BAB 1

Pemasaran dan manajemen pemasaran

1.1 Marketing atau pemasaran

Marketing ialah pelaksanaan aktifitas dunia bisnis yang mengarahkan arus barang dan jasa dari produsen kepada
konsumen atau pihak yang menggunakannya

Pemasaran adalah suatu usaha menjuruskan dana dan daya perusahaan ke arah pemberian kepuasan kepada para
pembeli dengan maksud agar perusahaan dapat menjual hasil produksi, memperoleh laba dan mencapai
tujuan lainnya.

Dalam konsep selling suatu perusahaan menggunakan berbagai metode penjualan untuk membujuk konsumen
agar membeli produk yang dihasilkannya. Sedangkan dalam konsep marketing perusahaan berusaha
mmengidentifikasi apa yang diinginkan oleh konsumen kemudian berusaha untuk mengembangkuan
produk yamg dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan tersebut tetapi masih menghasilakn keuntungan.

Pebedaan marketing dengan selling :

Marketing :
• Memusatkan perhatian kepada pemenuhan kebutuhan konsumen
• Perusahaan mengidentifikasi apa yang dibutuhkan konsumen kemudian memproduksi dan menyalurkannya
secara tepat kepada konsumen
• Manajemen berorientasi kepada usaha memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen
• Pemasaran berorientasi pada jangka panjang yaitu membuat produk baru, bagaimana pemasaran pada masa
yang akan datang
Selling :
• Memusatkan perhatian kepada produk
• Perusahaan membuat produk kemudian berusaha menjualnya
• Manajemen dari perusahaan berorientasi pada jumlah penjualan
• Perencanaan dilakukan pada jangka pendek

Tugas pemasaran :
• Merubah (konversional marketing)
• Mendorong (stimulational marketing)
• Mengembangkan (developmental marketing)
• Megaktifkan lagi (remarketing)
• Menyelaraskan (syncromarketing)
• Memelihara (maintenance marketing)
• Mengurangi (demarketing)
• Merintangi (countermarketing)

1.2 Cara mempelajari marketing 1.3 Fungsi-fungsi marketing:

Cara mempelajari marketing terdiri dari : • Pembelian
• Pendekatan serba fungsi • Pemilihan
• Pendekatan serba lembaga • Pengangkutan
• Pembungkusan
• Pendekatan serba barang
• Pergudangan
• Pendekatan serba manajemen
• Pembelanjaan
• Pendekatan secara ekonomi
• Mereklamekan
• penjualan
1.4 Manajemen pemasran

Manajemen pemasaran adalah analisis penerapan dan pengawasan terhadap program untuk menciptakan,
membangun dan mempertahankan pertukaran dan hubungan yang menguntungkan dengan pasar sasaran
dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi.

Menurut philip kotler ada 5 konsep landasan kegiatan perusahaan : Konsep produksi, Konsep produk, Konsep
penjualan, Konsep pemasaran

1.5 Ruang lingkup manajemen pemasaran

Tugas manajemen pemasaran dalam perencanaan :
• Menyusun rencana dan strategi umum
• Menetapkan kelompok pembeli yang akan dijangkau
• Menyusun perkiraan jumlah penjualan hasil produksi di masa mendatang
• Menyusun kombinasi kebijakan pemasaran untuk memberikan kepuasan kepada pembeli sasaran

Tugas manajemen pemasaran dalam pelaksanaan :

• Menerimandan menyeleksi wiraniaga
• Mengataur balas jasa wiraniaga secara adil dan layak
• Mengembangkan pengetahuan dan ketrampilan jual wiraniaga
• Memberikan bimbingan dan perangsang kerja pada wiraniaga

Pengendalian (pengawasan) :
Tujuan utama dari pngendalian/pengawasan pemasaran adalah :
• Menilai seberapa jauh tujuan-tujuan yang diputuskan telah dicapai, hambatan apa yang ditemui serta faktor
penunjang apa yang diperlukan demi kelancaran pemasaran.
 BAB 2
Identifikasi pasar
2.1 Analisa potensi pasar
Ditinjau dari pandangan konsumen analisa pasar merupakan upaya untuk mencari pengusaha yang menawarkan,
menjual barang produksi yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan mereka. Di pihak lain dari segi
pengusaha analisa pasar merupakan upaya untuk menentukan siapa yang menjadi konsumennya dan
seberapa besar permintaan terhadap suatu produk yang ditawarkannya.
Identifikasi pasar berpangkal pada kebutuhan orang/organisasi.
Tujuan identifikasi pasar :
• Menentukan pasar apa yang sedang/akan dilayaninya
• Menentukan dimana lokasi tempat tinggal dari orang/organisasi yang membutuhkan produk yang
dipasarkan
• Seberapa luas jumlah potensi pasar serta estimasi pasar yang dapat dilayaninya
• Menentukan sifat-sifat dan karakteristik dara pasar tersebut

2.2 Faktor penentu potensi pasar :

• Struktur penduduk
• Kemauan membeli/daya beli
• Pola konsumsi

2.3 Bentuk-bentuk persaingan :

• Persaingan sempurna
• Persaingan monopolistik
• Persaingan oligopoli
• Persaingan monopoli
 Keterangan Persaingan Persaingan Persaingan Persaingan
sempurna monopolistik oligopoli monopoli
Jumlah pengusaha Sangat banyak Banyak Sedikit 1
Jenis industri Kecil Agak besar Besar Raksasa
Persaingan harga Tajam Cukup Ringan Hampa
2.4 Segmentasi pasar
Syarat melakukan segmentasi pasar :
• Tingkat kesamaan yg sangat tinggi diantara sesama segmen
• Tingkat kelainan daya beda yg relatif tinggi dgn segmen yg lain
• Jumlahnya haruslah cukup berarti
• Haruslah bersifat operasional
Dasar utk melakukan segmentasi pasar :
• Geografis (menyangkut daerah)
• Demografis (umur,jenis kelamin,jlh anggota keluarga,penghasilan,pekerjaan,agama,keturunan,suku,dan ras)
• Gaya hidup (life style)
• Status sosial
• Manfaat yg didambakan(benefit sought)
• Pola konsumsi : boros dan hemat
Dimensi segmentasi pasar dikelompokan atas :
• Segmentasi 1dimensi : segmentasi pasar dilakukan oleh perusahaan dgn menggunakan 1faktor saja
• Segmentasi 2dimensi : didasarkan pada 2faktor sekaligus,misalnya : gaya hidup dgn penghasilan
• Segmentasi 3dimensi : didasarkan pada 3dimensi sekaligus,cthnyta : status sosial,penghasilan,gaya hidup
2.5 Sasaran pasar dan strategi pemasaran :
sasaran pasar : kelompok pasar yg hendak dilayani, ada beberapa faktor yg perlu diperhatikan yaitu :
• Penghitungan potensi pasar
• Mengadakan segmentasi pasar
• Menghitung masing-masing potensi segmentasi pasar
• Memilih segmentassi psr yg plg potensial
• Menerapkan prinsip up market
Faktor-faktor penentu pembelian :
• Faktor pribadi/internal
• Faktor kelompok
• Faktor hubungan sosial
• Faktor budaya
Strategi pemasaran :
• Strategi 1sasaran/single target disebut juga consentrated marketing
• Strategi sasaran ganda/multi target (different marketing)
• Strategi kombinasi sasaran (combination target/undifferent marketing)
2.6 Kewiraushaan/entrepeneur
4 macam faktor ciri-ciri kewirausahaan :
• Idealisme
• Dedikasi
• Keberanian
• Manajemen
Ciri-ciri pengusaha/entrpeneur :
ambisi tinggi,energi,pandai bergaul,bernafsu,PD,kreatif dan inovatif,senang bergaul,fleksibel,berpandangan
kedepan,mandiri dan bebas,optimis,inisiatif dan bertanggung jawab,memandang kegagalan sbg pengalamn
yang berharga,berorientasi laba,selalu menghitung uang dan gemar bersaing.
 BAB 3
Riset pemasaran dan sistem informasi pemasaran
3.1 Pendahuluan
Riset pemasaran : suatu kegiatan sistematis utk mengumpulkan,mengolah dan menganalisis data yg
bersangkutan dgn berbagai macam masalah pemasaran hasil produksi
3.2 prosedur pelaksanaan
Prosedur perlaksanaan kegiatan riset pemasaran :
1. Rumuskan sasaran proyek
2. Lakukan analisis situasi
3. Lakukan penelitian informal
4. Apakah penelitian lanjutan perlu dilakukan
5. Rencankan dan lakukan penelitian formal dpt dilakukan dgn :
a. Seleksi sumber-sumber informal
b. Seleksi metode pengumpulan data : survei,observasi dan eksperimen
c. Perisapan bentuk-bentuk pengumpulan data
d. Pra uji quisioner/bentuk lainnya
e. Rencanakan sample
f. Kumpulkan data
6. Analisis dan interprestasi data
7. Persiapan laporan tertulis
8. Tindak lanjut studi
3.3 Percontohan dan metode pemilihan
Ada 3 cara memilih percontohan :
1. Pemilihan percontohan acak
2. Pemilihan percontohan secara bertingkat
3. Pemilihan percontohan dengan kuota
 3.4 Kebutuhan akan sistem informasi pemasaran
Ada beberapa kekuatan lingkungan serta hubungan dengan manajemen informasi :
1. Semakin berkurangnya rentang waktu yang disediakan bagi para eksekutif untuk mengambil keputusan
2. Bidang kegiatan pemasaran semakin rumit dan luas
3. Berkurangnya energi dan bahan baku lainnya
4. Ketidak puasan konsumen makin berkembang lebih intensif
5. Ledakan pengetahuan yang fantastis

3.5 Apakah sistem informasi pemasaran

Sistem informasi pemasaran adalah :
1. Konsep sistem yang diterapkan dalam penanganan informasi
2. Orientasi ke masa depan, mengantisipasikan dan mencegah masalah serta memecahkannya
3. Dioperasikan berdasarkan kesinambungan bukan sporagis/berkala
4. Mubajir jika informasinya tidak di daya gunakan

3.6 Hubungan sistem informasi pemasaran dengan riset pemasaran

Riset pemasaran
Tekanan pada penanganan informasi eksternal
Berhubungan dgn pemecahan masalah
Berkoperasi secara terpisah atas dasar proyek demi
proyek
Cenderung memusatkan pada informasi masa lalu
Tidak perlu berdasarkan komputer
Merupakan 1 sumber masukan bagi SIP
SIP
Menangani data internal dan eksternal
Berhubungan dgn pemecahan dan pencegahan masalah
Beroperasi secara berkesinambungan merupakan sebuah
sistem
Canderung berorientasi ke masa depan
Merupakan proses berdasarkan komputer
Mencakup subsitensi yg lain bukan hanya riset
pemasaran
3.7.Ruang lingkup kegiatan riset pemasaran :
• Riset periklanan :
a. riset motivasi
b. riser hak cipta
c. riset media
d. riset studi efektifitas iklan
• Riset ekonomi bisnis dan prusahaan :
a. peranan jangka pendek
b. peranan jan gka panjang
c. studi tren bisnis
d. studi penetapan harga
e. studi lokasi pabrik dan gudang
f. studi pencamplokan perusahaan lain
g. studi internasional dan ekspor
• Riset tanggung jawab perusahaan :
a. studi hak konsumen
b. studi dampak ekologis
c. studi kendala legal thdp periklanan dan
promosi
d. studi nilai dan kebijakan sosisal
• Riset produk terdiri dari :
a. potensi dan penerimaan produk baru
b. studi produk bersaing
c. pengujian produk yg sdg berjalan
d. riset pengemasan
• Riset penjualan dan pasar
a. pengukuran dan potensi pasar
b. analisis pangsa pasar
c. penentuan karakteristik pasar
d. analisis penjualan
e. penetapan kuota penjualan
f. studi saluran distribusi
g. pengujian pasar audit toko
h. operasi panel konsumen
i. studi komponen pasar
 BAB 4
Memperkirakan jumlah penjualan hasil produksi
4.1 Pendahuluan
Perkiraan jumlah penjualan hasil produksi dimasa yg akan datang tidak saja di perlukan dalam penyusunan
rencana pemasaran melainkan jg dlm penyusunan rencana produksi dan keuangan. Perkiraan penjualan juga
merupakan dasar penyusunan anggaran penjualan serta kebijakan pemasaran

4.2 Hal-hal yg mempengaruhi jumlah penjualan hasil produksi

Ada 2 faktor yg mempengaruhi :
1. Pengaruh dari luar perusahaan terdiri dari :
1.1. Kebijakan pemerintah
1.2. Perkembangan ekonomi
1.3. Perkembangan sosial ekonomi masyarakat
1.4. Situasi persaingan
2. Pengaruh dari dlm perusahaan terdiri dari :
2.1. Kapasitas produksi dan pengadaan modal kerja
2.2. Kesan pembeli terhadap hasil produksi
2.3. Kebijakan harga jual

4.3 Metode pnyusunan, perkiraan, penjualan hasil produksi

4.3.1 Metode subjektif
dapat ditanya/diwawancarai dari pembeli sasaran, taksiran para wiraniaga, gabungan pendapat para pejabat
tinggi
4.3.2 Metode objektif terdiri dari :
1. Proyeksi kedepan berdasarkan penjualan rata-rata
2. Proyeksi kedepan berdasarkan list square
Metode 1 :
PT. Bumi Abadi memproduksi sepeda mini untuk tahun 2010 sebagai berikut :
Penjualan
Jumlah/3 90bulan Selisih periode
Bulan Penjualan bulanan rata-
berurutan sebelumnya
rata/3 bulan
Januari 2700
Februari 2600 8100 2700
Maret 2800 8400 2800 +100
April 3000 8600 2866,7 +66,7
Mei 2800 8700 2900 +33,3
Juni 2900 8700 2900 +0
July 3000 8600 2866,7 -33,3
Agustus 2700 8500 2833,3 -33,4
September 2800 8400 2800 -33,3
Oktober 2900 8700 2900 +100
November 3000 9000 3000 +100
December 3100

Carilah volume penjualan bulanan januari tahun 2011.

Volume penjualan = penjualan bulanan rata-rata/3 bulan + 2 (selisih periode sebelumnya)
Volume penjualan bulan januari 2011
= 3000 + 2 (100)
= 3200
Metode 2 :
Penjualan x Kecenderungan
Deviasi Deviasi²
X = Deviasi Tahun Penjualan Deviasi jumlah penjualan
(D) (D²)
b = ∑RD/ ∑ D² (P) x (D) (Y)
a = ∑P/n 2001 35000 -4 16 -140000 36130
Y = a + bx
2002 39000 -3 9 -117000 38078
2003 42500 -2 4 -85000 40026
2004 38600 -1 1 -38600 41974
2005 43000 0 0 0 43922
2006 47200 1 1 47200 45870
2007 51250 2 4 102500 47818
2008 47250 3 9 141750 49766
2009 51500 4 16 206000 51714
∑P =
N=9 D=0 ∑D² = 60 ∑PD = 116850 ∑Y = 395298
395300
Carilah volume penjualan tahun 2010, 2011, 2012, 2013, 2014.
a = ∑P/n = 395300/9 = 43922
b = ∑RD/∑ D² = 116850/60 = 1948

Y2010 = a + bx = 43922+1948(5) = 53.662

Y2011 = a + bx = 43922+1948(6) = 55.610
Y2012 = a + bx = 43922+1948(7) = 57.558
Y2013 = a + bx = 43922+1948(8) = 59.506
Y2014 = a + bx = 43922+1948(9) = 61.454
 BAB 5
Kebijaksanaan produk
5.1 Produk dan penggolongan
Produk yang dipasarkan sebagai pemuas kebutuhan manusia dapat berupa benda, ide, program kegiatan, jasa :
Berdasarkan wujudnya produk dibedakan menjadi :
1. Barang, yg dpt dibedakan lagi menjadi :
a. Barang tahan lama (durable goods)
b. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
2. Jasa : Barang tidak berwujud

Berdasarkan tujuan pemakaian, produk dibedakan :

1. Barang konsumen (consumer goods), terdiri dari :
a. Barang convenience (convenience goods) : barang kebutuhan pokok sehari-hari
b. Barang shopping (Shopping goods) : beli setelah ada perbandingan dengan yang lain (baju)
c. Barang special (speciality goods) : unik, punya identifikasi merek (mobil mewah)
d. Barang teristimewa (unsought goods) : barang yg tak terpikirkan untuk mendapatkan (asuransi)
2. Barang industrial (industrial goods), terdiri dari :
a. Bahan baku (raw material)
b. Barang ½ jadi dan komponen
c. Barang untuk perkembangan operasional (supplies & service)
d. Barang instalasi : Peralatan berat
e. Peralatan ekstra : Peralatan pabrik yang mudah dipindahkan
5.2 Perencanaan dan pengembangan produ
Pererncanaan produk mencakup semua kegiatan perusahaan utk menetapkan jenis-jenis produk apa saja yg akan
dipasarkan sedangkan pengembangan produk mencakup kegiatan teknis dari penelitian,pembuatan desaign
dan pengolahan suatu produk.

Ruang lingkup kegiatan perencanaan dan pengembangan produk

a. Menetukan jenis produk yang akan dipasarkan
b. Menetukan berapa jumlah yang akan dihasilkan
c. Meneliti dan mengembangkan kegunaan baru dari masing-masing produk yang ada
d. Menetukan corak desaign,ukuran,warna yang akan dipakai
e. Menentukan merek kemasan label yang digunakan untuk masing-masing produk
f. Menentukan harga

Pengertian produk baru

Produk baru yang dikembangkan oleh perusahaan melalui riset dan pengembangan terdiri dari :
a. Produk yang benar-benar baru sebagai hasil inovasi dapat dibagi lagi :
a. Produk baru dengan manfaat baru
b. Produk baru dengan manfaat sama dengan produk yang sudah ada
b. Produk baru sebagai hasil modifikasi
c. Produk baru bagi perusahaan

5.3 Daur hidup produk :

1. Tahap perkenalan
2. Tahap pertumbuhan
3. Tahap kedewasaan
4. Tahap pemorosotan
5.4 Keputusan bauran produk
Bauran produk/produk mix adalah susunan jajaran produk dan item produk yang ditawarkan oleh prusahaan.
Jajaran produk/produk line adalah sekelompok produk yang mempunyai hubungan satu sama lain karena
memiliki fungsi yang sama. Item produk adalah 1jenis barang yang terdapat pada jajaran produk.

Strategi bauran produk terdiri dari :

1. Perluasan ekspansi bauran produk
2. Penciutan kontraksi bauran produk
3. Perubahan produk, dapat berupa :
a. Mendesain ulang
b. Perubahan bungkus
c. Perngunaan bahan baku
4. Mengembangkan kegunaan baru produk
5. Memperbaiki posisi produk
6. Trading up trading down
a. trading up : perusahaan menambah produk yg berharga lbh mahal ke dlm jajaran produk dgn sasaran
meningkatkan volume penjualan produk yg harga nya murah
b. trading down : perusahaan menambah produk yg lbh murah ke dlm jajaran produk dgn harapan brg-
brg berharga murah dpt dibeli konsumen yg tdk sanggup membeli brg prestise.
7. Differensiasi produk dan segmentasi pasar

5.5 Keputusan produk item

Pengembangan suatu produk, setiap perencanaan harus membagi produk dslsm 3 tingkatan yaitu :
1. Produk inti
2. Produk berwujud
3. Produk tambahan
5.6 Keputusan merek
Merek (brand) adalah sebuah nama istilah, tanda, simbol, design, kombinasi dari semuanya yg dimaksudkan utk
mengidentifikasi produk utk membedakannya dari produk bersaing.

Merek harus memenuhi persyaratan :

1. Dapat menyampaikan pesan dengan jelas dan sagat berkesan
2. Merek harus dapat membantu mempromosikan dan menjual yang dapat dipakai dalam segala macam
keperluan periklanan
3. Merek harus tidak menyakiti hati orang

Terdapat beberapa istilah yang berkaitan dengan merek :

a. Nama merek
b. Tanda merek
c. Merek dagang
d. Hak cipta

Penggolongan merek terdiri dari ;

1. Berdasarkan pemilikan/sponsornya :
a. Merek produsen : merek dimiliki produsen
b. Merek distributor : merek dimiliki penyalur
2. Berdasarkan luas daerah geografis
a. Merek nasional : berlaku secara nasional
b. Merek regional : hanya berlaku di daerah tertentu
3. Berdasarkan banyaknya barang yang digunakan merek
a. Merek individual : hanya digunakan 1 macam barang saja
b. Merek kelompok : 1 macam digunakan beberapa macam produk
Merek yang diperluas : merek itu sudah mempunyai nama yang baik di masyarakat. Untuk memperlancar
penjualan, digunakan nama merek yang sama

Keuntungan penggunaan merek :

Keuntungan bagi pembeli : supaya lebih mudah mengenal dan membedakan mutu suatu produk, sehingga
terhindar dari kekeliruan memilih produk
Kegunaan merek bagi produsen/penjual :
a. Membantu program pemasaran, periklanan dan perluasan bauran produk
b. Membantu dalam pengawasan market sale
c. Membantu mengurangi persaingan harga
d. Membantu memberikan perlindungan hukum

Pemilihan merek hendaknya mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut :

a. Hendaknya memberikan gambaran tentang sifat-sifat produk
b. Memberikan kesan manfaat produk
c. Hendaknya singkat mudah diucapkan,dikenang,diingat cthnya bodrex

5.7 Keputusan kemasan dan label

Kemasan (packing) adalah kegiatan mendesaign & memproduksi wadah/membungkus produk.
Pembelian kemasan pada produk dimaksudkan :
1. Perlindungan produk
2. Untuk memudahkan konsumen membawa/memakainya
3. Untuk menaikkan citra produk
4. Sebagai alat promosi
Kemasan produk smakin mendapat perhatian dari prusahaan, hal ini disebabkan :
1. Pertumbuhan toko-toko swalayan semakin pesat
2. Peningkatan tingkat kemakmuran konsumen
3. Kemasan telah membantu menciptakan citra merek
4. Kemasan mampu memberi peluang inovasi

Stratregi kemasan, terdiri dari :

1. Perubahan kemasan : strategi ini dilaksanakan dengan tujuan :
a. Mengurangi penurunan volume penjualan
b. Untuk memperluas pasar dengan memasuki pasar yang baru
2. Kemasan jajaran produk
3. Kemasan dipakai kembali
4. Kemasan ganda, terdiri dari :
a. Kemasan primer
b. Kemasan sekunder
c. Kemasan pengiriman

Label
Label merupakan bagian dari kemasan yang memberikan informasi tentang produk, tercetak pada bagian luar
terdiri dari : brand name/informasi lain yang diharapkan bermanfaat bagi pemakai.
Jenis-jenis label :
1. Open dating labelling (label batas kadaluarsa)
2. Unit pricing labelling (informasi tentang harga)
3. Grade labelling (menginformasi derajat kualitas)
4. Percentage labelling (menunjukkan persentase bahan)
5. Brand labelling (menginformsikan merek produk yang bersangkutan)
6. Descrptive labelling (menginformasikan cara pemakian produk, susunan dan fomula)
5.8 Keputusan produk jasa
Jasa adalah setiap aktivitas/manfaat yang dapat ditawarkan yang tidak memiliki wujud
Ciri-ciri jasa :
1. Tidak tampak
2. Tak terpisahkan orangnya
3. Sangat bervariasi
4. Tidak dapat disimpan karna waktu memproduksi dan mengkonsumsi sama\

Klasifikasi jasa :
a. Berdasarkan sifat keterikatan dari jasa :
1. Jasa yang terikat pada manusia yaitu jasa dokter
2. Jasa yang terikat pada alat yaitu jasa transportasi
b. Berdasarkan apa perlu kehadiran pemakai :
1. Jasa yang perlu kehadiran pemakai cthnya : operasi usus buntu
2. Jasa yang tidak perlu kehadiran pemakai cthnya : pemakaian kendraan
c. Berdasarkan motif dari pemakai
1. Jasa untuk kebutuhan pribadi
2. Jasa untuk kebutuhan usaha
d. Berdasarkan motif dasar produsen
1. Jasa untuk memproleh laba
2. Jasa untuk nonprofit
5.9 Portofolio produk
Portofolio produk adalah suatu analisa yang hampir sama dengan analisa daur hidup produk, perbedaannya
adalah analisa portofolio menganalisa kehidupan produk untuk seluruh produk yang dipasarkan oleh
prusahaan secara bersama-sama.

Ada 4 tahap analisa portofolio produk :

1. Tahap anak bawang (underdog) : tahap ini, menunjukkan suatu keberadaan produk yang sedang
diperkenalkaan, produk yang berada di posisi ini potensinya rendah dan kemampuan perusahaan untuk
mengeksploitasi masih rendah.
2. Tahap tanda tanya (question merk) : tahap ini, potensi pasar produk sudah cukup tinggi tetapi pengusaha
belum meningkatkan kemampuannya untuk mengeksploitasi sehingga kemampuannya masih rendah
3. Tahap bintang (star) : tahap ini, produksi menyenangkan bagi pengusaha tetapi banyak diincar lawan bisnis
(pesaing). Pada umunya perusahaan belum mampu meraih kemampuan yang tinggi
4. Tahap sapi perah (cash cow) : tahap ini, produk menyumbangkan keuntungan yang sangat tinggi pada
perusahaan.
BAB VI. Kebijaksanaan Harga

6.1Pengertian
Pengertian Harga (price ) tidak dapat dijelaskan dari pengertian manfaat
(utility) dan nilai (value).
Dasar penetapan harag barang masih tetap ditentukan oleh kekuatan
permintaan dan penawaran.
Penentuan harga menjadi sangat penting bagi perusahaan :
-Pada saat perusahaan mengintrodusir produk baru atau pesanan baru,
sehingga perusahaan harus menetapkan harga untuk pertama kalinya.
-Pada saat perusahaan mempertimbangkan perlu merubah harga produknya
karena sesuatu hal, misalnya berubahnya produk, situasi persaingan ,
perubahan struktur biaya
-Pada saat perusahaan harus menanggapi pesaing yang telah merubah
harga produknya atau saat perusahaan memprakarsai perubahan harga

6.2.Penetapan Harga Produk

Langkah-langkah tersbut adalah :
1.Menentukan tujuan penetapan harga yang diinginkan
Kelima tujuan tersbut adalah
a.Untuk mempertahankan keberadaan perusahaan (survival )
b. Untuk memaksimumkan laba jangka pendek, atau untuk mendaptkan ROI
ataupun profit margin tertentu.
c. Untuk mencegah atau mengurangi persaingan
d. Mempertahankan /memperbaiki market share.
e. Untuk menonjolkan mutu produk yang dihasilkan.

2.Mengestimasi luas Permintaan

Penetapan harga sebuah produk akan memberikan pengaruh terhadap jumlah
barang yang diminta. Oleh sebab itu sebelum menetapkan harga sebuah
produk , perusahaan perlu membuat analisis perubahan volume penjualan
pada berbagai tingkat harga.
Bentuk-bentuk persaingan yang berlaku di masyarakat.
a.Persaingan monopoli, perusahaan yang mempunyai kedudukan monopoli
atas suatu barang/jasa maka dia akan bebas menentukan harga, sebab disini
dia tidak menghadapi saingan dari perusahaan lain.
b. Persaingan bebas, harga terbentuk berdasarkan kekuatan permintaan dan
penawaran.
c. Persaingan Oligopoli, jumlah terbatas sekali sehingga tindakan suatu
perusahaan dalam penetapan harga dapat menimbulkan reaksi perusahaan
lain. Di pasar ini perang harga antar perusahaan yang ada dapat terjadi.
3. Mengestimasikan Harga Pokok (cost) Barang.
Penetapan harga tertinggi akan dibatasi oleh adanya permintaan atau daya
beli konsumen, maka penetapan harga terendah akan dibatasi oleh besarnya
harga pokok barang yang bersangkutan. Harga pokok yang rendah akan
memungkinkan perusahaan menetapkan harga rendah pula.

4.Menganalisis Perubahan harga Pesaing.

Harga pesaing akan merupakan petunjuk yang baik untuk menetapkan atau
memilih harga yang paling tepat di antara harga tertinggi dan terendah yang
berlaku.

5.Memilih metode penentuan harga

Untuk keperluan ini ada beberapa metode yang dapat dipergunakan :
a.Penetapan harga didasarkan pada harga pokok (cost)
-Cost Plus pricing Method.
-Metode ini dipergunakan oleh para produsen pembuat barang
- Harga Pokok + Margin = Harga Jual
-Mark Up Pricing Metode
-Metode ini biasanya dipakai oleh para pedagang.
-Harga beli + Mark Up = Harga jual
b.Penetapan Harga Dengan Analisa Break Even

Analisis ini didasarkan pada perilaku hubungan antara cost, volume penjualan,
profit yang diingingkan dan harga jualnya.

BE ( dalam unit ) = Biaya Tetap Total

harga Jual Per Unit – Biaya Variasi Rata-Rata

c. Penetapan Harga Didasarkan Hubungannya dengan Pasar

-Harga ditetapkan sama dengan harga pesaing
-Harga ditetapkan di bawah harga pesaing
-Harga dietapkan di atas harga pesaing

-6.Memilih harga yang tepat

-Keputusan untuk menentukan harga akhir dimana yang akan diplih, hendaknya
mempergunakan pertimbangan sebagai berikut :
- harga yang diplih hendaknya yang secara psikologis memberikan kepercayaan
kepada calon pembeli.
-Hendaknya konsisten dengan kebijaksanaan harga keseluruhan
-Rasional dalam kaitannya dengan harga yang lalu.
-Yang dapat diterima oleh para perantara atau saluran
6.3.Kebijaksanaan dan Strategi Harga
Berbagai kebijaksanaan dan strategi yang dapat dipergunakan untuk
memodifikasi harga
1.Diskon dan Potongan Harga
Jenis-jenisnya dapat berupa :
a.Quantity Discount ( Potongan Kuantitas )
b. Functional Discount ( Potongan Dagang )
c. Cash Discount ( Potongan Tunai)
d. Seasonal Discount ( Potongan Musiman )

2.Penentuan Harga Geografis

Strategi ini diambil karena adanya perbedaan tempat atau lokasi si pembeli
sehingga penjual harus mempertimbangkan ongkos angkut barang yang akan
disampaikan kepada pembeli.
Ada beberapa jenis penetapan harga geografis :
a.Free on Board (FOB) yang dpat dibedakan :
- FOB tempat asal (FOB point of Origin). Ongkos transport ditanggung pembeli
-FOB tujuan (FOB Destination), Ongkos angkut ditanggung oleh penjual,
termasuk keamanan barang sampai tujuan meskipun selama di perjalanan.
b. Penetapan harga Seragam ( uniform delivered pricing)
Strategi ini semua pembeli akan menanggung ongkos kirim yang sama besarnya.
c. Penetapan harga menurut daerah (zone delivered pricing)
Berdasar strategi ini perusahaan menetapkan dua atau lebih daerah
pemasaran.Semua langganan yang berada di dalam satu daerah yang sama
membayar harga yang sama.
d. Penetapan harga dengan tempat tertentu sebagai dasar ( Basing Point
Pricing)
Penjual harus menentukan tempat yang dipilih sebagai dasar menentukan
harga jual 9base point) dan kemudian membebani biaya yang sama pada
semua langganan tanpa memandang kota dari mana barang sesungguhnya
dikirim.

3.Penetapan Harga Promosi

Perusahaan menetapkan harga produknya di bawah daftar harga dan
kadang-kadang di bawah daftar harga dan kadang-kadang di bawah biaya
produksi.
4.Kebijaksanaan Satu Harga dan Harga Diskriminasi
a.Kebijaksanaan satu harga, menentukan harga yang sama kepada semua
pembeli yang membeli barang yang sama.
b.Kebijaksanan harga diskriminasi. Menetapkan harga yang berbeda atas
dasar perbedaan pembeli,produk,lokasi atau waktu yang berbeda atas dasar
perbedaan pembeli, produk,lokasi atau waktu, maupun jumlah yang dibeli.
5.Penetapan Harga Per unit
Kebijaksanaan harga ini bisanya dilakukan oleh perusahaan untuk melayani
penjualan eceran seperti yang dilakukan supermarket.1/4 kg Rp.1.400,- , ½ kg
Rp2.750,-

6.Harga Psikologis
Pengecer menetapkan angka ganjil atau tidak utuh sehingga memberikan
kesan lebih murah Rp.2.999,-
7.Penetapan Harga Produk baru
Kebijaksanaan harga barang akan sangat dipengaruhi biasanya akan
merupakan hal yang kritikal. Untuk itu terdapat kemungkinan strategi yang
ekstrim.
a.Skim the cream pricing
b.Penetration pricing

6.4.Memprakarsai dan Menanngapi Perubahan Harga

1.Memprakarsai Perubahan harga dpat berupa tindakan :
a.Menurunkan harga dengan alasan :
Adanya kelebihan kapasitas, menurunkan market share,meningkatan posisi
perusahaan sebagai market leader melalui biaya yang rendah.
b. Menaikkan Harga , dengan alasan :
Adanya inflasi meningkatkan biaya produksi,Adanya kelebihan permintaan.
2.Reaksi Terhadap Perubahan Harga

Perubahan harga berpengaruh terhadap baik pembeli, perantara, maupun

pesaing.
a.Reaksi pembeli ;
Timbul dugaan sbb:- model barang segera diganti
-Mutu barang cacat
-Perusahaan mengalami kesulitan dugaan
-Reaksi Positif misalnya –
-Barang akan segera hilang dari pasar
-Mutu barang ditingkatkan
-b. Reaksi Pesaing berbeda-beda misalnya
-Dugaan merebut pasar, kesulitan keuangan, stock yang menumpuk
-Keadaan dan kondisi pesaing saat ini
-Tingkat loyalitas dari pembeli produknya
-Trend penjualan mereka selama beberapa waktu
-Tingkat pemanfaatan kapasitas penuh , kelebihan
-3.Menanggapi Perubahan Harga
-Produk yang bersifat homogen, perubahan harga oleh pesaing harus diikuti
tindakan serupa , produk heterogen, variabel non harga ikut berpengaruh
misalnya mutu, servis, keandalan maka pembeli produk perusahaan belum tentu
lari ke produk pesaing.
Bab 7. Kebijaksanaan Saluran Distribusi
7.1.Arti, Peran dan lembaga yang terlibat di dalmnya
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyampaikan atau menyalurkan barang produsen ke konsumen atau pemakai
industri.
Saluran distribusi memiliki fungsi utama yaitu :
a. Menciptakan faedah (utility), baik faedah waktu (time utility), faedah tempat
(place utility)maupun faedah pemilikan (posession utility)
b. Mengumpulkan, menyelaraskan dan meyebarkan produk dari produsen ke
konsumen., fungsi concentration, equalition (memilih, menggolongkan, dan
menyajikan), fungsi despersion.
Keputusan saluran distribusi akan menyangkut keputusan tentang lembaga-
lembaga yang akan terlibat dalam penyampaian barang dari produsen ke
konsumen.
Secara garis besar perantara atau midleman dapat digolongkan menjadi :
a. Perantara Pedagang (merchant midleman), dapat dibedakan menjadi :
-Pedagang besar (wholesaler)
- Pengecer (Retailer)
b. Perantara Agen (agent midleman)
Pedagang memiliki hak atas barang yang dipasarkan, sedangkan agen tidak
memiliki hak atas barang yang ditangani.
7.2.Pengecer
Pengecer adalah lembaga yang menjual barang langsung kepada konsumen
akhir .
Penggolongan Pengecer :
a.Berdasarkan ukuran toko atau volume penjualannya, pengecer dapat
dibedakan menjadi :-Pengecer kecil (small scale retailer),-Pengecer Besar (
Large scale retailer)
b.Berdasarkan banyaknya product line, pengecer dapat dibedakan menjadi
-General merchandise store atau toserba, toko yang menjual product line,
misalnya depatment store, supermarket, toserba
-Single line Store, toko yang menjual hanya satu macam product line misalnya
toko alat olahraga, toko jam dll.
c.Berdasarkan lokasi geografis, pengecer dapat dibedakan menjadi :
-Pengecer berada di desa, di kota
d. Berdasarkan bentuk-bentuk pemilikannya, pengecer dapat dibedakan menjadi
-Toko berangkai (corporate chain store). Toko yang berada di bawah satu
organisasi .Pemilik dan manajemennya disatukan atau disentralkan dalam
organisasi tersebut.
- Toko independen (independent store0 , Toko ini dimiliki satu orang dengan
pemilik toko sebagai pimpinan.
e. Berdasarkan metode operasinya, pengecer dapat dibedakan menjadi :
-Perdagangan eceran dalam toko (in store retailing). Di sini konsumen datang sendiri
ke toko, seperti misalnya toserba atau toko pengecer pada umumnya.
-Kelompok ini dapat lagi dibedakan berdasarkan servis atau pelayanan yang diberikan
:
1.Perdagangan eceran dengan servis penuh (full service retailing)
2.Perdagangan eceran swalayan (self service retailing)
-Perdagangan eceran tanpa toko (non store retailing). Di sini konsumen tidak perlu
bersusah payah datang ke toko. Berdasarkan cara pelayanannya dapat dibedakan
menjadi :
1.Penjualan melalui tenaga penjual di luar toko, biasanya penjualan dari rumah ke
rumah.
2.Penjualan tanpa tenaga penjualan, tanpa toko (non store, non personal selling),
Penjualan melalui pos (mail order selling). Penjualan dengan mesin otomatis
(automatic vending machine)
7.3.Pedagang besar dan Agen
Pedagang besar atau distribusi industri adalah perantara perdagangan yang membeli
untuk dijual kembali kepada pengecer, pedagang lain atau pemakai industri
Berdasarkan perbedaan dalam pemenuhan fungsinya :
a.Pedagang besar dengan service penuh (full service wholesaler)
Fungsi pembelian, penjualan, pembagian barang, pengangkutan,
pembelanjaan,penyimpanan , penanggung resiko, informasi dan sarana manejemen
b.Pedagang besar dengan fungsi terbatas (limited function wholesaler)
Perantara ini tidak melaksanakan fungsi pemasaran sebagaimana jenis pertama.
Dapat dibedakan:
-Mail Order Wholesaler. Pedagang besar yang melakukan penyaluran barang
secara sentral dan penjualan dilakukan melalui pos.
Cash and Carry Wholesaler, pedagang besar melakukan perdagangan secara tunai
tanpa kredit tidak melakukan penghantaran barang dan jumlah barang yang dijual
sangat terbatas.
Drop Shipper, adalah pedagang besar yang tidak melakukan fungsi penyimpanan .
Kegiatan dilakukan melalui telepon, sehingga biaya eksploitasi menjadi rendah.
Rock Jobber , pedagang besar yang khusus memberikan jada dan mengatur barang
miliknya di toko pengecer.
Wagon Jobber, pedagang besar yang khusus melayani perdagangan barang-barang
secara tepat, terutama untuk barang yang sifatnya mudah rusak. Misalnya
pedagang mobil box untuk roti.
c.Agen dan Broker
Dapat dikelompokkan sbb :
Agen pabrik (manufacture agent), agen penjualan (sales agent), Agen pembelian
(purchasing agent), Makelar (broker)
7.4.Pengelolaan Saluran Distribusi
Pemilihan tipe saluran distribusi akan sangat tergantung pada jenis barang atau
pasar yang akan dilayani, yaitu pasar konsumen dan pemakai industri, sehingga
terdapat 2 (dua) tipe saluran distribusi
a.Tipe saluran untuk barang atau pasar konsumen
1.Produsen Konsumen
2.Produsen Pengecer Konsumen
3.Produsen Pedagang Besar Pengecer konsumen
4. Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer konsumen

b. Tipe saluran untuk barang atau pemakai industri

1.Produsen Pemakai Industri
2.Produsen Distibutor Industri pemakai industri
3.Produsen Agen Pemakai Industri
4. Produsen Agen Distibutor Industri pemakai industri

2.Merencanakan Saluran Distribusi

a.Faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Jenis Saluran
1.Pertimbangan karakteristik pasar mencakup :
-Sifat pasar (pasar konsumen atau pasar industri)
-Jumlah pembeli potensial (banyak atau sedikit)
-Konsentrasi pasar secara geografis (tersebar atau mengelompok)
-Jumlah pembeli setiap kali kembali ( sedikit atau banyak)
2.Pertimbangan karakteristik barang mencakup :
-Nilai per unit (mahal atau murah )
-Besar atau berat barang
-Keawetan barang
-Sifat teknis
-Barang standard atau pesanan
3.Pertimbangan karakteristik perusahaan :
-Sumber pembelanjaan
-Pengalaman dan kemampuan manajemen
-Pelayanan yang diberikan oleh penjual
4.Pertimbangan karakteristik perantara :
-Pelayanan yang diberikan oleh perantara
-Kekuatan permodalan perantara
-Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
-5.karakteristik persaingan yang dihadapi :
--Saluran yang dipakai oleh pesaing
-Kegiatan pemasaran yang dilakukan pesaing.

-B.Penentuan Jumlah / Intensitas Perantara pada Setiap Tingkat Saluran ;

-Pilihan yang dihadapi dapat berupa :
-- Distribusi intensive , menggunakan banyak perantara
-- Distibusi selective, menggunakan beberapa perantara
-Distribusi Eksklusive, menggunakan satu perantara saja.
7.5.Pengelolaan Distribusi Fisik
Distribusi fisik merupakan kegiatan untuk memindahkan barang dari suatu
tempat ke tempat tertentu dalam rangka menunjang kegiatan
pemasaran.Keberhasilan kegiatan ini akan sangat besar pengaruhnya bagi
keberhasilan program distribusi khususnya dan pemasaran
umumnya.Pengelolaan ini meliputi kegiatan sbb :
1.Penentuan lokasi dan sistem penyimpanan.Lokasi gudang ditempatkan secara
memusat(konsentrasi atau menyebar/dispersi). Sistem penyimpanan
menggunakan gudang sendiri atau gudang umum.
2.Penentuan sistem penanganan barang (material handling) untuk meminumkan
tingkat kerusakan barang dan biaya simpan barang.
3.Penentuan sistem pengawasan persediaan, ditujukan untuk meminimumkan
jumlah investasi pada persediaan, dan sekaligus meminimumkan fluktuasi
persediaan.
4.Penentuan prosedur pemesanan, antara lain menyangkut prosedur pembuatan
faktur, pemberian kredit, penagihan, pengaduan keluhan
5.Pemilihan metode pengangkutan atau transportasi. Ini akan menyangkut
masalah pelayanan kenderaan, route,alat transportasi baik darat, udara ,
air,ataupun pipa
7.6.Pemilihan strategi Distribusi untuk Produk Baru
1.Meggunakan penyalur yang ada/lama
2.Menggunakan penyalur yang baru
3. Membeli perusahaan kecil yang berfungsi sebagai penyalur
4. Menjual produk dalam jumlah besar kepada perusahaan lain
5.Pembungkusan dan Penjualan Produk Melalui Pos
Bab 8.Kebijaksanaan Promosi
8.1.Pengertian
Promosi adalah bagian dari komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran
sering diartikan sebagai arus informasi dua arah yang dilakukan oleh pembeli dan
penjual untuk membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran.

Pentingnya Usaha Promosi adalah :

-Upaya promosi untuk mengarahkan pilihan pada produk perusahaan.
-Upaya promosi untuk menstimulir kebutuhan dan keinginan seorang konsumen
menjadi demand
-Loyalitas konsumen akan suatu merk dagang berkat adanya upaya promosi
-Memperkenalkan produk baru

-Tujuan Promosi antara lain :

-a. Terhadap konsumen, agar mau menerima, membeli, memakai, membeli
kembali
-b. Terhadap penjual, agar melakukan pembelian ulang dan menjualnya kembali
serta merekomendasikan pembelian pada para pemakai akhir
-c. Terhadap produsen, agar mau membeli dan menggunakan dalam proses
produksi barang berulang kali.
Manfaat Promosi ialah :
a.Menginformasikan eksistensi atau produk pada para calon pemakai potensial.
b.Membantu meningkatkan penjualan
c.Membantu memperkenalkan produk baru
d.Membantu memperoleh saluran yang bersedia menjualkan barang hasil produksi
tertentu.
e.Membantu merebut hati konsumen untuk menjadi barang/merk pilihannya
f.Membantu menciptakan citra/image yang baik di kalangan para calon pembeli
/pemakainya
g.Membantu menstabilisir volume penjualan dari waktu ke waktu

8.2.Periklanan
Periklanan adalah penyampaian pesan secara massal kepada banyak orang
sekaligus mengenai suatu produk atau jasa. Biasanya periklanan menggunakan
media massa, seperti surat kabar, majalah, radio dan televisi.
Ciri-ciri periklanan :
-Membayar untuk penggunaan tempat atau waktu yang dikeluarkan.
-Bersifat non pribadi karena sumber informasi tidak bertatap muka secara
langsung dengan sasaran
-Sponsornya jelas terlihat dari mana perusahaan ,merk dagang atau individu yang
memasangnya
Tujuan Periklanan :
Mempengaruhi sikap dan perilaku penerima informasi dengan maksud agar
terjadi pertukaran.
Fungsi Periklanan :
-Memberikan informasi tentang suatu barang/jasa agar terjadi pertukaran
-a.Memberikan informasi tentan suatu barang/jasa agar terjadi pertukaran yan
memuaskan kedua belah pihak
-B. Membujuk atau para pembeli potensial sehingga terjadi transaksi penjualan
-C. Menciptakan kesan atau image bahwa produk atau produsen memiliki ciri
khusus , memiliki goodwill
-
-Kelebihan periklanan :
- Pesan yang ingin disampaikan, dapat dirancang secara lengkap an jelas
-Memiliki peluang dilihat atau dibaca dalam kalangan yang luas
-Dapat menjagkau sasaran yang tidak mungkin dijangkau melalui salesman
-Dapat membantu memperlunak daya tolak yang ada pada penerimaan
komunikasi atau calon pembelu
-Kelemahan periklanan :
-- Waktu pemuatan tergantung pada media yang dipakai
-Perlu diulang-ulang sehingga biayanya mahal
-Statis , tidak dapat bereaksi terhadap tanggapan pembaca atau pendengar
-Isinya sering diragukan kebenarannya.
Jenis-jenis Periklanan
a.Menurut sifat pasar yang dituju
-Periklanan untuk konsumen
-Periklanan untuk perantara
-Periklanan untuk industri
-B. Periklanan Nasional dan Regional
-C. Periklanan Produk dan Institusional
-Periklanan barang (product advertising)terdiri dari :
-1. primary demand advertising, berusaha mendorong permintaan untuk suatu
jenis produk secara keseluruhan misalnya jamu dan kosmetika tradisional lebih
cocok bagi wanita Indonesia
-2. selective demand advertising, yang menyebutkan merk barang yang
ditawarkan contoh kosmetika Sari Ayu lebih cocok bagai wanita Indonesia.
-Periklanan kelembagaan (institusional adavertising atau corporate image
advertising) dapat dibedakan menjadi :
-1.Patronage institusional advertising
-Penjual mendorong motif calon pembeli bukan terhadap produknya
-2.Public relations institusional advertising, menciptakan pemahaman yang baik
tentang perusahaan kepada para karyawan, pemilik perusahaan
-3, Public service institusional advertising, Periklanan dipakai untuk memberikan
dorongan ajakan kepada masyarakat agar melakukan sesuatu yang baik.
-Media Perikilanan :Media Cetak, Media elktronik audio, visual, Media lainnya
papan di luat billboard, display listrik, papan nma, pengiriman pos secara
langsung
8.3. Personal Selling
Personal selling adalah interaksi antar individu dengan saling bertemu muka,
ditujukan untuk menciptakan ,memperbaiki, menguasai atau mempertahankan
hubungan pertukaran yang paling menguntungkan dengan pihak lain (william
E.Nickles)
Ciri-ciri Personal Selling
-Komunikasi dua arah, dua pihak, dan merupakan kebalikan dari komunikasi
lewat iklan yang merupakan komunikasi massa.
Kelebihan PersonalSelling:
- Interaksi terjadi secara spontan, tidak makan waktu
-Lebihfleksibel dalam operasinya, sehingga mudah melakukan penyesuaian
-Mempunyai peluang untuk mengadakan demonstrasi yang dpat mempengaruhi
keputusan pembeli
-Kelemahan Personal Selling:
- Biaya perunit sasaran akan tinggi
-Sulit mendapatkan tenaga berkualitas

-8.4.Publisitas
-Hubungan masyarakat, ialah komunikasi terbuka dengan seluruh masyarakat
untuk menciptakan opini masyarakat yang baik tentang organisasi atau
lembaga.
Publisitas ialah informasi kepada masyarakat melalui media massa, yang
disebarluaskan atas nama sponsor tanpa keharusan membayar bagi sponsor nya.
Jenis-jenis Publisitas :
a. Artikel,publisitas tentang perusahaan, tentang produk atau personil
perusahaan
b. Berita yang memuat hasil konfrensi pers, publisitas yang dimuat oleh penerbit
dalam terbitannya
c. Berita editorial, yaitu publistas tentang perusahaan yang tercantum dalam
kolom editorial sesuatu penerbitan.
Dilihat dari segi obyek yang dipublikasikan menjadi :
a. Publistas produk (product publicity)
b. Publistas kelembagaan (institusional publicity)
Ciri-ciri Publisitas:
-Kendali atas publisitas berada di tangan para editor sepenuhnya
-Editor dapat menggunakan seluruhnya , sebagian atau menolaknya sama sekali
- Publisitas cenderung lebih dipercaya oleh masyarakat karena tidak mewakili
kepentingan sesuatu pihak
- Produk yang dipublisitaskan terbantu oleh nama baik pemuatannya.
- Kelebihan Publistas :
- Dapat menjangkau orang banyak
- Dapat ditempatkan di halaman depan dari surat kabar
- Lebih dapat dipercaya, tidak dipungut biaya
Kelemahan Publistas
Tidak dapat menggantikan peranan alat promosi yang lain.
Hanya merupakan pelengkap yang efektif

8.5.Promosi Penjualan
Kegiatan promosi yang bertujuan untuk menstimulir permintaan .Termasuk
kegiatan ini adalah pajangan atau display dan demonstrasi, trade show atau
trade fair.
Kelebihan Promosi Penjualan:
-Pengenalan merek dagang baru
-Pengenalan produk lama yang diperbaiki
-Perusahaan mencari perantara di daerah baru
-Melengkapi kegiatan periklanan setelah produk diiklankan secra luas.
-Kelemahan Promosi Penjualan:
--Sifatnya sementara
-Tidak mungkin berdiri sendiri tanpa alat promosi lain
-Harus dilakukan secara terpadu dengan iklan, dan alat promosi lain
-Sasaran Promosi Penja=ualan
-A. Sasaran Internal, karyawan sendiri
-B.sasaran Peranatara (pedagang besar, dan pengecer)
-C. Konsumen , memberikan informasi tentang produk, menstimulasi untuk
mendapatkan orang agar bersedia mencoba produk baru,meningkatkan volume
penjualan
8.6.Strategi Promosi
1.Push Strategi (strategi mendorong)

Produsen Pedagang Besar Pengecer konsumen

2.Pull Strategi (strategi menarik)

Produsen Pedagang Besar Pengecer konsumen

3.Pull & Push Strategi (strategi mendorong & menarik)

Merupakan kombinasi di atas

8.7.Promotional Mix
Kombinasi strategi paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal
selling dan metode yang lain yang direncanakan untuk mencapai pasar
sasaran . Ini yang sibet promotional mix atau bauran promosi.

8.8. Faktor-Faktor yang mempengaruhi Promotional Mix

-Sifat segmen pasar yang dilayani
-Jenis produk yang dipasarkan
-Tahap daur hidup produk
-Dana yang tersedia
Bab 9. Pengendalian Pemasaran
Pengendalian pemasaran adalah suatu kegiatan membandingkan hasil dengan
standard atau rencana perusahaan terhadap target pemasaran.
Didalam proses pengendalian pemasaran itu sendiri perusahaan perlu
memperhatikan tiga tahap pengendalian , yaitu :
1.Merumuskan standard atau patokan sasaran yang ingin dicapai setiap masa
tertentu.
2.Mengukur hasil pelaksanaan yang telah dicapai serta membandingkannya
dengan standard yang dirumuskan.
3.Peninjauan kembali, dan bilamana perlu merivisi standard sasaran, program
pelaksanaan atau kedua-duanya

9.1.Analisis jumlah hasil Penjualan Produk , dapat dilakukan dengan

9.1.1.Analisis hasil penjualan produk secara keseluruhan
-Perkembangan penjuln dari waktu ke waktu
-Perkembangan hasil penjualan produk dibandingkan dengan perkembangan
permintaan di pasar secara keseluruhan
-9.1.2.Analisis penjualan tiap daerah pemasaran
-Hasil penjualan produk ke dalam hasil penjualan masing-masing daerah
-Membandingkan potensi permintaan produk daerah yang bersangkutan
-Memperhatikan standard prnjuslsn, dan membandingkan hasil dengan standard
-9.1.3.analisis hasil penjualan tiap kelompok produk di setiap daerah pemasaran
- Kedudukan masing=masing kelompok atau jenis produk dalam pasaran umum
- Disetiap darah pemasaran.
- Hasil penjualan rupiah tiap jenis kelompok produk dibandingkan dengan jumlah
hasil penjualan produk secara keseluruhan akan nampak peranan masing-masing
jenis produk terhadap peranan masing-masing jenis produk terhadap pencapaian
jumlah hasil penjualan produk.
9.1.4.Analisis hasil penjualan produk kepada para pelanggan
- Perkembangan jumlah hasil penjualan produk kepada tiap orang dan kelompok
pembeli pada tiap daerah pemasaran harus dianalisis dan diteliti secara teratur dari
masa ke masa.
- 9.2.Analisis Prestasi Kerja Wiraniaga
- Menetapkan standard
- Memperhatikan hasil
- Membandingkan hasil dengan standard dalam satuan dan dalam persen
- Kriteria penilaian:
- Jumlah pesanan pembelian
- Penggarapan daerah pemasaran
- jumlah laba yang diperoleh
- Jumlah pembeli yang dikunjungi
- Jumlah dan besar pesanan
- Jumlah hari kerja
- Jumlah biaya langsung dan tagihan piutang dagang
- Jumlah kunjungan
- 9.4 analisis Biaya Pemasaran Produk
- 9.4.1 Analisis biaya terhadap unsur pemasaran yaitu terdiri dari :
- 9.4.1.1.analisis biaya tetap tiap daerah pemasaran
- 9.4.1.2.analisis biaya tetap tiap jenis produk
- 9.4.1.3.Analisis biaya pembeli tetap

- Metode penilaian kemampuan menghasilkan keuntungan

- 1. Metode penilaian laba bersih
- Menilai potensi keuntungan tiap unsur pemasaran dengan membandingkan jumlah
laba kotor dengan seluruh biaya pemasarang langsung dan tak langsung
- 2. Metode sumbangan keuntungan
- Menilai potensi keuntungan tiap unsur pemasaran dengan membandingkan jumlah
laba kotor dengan seluruh biaya pemasarang langsung