Tajuk 3 - Pemasaran
SUKATAN PELAJARAN
Tajuk
3.1 Pendekatan pemasaran
3.1.1 Orientasi pengurusan
pemasaran
3.1.2 Proses pemasaran
3.1.3 Pendekatan strategik
3.2 Gelagat pengguna
3.2.1 Model gelagat pengguna
3.2.2 Jenis-jenis keputusan
pembelian
(i) Proses pembelian
produk pengguna
(ii) Proses pembelian
produk baru
(iii) Proses pembelian
produk industri
3.3 Penyelidikan pemasaran
3.4 Segmentasi
3.4.1 Segmentasi pasaran
3.4.2 Sasaran pasaran
3.4.3 Peletakan pasaran
3.4.4 Perbezaan segmentasi,
sasaran dan peletakan
pasaran
35
Hasil Pembelajaran
Pelajar seharusnya dapat:
a) mentakrifkan pemasaran dan menjelaskan kepentingannya.
b) menjelaskan pendekatan pemasaran termasuk pengeluaran, produk, penjualan,
pemasaran dan pemasaran kemasyarakatan.
c) menjelaskan proses pemasaran yang merangkumi menilai peluang-peluang pemasaran,
memilih sasaran pasaran, membina campuran pemasaran dan mengurus usaha
pemasaran.
d) membincangkan pendekatan strategi pemasaran meliputi:
(i) analisis portfolio perniagaan (Matriks BCG)
(ii) analisis kekuatan, kelemahan, ancaman dan peluang (SWOT)
e) menentukan strategi dan objektif pemasaran (penembusan pasaran, pembangunan
pasaran, pembangunan produk dan pempelbagaian).
f) menentukan sasaran pasaran dan campuran pemasaran dan pelaksanaan sertas
penilaiannya.
Pelajar seharusnya dapat:
a) menjelaskan rangsangan pemasaran dan persekitaran, kotak hitam pembeli dan respons
pembeli.
b) membincangkan faktor yang mempengaruhi gelagat pengguna termasuklah budaya,
sosial, individu, psikologi dan situasi.
c) menjelaskan proses keputusan pembelian produk pengguna yang merangkumi
mengenal pasti keperluan, mencari maklumat, menilai alternatif, membuat keputusan
pembelian dan gelagat selepas pembelian.
d) menjelaskan proses pembelian produk baru merangkumi menyedari, meminati,
menilai, mencuba dan menerima.
e) menjelaskan proses pembelian produk industri merangkumi mengenal pasti masalah,
mengenal pasti keperluan organisasi, menentukan spesifikasi produk, mencari
pembekal, membuka tender, memilih pembekal, memesan produk dan menilai prestasi
pembekal.
Pelajar seharusnya dapat:
a) menjelaskan kepentingan penyelidikan pemasaran
b) menerangkan langkah-langkah penyelidikan pemasaran yang merangkumi mengenal
pasti masalah dan menetapkan objektif, membentuk rancangan penyelidikan,
melaksanakan penyelidikan dan menganalisis data dan menginterprestasikan dan
melapor penemuan.
Pelajar seharusnya dapat:
a) membincangkan asas-asas segmentasi pasaran merangkumi geografi, demografi,
psikografi dan gelagat pengguna/manfaat produk.
b) menjelaskan strategi menyasarkan pasaran (market targeting) merangkumi ap.
c) mengenal pasti alat-alat kawalan inventori.
d) mengaplikasikan kaedah kuantiti pesanan ekonomi [Economic order quantity (EOQ)],
dan titik pesanan semula [Reorder point (ROP)]
e) menghuraikan konsep/kaedah tepat pada masa [Just-in-time (JIT)].
Tajuk 3 - Pemasaran 36

Tajuk Hasil Pembelajaran

3.5 Campuran pemasaran Pelajar seharusnya dapat:
3.5.1 Produk a) mentakrifkan campuran pemasaran.
b) mentakrifkan produk dan membandingkan produk fizikal dan produk perkhidmatan
(servis).
c) menghuraikan klasifikasi produk merangkumi produk pengguna dan produk
perkhidmatan.
d) menjelaskan atribut produk, penjenamaan, pembungkusan, pelabelan dan khidmat
sokongan.
e) menjelaskan lini produk yang merangkumi kedalaman produk dan kelebaran produk.
f) membincangkan kitaran hayat produk.
3.5.2 Pengedaran / g) menjelaskan saluran agihan produk.
pengagihan h) menghuraikan perantaraan dalam saluran agihan produk yang merangkumi
pemborong, ejen dan peruncit.
3.5.3 Penetapan harga i) menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga.
j) menjelaskan pendekatan penentuan harga secara umum berasaskan kos, nilai dan
persaingan.
k) menjelaskan penentuan harga produk baru.
3.5.4 Promosi l) menjelaskan campuran promosi merangkumi pengiklanan, promosi jualan, publisiti,
perhubungan awam dan jualan bersemuka.
m) menghuraikan konsep dan tujuan komunikasi pemasaran bersepadu (IMC).
Tajuk 3 - Pemasaran 37

3.1 PENDEKATAN PEMASARAN

3.1.1 ORIENTASI PENGURUSAN PEMASARAN

Takrif pemasaran  satu proses perancangan dan pelaksanaan konsep, perletakan harga, promosi serta
pengagihan idea, barang dan perkhidmatan yang dapat memuaskan keperluan
individu dan objektif organisasi
 segala aktiviti yang bertujuan memaksimumkan kepuasan pelanggan dan pada masa
yang sama mencapai objektif jualan dan pemasaraan perniagaan
 juga melibatkan aktiviti jual beli antara pemasar dengan pengguna
Kepentingan  memastikan wujud proses pertukaran barang dan perkhidmatan
pemasaran  memperkenalkan produk yang dikeluarkan kepada masyarakat
 boleh membantu menghasilkan produk yang berkualiti
 memenuhi keperluan dan kehendak pelanggan
 membantu perniagaan meningkatkan jualan dan keuntungan
Pendekatan Pendekatan pengeluaran
pemasaran  anggap pengguna akan terima sahaja barang yang dikeluarkan
i. Pendekatan  konsep penawaran dengan sendiri akan mewujudkan permintaan
pengeluaran  produk yang dikeluarkan diyakini akan habis dijual
ii. Pendekatan produk  pengeluaran secara massa
iii. Pendekatan  tidak mementingkan kualiti produk
penjualan
iv. Pendekatan Pendekatan produk
pemasaran moden  lebih mementingkan kualiti dan fungsi produk
v. Pendekatan  menganggap pelanggan suka membeli produk yang berkualiti
pemasaran  memfokuskan kepada inovasi produk
kemasyarakatan
 mewujudkan kepelbagaian fungsi kepada produk
Pendekatan penjualan
 menekankan kepada aktiviti penjualan dan promosi
 menganggap pengguna akan membuat pilihan belian
 usaha jurujual yang agresif dan kreatif akan mempengaruhi pembeli
 penawaran melebihi permintaan
Pendekatan pemasaran moden
 mengeluarkan produk berdasarkan permintaan / kehendak pengguna
 mengimbangi keperluan dan kepuasan pengguna dengan matlamat keuntungan
organisasi
 membuat penyelidikan pemasaran tentang keperluan pengguna
 mementingkan aktiviti campuran pemasaran
Pendekatan pemasaran kemasyarakatan
 memfokuskan kepada kebajikan pelanggan dan masyarakat yang menjadi pengguna
produk
 sentiasa memastikan masyarakat mendapat hak mereka sebagai pengguna
 sentiasa menjaga tanggungjawab sosial terhadap masyarakat
Tajuk 3 - Pemasaran 38

3.1.2 PROSES PEMASARAN

Menilai peluang-  membuat penyelidikan pemasaran

peluang pemasaran  membuat ramalan permintaan untuk menilai potensi jualan
 mengambil kira faktor persekitaran pemasaran seperti demografi, ekonomi,
teknologi, pembekal, pesaing dan lain-lain
Memilih sasaran  menentukan segmentasi pasaran, penyasaran pasaran dan perletakan pasaran
pasaran  membahagikan pasaran kepada beberapa segmen dan memilih segmen yang mampu
menjana keuntungan yang banyak
 membentuk strategi pemasaran
Membina campuran  merujuk kepada penggabungan aktiviti dalam elemen pemasaran atau dikenali
pemasaran sebagai 4P
 melibatkan elemen produk (product), pengedaran (place), penetapan harga (price)
dan promosi (promotion)
Mengurus usaha  menjalankan aktiviti pemasaran
pemasaran  memastikan semua perancangan dalam aktiviti pemasaran berjalan lancar

3.1.3 PENDEKATAN STRATEGIK

Analisis portfolio  direka bentuk oleh Kumpulan Pakar Perunding Boston
perniagaan  untuk mengenal pasti perkaitan antara prestasi perniagaan atau produk dengan
(Matriks BCG) potensi pasaran
 untuk membantu pihak pengurusan sesebuah organisasi menganalisis jenis
perniagaan atau produk sedia ada supaya tindakan pembaikan boleh dilakukan jika
perlu
 gambar rajah Matriks BCG:

Keluaran bintang (star)

 merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang tinggi
dan syer pasaran relatif yang tinggi
 memerlukan pelaburan yang sangat besar untuk membiayai pertumbuhan pesat dan
mengatasi pesaing-pesaing yang lain
 menggunakan strategi pempelbagaian sebagai strategi pemasaran seperti menambah
lini produk untuk mengambil kesempatan dari syer pasaran yang tinggi
Keluaran lembu kontan (cash cow)
 merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang rendah
dan syer pasaran relatif yang tinggi
 menghasilkan tunai yang banyak kepada organisasi
 hanya melibatkan pelaburan yang sedikit dalam usaha mengekalkan kedudukannya
 perolehan tunai yang banyak membolehkan organisasi menceburi portfolio yang lain
seperti membangunkan produk baharu
 menggunakan strategi pembangunan produk sebagai strategi pemasaran
Tajuk 3 - Pemasaran 39

Keluaran tanda tanya (question mark)

 merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang tinggi
tetapi syer pasaran relatif yang rendah
 memerlukan pelaburan yang besar bagi mengekalkan kedudukannya dalam pasaran
 organisasi berhadapan dengan risiko kerana pontensi keluaran masih belum
diketahui sepenuhnya
 perlu menggunakan strategi pembangunan produk sebagai strategi pemasaran
 membuat penambahbaikan produk sedia ada untuk menarik perhatian pelanggan
Keluaran anjing (dog)
 merujuk kepada keluaran yang mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yang rendah
dan syer pasaran relatif yang rendah
 keluaran ini hanya mendatangkan keuntungan yang minimum atau kerugian
 perlu menggunakan strategi penembusan pasaran sebagai strategi pemasaran
 memberi diskaun ke atas produk sedia ada untuk menarik perhatian pelanggan
 dapat membantu menghabiskan stok sedia ada
Contoh Matriks BCG Syarikat Toyota Motor Corporation:

Analisis SWOT  satu analisis terhadap kekuatan dan kelemahan organisasi bersama dengan peluang
dan ancaman yang wujud dalam persekitaran luaran.
 ia melibatkan proses pengutipan dan pengumpulan maklumat berkaitan faktor-faktor
dalaman dan luaran yang boleh atau mungkin memberi kesan kepada organisasi
 ia merupakan satu rangka kerja yang memberi peluang kepada pengurus untuk
mensintesis maklumat-maklumat yang diperolehi dalam membuat perancangan
organisasi
 terbahagi kepada empat faktor iaitu kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses),
peluang (opportunities) dan ancaman (threats)
Kekuatan (Strengths)
 faktor dalaman yang memberi kelebihan kepada organisasi berbanding pesaing-
pesaing
 organisasi perlu mengukuhkan kekuatan yang ada
Kelemahan (Weaknesses)
 faktor dalaman yang akan memudaratkan organisasi jika gagal mengatasinya dan
pesaing-pesaing mengambil kesempatan terhadapnya
 organisasi perlu memperbaiki kelemahan yang ada dengan segera
Peluang (Opportunities)
 faktor luaran yang boleh memberi kelebihan daya saing kepada organisasi jika
organisasi mengambil kesempatan terhadapnya
 organisasi perlu merebut peluang yang ada dalam pasaran
Tajuk 3 - Pemasaran 40

Ancaman (Threats)
 faktor luaran yang tidak menguntungkan dan memberi kesan negatif sehingga boleh
menjejaskan organisasi
 organisasi perlu berusaha mencari jalan untuk mengurangkan impak daripada
ancaman yang ada

Contoh analisis SWOT Syarikat Toyota Motor Corporation:

Kekuatan (S) Kelemahan (W)

 Kedudukan pasaran yang kukuh
dan jenama yang diiktiraf
 Kekuatan dalam penyelidikan dan
pembangunan (R&D)
 Sistem pengeluaran yang intensif
dan rangkaian pengedaran yang
luas
Peluang (O)
 Kesedaran pengguna kepada
produk yang mesra alam
 Peningkatan harga petrol
 Perubahan dalam citarasa
pengguna
 Panggilan semula produk untuk
pembaikan
 Penurunan jualan di beberapa
segmen geografi utama
 Gagal menguasai jualan di negara
pasaran menimbul seperti China
dan India
Ancaman (T)
 Penguatkuasaan dalam peraturan
standard kereta di negara-negara
tertentu
 Peningkatan harga bahan mentah
 Bencana alam seperti banjir dan
gempa bumi
 Persaingan sengit dari pesaing-
pesaing

Strategi dan objektif Penembusan pasaran

pemasaran  strategi meningkatkan jualan produk sedia ada dalam kalangan pelanggan sedia ada
i. Penembusan atau segmen sedia ada
pasaran  tidak melakukan sebarang perubahan terhadap produk
ii. Pembangunan  melakukan potongan harga produk, meningkatkan pengiklanan dan melakukan
pasaran pameran jualan
iii. Pembangunan
pasaran Pembangunan pasaran
iv. Pempelbagaian  strategi produk sedia ada cuba memasuki pasaran baharu
 mencari lebih banyak pengguna baharu yang berminat dengan produk
 meneroka kawasan baharu atau segmen pasaran baharu untuk produk tersebut
Pembangunan produk
 strategi memperkenalkan produk baharu atau membuat pengubahsuaian terhadap
produk sedia ada untuk segmen pasaran sedia ada
 memperkenalkan satu jenama baharu untuk produk
 mencipta produk baharu dengan ciri-ciri yang lebih baik berbanding produk yang
lain
Pempelbagaian
 strategi produk baharu cuba memasuki pasaran baharu
 untuk mengurangkan risiko kerana bergantung kepada perniagaan sedia ada
 mengelakkan diri daripada menghadapi kitaran hayat produk yang tidak stabil
 mencapai kadar pertumbuhan perniagaan yang lebih tinggi
Tajuk 3 - Pemasaran 41

Sasaran pasaran dan Menentukan sasaran pasaran

campuran  mengkategorikan pasaran atau melakukan segmentasi pasaran
pemasaran  menentukan sasaran pasaran
 membuat perletakan produk di pasaran
Menentukan campuran pasaran
 strategi produk – jenis produk yang ditawarkan dan menonjolkan kelebihan produk
berbanding pesaing
 strategi harga – harga yang boleh bersaing dan harga mampu beli
 strategi saluran agihan – memastikan produk dapat diperolehi dengan mudah
 strategi promosi – melakukan promosi secara menyeluruh
Pelaksanaan dan penilaian
 pengagihan tugas pelaksanaan kepada unit-unit tertentu
 membuat pengawalan dan penilaian terhadap semua proses yang terlibat

Ulang kaji subtajuk - 3.1 Pendekatan pemasaran

Tarikh
ulang kaji
Refleksi /
Catatan
Tajuk 3 - Pemasaran 42

3.2 GELAGAT PENGGUNA

3.2.1 MODEL GELAGAT PENGGUNA

Rangsangan Model Gelagat Pengguna (dikemukakan oleh Kurt Lewin)
pemasaran dan
persekitaran, kotak
hitam pembeli dan
respons pembeli

Kotak hitam pembeli

Respons pembeli

Faktor yang Faktor demografi

mempengaruhi  umur  remaja mempunyai gelagat pembelian yang berbeza dengan orang tua
gelagat pengguna  pendidikan  taraf pengetahuan mempengaruhi keputusan pembelian seseorang
i. Faktor demografi  bangsa  keturunan seseorang seperti Melayu, Cina dan India mempuayai gelagat
ii. Faktor psikografi pembelian yang berbeza
iii. Faktor psikologi  jantina  lelaki dan perempuan mempunyai gelagat pembelian yang berbeza
iv. Faktor situasi
v. Faktor campuran Faktor psikografi
pemasaran  kebudayaan  cara hidup yang menggabungkan segala idea, adat resam,
kepercayaan dan lain-lain yang dikongsi bersama oleh satu kumpulan tertentu
 kelas sosial  sekumpulan manusia yang mempunyai status yang sama berdasarkan
pendapatan, pekerjaan, pendidikan dan kemewahan
 kumpulan rujukan  seseorang pengguna yang cuba membandingkan dirinya
dengan satu kumpulan atau individu yang lain
 gaya hidup  status yang diingini oleh seseorang individu seperti membeli barang
mewah
Faktor psikologi
 persepsi  tanggapan pengguna terhadap produk akan mempengaruhi keputusan
pembelian
 pembelajaran  pengalaman pembelian / penggunaan seseuatu produk
mempengaruhi keputusan pembelian
 personaliti  sifat atau perilaku seseorang yang konsisten
 sikap  kelakuan / tingkah laku yang dipamerkan pengguna terhadap sesuatu produk
 motivasi  dorongan / galakan yang mempengaruhi pembelian sesuatu produk
Tajuk 3 - Pemasaran 43

Faktor situasi
 masa pembelian  seseorang akan membeli dengan banyak semasa musim perayaan
 perasaan semasa membeli  emosi seseorang sama ada marah atau gembira akan
mempengaruhi gelagat pembelian seseorang
 tujuan pembelian  seseorang yang inginkan sebuah kereta akan mudah
terpengaruh dengan tawaran pembelian oleh penjual kereta
 cara pembelian  pengguna akan mudah membeli sesuatu produk jika dibenarkan
menggunakan kad kredit atau bayaran ansuran
Faktor campuran pemasaran
 produk  kepelbagaian barang yang ditawarkan dari segi bentuk, warna, khidmat
selepas jualan dan lain-lain akan mempengaruhi gelagat pembelian seseorang
 harga  jumlah nilai yang ditukarkan bagi faedah yang diperoleh daripada
penggunaan barangan adalah berbeza dan akan mempengaruhi gelagat pembelian
seseorang
 pengedaran / saluran agihan  pengguna akan membeli produk jika produk itu
mudah didapati dan tidak memerlukan masa yang lama
 promosi  pengiklanan, promosi jualan, publisiti dan jualan langsung yang
diadakan akan mempengaruhi seseorang membeli produk di pasaran

3.2.2 JENIS-JENIS KEPUTUSAN PEMBELIAN

i) Proses pembelian produk pengguna

Mengenal pasti  wujud keperluan untuk membeli akibat suatu masalah atau memenuhi keperluan dan
keperluan kehendak
Mencari maklumat  maklumat dikumpul melalui sumber peribadi, pengalaman, iklan dan beberapa
sumber lain
 alternatif-alternatif dikenalpasti dari segi produk dan jenama yang terdapat di
pasaran
Menilai alternatif  membuat pertimbangan terhadap kelebihan dan kelemahan setiap alternatif yang ada
Membuat pembelian  pembelian dibuat berdasarkan pilihan alternatif yang terbaik
 alternatif tersebut dapat memenuhi keperluan pengguna
Gelagat selepas  berpuas hati jika produk yang dibeli dapat menyelesaikan masalah yang wujud
pembelian  jika berpuas hati, pengguna mungkin akan membuat pembelian ulangan

ii) Proses pembelian produk baharu

Menyedari  menyedari tentang wujudnya produk baharu

 masih tidak mempunyai maklumat yang mencukupi
Meminati  pengguna mencari maklumat tentang produk baharu tersebut
 maklumat diperolehi melalui sumber peribadi, pengalaman, iklan dan beberapa
sumber lain
Menilai  menilai sama ada produk tersebut mampu memenuhi keperluan atau tidak
 membuat pertimbangan sama ada hendak mencuba produk tersebut atau tidak
Tajuk 3 - Pemasaran 44

Mencuba  mencuba produk baharu tersebut untuk melihat keserasian produk dengan pengguna
 boleh dilakukan dengan membeli dalam kuantiti yang kecil atau mencuba sampel
percuma yang diberi
Menerima  jika pengguna berpuas hati, pengguna akan membuat keputusan membeli produk
baharu tersebut

iii) Proses pembelian produk industri

Mengenal pasti  mengenal pasti produk yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah dan
masalah memenuhi keperluan organisasi
Mengenal pasti  menentukan produk yang perlu dibeli untuk digunakan dalam proses pengeluaran
keperluan organisasi
Menentukan  menentukan jenis, kuantiti, kualiti dan saiz produk
spesifikasi produk
Mencari pembekal  menyenaraikan pembekal-pembekal yang dapat memenuhi keperluan
Membuka tender  membuat tawaran kepada pembekal-pembekal yang sanggup membekalkan produk
Memilih pembekal  membuat pilihan dan menentukan pembekal yang dapat memenuhi kriteria yang
ditetapkan
Memesan produk  membuat pesanan produk mengikut kuantiti yang diperlukan dari pembekal yang
telah dipilih
Menilai prestasi  berdasarkan tahap kepuasan yang diperolehi, penilaian akan dibuat terhadap
pembekal pembekal
 organisasi akan menentukan sama ada meneruskan hubungan dengan pembekal,
membuat pengubahsuaian hubungan dengan pembekal atau menamatkan
perkhidmatan pembekal tersebut

Ulang kaji subtajuk - 3.2 Gelagat pengguna

Tarikh
ulang kaji
Refleksi /
Catatan
Tajuk 3 - Pemasaran 45

3.3 PENYELIDIKAN PEMASARAN

i) Kepentingan penyelidikan pemasaran

Meramal masa  penyelidikan membolehkan ramalan tentang kehendak pengguna dibuat
depan dalam  kehendak dan cita rasa pengguna sentiasa berubah
persekitaran  wujud tekanan persaingan yang tinggi dari pesaing-pesaing
pemasaran yang
sentiada berubah
Menentukan strategi  maklumat yang lebih banyak dapat diperolehi melalui penyelidikan pemasaran
dalam pengurusan  untuk membentuk strategi pemasaran yang lebih berkesan
campuran  strategi menggabungkan elemen produk, pengedaran, harga dan promosi untuk
pemasaran menarik perhatian pengguna
Dapat  penyelidikan dapat mengumpul maklumat tentang kesilapan yang dilakukan
menggelakkan  dapat membuat tindakan pembetulan
kesilapan dan  dapat mengelak berlaku kesilapan yang sama
menjimatkan kos  ini kerana kos pemasaran adalah tinggi
Memenuhi  membolehkan maklum balas pengguna diperolehi
kehendak dan  membuat penambahbaikan terhadap produk dapat dibuat supaya dapat memenuhi
keperluan pengguna keperluan pengguna

ii) Langkah-langkah dalam penyelidikan pemasaran

Mengenal pasti  mengenal pasti masalah pemasaran yang wujud di dalam organisasi atau
masalah dan di persekitaran organisasi
menetapkan objektif  menetapkan objektif yang ingin dicapai dalam penyelidikan yang dilakukan
Membentuk  membentuk satu kaedah kajian yang akan digunakan untuk mengumpul maklumat
rancangan  mengandungi jenis maklumat yang diperlukan, sumber makumat, tempoh
penyelidikan pengumpulan maklumat, kos yang terlibat, kaedah pengumpulan dan cara
menganalisis maklumat
Melaksanakan  mengumpul data melalui data primer atau data sekunder
penyelidikan dan  data yang dikumpul harus relevan, tepat, diterima umum dan tidak berat sebelah
menganalisis data  data yang diperolehi akan diproses untuk dijadikan maklumat dalam kajian
Menginterpretasikan  data yang telah diproses akan ditafsir untuk membuat kesimpulan dan rumusan
dan melaporkan  laporan hasil kajian akan dibuat bersama dengan cadangan penyelesaian
penemuan  dikemukakan kepada pihak pengurusan untuk tindakan selanjutnya

Ulang kaji subtajuk - 3.3 Penyelidikan pemasaran

Tarikh
ulang kaji
Refleksi /
Catatan
Tajuk 3 - Pemasaran 46

3.4 SEGMENTASI

3.4.1 SEGMENTASI PASARAN

Takrif segmentasi  proses membahagikan pasaran yang besar kepada beberapa segmen pasaran atau
pasaran beberapa kumpulan pengguna yang lebih kecil mengikut asas-asas tertentu
Asas-asas Geografi
segmentasi pasaran  proses membahagikan pasaran mengikut lokasi seperti daerah, zon, negeri, bandar,
i. Geografi iklim, negara atau benua
ii. Demografi  contoh:
iii. Psikografi  McDonald’s menjual ayam goreng pedas di pasaran Malaysia, muffin & pai
iv. Gelagat pengguna /
lemon di pasaran Switzerland dan golden mozzarella cheese sticks di
manfaat produk
pasaran Korea
 siaran radio RTM berbeza mengikut negeri seperti Mutiara FM, Kedah FM
dan Selangor FM
Demografi
 pembahagian pasaran mengikut umur, jantina, saiz keluarga, pendidikan, tingkat
pendapatan, bangsa, agama atau taraf perkahwinan
 contoh:
 Perodua menyasarkan kereta Perodua Axia kepada pengguna yang belum
berkahwin manakala Perodua Alza disasarkan kepada pengguna yang
berkeluarga
 Avon memperkenalkan produk yang berbeza untuk kegunaan pengguna
wanita dan lelaki
Psikografi
 pembahagian pasaran berdasarkan personaliti, gaya hidup atau kelas sosial
 contoh:
 pusat membeli belah Suria KLCC menyasarkan golongan pengguna yang
mempunyai kelas sosial yang tinggi
 Hotel Seri Malaysia menyediakan penginapan kepada pengguna yang
mempunyai gaya hidup yang sederhana dan ringkas
Gelagat pengguna / manfaat produk
 pasaran dibahagikan mengikut tabiat pembelian pengguna, tabiat memilih produk,
kesetiaan kepada sesuatu jenama, kekerapan penggunaan atau kepekaan terhadap
promosi dan manfaat yang diperolehi daripada penggunaan sesuatu produk
 contoh:
 TECSO memberi baucer tunai kepada pelanggan-pelanggan setianya
 ubat gigi jenama ZACT dijual khas untuk perokok
Tajuk 3 - Pemasaran 47

3.4.2 SASARAN PASARAN

Takrif sasaran  proses menilai setiap segmen pasaran dan memilih beberapa segmen mempunyai
pasaran kelebihan dan mempunyai bakal pengguna yang berpotensi untuk membeli produk
yang dipasarkan
Strategi Pemasaran tidak dibezakan
menyasarkan  produk yang sama dipasarkan kepada semua segmen pasaran
pasaran  tidak mengambil kira perbezaan yang terdapat dalam psaran
(market targetting)  menggunakan strategi campuran pemasaran yang sama untuk semua segmen
i. Pemasaran tidak pasaran
dibezakan  pihak syarikat dapat menikmati ekonomki bidangan dan mengurangkan kos
ii. Pemasaran pengeluaran kerana mengeluarkan satu produk secara besar-besaran
dibezakan  contohnya, syarikat air mineral menjual air mineral yang sama untuk semua
iii. Pemasaran
golongan pengguna
tertumpu
iv. Pemasaran mikro Pemasaran dibezakan
 beberapa segmen dipilih untuk dipasarkan produk
 memasarkan produk yang berbeza mengikut segmen yang berbeza
 menggunakan strategi campuran yang berbeza untuk setiap segmen yang dipilih
 tujuan strategi ini ialah memenuhi keperluan dan kehendak segmen pasaran yang
berlainan
 contohnya, Proton menawarkan kereta yang berbeza dengan harga dan promosi
yang berbeza mengikut keperluan pengguna seperti Proton Iriz bagi golongan
wanita dan bujang manakala Proton Exora bagi golongan berkeluarga
Pemasaran tertumpu
 memilih satu atau dua segmen pasaran dan mengabaikan segmen-segmen yang lain
 hanya memasarkan produk di segmen yang diplih
 usaha pemasaran hanya ditumpukan di segmen yang dipilih
 sesuai diamalkan oleh syarikat bersaiz kecil yang kekurangan sumber kewangan dan
syarikat yang baru beroperasi
 juga diamalkan oleh syarikat yang mengeluarkan produk mewah
 contohnya, syarikat kereta Ferrari hanya dipasarkan kepada segmen pengguna yang
berpendapatan tinggi
Pemasaran mikro
 menyesuaikan produk dengan program pemasaran yang memenuhi cita rasa individu
atau lokasi pengguna yang spesifik
 terbahagi kepada dua iaitu pemasaran tempatan dan pemasaran individu
 pemasaran tempatan melibatkan strategi pemasaran untuk memenuhi keperluan dan
kehendak pelanggan tempatan seperti kawasan bandar, kawasan perumahan dan
kedai-kedai
 pemasaran individu melibatkan konsep jualan langsung yang memfokuskan kepada
individu tertentu yang memerlukan produk tersebut
Tajuk 3 - Pemasaran 48

3.4.3 PELETAKAN PASARAN

Takrif peletakan  usaha syarikat mengaitkan produknya dengan imej atau kualiti tertentu yang berbeza
pasaran daripada produk pesaing
 melibatkan pembentukan imej positif produk dalam ruang fikiran pengguna supaya
produk syarikat sentiasa menjadi pilihan utama pengguna semasa membuat
keputusan pembelian
Peranan peletakan  memberikan definisi produk kepada pengguna
pasaran  mengingatkan pengguna tentang kewujudan sesuatu produk
 mengekalkan pandangan pengguna terhadap imej produk dalam minda pengguna
Proses peletakan
pasaran

Menentukan pasaran sasaran

 menilai semua segmen dalam pasaran
 mengenal pasti dan memilih segmen pasaran yang ingin ditembusi
Menyesuaikan produk dengan pasaran
 berusaha mengetahui dan memahami keperluan dan jangkaan pengguna apabila
melakukan pembelian
 mengeluarkan produk yang bersesuai dengan cita rasa pengguna yang berada dalam
segmen pasaran yang dipilih
 strategi pemasaran yang sesuai akan dilakukan untuk menarik minat pengguna
 juga untuk mengekalkan imej produk yang baik dalam minda pengguna
Mengkomunikasikan ciri-ciri produk
 menggunakan campuran promosi seperti pengiklanan, promosi jualan dan jualan
bersemuka untuk menerangkan ciri-ciri produk
 ciri-ciri produk seperti reka bentuk, fungsi, warna, ciri keistimewaan dan sebagainya
akan didedahkan kepada pengguna
 untuk menarik minat pengguna dan seterusnya membuat pembelian
Strategi peletakan Atribut produk
pasaran  ciri-ciri produk yang membezakan dengan produk pesaing
i. Atribut produk  terbahagi kepada ciri ketara dan ciri tidak ketara
ii. Manfaat  ciri ketara  jenama, warna, saiz dan bentuk
iii. Kekerapan  ciri tidak ketara  ketahanan, ketepatan, jaminan dan khidmat selepas jualan
penggunaan
iv. Pengguna Manfaat
v. Klasifikasi produk  faedah atau nilai kepuasan yang diperoleh pengguna apabila menggunakan produk
 syarikat perlu menonjolkan faedah tersebut lebih baik berbanding produk pesaing
Kekerapan penggunaan
 kekerapan menggunakan produk syarikat berbanding kekerapan menggunakan
produk pesaing
 kekerapan penggunaan yang tinggi menyebabkan produk mendapat permintaan yang
tinggi kerana sering digunakan
Pengguna
 kumpulan pengguna yang boleh menggunakan produk yang dijual oleh syarikat
 perlu mengenal pasti siapa pengguna sasaran
Klasifikasi produk
 produk boleh dibahagikan kepada produk pengguna (konsumer) dan produk industri
 produk pengguna boleh diklasifikasikan kepada produk mudah beli, produk beli
belah, produk istimewa dan produk tidak dicari
 setiap kategori produk mempunayi aras permintaan yang berbeza dan melibatkan
strategi pemasaran yang berbeza
Tajuk 3 - Pemasaran 49

3.4.4 PERBEZAAN SEGMENTASI, SASARAN DAN PELETAKAN PASARAN

Perbezaan antara Aspek Segmentasi pasaran Sasaran pasaran Peletakan pasaran
segmentasi, sasaran Skop Pembahagian pasaran Membuat penilaian Pembentukan imej
dan peletakan pelaksanaan yang besar kepada dan mengenal pasti positif sesuatu produk
pasaran pasaran-pasaran kecildaya tarikan dalam dalam fikiran
mengikur keperluan, setiap segmen dan pengguna berbanding
ciri-ciri dan gelagatmemilih segmen produk pesaing
yang sama sasaran untuk
dimasuki
Asas Segmentasi mengikut Pemasaran tidak Atribut produk,
penetapan geografi, demografi, dibezakan, manfaat, kekerapan
strategi psikografi dan pemasaran penggunaan,
gelagat / manfaat dibezakan, pengguna dan
pemasaran tertumpu klasifikasi produk
dan pemasaran
mikro
Kepentingan Membolehkan Membolehkan Memberikan
pemasar membentuk pemasar kelebihan daya saing
campuran pemasaran menggunakan kepada pemasar
yang berbeza bagi sumber-sumber yang dalam segmen yang
memenuhi keperluan terhad secara lebih dipilih
segmen yang berbeza potimum untuk
segmen yang dipilih

Kepentingan  meningkatkan kecekapan pemasaran dengan memfokuskan aktiviti pemasaran

segmentasi pasaran kepada kumpulan pengguna tertentu
 dapat menghadapi sebarang perubahan dalam permintaan pasaran kerana syarikat
telah mengenal pasti keperluan dan kehendak pengguna
 memaksimumkan penggunaan sumber pemasaran yang terhad supaya dapat
digunakan dengan lebih cekap dan berkesan
Kepentingan  memilih segmen pasaran yang paling menguntungkan
sasaran pasaran  mengelakkan diri daripada segmen pasaran yang tidak berpotensi dan penuh dengan
persaingan
 menilai potensi permintaan produk dan mengenal pasti produk pesaing dalam
segmen pasaran
Kepentingan  mempengaruhi persepsi pengguna, jangkaan dan nilai yang sanggup dibayar oleh
peletakan pasaran pengguna
 membentuk strategi pemasaran yang kompetitif untuk mengatasi pesaing lain
 meningkatkan kelebihan daya saing supaya memperoleh untung yang banyak

Ulang kaji subtajuk - 3.4 Segmentasi

Tarikh
ulang kaji
Refleksi /
Catatan
Tajuk 3 - Pemasaran 50

3.5 CAMPURAN PEMASARAN

Takrif campuran  gabungan instrumen atau strategi pemasaran iaitu produk, pengedaran, harga dan
pemasaran promosi oleh pemasar untuk berhadapan dengan pelanggan
(marketing mix)  gabungan strategi pemasaran yang digunakan untuk mempengaruhi pelanggan bagi
meningkatkan permintaan terhadap produk yang dipasarkan
 lebih dikenali sebagai 4P iaitu merujuk kepada product (produk), place
(pengedaran), price (harga) dan promotion (promosi)

3.5.1 PRODUK
Takrif produk  barang, perkhidmatan atau idea yang ditawarkan oleh peniaga dan dibeli oleh
pelanggan
 penggunaan produk akan memenuhi keperluan dan kehendak pelanggan
 produk boleh dibahagi kepada tiga peringkat iaitu:
 produk teras  sebab utama atau faedah yang ingin diperoleh pengguna
apabila membeli sesuatu produk
 produk ketara  ciri-ciri yang terdapat pada sesuatu produk seperti reka
bentuk, jenama, kualiti dan pembungkusan
 produk sampingan  faedah tambahan atau perkhidmatan tambahan yang
ditawarkan kepada pengguna seperti waranti, pemasangan dan perkhidmatan
selepas jualan
Perbandingan Produk fizikal Produk perkhidmatan
produk fizikal dan produk ketara kerana mempunyai produk tidak ketara kerana tidak
produk bentuk mempunyai bentuk
perkhidmatan boleh dilihat, boleh disentuh, boleh tidak boleh dilihat, dimiliki atau dimiliki
(servis) dimiliki secara langsung dan diguna secara langsung
berulang kali
ciri-ciri yang dapat dikenal pasti melalui ciri-ciri yang dapat dikenal pasti melalui
pancaindera seperti bentuk, warna, label, penggunaan atau penikmatan seperti
pembungkusan, berat dan saiz produk ketepatan, kecekapan, kepantasan,
keselesaan dan sebagainya
Klasifikasi produk Produk mudah beli
pengguna  produk yang selalu dibeli oleh pengguna
i. Produk mudah beli  keputusan pembelian dibuat serta merta tanpa perancangan atau tanpa membuat
ii. Produk beli belah perbandingan harga dan kualiti
iii. Produk istimewa  biasanya berharga rendah
iv. Produk tidak dicari  mudah diperoleh oleh pengguna
 terbahagi kepada tiga jenis iaitu:
 produk asas  produk keperluan harian yang kerap dibeli seperti beras,
garam dan gula
 produk gerak hati  produk yang dibeli tanpa perancangan seperti gula-gula
dan makanan ringan
 produk kecemasan  produk yang dibeli apabila terdesak seperti membeli
ubat apabila sakit
Produk beli belah
 produk yang tidak kerap dibeli
 pengguna akan membuat perbandingan beberapa produk
 perbandingan dibuat dari segi harga, kualiti, jenama dan lain-lain
 contoh - pakaian, perabot dan peralatan elektrik
Tajuk 3 - Pemasaran 51

Produk istimewa
 produk yang mempunyai ciri unik atau tarikan istimewa
 produk yang sukar dicari atau sukar dihasilkan atau mempunyai nilai sentimental
dan klasik
 pengguna sanggup membayar harga yang tinggi untuk mendapatkannya
 contoh - kereta mewah, barang antik dan jam tangan mewah
Produk tidak dicari
 produk yang pengguna tidak sedar tentang kewujudannya
 produk yang pengguna tidak terfikir untuk membelinya
 selalunya menggunakan promosi secara jualan bersemuka untuk mencari pelanggan
dan menarik minat pelanggan
 contoh - insurans, ensiklopedia dan produk kesihatan
Klasifikasi produk  produk yang dibeli oleh pengguna bagi menjalankan perniagaan atau diproses
perindustrian semula bagi menghasilkan produk lain
 terbahagi kepada tiga iaitu:
 bahan dan bahagian  bahan mentah dan bahan separuh siap yang digunakan
dalam proses pengeluaran seperti petroleum, kayu balak dan getah
 barang modal  produk tahan lama produk yang membantu melicinkan
operasi pengeluaran seperti mesin, jentera, kenderaan dan komputer
 pembekalan dan perkhidmatan  perkhidmatan pembaikan dan
penyelenggaraan peralatan kilang, pembaikan komputer, perundingan
pengurusan dan lain-lain
Keputusan produk Atribut produk
individu  ciri-ciri produk yang ketara dan tidak ketara
- keputusan yang  ciri ketara seperti warna, saiz, bentuk dan jenama
dibuat dalam usaha  ciri tidak ketara seperti kualiti, ketahanan, ketepatan dan jaminan
pembangunan dan
pemasaran produk Penjenamaan
 nama, istilah, simbol dan tanda yang memberikan identiti kepada sesuatu produk
 jenama menggambarkan kualiti sesuatu produk
 jenama yang dikenali ramai boleh menambahkan nilai kepada produk
Pembungkusan
 aktiviti mereka bentuk dan menghasilkan bekas atau bungkusan untuk produk
 dilakukan untuk melindungi produk, membezakan produk dengan produk pesaing,
menarik pelanggan dan menambahkan nilai produk
 reka bentuk pembungkusan yang menarik akan dapat meningkatkan daya saing dan
jualan produk
Pelabelan
 penerangan ringkas dalam bentuk nota atau grafik yang dilekatkan pada bungkusan
produk
 membekalkan maklumat penting seperti jenama produk, nama dan alamat pengeluar
atau pengimport, tarikh pengeluaran, tarikh luput, kandungan produk serta cara
penggunaan
Khidmat sokongan
 perkhidmatan sokongan kepada produk sebenar
 contohnya, perkhidmatan pengangkutan, pemasangan, jaminan, waranti,
penyelenggaraan berkala, perkhidmatan pelanggan dan perkhidmatan selepas jualan
 penawaran khidmat sokongan yang menarik akan dapat menambahkan nilai produk
berbanding produk pesaing
Tajuk 3 - Pemasaran 52

Lini produk Kelebaran produk

 bilangan lini / barisan produk yang ditawarkan oleh pengeluar kepada pelanggan
 bilangan barisan produk yang banyak membolehkan pengeluar memasuki lebih
banyak segmen pasaran dan menarik lebih ramai pelanggan
Kedalaman produk
 bilangan item produk yang terdapat dalam sesuatu barisan produk
 bilangan item produk yang lebih dalam dapat memberi lebih pilihan kepada
pelanggan
Contoh kelebaran dan kedalaman produk ADABI

Kitaran hayat  produk baharu yang dikeluarkan oleh sesebuah perniagaan kebiasaannya akan
produk melalui satu pusingan hayat
 ini disebabkan oleh perubahan cita rasa pengguna, persaingan, barangan pengganti,
perubahan sosial dan sebagainya
 jangka masa kitaran hayat produk berbeza mengikut jenis produk
 terdapat empat peringkat dalam kitaran hayat produk iaitu peringkat pengenalan,
peringkat pertumbuhan, peringkatan kematangan dan peringkat kemerosotan
Tajuk 3 - Pemasaran 53

 ciri-ciri dalam setiap peringkat kitaran hayat produk

Peringkat Peringkat Peringkat Peringkat

Aspek
pengenalan pertumbuhan kematangan kemerosotan
Produk produk baru produk mula produk sudah pelanggan
diperkenalkan dikenali ramai dikenali ramai telah bosan /
kepada jemu terhadap
pelanggan produk
Kos seunit kos seunit kos seunit kos seunit kos seunit
produk tinggi / tiada semakin pada tingkat meningkat
ekonomi menurun paling kembali
bidangan minimum
Keuntungan keuntungan keuntungan keuntungan keuntungan
adalah sedikit adalah positif adalah semakin
/ sifar / negatif dan semakin maksimum merosot / sifar
bertambah / negatif
Jumlah jualan jumlah jualan jualan jualan jualan
kecil / kadar meningkat / meningkat dan menurun pada
pertumbuhan jualan bertambah kadar negatif
jualan bertambah pada kadar
perlahan pada kadar perlahan tetapi
menaik stabil
Promosi promosi yang promosi terus promosi mula promosi
agresif dan dijalankan dikurangkan dibuat hanya
besar-besaran untuk dan tumpuan untuk
menambah lebih untuk menghabiskan
jualan mengekalkan stok / promosi
pelanggan dihentikan
setia
Persaingan belum ada persaingan persaingan pesaing yang
persaingan / semakin sengit stabil kerana lemah mula
persaingan kerana ramai tiada pesaing keluar dari
adalah sedikit pesaing mulai baru memasuki pasaran /
memasuki pasaran wujud produk
pasaran pengganti
Syer pasaran syer pasaran syer pasaran syer pasaran syer pasaran
masih sedikit meningkat mencapai merosot / amat
tahap sedikit / sifar
maksimum
Harga harga seunit harga seunit harga berada harga seunit
tinggi menurun tahap stabil meningkat
semula
Bilangan pelanggan pelanggan pelanggan pelanggan
pelanggan masih kurang / semakin ramai paling ramai semakin
baru mula kerana produk berbanding berkurang
mengenali sudah semakin peringkat lain
produk dikenali
Cabaran berusaha berusaha berusaha berusaha
untuk mengekalkan mengekalkan membuat
memperkenal- pasaran kerana pelanggan modifikasi
kan produk ada pelanggan yang setia dan produk /
beralih kepada menguruskan mencari
produk kos pasaran baru /
pesaing produk baru
Tajuk 3 - Pemasaran 54

3.5.2 PENGEDARAN / PENGAGIHAN

Takrif saluran  perantaraan yang digunakan oleh pemasar untuk mengedarkan atau memindahkan
agihan produk produk dari tangan pengeluar ke tangan pengguna akhir pada masa dan tempat
tertentu
 sekumpulan organisasi yang saling bergantungan bagi memastikan produk
diedarkan dan boleh diperolehi oleh pengguna
Fungsi saluran  memastikan produk yang dikeluarkan oleh pengeluar sampai ke tangan pengguna
agihan pada masa dan tempat tertentu
 mengumpul dan membekalkan maklumat yang berkaitan dengan pengguna, pesaing
dan faktor lain dalam persekitaran pemasaran kepada pengeluar
 menjalankan promosi untuk menarik minat pengguna terhadap produk pengeluar
 mengadakan perhubungan yang baik dengan pengguna semasa dan pengguna
berpotensi
 menjalankan aktiviti pemasangan, pembungkusan dan penggredan untuk
menyesuaikan produk kepada keperluan pengguna supaya cita rasa dan kepuasan
mereka dapat dipenuhi
 membekalkan kemudahan penyimpanan di gudang dan perkhidmatan pengangkutan
bagi produk fizikal
 mengadakan perundingan dengan pengeluar untuk mencapai persetujuan tentang
harga dan syarat tawaran lain supaya proses pengagihan produk kepada pengguna
boleh berjalan dengan lancar
 menanggung semua risiko yang mungkin berlaku semasa menjalankan aktiviti
pengagihan
Ahli dalam saluran Pemborong
agihan  pihak yang menjalankan aktiviti pembelian produk secara pukal daripada pengeluar
dan menjual semula produk tersebut kepada peruncit atau pengguna akhir
 pemborong akan menjual semula produk yang dibeli dalam kuantiti yang lebih kecil
Peruncit
 pihak yang menjalankan aktiviti penjualan produk secara langsung kepada pengguna
akhir
 peruncit akan membeli barang daripada pemborong atau membeli terus daripada
pengeluar dalam kuantiti yang kecil
Ejen
 orang tengah yang membantu dalam penjualan dan pembelian produk
 ejen tidak mempunyai hak ke atas produk yang akan dijual
 bertindak sebagai ejen pengeluar untuk memasarkan produk di sesuatu kawasan
 juga boleh menjadi ejen pembeli untuk membantu proses pembelian produk
daripada pengeluar
 akan menerima komisen daripada penjualan atau pembelian produk yang dibuat
Tajuk 3 - Pemasaran 55

Reka bentuk saluran

agihan berdimensi
menegak

* Saluran agihan 1 hingga 5  pengedaran tak langsung

* Saluran agihan 6  pengedaran langsung

Saluran agihan 1 (Pengeluar  Pemborong  Peruncit  Pengguna)

 pengeluar menyalurkan produknya kepada pengguna akhir melalui pemborong dan
peruncit
 sesuai digunakan untuk barang tahan lama atau barang keperluan harian seperi gula,
beras dan tepung
Saluran agihan 2 (Pengeluar  Pemborong  Pengguna)
 pengeluar menyalurkan produknya kepada pengguna akhir melalui pemborong
 sesuai digunakan untuk bahan pembinaan seperti simen, pasir dan batu
Saluran agihan 3 (Pengeluar  Peruncit  Pengguna)
 pengeluar mengambil alih peranan pemborong dengan menyalurkan produknya
terus kepada peruncit untuk dijual kepada pengguna akhir
 sesuai digunakan untuk barang yang memerlukan khidmat nasihat seperti peralatan
elektrik atau batang beli belah seperti pakaian
Saluran agihan 4 (Pengeluar  Ejen  Peruncit  Pengguna)
 pengeluar melantik seorang ejen sebagai wakil rasmi untuk memasarkan produknya
kepada peruncit
 sesuai digunakan untuk penjualan bahan penerbitan seperti buku dan majalah
Saluran agihan 5 (Pengeluar  Ejen  Pengguna)
 pengeluar melantik sekumpulan ejen untuk memasarkan produknya terus kepada
pengguna akhir
 sesuai digunakan untuk perniagaan jualan langsung seperti produk kosmetik
Saluran agihan 6 (Pengeluar  Pengguna)
 pengeluar menyalurkan produknya terus kepada pengguna akhir tanpa melalui
pemborong, peruncit atau ejen
 sesuai digunakan untuk bahan tidak tahan lama seperti barang pertanian, barang
tempahan khas seperti pakaian, barang bernilai tinggi seperti kapal terbang dan
perkhidmatan profesional seperti perkhidmatan doktor
Tajuk 3 - Pemasaran 56

Reka bentuk saluran

agihan berdimensi
mendatar

Pengedaran intensif
 pengagihan produk secara meluas
 pengeluar akanmengedarkan produknya ke seberapa banyak kedai yang boleh
 memastikan produk mudah diperoleh oleh pengguna
 sesuai untuk barang mudah beli
Pengedaran selektif
 pengagihan produk dihadkan kepada beberapa kedai di dalam satu kawasan pasaran
 pengeluar akan memilih beberapa kedai yang sesuai untuk mengedarkan produknya
 pengeluar ingin memastikan peruncit benar-benar berkeupayaan dalam pemasaran
produk
 sesuai untuk barang beli belah
Pengedaran eksklusif
 pengeluar hanya memilih satu kedai dalam satu kawasan pasaran
 membolehkan pengeluar mengawal produk dari aspek harga dan kualiti
 sesuai untuk barang istimewa
Pengurusan saluran Memilih ahli saluran agihan
agihan  pemilihan berdasarkan pengalaman, rekod prestasi, reputasi, komitmen, kedudukan
kewangan, kerjasama yang diberi, perkembangan perniagaan, jenis produk yang
dijual dan lain-lain
Memotivasikan ahli saluran agihan
 pengeluar cuba mewujudkan hubungan yang baik dengan ahli-ahli saluran agihan
 mewujudkan dorongan seperti komisen yang tinggi, elaun pengiklanan,
pertandingan jualan, khidmat nasihat dan lain-lain
 pengeluar mengharapkan ahli-ahli saluran agihan dapat memberi kerjasama dan
perkhidmatan yang terbaik dalam menjalankan aktiviti pengedaran
Menilai ahli saluran agihan
 memeriksa prestasi ahli saluran dari masa ke semasa
 penilaian terhadap kuota jualan, tahap purata inventori, masa penghantaran kepada
pelanggan, pengendalian produk dan lain-lain
 ganjaran akan diberi kepada ahli saluran agihan yang cemerlang
 bimbingan dan bantuan akan diberi kepada ahli saluran agihan yang bermasalah
Tajuk 3 - Pemasaran 57

Pengurusan logistik Pengangkutan

 aktiviti-aktiviti yang  proses menggerakkan produk dari satu lokasi ke satu lokasi yang lain
terlibat semasa  merupakan aktiviti utama dalam pengurusan logistik
pemindahan produk  memastikan produk sampai ke tempat yang betul pada masa yang tepat
dari pengeluar  merangkumi pengangkutan darat, laut atau udara
kepada pengguna
 jenis pengangkutan yang digunakan bergantung kepada jenis produk dan lokasi
penghantaran
Pergudangan
 aktiviti penyimpanan produk di dalam stor
 disediakan oleh pengeluar atau ahli-ahli saluran agihan
 aktiviti pergudangan amat penting bagi menyediakan produk untuk memenuhi
permintaan pengguna apabila diperlukan
Pengendalian bahan
 aktiviti pemunggahan produk di tempat pengeluaran, gudang atau tempat
pengangkutan
 melibatkan pemegangan fizikal ke atas produk
 cara pemunggahan bergantung pada jenis produk dan jenis pengangkutan
 perlu dilakukan dengan teliti untuk mengelakkan kerosakan produk
Pemprosesan pesanan
 aktivit memproses pesanan seperti menerima pesanan daripada pelanggan, kelulusan
pemberian kredit, penyediaan invois dan mengutip bayaran
 pemprosesan pesanan yang tepat dan cepat akan memastikan produk diagihkan
kepada pengguna mengikut kuantiti dan masa yang ditetapkan
 ia juga dapat memberi kelebihan bersaing kepada perniagaan
Pengurusan inventori
 aktiviti mengawal kuantiti dan masa penyimpanan produk di dalam gudang
 matlamatnya untuk meminimumkan jumlah wang yang terikat pada inventori yang
tidak dijual
 penyimpanan inventori yang terlalu banyak akan meninggikan kos penyimpnan,
risiko kecurian, kerosakan dan keusangan
 penyimpanan inventori yang terlalu sedikit boleh menyebabkan tidak dapat
memenuhi permintaan keseluruhan pasaran
Tajuk 3 - Pemasaran 58

3.5.3 PENETAPAN HARGA

Takrif harga  nilai pertukaran dalam mata wang yang dikenakan oleh penjual bagi barang dan
perkhidmatan yang dijual kepada pelanggan
 penetapan harga amat penting untuk mencapai matlamat memaksimumkan
keuntungan serta meningkatkan hasil jualan dan syer pasaran
Faktor-faktor Objektif pemasaran
dalaman yang  bergantung kepada objektif pemasaran yang ditetapkan oleh syarikat
mempengaruhi  penakatan  memastikan harga yang ditetapkan mampu mendapat hasil yang
penetapan harga membolehkan syarikat terus beroperasi
i. Objektif pemasaran  memaksimumkan keuntungan semasa  menetapkan harga yang dapat
ii. Strategi campuran memberikan keuntungan maksimum dalam tempoh semasa
pemasaran  memimpin pasaran  menetapkan harga yang dapat menjadi produk sebagai
iii. Kos pilihan utama pengguna dan seterusnya dapat meningkatkan permintaan dan
iv. Pertimbangan
menguasai pasaran
organisasi
 memimpin kualiti produk  menetapkan harga yang berpadanan dengan kualiti
produk
Strategi campuran pemasaran
 penetapan harga harus mengambil kira reka bentuk produk, cara pengedaran dan
jenis promosi yang dijalankan
Kos
 harga yang ditetapkan mesti dapat menampung semua kos tetap dan kos berubah
yang terlibat dalam proses pengeluaran serta boleh mendapat keuntungan yang
dikehendaki
Pertimbangan organisasi
 harga yang ditetapkan bergantung kepada jenis organisasi, saiz organisasi,
kemampuan organisasi dan pembuat keputusan berkaitan harga
Faktor-faktor Keadaan pasaran dan permintaan
luaran yang  keadaan ekonomi yang baik dan permintaan yang tinggi membolehkan syarikat
mempengaruhi meletakkan harga yang bersesuaian dengan kuasa beli pengguna
penetapan harga  juga bergantung kepada jenis pasaran yang terlibat seperti pasaran persaingan
i. Keadaan pasaran sempurna, monopolistik, oligopoli dan monopoli
dan permintaan  pasaran persaingan sempurna  harga tidak boleh dinaikkan sewenang-wenangnya
ii. Persaingan kerana pengguna akan mudah beralih kepada produk pesaing
iii. Faktor persekitaran  pasaran monopolistik  boleh ditetapkan harga yang berbeza jika produk ada ciri-
ciri yang berbeza dengan produk pesaing
 pasaran oligopoli  bilangan penjual yang sedikit di pasaran menyebabkan jika
harga produk diturunkan, syarikat pesaing akan turut menurunkan harga tetapi jika
harga produk dinaikkan, syarikat pesaing tidak akan mengikuti langkah tersebut
 pasaran monopoli  terdapat penjual tunggal di pasaran dan penjual mempunyai
kebebasan menetapkan harga untuk memperoleh untung maksimum
Persaingan
 mengambil kira harga dan kualiti produk yang ditawarkan oleh syarikat pesaing
 jika produk syarikat mempunyai kualiti yang lebih rendah berbanding produk
pesaing, harga yang ditawarkan perlu lebih rendah dari produk pesaing berkenaan
Faktor persekitaran
 kawalan harga oleh kerajaan akan mempengaruhi harga yang ditetapkan
 keadaan ekonomi negara dan dunia seperti keadaan kemelesetan dan inflasi akan
memberi kesan kepada penetapan harga produk
 jika ekonomi meleset menyebabkan kuasa beli pengguna akan jatuh, syarikat akan
menetapkan harga yang lebih rendah untuk menggalakkan pembelian
 syarikat mempertimbangkan faktor tanggungjawab sosial dengan tidak menetapkan
harga yang terlalu tinggi sehingga membebankan pengguna
Tajuk 3 - Pemasaran 59

Pendekatan Penentuan harga tokokan kos

penetapan harga  harga ditentukan dengan menambahkan margin untung yang dikehendaki ke atas
berasaskan kos kos pengeluaran produk tersebut
i. Penentuan harga  ia sesuai digunakan apabila pengeluar terpaksa menggunakan bahan mentah yang
tokokan kos harganya sentiasa berubah-ubah
ii. Penentuan harga
pulangan modal dan  formula - Kos seunit
untung sasaran 1 - Pulangan yang diingini
- Kos seunit = Kos tetap seunit + Kos berubah seunit
 contoh kiraan
Dalam pengeluaran buku rujukan, kos tetap = RM300,000, kos berubah = RM15
seunit, jumlah jualan yang dijangka = 200,000 unit. Jika pengeluar buku rujukan
tersebut ingin menikmati tokokan kos ke atas jualan sebanyak 40%:-
a) kirakan harga tokokan kos pengeluar tersebut.
b) berapakah untung yang dapat diperoleh daripada setiap unit buku rujukan.
c) sekiranya kos berubahnya meningkat 20%, kirakan harga tokokan kos yang
baru.

Penentuan harga pulangan modal dan untung sasaran

 harga ditentukan pada tingkat yang dapat memberi pulangan modal atau untung
sasaran yang telah ditetapkan
 memastikan harga dan jangkaan kuantiti produk yang akan dijual boleh mendapat
balik modal yang dilaburkan atau mendapat untung yang disasarkan
 menggunakan kaedah graf atau analisis pulang modal
Tajuk 3 - Pemasaran 60

Pendekatan  kaedah meletakkan harga berdasarkan persepsi pembeli tentang nilai produk
penetapan harga  syarikat akan menganalisis keperluan pengguna dan persepsi nilai terhadap sesuatu
berasaskan nilai produk, kemudian penentuan harga disesuaikan dengan persepsi nilai yang telah
dikenal pasti
 pengguna akan membeli produk berdasarkan nilai produk dan bukan berdasarkan
kos produk
 pengguna yang mempunyai persepsi yang baik terhadap sesuatu produk berani
membayar lebih agar dapat memiliki nilai dari produk berkenaan
 contohnya harga secawan kopi yang dijual di hotel lebih mahal berbanding dengan
yang dijual di warung kerana persepsi nilainya mengambil kira persekitaran,
suasana dan imej
Pendekatan Penentuan harga kadar kini
penetapan harga  meletakkan harga yang sama, lebih tinggi atau kurang daripada harga pesaing
berasaskan  ia bergantung kepada jenis produk, jenama, kos pengeluaran produk, objektif
persaingan organisasi dan jenis pasaran
i. Penentuan harga  sekiranya syarikat inginkan keuntungan yang normal, syarikat boleh meletakkan
kadar kini harga yang sama dengan harga produk pesaing
ii. Penentuan harga  jika syarikat ingin menguasai pasaran dengan cepat, syarikat akan meletakkan harga
bida tertutup yang lebih rendah berbanding harga pesaing
Penentuan harga bida tertutup
 penentuan harga ini dilakukan apabila sesebuah syarikat ingin memasuki tender
untuk mendapatkan sesuatu kontrak
 syarikat akan cuba meletakkan harga yang lebih rendah daripada syarikat-syarikat
lain yang turut memohon mendapatkan kontrak yang sama
 peluang mendapat kontrak adalah lebih cerah jika harga yang diletakkan lebih
rendah berbanding pesaing
Penetapan harga Penentuan harga penarahan pasaran
produk baharu  Takrif:
i. Penentuan harga  meletakkan harga permulaan yang sangat tinggi
penarahan pasaran  untuk mendapatkan untung maksimum dari pasaran yang mampu
ii. Penentuan harga membayarnya
penembusan
pasaran  keuntungan diperolehi dalam jangka masa pendek
 Tujuan:
 mendapat pulangan yang cepat untuk menampung kos penyelidikan dan
pembangunan (R&D)
 mendapatkan hasil yang maksimum sebelum pesaing memasuki pasaran
 Kesesuaian:
 permintaan adalah tidak anjal harga
 kualiti dan imej produk mesti menyokong harganya yang tinggi
 pasaran mempunyai bilangan pembeli yang cukup dan mampu membayar
pada harga tersebut
Tajuk 3 - Pemasaran 61

Penentuan harga penembusan pasaran

 Takrif:
 meletakkan harga permulaan yang rendah
 supaya mudah menembusi pasaran dengan menarik ramai pengguna dengan
cepat
 keuntungan diperolehi dalam jangka masa panjang
 Tujuan:
 mendapat pasaran yang luas
 membentuk kesetiaan pengguna terhadap jenama baru
 menghalang persaingan
 Kesesuaian:
 permintaan adalah anjal harga
 harga yang rendah mesti mampu menghalang pesaing memasuki pasaran
 hasil yang diperolehi pada peringkat awal mampu menampung kos
pengeluaran produk
 pengeluaran produk dalam kuantiti yang banyak
 kos per unit produk mesti menurun apabila jumlah jualan meningkat
Tajuk 3 - Pemasaran 62

3.5.4 PROMOSI
Takrif promosi  satu proses komunikasi yang digunakan oleh pemasar untuk memberitahu, memberi
penerangan, memujuk dan mempengaruhi pengguna untuk membeli sesuatu produk
Tujuan promosi  memperkenalkan produk baharu  menyedarkan penguna tentang kewujudan
produk baru di pasaran
 memujuk dan mempengaruhi pengguna  menambah minat dan keyakinan
pengguna untuk memiliki produk
 meningkatkan permintaan terhadap produk  dapat meningkatkan jualan dan
seterusnya keuntungan bertambah
 mengekalkan pasaran  mengekalkan permintaan pelanggan lama yang setia dan
menarik pelanggan baru
 membantu menjaga imej produk dan syarikat  menjelaskan faedah produk supaya
imej produk dan syarikat tidak terjejas
 menandingi pesaing  menonjolkan produk dari segi kelebihan dan mutu produk
berbanding produk pesaing
 meluaskan pasaran  menarik lebih ramai pengguna dan pasaran produk dapat
diperluaskan
Campuran promosi  strategi-strategi promosi yang boleh digunakan oleh pemasar untuk menggalakkan
penjualan produk
 terbahagi kepada:
 pengiklanan
 promosi jualan
 publisiti
 perhubungan awam
 jualan bersemuka
Pengiklanan  satu proses komunikasi yang memberitahu, memujuk, mengingat dan
mempengaruhi pengguna agar mereka membeli produk syarikat yang terdapat di
pasaran
 pihak syarikat akan dikenakan bayaran oleh pihak yang menyiarkan iklan
 tujuan pengiklanan ialah:
 memperkenalkan atau memberitahu pengguna tentang produk baharu atau
produk sedia ada
 memujuk pengguna membeli produk
 mengingatkan pengguna tentang produk sedia ada
 meningkatkan jualan produk
 menggunakan saluran media massa iaitu media elektronik atau media cetak
 ciri-ciri pengiklanan yang penting ialah:
 melibatkan persembahan awam
 penyebaran dan pengulangan mesej yang sama berulang kali
 pengenalan produk dengan bantuan suara, gambar, ilustrasi dan warna
 komunikasi bukan peribadi dan komunikasi sehala
 mewujudkan imej produk jangka panjang bagi produk
 terbahagi kepada dua iaitu:
 pengiklanan produk  mempromosikan sesuatu produk dari aspek ciri,
faedah dan kegunaan
 pengiklanan institusi  mempromosikan sesebuah syarikat, industri atau
sekumpulan produk
Tajuk 3 - Pemasaran 63

Promosi jualan  aktiviti-aktiviti yang boleh meningkatkan jualan produk dalam jangka masa pendek
 penawaran insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pengguna membeli
produk
 tujuannya ialah:
 meningkatkan kesedaran jenama
 membentuk jualan tanpa dirancang
 menggalakkan pengguna mencuba produk baharu
 memberi pilihan produk yang pelbagai kepada pengguna
 menggalakkan belian ulangan
 jenis promosi jualan ialah:
 kupon  digunakan untuk mendapat tawaran harga yang rendah apabila
membeli sesuatu produk
 sampel  bungkusan percubaan yang diedarkan kepada pengguna
 premium  sesuatu yang ditawarkan secara percuma atau pada harga
yang rendah sebagai insentif pembelian produk yang lain
 potongan harga  menawarkan potongan harga pada hari atau musim
tertentu untuk menggalakkan pembelian
 rebat/pemulangan tunai  pengurangan harga jualan atau pemberian
semula wang dalam jumlah tertentu yang diberikan apabila pengguna
menggunakan sesuatu produk
 peraduan  suatu pertandingan yang terbuka kepada pembeli dengan
mematuhi syarat peraduan seperti memerlukan bukti resit pembelian
 tawaran istimewa  pemberian khas sesuatu produk percuma kerana
pembelian oleh pengguna
Publisiti  satu komunikasi yang disampaikan kepada pengguna melalui cerita dan berita yang
ada kaitan dengan produk yang dikeluarkan oleh perniagaan melalui media massa
 publisiti yang diperolehi oleh perniagaan tidak perlu dibayar
 boleh menimbulkan kesan positif atau kesan negatif kepada perniagaan
 kadang kala publisiti yang dibuat di luar kawalan perniagaan
 contoh publisiti ialah siaran berita, artikel, wawancara dan sidang akhbar
Perhubungan awam  aktiviti yang dijalankan oleh perniagaan untuk menjalinkan hubungan yang baik
dengan masyarakat
 contohnya ialah mengeluarkan majalah, buletin syarikat, menjalankan aktiviti
kemasyarakatan, membina laman web perniagaan dan menghasilkan cenderamata
yang menggambarkan imej syarikat
Jualan bersemuka  satu promosi yang melibatkan hubungan bersemuka dan peribadi antara pembeli
dengan penjual
 penjual dapat memberi maklumat mengenai ciri-ciri produk serta memujuk mereka
supaya membeli prosuk tersebut
 pembeli dapat menilai produk tersebut dan dapat berhubung secara langsung dengan
penjual
 langkah-langkah dalam jualan bersemuka ialah:
 membuat tinjauan bakal pembeli
 melakukan pra-pendekatan
 mendekati bakal pembeli
 membuat penyampaian jualan dan menunjukkan demonstrasi
 mengendalikan sebarang pertanyaan daripada bakal pembeli
 membuat penutupan jualan apabila mendapat pesanan
 melakukan tindakan susulan untuk mendapatkan maklum balas
Tajuk 3 - Pemasaran 64

Konsep dan tujuan  satu bentuk komunikasi pemasaran yang berintegrasi dengan pelbagai media
komunikasi  melibatkan penggabunggan dan penyelasaran antara elemen campuran pemasaran
pemasaran iaitu pengiklanan, promosi jualan, publisiti, perhubungan awam dan jualan
bersepadu (IMC) bersemuka
 tujuan IMC ialah:
 membentuk jenama produk yang kuat dan konsisten dalam pasaran
 menyampaikan mesej yang jelas tentang ciri-ciri dan kelebihan produk
 mengurangkan kekeliruan pengguna tentang sesuatu produk
 meningkatkan keyakinan pengguna terhadap jenama dan produk yang
ditawarkan
 meningkatkan permintaan dan jualan produk
 mewujudkan kelebihan bersaing dalam pasaran

Ulang kaji subtajuk - 3.5 Campuran pemasaran

Tarikh
ulang kaji
Refleksi /
Catatan