Rangkuman Marketing chapter 16

Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Harga

A. Memahami Penetapan Harga

Harga adalah salah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan; unsur-unsur
lainnya menghasilkan biaya. Harga barangkali adalah unsur program pemasaran yang paling
mudah disesuaikan; ciri-ciri produk, saluran bahkan promosi membutuhkan lebih banyak
waktu. Harga juga mengkomunikasikan posisi nilai yang dimaksudkan perusahaan tersebut
kepada pasar tentang produk atau mereknya. Sebagai produk yang dirancang dan dipasarkan
dengan baik, dapat menentukan premium harga dan mendapatkan laba besar. pada umumnya
harga ditetapkan melalui negosiasi antara pembeli dan penjual. Secara tradisional, harga telah
diperlakukan sebagai penentu utama pilihan pembeli. Walaupun faktor-faktor non harga telah
makin berperan penting selama beberapa dasarsa belakangan ini, harga masih tetap
merupakan salah satu unsur terpenting dalam menentukan pangsa pasar dan profitabilitas.

1. Lingkungan Penetapan Harga yang Berubah

Pada dasarnya penetapan harga ini relatif pada persaingan produsen dalam menjualkan
produknya. Jika produsen menjual barangnya lebih mahal dengan kualitas yang standart
maka, konsumen akan mencari barang yang kulitasnya sama atau bahkan lebih baik tetapi
harga lebih terjngaku.
2. Bagaimana Perusahaan Menetapkan Harga
Pada umumnya penetapan harga di perusahaan kecil ditetapkan oleh atasan, lain halnya
dengan penetapan harga di perusahaan besar. Diperusahaan ini penetapan harga ditetapkan
oleh manajer divisi dan menejer lini produk. Dan lebih sering harga-harga ini bersifat
fleksibel.
GE merespon denagn membuat penetapan harga menjadi alah satu dari tiga inisiatif teratas
dan memperkenalkan sejumlah perubahan:
Organisasi matriks yang didedikasikan untuk penetapan harga telah diciptakan.
CMO melapor ke CEO memimpin inisiatif penetapan harga

3. Psikologi Konsumen dan Penetapan Harga

Banyak konsumen yang beranggakapn bahwa harga murah itu barangnya berkulitas rendahn
dan barang harga mahal itu brang kualitas baik, tidak demikian dengan harga yang ada
dipasaran. Ada barang yang kulitas baik dngan harga murah dan ada juga barang yang
berkualitas rendah dngan harga mahal. Ini tergantung pada psikologi para konsumen.
Sebaiknya konsumen lebih teliti terahadap kulitas barangnya dan perbandingan harganya.

B. Menetapkan harga
Perusahaan harus menetapkan harga pada saat pertama kali mereka mengembangkan produk
baru, ketika perusahaan memperkenalkan produk regulernya ke saluran distribusi atau
wilayah geografis baru, dan ketika perusahaan memasukkan penawaran pekerjaan kontrak
baru. Perusahaan harus memutuskan di mana perusahaan akan memposisikan produknya
berdasarkan kualitas dan harga.
Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam menentukan kebijakan penetapan
harganya. Terdapat enam langkah prosedur dalam penetapan harga: (1) memilih tujuan
penetapan harga; (2) menentukan permintaan; (3) memperkirakan biaya; (4) menganalisis
biaya, harga, dan penawaran pesaing; (5) memilih metode penetapan harga; dan (6) memilih
harga akhir.
Langkah 1: Memilih Tujuan Penetapan Harga
Mula-mula perusahaan memuuskan di mana perusahaan ingin memposisikan penawaran
pasarnya, dengan lima tujuan utama yakni kemampuan bertahan, laba saat ini maksimum,
pangsa pasar maksimum, pemerahan pasar maksimum, dan kepemimpinan produk.

Langkah2: Menentukan Permintaan

Setiap harga akan mengarah ke tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu akan
memiliki berbagai dampak pada tujuan pemasaran perusahaan. Perusahaan harus
memperhatikan sensitivitas harga. Biasanya, pelanggan tidak terlalu sensitif harga terhadap
barang murah atau barang yang jarang mereka beli.
Selain itu perusahaan harus memperkirakan kurva permintaan yang dapat dilakukan dengan
cara survei, eksperimen harga, dan analisis statistik. Pemasar harus tahu seberapa responsif,
atau elastis permintaan akan mengubah harga. Dalam hal ini, apabila permintaan itu elastis,
penjual akan mempertimbangkan untuk menurunkan harga. Harga yang lebih rendah akan
meghasilkan total pendapatan yang lebih banyak.

Langkah 3: Memperkirakan Biaya

Untuk menetapkan harga dengan cerdik, manajemen harus tahu bagaimana biayanya
bervariasi dengan berbagai tingkat produksi.

Jenis-jenis Biaya dan Tingkat Produksi Biaya perusahaan mempunya dua bentuk, biaya
tetap dan biaya variabel. Biaya tetap adalah biaya yang tidak bervariasi dengan tingkat
produksi atau pendapatan penjualan. Disebut biaya variabel karena biaya totalnya bervariasi
dengan jumlah unit yang diproduksi.
Untuk memperkirakan profitabilitas penjualan riil terhadap berbagai jenis pengecer atau
pelanggan, produsen harus menggunakan akkuntansi biaya berdasarkan aktifitas (akuntansi
ABC) yang mampu mengidentifikasi biaya sebenarnya yang berhubungan dengan pelayanan
setiap pelanggan.

Produksi Terakumulasi Penetapan harga berdasarkan kurva pengalaman sebagian besar

terfokus pada biaya manufaktur. Ketika terdapat tiga perusahaan yang masing-masing
menginvestasikan sejumlah besar uang dalam pemasaran, peruahaan yang paling lama
menggunakannya mungkin dapat mencapai biaya terendah. Perusahaan ini dapat mengenakan
harga yang lebih murah untuk produknya dan masih mendapatkan tingkat pengembalian yang
sama, sementara semua biaya lainya sama.

Kalkulasi Biaya Target Riset pasar menentukan fungsi produk baru yang diinginkan dan
harga jual produk, berdasarkan daya tariknya dan harga pesaing. Dengan mengurangkan
marjin laba yang diinginkan dari harga ini, kita akan medapatkan biaya target yang harus
dicapai pemasar.

Langkah 4 : Menganalisis Biaya, Harga, dan Penawaran Pesaing

Mula-mula perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing terdekat. Jika penawaran
perusahaan mengandung fitur-fitur yang tidak ditawarkan oleh pesaing terdekat, perusahaan
harus mengevaluasi nilai mereka bagi pelanggan dan menambahkan nilai itu ke harga
pesaing. Jika penawaran pesaing mengandung beberapa fitur yang tidak ditawarkan oleh
perusahaan, perusahaan harus mengurangkan nilai mereka dari harga perusahaan.
Pengenalan harga baru atau perubahan harga lama dapat memprovokasi respons dari
pelanggan, pesaing, distributor, pemasok, dan bahkan pemerintah.
Perusahaan dapat mengantisipasi reaksi pesaing dengan cara mengasumsikan pesaing
bereaksi dalam cara standar terhadap harga yang ditetapkan atau diubah. Cara lain adalah
mengasumsikan pesaing memper lakukan setiap perbedaan atau perubahan harga sebagai
tantangan baru dan bereaksi menurut kepentingan pribadinya pada saat itu.

Langkah 5 : Memilih Metode Penetapan Harga

Ada enam metode penetapan harga yaitu penetapan harga markup, penetapan harga tingkat
pengembalian sasaran, penetapan harga nilai anggapan, penetapan harga nilai, penetapan
harga going-rate, dan penetapan harga jenis lelang.

Langkah 6 : Memilih Harga Akhir

Metode penetapan harga mempersempit kisaran dari mana perusahaan harus memilih harga
akhirnya. Dalam memilih harga itu, perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor
tambahan, termasuk dampak kegiatan pemasar lain, kebijakan penetapan harga perusahaan,
penetapan harga berbagi keuntungan dan resiko, dan dampak harga pada pihak lain.

C. Menyesuaikan harga
Perusahaan biasanya tidak menetapkan satu harga, tetapi mengembangkan struktur penetapan
harga yang merefleksikan variasi dalam permintaan dan biaya geografis, kebutuhan segmen
pasar, waktu pembelian, tingkat pemesanan, frekuensi pengiriman, garansi, kontrak layanan,
dan faktor lainnya.

1. Penetapan Harga Geografis ( Tunai, Pertukaran, Barter )

Perusahaan akan menetapkan harga yang berbeda untuk konsumen yang berbeda dan negara
yang berbeda. Karena konsumen yang berbeda maka harga disesuaikan dengan kemampuan
daya beli konsumen yang menjadi wilayah permasaran
2. Diskon Harga Dan Insentif
Perusahaan akan menyesuaikan harga mereka dan memberikan diskon dan insentif untuk
pemabayaran dini, pembelian volume, dan pembelian di luar musim.

Diskon : pengurangan harga barang bagi pembeli karena pembayaran tepat waktu
Diskon Kuantitas : pengurangan harga karean pembelian dalam jumlah banyak
Diskon Fungsional : diskon yang diberikan oleh produsen kepada setiapa anggota saluran
dagang.
Diskon Musiman : pengurangan harga akepada mereka yang membeli barang atau jasa diluar
musim
Insentif : pembayaran ekstra untuk mendapatkan partisipasi penjual perantara dalam program
khusus
Insentif promosi pemberian penghargaan kepada penyalur atas partisipasi dalam penjualan
Insentif pertukaran : diberikan atas pengembalian produk lama ketika membeli barang baru.

3. Penetapan Harga Promosi

Penetapan harga pemimpin

kerugian
dengan menurunkan harga merek terkenal maka dengan itu kita dapat merangsang lalu lintas
toko yang lebih banyak
Penetapan harga secara khusu penjuala akan menentukan harga khusus pada musim –
musim tertentu untuk menarik pelanggan
Rabat tunai rabat dapat membantu menghabiskan persediaan tanpa memotong harga resmi
yang dinyatakan
Pembiayaan berbunga rendah menawarkan pembiayaan berbunga rendah
Jangka waktu pembayaran lebih panjang, memperpanjang waktu dengan menurunkan
biaya perbulan
Jaminan dan kontrak jasa, menawarkan penjualan dengan menambahkan jaminan gratis,
atau berbiaya rendah atau kontrak jasa
Diskon Psikologis, menetapkan harga yang cukup tinggi dan menawarkan produkk dengan
penghematan yang cukup besar

4. Penetapan Harga Terdiferensiasi

Perusahaan sering menyesuaikan harga dasar mereka untuk mengakomodasi perbedaan
pelanggan, produk, lokasi dan seterusnya. Diskriminasi harga terjadi ketika perusahaan
menjual produk atau jasa dengan dua harga yang tidak mencerminkan perbedaan
proporsional dalam biaya. Diskriminasi legal apabila penjual dapat membuktikan bahwa
biayanya berbeda ketika menjual volume atau kualitas yang berbeda. Berikut adalah
beberapa kondisi agar diskriminasi dapat diterima
Pasar dapat disegmentasikan
Segmen harga yang murah tidak dapat menjual ke segmen yang lebih tinggi
Pesaing tidak bisa menjual dengan harga yang lebih murah dari perusahaan di segmen yang
lebih tinggi
Biaya penentuan segmen dan kebijakan dasar tidak boleh melebih pendapatan ekstra dari
diskriminasi harga
Praktik diskriminasi janga sampai menimbulan penolakan dari konsumen.

D. Memulai dan Merespons Perubahan Harga

1. Memulai Penurunan Harga

Beberapa keadaan bisa menyebabkan perusahaan menurunkan harga seperti ketika kapasitas
pabrik berlebih dan ketika perusahaan dalam usaha mendominasi pasar melalui biaya
murah. Strategi penurunan harga bisa menyebabkan kemungkinan jebakan lainnya:
Jebakan kualitas rendah
Konsumen mengasumsikan kualitas yang rendah.
Jebakan pangsa pasar yang rentan
Harga murah membeli pangsa pasar tetapi bukan loyalitas pasar. Pelanggan yang sama akan
beralih ke perusahaan harga murah lainnya yang datang.
Jebakan saku tipis
Pesaing harga tinggi menandingi harga murah tetapi mempunyai kekuatan bertahan yang
lebih lama karena memiliki cadangan kas yang lebih banyak.
Jebakan perang harga
Pesaing merespons dengan menurunkan harga mereka lebih lanjut. Memicu perang harga.

2. Memulai Kenaikan Harga

Harga dapat dinaikkan dengan cara sebagai berikut:
Penetapan harga kutipan tertunda(delayed quotation)
Perusahaan tidak menetapkan harga akhir sampai prouk selesai atau dihantarkan.
Klausa peningkatan harga (escalator clause)
Perusahaan mengharuskan pelanggan membayar harga saat ini dan semua atau sebagian
kenaikan inflasi yang terjadi sebelum pengiriman. Klausa peningkatan harga mendasarkan
kenaikan harga pada beberapa indeks harga tertentu.
Penguraian
Perusahaan mempertahankan harganya tetapi menghilangkan atau menetapkan harga secara
terpisah untuk satu elemen atau lebih yang menjadi bagian penawaran sebelumnya, seperti
pengiriman atau instalasi gratis.
Pengurangan diskon
Perusahaan menginstruksikan wiraniaganya untuk tidak menawarkan diskon tunai normal
dan diskon kuantitas.

3. Merespons Perubahan Harga Pesaing

Respon yang baik bagi perusahaan dalam menghapi penurunan harga oleh pesaing adalah
Perusahaan harus mempertimbangkan tahap produk dlam daur hidup, arti pentingnya dalam
portofolio perusahaan, maksud dan sumber daya pesaing, harga dan sensitivitas kualitas
pasar, perilaku biaya dengan volume, dan peluang alternatif perusahaan.
Hasil Diskusi Pemasaran
Menurut saya metode penetapan harga yang paling sesuai bagi konsumen adalah Penetapan
Harga Nilai Anggapan. Karena menurut saya dalam menentukan haraga juga melihat cost
dan benefit barang yang akan dijual. Sehingga konsumen akan merasa terpuaskan atas
manfaat dan harga yang ditawarakan.
Menurut saya apabila rata – rata harga tetap sama, lebih baik menerapkan harga yang sedikit
lebih tinggi hampir sepanjang tahun tetapi harga diskon yang sedikit lebih rendah atau khusus
untuk kejadian tertentu karena pada umumnya konsumen lebih tertarik dengan penawaran
promo diskon yang diberikan dibanding satu harga rendah yang berkelanjutan.