Nama : Viola Josivanka

NIM : 18059160
Mata Kuliah : Manajemen Penjualan
Dosen Pengampu : Dr. Sulastri MPd.MM
Jadwal: Senin (09.41 –12.20)
Kode Seksi: 202010590073

MANAJEMEN PENJUALAN
TUGAS MINGGU-8

Laporan Bacaan
Identitas Buku
Judul : Sales Management: Analysis and Decision Making
Penulis : Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, Ramon A. Avila,
Charles H.Schwepker Jr., Michael R. Williams
Penerbit : Thomson South-
Western
Tahun Terbit : Maret 2005
Jumlah Halaman : 419 Halaman

Laporan Isi Buku

Bab : 5
Chapter : 10
Judul bab : Determining Salesforce Effectiveness and Performance
Judul chapter : Evaluating the Performance of Salespeople

A. Tujuan Kinerja Penjualan Evaluasi

Tujuan dasar dari evaluasi kinerja wiraniaga adalah untuk menentukan seberapa baik
kinerja staf penjualan individu. Namun, hasil evaluasi kinerja tenaga penjual dapat
digunakan untuk banyak tujuan manajemen penjualan:
 Untuk memastikan bahwa kompensasi dan pembayaran hadiah lainnya konsisten
dengan kinerja aktual penjual.
 Untuk mengidentifikasi tenaga penjualan yang mungkin dipromosikan.
 Untuk mengidentifikasi wiraniaga yang pekerjaannya harus dihentikan dan untuk
memberikan bukti guna mendukung kebutuhan pemutusan hubungan kerja.
 Untuk menentukan kebutuhan pelatihan dan konseling spesifik dari staf penjualan
individu dan tenaga penjualan secara keseluruhan.
 Menyediakan informasi untuk perencanaan sumber daya manusia yang efektif.
 Untuk mengidentifikasi kriteria yang dapat digunakan untuk merekrut dan
memilih tenaga penjual di masa depan.
 Untuk memberi tahu staf penjualan tentang harapan kerja.
 Untuk memotivasi tenaga penjualan.
 Untuk membantu orang menetapkan tujuan karir.
 Untuk mengaitkan kinerja staf penjualan dengan tujuan organisasi penjualan.
 Untuk meningkatkan komunikasi antara karyawan dan manajer penjualan.
 Untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan.

B. Pendekatan Evaluasi Kinerja Penjualan

 Pendekatan umpan balik 360 derajat : melibatkan evaluasi kinerja berbagai
evaluator, termasuk manajer penjualan pelanggan internal dan eksternal, anggota
tim, dan bahkan staf penjualan itu sendiri. pendekatan umpan balik 360 derajat
dapat membantu manajer lebih memahami kebutuhan pelanggan, menemukan
hambatan menuju kesuksesan, mengevaluasi kebutuhan pengembangan,
menetapkan komitmen kerja, mengurangi bias penilaian, dan meningkatkan
kinerja.
 Pendekatan manajemen kinerja : Pendekatan evaluasi lain yang menjauh dari
penilaian top-down tradisional. pendekatan ini melibatkan manajer penjualan dan
staf penjualan untuk bersama-sama menetapkan tujuan, memberikan umpan
balik, ulasan, dan penghargaan. Dengan menggunakan sistem ini, staf penjualan
dapat membuat rencana pengembangan mereka sendiri dan bertanggung jawab
atas karier mereka sendiri.
 Pendekatan manajemen kinerja sesuai dengan prinsip manajemen kualitas total
(TQM) : TQM menggabungkan orientasi pelanggan yang kuat, budaya
perusahaan yang berorientasi pada tim, dan penggunaan pendekatan statistik
untuk menganalisis dan meningkatkan semua proses bisnis termasuk manajemen
penjualan. Metode ini mengharuskan manajer penjualan dan staf penjualan untuk
bersama-sama menetapkan tujuan, memberikan umpan balik, ulasan, dan
 penghargaan. Dengan menggunakan sistem ini, staf penjualan dapat membuat
rencana pengembangan mereka sendiri dan bertanggung jawab atas karier mereka
sendiri.

C. Masalah Utama dalam Evaluasi dan Pengendalian Kinerja Penjualan

Perspektif berbasis hasil adalah cara yang berguna untuk melihat perspektif berbeda
yang digunakan untuk mengevaluasi dan mengontrol kinerja wiraniaga Perspektif ini
berfokus pada pengukuran hasil yang objektif, sedangkan manajer penjualan jarang
memantau atau memandu perilaku wiraniaga. Sebaliknya, perspektif berbasis perilaku
menggabungkan penilaian yang kompleks dan seringkali subjektif dari karakteristik
dan perilaku penjual dengan pemantauan dan instruksi yang memadai dari manajer
penjualan tentang perilaku tenaga penjual. Ada beberapa masalah dalam
mengevaluasi kinerja penjualan yaitu :
 Kriteria Evaluasi Kinerja
Pekerjaan wiraniaga pada umumnya bersifat multidimensi. Penjual biasanya menjual
banyak produk ke pelanggan yang berbeda dan melakukan berbagai aktivitas
penjualan dan non -penjualan . Oleh karena itu, penilaian komprehensif apa pun atas
kinerja staf penjualan harus mencakup beberapa kriteria :
a. Tingkah laku
b.Pengembangan profosional
c. Hasil
d.Profitabilitas
e. Komentar tentang kriteria

 Metode Evaluasi Kerja

a. Metode pemeringkatan grafis / daftar periksa terdiri dari pendekatan di mana
tenaga penjualan dievaluasi dengan menggunakan beberapa jenis formulir evaluasi
kinerja. Formulir evaluasi kinerja berisi kriteria yang akan digunakan dalam
evaluasi serta beberapa sarana untuk memberikan penilaian seberapa baik kinerja
masing-masing tenaga penjual pada setiap kriteria.
b. Metode pemeringkatan memberi peringkat semua tenaga penjualan menurut kinerja
relatif pada setiap kriteria kinerja daripada mengevaluasinya terhadap sekumpulan
kriteria kinerja.
c. Metode penetapan tujuan yang paling umum dan komprehensif adalah manajemen
berdasarkan tujuan (MBO). Diterapkan pada tenaga penjualan, pendekatan MBO
tipikal adalah sebagai berikut: pengaturan bersama dari tujuan yang terdefinisi
dengan baik dan terukur dengan jangka waktu tertentu, mengelola kegiatan dalam
jangka waktu tertentu menuju pencapaian tujuan yang ditetapkan penilaian kinerja
terhadap tujuan
d. Metode skala peringkat berlabuh perilaku (BARS) adalah fokusnya pada upaya
menghubungkan perilaku penjual dengan hasil tertentu. Keterkaitan perilaku-hasil
ini menjadi dasar untuk evaluasi kinerja tenaga penjual dalam metode ini.

 Bias Evaluasi Kinerja

Manajer penjualan juga harus berhati-hati untuk menghindari bias dalam hasil. Ketika
hasil keputusan daripada penerapan keputusan mempengaruhi skor evaluator, bias
hasil terjadi. Saat manajer penjualan mengevaluasi kualitas keputusan staf penjualan,
ketika keputusan tersebut dianggap tidak tepat, informasi yang dihasilkan (misalnya,
penjualan staf penjualan atau tidak) biasanya memengaruhi peringkat mereka di
semua kondisi. Menggunakan skala BARS untuk menilai standar pengembangan
perilaku dan profesional dapat membantu mengurangi bias hasil.

 Mengevaluasi Kinerja Tim

Mengevaluasi tim adalah cara untuk menentukan apakah tim berkinerja baik.
Biasanya, evaluasi dilakukan untuk menilai kinerja masing-masing anggota. Kinerja
tim dapat diukur oleh anggota tim dan manajer penjualan. Selain itu, tim dan
anggotanya harus dievaluasi sesuai dengan kriteria kinerja yang telah ditetapkan.

 Menggunakan Informasi Kinerja

menggunakan informasi kinerja dilakukan untuk meningkatkan kinerja staf penjualan
individu, tim penjualan, dan keseluruhan operasi organisasi penjualan

D. Kepuasaan Pekerjaan Salesperson

Selain mengevaluasi kinerja salesperdon, manajer penjualan juga harus
memperhatikan kepuasan kerja salesperson. Hasil penelitian terus menemukan
hubungan Hubungan antara kepuasan kerja dan pergantian salesperson,
ketidakhadiran, motivasi dan komitmen organisasi. Salesman yang puas dengan
pekerjaannya akan bertahan dan bekerja lebih keras dibandingkan dengan yang tidak
puas.
 Mengukur Kepuasan Kerja Tenaga Penjual
Kepuasan kerja didasarkan pada pendapat pribadi, dan pengukuran kepuasan
salesperson harus didasarkan pada data yang diberikan oleh tenaga penjual. Evaluasi
kepuasan kerja melibatkan banyak aspek, yaitu kepuasan kerja, rekan kerja,
pengawasan, kebijakan dan dukungan perusahaan, gaji, promosi dan kemajuan, dan
pelanggan.

 Menggunakan Informasi Kepuasan Kerja

Seorang manajer dapat mengetahui tentang kepuasaan tenaga kerja melalui beberapa
pendekatan yaitu melakukan analisis pendekatan terpisah tentang kepuasan penjual
untuk tenaga penjual yang berkinerja tinggi dan berkinerja rendah dan pendekatan
umpan balik. Dengan pendekatan ini manajer dapat mengevaluasi diri nya sendiri
maupun tenga penjualnya.ada beberapa cara supaya manajer dapat meningkatkan
kepuasan kerja yaitu memberikan umpan balik tentang apa yang perlu ditingkatkan
oleh staf penjualan; menawarkan pengakuan dan penghargaan dengan cara yang
mengakui individu dan tim; dan membantu serta mendukung staf penjualan dalam
mengembangkan bakat dan karier mereka. Mengevaluasi kinerja dan kepuasan staf
penjualan dengan cermat, mengidentifikasi area masalah, dan menyelesaikan masalah
ini adalah inti dari manajemen penjualan.