Jurnal ISEI Jember, Volume 1 Nomor 1, Oktober 2011

ANALISIS PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP HASIL PENJUALAN PRODUK KARTU SELULER PADA PT INDOSAT CABANG JEMBER
Abdul Halim Fakultas Ekonomi Universitas Jember, Jurusan Manajemen Jl. Kalimantan No. 37 Jember Telp. 0331-337990 Rumah PPLI 40-41 Arjasa Jember Telp. 0331-540247 HP.081249994760

Abstract This Research aim to check the variable-variabel of promotion mix in the form of sales promotion expense, advertisement expense, and personnel selling expense anticipated influence the sale value of PT Indosat Tbk, branch the Jember. Data used represent the primary data. Analyse multiple Linear Regresion to know the free influence variable-variabel in the form of promotion mix to sales revenue. In this research, also conducted by a classic assumption examination which in it there are test of normalitas data, autokorelasi, multikoliniearitas and heterokedastisitas, and also use Test the t and Test F. Result of analysis multiple linear regression indicate that third the variable promotion mix proven by statistic have an effect on by simultan to sale value of PT Indosat branch the Jember. This Result is inferential from value F hitung of equal to 100,577 by sig equal to 0,000 or smaller than storey;level signifikansi 5%. While variable of expense of sales promotion and variable of personnel expense of selling represent two variable having an effect on by parsial to sale value of PT Indosat branch the Jember. This Result pursuant to result Test the t with the value t hitung of each of 3,218 and 3,221 while sig equal to 0,003 and 0,003. Variable of personnel expense of Selling own the dominant influence to sale value with the coefficient determinasi parsial of equal to 23,91. Keyword : sales promotion expense, expense of advertising,personal selling expense, Sale value

1. Pendahuluan Sejalan dengan berkembangnya perekonomian suatu negara banyak kemajuan dan perubahan yang terjadi dalam dunia bisnis yaitu pada cara membagi pasar dan cara mengoptimalkan pasar . Seperti dalam situasi kompetisi pada saat ini, perusahaan dihadapkan pada kebutuhan untuk mengubah strategi pemasarannya. Perubahan dan kemajuan secara tidak langsung akan mempengaruhi cara dalam memperoleh pelanggan, akibatnya timbul persaingan antar perusahaan dalam menawarkan produknya di pasar. Persaingan bisnis yang dihadapi perusahaan-perusahaan pada saat ini semakin ketat sehingga menuntut manajemen perusahaan untuk lebih cermat dalam menentukan strategi promosi agar dapat memenangkan persaingan yang semakin kompetitif. Pemasaran dewasa ini membutuhkan lebih dari sekedar mengembangkan produk yang baik, menawarkan dengan harga yang menarik, dan membuatnya mudah dijangkau. 115

Abdul Halim, Analisis Pengaruh Bauran Promosi

Perusahaan wajib melakukan komunikasi yang baik terhadap para pemegang saham, pelanggan potensial, serta masyarakat umum. Setiap perusahaan tidak dapat menghindari perannya sebagai komunikator dan promotor. Bagi sebagian besar perusahaan, pertanyaannya bukan apakah akan melakukan komunikasi tersebut atau tidak, melainkan lebih kepada apa yang akan dikomunikasikan, kepada siapa dan seberapa sering. Menurut Philip Kotler dalam Manajemen Pemasaran (2002) lima cara komunikasi utama adalah : a) Periklanan: semua bentuk penyajian dan promosi non personal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan sponsor tertentu. b) Promosi Penjualan: berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. c) Publisitas: berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan dan masing-masing produknya. d) Penjualan Pribadi: interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan menerima pesanan. e) Pemasaran Langsung: penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu. Dalam teori Philip Kotler diatas yang mengemukakan tentang lima cara dalam melakukan komunikasi produk terhadap masyarakat atau calon konsumen. Maka apabila kita melihat dengan meningkatnya kebutuhan masyarakat akan produk dan jasa usaha telekomunikasi selular, dapat dikatakan bahwa masyarakat cukup membutuhkan produk dan pelayanan usaha jasa telekomunikasi selular saat ini. Sehingga dianggap perlu dilakukan adanya komunikasi pemasaran dalam rangka memudahkan pemasaran produk jasa seluler tersebut kepada masayarakat konsumen. PT Indosat dalam hal ini melakukan komunikasi pemasaran secara khusus di wilayah Jawa Timur bagian Timur sampai dengan selatan. Yang selanjutnya disebut sebagai PT Indosat cabang Jember, yang terbentang mulai dari kabupaten Probolinggo, Jember sampai Banyuwangi dan sekitarnya. Pada saat yang bersamaan sebenarnya telah berdiri beberapa usaha telekomunikasi selular yang menawarkan jasa telephone selular kepada masyarakat antara lain, Telkom Flexy, Telkomsel, Axis, Esia, Fren, dan Smart telecom. Banyak dari perusahaan tersebut mengeluarkan bermacam-macam produknya, sementara itu produk selular dari PT Indosat Jember adalah IM3, Mentari, Matrix dan Starone. Seiring bertambahnya kebutuhan komunkasi dan layanan internet dari pelanggan, Indosat telekomunikasi selular menambah beberapa peralatan teknis untuk meningkatkan produktivitas kerja. Pada tahun 2005, KPPTI Kantor Pusat PT Indosat mengeluarkan investasi untuk pembelian mesin transmisi dan pembangunan BTS (Building Tranceiver Station). Hal ini tentu berimbas pada jenis usahanya yang tidak hanya melayani jasa telekomunikasi selular tetapi juga internet, komunikasi data, transaksi anjungan tunai mandiri, satelite dan lain sebagainya. Dengan adanya penambahan alat-alat transmisi dan kapasitas jaringan, tentu bertambah pula target penjualan yang diharapkan oleh PT Indosat pusat terhadap PT Indosat cabang Jember dimana cabang ini memiliki wilayah pemasaran yang tersebar di 6 kabupaten mulai dari kabupaten Probolinggo, Lumajang, Jember, Bondowoso, Situbondo dan terakhir Banyuwangi Banyak produk dari PT Indosat seperti yang telah disebutkan diatas, namun produk kartu selluler hanya IM3, Mentari, Matrix, dan Starone. Produk yang sudah masuk di wilayah pemasaran Jember ini hanya produk IM3, Mentari dan Matrix, 116

Jurnal ISEI Jember, Volume 1 Nomor 1, Oktober 2011

sedangkan Starone belum di pasarkan, mengingat jenis tekhnologi yang berbeda dari Starone yang berbasis CDMA terhadap produk IM3, Mentari dan Matrix yang berbasis GSM. Sehingga hal ini membuat Starone membutuhkan pembangunan infrastruktur tambahan supaya dapat digunakan. Produk IM3, Mentari dan Matrix menurut manajemen perusahaan PT Indosat cabang Jember merupakan produk yang eksklusif karena memiliki nilai lebih dibandingkan yang lain. Hal ini disebabkan produk tersebut bersifat lebih dekat kepada pelanggan dengan keputusan-keputusan personal atas fiturfiturnya, produk IM3 dan Mentari misalnya, merupakan produk dengan program layanan prabayar, dimana pelanggan bisa menentukan banyaknya jumlah pulsa sesuai dengan kebutuhan, tentunya ini adalah produk kartu selluler yang sangat fleksibel. Sehingga bagi perusahaan sangat penting untuk memperoleh calon pelanggan dan merawat pelanggan yang sudah setia berlangganan lewat program ini, karena perusahaan menganggap bahwa produk selluler lebih memiliki jaminan pendapatan ketimbang produk-produk yang lain. Apabila berhasil membuat hubungan interaktif selama tahap pra penjualan dan pasca penjualan. Menyadari akan berbagai hal di atas maka dalam penelitian ini, memilih PT Indosat cabang Jember sebagai objek penelitian, dengan maksud untuk mengetahui seperti apa dan bagaimana pemahaman promosi dan penjualan produk IM3, Mentari dan Matrix pada pelanggan sehingga berpengaruh terhadap pencapaian jumlah pelanggan perusahaan.

2. Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menganalisis: a) Pengaruh bauran promosi baik secara simultan maupun parsial terhadap hasil pencapaian penjualan. b) Variabel yang mempunyai pengaruh lebih dominan terhadap peningkatan penjualan.

3. Metode Penelitian Penelitian mengenai bauran promosi ini merupakan jenis penelitian korelasi / explanatory. Menurut Travers (1978) dalam Husein Umar (2004 : 22) metode ini bertujuan menggambarkan sifat sesuatu yang tengah berlangsung pada saat riset dilakukan dan memeriksa sebab-sebab dari suatu gejala tertentu. Penelitian ini berdasarkan pada data sekunder yang diambil dari data hasil bulanan pada PT Indosat cabang Jember di enam kabupaten Probolinggo, Lumajang, Jember, Bondowoso, Situbondo dan Banyuwangi yang menggunakan layanan IM3, Mentari dan Matrix. Metode analisis data yang digunakan adalah analisis regresi linier berganda. Analisis regresi linier lebih dari dua variable disebut analisis regresi linier berganda (Multiple Linier Regression) yang digunakan untuk menganalisis pengaruh variable biaya periklanan (X1 ) biaya promosi penjulan (X2) dan biaya personal selling (X3) terhadap nillai penjualan (Y) adapun persamaan regresi linier bergandanya menurut Hasan dan Iqbal (2003:308), yaitu : Y = a+b1X1+b2X2+b3X3+e

117

Abdul Halim, Analisis Pengaruh Bauran Promosi

Keterangan : Y a b1 .. b4 X1 X2 X3 e

= nilai penjualan = konstanta = koefisien regresi = biaya periklanan = biaya promosi penjualan = biaya personal selling = variable lain di luar variable bebas

Penelitian ini menggunakan metode BLUE sebagai asumsi klasik. BLUE (Best Linier Unbiased Estimator) adalah pendugaan atau estimasi tidak bias yang terbaik. Metode BLUE mempunyai beberapa asumsi yang harus dipenuhi yaitu tidak ada multikolinearitas dan tidak autokorelasi, oleh karena itu untuk mengetahui asumsi tersebut maka penelitian ini menggunakan uji normalitas data, multikolinearitas, autokorelasi dan heterokedastisitas. a Uji Normalitas Data pengujian normalitas data digunakan sebagai tolak ukur dalam sebuah regresi apakah sebuah distribusi data mengikuti atau mendekati normal. Pengujian normalitas data menggunakan Kolmogorov Smirnov. Dengan kriteria pengujian menggunakan angka signifikansi 0,05 atau 5 %. artinya apabila seluruh variabel yang diuji yaitu X1, X2, X3 memiliki nilai signifikansi lebih besar daripada 5%. maka dianggap bahwa data yang digunakan dalam proses analisis memiliki distribusi normal. b. Multikolinearitas Multikolinearitas terjadi apabila terdapat hubungan yang sempurna atau hampir sempurna antara variable bebas, sehingga sulit untuk memisahkan pengaruh tiap-tiap variable itu secara individu terhadap variable terikat (gujarati, 2003:128) melalui program SPSS, gejala terjadinya hubungan multikolinearitas dapat diketahui dengan menggunakan nilai VIF (Variance Inflation Factor) criteria untuk mengetahui gejala terjadinya multikolinearitas dapat dilihat pada table.1 berikut ini. Tabel 1 Kriteria nilai VIF tentang terjadi tidaknya Multikolinearitas No Nilai Keterangan 1 <1 Terjadi Multikolinearitas 2 1 10 Tidak terjadi Multikolinearitas 3 > 10 Terjadi Multikolinearitas Sumber : Santoso (2001:54)

c. Autokorelasi Dalam suatu analisis regresi dimungkinkan terjadinya hubungan antara variablevariabel bebas itu sendiri atau korelasi sendiri (Gujarati, 2003:158) dalam prosedur pendeteksian masalah autokorelasi dapat digunakan pengujian Durbin Watson. Uji Durbin Watson dalam menentukan ada tidaknya autokorelasi dalam regresi menggunakan pengujian terhadap e dari suatu regresi linier

118

Jurnal ISEI Jember, Volume 1 Nomor 1, Oktober 2011

Rumus yang digunakan disebut Durbin Watson yaitu:

n

e 1 D
t 2 n

e t e2

2 1

Adapun kaidah keputusan dari uji D-W adalah sebagai berikut: a) Angka D-Wdibawah -2 berarti ada autokorelasi positif b) Angka D-W di antara -2 sampai 2, berarti tidak ada autokorelasi c) Angka D-W di atas 2 berarti ada autokorelasi negative d. Heteroskedastisitas Uji heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah model regresi terjadi ketidaksamaan varian dari residual satu pengamatan ke pengamatan yang lain (Santoso, 2001:2008) salah satu cara yang digunakan untuk mendeteksi ada tidaknya heteroskedastisitas adalah dengan menggunakan uji Glejser. Pengujian Glejser dilakukan dengan meregresikan variable-variabel bebas dengan nilai absolute residual dari persamaan regresi awal. Heteroskedastisitas terjadi apabila variable-variabel berpengaruh secara signifikan terhadap nilai absolute residual regresi. Hasil uji Glesjer didasarkan pada kriteria keputusan sebagai berikut : (a) jika > 0,05 maka tidak terjadi heterokedastisitas; (b) jika < 0,05 maka terjadi heterokedastisitas.

4. Hasil Penelitian dan Pembahasan 4.1 Analisis data penelitian Dalam penelitian ini analisis regresi linier berganda digunakan unutk mengetahui pengaruh dari variabel-variabel yang diteliti terhadap nilai penjualan produk PT Indosat Jember. Melalui perhitungan regresi linier berganda diperoleh persamaan sebagai berikut:

Y 15836291 . 130704 573 66 .X X X 059 3 130 512 e 1 . 2.

Dimana : Y X1 X2 X3 e = nilai penjualan = biaya periklanan = biaya promosi penjualan = biaya personal selling = Residual regresi

Dari persamaan regresi berganda tersebut diperoleh pengertian bahwa: 0 = Constanta = 1,292E-16 ; apabila X1, X2, X3 = 0 maka penjualan adalah sebesar 1,292E-16 1 ; Artinya bahwa setiap kenaikan 1 rupiah biaya periklanan maka akan diikuti penurunan penjulan sebesar -130,059 2 ; bahwa setiap kenaikan 1 rupiah biaya promosi maka penjualan akan meningkat sebesar 130,512 3 ; bahwa setiap kenaikan 1 rupiah biaya personal selling maka akan diikuti kenaikan penjulan sebesar 66,704. 119

Abdul Halim, Analisis Pengaruh Bauran Promosi

Berikut ringkasan hasil analisis regresi linier berganda dengan tiga variabel bebas biaya promosi dan satu variabel terikat yaitu nilai penjualan ditunjukkan tabel 2. Tabel 2 Hasil Regresi Linier Berganda Variabel Beta Standard Error (Unstandardized) Constant -158362910.573 76030036.535 X1 -130.059 312.0147 X2 130.512 40.588 X3 66.704 20.706 2 R = 0.852 Ftabel = 4,9646 Fhitung = 100.577 = 5% Sig.of F = 0.000 Sumber : data sekunder diolah, 2010

Beta (Standarized) -.050 .437 .432

T hitung -2.083 -.417 3.216 3.221

Sig 0.045 0.679 0.003 0.003

Berdasarkan data hasil analisis regresi pada tabel diatas, dapat diketahui bahwa nilai R square adalah sebesar 0,852 yang menunjukkan proporsi variasi variabel terikat (Y) yang dapat dijelaskan oleh variabel-variabel bebas adalah sebesar 85.2%. sedangkan sisanya 14.8% dipengaruhi oleh variabel lain di luar model (seperti faktor jumlah distribusi dan jangka waktu produksi) Pengujian Asumsi Klasik Uji asumsi klasik digunakan sebagai persayaratan diperolehnya estimasi persamaan regersi yang BLUE. Asumsi BLUE yang harus dipenuhi antara lain : (1) memiliki distribusi yang normal. (2) Homokedastisitas. (3) tidak terdapat multikolinieritas, dan (4) tidak terdapat autokorelasi. Hasil oengujian asumsi-asumsi tersebut adalah sebagai berikut: a. Uji Normalitas Data pengujian normalitas data dimaksudkan untuk menguji apakah dalam regresi distribusi sebuah data mengikuti atau mendekati normal. Pengujian normalitas data menggunakan uji Kolmogorov Smirnov, dengan kriteria pengujian menggunakan angka signifikansi 0,05. hasil pengujian normalitas data dapat dilihat dari tabel 3 sebagai berikut. Tabel 3 Uji Normalitas data No. Variabel Asymp.Sig .249 .118 .383 .813 Dsitribusi Normal Normal Normal Normal 1. X1 2. X2 3. X3 4. Y Sumber : data sekunder diolah, 2010.

Berdasarkan hasil pengujian normalitas data diatas, dapat dilihat bahwa seluruh variabel memiliki nilai signifikansi lebih besar dari 5% sehingga dapat disimpulkan bahwa data yang digunakan dalam proses analisis memiliki distribusi normal.

120

Jurnal ISEI Jember, Volume 1 Nomor 1, Oktober 2011

b. Uji Multikoliniearitas Multikoliniearitas adalah suatu keadaan dimana satu atau lebih variabel bebas terdapat korelasi dengan variabel bebas lainnya atau suatu variabel bebas merupakan fungsi linier dari variabel bebas lainya. Dikatakan bebas multikoliniearitas apabila nilai Variance Inflation Factor (VIF) di sekitar angka 1 atau koefisien korelasi antar variabel bebas dibawah 0.5 ringkasan hasil pengujian terhadap asumsi non-multikoliniearitas dapat dilihat pada tabel 4 berikut. Tabel 4 Hasil Uji Multikoliniearitas No. Variabel VIF 1.364 1.050 1.327 Multikoliniearitas Tidak Terjadi Tidak Terjadi Tidak Terjadi 1. X1 2. X2 3. X3 Sumber : data sekunder diolah, 2010.

Dari hasil pengujian multikoliniearitas di atas dapat disimpulkan bahwa persamaan regresi telah memenuhi asumsi dimana tidak terdapat multikoliniearitas. Atau dapat dikatakan bahwa variabel-variabel independen dalam persamaan regresi tidak saling berkorelasi. c. Uji Heterokedastisitas pengujian dilakukan dengan metode glejser dimana heteroskedastisitas terjadi apabila variabel-variabel berpengaruh secara signifikan terhadap nilai absolut residual regresi. Kriteria keputusan yang digunakan adalah jika sig () lebih besar daripada 0,05. maka tidak terjadi heterokedastisitas. Sedangkan sebaliknya jika sig () kurang dari 0,05 dapat dikatakan terjadi heterokedastisitas ditunjukkan tabel 5. Tabel 5 Uji Heterokedastisitas Variabel T hitung Sig () 0.449 0.088 0.078 Keterangan Homokedastisitas Homokedastisitas Homokedastisitas X1 0.766 X2 -1.800 X3 1.820 Sumber : data sekunder diolah, 2010

Berdasarkan hasil pengujian asumsi non-heterokedastisitas yang telah dilakukan, diperoleh kesimpulan bahwa tidak satupun variabel yang berpengaruh terhadap absolute residual regresi, oleh sebab itu dapat dikatakan persamaan regresi yang digunakan dalam estimasi bebas dari heterokedastisitas. d. Uji Autokorelasi pengujian yang dipergunakan disini adalah uji Durbin Watson, digunakan untuk mendeteksi adanya korelasi dari dalam setiap model. Adapun kaidah keputusan dari uji D-W adalah jika angka D-W di bawah -2 berarti ada autokorelasi positif, jika angka D-W diantara -2 sampai 2 berarti tidak ada autokorelasi, sedangkan bila angka D-W diatas 2 berarti terdapat autokorelasi negatif. Hasil analisis regresi menunjukkan angka statistik Durbin-Watson sebsar 1,142. Hasil ini menunjukkan bahwa tidak terdapat autokorelasi dalam persamaan regresi. 121

Abdul Halim, Analisis Pengaruh Bauran Promosi

4.2 Pembahasan Hasil Penelitian Setelah dilakukan analisis menggunakan regresi linier berganda dan pengujian statistic menggunakan metode inferensial baik secara parsial (Individu) dengan menggunakan uji t maupun secara simultan (bersama-sama) dengan menggunakan uji F, maka dapat dilakukan pembahasan lebih lanjut mengenai hasil analisis persamaan regresi linier berganda sebagai berikut: Hasil Analisis Data Metode Regresi Linier Berganda Untuk mengetahui signifikansi besarnya pengaruh variabel bebas secara simultan terhadap variabel terikat dapat diketahui dari koefisien determinasi berganda (R2) dengan nilai 0,852. hal ini menjelaskan bahwa secara bersama-sama besarnya proporsi yang diberikan oleh variabel biaya periklanan, biaya promosi penjualan, dan biaya personal selling terhadap variabel hasil penjualan sebesar 85.2% sedangkan sisanya 14.8% dipengaruhi oleh faktor lain yaitu faktor jumlah distribusi dan jangka waktu produksi. Berdasarkan penjelasan diatas bahwa secara simultan variabel bebas mempunyai pengaruh yang nyata dan signifikan dengan nilai 0.996 atau 99.6%. pengaruh yang besar ini menunujkkan bahwa ke tiga variable bebas yang diteliti secara simultan mempunyai peranan yang sangat penting terhadap total hasil penjualan PT Indosat Jember. Berikut penjelasan persamaan regresi berganda dari masing-masing faktor yang diteliti : a) Faktor 0 dengan constanta 1.292E-16 yang menunjukkan bahwa apabila variabel bebas X1, X2, X3 = 0 maka penjualan akan terjadi sebesar 1.292E-16 b) Faktor 1 pemberian biaya periklanan X1 secara parsial merupakan faktor yang mempunyai pengaruh negatif terhadap total hasil penjualan hal ini dapat dilihat dari koefisien regresi sebesar -130.059 dihasilkan -.417 yang berarti bahwa dengan meningkatnya biaya promosi sebesar 1 rupiah akan mengurangi total hasil penjualan sebesar 130.059 unit atau 0.417 rupiah. Dengan demikian kenaikan biaya periklanan akan menurunkan pendapatan dari PT Indosat Jember yang disebabkan oleh turunnya total hasil penjualan. c) Faktor 2 pemberian biaya promosi penjualan X2 secara parsial dalam penelitian ini mempunyai pengaruh yang positif terhadap total hasil penjualan. Hal ini dapat dilihat dari koefisien regresi sebesar 130.512 dihasilkan 3.216 yang berarti bahwa dengan meningkatnya biaya promosi sebesar 1 rupiah maka akan meningkatkan hasil penjualan sebesar 130.512 unit atau 3.216 rupiah. Dengan demikian kenaikan biaya promosi penjualan akan meningkatkan pendapatan dari PT Indosat Jember d) Faktor 3 pemberian biaya Personal Selling X3 secara parsial dalam penelitian ini mempunyai pengaruh yang positif terhadap total hasil penjualan. Hal ini dapat dilihat dari koefisien regresi sebesar 66.704 dihasilkan 3.221 yang berarti bahwa dengan meningkatnya biaya promosi sebesar 1 rupiah maka akan meningkatkan hasil penjualan sebesar 66.704 unit atau 3.221 rupiah. Dengan demikian kenaikan biaya promosi penjualan akan meningkatkan pendapatan dari PT Indosat Jember. Pengaruh Biaya Periklanan Terhadap Nilai Penjualan Produk PT Indosat Jember Hasil uji regresi menunjukkan bahwa variable biaya periklanan terbukti tidak berpengaruh secara parsial terhadap nilai penjualan produk pada PT Indosat Jember. Hasil ini diperkuat dengan angka koefisien determinasi parsial yang sangat kecil dan tidak signifikan yaitu sebesar 0,5%. Hasil yang diperoleh ini menunjukkan bahwa biaya periklanan yang timbul dari berbagai kegiatan periklanan yang dilaksanakan oleh perusahaan seperti melalui media cetak, radio brosur, pamflet, baliho dan billboard tidak memberikan pengaruh yang 122

Jurnal ISEI Jember, Volume 1 Nomor 1, Oktober 2011

signifikan terhadap volume penjualan produk. Hal ini diduga disebabkan karena kuantitas maupun kualitas kegiatan periklanan yang dijalankan perusahaan relatif sedikit atau kecil, ini dapat disimpulkan dari jumlah biaya periklanan yang dikeluarkan perusahaan per bulannya lebih kecil dari biaya-biaya bauran promosi lain. Semua itu tidak terlepas dari kebijakan strategi perusahaan yang lebih mengandalkan Personal Selling sebagai kiat utama dalam memperoleh pelanggan. Pengaruh Biaya Promosi Penjualan Terhadap Nilai Penjualan Produk PT Indosat Jember Hasil uji Regresi menunjukkan bahwa variable Biaya Promosi Penjualan berpengaruh positif terhadap variable nilai penjualan produk pada PT Indosat Jember dengan koefisien determinasi parsial sebesar 23,81%. Artinya apabila variable lain (Biaya Periklanan dan Biaya Personal Selling) tetap, maka kenaikan variable biaya Promosi Penjualan akan meningkatkan variable nilai penjualan produk pada PT Indosat Jember. Pengaruh Biaya Personal Selling Terhadap Nilai Penjualan Produk PT Indosat Jember Hasil uji regresi menunjukkan bahwa variable Biaya Personal Selling berpengaruh positif terhadap variable nilai penjualan produk pada PT Indosat Jember dengan koefisien determinasi parsial sebesar 23.91%. artinya apabila variable lain (Biaya Promosi Penjualan dan Biaya Periklanan) tetap, maka kenaikan variable biaya promosi penjualan akan meningkatkan variable nilai penjualan produk pada PT Indosat Jember. Hasil ini menunjukkan bahwa strategi utama perusahaan berupa pengefektifan peran tenaga penjualan sebagai bagaian dari konsep Personal Selling dalam memasarkan produk memberikan kontribusi optimal terhadap peningkatan volume penjualan perusahaan. Personal Selling merupakan cara promosi yang menggunakan komunikasi secara langsung. Disini penjual dengan aktif mendatangi konsumen dan menawarkan berbagai macam barang, menjawab berbagai macam pertanyaan yang diajukan, dan melayani transaksi pembelian, sehingga dengan demikian terbuka kemungkinan untuk komunikasi dua arah. Kedua pihak, penjual dan pembeli dapat bertukar pendapat tentang suatu pokok masalah. Pembeli diberi kesempatan untuk mengemukakan komplainnya tentang mutu dan harga barang, sementara penjual dapat menangkap peluangnya.

5. Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian serta pembahasan yang telah dilakukan maka dapat diambil beberapa kesimpulan sebagai berikut : a) Sesuai dengan rumusan masalah dan berdasarkan hasil analisis regresi linier berganda diperoleh nilai F hitung yang signifikan pada tingkat keyakinan 95%,. Hasil ini membuktikan bahwa variabel-variabel bauran promosi (Biaya Periklanan, Biaya Promosi Penjualan, dan Biaya Personal Selling) memiliki pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap nilai penjualan produk IM3, Mentari dan Matrix pada PT Indosat Jember. Variable-variabel tersebut berpengaruh sebesar 85,2% terhadap nilai penjualan, sedangkan sisanya sebesar 14,8% dijelaskan atau dipengaruhi oleh variable-variabel di luar variabel bauran promosi yaitu faktor jumlah distribusi dan jangka waktu produksi. b) Sesuai dengan rumusan masalah maka pengujian secara parsial menunjukkan bahwa variable-variabel Biaya Promosi Penjualan dan Biaya Personal Selling memiliki nilai t hitung dengan angka koefisien determinasi parsial masingmasing sebesar 23.81% dan 23,91%. artinya variable biaya Personal Selling memiliki pengaruh dominan terhadap nilai penjualan produk kartu seluller IM3, Mentari dan Matrix pada PT Indosat Jember. 123

Abdul Halim, Analisis Pengaruh Bauran Promosi

Berdasarkan kesimpulan yang telah diperoleh, terdapat beberapa saran yang dapat diberikan bagi perusahaan PT Indosat cabang Jember yaitu: a) Perusahaan sebaiknya lebih memberikan penekanan kepada peningkatan biaya Personal Selling dan Biaya Promosi Penjualan dalam pengalokasian atau penganggaran dana untuk biaya promosi, karena kedua kegiatan tersebut lebih memberikan hasil yang nyata, dan memberikan pengaruh positif terhadap peningkatan nilai penjualan produk IM3, Mentari, dan Matrix pada PT Indosat Jember. b) Penentuan biaya promosi secara keseluruhan memerlukan perhitungan yang lebih hati-hati karena melalui promosi yang tepat perusahaan dapat meningkatkan nilai penjualannya. Kegiatan-kegiatan seperti mensponsori even-even atau perlombaan yang bertujuan meningkatkan minat masyarakat sebagai calon konsumen terhadap produk PT Indosat Jember perlu terus ditingkatkan selain dengan tetap mempertahankan efektifitas peran tenaga penjual dalam mempromosikan produk melalui Personal Selling. c) Untuk meningkatkan pangsa pasar produk IM3, Mentari dan Matrix perlu adanya perhatian secara khusus terhadap faktor-faktor dari Promotional Mix yang terbukti dalam penelitian ini memberikan kontribusi pengaruh dalam pengambilan keputusan konsumen untuk melakukan pembelian produk yang ditawarkan.

Daftar Referensi Terpilih

Gunawan, Sudarmanto. R. 2005. Analisis Regresi Linier Ganda Dengan SPSS, Yogyakarta: Graha Ilmu. Kotler, Philip dan A. B Susanto. 2000. Manajemen Pemasaran Di Indonesia, Jakarta: Salemba Empat. Pawitra, Teddy. 2001. Perilaku Konsumen Dan Komunikasi Pemasaran, Bandung: PT. Rusda Karya. Santoso, Singgih. 2002. Buku Pelatihan SPSS Statistik Parametrik, Jakarta: PT. Elex Media Komputindo. Singarimbun, Masri dan Sofian Effendi. 1998. Metode Penelitian Dan Survei, Jakarta: Erlangga. Suharsimi, Arikunto. 1992. Metodologi Penelitian, Jakarta:Rineka Cipta. Supranto, J. 2003. Metode Riset Aplikasi Dalam Pemasaran. Edisi Revisi Ke-7, Jakarta: Rineka Cipta. Yarnest. 2003. Panduan Aplikasi Statistik, Malang: Dioma. 124