BUSINESS PLAN

5.1. Pengertian Business Plan

1. Dokumen yang menyatakan keyakinan akan
kemampuan sebuah bisnis untuk menjual barang atau
jasa dengan menghasilkan profit yang memuaskan dan
menarik bagi penyandang dana.
2. Selling document yang mengungkapkan daya tarik dan
harapan sebuah bisnis kepada penyandang dana
potensial.

Business Plan dibuat jangka pendek dan jangka panjang yang akan
diikuti oleh wirausaha sehingga bisa digunakan untuk menjawab
pertanyaan: Di mana saya sekarang?, Ke mana saya sekarang?,
Bagaimana saya bisa sampai di sana?.

26
5.2. Manfaat Business Plan
5.2.1. Pentingnya Rencana >< Coba-Coba ?
1. Usaha apa
2. Mengapa memilih usaha tersebut
3. Lokasinya di mana
4. Siapa konsumennya
5. Dari mana modalnya.... dan sebagainya

5.2.2. Keuntungan Perencanaan Usaha

1. Sebagai kendali perusahaan
2. Menjaga fokus usaha

27
5.2.3. Pentingnya Business Plan
1. To sell yourself on the business
2. To obtain bank financing
3. To erange strategic alliances
4. To obtain large contracts
5. To attract key employes
6. To complete mergers and acquisitions
7. To motive and focus your management
team

28
Business Plan yang kurang baik  kegagalan
– Tujuan  tidak masuk akal
– Pengusaha  kurang tanggung jawab
– Pengalaman perencanaan tidak ada
– Tidak bisa menangkap ancaman dan kelemahan
bisnisnya
– konsumen tidak mengharap produk tersebut.

5.3. Stakeholder dalam Business Plan

1. Pihak Intern Perusahaan
(Manajer, Pegawai dan Karyawan yang
berwenang)
2. Pihak Ekstern Perusahaan
(Investor, Mitra usaha)

29
5.4. Kerangka dan Format Business Plan
1. Nama perusahaan (pendek, mudah, enak, up to date)
2. Lokasi: Perkantoran (pengelolanya)
Perusahaan (pabrik, prosessing)*)
Pertokoan
3. Komoditi yang diusahakan **)
4. Konsumen yang dituju (total permintaan, kapan)
5. Pasar yang dimasuki
6. Partner yang diajak kerjasama (Partnership*))
7. Personil yang dipercaya
8. Jumlah modal yang diharapkan dan yang tersedia 
modal sendiri, kredit, invest, tempo/jangka, cash
budget, likuiditas, dan sebagainya.
9. Peralatan yang harus ada (under / over investment)
10. Promosi

30
 Marketing Plan
6.1. Pengertian Marketing Plan
Marketing Plan adalah suatu proses menentukan dengan tepat apa
yang akan dilakukan perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasarannya.

Ruang Lingkup:
Where have we been?
• Latar belakang perusahaan
• Kekuatan (Strengths) dan kelemahan (weaknesses) perusahaan
(faktor dalam)
• Persaingan
• Peluang (oportunities) dan ancaman (threats) yang dihadapi (faktor
luar)
Where do we want to go?
• Tujuan dan sasaran di masa yang akan datang
How do we get there
• Strategi pemasaran
• Penentuan budget dan memprediksikan pendapatan dan cash
flownya
31
6.2. Manfaat Marketing Plan
• Pengelola harus memahami rencana
pemasaran yaitu sebagai penuntun untuk
mengimplementasikan pengambilan
keputusan dalam pemasaran.
• Inti kegiatan rencana pemasaran yaitu:
1. Menganalisis situasi lingkungan dan peluang pasar
2. Mengembangkan sasaran pemasaran
3. Menetapkan strategi pemsaran
4. Menciptakan taktik dan tindakan pelaksanaan

32
6.3. Karakteristik Rencana Pemasaran yang
Efektif:
1. Memberikan strategi untuk mencapai misi dan
tujuan perusahaan.
2. Harus didasarkan pada fakta dan asumsi yang
benar tentang.
3. Menyediakan sumber-sumber yang diperlukan:
SDM, keuangan, alokasi peralatan dan
sebagainya.
4. Rencana pemasaran harus fleksibel.
5. Spesifikasi kriteria kinerja sehingga dapat
dikontrol dan dimonitor pencapainnya.

33
Fakta dan asumsi yang diperlukan adalah:
1. Siapa target market, di mana lokasi mereka, berapa
yang mereka beli, dari siapa mereka beli dan
mengapa?
2. Bagaimana promosi dan iklan yang lebih efektif
3. Bagaimana perubahan harga di pasar, siapa yang
menyebabkan perubahan dan mengapa berubah?
4. Bagaimana saluran distribusi barang dan apa fungsi
dari setiap agen pemasaran.
5. Bagaimana keadaan pesaing, di mana lokasi mereka,
dan apa keuntungan dan kekurangan mereka?
6. Apa teknik pemasaran pesaing yang sukses
7. Apa tujuan perusahaan di masa yang akan datang?
8. Apa kelemahan, kekuatan, peluang dan kendala
perusahaan
34
6.4. Analisis Lingkungan
Lingkungan Eksternal:
-Perekonomian Umpan Balik (Feedback)
-Kebudayaan
-Teknologi
-Permintaan Keputusan Marketing Mix
-Hukum
Keputusan Strategi
-Bahan Mentah Keputusan
Perencanaan Pemasaran
-Persaingan Membeli
Wirausaha Pasar Diarahkan
Kepada dari
Pelanggan Pelanggan

Lingkungan Internal:
-Sumber daya finansial
-Pemasok
-Sasaran dan Tujuan
-Manajemen

Gambar 1. Sistem Pemasaran

Sumber: Wiratmo (2001)

35
6.5. Konsep Pemasaran
1. Product Concept
: orientasi pada produk
2. Selling Concept
: orientasi pada penjualan
3. Marketing Concept
: orientasi pada pemasaran
4. Responsibility
: orientasi pada rasa tanggung jawab
Konsep AIDAS
1. Attention (Perhatian)
2. Interest (Ketertarikan)
3. Desire (Keinginan)
4. Action (Tanya, tawar, beli)
5. Satisfaction (kepuasan, sehingga akan kembali lagi)

36
6.6. Strategi Pemasaran
• Strategi pemasaran harus:
1. Berdasar tujuan pemasaran
2. Dapat mengidentifikasi segmen pasar
3. Dapat menentukan Target Market
4. Ada Positioning yang diinginkan
5. Mengerti bauran pemasaran (Marketing Mix)

37
Positioning yang diinginkan berdasar atas:
• Perbedaan produk, kita memiliki kekuatan dari produk
kita sedang pesaing tidak.
• Atribut produk, atribut apa saja yang dimiliki produk
kita dan dirasakan bermanfaat oleh konsumen.
• Pengguna produk, misalnya golongan tertentu dan
memang tidak dibuat untuk umum (spesial)
• Pemakaian produk, misal: ekstra jos untuk dikonsumsi
para pekerja keras.
• Para pesaing, membandingkan keunggulan-
keunggulan yang dimiliki pesaing, sehingga konsumen
bisa memilih sendiri untuk memiliki produk kita.
• Kategori produk, untuk bersaing secara langsung
untuk pemecahan masalah pelanggan. Contoh iklan
KA Argo Dwipangga lebih praktis, lebih baik, lebih
murah dibanding pesawat udara.

38
6.7. Tahapan Marketing Mix
1. Product
: Segala hal yang memiliki nilai dan mampu
memuaskan kebutuhan, keinginan dan permintaan
pelanggannya.
a. Kebutuhan pelanggan
b. Memecahkan masalah pelanggan
2. Price
: Seberapa pengorbanan konsumen untuk
memperoleh produk tersebut.
Harga diarahkan pada:
a. Cost reduction
b. Cost to consumer

39
3. Place
: Di mana dan kepada siapa produk tersebut secara
efektif dan efisien dapat memperoleh pelanggan.
Taktik  convennienitas
4. Promotion
: Bagaimana produk dapat dikenal oleh pelanggan.
Jika ada saingan maka perlu adanya:
a. Komunikasi dua arah dengan memperhatikan 5 M
(1) Mission (4) Message
(2) Money (5) Measureable
(3) Media
b. Proportional Mix (sebagai alat untuk komunikasi)
(1) Advertising (4) Public relation
(2) Sales Promotion (5) Personal Selling
(3) Publicity

40
 VII. KEGIATAN MENJUAL
7.1 Proses Menjual
• Proses Menjual adalah suatu sistem input-output sebagai berikut:

Input
1. Produk/Jasa Output
a. Harga 1. Pilihan produk
b. Kualitas 2. Pilihan merk
c. Servis Pelaku Intern Pikiran 3. Pilihan dealer
d. Gaya Pemasaran Aksi Pembeli
4. Kuantitas
e. Pilihan 5. Frekuensi
2. Vendor 6. Loyalitas
a. Image 7. Kepuasan
b. Servis
c. Lokasi

41
7.2. Seni Menjual
7.2.1. Penjualan/Pemasaran harus:
1. Efisien dan efektif
2. Pengiriman yang efisien dan pemesanan
kembali yang dipercaya oleh pelanggan
3. Evaluasi apakah yang dikerjakan selama ini
telah baik, perlu perbaikan, peningkatan.
4. Ada hadiah bagi petugas/person yang
berhasil.

42
7.2.2. Manajemen Pemasaran
Pengukuran Usaha dan Hasil Untuk Evaluasi Tenaga
Penjual
Ukuran Orientasi Usaha
1. Jumlah penjualan yang terjadi
2. Jumlah komplain yang ditangani
3. Jumlah pemeriksaan dan penjualan
stok
4. Jam kerja yang terkontrol
5. Jumlah tindak lanjut yang dilakukan
6. Jumlah demonstrasi produk yang
dilakukan
Ukuran Orientasi Hasil
1. Volume penjualan (total atau per produk)
2. Jumlah penjualan relatif (penjualan
dibandingkan dengan quota yang ada).
3. Profitabilitas penjualan
4. Jumlah Accounts baru
5. Jumlah Stok yang keluar
6. Jumlah partisipasi distribusi dalam program
7. Jumlah Accounts yang hilang
8. Persentase kenaikan volume key accounts
9. Jumlah konsumen yang komplain
10. Rasio penjualan-investasi distributor
43
7.2.4. Kegiatan Menjual
6 langkah sukses dalam menjual produk/jasa bisnis :
1. Punya cita-cita atau impian yang kuat walau dengan modal yang
kecil.
2. Kumpulkan daftar nama calon relasi atau pelanggan anda.
3. Buat janji dengan mereka untuk bertemu guna mempresentasikan
produk dan bisnis anda.
4. Adakan pertemuan, presentasikan bisnis dan produk anda, dari
situ anda mempunyai kesempatan untuk memperoleh relasi dan
pelanggan baru.
5. Beri contoh: anda juga harus menggunakan produk yang anda
jual tersebut.
6. Gunakan alat bantu:
a. gunakan, ikuti, baca, dengarkan CD, kaset, buku, brosur,
dan lain-lain.
b. ikuti pertemuan, pelatihan dan seminar yang relevan: home
meeting, infonite, Business Building Seminar, Network Building
Training, Leadership Seminar.

44
7.3 Pelayanan Pelanggan Yang Sempurna
1. Urutan Customer Service:
a. Ketersediaan produk g. Penetapan harga
b. Penawaran segera h. Perdagangan
c. Perwakilan atau agen i. Penetapan produk
d. Keadaan pesanan j. Ketetapan faktur
e. Sistem distribusi k. Produk baru
f. Waktu pengiriman l. Periklanan

45
2. Pelanggan melihat ”kualitas” bukan sekedar
mutu produk tetapi menyangkut:
a. Kehandalan produk atau jasa
b. Konsistensi
c. Kecepatan dan ketepatan pengiriman
d. Ketepatan pekerjaan
e. Kesopanan dalam melayani (menjawab
telpon dan lain-lain)
f. Nilai informasi yang diberikan (petunjuk bagi
pengguna dan lain-lain)
g. Reputasi institusi pengiriman
h. Sikap positif staf
46
3. Kehilangan pelanggan karena:
a. Para pelanggan pasif (1%)
b. Para pelanggan berpindah (3%)
c. Para pelanggan gamang dan mudah
berpindah pilihan (4%)
d. Para pelanggan mengubah rekomendasi
(5%)
e. Para pelanggan dapat lebih murah (9%)
f. Para pelanggan orang yang mudah
mengeluh (10%)
g. Para pelanggan pergi karena yang melayani
mereka acuh tak acuh dengan kebutuhan
mereka (68%)

47
4. Keluhan Pelanggan:
a. Pekerjaan yang tidak dilakukan dengan baik.
b. Terlalu lamban / terlambat
c. Terlalu mahal
d. Orang yang acuh tak acuh
e. Orang yang tidak kompeten
f. Kurang sopan

5. Hal-hal yang perlu diingat:

a. Umpan balik pelanggan adalah info penting.
b. Pelanggan membutuhkan dan mengharapkan ”Sistem Ramah
Pelanggan”
c. Pelanggan harus merasa memperoleh pelayanan yang terbaik
d. Pelanggan tidak boleh diganggu dengan masalah yang ada
dalam perusahaan.
e. Perlu menemukan keunggulan yang tepat yang dicari oleh
pelanggannya.

48
6. Hal-hal yang diharapkan pelanggan:
a. Kerahasiaan g. Keselamatan dan keamanan
b. Harga murah h. Status dan prestise
c. Kualitas i. Tidak ada keributan
d. Kegembiraan j. Fleksibilitas pelayanan
e. Ketepatan waktu k. Keramahan dan kesopanan
f. Kebebasan memilih l. Konsistensi dan kehandalan

49