Mengelola

Tenaga penjualan
KELOMPOK 2
TRI SUCININGSIH – B.312.4221.007
ARMAN HADI – B.312.4221.025
LEVYA OTIVIAN NUVIDA – B.312.4221.061
 Tujuan
 Mengenal jenis keputusan yang dihadapi perusahaan
dalam merancang tenaga penjualan.
 Mempelajari bagaimana perusahaan merekrut, memilih,
melatih, mengawasi, memotivasi, dan mengevaluasi
tenaga penjualan.
 Memahami bagaimana tenaga penjualan meningkatkan
keterampilan penjualan, negosiasi, dan membangun
hubungan mereka.
Merancang Tenaga Penjualan
Jenis Perwakilan Penjualan

 Pengirim  Teknisi
 Penerima pesanan  Pencipta permintaan
 misionaris  Vendor solusi
Merancang Tenaga Penjualan
Langkah-langkah dalam Proses
1. Tujuan dan strategi
 Tujuan
– Volume penjualan dan profitabilitas
– Kepuasan pelanggan
 Strategi
– Manajer Akuntansi
 Jenis tenaga penjualan
– Langsung (perusahaan) atau kontrak
Merancang Tenaga Penjualan
Langkah-langkah dalam Proses
2. Struktur
 Jenis struktur tenaga penjualan:
– Teritorial
– Produk
– Pasar
– Kompleks
 Kunci akun
Merancang Tenaga Penjualan
Langkah-langkah dalam Proses
3. Ukuran tenaga penjualan
 Pendekatan beban kerja:
– Kelompokkan pelanggan berdasarkan volume
– Tetapkan frekuensi panggilan
– Hitung total beban kerja panggilan penjualan tahunan
– Hitung rata-rata jumlah panggilan/tahun
– Hitung jumlah perwakilan penjualan
Merancang Tenaga Penjualan
Langkah-langkah dalam Proses
4. kompensasi
 Rencana kompensasi  Empat komponen kompensasi:
– Gaji langsung – Jumlah tetap
– Komisi langsung – Jumlah variabel
– Kombinasi – Tunjangan biaya
– Manfaat
Mengelola Tenaga Penjualan

 Rekrutmen dan seleksi

 Pelatihan
 Mengawasi
 Memotivasi
 Mengevaluasi
 Pelatihan

 Perekrutan dimulai dengan pengem-

bangan kriteria seleksi
– Sifat yang diinginkan pelanggan
– Sifat umum untuk perwakilan penjualan
yang sukses
 Kriteria seleksi dipublikasikan
 Berbagai prosedur seleksi digunakan
untuk mengevaluasi kandidat
 Rekrutmen dan seleksi

 Topik pelatihan meliputi:

– Latar belakang perusahaan, produk
– karakteristik pelanggan
– Produk pesaing
– Teknik presentasi penjualan
– Prosedur dan tanggung jawab
 Waktu pelatihan yang dibutuhkan dan
metode pelatihan yang digunakan
bervariasi dengan kompleksitas tugas
 Pelatihan
 Perusahaan yang sukses memiliki prosedur untuk
membantu mengevaluasi tenaga penjualan:
– Norma untuk panggilan pelanggan
– Norma untuk panggilan prospek
– Menggunakan waktu penjualan secara efisien

 Alattermasuk perangkat lunak konfigurator,

analisis waktu dan tugas, penekanan lebih be-
sar pada penggunaan telepon dan Internet,
ketergantungan yang lebih besar pada tenaga
penjualan dalam
 MEMOTIVASI

 Memotivasi Tenaga Penjualan

– Imbalan yang paling berharga
 Gaji,promosi, pertumbuhan pribadi,
rasa pencapaian
– Imbalan yang paling tidak dihargai
 Menyukai dan menghormati, keamanan,
pengakuan
– Kuota penjualan sebagai alat motivasi
– Motivator tambahan
 MENGEVALUASI

 Mengevaluasi Tenaga Penjualan

– Sumber informasi
 Laporan penjualan atau panggilan, pengamatan
pribadi, surat dan keluhan pelanggan, survei
pelanggan, perwakilan lainnya

– Evaluasi formal
 Perbandingan kinerja
 Penilaian pengetahuan
Prinsip Penjualan Pribadi

Aspek Utama
 Profesionalisme penjualan

 Pendekatan berorientasi penjualan

– Menekankan teknik tekanan tinggi
 Pendekatan berorientasi pelanggan
– Menekankan pemecahan masalah pelanggan
 Langkah-langkah dalam proses penjualan industri
Prinsip Penjualan Pribadi
Langkah-langkah dalam
Proses Penjualan Industri
 Prospeksi dan kualifikasi
 pra-pendekatan
 Mendekati
 Presentasi dan demonstrasi
 Mengatasi keberatan
 Penutupan
 Tindak lanjut dan pemeliharaan (servis)
Prinsip Penjualan Pribadi
Aspek Utama
2. Perundingan
 Perwakilan membutuhkan keterampilan
untuk negosiasi yang efektif
 Negosiasi berguna ketika faktor-factor
tertentu menjadi ciri penjualan
 Strategi negosiasi
– berprinsip
– BATNA
Prinsip Penjualan Pribadi

Aspek Utama
3. Pemasaran hubungan

 Membangun hubungan pemasok-

pelanggan jangka panjang semakin
penting
 Perusahaan mengalihkan fokus dari
transaksi pemasaran ke hubungan
pemasaran