promosi penjualan sedangkan satu
variabel dependen (Y) yaitu volume penjualan.
Dari hasil analisis perhitungan komputer dengan
program SPSS, diperoleh hasil sebagai berikut:
Tabel 4 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana
Coefficientsa
Standardized
Unstandardized Coefficients Coefficients
Model B Std. Error Beta
1 (Constant) 13706968487.599 77131131192
X 1640.278 299.735 .984
a. Dependent Variable: Y
Sumber : Data primer diolah,
Berdasarkan Tabel 4 di atas didapatkan persamaan
regresi sebagai berikut:
Y = 13.706.968.487,599 + 1640,278 X
Dari persamaan di atas dapat diinterpretasikan
sebagai berikut:
 Konstanta untuk volume penjualan
sebesar Rp 13.706.968.487,599 artinya
besar rata-rata volume penjualan (Y)
jika tidak ada biaya promosi penjualan
sebesar Rp 13.706.968.487,599.
 Koefisien regresi untuk X sebesar
1640,278, artinya volume penjualan (Y)
akan meningkat sebesar Rp 1.640,278
satuan untuk setiap peningkatan biaya
promosi penjualan (X) sebesar Rp 1.
Jadi apabila biaya promosi penjualan
dapat dilaksanakan dengan baik dan
seksama maka volume penjualan akan
meningkat.
b. Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi digunakan untuk
melihat berapa besar kontribusi variabel bebas
terhadap variabel terikat. Dari analisa perhitungan
diperoleh nilai R 2 (koefisien determinasi) dan
koefisien korelasi (R) seperti dalam Tabel 5
Tabel 5 Koefisien Determinasi
Model Summary
Adjusted Std. Error of
Model R R Square R Square the Estimate
1 .984a .968 .935 1778609664
a. Predictors: (Constant), X
Sumber: Data primer diolah
Koefisien determinasi digunakan untuk
menghitung besarnya pengaruh atau kontribusi
variabel bebas terhadap variabel terikat. Dari
analisis pada Tabel 19 diperoleh hasil
2
R (koefisien determinasi) sebesar 0,968. Artinya
bahwa 96,8% variabel volume penjualan akan
dipengaruhi oleh variabel bebasnya, yaitu biaya
promosi penjualan. Sedangkan sisanya 3,2%
variabel volume penjualan akan dipengaruhi oleh
variabel-variabel yang lain yang tidak dibahas
dalam penelitian ini.
t Sig.
.178 .888 Selain koefisien determinasi juga didapat
5.472 .115
koefisien korelasi yang menunjukkan besarnya
hubungan antara variabel bebas yaitu biaya
promosi penjualan dengan variabel volume
penjualan, nilai R (koefisien korelasi) sebesar
0.984, nilai korelasi ini menunjukkan bahwa
hubungan antara variabel bebas yaitu biaya
promosi penjualan dengan variabel volume
penjualan termasuk kategori sangat kuat karena
berada pada selang 0,8 – 1,0. Hubungan antara
variabel bebas yaitu Biaya Promosi Penjualan
dengan variabel Volume Penjualan bersifat positif
artinya jika variabel bebas yaitu biaya promosi
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| 26
administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
penjualan ditingkatkan maka volume penjualan
akan mengalami peningkatan.
Dari hasil keseluruhan dapat dikatakan
bahwa variabel bebas (biaya promosi penjualan)
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
volume penjualan. Oleh karena itu untuk
meningkatkan volume penjualan diharapkan
pimpinan dapat meningkatkan biaya promosi yang
dapat meningkatkan volume penjualan.
5. KESIMPULAN DAN SARAN
Berdasarkan hasil penelitian dan analisis
data yang dilakukan, maka dapat diambil
kesimpulan dan saran yng bisa direkomendasikan
yaitu sebagai berikut:
KESIMPULAN
1. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT.
Astra Internasional Tbk-TSO Cabang
Soetoyo Malang adalah promosi penjualan
antara lain contoh produk (sample), service
gratis, barang iklan khusus, hadiah pelanggan,
kemasan dengan harga potongan, promosi di
titik penjualan serta pemberian Undian
berhadiah berupa undian kuis untuk
konsumen yang melakukan pembelian pada
periode tertentu yang berhadiahkan mobil
serta hadiah lainnya. Undian ini berskala
nasional dan berlaku pada semua dealer
Toyota di seluruh Indonesia dan ditanggung
oleh PT. Astra International Tbk-TSO.
2. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui
variabel promosi penjualan yang mempunyai
pengaruh pada penjualan di PT. Astra
Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang. Dalam penelitian ini variabel bebas
yang digunakan adalah variabel biaya
promosi penjualan sedangkan variabel terikat
yang digunakan adalah volume penjualan.
3. Dari analisis regresi linier sederhana
diperoleh konstanta untuk volume penjualan
sebesar Rp 13.706.968.487,599 artinya besar
rata-rata volume penjualan (Y) jika tidak ada
biaya promosi penjualan sebesar Rp
13.706.968.487,599. Koefisien regresi untuk
X sebesar 1640,278, artinya volume
penjualan (Y) akan meningkat sebesar Rp
1.640,278 satuan untuk setiap peningkatan
biaya promosi penjualan (X) sebesar Rp 1.
4. Dari analisis koefisien determinasi diperoleh
hasil R 2 (koefisien determinasi) sebesar
0,968. Artinya bahwa 96,8% variabel volume
penjualan akan dipengaruhi oleh variabel
bebasnya, yaitu biaya promosi penjualan.
Sedangkan sisanya 3,2% variabel volume
penjualan akan dipengaruhi oleh variabel-
variabel yang lain yang tidak dibahas dalam
penelitian ini
5. Nilai R (koefisien korelasi) sebesar 0.984,
nilai korelasi ini menunjukkan bahwa
hubungan antara variabel bebas yaitu biaya
promosi penjualan dengan variabel volume
penjualan termasuk kategori sangat kuat
karena berada pada selang 0,8 – 1,0.
Hubungan antara variabel bebas yaitu biaya
promosi penjualan dengan variabel volume
penjualan bersifat positif artinya jika variabel
bebas yaitu biaya promosi penjualan
ditingkatkan maka volume penjualan akan
mengalami peningkatan.
Saran
Hasil penelitian menunjukkan bahwa yang
berpengaruh terhadap volume penjualan
adalah biaya promosi penjualan yang
mempunyai pengaruh signifikan. Kegiatan
pemberian barang promosi terhadap hasil
penjualan memiliki nilai R (koefisien
korelasi) sangat kuat. Dengan banyaknya
kegiatan promosi penjualan yang diberikan
kepada pelanggan, diharapkan mampu
mempengaruhi penjualan di PT. Astra
Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang lebih besar. Untuk mencapai hasil
yang lebih baik, maka pimpinan PT. Astra
Internasional Tbk-TSO Cabang Soetoyo
Malang diharapkan agar lebih banyak
memperhatikan biaya promosi penjualan.
6. DAFTAR PUSTAKA
Alma, Buchari. 2008. Pengantar Bisnis. Bandung
: ALFABETA.
Boyd, Harper W,Orville C. Walker dan Jean-
Claude Larreche. 2000. Manajemen
Pemasaran . Terjemahan Imam Nurmawan,
S.E . Jakarta : Erlangga
Widyanti,Mona,Dewi. 2008. Pengaruh Biaya
Bauran Promosi terhadap Penjualan (Studi
Kasus Pada Pelangi Hotel Malang). Malang
: Jurusan Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu
Administrasi Universitas Brawijaya. Skripsi
tidak Diterbitkan
Hahn,E , Fred dan Kenneth G. Mangun. 2002.
Beriklan dan Berpromosi Sendiri.
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| 27
administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id
 Terjemahan JJ Waskito. Edisi Kedua.
Jakarta : PT Frasindo.
Indriantoro,Nur dan Bambang Supomo. 2002.
Metode Penelitian Bisnis . Yogyakarta :
PFE-Yogyakarta.
Jefkins, Frank. 1997. Periklanan. Alih Bahasa
Haris Munandar. Jakarta : Erlangga.
Kotler,Philip. Ang Hoon Swee. Leong Meng
Siew. Tan Tiong Chin. 2000a. Manajemen
Pemasaran Perspektif Asia. Terjemahan
Fandy Tjiptono. Buku 1. Yogyakarta: Andi.
. 2000b.
Manajemen Pemasaran Perspektif Asia.
Terjemahan Handoyo Prasetyo, SE. Buku 3
Edisi Pertama Yogyakarta: Andi.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2001a.
Prinsip-prinsip Pemasaran. Terjemahan
Damos Sihombing, M.B.A. Jilid 1. Jakarta :
Erlangga.
. 2001b. Prinsip-
prinsip Pemasaran. Terjemahan Damos
Sihombing, M.B.A. Jilid 2. Jakarta :
Erlangga.
Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2004. Dasar-
dasar Pemasaran. Alih Bahasa Alexander
Sindoro.Edisi 9 Jilid 1. Jakarta : PT.Indeks.
. 2008. Prinsip-
prinsip Pemasaran. Terjemahan Bob
Sabran, MM. Jilid 2. Jakarta : Erlangga.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009.
Manajemen Pemasaran. Terjemahan Bob
Sabran, MM. Edisi Ketiga Belas. Jakarta :
Erlangga.
Lamb, Charles W, Joseph F. Hair, Carl McDaniel.
2001. Pemasaran. Terjemahan David
Octarevia . Edisi Pertama. Jakarta : Salemba
Empat.
Machfoedz, Mahmud. 2005. Pengantar
Pemasaran Modern . Yogyakarta :
AKADEMI MANAJEMEN
PERUSAHAAN YKPN.
Madura, Jeff. 2001. Pengantar Bisnis .
Terjemahan Saroyini W.R Salib. Jakarta :
Salemba Empat.
Prawirosentono, Suyadi. 2007. Pengantar Bisnis
Modern . Jakarta : PT Bumi Aksara.
Arif, Syaiful. 2009. Pengaruh Bauran Promosi
Produk X Mild Terhadap Penjualan (Studi
Kasus pada PT. Bentoel Prima Malang).
Malang: Jurusan Administrasi Bisnis
Fakultas Ilmu Administrasi Universitas
Brawijaya. Skripsi tidak Diterbitkan.
Shimp, Terence, A. 2003. Periklanan Promosi
dan Aspek Tambahan Komunikasi
Pemasaran Terpadu, Alih Bahasa : Revyani
Sjahral dan Dyah Anikasari. Jilid 1 . Edisi
kelima. Jakarta : Erlangga.
Sutojo, Siswanto. 2003. Manajemen Penjualan
yang Efektif (Effective Sales Management).
Jakarta : PT.Damar Mulia Pustaka.
Swastha, Basu. 2002. Azas-azas Marketing. Edisi
Ketiga. Cetakan Kelima. Yogyakarta :
Liberty.
Swastha, Basu dan Irawan . 2008. Manajemen
Pemasaran Modern .Yogyakarta : Liberty
Offset.
Sugiyono. 2005. Metode Penelitian Administrasi.
Bandung : CV.Alfabeta.
Wibawati,Trias. 2008. Pengaruh Promosi
Penjualan dan Iklan terhadap Volume
Penjualan pada PT. Jawa Pos Radar Malang.
Malang: Jurusan Administrasi Bisnis
Fakultas Ilmu Administrasi Universitas
Brawijaya. Skripsi tidak Diterbitkan.
.
Jurnal Administrasi Bisnis (JAB)|Vol. 2 No. 1 Mei 2013| 28
administrasibisnis.studentjournal.ub.ac.id