PENGARUH PRODUK, HARGA, PROMOSI PENJUALAN,

PEMASARAN LANGSUNG DAN DIGITAL TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA PT TIARA INDAH ABADI
PIAGGIO VESPA GIANYAR

Diajukan Oleh :

Nama : Kadek Yunita Wendistha

Nim : 2002612010309

Program Studi : Manajemen

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MAHASARASWATI

DENPASAR

2022

1
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Manajemen pemasaran atau yang sering disebut marketing management
merupakan salah satu jenis manajemen yang dibutuhkan untuk semua bisnis.
Marketing management ini menyangkut produk atau jasa agar lebih dikenal
konsumen. ujuan dari pemasaran adalah tentunya untuk memaksimalkan keuntungan
dengan membuat strategi penjualan. Dalam pemasaran, perusahaan membutuhkan
strategi yang harus disesuaikan dengan target yang disasar. Sehingga seringkali
pemasaran banyak melibatkan artis, olahragawan, figur publik, hingga
selebrgam. Contohnya dalam strategi pemasaran produk kosmetik, tentulah yang
digunakan adalah artis wanita yang selama ini populer dengan aspek perawatan dan
kecantikan. Pemasaran tak hanya soal aktivitas beriklan, namun juga mencakup
berbagai aspek. Bahkan penentuan desain kemasan pun masuk dalam strategi
pemasaran. Semakin menarik kemasan, semakin menarik pula calon konsumen untuk
membelinya.
Pemasaran merupakan salah satu kunci penting suksesnya suatu bisnis. Pengertian
pemasaran bukanlah hanya menjual saja, tetapi secara lebih luas adalah pemenuhan
kebutuhan konsumen. Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial
seseorang ataupun kelompok dalam memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain.
Seorang individu ataupun kelompok memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka
dengan produk, dan secara luas produk didefinisikan sebagai sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada seseorang untuk memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan
(Kotler, 2002: 9). Pada dasarnya pemasaran adalah suatu strategi yang dilakukan
perusahaan untuk memperkenalkan, mengingatkan, dan membujuk masyarakat agar
mau memberi barang dan jasanya. Pemasaran merupakan suatu proses yang
dilakukan oleh perusahaan dalam usahanya untuk memenuhi permintaan yang ada di
pasar dan untuk mendapatkan laba demi kelangsungan hidup perusahaan. Selain itu
pemasaran juga bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap konsumen. Oleh
karena itu kita harus dapat memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar

2
tujuan dari pemasaran itu dapat tercapai atau lebih dikenal sebagai konsep
pemasaran. Konsep Pemasaran adalah sebuah filosofi bisnis yang menantang tiga
orientasi bisnis di mana filosofi bisnis tersebut menegaskan bahwa kunci untuk
mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus
menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan,
dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih (Kotler,
2002: 22).
Persaingan bisnis dalam era globalisasi yang semakin dinamis, kompleks dan
serba tidak pasti, menyediakan peluang tetapi juga tantangan. Tantangan tersebut
muncul seiring dengan adanya inovasi-inovasi baru yang dapat ditemukan pada
berbagai produk yang beredar dalam pasaran sehingga membuat konsumen akan
melakukan tindakan yang lebih selektif dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan
mereka. Kondisi tersebut membuat perusahaan dituntut untuk dapat terus menerus
mengikuti selera konsumen. Sifat konsumen yang lebih berhati-hati dalam memilih
dan membeli suatu produk tersebut menunjukkan bahwa produk yang ditawarkan
suatu perusahaan belum tentu dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumennya. Oleh sebab itu sebelum perusahaan mengeluarkan produk harus
mempunyai pemahaman terhadap perilaku konsumen dalam melakukan pembelian
sebuah produk. Perilaku konsumen adalah suatu kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa temasuk
didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan
tersebut (Engel, 1994: 3). Tanpa adanya pemahaman tentang alasan mengapa
konsumen melakukan pembelian sebuah produk, maka perusahaan tidak akan dapat
membuat strategi pemasaran yang tepat guna memasarkan produknya.
PT. Tiara Indah Abadi sebagai salah satu perusahaan otomotif di Indonesia juga
menginginkan tingginya tingkat penjualan sepeda motornya agar seluruh unit sepeda
motor yang diproduksi dapat terjual. Faktor harga yang terjangkau dan iklan yang
baik dianggap perlu untuk meningkatkan keputusan pembelian sepeda motor Piaggio
Vespa. Dalam persaingan seperti sekarang ini, harga menjadi suatu hal yang sangat
penting karena setiap harga yang ditetapkan perusahaan akan mengakibatkan tingkat
permintaan terhadap produk juga berbeda. Harga menurut (Kotler dan Amstrong
(2001) adalah sejumlah uang yang ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Dalam

3
sebagian besar kasus, biasanya permintaan dan harga berbanding terbalik, yakni
semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan terhadap produk. Demikian
sebaliknya, semakin rendah harga, semakin tinggi permintaan terhadap produk. Oleh
karena itu, penetapan harga yang tepat perlu mendapat perhatian yang besar dari
perusahaan. Pada hakekatnya harga ditentukan oleh biaya produksi. Jika harga yang
ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai dengan daya beli konsumen, maka
pemilihan suatu produk tertentu akan dijatuhkan pada produk tersebut. Bila
konsumen bersedia menerima harga tersebut, maka produk tersebut akan diterima
oleh masyarakat. Perusahaan menetapkan harga karena berbagai pertimbangan,
namun ada baiknya jika dalam penetapan harga tersebut disesuaikan juga dengan
nilai, manfaat, dan kualitas produk. Untuk lebih menarik konsumen, PT Tiara Indah
Abadi Gianyar memberikan potongan langsung dan hadiah langsung kepada
konsumen yang membeli sepeda motor Piaggio Vespa tipe tertentu secara tunai, atau
lebih dikenal dengan cash back. Selain menetapkan harga yang sesuai, untuk lebih
memperluas pasar dan memperkenalkan produknya, Piaggio Vespa mengiklankan
produknya, sehingga menarik konsumen untuk memutuskan membeli.
Daya tarik iklan merupakan pesan yang bersangkutan dengan produk, perusahaan
atau siasat pemasaran yang ingin disampaikan kepada para pembeli sasaran itu
sendiri, ada empat indikator yang mencirikan daya tarik iklan (Sutojo, 1983). Iklan
merupakan alat promosi yang sangat efektif dan efisien yang dibuat sekreatif dan
semenarik mungkin agar dapat menarik minat konsumen. Perlu diketahui bahwa
betapa bagusnya suatu produk bila konsumen belum pernah mendengar dan merasa
tidak yakin terhadap produk tersebut, maka calon konsumen tidak akan melakukan
pembelian. Iklan yang disajikan harus mempunyai tema yang menarik, gambar yang
bagus, serta Brand Endorser (Bintang Iklan) yang memiliki nilai jual tinggi dan
sesuai dengan produk yang ditawarkan. Untuk lebih menarik konsumen, Piaggio
Vespa mengiklankan produknya diberbagai media terutama di media sosial seperti
Instagram. Selain melalui media iklan Piaggio Vespa juga gencar melakukan
kegiatan promosi dengan menyebarkan selebaran kepada masyarakat, mengadakan
service gratis bagi pengguna sepeda motor Piaggio Vespa, menjadi sponsor untuk
event-event musik maupun event olah raga dan lain - lain. Pada saat ini, pangsa pasar
sepeda motor masih dikuasai oleh produsen Honda. Namun Piaggio Vespa justru

4
 tidak mau kehilangan pasarnya dan secara umum Piaggio Vespa juga terus
berkembang untuk mengikuti permintaan dan perkembangan konsumen, tetapi tetap
saja masih belum dapat menjadi pemimpin pasar. Meski sebagai pelopor utama
scooter matic, namun penjualan Scooter Matic Piaggio Vespa secara nasional masih
tertinggal jauh dari produk-produk scooter matic pesaingnya. Sehingga dengan
demikian perlu adanya upaya yang lebih serius dari pihak perusahaan untuk dapat
bersaing dalam memperebutkan pangsa pasar sepeda motor scooter matic dengan
menentukan harga yang tepat dan iklan yang menarik serta mengembangkannya
untuk menjadi lebih baik dan lebih besar lagi. di lebih baik dan lebih besar lagi. PT.
Tiara Indah Abadi Gianyar mengalami peningkatan dan penurunan penjualan setiap
bulannya. Sehingga dengan demikian perlu adanya upaya yang lebih serius dari pihak
perusahaan untuk dapat meningkatkan penjualan dengan menentukan harga yang
tepat dan iklan yang menarik serta mengembangkannya untuk menjadi lebih baik dan
lebih besar lagi. Berdasarkan uraian di atas, dapat dilihat bahwa antara harga, daya
tarik iklan, dan keputusan pembelian memliki hubungan dan keterkaitan satu sama
lain, sehingga peneliti tertarik untuk melakukan proposal dengan judul “Pengaruh
Produk, Harga, Promosi Penjualan, Pemasaran Langsung dan Digital Terhadap
Minat Beli Pada PT Tiara Indah Abadi Piaggio Vespa Gianyar”. Proposal ini
bertujuan untuk mengetahui : pengaruh produk dan Daya Tarik Iklan terhadap
Keputusan Pembelian Piaggio Vespa dan pengaruh Harga, Promosi Penjualan,
Pemasaran Langsung dan Digital Terhadap Minat Beli Piaggio Vespa.
1.2 Rumusan Masalah
Dalam pemasaran biasanya dihadapkan pada masalah kualitas produk, harga, dan
promosi yaitu berapa dan bagaimana bauran tersebut ditetapkan, hal ini diharapkan
supaya tujuan yang diinginkan dapat tercapai, yaitu munculnya keputusan pembelian
oleh konsumen. Disamping itu peran dari sebuah kelompok acuan mempersepsikan
suatu produk di benak konsumen saat konsumen akan memutuskan untuk membeli
suatu poduk. Proses keputusan pembelian konsumen akan terpengaruh karena
dihadapkan pada berbagai alternatif pilihan merek yang semakin variatif. Melihat
fenomena ini, maka para konsumen perlu mengkaji dan memahami apa saja yang
dibutuhkan dan diinginkan oleh dirinya. Oleh karena itu pertanyaan penelitian yang
dapat dirumuskan adalah sebagai berikut::

5
 1. Apakah Peran Produk berpengaruh terhadap minat beli pada PT Indah Abadi
Piaggio Vespa Gianyar ?
2. Apakah Penentuan Harga berpengaruh terhadap minat beli pada PT Indah
Abadi Piaggio Vespa Gianyar ?
3. Apakah Promosi Penjualan mampu meningkatkan minat beli pada PT Indah
Abadi Piaggio Vespa Gianyar ?
4. Apakah Penerapan Pemasaran Langsung dan Digital mampu mempengaruhi
minat beli pada PT Indah Abadi Piaggio Vespa Gianyar ?
1.3 Tujuan Penelitian
Sesuai dengan rumusan masalah diatas, maka tujuan penelitian adalah sebagai
berikut :
1. Untuk mengetahui pengaruh peran produk terhadap minat beli pada PT
Indah Abadi Piaggio Vespa Gianyar
2. Untuk mengetahui pengaruh penentuan harga produk terhadap minat beli
pada PT Indah Abadi Piaggio Vespa Gianyar
3. Untuk mengetahui pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli pada PT
Indah Abadi Piaggio Vespa Gianyar
4. Untuk mengetahui pengaruh pemasaran secara langung maupun digital
terhadap minat beli pada PT Indah Abadi Piaggio Vespa Gianyar
1.4 Kegunaan Penelitian
Berdasarkan latar belakang, rumusan masalah dan tujuan penelitian yang telah
diuraikan, dapat disimpulkan manfaat yang diperoleh dari penelitian ini adala
sebagai berikut:
1. Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapkan memberikan kontribusi dan dapat memperluas
wawasan dalam bidang manajemen pemasaran khususnya
mengenai peran produk, harga, promosi penjualan, pemasaran langsung dan
digital yang terjadi di organisasi dalam mencapai tujuan perusahaan.
2. Manfaat Praktis
Penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan pertimbangan bagi pihak
PT Tiara Indah Abadi Piaggio Vespa Gianyar dalam merumuskan
kebijakan yang berkaitan dengan pengaruh peran produk, harga, promosi

6
penjualan, pemasaran langsung dan digital untuk meningkatkan komitmen
organisasi agar tujuan perusahaan tetap berjalan dengan baik.

7
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

1.1 Landasan Teori

2.1.1 Produk
Pengertian produk secara umum adalah segala sesuatu yang mampu
dihasilkan dari proses produksi berupa barang ataupun jasa yang nantinya
bisa diperjualbelikan di pasar.Pendapat lain ada yang mengatakan
bahwa pengertian produk adalah suatu substansi yang diproduksi oleh
pihak produsen dan ditawarkan ke pasar agar bisa memenuhi
keperluan ataupun kebutuhan konsumen. Produk dalam hal ini bisa
ditujukan untuk konsumen akhir ataupun konsumen antara.
Berdasarkan penjelasan tersebut, maka bisa kita tarik kesimpulan
bahwa pengertian produksi adalah segala hal yang bisa ditawarkan di
pasar agar bisa dikonsumsi atau digunakan untuk bisa memenuhi
keperluan atau kebutuhan konsumen di pasar.
Philip Kotler menjelaskan bahwa pengertian produk adalah segala
hal yang bisa ditawarkan, dipunyai, dimanfaatkan ataupun
dikonsumsi agar mampu memuaskan kebutuhan ataupun keperluan
konsumen. Didalamnya mencakup wujud fisik, jasa, orang, tempat
organisasi ataupun suatu ide.
Untuk menentukan seberapa baik kualitas suatu produk, tentu saja
ada beberapa indikator yang harus dipenuhi. Kotler dan Keller
menyatakan bahwa terdapat sembilan faktor dimensi yang dapat
diukur kualitas produk, antara lain:
1. Bentuk (Form)
Produk dapat dibedakan secara jelas dengan yang lainnya
berdasarkan bentuk, ukuran, atau struktur fisik produk.
2. Ciri-ciri Produk (Features)

8
 Karaktersistik sekunder atau perlengkapan yang berguna untuk
menambah fungsi dasar yang berkaitan dengan pilihan-pilihan dan
pengembangannya.
3. Kinerja (Performance)
Berkaitan dengan aspek fungsional suatu barang dan merupakan
karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan dalam membeli
barang tersebut.
4. Ketepatan/kesesuaian (Conformance)
Berkaitan dengan tingkat kesesuaian dengan spesifikasi yang
ditetapkan sebelumnya berdasarkan keinginan pelanggan. Kesesuaian
mereflesikan derajat ketepatan antara karakteristik desain produk
dengan karakteristik kualitas standar yang telah ditetapkan.
5. Ketahanan (Durabillity)
Berkaitan dengan berapa lama suatu produk dapat digunakan.
6. Kehandalan (Reliabillity)
Berkaitan dengan probabilitas atau kemungkinan suatu barang
berhasil menajalankan fungsinya setiap kali digunakan dalam periode
waktu tertentu dan dalam kondisi tertentu pula.
7. Kemudahan Perbaikan (Repairbillity)
Berkaitan dengan kemudahan perbaikan atas produk jika rusak.
Idealnya produk akan mudah diperbaiki sendiri oleh pengguna jika
rusak.
8. Gaya (Style)
Penampilan produk atau kesan konsumen terhadap produk.
9. Desain (Design)
Keseluruhan keistimewaan produk yang akan mempengaruhi
penampilan dan fungsi produk terhadap keinginan konsumen.
Kebanyakan dari kita tentu sudah mengetahui bahwa ada banyak
sekali jenis produk di sekitar kita. Namun, setiap produk tersebut
ternyata memiliki tingkatannya masing-masing, sehingga
kuantitasnya pun berbeda-beda. Fandy Tjiptono dalam bukunya
menjelaskan terdapat lima tingkatan produk, yakni:

9
 1) Produk Utama, adalah produk yang mempunyai manfaat dan
bisa dikonsumsi atau digunakan oleh konsumen.
2) Produk Generic, adalah produk yang memiliki fungsi produk
paling fundamental sehingga akan sangat bermanfaat bagi para
konsumen.
3) Produk Harapan, adalah suatu produk formal yang ditawarkan
dengan berbagai macam perlengkapannya yang mana kondisi
barang tersebut bisa diharapkan dan disepakati untuk bisa
dibeli.
4) Produk Pelengkap, adalah suatu produk yang memiliki banyak
manfaat dan layanan yang mampu meningkatkan rasa puas dan
juga bisa dibedakan dengan produk lainnya.
5) Produk Potensial, adalah suatu jenis tambahan atau perubahan
yang mungkin saja bisa dikembangkan pada suatu produk
dimasa depan.
Klasifikasi Produk dibagi menjadi beberapa kelompok, seperti :
a. Produk berdasarkan ketahananya (Durability) dan
Keberwujudannya (Tangibility) :
1) Barang-barang yang tidak tahan lama (nondurable
goods) adalah barang-barang yang berwujud yang
biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali
penggunaan, seperti sabun, pasta gigi, makanana,
soft drink dan lain-lain.
2) Barang tahan lama (durable goods) adalah barang-
barang berwujud yang biasanya dapat digunakan
untuk waktu yang lama, seperti lemari pendingin,
mesin foto copy, pakaian dan lain-lain.
3) Jasa (services) adalah produk yang tidak berwujud,
tak terpisahkan, bervariasi dan dapat musnah,
seperti salon, nasihat hukum dan perbaikan
peralatan.
b. Produk Konsumen :

10
 1) Barang sehari-hari (convenirnce goods), konsumen
biasanya sering membeli barang sehari-hari dengan
segera dan usaha minimum, misalnya makanan,
minuman, dan sebagainya.
2) Barang belanja (shopping goods), adalah barang
yang secara karakteristik dibandingkan oleh
konsumen berdasarakan kecocokan, kualitas, harga
dan gaya. Misalnya pakaian, sepatu, kosmetik dan
sebagainya.
3) Barang khusus (specialty goods), mempunyai
karakteristik atau identifikasi merek yang unik
dimana ada cukup pembeli yang bersedia
melakukan usaha pembelian khusus. Misalnya
sepeda motor, mobil, handphone mewah dan
sebagainya.
4) Barang yang tidak dicari (unsought goods), adalah
barang yang tidak dikenal konsumen atau biasanya
tidak terpikirkan untuk dibeli.
c. Produk Industri :
1) Bahan dan suku cadang (materials and parts) adalah
barang yang seluruhnya menjadi bagian dari
produk produsen. Misalnya produk dari hasil
pertanian yaitu kapas, gandum, beras dan
sebagainya.
2) Barang modal (capital items) adalah barang tahan
lama yang memfasilitasi pengembangan atau
pengelolaan produk jadi. Misalnya bangunan pada
instalasi pabrik yaitu kantor, tempat bangunan
produksi, mesin produksi dan sebagainya.
3) Layanan bisnis dan pasokan (supplies and business
service) adalah barang dan jasa jangka pendek yang
memfasilitasi pengembangan atau pengelolaan

11
 produk jadi. Misalnya supplies, yaitu suatu
perlengkapan dalam operasi produksi. Contohnya
pelumas mesin, bahan bakar mesin, alat tulis dan
sebagainya.
2.1.2 Harga
Harga merupakan nilai atau uang yang diberikan pelanggan
sebagai imbalan atas penawaran tertentu yang berfungsi untuk
memuaskan kebutuhan dan Keinginan mereka. Secara sederhana
harga merupakan ukuran nilai yang ditukarkan pelanggan membeli
suatu penawaran. Harga berfungsi sebagai sebuah mekanisme
ekonomi dengan memakai penawaran yang bisa didistribusikan di
antara pelanggan di pasar. Hal itu juga bertindak sebagai indikator
tentang sejauh mana penawaran diminta dan sejauh mana hal itu
disediakan atau tersedia.
Harga suatu produk merupakan nilai keseluruhan dari penawaran
termasuk nilai dari semua bahan mentah dan jasa yang dipakai untuk
membuat suatu penawaran. Harga layanan mempertimbangkan
seluruh elemen yang terhubung dalam pembuatan layanan apa
adanya. Kotler, menyatakan bahwa harga merupakan sejumlah uang
yang dibebankan kepada suatu produk atau layanan jasa. Artinya
bahwa harga merupakan jumlah nilai yang harus dibayar konsumen
demi memiliki atau mendapatkan keuntungan dari sebuah produk atau
jasa. Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa,
setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Menurut
Fandy Tjiptono (2001: 59), harga merupakan satuan moneter atau
ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan
agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau
jasa. Dalam iklim persaingan yang ketat seperti sekarang ini,
perusahaan harus memperhatikan faktor harga, karena besar kecilnya
harga sangat mempengaruhi perusahaan dalam kemampuan bersaing
dan mempengaruhi konsumen untuk membeli produknya. Disamping
itu, perusahaan harus memperhatikan secara serius mengenai harga

12
yang diberikan oleh pesaing. Agar lebih kompetitif di pasar,
perusahaan dapat mempertimbangkan harga pesaing sebagai
pedoman dalam menentukan harga jual produknya. Selain itu,
perusahaan dapat memberikan kemudahan dalam syarat
pembayarannya, sehingga konsumen mudah mengatur keuangannya.
Perusahaan juga dapat memberikan diskon (potongan harga) kepada
konsumen, sehingga mempengaruhi konsumen untuk membeli
produk dalam kuantiti banyak. Namun dengan memiliki strategi
pemasaran yang baik dan tepat, diperkirakan akan mampu mengikuti
tingkat persaingan yang semakin hari semakin tinggi dan yang pada
akhirnya akan mampu meningkatkan volume penjualan sesuai dengan
yang diharapkan. Namun hal yang tidak boleh dilupakan bahwa setiap
hari keunggulan yang dimiliki dapatlah dipatahkan pada hari
berikutnya. Oleh sebab itu, suatu produk haruslah tidak henti-hentinya
merubah pola birokrasi yang panjang untuk dapat menjadi lebih luwes
dalam menghadapi tantangan yang terjadi di hari berikutnya. Harga
juga merupakan salah satu faktor yang paling berpengaruh bagi
konsumen dalam melakukan pembelian, karena konsumen saat ini
cenderung memilih harga yang ekonomis dan terjangkau serta
menguntungkan mereka. Apalagi ditengah-tengah situasi
perekonomian yang kian memburuk mengakibatkan konsumen
semakin selektif dalam mendapatkan produk- produk yang
dikehendaki.
Harga itu sendiri adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk
kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari produk dan pelayanannya (Swasta dan Irawan, 2001:
241). Menurut Kotler dan Amstrong (1997), dalam keadaan normal
permintaan dan harga mempunyai hubungan yang negatif atau
terbalik. Artinya semakin tinggi harga ditetapkan semakin kecil
permintaan. Sedangkan hubungan antara harga dengan keputusan
pembelian yaitu harga mempengaruhi keputusan konsumen dalam
melakukan pembelian, semakin tinggi harga maka keputusan

13
pembelian semakin rendah dan sebaliknya jika harga rendah
keputusan pembelian berubah menjadi tinggi. Harga juga dapat
menunjukkan kualitas merek dari suatu produk, di mana konsumen
mempunyai anggapan bahwa harga yang mahal biasanya mempunyai
kualitas yang baik. Menurut Kotler (2003), jika perusahaan kurang
tepat menetapkan harga, maka hal ini akan berakibat fatal. Harga akan
selalu dikaitkan dengan kualitas produk, apabila harga ditetapkan
tidak sesuai dengan kualitas maka akan mempengaruhi keputusan
konsumen untruk membeli
Menurut Kotler dan Amstrong (2016: 78), terdapat empat indikator
yang mencirikan harga yaitu:
1. Keterjangkauan harga Konsumen bisa menjangkau harga yang
telah ditetapkan oleh perusahaan. Produk biasanya ada beberapa jenis
dalam satu merek harganya juga berbeda dari yang termurah sampai
termahal.
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk Harga sering
dijadikan sebagai indikator kualitas bagi konsumen, orang sering
memilih harga yang lebih tinggi diantara dua barang karena mereka
melihat adanya perbedaan kualitas. Apabila harga lebih tinggi orang
cenderung beranggapan bahwa kualitasnya juga lebih baik.
3. Kesesuaian harga dengan manfaat Konsumen memutuskan
membeli suatu produk jika manfaat yang dirasakan lebih besar atau
sama dengan yang telah dikeluarkan untuk mendapatkannya. Jika
konsumen merasakan manfaat produk lebih kecil dari uang yang
dikeluarkan maka konsumen akan beranggapan bahwa produk
tersebut mahal dan konsumen akan berpikir dua kali untuk melakukan
pembelian ulang.
4. Harga sesuai kemampuan atau daya saing harga Konsumen
sering membandingkan harga suatu produk dengan produk lainnya.
Dalam hal ini mahal murahnya suatu produk sangat dipertimbangkan
oleh konsumen pada saat akan membeli produk tersebut. Konsumen
sangat tergantung pada harga sebagai indikator kualitas sebuah

14
 produk terutama pada waktu mereka harus membuat keputusan beli
sedangkan informasi yang dimiliki tidak lengkap. Beberapa studi
menunjukkan bahwa persepsi konsumen terhadap kualitas produk
berubah-ubah seiring perubahan yang terjadi pada harga. Konsep
yang lain menunjukkan apabila sebuah barang yang dibeli konsumen
dapat memberikan hasil yang memuaskan, maka dapat dikatakan
bahwa penjualan total perusahaan akan berada pada tingkat yang
memuaskan, diukur delam niali rupiah sehingga dapat menciptakan
langganan.
2.1.3 Promosi Penjualan
Promosi penjualan dapat meningkatkan penjualan sebuah produk
dan merupakan bagian penting dalam strategi pemasaran produk. Saat
ini, di tengah pesatnya pemasaran secara online, banyak masyarakat
yang bisa mendapatkan akses lebih baik tentang sebuah produk.
Misalnya seperti ulasan produk baik melalui sebuah artikel atau video.
Hal ini tentu saja merupakan kabar baik bagi masyarakat, pasalnya
dengan promosi penjualan yang lebih baik tersebut, dapat membuat
masyarakat mengetahui produk secara lengkap tanpa harus khawatir
tentang produk yang akan dibelinya.
Secara sederhana, promosi penjualan adalah sebuah aktivitas yang
diterapkan untuk tujuan meningkatkan penjualan dan meningkatkan
permintaan konsumen terhadap sebuah produk. Biasanya promosi
diterapkan dalam jangka waktu yang terbatas dan telah ditentukan
sebelumnya. Tentu hal ini dilakukan dengan berdasarkan pada riset
terkait pelanggan atau konsumen itu sendiri, seperti demografi
konsumen, usia dan gender konsumen, hingga ketertarikan konsumen
itu sendiri. Terdapat beberapa pengertian promosi penjualan menurut
para ahli yang memang pakar di bidangnya dan telah diakui oleh
banyak pihak. Beberapa pengertian tersebut adalah sebagai berikut :
1) Philip Kotler: Menurut Kotler, promosi adalah strategi
pemasaran sebagai bentuk komunikasi dengan pasar melalui
proses komposisi marketing mix.

15
 2) Louise E. Boone & David L. Kurtz: Kedua pakar ini
berpendapat bahwa promosi merupakan sebuah kegiatan untuk
membujuk, memberikan informasi dan mempengaruhi
konsumen agar membeli sebuah produk.
3) Fandy Tjiptono: Dalam penjelasan promosi penjualan PDF,
Fadny menyatakan bahwa promosi merupakan komunikasi
pemasaran yang dilakukan untuk menyebarkan informasi,
mempengaruhi dan membujuk konsumen.
Banyak ahli lain yang memberikan pendapat tentang promosi, namun
secara garis besar mereka berpendapat bahwa promosi merupakan
sebuah aktivitas atau upaya untuk memberi informasi tentang produk
dan membujuk konsumen untuk membeli sebuah produk itu sendiri.
Lantas apa saja tiga hal mendasar dalam promosi penjualan, pertama
public relation, konsumen dan iklan produk. Tiga hal mendasar
tersebut menjadi dasar dari tujuan promosi itu sendiri. Terdapat
beberapa hal yang menjadi tujuan dari dilakukannya sebuah promosi,
yaitu :
1) Meningkatkan penjualan
2) Stabilisasi penjualan
3) Meningkatkan nilai produk
4) Mengingatkan konsumen
5) Membedakan suatu produk dengan produk lainnya
(kompetitor)
6) Memberi informasi kepada konsumen
7) Membujuk konsumen untuk membeli
Garis besar dari tujuan promosi tersebut yaitu untuk meningkatkan
penjualan itu sendiri. Serangkaian kegiatan yang dilakukan seperti
membuat iklan produk misalnya, untuk memberi informasi,
mengingatkan konsumen hingga membujuk konsumen untuk
membeli produk. Selain itu, hal di atas dilakukan untuk meningkatkan
penjualan yang dapat membuat penjualan berada dalam posisi stabil
yang bisa memberikan pemasukan/penghasilan terhadap perusahaan.

16
Yang lebih penting, sebuah promosi bertujuan membuat sebuah
produk terlihat berbeda dengan produk lainnya yang sejenis yang
dikeluarkan oleh kompetitor. Hal ini bisa membuat sebuah produk
berbeda dan membuat konsumen memilih yang terbaik.
Promosi yang dilakukan bukan tanpa manfaat, terdapat beberapa
manfaat promosi yang sekaligus juga menjadi tujuan dari promosi itu
sendiri. Berikut ini adalah beberapa manfaat dilakukannya promosi
itu sendiri :
1. Menciptakan Branding dari Suatu Produk
Brand dari suatu produk ini memiliki nama, logo dan slogan.
Tujuannya adalah agar mudah diingat oleh masyarakat sebagai
konsumen. Promosi yang dilakukan untuk menciptakan branding dan
membangun branding agar mudah diingat oleh konsumen. Branding
yang baik akan berdampak pada kegiatan promosi yang mudah
dilakukan.
2. Memperkenalkan Produk Baru
Manfaat dari promosi selanjutnya yaitu dapat dimanfaatkan untuk
mengenalkan produk baru. Jika ada produk baru yang masih berkaitan
dan perlu diperkenalkan, makan cara yang paling ampuh adalah
dengan melakukan promosi.
3. Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Manfaat selanjutnya adalah untuk meningkatkan loyalitas pelanggan.
Terdapat dua jenis pelanggan, pertama pelanggan loyal yang bertahan
lama, kedua adalah pelanggan baru. Untuk pelanggan lama yang telah
loyal, tidak perlu melakukan banyak hal karena mereka telah menjadi
pelanggan loyal. Sementara pelanggan baru, butuh treatment khusus.
Pada titik ini promosi hadir untuk meningkatkan loyalitas pelanggan
baru.
Jika promosi bermanfaat untuk meningkatkan loyalitas pelanggan
baru, lantas bagaimana cara mendapatkan pelanggan baru tersebut?
Jawabannya adalah dengan promosi itu sendiri. Seperti pepatah,

17
sekali dayung, dua tiga pulau terlampaui. Dalam satu kali promosi
dapat menarik pelanggan baru dan meningkatkan loyalitasnya.
4. Sebagai Media Komunikasi dengan Pelanggan
Promosi juga merupakan salah satu media untuk berkomunikasi
dengan pelanggan. Ketika promosi ditayangkan, para pelanggan
tentunya akan menanyakan beberapa pertanyaan. Hal ini menciptakan
sebuah komunikasi antara konsumen sebagai pelanggan dan produsen
sebagai pemilik produk.
5. Meningkatkan Persaingan yang Sehat
Meningkatkan persaingan yang sehat antar produk sejenis. Hal ini
yang dapat menciptakan sebuah ekosistem dalam penjualan produk
meningkat dan membuat setiap produsen dapat meningkatkan
penjualannya.
Menurut Tjiptono (2015: 221), ada beberapa faktor penentu yang
perlu
dipertimbangkan dalam menetapkan promosi, yaitu:
1. Menginformasikan (informing), dapat berupa:
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu
produk baru
b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu
produk
c. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
d. Menjelaskan cara kerja suatu produk
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh
perusahaan
f. Meluruskan kesan yang keliru
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli
h. Membangun citra perusahaan
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:
a. Membentuk pilihan merek
b. Mengalihkan pilihan merek tertentu
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk

18
 d. Mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga
e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan
waraniaga (salesman)
3. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas:
a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang
bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang
menjual produk perusahaan
c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada
kampanye iklan
d. Menjaga ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan
Menurut Kotler dan Armstrong (2016: 432), menyatakan bahwa
terdapat beberapa indikator yang dapat diukur yaitu sebagai berikut:
1. Advertising (periklanan), yaitu semua bentuk presentasi dan
promosi nonpersonal yang dibayar oleh sponsor untuk
mempresentasikan gagasan, barang atau jasa. Periklanan dianggap
sebagai manajemen citra yang bertujuan menciptakan dan
memelihara cipta dan makna dalam benak konsumen. Bentuk promosi
yang digunakan mencakup broadcast, print, internet, outdoor dan
bentuk lainnya.
2. Sales Promotion (promosi penjualan), yaitu insentif-insentif jangka
pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau
jasa. Bentuk promosi yang digunakan mencakup discounts, coupons,
displays, demonstrations, contests, sweepstakes dan events.
3. Personal Selling (penjualan perseorangan), yaitu presentasi
personal oleh tenaga penjualan dengan tujuan menghasilkan
penjualan dan membangun hubungan dengan konsumen. Bentuk
promosi yang digunakan mencakup presentations, trade shows dan
incentive programs.
4. Public Relations (hubungan masyarakat), yaitu membangun
hubungan yang baik dengan berbagai public perusahaan agar

19
 memperoleh publisitas yang menguntungkan, membangun citra
perusahaan yang bagus, dan menangani atau meluruskan rumor,
cerita, serta event yang tidak menguntungkan. Bentuk promosi yang
digunakan mencakup press releases, sponsorships, special events dan
web pages.
5. Direct Marketing (penjualan langsung), yaitu hubungan langsung
dengan sasaran konsumen dengan tujuan untuk memperoleh
tanggapan segera dan membina hubungan yang abadi dengan
konsumen. Bentuk promosi yang digunakan mencakup catalogs,
telephone marketing, kiosks, internet, mobile marketing dan lainnya.
Sudah sewajarnya terdapat kelebihan dan kekurangan promosi
penjualan. Tidak bisa dipungkiri, bahwa terdapat beberapa
kekurangan yang menjadi sisi negatif dari kegiatan promosi. Jika
diminta untuk sebutkan sisi negatif dari promosi penjualan, berikut ini
beberapa hal tersebut:
1) Promosi langsung hanya efektif dilakukan dalam sebuah event
2) Namun, jika sebuah promosi dilakukan dalam sebuah event
yang menggunakan artis tertentu, hal ini akan mengurangi
minat konsumen dan fokus konsumen hanya tertuju pada
artisnya
3) Jika penjualan produk tidak sesuai perhitungan dan sesuai
harapan, maka kerugian akan pasti dialami
4) Membutuhkan biaya tinggi dengan keuntungan yang masuk
masih belum dapat diperhitungkan dengan pasti
5) Hanya dapat dilakukan oleh perusahaan atau produsen besar
yang secara finansial telah mapan.
2.1.4 Pemasaran Langsung dan Digital
Pemasaran langsung atau direct marketing termasuk salah satu
komponen bauran promosi. Tujuan utama pemasaran langsung adalah
mendapatkan repons langsung dari konsumen mengenai produk atau
jasa yang ditawarkan perusahaan. Sesuai namanya, pemasaran
langsung dilakukan dengan berkomunikasi langsung. Namun, tidak

20
harus selalu bertatap muka karena bisa menggunakan media
komunikasi, seperti telepon, email, surat, atau lainnya. Sedangkan
Pengertian digital marketing adalah suatu kegiatan pemasaran atau
promosi sebuah brand atau produk menggunakan media digital atau
internet.
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran dengan
memanfaatkan saluran langsung, seperti pos, direct mail, TV
interaktif, situs web, katalog, dan sebagainya, untuk menjangkau
konsumen. Menurut Morissan dalam buku Periklanan: Komunikasi
Pemasaran Terpadu (2015), pemasaran langsung (direct marketing)
merupakan upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi
langsung dengan calon pelanggan, guna menimbulkan tanggapan dan
atau transaksi penjualan. Bentuk pemasaran ini bukan hanya
mengirim surat dan katalog perusahaan kepada calon konsumen,
melainkan juga termasuk kegiatan pengelolaan database, penjualan
langsung, telemarketing, serta iklan tanggapan langsung melalui
berbagai saluran komunikasi, baik media cetak, penyiaran, maupun
daring. Dikutip dari buku Pemasaran Strategik: Perspektif Perilaku
Konsumen dan Marketing Plan (2015) oleh Ujang Sumarwan, dkk,
dalam pemasaran langsung, perusahaan atau pihak pemasar bisa
berkomunikasi langsung serta mendapatkan reaksi segera dari calon
pelanggan, tanpa hambatan jarak dengan biaya relatif murah.
Tujuan Pemasaran Langsung yaitu Menyediakan informasi produk
Biasanya pemasaran langsung ditujukan untuk memberi informasi
detail mengenai produk atau layanan kepada calon konsumen.
Menciptakan penjualan Direct marketing bertujuan menciptakan
penjualan dengan meyakinkan pelanggan untuk memesan, membeli,
atau melakukan serangkaian langkah lain, seperti mengunjungi gerai,
mengembalikan kartu respons, atau mengunjungi situs perusahaan.
Mempertahankan serta memperkuat relasi konsumen Tujuan
pemasaran langsung ialah mempertahankan dan memperkuat relasi
konsumen. Karena perusahaan akan butuh biaya lebih besar dalam

21
mendapatkan konsumen baru. Mengembangkan lead Perusahaan
dapat menerapkan pemasaran langsung untuk mengidentifikasi
pelanggan yang mungkin tertarik dengan produk atau jasa yang
ditawarkan. Dengan hal ini, perusahaan bisa menindaklanjuti
ketertarikan pelanggan melalui panggilan telepon, penjualan personal,
atau bentuk kontak lainnya yang bisa memengaruhi mereka untuk
mau membeli produk atau menggunakan jasa perusahaan. Praktik ini
sering disebut lead generation. Memotivasi konsumen Direct
marketing juga sering dimaksudkan untuk memotivasi konsumen agar
mau mengunjungi toko, menghadiri acara yang diselenggarakan
perusahaan, atau berinteraksi dengan merek. Tes penawaran Tujuan
pemasaran langsung adalah mengetes beberapa aspek perencanaan
pemasaran, seperti harga, kemasan, atau tawaran promosi. Setelah
hasil tesnya diketahui, perusahaan bisa memprediksi efek dari
perubahan pemasaran dalam rencana pemasarannya.
Selanjutnya yaitu Pemasaran Digital. Tujuan digital marketing
adalah untuk menarik konsumen dan calon konsumen secara cepat.
Seperti yang kita tahu, penerimaan teknologi dan internet di
masyarakat sangat luas sehingga tidak heran kegiatan pemasaran
secara digital dijadikan pilihan utama oleh perusahaan-perusahaan.
Akibatnya, perusahaan saling berkompetisi membuat konten yang
menarik untuk ditampilkan dalam pemasarannya di dunia maya.
Beberapa contoh teknik pemasaran yang termasuk dalam digital
marketing adalah SEO (Search Engine Optimization), periklanan
online seperti FB ads dan Google Ads, promosi media cetak, iklan
televisi dan radio, billboard elektronik, email marketing, mobile
marketing, dan lainnya.
Banyaknya digital marketing yang dipakai oleh perusahaan-
perusahaan, membuktikan bahwa ini memiliki banyak kelebihan dan
manfaat yang dapat diperoleh, apa saja itu?
Berikut beberapa kelebihan dari pemasaran digital dibandingkan
dengan pemasaran konvensional.

22
 1. Kecepatan Penyebaran
Strategi pemasaran dengan menggunakan media digital dapat
dilakukan dengan sangat cepat, bahkan dalam hitungan detik.
Selain itu, DM juga dapat diukur secara realtime dan tepat.
2. Kemudahan Evaluasi
Dengan menggunakan media online, hasil dari kegiatan pemasaran
dapat langsung diketahui. Informasi seperti berapa lama produk
Anda ditonton, berapa banyak orang yang melihat produk Anda,
berapa persen konversi penjualan dari setiap iklan dan sebagainya.
Setelah mengetahui informasi-informasi macam itu, selanjutnya
Anda dapat melakukan evaluasi mana iklan yang baik dan buruk.
3. Jangkauan Lebih Luas
Kelebihan berikutnya yaitu jangkauan geografis dari DM yang
luas. Anda dapat menyebarkan brand atau produk ke seluruh dunia
hanya dengan beberapa langkah mudah dengan memanfaatkan
internet.
4. Murah dan Efektif
Dibandingkan dengan pemasaran tradisional, tentu saja digital
marketing jauh lebih murah dan efektif.
Biaya anggaran yang yang dihemat dapat sampai 40%, hal tersebut
menurut Gartner’s Digital Marketing Spend Report.
Selain itu, survey juga menunjukkan bahwa 28% pengusaha kecil
akan berpindah ke digital karena terbukti lebih efektif.
5. Membangun Nama Brand
Digital marketing membantu Anda membangun
nama brand dengan baik.
Eksistensi dunia maya dengan keberadaan brand Anda sangat
penting karena orang akan melakukan pencarian online sebelum
membeli produk Anda.
Untuk memulai pemasaran menggunakan media digital, terdapat
beberapa hal yang perlu Anda siapkan. Pertama, siapkan alat yang
digunakan untuk melakukan pemasarannya. Beberapa alat bantu yang

23
dapat digunakan dalam digital marketing seperti: website, akun media
sosial, identitas brand dan produk, unggahan blog, jejak online
(review, feedback dari pelanggan,dan lain-lain). Dalam dunia digital
marketing, alat bantu ini merupakan aset bagi Anda, jadi uruslah
dengan baik.
Kedua, siapkan konten yang menarik perhatian dan shareable. Konten
dapat berupa foto, video, tulisan atau yang lainnya. Anda juga harus
menentukan tujuan pemasaran dan target pasar yang disesuaikan
dengan konten.
Ketiga, Anda dapat memulai menggunggah dan selanjutnya evaluasi
setiap unggahan di setiap social media yang dimiliki, tentukan mana
yang memberikan feedback dan fokuslah dalam beberapa aset yang
memberikan feedback yang baik bagi bisnis Anda.
Langkah selanjutnya yang dapat dilakukan adalah masuk dan
bergabunglah dengan forum marketplace public. Usahakan profil
bisnis Anda bagus, karena akan berpengaruh terhadap citra brand.
Tentunya para ahli dalam digital marketing memiliki definisi masing-
masing. Adapun pengertian digital marketing menurut para ahli
adalah sebagai berikut, apa saja itu?
1. Ridwan Sanjaya & Josua Tarigan (2009)
Digital marketing adalah kegiatan pemasaran termasuk
branding yang menggunakan berbagai media. Sebagai conto
yaitu blog, website, e-mail, adwords, dan berbagai macam
jaringan media sosial.
2. Kleindl dan Burrow (2005)
Pengertian digital marketing adalah suatu proses perencanaan
dan pelaksanaan dari konsep, ide, harga, promosi dan distribusi.
Secara sederhana dapat diartikan sebagai pembangunan dan
pemeliharaan hubungan yang saling menguntungkan antara
konsumen dan produsen.
3. Heidrick & Struggles (2009)
Digital marketing menggunakan perkembangan dunia digital

24
 untuk melakukan periklanan yang tidak digembar-gemborkan
secara langsung akan tetapi memiliki efek yang sangat
berpengaruh.

2.1.5 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan pemikiran dimana individu
mengevaluasi berbagai pilihan dan memutuskan pilihan pada suatu
produk dari sekian banyak pilihan. Menurut Kotler & Amstrong
(2014), keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan
keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2014) keputusan pembelian
didefinisikan sebagai sebuah pilihan dari dua tahu lebih alternatif
pilihan. Menurut Tjiptono (2012) keputusan pembelian adalah sebuah
proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari informasi
mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi secara baik
masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya,
yang kemudian mengarah kepada keputusan pembelian. Dari
pengertian tersebut dapat disimpulkan keputusan pembelian
merupakan sebuah proses pengambilan keputusan yang diawali
dengan pengenalan masalah kemudian mengevaluasinya dan
memutuskan produk yang paling sesuai dengan kebutuhan.
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian
menurut Philip Kotler (2013:214) dipengaruhi oleh empat faktor
sebagai berikut :
a. Faktor Budaya Budaya, sub budaya, dan kelas sosial merupakan
hal yang sangat penting dalam terbentuknya perilaku pembelian.
Budaya merupakan salah satu factor penentu keinginan dan perilaku
konsumen yang paling dasar.
b. Faktor Sosial :
1) Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat
diartikan sebagai kelompok yang berpengaruh secara langsung

25
atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
2) Keluarga
Keluarga dibagi lagi menjadi dua jenis, yaitu keluarga orientas
yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang yang
dapat memberikan orientasi agama, politik, dan ekonomi serta
ambisi pribadi, harga diri, dan cinta. Selanjutnya itu ada keluarga
prokreasi yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak.
c. Pribadi
1) Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa tentunya mempunyai
Kebutuhan yang berbeda-beda sepanjang hidupnya dimana
kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh faktor usia dan siklus
hidup keluarga.
2) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi seseorang dapat
mempengaruhi kebutuhannya. Biasanya pemilihan produk juga
dipertimbangkan berdasarkan keadaan ekonomi seseorang
seperti besarnya penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan,
utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.
3) Gaya hidup
Gaya hidup dapat diartikan sebagai sebuah pola hidup
seseorang
yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang
terbentuk melalui kelas sosial dan pekerjaan. Melihat hal ini
sebagai peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar
atau
produsen yang mengarahkan merek mereka pada gaya hidup
seseorang.
4) Kepribadian
Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia yang
berbeda yang menghasilkan tanggapan relatif konsisten dan
tahan

26
 lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat
menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis
pilihan merek konsumen. Hal ini disebabkan karena beberapa
kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan
kepribadiaannya.
5) Psikologis
Faktor psikologis ini dipengaruhi oleh empat faktor utama
diantaranya motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan
dan sikap.

d. Peran dan Status

Semakin tinggi peran seseorang dalam organisasi maka semakin

tinggi pula status seseorang dalam organisasi tersebut dan secara

langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya.

Salah satu bentuk perilaku konsumen yaitu minat atau keinginan

membeli suatu produk atau layanan jasa. Bentuk konsumen dari minat
beli adalah konsumen potensial, yaitu konsumen yang belum
melakukan tindakan pembelian di pada masa sekarang dan bisa
disebut sebagai calon pembeli. Kotler dan Keller (dalam Adi, 2015)
menyatakan bahwa minat beli konsumen merupakan sebuah perilaku
konsumen dimana konsumen memiliki keinginan dalam memilih,
menggunakan, dan mengkonsumsi atau bahkan menginginkan suatu
produk yang ditawarkan. Menurut Kotler dan Keller (2009) Definisi
minat beli yaitu minat beli merupakan perilaku yang muncul sebagai
respon terhadap objek yang menunjukan keinginan konsumen untuk
melakukan pembelian.
Faktor-faktor yang membentuk minat beli konsumen menurut
Kotler, Bowen, dan Makens (dalam Wibisaputra, 2011) yaitu: a. Sikap
orang lain, sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang
disukai seseorang akan bergantung pada dua hal, yaitu intensitas sifat
negatif yang orang lain terhadap alternatof yang disukai konsumen

27
dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. b.
Situasi yang tidak terantisipasi, faktor ini nantinya akan dapat
mengubah pendirian konsumen dalam melakukan pembelian. Hal
tersebut tergantung dari pemikiran konsumen sendiri, apakah
konsumen percaya diri dalam memutuskan akan membeli suatu
barang atau tidak. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen
tersebut dapat membuat lima sub keputusan pembelian sebagai
berikut :
1. Keputusan merek
2. Keputusan pemasok
3. Keputusan kuantitasa
4. Keputusan waktu
5. Keputusan metode pembayaran
Selain itu, menurut Schiffman dan Kanuk (2004) bahwa pengaruh
eksternal, kesadaran akan kebutuhan, pengenalan produk dan evaluasi
alternatif adalah hal yang dapat menimbulkan minat beli konsumen.
Pengaruh eksternal ini terdiri dari usaha pemasaran dan faktor sosial
budaya. Adapun usaha pemasaran yang dimaksud adalah bauran
komunikasi pemasaran. Menurut Kotler dan Keller (2016) terdapat
delapan macam bauran kominikasi pemasaran, yaitu iklan, promosi
penjualan, acara dan pengalaman, hubungan masyarakat dan
publisitas, pemasaran langsung, pemasaran interaktif, pemasaran dari
mulut ke mulut, dan penjualan personal.
Adapun indikator dari minat beli yang dikemukakan menurut
Ferdinand (2006) yaitu :
a. Minat transaksional,
yaitu kecenderungan seorang dalam
membeli produk.
b. Minat referensial,
yaitu kecenderungan seorang mereferensikan
produk pada orang lain.
c. Minat preferensial,

28
 yaitu menunjukan perilaku seseorang yang
memiliki preferensial utama pada produk tersebut. Preferensi ini
dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk preferensinya.
d. Minat eksploratif,
yaitu menunjukan perilaku seorang yang
selalu mencari informasi mengenai prouk yang diminati dan
mencari informasi lain yang mendukung sifat-sifat positif dari
produk tersebut.
Kotler dan Keller (2016) mengemukakan bahwa perilaku membeli
dipengaruhi oleh empat faktor, yaitu :
1. Budaya (culture, sub culture, dan social classes)
2. Sosial (kelompok acuan, keluarga, serta peran dan
status)
3. Pribadi (usia dan tahapan daur hidup, pekerjaan dan
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta
gaya hidup dan nilai)
4. Psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran,
emotions, memory). Faktor di atas secara tidak
langsung dapat mempengaruhi minat beli seseorang
terhadap suatu merek atau produk tertentu.
2.1.6 Pengaruh Antar Variabel
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) pengaruh produk
terhadap keputusan pembelian PT Tiara Indah Abadi Piaggio Vespa
Gianyar , (2) pengaruh harga terhadap keputusan pembelian
pembelian PT Tiara Indah Abadi Piaggio Vespa Gianyar, (3)
pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian pembelian PT Tiara
Indah Abadi Piaggio Vespa Gianyar, (4) pengaruh pemasaran digital
dan langsung terhadap keputusan pembelian pembelian PT Tiara
Indah Abadi Piaggio Vespa Gianyar (5) pengaruh produk, harga,
promosi dan pemasaran pembelian PT Tiara Indah Abadi Piaggio
Vespa Gianyar. Penelitian ini merupakan penelitian survei. Populasi
pada penelitian ini adalah seluruh pelanggan pembelian PT Tiara

29
Indah Abadi Piaggio Vespa Gianyar. Desain penelitian ini termasuk
dalam penelitian kuantitatif yaitu penelitian asosiatif/relasi, yaitu
penelitian untuk mengetahui keberadaan hubungan suatu variabel
penelitian dan kaitannya dengan variabel lainnya. Populasi dalam
penelitian konsumen PT Tiara Indah Abadi Gianyar pada tahun 2018
sebanyak 80 orang.

30
 BAB III

KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS

3.1 Kerangka Pemikiran

Saat ini setiap perusahaan berkonsentrasi untuk mendapatkan posisi
terbaik dipasar daripada hanya sekadar bertahan hidup. Karena kondisi
persaingan ini, konsumen dengan bebas dapat memilih produk yang
diinginkannya sehingga pihak perusahaan harus secara aktif meningkatkan
citra perusahaan melalui produk yang ditawarkan. Dengan demikian keadaan
perusahaan akan terus bertahan dalam persaingan, bahkan dapat mengungguli
perusahaan lain. Perusahaan dalam usahanya untuk merangkul pelanggan
harus bisa memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pasar
sasaran, hal ini mendorong perusahaan harus mampu menjalankan suatu
strategi yang dikenal dengan bauran pemasaran (marketing mix). Kotler dan
Keller yang diterjemahkan oleh Sabran (2009:24) mengklarifikasikan bauran
pemasaran menjadi 4P (Product, Price, Promotion, Place). Produk merupakan
elemen yang sangat penting bagi suatu perusahaan untuk dapat mengetahui
apakah produk tersebut dapat diterima dan dapat diingat dibenak konsumen.
Suatu produk dikatakan sangat baik apabila dapat memenuhi kebutuhan
konsumen dan konsumen mempunyai keinginan untuk membeli lagi karena
dapat menjadi pemuas bagi konsumen.
Dalam persaingan memasarkan produk dengan tujuan menciptakan
pelanggan, perusahaan perlu membangun strategi pemasaran yang baik.
Strategi yang harus dilakukan dalam upaya mencapai target pemasaran
dimulai dari dalam perusahaan, khususnya produk yang diciptakan oleh
perusahaan. Salah satu strategi yang perlu dilakukan tersebut adalah strategi
diferensiasi. Arti diferensiasi lebih dari pengikatan perbedaan-perbedaan yang
rumit yang mewarnai suatu entitas. Diferensiasi didefinisikan sebagai proses
menambahkan serangkaian perbedaan yang penting dan bernilai, guna

31
membedakan tawaran perusahaan itu dari tawaran pesaing (Kotler, 2009:56)
Menurut Kotler dan Keller (2009:361) dalam buku Marketing Management :
Kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi pada dasarnya bertujuan
untuk memperkenalkan produknya kepada para penumpang dengan ideal dan
tertanam baik dibenak penumpang. Selain itu nilai dari produk yang dapat
ditimbulkan dari harga juga menjadi bagian dari pemasaran yang dapat
menarik penumpang untuk memutuskan pembeliannya terhadap produk yang
ditawarkan. Paradigma penelitian dari kerangka konseptual yang akan dibahas
dalam penelitian ini menjelaskan hubungan antar variabel secara teoritis yang
didalamnya terdapat hubungan dari variabel independent dan dependent.
Dalam paradigma penelitian terdapat hubungan antara variabel independent
(promosi penjualan dan harga) dan variabel dependent (keputusan pembelian).
Hal tersebut sesuai dengan landasan teori promosi penjualan bahwa secara
parsial promosi penjualan berpengaruh terhadap keputusan pembelian,
pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian telah diteliti
sebelumnya dalam jurnal oleh C. Suresh, K. Anandanatarajan, R. Sritharan
tahun 2015 (Department of Business Admin - Business Administration Wing
- Annamalai University), menunjukan bahwa promosi penjualan mempunyai
pengaruh yang signifikan secara parsial terhadap keputusan pembelian.
Kemudian juga dalam jurnal oleh Owusu Alfred tahun 2013 (School of
Business and Management Studies, Marketing Department, Kumasi
Polytechnic, Ghana), menunjukan bahwa ada pengaruh yang signifikan secara
parsial antara harga terhadap keputusan pembelian.
Sedangkan hubungan yang terjadi secara simultan, dapat diketahui bahwa
derajat hubungan yang ditimbulkan dari variabel promosi penjualan dan harga
berada dalam range hubungan yang kuat. Hal tersebut sesuai dengan landasan
teori bahwa secara simultan promosi penjualan dan harga terhadap keputusan
pembelian. Pengaruh promosi penjualan dan harga terhadap keputusan
pembelian telah diteliti sebelumnya dalam jurnal nasional oleh Elfitri Santi
(2010) menunjukan bahwa harga dan promosi penjualan berpengaruh
signifikan terhadap keputusan pembelian. Dalam skripsi yang ditulis oleh Juni

32
Riantro Lumbanbatu (2009) menunjukan bahwa harga dan promosi penjualan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Penjualan Scooter Matic Piaggio Vespa secara nasional masih tertinggal
jauh dari produk-produk scooter matic pesaingnya. Sehingga dengan
demikian perlu adanya upaya yang lebih serius dari pihak perusahaan untuk
dapat bersaing dalam memperebutkan pangsa pasar sepeda motor scooter
matic dengan menentukan harga yang tepat dan iklan yang menarik serta
mengembangkannya untuk menjadi lebih baik dan lebih besar lagi. di lebih
baik dan lebih besar lagi. PT. Tiara Indah Abadi Gianyar mengalami
peningkatan dan penurunan penjualan setiap bulannya. Sehingga dengan
demikian perlu adanya upaya yang lebih serius dari pihak perusahaan untuk
dapat meningkatkan penjualan dengan menentukan harga yang tepat dan iklan
yang menarik serta mengembangkannya untuk menjadi lebih baik dan lebih
besar lagi. Berdasarkan uraian di atas, dapat dilihat bahwa antara harga, daya
tarik iklan, dan keputusan pembelian memliki hubungan dan keterkaitan satu
sama lain

33
Produk (X₁)
1. Kualitas Produk
2. Ketahanan Keputusan Pembelian

3. Keberwujudan Konsumen (Y)

1. Pilihan Produk
2. Pilihan Penyalur
3. Metode Pembayaran
Harga (X₂)
Kotler dan Keller yang dikutip
1. Keterjangkauan Harga
oleh Ujang Sumarwan
2. Kesesuaian Harga
dengan Kualitas Produk (2011:361)

3. Daya Saing Harga

4. Kesesuaian harga
dengan manfaat
Kotler dan Keller
(2010:278)

Promosi Penjualan (X3) Pemasaran Langsung dan

Digital (X4)
1. Price Packs (cents-off
deals) 1. Kecepatan penyebaran

2. Premiums (gifts) 2. Efektivitas

3. Frequency Programs 3. Jangkauan

Kotler dan Keller

(2012:521)

Gambar 3.1 : Menunjukkan bahwa variabel karakteristik produk, Harga,

Promosi Penjual, Pemasaran Langsung dan Digital berpengaruh terhadap
Keputusan Pembelian.

34
3.2 Hipotesis
Hipotesis adalah suatu pernyataan yang diterima secara sementara untuk
diuji kebenarannya. (Moh.Nazir, 2005:18) Hipotesis yang digunakan dalam
penelitian ini untuk melihat ada tidaknya pengaruh variabel independen.
Hipotesis nol (Ho) menunjukan tidak adanya pengaruh yang signifikan antara
variabel independen dan variabel dependent, serta hipotesis penelitian (Ha)
menunjukan adanya pengaruh yang signifikan antara variabel independen dan
dependen Berdasarkan kerangka pemikiran di atas dapat diambil hipotesis
untuk penelitian ini seperti berikut “terdapat pengaruh signifikan peran prodk,
harga, promosi penjualan, pemasarn langsung dam digital terhadap pengaruh
keptusan pembelian”.
Dari penelitian ini dapat mengetahui pengaruh secara simultan maupun
parsial antara harga dan daya tarik iklan terhadap keputusan pembelian
Piaggio Vespa pada konsumen PT Tiara Indah Abadi Gianyar. Data dianalisis
dengan menggunakan uji asumsi klasik, analisis regresi linier berganda,
analisis korelasi berganda, analisis determinasi, uji signifikansi simultan (F-
test) dan uji signifikansi parsial (t-test). Hasil penelitian menunjukkan ada
pengaruh yang positif dan signifikan secara simultan maupun parsial antara
harga dan daya tarik iklan terhadap keputusan pembelian Piaggio Vespa pada
konsumen PT Tiara Indah Abadi Gianyar

35
 BAB IV

METODE PENELITIAN

4.1 Desain Penelitian

Desain penelitian ini termasuk dalam penelitian kuantitatif yaitu penelitian
asosiatif/relasi, yaitu penelitian untuk mengetahui keberadaan hubungan
suatu variabel penelitian dan kaitannya dengan variabel lainnya. Populasi
dalam penelitian konsumen PT Tiara Indah Abadi Gianyar pada tahun 2018
sebanyak 80 orang. Penentuan sampel menggunakan metode acak random
sampling. Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan dengan
observasi, wawancara, studi dokumentasi dan kuesioner. Setiap jawaban
kuesioner mempunyai bobot atau skor nilai dengan skala Likert sebagai
berikut : SKB (sangat kurang baik) = skor 1, KB (kurang baik) = skor 2, CB
(cukup baik) = skor 3, B (baik) = skor 4 dan SB (sangat baik) = skor 5. Teknik
analisis data dalam penelitian ini menggunakan uji asumsi klasik, analisis
regresi linier berganda, analisis determinasi, uji signifikansi simultan (F-test)
dan uji signifikansi parsial (t-test).
4.2 Hasil Penelitian
4.2.1. Uji asumsi klasik
Uji asumsi klasik digunakan untuk mengetahui kelayakan penggunaan model
regresi. Hasil uji normalitas dapat dilihat pada Tabel 1.
Unstandardized
Residual
N 80
Normal Parametersa,b Mean .0000000
Std. Deviation 1.16393553
Most Extreme Differences Absolute .081
Positive .081
Negative -.066
Test Statistic .081
Asymp. Sig. (2-tailed) .200c,d

36
Dari Tabel 1 dapat dilihat bahwa nilai Asymp. Sig. (2-tailed) adalah 0,200.
Nilai tersebut lebih besar dari 0,05 yang berarti dapat dikatakan bahwa data
tersebut adalah berdistribusi normal.
4.2.2 Hasil Uji Multikolinearitas

Variabel Bebas Tolerance Nilai Vif

Harga 0,214 4,674
Daya Tarik Iklan 0,214 4,674

Sumber: Pengolahan Data Penelitian, lampiran 4 Dari Tabel 2 menunjukkan

nilai Tolerance masing masing variabel lebih besar dari 0,10 serta nilai VIF
lebih kecil dari 10. Maka dapat disimpulkan tidak terjadi multikolinearitas
antara variabel bebas dalam peneleitian ini.

Berdasarkan nilai-nilai pada Tabel , maka persamaan regresi linier berganda

akan menjadi : Y = 1,471 + 0,746 X1 + 0,819 X2 Berdasarkan persamaan
regresi linier berganda tersebut, diperoleh persamaan garis regresi yang
memberikan informasi bahwa : a = 1,471, artinya apabila tidak ada perhatian
terhadap Harga (X1) dan Daya Tarik Iklan (X2) atau nilainya tetap, maka
besarnya Keputusan Pembelian (Y) adalah 1,471. b1 = 0,746, artinya apabila
Daya Tarik Iklan (X2) dianggap konstan atau nilainya tetap, maka
meningkatnya Harga (X1) sebesar satu satuan akan diikuti oleh meningkatnya
Keputusan Pembelian (Y) sebesar 0,746. b2 = 0,819, artinya apabila Harga
(X1) dianggap konstan atau nilainya tetap, maka meningkatnya Daya Tarik
Iklan (X2) sebesar satu satuan akan diikuti oleh meningkatnya Keputusan
Pembelian (Y) sebesar 0,819. Dari persamaan di atas maka dapat di jelaskan
pola pengaruh variabel Harga (X1) dan Daya Tarik Iklan (X2) terhadap
variabel terikat Keputusan Pembelian (Y) adalah positif. Koefisien regresi
yang bertanda positif menunjukan adanya pengaruh yang searah, dimana
apabila Harga dan Daya Tarik Iklan ditingkatkan, maka akan diikuti oleh
meningkatnya Keputusan Pembelian Piaggio Vespa pada PT. Tiara Indah
Abadi, begitu sebaliknya. dengan SPSS diperoleh nilai koefisien determinasi

37
 (R Square) adalah 0,877. Ini berarti besarnya variasi pengaruh antara Harga
dan Daya Tarik Iklan terhadap Keputusan Pembelian adalah 87,7%
sedangkan sisanya 12,3% dipengaruhi oleh variabel lain di luar Harga dan
Daya Tarik Iklan yang tidak dibahas dalam penelitian ini.
4.3 Kesimpulan Metode Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah dan analisis data yang telah dilakukan serta
pembahasan yang dikemukakan pada bab sebelumnya, maka dapat ditarik
kesimpulan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
a. Harga dan Daya Tarik Iklan berpengaruh positif dan signifikan secara
simultan terhadap Keputusan Pembelian Berdasarkan hasil analisis didapat
bahwa nilai F-hitung 274,640 lebih besar dari nilai F-tabel 3,12. Ini berarti
Harga dan Daya Tarik Iklan secara simultan berpengaruh positif dan
signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Hal tersebut juga menunjukkan
bahwa semakin meningkat Harga dan Daya Tarik Iklan secara bersama –
sama maka akan meningkatan Keputusan Pembelian Piaggio Vespa pada PT.
Tiara Indah Abadi.
b. Harga berpengaruh positif dan signifikan secara parsial terhadap
Keputusan Pembelian Nilai t-hitung variabel Harga adalah 5,253 lebih besar
dari nilai t-tabel 1,665. Ini berarti Harga berpengaruh positif dan signifikan
terhadap Keputusan Pembelian. Hal tersebut juga menunjukkan bahwa
semakin meningkat Harga maka Keputusan Pembelian Piaggio Vespa pada
PT. Tiara Indah Abadi juga akan meningkat.
c. Daya Tarik Iklan berpengaruh positif dan signifikan secara parsial
terhadap Keputusan Pembelian Nilai t-hitung variabel Daya Tarik Iklan
adalah 5,907 lebih besar dari nilai ttabel 1,665. Ini berarti Daya Tarik Iklan
berpengaruh positif dan signifikan terhadap Keputusan Pembelian. Hal
tersebut juga menunjukkan bahwa semakin meningkat Daya Tarik Iklan maka
Keputusan Pembelian Piaggio Vespa pada PT. Tiara Indah Abadi juga akan
meningkat.

38
4.4 Saran
Berdasarkan hasil penelitian dan kesimpulan yang telah dibuat maka saran-
saran yang dapat diajukan berkaitan dengan penelitian ini adalah sebagai
berikut :
a. Berdasarkan rata-rata skor pada variabel Harga dimana secara
keseluruhan responden mempunyai persepsi yang paling kecil terhadap
item pernyataan “Harga Piaggio Vespa di PT. Tiara Indah ANOVAa
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regre ssion 763.463 2
381.731 274.6 40 .000b Resid ual 107.025 77 1.390 Total 870.488 79 6
Abadi Gianyar sesuai dengan kualitasnya”. Maka sebaiknya manajemen
PT. Tiara Indah Abadi Gianyar dapat memberikan potongan harga yang
lebih kepada unit yang sudah tertinggal tahun produksinya agar lebih
mudah terjual kepada konsumen. Selain itu untuk unit yang kurang di
minati juga harus mendapat potongan harga,.
b. Berdasarkan rata-rata skor pada variabel Daya Tarik Iklan dimana
secara keseluruhan responden mempunyai persepsi yang paling kecil
terhadap item pernyataan “Tema yang di tampilkan pada iklan Piaggio
Vespa sangat menarik perhatian saya”. Maka Tim Marketing PT. Tiara
Indah Abadi diharapkan dapat membuat iklan yang lebih tematik lagi,
contohnya seperti tema yang menyasar kaula muda sehingga dapat
menarik anak – anak muda untuk membeli produk Vespa Piaggio.
c. Berdasarkan rata-rata skor pada variabel Keputusan Pembelian dimana
secara keseluruhan responden mempunyai persepsi yang paling kecil
terhadap item pernyataan “Saya memutuskan membeli Piaggio Vespa
karena jumlah produknya yang banyak”. Maka manajemen PT. Tiara
Indah Abadi diharapkan dapat meneyediakan stok unit yang cukup dan
lengkap agar memudahkan konsumen dalam melihat display unit serta
membuat konsumen tidak menunggu hingga berbulan bulan untuk
mendapatkan unit tertentu.

39