Kontrol Paket Tahunan

Seperti namanya, rencana yang ditetapkan selama satu tahun untuk pengendalian kegiatan
operasional melalui keberhasilan penerapan manajemen dengan tujuan disebut sebagai
pengendalian rencana tahunan. Program tersebut biasanya dibingkai dan dikendalikan oleh
manajemen puncak organisasi.
1. Analisis Penjualan
Yang pertama adalah analisis penjualan, dimana manajer menentukan apakah target penjualan
organisasi telah tercapai atau belum. Untuk tujuan ini, penjualan aktual dibandingkan dengan
penjualan yang diinginkan dan deviasi dihitung. Metode ini juga digunakan untuk mengetahui
efisiensi tenaga penjualan dengan membandingkan penjualan individu dengan target yang
ditetapkan untuk masing-masing tenaga penjualan.
2. Analisis Pangsa Pasar
Untuk mengevaluasi daya saing, manajemen perlu mengetahui pangsa pasar yang diperoleh
organisasi.
Namun, cukup menantang untuk menentukan pangsa pasar organisasi lain yang merupakan
perusahaan yang tidak terorganisir, karena kurangnya data yang memadai.
3. Beban Pemasaran untuk Analisis Penjualan
Kadang-kadang perusahaan menghabiskan banyak untuk pemasaran produk, yang mengurangi
margin keuntungan mereka atau meningkatkan harga produk.
Oleh karena itu, rasio beban pemasaran terhadap penjualan dihitung untuk mengetahui
persentase nilai penjualan yang terbayar sebagai beban pemasaran.
Mari kita lihat rasio lain yang dihitung untuk menentukan bagian dari setiap beban pemasaran
dalam nilai penjualan:
SalesForce Cost to Sales Ratio memperkirakan persentase nilai penjualan yang digunakan untuk
membayar tenaga penjualan.
Sales Administration to Sales Ratio menentukan bagian dari jumlah penjualan yang digunakan
untuk memenuhi beban penjualan dan administrasi.
Sales Promotion to Sales Ratio adalah nilai penjualan yang diinvestasikan dalam kegiatan
promosi penjualan.
Advertising to Sales Ratio adalah persentase nilai penjualan, yang disumbangkan ke biaya iklan
produk.
Distribusi Beban terhadap Penjualan Rasio adalah nilai penjualan, yang digunakan untuk
melunasi biaya distribusi.
4. Analisis Keuangan
Manajemen perlu mengelola keuangannya dengan baik. Ini harus memeriksa alasan dan faktor-
faktor yang mempengaruhi tingkat pengembalian dan leverage keuangan dan pengembalian aset
dalam organisasi melalui alat analisis keuangan.
Hal ini juga membantu untuk meningkatkan posisi leverage keuangan perusahaan.
5. Pelacakan Sikap Pelanggan
Kepuasan konsumen telah dianggap sebagai parameter penting untuk menganalisis kinerja
organisasi. Ini adalah alat analisis kualitatif yang terdiri dari tiga jenis berikut:
Survei Pelanggan: Perusahaan mengisi kuesioner atau menelepon pelanggan lama untuk
mengetahui tingkat kepuasan konsumen. Ini memberikan arahan kepada tim penjualan dan
manajemen.
Panel Pelanggan: Organisasi membentuk panel konsumen di mana pelanggan dipekerjakan untuk
meninjau produk, iklan, dan aktivitas pemasaran lainnya. Ini membantu manajemen untuk
mengetahui tentang persepsi dan sikap konsumen.
Sistem Umpan Balik dan Saran: Kinerja pasar produk dapat dianalisis dengan bantuan umpan
balik asli dari pelanggan, dan hal yang sama dapat ditingkatkan melalui saran dan masukan
mereka.
 Kontrol Profitabilitas
Memaksimalkan margin keuntungan telah menjadi tugas yang sulit di pasar yang sangat
kompetitif saat ini. Ini telah memaksa tekanan pada tim pemasaran organisasi juga.
Mereka sekarang perlu membingkai strategi untuk penilaian dan kontrol keuntungan di lini
produk, saluran perdagangan, dan wilayah yang berbeda.
Berikut ini adalah proses pengendalian profitabilitas dalam suatu organisasi :

 Mengidentifikasi Fungsional
 Pembebanan Beban Fungsional ke Entitas Pemasaran
 Penyusunan Laporan Laba Rugi untuk Setiap Entitas Pemasaran

Langkah pertama adalah memahami biaya fungsional, yaitu, biaya penjualan, distribusi,
administrasi, dan iklan yang dikeluarkan saat menjalankan fungsi pemasaran suatu wilayah atau
saluran pemasaran.
Langkah kedua adalah memisahkan biaya non-pemasaran dari overhead pemasaran dan
kemudian mengaitkan biaya pemasaran murni ini dengan entitas pemasaran (seperti membagi
sewa gedung ke dalam fungsi pemasaran).
Terakhir, untuk mengkompilasi semuanya secara sistematis dan untuk memastikan keuntungan
atau kerugian yang terjadi pada pelaksanaan kegiatan pemasaran tertentu, akun laba rugi individu
disiapkan untuk setiap operasi.
 Kontrol Efisiensi
Manajemen dan pemasar secara teratur terlibat dalam mencari cara untuk meningkatkan kinerja
tugas dalam organisasi. Perbaikan ini membawa efisiensi dan kesempurnaan dalam operasi
pemasaran.
Tiga mekanisme penting yang digunakan di bawah pengendalian efisiensi adalah sebagai
berikut:
1. Indikator Efisiensi Tenaga Penjualan
Kompetensi tim penjualan dapat ditentukan dengan mengevaluasi berbagai faktor. Ini termasuk
perolehan pelanggan baru, pergantian pelanggan, biaya rata-rata yang dikeluarkan pada setiap
panggilan penjualan, pengembalian tepat waktu yang diinvestasikan pada calon pelanggan,
pangsa pasar yang hilang dari pesaing, penjualan rata-rata yang dilakukan oleh setiap orang per
hari, dll.
2. Indikator Efisiensi Periklanan
Untuk mengetahui efektivitas kegiatan periklanan, pemasar menganalisis berbagai fungsi
periklanan dengan alasan yang berbeda. Untuk tujuan ini, ia mengetahui kesadaran merek, biaya
yang dikeluarkan untuk setiap pertanyaan, biaya media untuk menjangkau per seribu pelanggan,
jangkauan kampanye iklan, dll.
3. Efisiensi Distribusi
Kinerja saluran distribusi dibandingkan dengan biaya yang dikeluarkan pada mitra saluran dan
distribusi produk dapat dianalisis melalui kontrol efisiensi distribusi
Ini mencakup pengukuran jangkauan pasar anggota saluran, biaya yang dikeluarkan untuk
mengoperasikan saluran tertentu dan kontribusi setiap anggota saluran dalam menjual produk
merek.
 Kontrol Strategis
Lingkungan eksternal menciptakan dampak yang signifikan pada strategi pemasaran organisasi.
Untuk memahami dan menyelaraskan rencana dengan lingkungan eksternal yang berlaku,
organisasi dapat mengadopsi salah satu dari fungsi kontrol berikut:
1. Barometer Hubungan Pelanggan
Untuk menentukan loyalitas pelanggan terhadap merek dan produknya, organisasi menggunakan
barometer hubungan.
Di sini, perusahaan mempelajari persepsi pelanggan berdasarkan kriteria seperti nilai inti
organisasi, sistem, kebijakan, struktur, strategi orientasi pelanggan, teknologi, sikap personel,
pengetahuan, keterampilan, dan perilaku.
2. Audit Pemasaran
Seperti audit akuntansi, pemasar melakukan audit pemasaran untuk mendapatkan gambaran yang
jelas tentang kinerja perusahaan saat menjalankan berbagai operasi pemasaran.
Ini adalah catatan sistematis yang secara berkala memeriksa area masalah dan menyediakan
sarana perbaikan, untuk mengatasi kelemahan dengan memanfaatkan kekuatan organisasi dan
meraih peluang saat ini.