Topik X Mengurus

Tenaga Jualan
dan Jualan
Langsung

HASIL PEMBELAJARAN
Pada akhir topik ini, anda seharusnya dapat:
1.

Menerangkan maksud dan peranan jualan peribadi;

2.

Menerangkan cara untuk mereka bentuk dan mengurus tenaga

jualan;

3.

Menggambarkan langkah-langkah dalam proses jualan peribadi;

dan

4.

Mengaplikasikan kaedah pemasaran langsung yang terkini dan

menyenaraikan kelebihan dan kelemahan penggunaannya.

X PENGENALAN
Topik ini akan membincangkan satu lagi elemen komunikasi pemasaran yang
sama penting, dan ia adalah, jualan peribadi. Selain jualan peribadi, kaedah yang
digunakan oleh syarikat untuk menguruskan jualan perlulah diketahui. Jualan
peribadi merupakan satu kaedah promosi jualan yang telah diamalkan sekian
lama. Wakil jualan adalah satu pekerjaan yang popular sehingga ke hari ini.

TOPIK 9

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 159

Kakitangan jualan juga dikenali sebagai wakil jualan, wakil pemasaran,

perunding jualan dan lain-lain. Tugas kakitangan jualan memerlukan interaksi
dan komunikasi secara langsung dengan pelanggan. Ia bukanlah suatu kerja
yang mudah. Ia memerlukan penyediaan mencukupi dari aspek pengetahuan
dan penampilan berkomunikasi dengan pelanggan. Topik ini akan melihat
proses kakitangan jualan dan peranan serta perancangan terhadap pengurusan
tenaga jualan.

9.1

PERANAN JUALAN PERIBADI

Jualan peribadi memainkan peranan penting dalam syarikat kerana ia membantu

aktiviti promosi lain juga. Penggunaan iklan sebagai satu kaedah promosi
mempunyai keburukannya yang tersendiri kerana ia lebih ke arah komunikasi
sehala. Penjelasan yang diberikan melalui iklan mungkin tidak mencukupi atau
mungkin sukar untuk difahami oleh penonton. Pada asasnya, jualan peribadi
menerangkan produk kompleks yang sukar untuk difahami dan perlu
diterangkan oleh kakitangan jualan yang terlatih. Jualan peribadi kebanyakannya
digunakan dalam perniagaan dan pasaran industri. Produk untuk pasaran
ini adalah lebih rumit dan mahal, memerlukan kakitangan jualan untuk
menjelaskannya secara terperinci kepada pelanggan. Kakitangan jualan menjadi
wakil syarikat apabila mereka bertemu dengan pelanggan.
Tugas-tugas kakitangan jualan adalah tidak terhad kepada menjual sahaja tetapi
meliputi aspek yang lebih luas. Kakitangan jualan perlu mencari bakal
pelanggan, mendemonstrasi produk syarikat, menjawab soalan, menangani
bantahan, dan menguruskan peletakan harga dan penutupan jualan.
Kakitangan jualan juga bertindak sebagai wakil pelanggan di dalam syarikat.
Jika terdapat sebarang maklum balas atau rasa tidak puas hati di kalangan
pelanggan, kakitangan jualan perlu menyampaikan mesej tersebut kepada pihak
syarikat. Mereka bertindak sebagai orang tengah antara syarikat dengan
pelanggan mereka.
Jualan peribadi bertujuan untuk mendidik pelanggan yang berpotensi,
menerangkan penggunaan produk tersebut dan membantu dalam pemasaran.
Jualan peribadi juga melengkapkan perkhidmatan selepas jualan dan
menggalakkan pembelian ulangan.

160 X TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG

Kelebihan jualan peribadi adalah:

(a)

Kakitangan jualan dapat mendengar luahan tentang produk atau

perkhidmatan dengan lebih teliti kerana kaedah pemasaran yang digunakan
adalah jualan bersemuka antara kakitangan jualan dengan pelanggan.

(b)

Mesej yang disampaikan boleh diubah suai mengikut ciri-ciri pelanggan.

(c)

Mengikut laluan komunikasi dua hala antara pemasar dengan pelanggan

serta maklum balas dapat diperoleh dengan segera.

(d)

Mudah untuk menerangkan maklumat dan menjawab soalan-soalan yang

dikemukakan oleh pengguna dan pelanggan.

(e)

Membolehkan demonstrasi produk di hadapan pelanggan.

(f)

Membolehkan pembinaan hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

LATIHAN 9.1
Soalan Esei
Jelaskan secara ringkas peranan jualan peribadi dalam sesebuah
syarikat.

9.2

MENGURUSKAN TENAGA JUALAN

AKTIVITI 9.1

Mengapakah syarikat menetapkan matlamat untuk tenaga jualan?

Jabatan jualan dan pemasaran perlu diuruskan dengan cekap kerana jabatan ini
menjanakan perniagaan untuk syarikat. Pengurusan tenaga jualan melibatkan
usaha-usaha menganalisis, merancang, melaksanakan dan mengawal aktivitiaktiviti tenaga jualan. Langkah-langkah utama dalam pengurusan tenaga jualan
adalah mereka bentuk strategi, struktur, pengambilan dan pemilihan, latihan,
penilaian kakitangan jualan dan penyeliaan.

TOPIK 9

9.2.1

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 161

Objektif dan Strategi Tenaga Jualan

Tenaga jualan merupakan wakil syarikat semasa bertemu dengan pelanggan.

Oleh itu, sebagai wakil syarikat, tenaga jualan perlu mencapai objektif yang telah
ditetapkan oleh syarikat. Syarikat telah menetapkan objektif bagi tenaga jualan
untuk membolehkan mereka memberi tumpuan kepada pencapaian mereka.
Sebagai contoh, objektif syarikat untuk tenaga jualan adalah mendedikasikan
50 peratus masa mereka ke arah jualan dan 50 peratus lagi ke arah membina
hubungan dengan pelanggan agar pelanggan kekal bersama syarikat. Berikut
adalah aktiviti-aktiviti yang biasanya dijalankan oleh tenaga jualan:
(a)

Fungsi Jualan
Ini termasuklah perancangan untuk persembahan jualan dan peningkatan
jualan.

(b)

Penerimaan Pesanan
Ini melibatkan menerima pesanan, menyelesaikan masalah berkaitan
pesanan dan mengawal pesanan.

(c)

Perkhidmatan
Menyediakan perkhidmatan selepas jualan dan perkhidmatan teknikal bagi
produk teknikal.

(d)

Maklumat untuk Pengurusan

Menerima maklum balas daripada pelanggan dan
menyampaikan maklumat tersebut kepada pihak pengurusan.

seterusnya

Tempoh masa untuk aktiviti ini bergantung pada objektif-objektif yang telah
ditetapkan oleh syarikat.
Selain aktiviti jualan, jenis pekerjaan jualan juga boleh mempengaruhi matlamat
dan strategi tenaga jualan. Jenis pekerjaan jualan yang dijalankan oleh tenaga
jualan adalah:
(a)

Jualan Perdagangan
Aktiviti jualan ini mempromosikan produk-produk
perniagaan dan bukan untuk pengguna akhir.

untuk

jualan

162 X TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG

(b)

Jualan Teknikal
Ini termasuk aktiviti-aktiviti jualan industri seperti kejuruteraan, sains
komputer, dan lain-lain. Kakitangan jualan teknikal juga perlu tahu produk
yang dihasilkan oleh syarikat.

(c)

Jualan Peruncitan
Ini merupakan satu aktiviti jualan di mana pengguna atau pelanggan
melawat premis kakitangan jualan dan sebaliknya. Kebanyakan peruncit
dan kakitangan jualan tahu tentang produk dan mereka harus mempunyai
kemahiran interpersonal.

(d)

Telepemasaran
Melalui telepemasaran kakitangan jualan tidak perlu bertemu dengan
pelanggan. Komunikasi dilakukan melalui telefon bagi aktiviti-aktiviti
seperti pembukaan akaun baru, menerima pesanan dan lain-lain.

(e)

Jualan Perniagaan Baru

Ini adalah aktiviti jualan yang melibatkan pembukaan akaun baru secara
berterusan dan sering mendapat pelanggan baru.

9.2.2

Mereka Bentuk Struktur Dan Strategi Tenaga

Jualan

Sesebuah organisasi perlu menguruskan struktur tenaga jualan mengikut strategi

yang telah ditentukan. Pengaturan struktur tenaga jualan yang baik akan
membantu syarikat memaksimumkan penggunaan tenaga jualan mereka untuk
menghasilkan keuntungan. Struktur tenaga jualan jualan bergantung pada
beberapa faktor.
Ciri-ciri produk adalah salah satu faktor utama. Jika sesebuah syarikat
mempunyai ciri-ciri produk yang pelbagai, tenaga jualan dapat disusun
mengikut kategori produk itu. Selain itu, jika produk yang dijual adalah tunggal
atau sedikit sahaja tetapi dijual di lokasi yang banyak, struktur tenaga jualan
boleh diatur mengikut wilayah atau kawasan-kawasan tertentu. Walau
bagaimanapun, struktur tenaga jualan tidak semestinya perlu mengikut kategorikategori yang telah dinyatakan. Jika sesebuah organisasi menjual pelbagai
produk kepada pelanggan mereka, syarikat mungkin memerlukan kedua-dua
struktur.

TOPIK 9

(a)

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 163

Struktur Tenaga Jualan Wilayah

Struktur ini membahagikan setiap kakitangan jualan atau beberapa
kakitangan jualan kepada wilayah jualan geografi eksklusif bagi mereka
untuk menjual dan membina hubungan. Kelebihan struktur ini adalah
kakitangan jualan dapat menumpukan tenaga di wilayah dan
berkomunikasi dengan para pelanggan dari wilayah tertentu. Oleh itu,
kualiti jualan, produktiviti dan komunikasi dapat dimaksimumkan kerana
tenaga jualan dapat memberi tumpuan kepada para pelanggan di lokasi
tertentu.
Sebagai contoh, Syarikat Q&P yang mengeksport barangan ke luar negera
telah membahagikan kakitangan jualannya mengikut wilayah: Asia
Tenggara, Timur Tengah, Eropah dan Amerika Selatan dan Utara. Di sini,
kakitangan jualan diperuntukkan kepada wilayah-wilayah tertentu di
mana mereka boleh memberi khidmat komunikasi dan menjana jualan
daripada para pelanggan di wilayah-wilayah tersebut.

(b)

Struktur Tenaga Jualan Produk

Syarikat yang mempunyai pelbagai produk boleh menggunakan struktur
ini dalam mengatur kakitangan jualan mereka. Setiap kakitangan jualan
yang ditugaskan untuk menjual sesuatu produk perlu mempunyai
pengetahuan tentang sesebuah produk. Sebagai contoh, syarikat Harum
Semerbak menjual minyak wangi, serbuk wangi, syampu dan lain-lain.
Kakitangan jualan yang menjual produk seperti serbuk wangi perlu
berpengetahuan tentang produk ini, pelanggan dan wilayah di mana
mereka akan menjual produk tersebut.
Kelebihan struktur tenaga jualan produk adalah kakitangan jualan mampu
memberi tumpuan kepada kemahiran produk dan ianya mampu untuk
menjual kepada pelanggan tanpa mengira wilayah, saiz pelanggan dan
faktor-faktor lain. Walau bagaimanapun, kelemahan struktur ini ialah
apabila syarikat yang sama membeli pelbagai produk daripada penjual.
Dua atau lebih kakitangan jualan akan kerap berada di wilayah yang sama
dan mereka akan menemui pelanggan yang sama juga. Selain menanggung
perbelanjaan yang tinggi, ini juga akan menyebabkan kekeliruan dalam
pembelian produk oleh pengguna.

164 X TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG

(c)

Struktur Tenaga Jualan Pelanggan

Struktur tenaga jualan pelanggan boleh diatur mengikut pelanggan atau
industri seperti berikut:
(i)

Pelanggan baru dan yang sedia ada;

(ii)

Akaun utama dan normal; dan

(iii) Industri berbeza.

Struktur berasaskan tenaga jualan pelanggan membolehkan kakitangan
jualan untuk menumpukan perhatian kepada pelanggan yang berada
dibawah tanggungjawab mereka. Dengan ini, syarikat dapat membina
hubungan jangka panjang dengan pelanggan kerana kakitangan jualan
dapat menumpukan perhatian kepada mereka. Walau bagaimanapun,
struktur ini melibatkan kos operasi yang tinggi kerana tidak ramai
pelanggan boleh dikunjungi jika mereka tinggal di beberapa lokasi yang
jauh dari satu tempat dengan yang lain.
(d)

Struktur Tenaga Jualan Kompleks

Ini merupakan kombinasi struktur tenaga jualan pelanggan, wilayah dan
produk. Struktur ini amat sesuai untuk syarikat yang mempunyai banyak
produk, pelanggan yang pelbagai dan merangkumi kawasan yang luas.
Kakitangan jualan boleh menumpukan usaha jualan mengikut wilayah dan
pelanggan, produk dan wilayah atau lain-lain yang sesuai.

9.2.3

Mengambil dan Memilih Tenaga Jualan

Pengambilan dan pemilihan kakitangan jualan adalah penting dalam

menguruskan tenaga jualan syarikat kerana proses pengambilan dan pemilihan
yang baik akan memberi keuntungan jangka panjang kepada syarikat. Tambahan
pula, pengambilan tenaga jualan yang berkebolehan akan meningkatkan imej
syarikat dan jualan. Kos memecat seorang kakitangan yang sedia ada adalah
tinggi kerana syarikat perlu melatih semula tenaga jualan yang baru. Melantik
kakitangan yang berpengalaman melibatkan kos yang tinggi kerana pampasan
yang tinggi perlu diberikan. Oleh itu, pemilihan yang teliti perlu dilakukan
supaya kakitangan kekal dan setia kepada organisasi untuk tempoh yang
panjang.

TOPIK 9

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 165

(a)

Prosedur Pengambilan
Sebelum kakitangan diambil bekerja, syarikat perlu menentukan ciri-ciri
dan kualiti kakitangan jualan yang sepatutnya. Selepas itu, jabatan sumber
manusia boleh menjalankan aktiviti pengambilan pekerja menerusi
beberapa kaedah seperti mendapatkan nama-nama daripada kakitangan
jualan sedia ada, menggunakan agensi pengambilan, pengiklanan di surat
khabar, radio atau televisyen dan menghubungi institut pengajian tinggi.

(b)

Prosedur Pemilihan
Selepas aktiviti untuk mendapatkan permohonan dijalankan, syarikat
tersebut perlu melalui proses pemilihan. Biasanya, syarikat akan
menjalankan temu duga sebagai prosedur untuk memilih pekerja. Temu
duga boleh dilakukan sekali atau dua kali untuk memilih pekerja dengan
teliti. Selain itu, syarikat boleh menggunakan ujian untuk mengukur sikap
seseorang terhadap jualan, kemahiran menganalisis dan pengurusan, ciriciri personaliti dan lain-lain. Ujian ini akan membantu syarikat dalam
memilih para pekerja yang mampu bekerja untuk syarikat.

9.2.4

Latihan Tenaga Jualan

AKTIVITI 9.2

Mengapa latihan untuk kakitangan jualan dianggap penting kepada

syarikat? Adakah kakitangan jualan memerlukan latihan rasmi?

Selepas mendapatkan kakitangan jualan, syarikat perlu memberikan latihan untuk

melatih mereka. Sesetengah syarikat tidak menganggap latihan untuk kakitangan
adalah penting. Syarikat menganggap bahawa kakitangan jualan yang terpilih
mempunyai keupayaan untuk melaksanakan tugas kerana kos latihan adalah
sangat tinggi. Oleh itu, tiada latihan rasmi disediakan. Namun demikian, latihan
rasmi haruslah diberikan kepada kakitangan jualan kerana mereka mungkin
kekurangan pengetahuan mengenai produk, prosedur dan pelanggan.
Melalui program latihan komprehensif, kakitangan jualan akan lebih terdedah
kepada maklumat mengenai pasaran, pesaing, bakal pembeli dan bagaimana
persembahan jualan perlu dilakukan. Latihan mengenai pengurusan masa,
laporan, dan kaedah berkomunikasi dengan pihak pengurusan juga perlu
diberikan untuk memastikan bahawa kakitangan jualan menjadi lebih mahir

166 X TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG

mengendalikan kerja-kerja mereka. Menyediakan latihan yang baik akan

meninggalkan kesan positif kepada syarikat dari aspek mendapatkan pelanggan
baru, mengekalkan kakitangan yang sedia ada dan memaksimumkan
keuntungan.

9.2.5

Pampasan Tenaga Jualan

Pampasan untuk kakitangan jualan perlulah menarik dan mengikuti arah aliran
semasa untuk mengekalkan kakitangan jualan semasa dan menarik kakitangan
jualan yang baru. Pampasan ini biasanya diberikan berdasarkan kemahiran dan
pengalaman kakitangan jualan. Pampasan boleh diberikan dalam bentuk gaji
tetap atau berdasarkan komisen dan bonus. Komisyen biasanya diberi
berasaskan jualan. Semakin tinggi jumlah jualan, lebih tinggi jumlah komisyen
yang akan diperolehi. Bonus boleh juga diberikan berdasarkan pencapaian.
Sebagai contoh, jika kakitangan jualan melebihi sasaran tahunan yang tetap,
bonus akan diberikan kepadanya.
Selain itu, kakitangan boleh mendapatkan faedah-faedah lain seperti
perkhidmatan perubatan, pinjaman dan lain-lain. Pampasan yang baik akan
memotivasikan kakitangan jualan untuk kekal setia kepada syarikat dan untuk
mencapai kecemerlangan.

9.2.6

Menyelia Tenaga Jualan

Penyeliaan kakitangan jualan oleh majikan akan membantu mereka untuk

menjadi lebih produktif dan komited. Penyeliaan kakitangan jualan juga boleh
membimbing dan mendorong mereka.
Kaedah di mana majikan boleh membantu kakitangan jualan adalah dengan
mengenal pasti pelanggan sasaran. Mengenal pasti pelanggan sasaran akan
membuat ia lebih mudah untuk kakitangan jualan kerana mereka boleh
menumpukan usaha mereka pada para pelanggan sasaran.
Syarikat juga boleh membantu kakitangan jualan menggunakan masa dengan
lebih berkesan. Sebagai contoh, syarikat boleh memperuntukkan dua hari dalam
seminggu untuk kakitangan jualan mencari bakal pelanggan. Kaedah atau alat
yang boleh digunakan oleh syarikat untuk membantu kakitangan jualan
menggunakan masa secara berkesan adalah melalui penggunaan jadual tahunan,

TOPIK 9

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 167

menganalisis masa dan tugas, dan dengan menggunakan jualan automatik

seperti melalui Internet atau sistem komputer. Sistem komputer yang baik boleh
membantu kakitangan jualan menganalisis profil pelanggan dengan lebih cekap,
sebagai contoh, melakukan kajian ke atas pelanggan yang membuat jumlah
pesanan yang banyak atau membuat pembayaran cepat. Profil ini boleh
digunakan oleh kakitangan jualan untuk menyediakan perkhidmatan yang
cekap.

9.2.7

Memotivasi Tenaga Jualan

Selain pampasan, syarikat boleh memotivasi kakitangan jualan dengan

menyediakan persekitaran organisasi yang baik. Sebagai contoh, peluangpeluang kenaikan pangkat dan ganjaran akan diberikan kepada para pekerja
yang mencapai sasaran jualan mereka. Syarikat juga boleh memutuskan kuantiti
jualan yang dijual oleh setiap kakitangan jualan dalam sebulan atau setahun.
Sasaran yang ditetapkan boleh memotivasikan kakitangan jualan berusaha ke
arah mencapai matlamat.
Pihak pengurusan juga perlu menjadualkan sesi mesyuarat dengan tenaga
jualan. Dalam sesi ini, masalah dan pendapat boleh disuarakan kepada pihak
pengurusan supaya meningkatkan proses jualan. Pihak pengurusan juga boleh
memberi insentif jualan yang positif seperti pertandingan jualan, pujian dan
hadiah-hadiah seperti percutian, wang tunai dan barang-barang lain. Syarikat
juga boleh menilai prestasi kakitangan jualan melalui bakat yang dimiliki seperti
minat dan ciri-ciri personaliti. Kakitangan jualan juga dapat dinilai melalui
peringkat kemahiran seperti kemahiran berkomunikasi dan keupayaan untuk
mendapatkan jualan. Tahap motivasi kakitangan jualan boleh juga dinilai
dengan melihat tahap keyakinan mereka dalam menjalankan kerja dan aktiviti
jualan.

9.2.8

Menilai Tenaga Jualan

Selepas latihan, pampasan dan penyeliaan diberikan oleh pihak pengurusan bagi
menilai prestasi kakitangan jualan. Laporan jualan akan diteliti dan dijadikan
sumber maklumat oleh pihak pengurusan untuk menilai prestasi kerja
kakitangan jualan. Laporan jualan menunjukkan prestasi jualan yang telah
dicapai oleh kakitangan jualan dalam tempoh yang telah ditetapkan.

168 X TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG

Syarikat juga boleh meneliti laporan bajet untuk menilai sama ada perbelanjaan
yang ditanggung memberi pulangan yang baik. Syarikat boleh menganalisis
rancangan kerja kakitangan jualan seperti aktiviti-aktiviti harian mereka.
Laporan lawatan juga akan mendedahkan mengenai bilangan lawatan yang
dilakukan oleh kakitangan jualan terhadap pelanggan sedia ada dan bakal
pelanggan. Semua sumber maklumat ini adalah contoh alat-alat yang boleh
digunakan oleh pengurusan syarikat untuk menilai keupayaan kakitangan
jualan dalam kerja mereka berdasarkan perancangan yang telah dilakukan.

9.3

PROSES JUALAN PERIBADI

Selepas mengetahui mengenai pengurusan kakitangan jualan, kita perlu tahu

langkah-langkah yang terlibat dalam menjalankan aktiviti jualan. Peringkat
dalam proses jualan peribadi biasanya dialami oleh kakitangan jualan apabila
menjalankan proses jualan. Langkah-langkah utama dalam proses jualan
peribadi adalah:
x

Mengenal pasti bakal pelanggan;

Pra-pendekatan;

Pendekatan;

Pembentangan dan demonstrasi;

Mengenal pasti bantahan, soalan dan jawapan;

Penutup; dan

Tindakan susulan.

(a)

Mengenal Pasti Bakal Pelanggan

Langkah pertama dalam proses jualan peribadi adalah mengenal pasti bakal
pelanggan. Pada peringkat ini orang yang menjual perlu mengenal pasti
pembeli yang berkelayakan supaya proses jualan peribadi berpotensi untuk
mengecapi kejayaan. Dengan memberi tumpuan kepada bakal pelanggan
yang berpotensi, seseorang yang menjual dapat menjimatkan masa dan
perbelanjaan. Ini adalah kerana bukan semua pembeli berpotensi
mempunyai potensi atau layak untuk menjadi pelanggan syarikat. Ada
sesetengah pembeli yang tidak memenuhi kriteria untuk menjadi pembeli
kerana rekod pembelian yang teruk. Terdapat beberapa pembeli yang telah
mempunyai pembekal sedia ada atau tetap dan mereka tidak mahu mencari
yang baru. Melalui pengenalpastian, kakitangan jualan dapat mengelakkan
pembaziran masa, tenaga dan wang.

TOPIK 9

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 169

(b)

Pra-pendekatan
Langkah kedua dalam proses jualan peribadi adalah mempelajari tentang
ciri-ciri dan tingkah laku bakal pelanggan. Jika pelanggan syarikat adalah
pelanggan perindustrian, orang yang menjual perlu mengetahui tentang
organisasi, seperti keperluan mereka dan siapakah yang terlibat dalam
proses pembelian. Dengan mendapatkan sebanyak mungkin maklumat
mengenai bakal pelanggan membantu kakitangan jualan merancang
strategi untuk berada lebih dekat dengan pelanggan. Jurujual boleh
mendapatkan maklumat tentang masa depan pelanggan melalui seorang
kenalan dalam organisasi atau dengan membaca data sampingan seperti
majalah, surat khabar dan lain-lain.

(c)

Pendekatan
Langkah seterusnya telah semakin hampir dengan pelanggan. Pada
peringkat ini, kakitangan jualan perlu tahu bagaimana untuk berjumpa
pelanggan dan memulakan perbualan. Peringkat ini adalah peringkat
paling penting kerana tingkah laku, cara dan penampilan kakitangan jualan
adalah aspek penting yang akan dinilai oleh pelanggan pada masa hadapan
dan akan menentukan komunikasi seterusnya.

(d)

Pembentangan dan Demonstrasi

Pada peringkat ini, orang yang menjual akan melakukan persembahan dan
demonstrasi produk. Penerangan tentang produk dan kakitangan jualan
syarikat akan ditunjukkan secara terperinci. Jika perlu, demonstrasi
mengenai penggunaan produk yang memenuhi keperluan pelanggan akan
dilakukan untuk memudahkan proses jualan oleh kakitangan jualan.

(e)

Mengenal Pasti Bantahan, Soalan dan Jawapan

Dalam proses jualan, orang yang menjual perlu bersedia terhadap sebarang
bantahan. Bantahan yang dibuat mungkin kerana pembeli berminat untuk
mendapatkan lebih banyak maklumat mengenai produk atau kerana
mereka tidak berpuas hati dengan penjelasan yang diberikan. Pelanggan
biasanya akan membuat perbandingan antara produk syarikat yang lain. Di
peringkat ini, kakitangan jualan perlu menggunakan kemahiran mereka
untuk menangani bantahan dan soalan serta jawapan yang dikemukakan
oleh para pembeli yang berpotensi. Kakitangan jualan perlu menggunakan
kaedah-kaedah yang positif seperti aspek logik dan psikologi untuk
pelanggan yang meragui mengenai kualiti, harga perkhidmatan dan
jaminan produk yang jelas. Kakitangan jualan perlu diberikan pendedahan
dan latihan pada peringkat ini kerana mereka akan menghadapi
pengalaman berurusan dengan pembeli yang mahukan yang terbaik.

170 X TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG

(f)

Penutup
Selepas bantahan dan peringkat soalan dan jawapan, jurujual akan
memerlukan kemahiran untuk menutup jualan. Teknik-teknik yang boleh
digunakan adalah dengan mengenal pasti tanda-tanda bahawa pembeli
adalah bersedia untuk membeli. Pembeli akan menunjukkan tindak balas
positif apabila mereka bersetuju dengan produk. Pada masa ini, jurujual
perlu pandai dalam meyakinkan pembeli dengan bertindak serta-merta
dan menawarkan harga yang menarik, menyediakan perkhidmatan selepas
jualan atau menawarkan untuk mengambil pesanan dan memastikan
bahawa syarat-syarat akan dibincangkan kemudian. Teknik ini boleh
memenangi jualan dengan serta-merta termasuk pelanggan yang telah
membeli daripada pesaing lain sebelum ini.

(g)

Tindakan Susulan
Akhir sekali, jurujual yang telah mendapat jualan untuk syarikat harus
membuat tindakan susulan untuk mengetahui sama ada pelanggan berasa
gembira dengan pembelian yang dibuat. Tindakan susulan adalah penting
agar pelanggan tetap setia dan membuat pembelian semula. Kakitangan
jualan juga dapat membina hubungan jangka panjang dengan para
pembeli. Oleh itu, jadual terperinci perlu dirancang untuk melawat dan
membuat panggilan terhadap para pelanggan.

9.4

PEMASARAN PERHUBUNGAN

Jualan peribadi secara tradisional dilakukan bagi urusan perniagaan jangka

pendek sahaja. Objektif utama adalah untuk mendapatkan pelanggan dan
memenangi jualan. Walau bagaimanapun, jualan peribadi berdasarkan perniagaan
ini mempunyai kelemahan. Antara kelemahannya adalah ia hanya menekankan
jualan pada masa itu sahaja tanpa mementingkan kehadiran aspek hubungan
jangka panjang. Selepas jualan, tiada sebarang bentuk komunikasi dan kakitangan
jualan mencari pelanggan baru untuk jualan seterusnya. Mencari pelanggan baru
akan melibatkan kos yang tinggi kerana kakitangan jualan perlu menghubungi
bakal pelanggan lagi. Berdasarkan kelemahan ini, syarikat telah mula menekankan
pemasaran perhubungan.
Pemasaran perhubungan menekankan hubungan jangka panjang dengan
pelanggan dengan mencipta nilai dan kepuasan yang tinggi pada pelanggan.
Objektif utama pemasaran perhubungan adalah untuk mengekalkan pelanggan
sedia ada. Melalui hubungan yang berterusan dengan pelanggan, syarikat dapat
menjimatkan kos mendapatkan pelanggan baru. Oleh itu, kakitangan jualan
perlu menekankan hubungan jangka panjang dan rapat dengan pelanggan.

TOPIK 9

9.5

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 171

FAEDAH PEMASARAN LANGSUNG

Pemasaran seara langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang

menggunakan satu atau lebih media pengiklanan untuk mendapatkan tindak
balas yang boleh diukur atau untuk membolehkan urus niaga dilakukan di
mana-mana.
Tindak balas yang boleh dinilai biasanya dirujuk sebagai pesanan yang
diletakkan oleh pengguna. Oleh itu, pemasaran langsung ini juga dikenali
sebagai pemasaran pesanan langsung.

9.5.1

Kebaikan Pemasaran Langsung

Kebaikan pemasaran langsung adalah:

(a)

Dapat menjimatkan masa;

(b)

Memperkenalkan pengguna kepada pilihan barangan yang lebih besar;

(c)

Pemasar mampu membentuk hubungan pemasaran langsung dengan

pelanggan;

(d)

Keupayaan dan kebenaran menjalankan ujian pasaran menggunakan

media alternatif melalui cara penggunaan kos yang cekap;

(e)

Pemasar boleh menilai tindak balas terhadap mana-mana kempen yang

dijalankan dan boleh menentukan kempen yang menguntungkan;

(f)

Pengguna boleh membuat pesanan untuk diri sendiri ataupun untuk orang
lain; dan

(g)

Firma tidak perlu berurusan dengan kakitangan jualan syarikat untuk

mendapatkan apa-apa keperluan atau pembekal.

172 X TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG

9.6

PANGKALAN DATA PENGGUNA DAN

PANGKALAN DATA PEMASARAN

Salah satu instrumen pemasaran langsung yang paling bernilai adalah pangkalan
data pelanggan. Pangkalan data pelanggan merujuk kepada sistem data yang
lengkap dan teratur berdasarkan pelanggan atau bakal pelanggan sesebuah
syarikat. Maklumat dalam pangkalan data pengguna sentiasa dikemas kini,
mudah untuk didapatkan, dan boleh digunakan untuk tujuan pemasaran, sama
ada sebagai panduan atau dari segi penjanaan, kelayakan dan kesesuaian, jualan
produk atau komunikasi dengan pengguna.
Pangkalan data pemasaran merujuk kepada proses pembangunan, mengekalkan
dan menggunakan pangkalan data serta pangkalan data lain (termasuk produk,
pembekal dan penjual) untuk tujuan komunikasi dan perniagaan.
Pangkalan data pengguna bukan sahaja mengandungi maklumat pengguna
(seperti nama, alamat atau telefon nombor) tetapi ia juga mengandungi
maklumat lain mengenai produk-produk yang dibeli, sebelum unit dibeli, harga,
amalan membeli yang praktikal, maklumat demografi dan lain-lain.
Pengurusan pangkalan data yang berkesan adalah satu aset yang bernilai kerana
melalui cara ini, seseorang itu mampu untuk bersaing dengan pesaing lain.
Syarikat menggunakan pangkalan data untuk:
(a)

Mengenal pasti potensi pelanggan untuk syarikat;

(b)

Menentukan pelanggan yang mempunyai hak untuk menerima tawaran

tertentu dari syarikat;

(c)

Meningkatkan kesetiaan pelanggan; dan

(d)

Menarik pengguna untuk membeli. Ini kerana pangkalan data ini mampu
membantu syarikat dari sudut penyediaan perkhidmatan terbaik syarikat
kepada pengguna seperti penghantaran kad penghargaan, peringatan,
promosi dan lain-lain, terutamanya kepada para pelanggan syarikat itu
sendiri.

TOPIK 9

9.7

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 173

SALURAN UTAMA PEMASARAN

LANGSUNG

Sesetengah saluran utama pemasaran langsung yang boleh digunakan oleh

pemasar langsung adalah seperti berikut:
(a)

Jualan Bersemuka
Jualan bersemuka merujuk kepada sumber jualan peribadi yang
profesional dan mewakili syarikat dengan meletak dan membentuk
pelanggan berpotensi dan mengarahkan mereka ke arah perniagaan.

(b)

Mel Terus
Mel terus melibatkan penghantaran tawaran, pengumuman, peringatan
atau lain-lain barangan kepada para pelanggan syarikat. Sebelum ini, mel
secara langsung pada umumnya dilakukan atas kertas dan disampaikan
melalui bantuan pejabat pos kerajaan atau peribadi berorientasikan
keuntungan syarikat seperti Nationwide Express, Federal Express, DHL
dan UPS. Walau bagaimanapun, pada masa kini, melalui kemajuan
teknologi, tiga jenis mel secara langsung baru telah dicipta: mesin Faks,
e-mel dan penghantaran melalui mel suara di telefon.
Mel terus adalah pengantara pemasaran langsung yang paling popular
kerana ia membolehkan pemilihan media oleh pasaran sasaran, lebih
fleksibel dan membolehkan ujian dan tindak balas diukur.

(c)

Katalog Pemasaran
Katalog pemasaran merujuk kepada pemasaran output melalui katalog.
Terdapat beberapa jenis katalog. Sebahagian daripadanya adalah:
(i)

Katalog Barangan Barisan-Penuh;

(ii)

Katalog Pengguna Khusus; dan

(iii) Katalog Perniagaan.

Semua katalog ini dicetak, dalam bentuk CD, video atau berada dalam
talian.

174 X TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG

(d)

Telepemasaran
Telepemasaran merujuk kepada penggunaan telefon operator untuk
menarik pengguna baru, pengguna semasa atau mengambil pesanan
pembelian. Telepemasaran yang berkesan bergantung pada pemilihan
telemarketer yang tepat dan betul pada peringkat awal, menyediakan
latihan kepada mereka dan menyediakan insentif prestasi untuk tujuan
memotivasi mereka.

(e)

Media Lain untuk Pemasaran Respon Terus

Ini melibatkan penggunaan semua jenis media utama oleh pemasar dalam
menawarkan produk terus kepada pelanggan yang berpotensi. Media
utama termasuklah surat khabar dan majalah dan akan digunakan oleh
pemasar dalam pengiklanan produk mereka. Melalui konsep pemasaran
langsung, pengguna yang berminat dengan produk yang diiklankan boleh
menelefon pemasar secara terus dalam talian bebas tol. Borang pengiklanan
boleh dilakukan melalui televisyen yang menggunakan tiga kaedah utama:
(i)

Pengiklanan Respon Langsung

Contoh pengiklanan respon langsung adalah talian bebas tol yang
muncul pada skrin televisyen dengan tujuan untuk meletakkan
pesanan dan juga mendapatkan lebih banyak maklumat mengenai
produk yang diiklankan.

(ii)

Saluran Membeli-belah di Rumah

Saluran membeli-belah di rumah merupakan suatu saluran membelibelah tertentu yang dikhaskan untuk jualan barang.

(iii) Televisyen Videoteks dan Interaktif

Melalui televisyen videoteks dan interaktif, televisyen disambungkan
kepada katalog para penjual melalui talian kabel atau telefon.
Pengguna akan dapat membuat beberapa pesanan melalui peralatan
yang disambungkan kepada sistem. Penyelidikan yang dilakukan
menunjukkan
bahawa
kebanyakan
syarikat
cuba
untuk
menggabungkan televisyen, telefon dan komputer ke arah
mewujudkan sebuah televisyen interaktif.
(f)

Pemasaran Kiosk
Pemasaran kiosk merujuk kepada mesin meletakkan pesanan pelanggan
atau lebih dikenali sebagai kiosk. Kiosk biasanya ditempatkan di gudang,
lapangan terbang atau di lokasi-lokasi lain yang sesuai. Sebagai contoh,
syarikat kasut Florsheim menggunakan kaedah kiosk di mana ia adalah
lebih mudah bagi pengguna yang ingin membuat tempahan bagi kasut

TOPIK 9

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 175

yang mereka suka. Pelbagai jenis kasut akan muncul pada skrin. Jika
kasut yang pelanggan minat tiada di gudang tertentu, pembeli boleh
menghubungi Florsheim dengan meninggalkan nombor telefon atau alamat
untuk membolehkan kasut dihantar kepadanya.
Pemilihan pelbagai saluran pemasaran langsung yang berkesan dan berjaya
memerlukan setiap pengarah pemasaran untuk menentukan objektif
menggunakan saluran yang tertentu, sasaran pasaran dan pelanggan
berpotensi yang tepat, elemen penting strategi (yang melibatkan output,
tawaran, orang tengah, strategi-strategi yang kreatif dan kaedah
pengedaran), kempen, ujian dan pengukuran pembangunan dalam
menentukan kejayaan sesebuah kempen.

9.8

PEMASARAN DALAM TALIAN

Saluran elektronik merupakan kaedah pemasaran langsung yang baru.

Perkataan e-dagang bermaksud penggunaan beberapa platform elektronik
seperti penghantaran mesej kepada pembekal melalui EDI (Electronic Data
Interchange), penggunaan mesin faks dan e-mel dalam menjalankan pelbagai
urusan perniagaan, penggunaan ATM dan kad pintar untuk memudahkan
pembayaran dan penggunaan Internet atau lain-lain perkhidmatan
telepemasaran.
Saluran elektronik ini adalah sistem rangkaian yang melibatkan dua fenomena,
iaitu secara digital dan sambungan. Ia dikenali sebagai intranet yang melibatkan
rangkaian komunikasi antara jabatan atau antara pekerja di sebuah firma.
Extranet melibatkan rangkaian komunikasi antara firma dan pembekal mereka
atau pelanggan firma. Internet merujuk kepada sambungan saluran rangkaian
pengguna kepada koridor maklumat yang meluas dan menakjubkan.
Saluran dagang terdiri daripada dua bentuk:
(a)

Saluran Perdagangan
Saluran perdagangan adalah maklumat dalam talian atau perkhidmatan
yang dicipta oleh firma pada hari ini untuk menjadikannya lebih mudah
bagi pengguna untuk mendapatkan maklumat khusus mengenai firma
pemasaran. Selain itu, ia digunakan untuk tujuan membuat bayaran
bulanan yang lebih mudah, terutamanya bagi bayaran dalam bentuk yuran.
Saluran ini biasanya memberi maklumat dalam bentuk berita, rujukan,
sukan dan pembelajaran, hiburan, perkhidmatan membeli, pelbagai
peluang untuk berinteraksi melalui papan buletin, forum atau laman
sembang dan e-mel.

176 X TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG

(b)

Internet
Internet adalah satu rangkaian web komputer global yang boleh
membentuk komunikasi global, cepat dan serta-merta. Melalui Internet,
pengguna boleh menghantar e-mel, bertukar-tukar dan berkongsi
pendapat, membeli output, mendapatkan dan menerima berita atau
mendapatkan maklumat perniagaan dengan cepat dan berkesan.

9.8.1

Kebaikan Dan Keburukan Pemasaran Dalam

Talian

Objektif utama pemasaran dalam talian adalah untuk mencari, mendekati,

memberi dan menjual. Kelebihan menggunakan pemasaran dalam talian adalah:
(a)

Firma besar, sederhana dan bersaiz kecil mampu menggunakan kaedah

pemasaran ini;

(b)

Ruang pengiklanan yang tidak terhad;

(c)

Mampu mencari dan menyampaikan maklumat dengan pantas;

(d)

Laman web boleh dilawati oleh sesiapa sahaja yang berminat; dan

(e)

Konsep membeli secara pantas dan peribadi.

Dari sudut pembeli yang berpotensi, penggunaan perkhidmatan dalam talian

adalah mudah, berguna dan mengurangkan bunyi bising seperti pujukan dan
emosi yang berlaku apabila bertemu kakitangan jualan pelanggan secara
bersemuka. Ini adalah kerana mereka tidak perlu bertemu kakitangan jualan.
Manfaat yang diterima dari sudut pandangan pemasar:
(a)

Mampu melakukan pelarasan cepat terutama apabila ia melibatkan

peningkatan keluaran syarikat, perubahan harga dan deskripsi output;

(b)

Mengurangkan kos seperti kos insurans, penyewaan atau kos penggunaan.

Pemasar mampu mengeluarkan katalog digital yang dapat mengurangkan
penghantaran dan kos percetakan;

TOPIK 9

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 177

(c)

Keupayaan untuk mempunyai hubungan perniagaan dengan pelanggan

atau pasaran; dan

(d)

Pemasaran dalam talian mempunyai keupayaan

maklumat dengan jumlah pelanggan yang ramai.

untuk

berkongsi

Konsep pemasaran dalam talian adalah tidak sesuai untuk semua syarikat atau
output. Internet adalah tidak sesuai untuk digunakan sebagai media pengiklanan
jika produk perlu disentuh dan disemak serta-merta. Walau bagaimanapun,
terdapat firma-firma besar yang menggunakan konsep jualan ini walaupun
mereka sedar bahawa output yang ditawarkan telah dinilai dengan teliti oleh
pengguna. Sebagai contoh, syarikat komputer dan kedai bunga mengamalkan
konsep pesanan dalam talian.
Walaupun terdapat banyak manfaat menggunakan pemasaran dalam talian
(kaedah pemasaran langsung yang terkini), pemasar perlu mengelakkan
kempen-kempen yang akan mewujudkan unsur-unsur bising, ketidakadilan,
penipuan dan pencerobohan.

AKTIVITI 9.3
Pada pendapat anda, sejauh manakah pemasaran dalam talian
mempengaruhi masyarakat terutama generasi muda?

9.8.2

Menguruskan Pemasaran dalam Talian

Pemasaran dalam talian boleh dilakukan melalui empat kaedah:

x

Mereka bentuk laman web menggunakan Internet;

Pengiklanan dalam talian;

Menyertai forum, kumpulan berita dan laman web berasaskan komuniti; dan

E-mel dan edaran laman.

178 X TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG

(a)

(b)

Mencipta Laman Web Menggunakan Internet

Pemasar boleh meletakkan tempahan dalam talian melalui laman web di
Internet. Terdapat dua bentuk laman web di Internet:
(i)

Laman Web Korporat

Laman web korporat dibentuk oleh firma-firma yang ingin
berkomunikasi tentang maklumat asas mengenai sesebuah firma.
Maklumat yang biasa terdapat di laman web biasanya adalah
mengenai sejarah syarikat, misi dan falsafah, output firma dan juga
lokasinya.

(ii)

Laman Web Pemasaran

Laman web pemasaran dibentuk untuk memberi pendedahan dan
pengalaman kepada pengguna dari aspek pembelian atau lain-lain
output pemasaran. Ini termasuklah katalog, panduan membeli-belah,
promosi, pertandingan dan lain-lain.

Pengiklanan dalam Talian

Pengiklanan dalam talian boleh dilakukan melalui tiga kaedah:
(i)

Meletakkan iklan-iklan yang terpilih di bahagian tertentu yang

ditawarkan oleh penyedia perkhidmatan dalam talian utama;

(ii)

Meletakkan iklan di kumpulan berita dalam Internet atas sebab-sebab

komersial; dan

(iii) Membayar iklan dalam talian yang muncul apabila pengguna atau
pelanggan membuat kajian perkhidmatan dalam talian atau di laman
web.
(c)

Menyertai Forum, Kumpulan Berita, dan Laman web Komuniti

Melalui kaedah ini, firma boleh menyertai atau menaja forum Internet,
kumpulan berita Internet dan papan buletin Internet yang memberi
tumpuan kepada kumpulan pengguna tertentu. Forum Internet adalah
kumpulan perbincangan dalam talian yang diletakkan secara komersial
untuk tujuan bertukar-tukar mesej secara spontan. Forum boleh beroperasi
dalam bentuk perpustakaan, ruang sembang atau iklan direktori.

TOPIK 9

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 179

Kumpulan berita merupakan versi forum Internet. Perbezaan di sini adalah

kumpulan ini adalah terhad kepada mereka yang menghantar dan
membaca mesej-mesej untuk topik tertentu sahaja. Pengguna Internet boleh
menyertai kumpulan berita tanpa perlu melanggan. Terdapat pelbagai
topik yang dibincangkan seperti pemakanan yang sihat, cara-cara menjaga
pokok bonsai, pertukaran pendapat mengenai opera, cerita dan lain-lain.
Sistem papan buletin, sebaliknya, merujuk kepada beberapa perkhidmatan
dalam talian yang berfokus pada topik atau kumpulan tertentu.
(d)

E-Mel dan Penyiaran Web

Firma boleh menggalakkan bakal pelanggan dan pelanggan syarikat untuk
menghantar soalan, cadangan atau komen kepada syarikat melalui
penggunaan e-mel. Dengan menggunakan e-mel, jabatan khidmat
pelanggan dapat bertindak balas dengan cepat dan serta-merta kepada
pelanggan. Firma juga boleh membentuk senarai mel elektronik berasaskan
Internet. Dengan menggunakan e-mel, pemasar boleh menghantar berita
terkini syarikat atau menghantar tawaran promosi produk-produk khas
syarikat, peringatan, jaminan pembaharuan dan pengumuman syarikat
kepada semua pelanggannya.
Firma juga boleh membuat perjanjian dengan mana-mana penawar
perkhidmatan penyiaran web seperti Pointcast atau Infusion, yang secara
automatik akan menghantar maklumat yang diperlukan oleh para
pengguna kepada komputer mereka. Dengan bayaran bulanan yang telah
dibayar, pelanggan boleh menentukan saluran dan topik yang diperlukan,
sama ada dalam bentuk berita, maklumat syarikat atau hiburan. Penyiar
web akan bertanggungjawab untuk menghantar maklumat. Ia lebih
dikenali dengan istilah pengaturcaraan tolakan. Pemasar dalam talian
melihat perkara ini sebagai satu peluang untuk menghantar maklumat atau
iklan kepada pihak yang melanggan perkhidmatan ini tanpa memerlukan
pelanggan untuk memintanya.

AKTIVITI 9.4
Lawati Pointcast di www.pointcast.com dan Infusion di
www.infusion.com untuk memahami bagaimana penyediaan web
dilakukan.

180 X TOPIK 9 MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG

LATIHAN 9.2
Soalan Esei
1.

Berikan maksud pemasaran langsung dan jelaskan kelebihan

pemasaran langsung.

2.

Nyatakan saluran utama pemasaran langsung. Terangkan dengan

jelas bagi setiap bentuk saluran.

3.

Bincangkan empat struktur tenaga jualan yang boleh digunakan

oleh pihak pengurusan dalam mereka bentuk struktur dan
strategi tenaga jualan.

4.

Terangkan secara ringkas tujuh langkah dalam proses jualan

peribadi yang digunakan dalam menjalankan aktiviti-aktiviti
jualan.

5.

Terangkan kepentingan pemasaran langsung kepada syarikat

dalam dunia perniagaan hari ini.

6.

Terangkan perbezaan antara pangkalan data pengguna dengan

pangkalan data pemasaran.

7.

Jelaskan bentuk-bentuk terkini pemasaran langsung.

8.

Terangkan secara ringkas faedah menggunakan pemasaran

dalam talian dari perspektif pembeli dan pemasar. Sila nyatakan
unsur-unsur yang perlu dielakkan dalam menggunakan saluran
ini untuk mengelakkan sebarang bencana.

Pemasaran langsung adalah satu sistem pemasaran interaktif yang

menggunakan satu atau lebih media pengiklanan untuk mendapatkan tindak
balas yang boleh diukur atau untuk membolehkan urusan perniagaan dapat
dilakukan di mana-mana.

Berdasarkan kepada arah aliran terkini, dunia menekankan secara meluas

penggunaan pemasaran langsung dalam pasaran pengguna, pasaran
perniagaan serta derma dan pasaran sumbangan.

TOPIK 9

MENGURUS TENAGA JUALAN DAN JUALAN LANGSUNG W 181

Instrumen pemasaran langsung yang paling penting ialah keupayaan untuk

mewujudkan pangkalan data pengguna yang akan digunakan oleh syarikat
(terutamanya syarikat besar), mengenal pasti pelanggan yang berpotensi,
menentukan pelanggan yang layak untuk menerima apa jua tawaran
syarikat, meningkatkan kesetiaan pelanggan dan juga meningkatkan
pembelian antara para pengguna.

Terdapat pelbagai bentuk saluran utama bagi pemasaran langsung. Bentuk

saluran pemasaran langsung yang paling lama digunakan adalah jualan
bersemuka, diikuti dengan penghantaran terus, katalog, tele-pemasaran,
pemasaran langsung melalui penggunaan media yang lain dan pemasaran
kiosk.

Pemasaran dalam talian adalah saluran pemasaran langsung yang terkini. Ia

terdiri daripada dua jenis saluran pemasaran langsung, iaitu saluran
komersial dan Internet.

Pemasar boleh memilih untuk mengendalikan iklan dalam talian melalui

pembangunan laman web yang menggunakan Internet, pengiklanan dalam
talian, penglibatan dalam forum, kumpulan berita dan jaringan web
komuniti dan melalui penggunaan e-mel, dan penyiaran web.

Pemasaran langsung

Saluran elektronik