ANALISIS STRATEGI NEGOSIASI DALAM MEMASUKI PASAR LUAR

NEGERI

(STUDI KASUS PADA PT.DAN LIRIS SUKOHARJO)

Semakin matang kegiatan bisnis dalam negeri, tentunya perusahaan-

perusahaan di setiap industri ingin memperlebar jangkauannya ke negara lain.

Perusahaan yang akan memasuki pasar luar negeri, tentunya sudah melakukan

kontak dengan pelanggan di negara tujuan, dimana dalam kontak tersebut timbul

perjanjian yang telah dinegosiasi terlebih dahulu. Negosiasi dilakukan agar pihak-

pihak yang terlibat menghasilkan kesepakatan yang terbaik.

Menurut Projosaksono (2003;153 dalam Lourna 2015) mendefinisikan

negosiasi adalah cara yang dilakukan dalam menentukan suatu keputusan yang

dapat disepakati oleh kedua belah pihakn dan menyetujui hal-hal apa yang akan

dilakukan di masa mendatang. Negosiasi merupakan proses utama yang dilakukan

oleh dua atau lebih organisasi yang terlibat dalam perjanjian bisnis (Bowersox and

Cooper1992:286 dalam Lourna 2015).

Negosiasi memiliki beberapa karakteristik. Menurut Lewicki (1992), serta

Rubin dan Brown (1975) dalam Lourna 2015 ada enam karakteristik, yaitu:

1. Terdapat dua pihak atau lebih

2. Terdapat konflik atau kebutuhan dan keinginan antara dua pihak atau lebih

3. Para pihak bernegosiasi dengan pilihan

4. Negosiator berharap terdapat proses memberi dan menerima.

5. Para pihak lebih suka mencari kesepakatan dari pada melawan secara terbuka
6. Negosiasi yang berhasil melibatkan manajemen factor kasat mata dan factor

tak kasat mata.

Negosiasi Internasional

Kerangka negosiasi internasioanl

1. Variabel pertama adalah background factor terdiri dari objektif.

2. Variabel kedua adalah atmosfir yang teridiri dari conflict/cooperation,

power/dependence dan expectations

3. Variabel ketiga proses negosiasi yang terdiri dari tiga tahap, yaitu persiapan

negosiasi, face-to-face, dan post-negotiation

Menurut Cateora dan Graham (2007:330), negosiasi langsung merupakan

aktivitas yang nyata dari perdagangan internasional. Ketika perusahaan

memutuskan utuk melakukan pemasaran global, maka perusahaan akan menyusun

suatu rencana dan setelah perencanaan di susun perusahaan akan befokus untuk

melakukan implementasi. Perencanaan tersebut diimplementasikan melalui

negosiasi langsung dengan mitra bisnis dan pelanggan dari negara asing.

Lewicki, Berry dan Saunders (2013:173) menjelaskan bahwa negosiasi

dapat menggunakan strategi unilateral (dilakukan negosiasi secara terpisah) dan

strategi bersama untuk menentukan negosiasi internasional.

Negosiasi di klasifikasikan menjadi 3 bagian yaitu sedikit, sedang, dan

banyak.

1. Ketika perusahaan memiliki pengetahuan yang sedikit mengenai budaya lain

terdapat 3 strategi yaitu:

a. Memperkerjakan agen atau penasihat (strategi unilateral)

 b. Membawa seorang mediator (strategi bersama)

c. Membujuk negosiator lawan untuk menggunakan pendekatan yang bukan

dari negaranya (strategi bersama.

2. Ketika perusahaan memiliki pengetahuan yang sedang mengenai budaya lain

terdapat 2 strategi yaitu:

a. Adaptasi pendekatan negosioator lain (strategi unilateral)

b. Penyesuaian koordinat (strategi bersama)

3. Ketika perusahaan memiliki pengetahuan yang sedikit mengenai budaya lain

terdapat 3 strategi yaitu:

a. Merangkul pendekatan negosiator lain (strategi unilateral)

b. Improvisasi pendekatan (strategi bersama)

c. Simfoni efek (strategi bersama)

Pendekatan Win-Lose-Win

Setelah melakukan negosiasi terdapat kemungkinan empat hasil yaitu:

1. Lose-Lose merupakan posisi dimana masing-masing pihak yang terlibat dapat

negosiasi tidak mencapai kebutuhan dan keinginan.

2. Win-Lose atau Lose-Win merupakan hasil apabila sala satu pihak mendapat

keinginan dan kebutuhannya namun pihak lainnya tidak.

3. Win-Win merupakan masing-masing pihak yang terlibat keinginan dan

kenutuhannya sama-sama tercapai.

HASIL DAN PEMBAHASAN

Proses Negosiasi untuk Memasuki Pasar Luar Negeri pada PT. Dan Liris

Tujuan PT. Dan Liris melakukan negosiasi adalah untuk mempeloreh

kesepakatan dan menjalani hubungan dengan mitra luar negeri diraih dengan
melalui beberapa tahapan selama melakukan negosiasi, PT. Dan Liris menempuh

tiga tahapan selama melakukan negosiasi. Tiga tahapan tersebut adalah:

1. Persiaan (pre-negotiation) yang dilakukan adalah menggali informasi,

menyiapkan presentase dan juga sampel yang akan di bawa .

2. Face-to-face negotiation yang dilakukan adalah bernegosiasi, saaat negosiasi

berlangsung, maka terjadilah suatu diskusi, pertukaran pendapat, tawar

menawar dan sebagainya.

3. setelah negosiasi (post-negotiation) pada tahap ini jika kedua belah pihak telah

memasuki tahap dimana melakukan pelaksanaan pengisian kontrak atau

kesepakatan yang telah disetujui kemudian dilakukan pengiriman produk yang

telah dipesan.

Manjer pemasaran PT. Dan Liris mengungkapkan bahwa untuk memastikan

masing-masing pihak faham mengenai kesepakatan kesepakatan yang di hasilkan

adalah melakukan evaluasi isi kontrak. Apabila memang ada yang berbeda maka,

isi kontrak akan direvisi sebelum proses selanjutnya dilakukan. Disamping itu

untuk menghindari kesalahfahaman,; negosiator harus menjelaskan secara detail

dan menepati kontrak maupun persetujuan yang telah dibuat.