PEMASARAN

PEMASARAN
1 Berikan definisi pemsaran [3]
 Satu proses sosial & pengurusan
 Dimana individu /kumpulan memperolehi & memenuhi keperluan & kehendak
 Melalui kewujudan serta pertukaran produk & apa yang bernilai di antara satu sama
lain
2 Huraikan matlamat sistem pemasaran [4]
1. Memaksimaka  Untuk galakkan pengguna membeli sebanyak yang
n penggunaan mungkin
 Ia berasaskan kuantiti
 Memastikan proses pengeluaran menggunakan tenaga &
sumber dengan maksimum
 Mengeluarkan kuantiti yang maksimum
2. Memaksimumk  Untuk galakkan pengguna menggunakan produk & rasa
an kepuasan kepuasannya
pengguna  Ia berasaskan kualiti
 Untuk kekalkan permintaan terhadap produk
 Namun ia sukar diukur kerana -tiada standard ukuran,
kepuasan biasanya diimbangi kesan negatif, kepuasan
barang berstatus terhad kepada golongan tertentu
3. Memaksimumk  Berusaha mengeluarkan keluaran beraneka jenis untuk
an pilihan pilihan pengguna
pengguna  Kesannya kos akan naik kerana -wujud pelbagai produk,
kos penyelidikan dan kos membezakan produk

4. Memaksimumk  Matlamat untuk sediakan produk yang menepati kualiti,

an mutu kuantiti, kos barangan & menjaga mutu alam sekitar.
kehidupan
3 Jelaskan maksud pendekatan strategik dalam pemasaran [3]
 Ialah proses perkembangan & pengekalan kepadanan strategik antara matlamat
& keupayaan organisasi dengan peluang-peluang pemasaran yang sentiasa
berubah.
 Ia menekankan proses perancangan jangka panjang
Disesuaikan dengan peluang-peluang yang terdapat di pasaran yang berubah
4 Senaraikan tiga jenis keputusan pembelian. [3]
1. Proses Pembelian Barangan Pengguna
2. Proses Pembelian Barangan Baru
3. Proses Pembelian barangan industri
5 Galurkan proses pembelian produk pengguna. [2]
1. Kenalpasti keperluan
2. Mencari maklumat
3. Menilai alternatif
4. Membuat keputusan
5. Gelagat selepas belian
6 Jelaskan pembelian produk baru bagi pengguna [3]
 Pengguna tpksa menghabiskan masa yg panjang utk membuat kptsn pembelian spt
kosmetik jenama baru, produk mahal spt rumah dll
 Mrk akan mencari byk makl & mbuat byk perbandingan dr segi harga, jenama,
produk pesaing & imej penjual @ kedai
 Penilaian berkait dgn imej peribadi pengguna – status, kedudukan, gaya
7 Senaraikan enam fungsi pemasaran. [3]
 Pembelian
 Penjualan
 Pengangkutan
 Pensetoran
 Pembiayaan
 Penggredan dan pempiawaian
 Mengambil risiko
 Mengumpul dan menganalisis data untuk penyelidikan
 Penjenamaan
 Pembungkusan
 promosi

8 Jelaskan perbezaan antara pemasaran dan jualan. [4]

Pemasaran Jualan
Aktiviti Melibatkan 4 aktiviti iaitu: Melibatkan aktiviti jual dan
-Membangunkan produk beli.Menjalankan aktiviti :
-Menetapkan harga -Menyedarkan pelanggan (Awarwness)
-Menjalankan promosi -Menimbulkan minat (Interest)
-Melakukan pengedaran produk -Menimbulkan keinginan membeli
(Desire)
-Melakukan keputusan membeli
(Action)
Objektif -Memastikan kehendak dan keperluan -Mencapai objektif keuntungan
pengguna tercapai j/pendek
-Menjamin keuntungan pemasar untuk
j/panjang
Lain- -menggunakan strategi campuran Menggunakan teknik-teknik jualan
lain pemasaran -diskaun dan potongan harga
-menumpukan kepada keperluan dan -pemberian kupon
kehendak pasaran -pemberian barang contoh percuma
-rebat
-pertandingan
9 Huraikan lima langkah dalam proses penyelidikan pemasaran. [10]
Lima langkah dalam proses penyelidikan pemasaran

1. Mendefinisikan masalah[1m]
- Mengenalpasti masalah sebenar [ ½ m]
- Masalah secara terperinci dan berfokus [ ½ m ]

2. Mereka bentuk penyelidikan[1m]

- Kaedah penyelidikan yang tepat dengan masalah [ ½ m]
- Kebolehpercayaan dan kebolehsahan yang tinggi [ ½ m ]

3. Mengumpul data[1m]
- Data yang berkaitan dengan masalah [ ½ m]
- Boleh digunakan untuk menyelesaikan masalah [½ m]

4. Menganalisis dan mentafsir data[1m]

- Mengesan petunjuk penting [ ½ m ]
- Membuat kesimpulan untuk menyelesaikan masalah pemasaran [ ½ m]

5. Menyediakan laporan penyelidikan[1m]

 - Rumusan penyelidikan secara bertulis [ ½ m ]
- Pelan cadangan mengatasi masalah [½ m]

10 Huraikan proses pemasaran [8]

Empat langkah dalam proses pemasaran:
1)Analisis persekitaran
- Menganalisis persekitaran bagi mencari peluang dan menjangka ancaman
- Faktor persekitaran seperti ekonomi, teknologi, sosial, politik, demografi dan gaya
hidup.
- Pengurus harus boleh menjangkakan perubahan persekitaran dalam masyarakat contoh
cara pemakanan.
[F x 1m, 2H x ½ m = 2 m]
2)Membentuk pemetakan (segmen) pasaran
- kenalpasti peluang, dan membentuk pemetakan
- Pemetakan boleh dilakukan mengikut ciri-ciri geografi, demografi, psikologi
atau gelagat.
- Seterusnya berasaskan pemetakan pengurus boleh melaksanakan sasaran
pasaran
[F x 1m, 2H x ½ m = 2 m]
3)Membentuk strategi pemasaran
- Mengenal pasti segmen pasaran dan membentuk strategi pasaran.
- menggunakan strategi produk, harga, promosi, tempat dan edaran.
- Kekuatan perniagaan terletak pada strategi yang dibentuk berasaskan kesesuaian
persekitaran.
- contoh yang sesuai
[F x 1m, 2H x ½ m = 2 m]
4)pelaksanaan aktiviti pemasaran
- merupakan peringkat pelaksanaan
- memastikan segala perancangan dilaksanakan mengikut segmen pasaran
tertentu
- produk mesti ikut spesifikasi segmen pasaran
- harga mesti berpatutan
- promosi dibuat mengikut keperluan dan berterusan
- pengedaran produk hendaklan sampai pada masa ditetapkan
- pesanan dan rekod hendaklah diuruskan dengan baik
- perkhidmatan selepas jualan
[F x 1m, 2H x ½ m = 2 m]
*Mana-mana 2 huraian daripada setiap Fakta

11 Senaraikan lima fungsi pemasaran. [3]

Fungsi pemasaran ialah :
i. pembelian
ii. penjualan
iii. pengangkutan
iv. penstoran
v. pengredan dan pempiawaian
vi. pembiayaan
mengambil risiko.
12 Jelaskan perbezaan antara pemasaran dan jualan. [6]
Dimensi Pemasaran Jualan
 Aktiviti Melibatkan 4 aktiviti iaitu:
i. membangunkan produk
ii. Menetapkan harga
iii. menjalankan promosi
iv. mengedarkan produk
Objektif - memastikan kehendak dan
keperluan pengguna tercapai
- menjamin keuntungan
pemasar untuk jangka
panjang
Strategi/tekn - menggunakan strategi
ik campuran pemasaran
- menumpukan kpd keperluan
dan kehendak pasaran
13 Jelaskan langkah dalam proses pemasaran.
Langkah dalam proses pemasaran.
Melibatkan aktiviti jual beli.
Menjalankan aktiviti
i. menyedarkan pelanggan
( Awareness)
ii. menimbulkan minat(
Interest )
iii. menimbulkan keinginan
membeli ( Desire )
iv. melakukan
pembelian/membuat
keputusan membeli ( Action )
Mencapai objektif
keuntungan jangka pendek
Menggunakan teknik-teknik
jualan:
- diskaun dan potongan
harga
- pemberian kupon
- pemberian barang contoh
percuma
-rebat
-pertandingan
[5]

1. Analisis persekitaran/ Analisis peluang pemasaran/peluang perniagaan.

2. Membentuk pemetakan pasaran
3. Membentuk sasaran pasaran
4. Membentuk strategi pemasaran/ campuran pemasaran
5. Perlaksanaan aktiviti pemasaran. [ pilih dua sahaja ]

14 Nyatakann tiga fungsi pembungkusan sesuatu produk. [3]

Fungsi pembungkusan sesuatu produk :
i.Melindungi produk
ii. Membahagikan produk kepada unit-unit tertentu (saiz)
iii. Memudahkan penyimpanan
iv. Memudahkan pengangkutan
v. Strategi promosi – imej/penjenamaan/pembezaan produk untuk
menarik perhatian pelanggan
Untuk menambah nilai produk.
15 Huraikan tiga asas pemetakan pasaran pengguna. [3]
1. Pemetakan berasaskan geografi
 Wilayah
 Negara
 Bandar
 Keadaan cuaca
  Keadaan muka bumi
2. pemetakan berasaskan demografi
 Umur
 Jantina
 Pekerjaan
 Pendidikan
 Bangsa
 Agama
3. pemetakan berasaskan psikografi
 Kelas sosial
 Gaya hidup
 Personaliti
4. pemetakan berasaskan gelagat/tingkah laku.
 Status penggunaan
 Kadar penggunaan
 Kesetiaan jenama
 Sikap terhadap produk
5. pemetakan berasaskan faedah
 Faedah yang diterima
 Produk boleh selesai masalah.
16 Jelaskan maksud pemetakan pasaran dan berikan empat faktor yang boleh
digunakan untuk pemetakan pasaran. [3]
Maksud pemetakan pasaran :proses membahagikan pasaran dengan menentukan
ciri-ciri khusus sesuatu kelompok pengguna dan cuba menekankan ciri-ciri tersebut
ketika memasarkan produk dan perkhidmatan.
Faktor pemetakan pasaran :
 Demografi
 Geografi
 Psikografi
 Gelagat/kelakuan
 Faedah

17 Jelaskan maksud harga psikologi dan berikan satu contoh. [3]

Harga psikologi
Harga yang diletakkan mensasarkan kepada emosi, perasaan, persepsi dan tidak
mengikut rasional pelanggan. Tujuan harga psikologi adalah untuk menarik perhatian
dan mempengaruhi pelanggan
Contoh: Harga tidak diletakkan dalam angka bulat, peniaga meletakkan harga seperti
RM99.90 dan tidak meletakkan harga RM100. Ini kerana harga yang tidak dibulatkan
kelihatan lebih rendah daripada harga yang telah dibulatkan walaupun perbezaan
harga itu hanyalah RM0.10 sahaja.
Contoh: meletakkan harga RM888 yang boleh mempengaruhi pembelian cina kerana
angka 8 merupakan angka yang membawa tuah mengikut orang cina.

18 Huraikan asas-asas yang digunakan oleh pemasar untuk memetakkan pasaran mereka. [16]
Asas Dimensi Huraian Contoh
pemetakan
 Geografi Lokasi/tempat - kawasan -Radio thr.fm utk
( pemasar - negeri pantai timur
membahagikan -negara - Kelantan fm. Utk
pasaran kpd - daerah kelantan
segmen
mengikut lokasi)
Demografi Berdasarkan - umur Kosmetik
ciri-ciri -jantina dipasarkan
penduduk -Bangsa/kaum mengikut jantina.
-saiz keluaran
-pendidikan
Psikografi Berdasarkan - kelas sosial Minyak wangi Estee
ciri-ciri - personaliti Lauder yg
pengguna gaya hidup mempunyai
-minat haruman lembut utk
wanita
berpersonaliti.
Gelagat Berdasarkan - kekerapan - kesetiaan kepada
ciri-ciri penggunaan sesuatu jenama,
penggunaan/tind - volum yakin dan terus
akbalas penggunaan guna.
terhadap - guna atau
terhadap sesuatu tak guna
produk
Faedah Berdasarkan menyempurna Ubat gigi sensodyne
kebaikan dan kan kehendak utk gigi sensitif.
keputusan menyelesaikan
masalah

19 Jelaskan :
i. sasaran pasaran
ii. peletakan pasaran. [9]
i. Sasaran Pasaran

- kumpulan pengguna yang mempunyai keperluan dan kehendak yang

serupa
- kumpulan pengguna yang mempunyai minat terhadap produk yg serupa
- pasaran yg ingin ditumpu perhatian oleh syarikat yg mengeluarkan
sesuatu produk
- dilakukan selepas pemetakan pasaran.

Strategi sasaran Huraian/contoh

pasaran
Pasaran tak terbeza Minuman coca-cola yg sama dipasarkan kepada
semua segmen pasaran dgn menggunakan strategi
pemasaran yg sama
Pasaran terbeza Mesin fotostat canon dipasarkan kpd perniagaan
bersaiz kecil, manalaka mesin Xerox dipasarkan kpd
perniagaan bersaiz besar.
 Pasaran tertumpu Pasaran tertumpu kepada demografi/geografi
tertentu. Kereta mercedes hanya dipadsarkan kpd
gol pengguna yg berpendapatan tinggi.

ii. Perletakan pasaran.

- Menonjolkan ciri-ciri produk sesuai dengan persepsi pengguna

terhadap kehendak dan keperluan mereka dan dapat membezakan
produk dengan pesaing lain.
- Dilakukan selepas aktiviti pemetakan dan sasaran pasaran

20 i. Jelaskan maksud keluaran.

ii. Berdasarkan perkhidmatan pengangkutan bas awam, huraikan tiga ciri keluaran bagi
perkhidmatan tersebut. [13]
(i) Maksud: Keluaran ialah
 barangan/produk/perkhidmatan/idea/organisasi/tempat/indivi
du yang dijual/ ditawar di pasaran
 mempunyai ciri-ciri yang dapat menarik perhatian, dapat
dimiliki, digunakan dan mempunyai faedah psikologi serta
faedah fizikal
 boleh memuaskan kehendak pengguna
 Contoh
(ii) Tiga ciri produk ialah produk teras, produk ketara dan produk
sampingan berkaitan perkhidmatan pengangkutan bas awam.

 Produk Teras
- meliputi semua faedah utama yang ingin diperoleh daripada
pembelian sesuatu produk. Ianya merupakan sebab utama suatu
pembelian dibuat.
- Konsumer menggunakan pengangkutan bas awam kerana ingin
mendapatkan kemudahan bergerak dari satu tempat ke tempat
lain seharian mereka.

 Produk Ketara
- juga dikenali sebagai produk sebenar/semua ciri atau sistem yang
terdapat pada produk/perkhidmatan
- yang dibeli oleh konsumer. Reka bentuk bas yang selesa dan
selamat untuk memudahkan pengguna sampai ke destinasi yang
ditujui tepat pada waktu.

 Produk Sampingan
- merupakan faedah tambahan yang diingini oleh pengguna
- termasuk jenama (bas ekspres, bas eksekutif)/jaminan perkhidmatan
(mengikut jadual, sampai tepat masa dan selamat)/pakej-pakej
tertentu (hiburan, makanan dan layanan)/ kad diskaun.

21 Dalam membuat perssiapan Hari Raya Aidilfitri, Puan Asmah merancang untuk
membeli barang-barang keperluan untuk membuat kuih raya. Pada masa yang
sama, Puan Asmah juga bercadang untuk menggantikan perabot lama. Tanpa
pengetahuan Puan Asmah, suaminya telah menempah sebuah kereta mewah
untuk dihadiahkan kepadanya. Di samping itu, Puan Asmah baru mendapat
seorang cucu. Oleh sebab beliau terpengaruh oleh iklan insurans di televisyen,
beliau bercadang membeli polisi insurans pendidikan untuk dihadiahkan kepada
cucunya.

Berdasarkan senario di atas,

i. kenal pasti klasifikasi keluaran yang akan dibeli oleh Puan Asmah dan
suaminya,
ii. huraikan ciri-ciri keluaran mengikut klasifikasi dalam ( i ) di atas.
[13]
i . Kenalpasti klasifikasi keluaran
 Bahan-bahan untuk membuat kuih raya -- Barangan mudah beli
 Perabot -- Barangan beli-belah
 Kereta mewah -- Barangan istimewa
 Insurans -- Barangan tidak dicari
iii. Ciri-ciri keluaran mengikut spesifikasi.

Barangan mudah beli

 barangan yang dibeli dengan masa dan usaha paling minimum
 produk ini kerap dibeli
 harga produk adalah murah dan konsumer tidak membuang
masa untuk membuat perbandingan harga dan kualiti
 merangkumi 3 jenis – barangan asas, kecemasan dan gerak hati

Barangan beli-belah
 merupakan barangan yang jarang dibeli – mungkin sebulan
sekali atau setahun sekali
 pembelian dibuat selepas dibuat tinjauan dan perbandingan
harga dan kualiti untuk mengelak risiko tersilap membeli
 antara ciri-ciri – mempunyai gaya, jaminan produk,
perkhidmatan lepas jualan dan lokasi kedai yang strategik

Barangan Istimewa
 barangan yang mempunyai ciri yang unik yang disukai
konsumer dari aspek jenama,gaya.
 konsumer sanggup habiskan masa/berusaha untuk mencari dan
mendapatkan barangan ini
 konsumer tidak akan berkira tentang kos yang dibelanjakan
untuk memiliki barangan ini

Barangan tidak dicari

  barangan yang tidak diketahui kewujudannya oleh pembeli
di pasaran
 konsumer (manfaat) tidak merasa desakan untuk memilikinya.
Memerlukan banyak maklumat

22 Terangkan langkah-langkah dalam mengembangkan komunikasi yang berkesan untuk

tujuan promosi. [10]
Langkah-langkah komunikasi berkesan untuk promosi {Mesti ikut
urutan}

i. Mengenal pasti pengguna sasaran

 jenis-jenis sasaran (bakal pembeli, pembeli, pembeli ulangan)

ii. Menentukan objektif komunikasi

 memberi pengetahuan / kesedaran tentang kewujudan produk
 penerangan cara penggunaan / kelebihan
 memujuk

iii. Reka bentuk mesej

 AIDA (Awareness, Interest, Desire, Acceptance)
 kandungan
 struktur
 format

iv. Memilih saluran komunikasi

elektronik
 bahan bercetak
 bersemuka
- publisiti

v. Mengukur keberkesanan komunikasi

mudah difahami
 kekerapan
 kesan kepada jumlah belian pembeli

23 Huraikan tiga kaedah penetapan belanjawan promosi. [5]

3 kaedah penetapan belanjawan promosi

i. Kaedah peratusan jualan

peratusan jualan terdahulu dan jangkaan jualan masa hadapan
 ditentukan berdasarkan pengalaman

ii. Kaedah ikut kemampuan

ikut sumber kewangan yang dipunyai syarikat
 baki pendapatan setelah ditolak semua pada operasi dan pelaburan

iii. Kaedah pesaing

memadankan dengan perbandingan pesaing
  elak dari kehilangan pasaran

iv. Kaedah objektif dan tugas

untuk tujuan apa
 senarai tugas / petugas yang terlibat semasa buat promosi

24 Syarikat IBH Sdn. Bhd akan memasarkan satu produk baru. Jelaskan bagaimana
syarikat IBH Sdn Bhd mencuba menawan pengguna berdasarkan pemahaman
terhadap proses pengguna membeli barang baru. [10]
Memasarkan produk baru

i. Kesedaran mewujudkan kesedaran melalui iklan, publisiti

ii. Minat menimbulkan minat melalui proses pemasaran dengan
menekankan kelebihan produk .
iii. Keinginan  mewujudkan keinginan melalui aktiviti promosi dengan
cara menggalakkan pengguna mencuba dan pemberian sampel percuma
iv. Penerimaan meyakinkan pengguna untuk membeli melalui pujukan dan
rayuan (diskaun dan bayaran mudah)

25 Bincangkan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan penentuan harga. [15]

1. Faktor dalaman :
 Objektif pemasaran.
- survival ( untuk terus hidup ) perlu meletakkan harga rendah
supaya permintaan meningkat.
- Current profit ( pemaksimuman untung semasa) iaitu pilih harga
yang akan menghasilkan pemaksimuman keuntungan semasa,
aliran tunai/ pulangan atas pelaburan.
- Pemimpin dalam kualiti produk iaitu kualiti terbaik dapat dijual
tinggi.
 Strategi campuran pemasaran :
- harga penting dlm faktor perletakan produk yg akan menentukan
pasarannya, persaingan dan reka bentuk.
- Perlu pertimbangkan campuran pemasaran iaitu dalam penentuan
harga, contoh kualiti produk, promosi dan pengedaran.
 Kos.
- menjadi penentu dalam penentuan harga
- harga yg diletakkan dapat menampung kos pengeluaran,
pengedaran dan jualan produk serta kos penghantaran
- kos per unit ditentukan oleh kuantiti yang dikeluarkan (
banyak/sedikit).
 Pertimbangan organisasi ( siapa yang menentukan harga )
- syarikat kecil ditentukan oleh pengurusan atasan

- syarikat besar diuruskan oleh pengurus barisan produk atau oleh

pengurus bahagian
- pasaran industri jurujual dibenarkan berunding dengan pelanggan
( dalam lingkungan harga tertentu ).
 1. Faktor Luaran :
 Keadaan pasaran dan permintaan.
- pasaran sama ada pasaran sempurna, monopolistik, oligopoli
atau monopoli.
- Permintaan sama ada anjal atau tidak anjal
 Persaingan :
- kos dan harga pesaing
- riaksi pesaing atau pergerakan harga yang dibuat oleh syarikat.
 Keadaan ekonomi( meleset, inflasi, kadar faedah )
 Kerajaan : campurtangan kerajaan, perletakan harga oleh kerajaan
 Tanggungjawab sosial.

26 Jelaskan lima strategi penentuan harga campuran produk. [10]

 Penentuan harga barisan produk/ lini produk.
- menetapkan harga secara bertingkat-tingkat ( berbeza ) antara
item produk.
- Contoh : pakaian lelaki RM185 ( kualiti rendah) , RM285 ( kualiti
sederhana ), RM385 kualiti tinggi ).

 Penentuan harga tawanan / captive product

- menetapkan harga produk yang mesti digunakan bersama produk
utama
- contoh : harga filem dan kamera, perisian komputer.

 Penentuan harga produk pilihan ? optional product:

- menawarkan untuk menjual barng-barang pilihan / aksesori
bersama produk utama.
- Contoh : pembeli kereta diberi pilihan untuk membeli ‘ power
window’, radio dengan VCD.

 Penentuan harga produk sampingan :

- pengeluaran produk utama bersama-sama dengan produk
sampingan
- produk sampingan dijual dengan harga rendah bagi menampung
kos
- contoh : pengeluaran petroleum bersama-sama dengan gas asli.

 Penentuan harga produk secara ‘ bundle ‘/ pakej.

- kombinasi beberapa produk dan ditawarkan pada harga rendah
- contoh : hotel : harga secara pakej termasuk bilik, sarapan dan
hiburan.

27 Bincangkan faktor luaran yang mempengaruhi keputusan penentuan harga dan jelaskan
kaedah penentuan harga umum. [15]
Faktor-faktor luaran yang menpengaruhi keputusan penentuan harga

1. Keadaan pasaran dan permintaan

 Pasaran sama ada pasaran sempurna, monopolistik, oligopolistik, ataupun
monopoli
 Permintaan samada anjal atau tidak anjal
  Pasaran dan permintaan menetapkan harga tertinggi.
 Dipengaruhi oleh faktor penawaran dan permintaan.

2. Persaingan
 Kos dan harga pesaing
 Reaksi pesaing atas pergerakan harga yang dibuat oleh syarikat.
 Strategi harga tinggi akan mendorong pesaing memasuki pasaran.
 Pemasar perlu tahu kaitan kualiti dan harga produk pesaing

3. .Lain-lain faktor luaran /persekitaran.

 Keadaan ekonomi contoh meleset atau ‘boom’ inflasi, Kadar faedah.
 Orang tengah – reaksi mereka atas harga.
 Kerajaan campurtangan.
 Tanggungjawab sosial.

kaedah penentuan harga umum:

1. Pendekatan penentuan harga berasaskan harga kos

a) Penentuan harga berasaskan tokokan kos
 Harga sesuatu produk ditentukan dengan menambahkan margin
keuntungan ke atas kos pengeluaran.
 kos seunit = kos berubah seunit + ( kos tetap / jumlah keluaran)
 Harga tokokan kos = kos seunit /(1-pulangan yang diinginkan keatas
jualan)

b) Penentuan harga berasaskan pulang modal dan untung sasaran.

 Penetapan harga umum berasaskan perbezaan antara jumlah kos
dengan jumlah hasil
 dalam jangka pendek kos tetap tidak berubah kerana jumlah keluaran
adalah sifar.
 Contoh kos tetap ialah sewa bangunan.
 Kos berubah akan berubah dalam jangka pendek, semakin banyak
produk dihasilkan maka semakin banyak bahan mentah digunakan.
 Contoh kos berubah ialah bahan mentah.
 Jumlah kos= kos tetap +kos berubah
 Kuantiti minimum keluaran harus dihasilkan untuk mendapat pulang
modal. ]
 Jumlah hasil mesti dapat menampung kos tetap dan kos berubah.
 Titik pulang modal= kos tetap/(harga jualan–kos berubah)
 Penetapan untung sasaran=Titik pulang modal (unit)=kos
tetap+untung sasaran/harga jualan tolah kos berubah.

2. Penentuan harga berasaskan tanggapan pembeli atau nilai

 Pemasar akan menetapkan harga berlainan bagi produk yang sama
dalam pasaran yang berlainan.
 Persepsi pengguna diambil kira di samping kos pengeluaran.
 Contoh nasi goreng yang dijual di warung, restoran dan hotel
mempunyai harga yang berlainan kerana harga berdasarkan
tanggapan berbeza.
 3. Penentuan harga berasaskan persaingan]
a) Penentuan harga kadar kini
 Pemasar akan mengkaji produk pesaing dalam pasaran.
 Pemasar boleh memilih sama ada untuk menetapkan harga lebih
tinggi, sama atau lebih rendah daripada harga produk pesaing.

Bagi syarikat kecil mereka akan mengikut harga yang telah ditetapkan
oleh pemimpin pasaran.
 Strategi ini sesuai digunakan untuk mengelakkan peperangan harga
yang mengelirukan pengguna.
b) Penentuan harga bida tertutup
 Pemasar peka dengan tindak-tanduk pesaing dalam menentukan harga
bida untuk sesuatu kontrak atau tender.
 Syarikat akan meletakkan harga yang lebih rendah daripada syarikat
lain yang turut memohon untuk mendapat kontrak yang sama.
 Harga yang ditawarkan tidak boleh kurang daripada jumlah kos yang
terlibat.

28 Huraikan lima faktor yang mempengaruhi gelagat pengguna . [15]

Faktor Elemen/dimensi contoh
Demografi - umur Umur: kanak-kanak menggunakan
- jantina ubat gigi berperisa strawberi dan
- pendidikan orang dewasa menggunakan ubat
- Bangsa gigi ‘double mint’
- Saiz keluarga

Psikologi - motivasi Personaliti: orang yang pentingkan

- persepsi personaliti/imej akan membeli
- personaliti produk dapat menggambarkan imej
- sikap berbanding orang yang tidak
- pembelajaran pentingkan imej akan beli produk
- pengalaman biasa.

Psikografi - budaya / sub budaya Kelas sosial : orang kaya membeli

- kelas sosial rumah mewah/banglo, manakala
- keluarga orang miskin membeli rumah kos
- kump. Rujukan / rendah.
aspirasi
- citarasa / minat

Campuran - produk Harga : membeli berdasarkan harga

pemasaran - harga yang ditawarkan.
- promosi Promosi : seseorang dipengaruhi
- pengedaran / tempat oleh promosi untuk membeli.

Situasi - tempat membeli Tujuan/masa membeli: membeli ubat

- masa membeli gigi bersaiz kecil semasa melancong.
- tujuan membeli
- cara pembayaran

29 Bincangkan lima langkah dalam proses pembelian barangan pengguna. [10]

 Langkah-langkah pembelian barangan pengguna:

 Mengenalpasti keperluan :
- keperluan pengguna muncul daripada masalah yang dihadapi
- keperluan mungkimn dirangsang oleh faktor dalaman (keperluan
pengangkutan) atau faktor luaran ( iklan kereta kancil di dalam akhbar
).
 Mencari maklumat.
- mencari maklumat lanjut tentang produk yang hendak dibeli
- mendapat maklumat daripada pelbagai sumber seperti sumber
komersial, peribadi, awam
- mengumpul maklumat yang cukup bergantung pada masa yang
diperuntukkan untuk membuat keputusan
- maklumat yang dicari/dikumpul termasuklah harga, fungsi produk,
kelebihan produk, di mana boleh diperolehi dan cara pembayaran, jenis
produk dan lain-lain.
 Menilai alternatif:
- kriteria-kriteria setiap alternatif difikir dan dipertimbangkan
- setiap alternatif dinilai dari segi kebaikan dan kelemahan
- penilaian alternatif juga bergantung kepada nasihat jurujual, rakan dan
keputusan-keputusan yang pernah dibuat pada masa lalu.
 Membuat pembelian :
- pengguna memilih alternatif terbaik
- alternatif terbaik ialah kelebihan-kelebihan yang ada pada produk
 Gelagat selepas belian :
- langkah-langkah selanjutnya diambil oleh pengguna selepas pembelian
iaitu berpuas hati, kecewa, kurang pasti dan lain-lain.
- Memberitahu kepuasannya kepada rakan-rakan
- Berasa ragu-ragu dan meminta nasihat daripada pihak lain.

30 Cik Hafiza yang baru dilantik sebagai pengurus pemasaran telah mereka bentuk saluran
agihan yang terbaik. Beliau juga diminta mengurus saluran agihan supaya prestasi ahli
saluran agihan sentiasa berada pada tahap terbaik. Huraikan pengurusan saluran agihan
yang perlu dilakukan oleh beliau. [6]
1. Memilih ahli saluran
 Pemilihan berasaskan pengalaman perniagaan
 Perlu melihat kepada jenis atau barisan produk yang dijual, rekod prestasi,
reputasi dan semangat kerjasama.
 jika agen jualan, penilaian mestilah dibuat tentang saiz dan kualiti pasukan
jualan dan jumlah lini produk yang dipasarkan.
 Jika peruncit, pihak syarikat mesti menilai pelanggan kedai, lokasi dan
prospek pertumbuhannya.

2. Motivasi ahli saluran

 Motivasi setiap masa untuk mendorong mereka untuk memberi kerjasama
dan perkhidamatan yang terbaik contoh bentuk insentif ialah komisen,
elaun dan peraduan jualan.
 Membentuk kerjasama dengan pengedar melalui perkongsian seperti sistem
pengedaran menegak yang memenuhi kehendak pengeluar, pengedar dan
pengantara pemasaran.
 Pihak syarikat perlu memberi jaminan pulangan yang lumayan jika
 meyertai pemasaran menegak.

3. Menilai ahli saluran

 Memeriksa prestasi setiap ahli saluran berdasarkan standard yang telah
ditetapkan, seperti kuota jualan, masa penghantaran dan kerjasama.
 Ganjaran kepada pengantara pemasaran yang berjaya, yang tidak
cemerlang dibimbing dan dibantu, kalau masih gagal, diganti baru.
 Pengeluar mesti peka dengan kehendak wakil pengedar untuk mendapat
sokongan secara berterusan.

31 Nyatakan enam ciri demografi yang lazim digunakan di Malaysia dalam proses [3]
pemetakan pasaran. `
 Umur
 Jantina
 Pendapatan
 Pekerjaan
 Tahap pendidikan
 Bangsa
 Warganegara
 Agama
 Saiz keluarga

32 Jelaskan maksud kelebaran campuran dan kedalaman campuran bagi sesuatu produk [3]
dengan Memberikan contoh yang sesuai.
Kelebaran campuran produk
 merujuk kepada bilangan barisan/lini produk yang ditawarkan kepada pengguna
 Contoh: Produk Christian Dior menawarkan kosmetik, kasut, beg tangan, baju dll

Kedalaman campuran produk

 Merujuk kepada bilangan item produk yang terdapat dalam satu barisan produk
 Contoh: Nestle menawarkan produk tenusu spt susu pelbagai perasa, vanilla,
strawberi, coklat dll

33 Huraikan konsep campuran pemasaran dan campuran promosi. [6]

Konsep campuran pemasaran.
Campuran pemasaran-kombinasi pembolehubah di dalam strategi pemasaran-produk,
harga, promosi dan petempatan/pengedaran.
 Produk-barangan dan perkhidmatan –dikeluarkan oleh..
 Harga-peletakan nilai produk yang akan dijual...
Promosi-aktiviti penyampaian maklumat ....
 Petempatan/pengedaran-meletakkan produk ditempatkan yang sesuai pada
pasaran dan masa yang sesuai.

Konsep campuran promosi.

Campuran promosi-kombinasi pemboleh ubah di dalam menjalankan aktiviti promosi -
pengiklanan, promosi jualan, jualan semuka dan publisiti dan perhubungan awam.
 Pengiklanan-komunikasi tidak langsung-dibayar oleh pihak pengeluaran –guna
saluran elektronik atau media cetak.
 Promosi jualan-aktiviti yang menawarkan insentif jangka pendek-dorong
tindakan terus-pengguna.
  Jualan semuka-penyampaian maklumat -interaksi peribadi antara wakil
pengeluar dengan bakal pengguna.
 Publisiti dan perhubungan awam-melibatkan penyampaian maklumat -
penghebahan ke atas produk-melalui perkhidmatan berita-berita komersil-
saluran media.

34 Nyatakan tiga jenis keputusan pembelian keluaran, dan bandingkan. [6]

Nyata/sebut 3 jenis keputusan pembelian keluaran/produk-[1m]
Tiga perbezaan keputusan pembelian : [9m]-dimensi mesti sama
Perkara/dimensi Barangan Pengguna Barangan Baru Barangan Industri

i.Pengguna Pengguna setia dan Pengguna baru Pengguna industri

pengguna baru
ii.Maklumat Maklumat sedia ada Maklumat belum ada dan Memiliki maklumat yang
dan perlu diingat perlu diberi kesedaran lengkap dan pengguna
kepada pengguna berusaha sendiri
mendapat maklumat

iii.Tujuan Kegunaan sendiri Mencuba dan kemudian Tujuan perniagaan sama

membuat keputusan untuk diproses atau
menjalankan
perkhidmatan

35 Huraikan lima langkah dalam proses penyelidikan pemasaran. [10]

Lima langkah dalam proses penyelidikan pemasaran

1. Mendefinisikan masalah[1m]
- Mengenalpasti masalah sebenar [ ½ m]
- Masalah secara terperinci dan berfokus [ ½ m ]

2. Mereka bentuk penyelidikan[1m]

- Kaedah penyelidikan yang tepat dengan masalah [ ½ m]
- Kebolehpercayaan dan kebolehsahan yang tinggi [ ½ m ]

3. Mengumpul data[1m]
- Data yang berkaitan dengan masalah [ ½ m]
- Boleh digunakan untuk menyelesaikan masalah [½ m]

4. Menganalisis dan mentafsir data[1m]

- Mengesan petunjuk penting [ ½ m ]
- Membuat kesimpulan untuk menyelesaikan masalah pemasaran [ ½ m]

5. Menyediakan laporan penyelidikan[1m]

- Rumusan penyelidikan secara bertulis [ ½ m ]
- Pelan cadangan mengatasi masalah [½ m]

36 Huraikan konsep campuran promosi. [3]

Konsep campuran promosi.
kombinasi pemboleh ubah di dalam menjalankan aktiviti promosi[1], iaitu:
 Pengiklanan-komunikasi tidak langsung-dibayar oleh pihak pengeluaran –guna
saluran elektronik atau media cetak. [1]
 Promosi jualan-aktiviti yang menawarkan insentif jangka pendek-dorong
tindakan terus-pengguna. [1]
  Jualan semuka-penyampaian maklumat -interaksi peribadi antara wakil
pengeluar dengan bakal pengguna.
 Publisiti dan perhubungan awam-melibatkan penyampaian maklumat -
penghebahan ke atas produk-melalui perkhidmatan berita-berita komersil-
saluran media.

37 Huraikan faktor-faktor luaran yang mempengaruhi gelagat pengguna. [10]

1. Keluarga
- Corak keluarga berbelanja dipengaruhi oleh jenis keluarga
- Pasangan baru dirikan rumahtangga akan belanjakan wang bagi membeli
perkara asas seperti perabot, alatan rumah dll,
- Yang ada anak kecil : diguna untuk barang keperluan anak, keluarga yang ada
anak besar-untuk pendidikan dan keperluan pendidikan, rekreasi dll

- Pengurus harus memahami komposisi keluarga dan status keluarga terlebih

dahulu
[F x 1m, 3H x ½ m = 2 ½ m]
2. Kelas sosial
- Merujuk kepada kumpulan-kumpulan individu yang tergolong dalam kelompok
status berbeza
- Kelas sosial ditentukan oleh kombinasi pendapatan, pekerjaan dan pendidikan
- Dalam masyarakat terdapat pelbagai kelompok yang terdiri daripada status
rendah dan status tinggi.
- Mereka yang berstatus tinggi lebih berminat memilih produk yang berkualiti
dan melambangkan status
[F x 1m, 3H x ½ m = 2 ½ m]
3. Budaya
- Merupakan satu set nilai atau sikap yang menjadi amalan sesuatu masyarakat
- Latarbelakang budaya mempengaruhi keputusan pembelian pengguna
- Perubahan dalam budaya memberi peluang kepada pemasar.
- Contoh : Dari segi pakaian, wanita melayu kebiasaannya berbaju kurung,
bertudung/ berpakaian menutup aurat, Orang cina makan dengan penyepit

[F x 1m, 3H x ½ m = 2 ½ m]
4. Kumpulan rujukan
- Terdiri dari kumpulan yang disertai pengguna seperti kumpulan keahlian, dan
kumpulan aspirasi.
- Ia dapat mempengaruhi gelagat pengguna sama ada secara langsung atau tidak
langsung
- Seperti kumpulan sukan, artis, ahli politik ,rakan, jiran, ahli keluarga dll
- Mereka menjadikan kumpulan tertentu sebagai rujukan
- Contoh :Sesiapa yang meminati ahli sukan tertentu berkemungkinan membeli
pakaian yang mencerminkan ahli sukan tertentu
- Pemasar akan cuba menggunakan taktik tertentu bagi menggambarkan produk
yang digunakan oleh manusia popular agar ianya diikuti oleh masyarakat.
38 Jelaskan konflik yang sering berlaku dalam saluran agihan.[ [6]
1. Konflik mendatar: [½]
- konflik mendatar berlaku antara firma di peringkat yg sama [1m] dlm saluran
agihan yang sama [1m]
- cth: Pengedar dr P.Pinang bertindak agresif dlm perletakan harga & menjlnkan
pengiklanan di Kedah yang sebenarnya telah melebihi had kawasannya yg
ditetapkan. [1m]
 2. Konflik menegak [½]
- konflik menegak berlaku antara peringkat yang berbeza [1m] dlm saluran
agihan yang sama [1m]
- cth: Pengeluar bersaing dengan pemborong utk mendapatkan j
39 Huraikan secara ringkas jenis-jenis pengedaran di bawah;
i) Pengedaran intensif
ii) Pengedaran selektif
iii) Pengedaran eksklusif [9]
i. Pengedaran intensif
- Merangkumi liputan paling luas atau maksimum [1]
- Memastikan produk mudah didapati oleh pengguna di merata kedai.
- Pengantara pemasaran perlu menyimpan stok produk yang banyak.
- Contoh pengeluar produk mudah beli.

ii. Pengedaran selektif

- Barangan beli-belah, istimewa dan industri yang memerlukan usaha jualan
yang berbeza atau khusus oleh pihak pengantara pemasar.
- Strategi menghadkan pengedaran kepada beberapa pengantara atau orang
tengah di satu kawasan geografi berdasarkan prestasi yang ditunjukkan oleh
mereka.
- Digunakan kerana jumlah pembeli sedikit tetapi menyumbangkan
sebahagian besar jumlah jualan
-
iii. Pengedaran eksklusif
- Produk yang dianggap istimewa oleh pengguna seperti jam tangan ROLEX,
barang ekslusif
- Strategi untuk menghadkan pengedaran hanya kepada satu outlet/kedai
dalam satu kawasan geografi.
- Untuk pengeluar yang inginkan penolakan ke dalam pasaran secara
Maksimum oleh pengantara pemasar
- Bagi pengantara pemasar kerana usaha promosi yang dilakukan memberi
faedah yang eksklusif kepada mereka dalam kawasan pasaran mereka
beroperasi.

40 Berikan maksud sistem logistik dan jelaskan elemen-elemen yang terdapat didalamnya. [10]
Logistik
 Adalah aktiviti yang berkaitan dengan pengaliran barang atau barang mentah
dari satu tempat pengeluaran ke tempat lain [1]
 termasuk pengangkutan, pergudangan,pengendalian bahan, pemprosesan
pesanan dan kawalan inventori. [1]
[2 markah]
Elemen-elemen dalam sistem logistik

1. Pengangkutan [1]
 Proses menggerakkan barangan dari satu lokasi ke lokasi yang lain.[1]
 Terdapat beberapa pengangkutan yang boleh digunakan seperti:-
pengangkutan darat air,laut dan udara.
2. Pergudangan
 Merupakan satu kegiatan yang di atur untuk memastikan supaya terdapat
barangan apabila ia diperlukan
 Ia meliputi aktiviti-aktiviti seperti menerima dan mengenalpasti barangan,
 menyusun dan memegang barangan, memesan dan menghantar pesanan.

3. Kawalan Inventori
 Tujuan adalah untuk memperkembangkan dan mengekalkan tahap serta
jenis barangan yang dikeluarkan oleh syarikat.
 Sekiranya syarikat membawa inventori barangan yang rendah, syarikat
akan menghadapi risiko kehilangan jualan
 Jika terlalu banyak inventori syarikat akan menanggung kos pegangan yang
tinggi.
4. Pengendalian barang
 Pengendalian barang bagi item-item barangan semasa pengangkutan dan
penggudangan dinyatakan sebagai pemegangan bahan.
 Ini adalah penting kerana akan memberi kesan ke atas kepuasan pelanggan
dan kos-kos disebabkan kerosakan barangan.
5. Pemprosesan pesanan
 Tujuan antiviti pengedaran ini adalah untuk menerima dan menfailkan
pesanan-pesanan pelanggan.
 Pemprosesan pesanan yang tepat dan cepat akan memberikan kelebihan
kepada syarikat.

41 Jelaskan model gelagat pengguna. [9]

Rangsangan Kotak Hitam Pembeli Maklum balas

(½m) (½m) pelanggan
(½m)

Produk Ekonomi Ciri-ciri pendapat dan sikap

-suka /tidak suka

Harga Teknologi pengguna Proses
Tempat Politik membuat
Promosi Budaya - Budaya Keputusan
[½ ] - sosial gelagat
(½m) pengguna
-Guna/tidak guna
- individu
- Psikologi
(½m)
[½] (½m)

1. Rangsangan-rangsangan(faktor luaran)[½]
1. Terdapat dua rangsangan dari luar yang akan mempengaruhi gelagat pengguna dalam
keputusan pembelian atau penggunaan seseuatu produk. [½]
1. Rangsangan Pemasaran [½]
 Jenis produk
 
Harga produk

Lokasi kedai/diedarkan

Promosi-pakej yang dilancarkan [½]
2. Rangsangan lain [½]
 Ekonomi-keadaan ekonomi
 Politik-keadaan politik
 Teknologi
 Budaya [½]
[maksima= 2m]
2. Kotak Hitam Pembeli(pelanggan) [½]
 Di dalam kotak hitam/minda pengguna/pelanggan, faktor-faktor rangsangan tersebut akan
berinteraksi[½] dengan ciri-ciri pengguna seperti psikologi[½], budaya[½], sosial[½] dan
individu itu sendiri dan proses pembuatan keputusan[½] oleh pelanggan/pengguna akan
terhasil.
[maksima= 2m]
3. Maklum Balas Pengguna/pelanggan[½]
 Rangsangan luar dan faktor dalaman kotak hitam pengguna akan saling mempengaruhi bagi
mewujudkan satu tindak balas pelanggan[½] dari segi pendapat atau sikap[½] sama ada
suka atau tidak[½] menggunakan produk/perkhidmatan tersebut atau dari segi gelagat[½]
akan terus menggunakan atau tidak menggunakan[½] lagi perkhidmatan tersebut.
[maksima=2m]

{Huraian tanpa melukis gambarajah=0m}

[gambarajah lengkap=4m, huraian=6m]
[Jumlah=10m]

42 Terangkan Matriks Portfolio yang direka oleh Kumpulan Pakar Perunding Boston [8]
(BCG).
Matriks Portfolio yang direka oleh Kumpulan Pakar Perunding Boston (BCG).
Kadar pertumbuhan

Keluaran Bintang Keluaran Tandatanya

(Star)
pasaran

Keluaran Lembu Kontan Keluaran Anjing

(Cash Cow) (Dog)

Syer Pasaran relatif

= Jualan sykt x 100%
Jualan seluruh industri
 [Gambarajah Lengkap =2m]
[Paksi=1m, 4 komponan jenis keluaran=1m]

 Bertujuan mengenalpasti perkaitan antara prestasi perniagaan/ keluaran dengan

potensi pasaran [1]
 Ia membantu pihak pengurusan menganalisis jenis-jenis perniagaan sedia ada
supaya tindakan pembaikan sesuai dilaksanakan. [1]
 Terdapat 4 komponen jenis perniagaan/ keluaran dapat dikelaskan setelah
perbandingan dibuat ke atas kadar pertumbuhan pasarandgn syer pasaran
relatif.
[Maksima=2m]
1) Keluaran bintang [½]
 Keluaran yg mempunyai kadar pertumbuhan tinggi & syer pasaran relatif yg
tinggi. [½]
 Perlu pelaburan besar bagi biayai pertumbuhan cepat. [½]

2) Keluaran Lembu Kontan

 Ia mempunyai kadar pertumbuhan pasaran yg rendah tetapi syer pasaran
amping yg tinggi
 Kedudukannya lebih stabil & dapat jana tunai yg banyak
 Berguna untuk biayai pelaburan lain.
 Keluaran ini memerlukan pelaburan yg kecil bagi kekalkan kedudukan
dalam pasaran

3) Keluaran tandatanya
 Keluaran ini mempunyai kadar pertumbuhan yg tinggi tetapi syer pasaran
amping yg rendah
 Perlu banyak dana untuk pertahankan syer pasaran tetapi potensi pasaran
belum pasti
 Perancangan yg baik mampu mengangkat keluaran ini ketahap bintang

4) Keluaran anjing
 Mempunyai kadar pertumbuhan pasaran & syer pasaran amping yg rendah
 Ia mempunyai potensi yg amat rendah
 Mungkin hasilkan kerugian / sekadar cukup amping keluaran ini sahaja

[4 komponen keluaran x ½ m, 1 Huraian= ½ m]

[Maksima=4m]
[Jumlah=8m]

43 Selepas pemasar menentukan harga sesuatu produk, pemasar perlu mengambil kira
sebarang perubahan harga yang mungkin berlaku terhadap produk disebabkan
kewujudan pesaing dalam pasaran.
Terangkan dua langkah perubahan harga yang boleh diambil oleh pemasar. [10]

1. Melaksanakan potongan harga [1]

 Def: Merujuk kepada langkah menurunkan harga daripada harga asal produk
dalam pasaran.[1]
  Sebab potongan harga dilaksanakan:
i. Penawaran produk yang berlebihan/berlaku lebihan stok/stok lama [1]
ii. Persaingan harga yang hebat sehingga menjejaskan jualan produk [1]
iii. Ingin menguasai pasaran dengan mengenakan harga yang rendah.[1]
iv. Usaha-usaha untuk meningkatkan jualan seperti melakukan
pengubahsuaian produk dan meningkatkan usaha jualan tidak berjaya
menambah jualan [1]
 Cara Pelaksanaan potongan harga:
i. Memberi diskaun tunai atas harga produk [1]
ii. Potongan secara terus/kekal[1]
[maksima 5 markah]

2. Menaikkan harga produk [1]

 Def: Merujuk kepada langkah menaikkan harga daripada harga asal produk
dalam pasaran.[1]
 Sebab menaikkan harga produk:
i. Berlaku peningkatan dalam kos pengeluaran [1]
ii. Berlaku kekurangan stok dalam pasaran-inflasi[1]
iii. Permintaan terhadap barangan/produk meningkat/tiada barang
pengganti[1]
 Cara pelaksanaan menaikkan harga:
i. Menghapuskan diskaun tunai atas harga produk [1]
ii. Mengeluarkan produk yang lebih berkualiti [1]
iii. Menaikkan harga produk secara terbuka/kekal [1]
[maksima 5 markah]
[Jumlah=10 markah]

44 Jelaskan empat faktor psikologi yang mempengaruhi gelagat pengguna. [10]

Fakta( ½ m) Huraian (1m) Contoh (1m)
Persepsi Tanggapan pengguna Tanggapan tinggi
terhadap produk akan terhadap produk
mempengaruhi keputusan berjenamaseperti Nike,
pembelian atau mahal seperti
Ferrari.
Pembelajaran/ Pengalaman Pengguna berpuas hati
pembelian/penggunaan dengan ubat gigi colgate
sesuatu produk mengulangi
mempengaruhi keputusan pembeliannya.
pembelian
Personaliti Sifat individu yang Seseorang yang berani
konsisten mencuba lazimnya akan
memilih pakaian
berwarna terang/garang.
 Sikap Kelakuan/tingkahlaku yang Sikap setia kepada
dipamerkan pengguna jenama akan
mempengaruhi keputusan menyebabkan pengguna
pembelian. terus membeli kereta
Proton
Motivasi Dorongan/Galakan yang Tawaran ‘buy one get
mempengaruhi pembelian one free’( beli satu,
sesuatu produk dapatkan satu percuma)
mendorong pengguna
membeli.
45 Jelaskan kitaran hayat produk. [16]
Kitaran Hayat Produk

Kitaran Hayat Produk

Kuantiti
Jualan,Untung

Peringkat Peringkat
Peringkat
pertumbuhan matang
kemerosotan

Peringkat
pengenalan

0 Masa

42

Tajuk = 1m
Paksi X dan Y (mesti label tepat dan lengkap) = 1m
Keluk Jualan (bentuk dan nama keluk mesti betul) = 1m
Peringkat/Tahap (untuk semua peringkat/tahap) = 1m
(Jumlah =4 markah)

(i) Pengenalan (F=1)

- Jualan/keluaran kecil, kadar pertumbuhan jualan perlahan (1m)

- Kos seunit tinggi - tiada ekonomi bidangan/kos digunakan untuk penyelidikan
dan pembangunan produk (1m)
- Keuntungan kurang/sifar/negative (1m)
- Persaingan tiada atau belum kuat (1m)
- Pelanggan/pengguna kurang/mula mengenali produk (1m)
- Cabaran-bagaimana untuk meningkatkan jualan dan pasaran (1m)

(ii) Pertumbuhan (F= 1m)

 Jualan semakin meningkat, kadar pertumbuhan jualan pesat/cepat. (1m)
  Kos seunit menurun (1m)
 Keuntungan meningkat kerana jualan meningkat (1m)
- Pesaing mula memasuki industri. (1m)
- persaingan semakin sengit – oleh itu harga jualan terpaksa turun supaya
kompetitif (1m)
 Cabaran – bagaimana untuk mengekalkan pasaran (1m)
(iii) Kematangan (F=1m)
- Kadar pertumbuhan jualan yang perlahan (lebih perlahan berbanding dengan
peringkat pertumbuhan) (1m)
- Volum Jualan tinggi/maksimum (1m)
- Kadar peningkatan keuntungan stabil/perlahan/mula menurun
- Keuntungan tinggi diperolehi (1m)
- Kos seunit berada di tahap minimum/rendah (1m)
- Persaingan stabil (1m)
- Cabaran – bagaimana mengekalkan pelanggan yang setia/bagaimana
menguruskan kos untuk mencapai kecekapan. /Pasaran tepu / telah ada
keluaran pengganti (1m)

(iv) Kemerosotan/Penurunan/Kejatuhan (F=1m)

- Kadar pertumbuhan negatif/jualan merosot dengan hebat/Jualan sifar (1m)
- Kos seunit meningkat semula/tinggi (1m)
- Keuntungan merosot/untung negatif/rugi (1m)
- Persaingan sengit, firma pesaing yang lemah terpaksa keluar dari industri (1m)
- Pengguna/pelanggan cuba mencari barangan ganti (1m)
- Cabaran: bagaimana menguruskan jualan yang semakin turun/bagaimana untuk
berinovatif dan kreatif dalam membuat modifikasi produk/mencari pasaran
baru/produk baru. (1m)

46 Jelaskan tiga pendekatan falsafah pengurusan pemasaran [9]

(i)Pendekatan Pengeluaran (F=1m)
 Anggap pengguna akan terima sahaja barang yang dikeluarkan (1m)
 Konsep penawaran dengan sendiri akan mewujudkan permintaan (1m)
 Produk yang dikeluarkan diyakini akan habis dijual (1m)
 Menekankan kepada kecekapan proses pengeluaran (mengurangkan kos,
 memaksimumkan output, ekonomi bidangan) (1m)
 Pengeluaran massa (1m)
 Pengguna bersedia menerima keluaran yang sedia ada (tidak mementingkan
inovasi produk) (1m)

(ii)Pendekatan Penjualan (1m)

 Menekankan kepada aktiviti penjualan/promosi (1m)
 Menganggap pengguna akan membuat pilihan belian (1m)
  Pengguna akan membeli barang yang diketahui dan penting (1m)
 Usaha jurujual yang agresif dan kreatif mempengaruhi pembeli (1m)
 Penawaran melebihi permintaan(1m)

(iii)Pendekatan Pemasaran Moden (1m)

 Keluarkan apa yang penguna ingini/ Mengeluarkan barang berdasarkan
permintaan/kehendak pengguna (1m)
 Mengimbangi keperluan dan kepuasan pengguna dengan matlamat keuntungan
organisasi (1m)
 Membuat penyelidikan pemasaran tentang keperluan pengguna (1m)
 Mementingkan aktiviti campuran pemasaran/mementingkan produk yang
berkualiti (1m)
47 Nyatakan elemen-elemen dalam campuran promosi. [2]
- Elemen2 dlm campuran promosi:
i) Pengiklanan
ii) Perhubungan awam
iii) Pemasaran langsung
iv) Jualan peribadi
v) Promosi jualan

48 Terengkan empat tujuan promosi. [4]

- Tujuan promosi:
i) Untuk mendapatkan perhatian pengguna
ii) Untuk mengajar pengguna
iii) Untuk memujuk pengguna
iv) Untuk menyakinkan pengguna
v) Untuk menyedarkan pengguna
vi) Untuk mengingatkan pengguna