SATUAN ACARA PERKULIAHAN

MANAJEMEN PEMASARAN

A. TUJUAN
Matakuliah inibertujuan agar mahasiswa mema hami
arti penting nya manajemen pemaaran da lam
kehidupan sehari-hari. Dalam perkuliahan nanti akan
disampai kan apa itu pemasaran, Perbedaan antara
pemasaran dengan penjualan. Juga akan dibahas
tentang marketing mix, segmentasi pasar dan lain-
lain.
B. Materi Kuliah
No. Materi Kuliah Frekuensi
1.Pendahuluan. 1
2 Pengertian pemasaran 2
3. Perencanaan Strategik dan Proses 3
Manajemen Pemasaran
1
 3. Segmentasi 2
4. Menciptakan Nilai, Kepuasan dan Loyalitas
pelanggan 1
 5. Menganalisis Pasar Konsumen 1
 6. Ujian Mid Semester 1
 7. Menganalisis pasar bisnis 1
 8. Strategi Pemasaran dalam berbagai posisi

 Persaingan 1
 9. Product Life Cycle 1
 10. Strategi Pengembangan Produk baru 2
 11. Mendesain Produk : Produk, Merek, Penge

 masan dan Jasa 1

12. Kebijaksanaan Harga 1
 13.Kebijaksanaan Tempat (Place) 1
 14.Kebijaksanaan Promosi 1
 JUMLAH 16
 C. Evaluasi :

 a. Ujian Mid Semester 40 %

 b. Ujian Akhir Semester 40 %
 c. Tugas 20 %
 D. Literatur

 - Philip Kotler, Kevin Keller,2009, Manajemen

 Pemasaran, Penerbit Erlangga Jakarta.

 - Philip Kotler, Gary Amstrong, Prinsip-Prinsip

 Pemasaran, Penerbit Erlangga, Jakarta.

 I. Pendahuluan
 Pengertian Pemasaran

 Pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerial

yang dengannya individu memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan mereka inginkan dengan menciptakan dan
saling mempertukarkan produk dan nilai satu sama lain.

 Intisari Pemasaran
 Kebutuhan

 Keinginan

 Permintaan

 Produk

 Pertukaran

 Transaksi

 pasar
 Kebutuhan manusia adalah suatu keadaan dimana
seseorang merasa kehilangan sesuatu.
 Cara manusia memenuhi kebutuhan :

1. Dengan memproduksi sendiri (self production)

2. Dengan meminta-minta.
3.Dengan merampas hak milik oranglain.
4. Melalui pertukaran.
 Keinginan adalah pola kebutuhan manusia yang
dibentuk dari kebudayaan dan kepribadian individu.
 Permintaan adalah keinginan manusia yang didukung
oleh daya beli.
 Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan
dipasar untuk mendapat perhatian, untuk dimiliki untuk
digunakan dan dikonsumsi oleh manusia untuk
memenuhi kebutuhan dan keingionan.
 Pertukaran adalah tindakan untuk memperoleh objek yang
diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai
gantinya.
 Syarat-syarat pertukaran:
 1. Ada dua belah pihak atau lebih.
 2. Setiap pihak memiliki sesuatu yang berharga bagi pihak lainnya.
 3. Masing-masing pihak mampu berkomunikasi
 4. Masing pihak mampu mendeliveri dan menyerahkan barangnya.
 Transaksi adalah perdagangan antara dua pihak yang melibatkan
setidaknya dua benda/hal yang bernilai,syarat-syarat yang
disepakati,waktu berlakunya perjanjian dan tempat perjanjian.
 Pasar adalah himpunan para pembeli aktual dan potensial dari
suatu produk.
 Lima konsep alternastif
 Konsep produksi
 Konsep produk
 Konsep penjualan
 Konsep pemasaran
 Konsep pemasaran kemasyarakatan.
Lima konsep Alternatif
1. Konsep Produk
2. Konsep Produksi
3.Konsep Penjualan
4.Konsep Pemasaran
5.Konsep Pemasaran Kemasyarakatan

 Konsep produksi adalah falsafah yang menyata kan

bahwa konsumen akan menyukaian produk yang
tersedia dan selaras dengankemampuan dan manajemen
sebaiknya memusatkan perhatian pa da peningkatan
efisiensi ;produksi dan distribusi.
 Konsep produk adalah konsumen akan menyu kai
produk-produk yang yang menawarkan mutu, kinerja
dan penampilan terbaik,organisasi sebaik nya
mencurahkan tenaganya untuk melakukan perbaikan
produk secara berkesinambungan.
 Konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen
tidak akan membeli cukup produk perusahaan kecu
ali perusaha an melakukan upaya penjualan dan
promosi yang gencar.
 Konsep pemasaran menyatakan pencapaian tujuan-
tujuan organisasional bergantung pada penetapan
kebutuhan dan keinghinan dari pasar sasaran dan
penyampaian kepuas an yang diinginkan secara
lebih efektif dan lebih efisien ke timbang dilakukan
oleh pesaing.
 Konsep pemasaran kemasyarakatan adalah perusa
haan sebaiknya menentukan kebutuhan,keinginan
dan minat dari pasar sasaran dan mengirimkan ke
puasan yang diingin kan secara lebih efektif dari pa
da pesaing sehingga mam pu memelihara dan me
ningkatkan kesejahteraan konsumen dan masya
rakat.
 Titik awal fokus sarana akhir

 Perusahaan produk penjualan & laba

yang ada promosi
Konsep Penjualan
konsep penjualan

Pasar kebutuhan pemasaran laba

Pelanggan Terpadu
Konsep pemasaran
STRASTEGI PEMASARAN DAN
PROSES MANAJEMEN PEMASARAN

PERENCANAAN STRATEGIK
Proses untuk mengembangkan dan
menjaga kecocokan strategi diantara
tujuan dan kemampuan organisasi dengan
peluang pemasaran yang selalu berubah.

- Perencanaan strategik bersandar pada

pengembangan misi perusahaan yang
jelas, tujuan-tujuan pendukung, portofolio
usaha yang sehat, dan strategi-strategi
GAMBAR TAHAP TAHAP DALAM PERENCANAAN
STRATEGIS
Pernyataan Misi
 Adalah pernyataan yang memuat tujuan
organisasi-apa yang ingin dicapai organisasi
di dalam lingkungan yang lebih luas.

 PORTOFOLIO USAHA
 Adalah kumpulan usaha dan produk yang
menunjang perusahaan.

 ANALISA PORTOFOLIO
 Adalah sebuah alat yang digunakan manaje
men untuk mengidentifikasi dan mengevalua
si berbagai usaha yang menunjang perusa
haan.
Portofolio Usaha
 Adalah kumpulan usaha dan produk
yang menunjang perusahaan.
Analisa portofolio
 Sebuah alat yang digunakan manajemen
untuk mengidentifikasi dan
mengevaluasi berbagai usaha yang
menunjang perusahaan
Unit usaha strategik
 Adalah sebuah unit dari perusahaan yang
memiliki misi dan tujuan terpisah dan
yang dapat direncanakan secara indepen
den dari usaha-usaha perusahaan lainnya.
 Sebuah SBU (Strategik Bussines Unit)
dapat merupakan sebuah divisi perusaha
an, lini produk dalam sebuah divisi, atau
kadang-kadang sebuah produk atau merek
tunggal.
 Matrik Pangsa Pertumbuhan
Sebuah metode perencanaan portofolio
yang mengevaluasi unit usaha strategik
perusahaan berkaitan dengan tingkat
pertumbuhan pasar dan pangsa pasar
relatifnya.

SBU diklasifikasikan atas star (bintang),

cash cow (sapi kas), question mark (tanda
tanya), atau dog (anjing)
 Star (bintang) adalah usaha atau produk
yang pertumbuhannya tinggi dan memilik
i pangsa pasar yang besar, yang sering
membutuhkan investasi yang sangat
besar untuk mendanai pertumbuhan yang
pesat.
 Cash Cow (sapi kas) adalah usaha atau
produk yang pertumbuhannya rendah tapi
memiliki pangsa pasar yang besar, unit
yang mapan dan sukses yang menghasil
kan kas yang digunakan perusahaan un
tuk membiayai pengeluarannya dan men
dukungt unit lain yang memerlukan inves
tasi.
 Question Mark (tanda tanya) adalah unit
usaha yang memiliki pangsa pasar
rendah di dalam pasar yang tinggi
pertumbuhannya memerlukan banyak
kas dalam rangka mempertahankan
pangsa pasarnya atau menjadi bintang
(star)
 Dog (anjing) adalah usaha dan produk
yang rendah pertumbuhannya dan
rendah pula pangsa pasarnya, yang bisa
menghasilkan cukup kas untuk
mempertahankan diri tetapi tidak
menjanjikan sumber kas yang besar.
 Matriks pangsa pertumbuhan BCG
Jaring ekspansi produk/pasar
Adalah sebuah alat perencanaan strategik
untuk mengidentifikasi peluang-peluang
pertumbuhan perusahaan melaui
penetrasi pasar, pengembangan pasar,
pengembangan produk atau diversifikasi.
 Pengembangan Produk
Adalah strategi untuk pertumbuhan
perusahaan dengan menawarkan produk
yang telah dimodifikasi atau produk baru
untuk segmen pasar sekarang.
 Diversifikasi
Adalah strategi untuk pertumbuhan perusa
haan dengan membuka atau membeli usa
ha-usaha di luar produk atau pasar perusa
haan yang sekarang.
Pengembangan Pasar
Adalah strategi untuk pertumbuhan
perusahaan dengan mengidentifikasi dan
mengembangkan segmen pasar baru untuk
produk perusahaan yang sekarang.

Penetrasi Pasar
Adalah strategi untuk pertumbuhan
perusahaan dengan meningkatkan
penjualan dan produk sekarang ke segmen
pasar sekarang tanpa mengubah produk.
Identifikasipeluang pasar melalui
jaring ekspansi produk/pasar
Segmentasi Pasar, Penetapan pasar sasaran
dan penentuan posisi pasar.

Pasar adalah kumpulan pembeli aktual dan

potensial suatu produk.

Segmentasi pasar yaitu membagi pasar

kedalam kelompok pembeli berbeda yang
mungkin menghendaki bauran produk atau
pemasaran yang terpisah.
 PenetapanPasar sasaran yaitu
mengevaluasai daya tarik setiap segmen
pasar dan memilih satu atau lebih
segmen untuk dimasuki.

 PenentuanPosisi Pasar yaitu

merumuskan posisi persaingan untuk
sebuah produk dan suatu bauran
pemasaran yang rinci.
Pemasaran Mikro adalah bentuk pemasar
an sasaran dimana perusahaan menyesuai
kan program pemasarannya dengan kebu
tuhan dan keinginan segmen geografis, de
mografis, psikografis dan manfaat yang di
definisikan secara sempit.

Pemikiran mereka bergerak melalui 3

tahap:
 Mass Marketing yaitu penjual mempro
duksi secara massal,mendistribusikan se
cara masssal dan mempromosikan secara
massal sebuah produk kepada seluruh
pembeli.
 ProductVariety Marketing yaitu penjual
memproduksi dua atau lebih produk yang
mempunyai perbedaan ciri, gaya, kualitas
,ukuran dan sebagainya

 Target Marketing yaitu penjual mengiden

tifikasi segmen segmen pasar,memilih sa
tu atau lebih dan mengembangkan bauran
produk dan pemasaran yang disesuaikan
dengan tiap-tiap segmen
Variabel-Variabel Utama yang dapat
digunakan dalam mensegmentasi pasar :
1. Segmentasi Geografis yaitu membagi pa
sar kedalam unit unit geografis yang ber
beda, seperti,negara,negara bagian, kabu
paten,kota dan lingkungan perumahan.
2. Segmentasi Demografis yaitu membagi
pasar kedalam kelompok berdasarkan va
riabel seperti usia, jenis kelamin, ukuran
keluarga, daur hidup keluarga, pendapat
an, pekerjaan, pendidikan, agama, ras
dan kebangsaan.
Segmen menurut Usia dan tahap daur hi
dup yaitu membagi sebuah pasar kedalam
kelompok umur dan tahap daur hidup yang
berbeda

Segmen menurut jenis kelamin yaitu yang

membagi pasar kedalam kelompok yang ber
beda menurut jenis kelamin.

Segmen pasar menurut pendapatan yaitu

membagi sebuah pasar kedalam kelompok
pendapatan yang berbeda.
3. Segmentasi Psikologis yaitu membagi
sebuah pasar kedalam kelompok-
kelompok yang berbeda berdasarkan
kelas sosial, gaya hidup atau
karakteristik kepribadian.

4. Segmentasi Prilaku yaitu membagi pasar

kedalam kelompok menurut pengetahu
an,sikap,penggunaan dan respon konsu
men terhadap suatu produk.
Segmentasi kesempatan yaitu membagi pasar
kedalam kelompok menurut kesempatan kapan
pembeli mendapatkan gagasan untuk membeli,
benar-benar membeli dan menggunakan
produk.

Segmentasi Manfaat yaitu membagi pasar keda

lam kelompok manfaat berbeda yang dicari kon
sumen dari sebuah produk.

- Pasar dapat disegmen berdasarkan Status

Pengguna, Mantan Pengguna - Pengguna
Potensial –Pengguna Awal dan _Pengguna
tetap dari suatu produk.
Perusahaan yang memiliki pangsa pasar
yang tinggi biasanya suka menarik penggu
na potensial,sementara perusahaan kecil a
kan mencoba menarik pengguna tetap,peng
guna potensial dan pengguna tetap mung
kin membutuhkan daya tarik pemasaran
yang berbeda.

Pasar dapat dikelompokkan berdasarkan

Tingkat Penggunaan -Kelompok pengguna
ringan, menengah dan berat
 Status Kesetiaan
 Beberapa konsumen setia, sempurna membe
li satu merek sepanjang waktu, yang lain ka
dang setia terhadap dua atau tiga merek pro
duk tertentu atau menyukai satu merek te
tapi kadang membeli merek yang lain.

 Tahap kesiapan membeli

 Pada suatu waktu tertentu, orang berada pa
da tahap yang berbeda untuk membeli sebu
ah produk, sebagian memiliki informasi, se
bagian terterik, sebagian menginginkan pro
duk dan sebagian lagi bermaksud untuk
membeli.
Syarat-syarat segmentasi yang efektif :
1. Measurability > Sebuah segmen harus da
pat diukur
2. Accesibility > Sebuah segmen mudah untuk
dicapai
3. Substantiability > Sebuah segmen harus cu
kup besar dan menguntungkan
4. Actionability > Sebuah segmen harus dapat
dilayani

Memilih segmen pasar

Pasar Sasaran adalah sekumpulan pembeli
yang memiliki kebutuhan atau ciri bersama
yang diputuskan perusahaan untuk dilayani
Market Coverage Strategy (Strategi Cakupan
Pasar)
 Undifferentiated Marketing Strategy
Perusahaan memutuskan untuk mengabaikan per
bedaan-perbedaan segmen pasar dan memasuki se
luruh pasar dengan satu penawaran

 Differentiated Marketing Strategy

Perusahaan memutuskan untuk beroperasi pada be
berapa segmen pasar dan mendesain penawaran
yang berbeda untuk masing masing segmen.

 Concentrated Marketing Strategy

strategi cakupan pasar dimana sebuah perusahaan
mencari bagian besar dari satu atau beberapa sub
pasar
 Penentuan posisi pasar

 Posisi
produk > cara produk didefinisikan
oleh konsumen menurut ciri ciri penting –
tempat yang diduduki produk dalam
benak konsumen relatif terhadap produk
pesaing.
Strategi penentuan posisi
 Memposisikan produk menurut ciri ciri produk
 Produk dapat diposisikan atas kebutuhan yang
dapat dipenuhi atau mamfaat yang dapat
ditawarkan
 Produk dapat diposisikan menurut kesempat
an pengguna
 Memposisikan produk untuk kelas pengguna
tertentu
 Produk dapat diposisikan langsung berhadap
an dengan pesaing.
 Produk dapat diposisikan menjauhi pesaing
 Produk dapat diposisikan menurut kelas
produk yang berbeda
Keunggulan bersaing
Adalah keunggulan terhadap pesaing
yang diperoleh dengan menawarkan nilai
yang lebih besar kepada konsumen baik
melalui harga yang lebih murah maupun
dengan memberikan manfaat produk yang
lebih banyak sehingga sesuai kalaupun
harganya tinggi.
Perusahaan dapat membedakan penawaran
nya dari pesaing.
Differensiasi produk > perusahaan dapat
membedakan produknya pada ciri-ciri
seperti konsistensi, daya tahan,keandalan
dan kemudahan reparasi
 Diferensiasi jasa> perusahaan dapat mem
bedakan produk berdasarkan jasa yang
menyertai produk.
- Instalasi dapat membedakan antara per
usahaan dengan perusahaan lain. IBM
dikenal karena mutu jasa instalasinya.
- Sebagian perusahaan membedakan ta
warannya dengan memberikan jasa
pelatihan.
 Kelompok Referensi adalah semua kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung atau
tidak langsung terhadap sikap atau prilaku
orang tersebut.
 Kelompok yang mempunyai pengaruh lang
sung disebut kelompok keanggotaan.
 Beberapa dari kelompok ini merupakan ke
lompok primer,dengan siapa seseorang berin
teraksi dengan apa adanya secara terus me
nerus dan tidak resmi,seperti keluarga,te
man , tetangga dan rekan kerja.
 Masyarakat juga menjadi kelompok
sekunder
Seperti, agama, profesional dan kelompok
persatuan perdagangan yang cendrung
lebih resmi dan memerlu kan interaksi
yang kurang berkelanjutan.

Kelompok referensi mempengaruhi anggota

dengan 3 cara ;
1. Memperkenalkan prilaku dan gaya hidup
baru kepada seseorang
2. Mempengaruhi sikap dan konsep diri
Menciptakan tekanan kenyaman yang
dapat mempengaruhi pilihan produk dan
merek
 Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar
ke lompoknya.
1. Kelompok aspirasional yaitu kelompok yang
ingin diikuti oleh orang itu.
2. Kelompok disosiatif adalah kelompok yang

nilai dan prilakunya ditolak orang tersebut.

Jika pengaruh kelompok refertensi kuat,pema
sar harus menentukan cara menjangkau dan
mempengaruhi pemimpin opini kelompok.

 Pemimpin Opini adalah orang yang menawar

kan nasehat atau informasi informal tentang
produk atau kategori produk tertentu.
Keluarga adalah organisasi pembelian kon
sumen yang paling penting dalam masyara
kat dan anggota keluarga mempresentasi
kan kelompok referensi utama yang paling
berpengaruh.
 Ada 2 keluarga dalam kehidupan pembeli ;
1. keluarga orientasi terdiri dari orang tua
dan saudara kandung.
Dari orang tua seseorang mendapatkan
orientasi terhadap agama, politik dan ekono
mi serta rasa ambisi pribadi, harga diri dan
cinta. Jika pembeli tidak lagi
 Jika pembeli tidak lagi banyak berinter
aksi dengan orang tua mereka, penga
ruh orang terhadap prilaku mereka bisa
sangat besar.
 2. Keluarga prokreasi adalah pengaruh
yang lebih langsung terhaddap perilaku
pembeli setiap hari yaitu pasangan dan
anak-anak.
PERAN DAN STATUS
Peran terdiri dari kegiatan yang
diharapkan dapat dilakukan oleh seseorang.
Setiap peran menyandang status.
Faktor Pribadi keputusan pembeli dipenga
ruhi oleh karakteristik pribadi.
 Faktor pribadi meliputi usia, dan tahap da
lam siklus hidup pembeli; kepribadian dan
konsep diri; serta gaya hidup dan nilai.
 Usia dan tahap siklus hidup
 Selera kita dalam makanan, pakaian, pera
bot dan rekreasi sering berhubungan
dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk
oleh siklus hidup keluarga dan jumlah,
usia serta je nis kelamin orang dalam
rumah tangga pada satu waktu tertentu.
PEKERJAAN DAN KEADAAN EKONOMI
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi
 Pekerja krah biru akan membeli baju kerja,
sepatu kerja dan kotak makan.
 Presiden perusahaan akan membeli jas,perjalan
udara.
 Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan
ekono mi, penghasilan yang dapat dibelanjakan,
tabungan dan asset, utang, kekuatan pinjaman
dan sikap terha dap pengeluaran dan tabungan.
Kepribadian dan konsep diri.
 Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis
manusia yang menyebabkan respon yang relatif
konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan
lingkungan (termasuk prilaku pembelian).
 Kita sering menggambarkannya sebagai
sifat
 seperti kepercayaan diri, dominasi,
otonomi, rasa hormat, kemampuan
bersosialisasi, pertahanan dan
kemampuan beradaptasi
 Kepribadian merek sebagai bauran
tertentu dari sifat manusia yang dapat
kiyta kaitkan pada merek tertentu.
PROSES PSIKOLOGIS KUNCI
 Titikawal untuk memahami prilaku konsu
 men adal;ah model respon rangsangan yang
 diperlihatkan dalam peraga 6.1.
 Rangsangan pemasaran dan lingkungan
memasuki kesadaran konsumen, dan seke
lompok nproses psikologis digabungkan de
ngan karakteristik konsumen tertentu
menghasilkan proses pengambilan keputusan
dan keputusan akhir kopnsumen.
 Empat proses psikologis kunci ;
 1.Motivasi, 2.Persepsi, 3.Pembelajaran
4.Memori,
 Mempengaruhi respon konsumen secara
fundamental.
MOTIVASI FREUD,MASLOW,HERZBERG
Kita mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu.
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik; kebutuhan itu
timbul dari keadaan tekanan psikologis seperti; rasa lapar,
rasa haus, atau rasa tidak nyaman.
Kebutuhjan bersifai psikogenik; kebutuhan yang timbul
dari keadaan tekanan psikologis seperti kebutuihan akan
pengakiuan, penghargaan dan rasa memiliki.
Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat
sampai tingkat intensitas yasng cukup sehingga mendorong
kita bertindak.
 Motivasi mempunyai dua arah ;
 Kita memilih satu tujuan diatas tujuan lainnya.
Dan intensitas sinergi yang kita gunakan untuk
mengejar tujuan.
 STRATEGI PEMASARAN DALAM BERBAGAI POSISI
PERSAINGAN
Perusahaan konsultan Arthur D Little (dalam
Jain,1990,Kotler,ET,AL,1995) menyatakan bahwa sebuah
perusahaan akan menempati salah satu posisi bersaing
dalam industri merek, yaitu
1. Dominant > perusahaan pada posisi ini mampu
mengendalikan prilaku dan strategi pesaing- pesaing
lainnya seta memiliki banyak pilihan strategis, tanpa
terpengaruh tindakan
pesaing.
2. Strong > Perusahaan yang berada posisi kuat
mampu bertindak bebas tanpa membahaya
kan posisi jangka panjangnya, walaupun
pesaing berbuat apa saja.
 3.Favorable > perusahaan ini memiliki kekuatan
yang dapat dimanfaatkan dengan strategi-stra
tegi tertentu bilamana kondisi industri memba
ik dan mempunyai kemampuan dan peluang
diatas rata-rata industri untuk meningkatka
posisinya.
4. Tenable > pada posisi ini perusahaan
mempunyai kekuatan dan prestasi yang cukup
memuaskan untuk menjamin kelangsungan
usahanya, namun perusahaan ini seringkali
kalah bersaing karena ulah perusahaan yang
dominan serta memiliki peluang yang lebih
rendah dari rata-rata industri untuk
meningkatkan posisinya.
 5. Weak > prestasi perusahaan pada posisi ini tidak
 memuaskan, tetapi masih memiliki peluang dan
 kekuatan untuk perbaikan. Perusahaan ini harus
 mengubah dirinya, kalau tidak terpaksa keluar
 dari industri.
 6. Non Viable > perusahaan yang berada pada posisi
 ini prestasinya sangat tidak memuaskan dan
 tidak memiliki peluang untuk perbaikan.

Posisi perusahaan dalam persaingan.

 1. Market Leader
 2. Market Challenger
 3. Market Follower
 4. Market Nicher.
 Market leader adalah perusahaan yang diakui
oleh industri yang bersangkutan sebagai
pemimpin.
 Karakteristik dari pemimpin pasar

 A. Memiliki pangsa pasar yang terbesar (40 %)

dalam pasar produk yang relevan.
 B. Lebih unggul dari perusahaan lain dalam hal
pengenalan produk baru, perubahan harga,
cakupan saluran distribusi dan intensitas promosi,
 C. Merupakan pusat orientasi para pesaing
(diserang, ditiru atau dijauhi).
 Contoh perusahaan market leader antara lain :
Cocacola (minuman ringan), Astra motor (mobil),
Unilever (pasta gigi,sabun), Indofood (mie instan),
Teh botol sosro, Mc Donnald (restoran siap saji).
 Market Chalenger adalah perusahaan runner
up yang secatra konstan mencoba memperbesar
pangsa pasar mereka, yang dalam usaha tersebut
mereka berhadapan secara terbuka dan langsung
dengan pemimpin pasar.
 Karakteristik market challenger.

 A. Biasanya merupakan perusahaan besar

dipandang dari sudut volume penjualan dan laba
(pangsa pasarnya 30 %)
 B. Selalu berupaya menemukan kelemahan pihak
pemimpin pasar atau perusahaan lainnya, dan
kemudian menyerangnya baik secara langsung
maupun tidak langsung.
 Market Challenger biasanya juga memusatkan
upaya mereka pada tindakan mengambil alih
perusahaan-perusahaan lemah.
 Contoh perusahaan yang market challenger :
Pepsi cola (minuman ringan), Burger King
(restoran siap saji) Ford (mobil).

 Market Follower adalah perusahaan yang

mengambil sikap tidak mengusik pemimpin
pasar dan hanya puas dengan cara
menyesuaikan diri terhadap kondisi pasar.
 Karakteristik Market Follower :
 A. Selalu mencoba menonjolkan diri khasnya
kepada pasar sasaran, seperti lokasi, pelayanan,
keunggulan produk dan sebagainya.
 C. Memiliki potensi untuk berkembang.
 D. Memiliki keterampilan dan sumberdaya yang
memadai untuk memenuhi kebutuhan ceruk
pasar tersebut secara efektif
 E. Mampu mempertahankan diri dari pesaing
besar dengan customer goodwill yang dibinanya.
 B. Memilih untuk meniru produk atau strategi
pemimpin pasar daripada menyerang mereka.
 C. Biasanya memperoleh laba yang tinggi karena
tidak menanggung beban pengeluaran yang
tinggi untuk inovasi.

 Market Nicher adalah perusahaan yang

menghususkan diri melayani sebagian besar
yang diabaikan perusahaan besar dan
menghindari bentrok dengan perusahaan besar.
 Karakteristik Market Nicher :
 A. Biasanya berspesialisasi secara geografis.
 B. Merupakan perusahaan yang daya beli dan
ukurannya cukup besar agar bisa
menguntungkan.
STRATEGI MARKET LEADER
 A. Mengembangkan pasar secara keseluruhan.
 B. Melindungi pangsa pasar.
 C. Memperluas pangsa pasar.

 Mengembangkan pasar secara keseluruhan

 3 Cara yang dapat dilakukan pemimpin pasar
untuk memperluas pasar :
 1. Mencari pemakai baru
 A. Menawarkan produk kepada mereka yang
tidak memakainya tetapi potensial.
 B. Kepada mereka yang belum memakainya.
 C. Kepada mereka yang belum mengenalnya.
 2. Mencari kegunaan baru.
 3. Penggunaan yang lebih banyak.

 Melindungi pangsa Pasar

 Enam strategi pertahanan militer yang bisa
digunakan pemimpin pasar yaitu :
 1. Potition Defence > dengan membangun
benteng yang kokoh dan sulit direbut disekitar
daerah kekuasaan.
 2. Flanking Defence > pemimpin pasar perlu
membangun pos-pos pertahanan diluar
daerahnya untuk melindung front yang lemah
atau sebagai panhgkalan penyerangan dalam
serangan balik.
 3. Preemptive Defence > manufer pertahanan yang
 lebih agresif adalah menyerang lawan sebelum
 lawan menyerang. Sistem pertahanan seperti ini
 mengandung satu pesan bahwa mencegah lebih
 baik dari pada mengobati.
 Misalnya : pemimpin pasar dapat menyerang
 pesaing yang pangsa pasarnya sedang menuju
 satu tingkat yang membahayakan atau dapat juga
 ia melakukan grilya yaitu dengan memukul
pesaing
 disini, pesaing lain ditempat lain, dan membiarkan
 masing-masing kehilangan keseimbangan.
Pertahanan ofensif dengan merangkum pasar dalam
skala luas
 (Grand Mar ket Envelopment).
 Thompson&Stickland (1990) menggunakan istilah
Preemp tive Strikes, yang bertujuan untuk
memperoleh posisi menguntungkan yang tidak dapat
diduplikasikan oleh lawan.
 Hal Ini dapat dilakukan dengan cara, yaitu :

 1. Memperluas kapasitas produksi hingga melampaui

 permintaan pasar sehingga lawan tidak berani

 memperluas kapasitasnya karena khawatir akan
 terjadi penawaran berlimpah.
 2.Mengikat sumber bahan mentah terbaik dan

 pemasok yang terpercaya dan berkualitas tinggi

 dengan cara kontrak jangka panjang.
 3. Melayani pelanggan yang prestisius.
 4. Mencari lokasi-lokasi geografis yang terbaik,

 misalnya dekat dengan pasokan bahan

 mentah, dekat dengan pasar, tempat yang
 biaya tranportasinya murah.
 5. Berusaha mendapatkan akses yang dominan

 atau eksklusif terhadap distributor terbaik

 dalam suatu daerah yang dimasuki.
 4. Counter Offensive Defence yaitu bila pemimpin
pasar diserang, maka reaksi pertamanya adalah
membalasnya serangan itu.
 5. Mobile Defence yaitu pertahanan bergerak ini
dilakukan dengan jalan memperluas daerah
penjualan yang dimasa depan dpt dipakai sbg
basis penyerangan atau pertahanan. 4/10-16
 Perluasan daerah ini dapat dilakukan dengan
cara :
 A. Perluasan pasar, yang menuntut perusahaan
agar me ngalihkan perhatiannya dari propduk
yang sudah ada keke butuhan umum yang
mendasar dan banyak melibatkan penelitian dan
pengembangan untuk mengembangkan teknologi
sehubungan dengan kebutuhan tersebut.
 B. Diversifikasi Pasar kebeberapa industri yang
tidak saling berkaitan merupakan pilihan lain
dalam ranghka membangun keunggulan
strategi.
 6. Contraction Defence yaitu upaya melepaskan
daerah penjualan yang kurus dan mengatur
kembali kekuatan daerah penjualan yang
gemuk.
 Memperluas Pangsa Pasar
 Pemimpin pasar juga dapat berkembang dengan
jalan meningkatkan pangsa pasarnya. Beberapa
pertimbangan yang digunakan adalah
profitabilitas meningkat sejalan dengan
meningkatnya pangsa pasar relatif.

 Ada 3 faktor yang perlu dipertimbangkan

perusahaan sebelum mengupayakan kenaikan
pangsa pasar, yaitu :
 A. Kemungkinan terjadinya tindakan antitrust.

 Pesaing yang iri hati cendrung akan menuduh

perusahaan melakukan praktek monopoli.
 B. Biaya Ekonomis yaitu biaya yang diperlukan
untuk memperoleh tambahan pangsa pasar
seringkali meningkat cepat sehingga mengikis
keuntungan perusahaan.
 C. Kemungkinan perusahaan mengambil strategi
pemasaran yang keliru dalam upayanya
memperoleh pangsa pasar yang lebih tinggi.

 Treacy dan Wiersema (1995) berpendapat bahwa

pemimpin pasar akan dapat mempertahankan
dan bahkan mengembangkan posisinya apabila
selalu berusaha memberikan nilai superior
kepada para pelanggannya.
 Kedua pakar ini mengidentifikasi tiga kelompok
yang dapat dijadikan fokus dan tumpuan utama
untuk memenangkan persaingan yaitu :
 1. Keunggulan Operasional.

 Tujuan keunggulan operasional yaitu untuk

menjadi pemimpin industri dalam aspek
kualitas, harga dan kemudahan.
 2. Kepemimpinan produk

 Untuk mecapai pemimpin produk suatu

perusahaan perlu secara terus menerus
melakukan pengembangan dan inovasi produk
dan jasa yang dihasilkan.
 3. Keakraban dengan pelanggan yaitu
perusahaan selalu berusaha menyesuaikan
produk ataupun jasanya dengan kebutuhan yang
spesifik dan spesial setiap pelanggan.
STRATEGI MARKET CHALLENGER
 A. Menentukan lawan dan sasaran strategis.
 1. Menyerang perusahaan pemimpin pasar.

 2. Menyerang perusahaan yang setara/sebanding

yang tidak berjalan dengan normal dan
kekurangan dana.
 3. Perusahaan kecil lokal dan regional yang tidak
berjalan dengan baik dan kekurangan dana.

 B. Memilih Strategi Penyerangan yaitu merebut

sesuatu yang dimiliki lawan.
 Ada 5 strategi penyerangan yang dapat dipilih:
 1. Frontal attack (serangan dari depan) yaitu
penyerangan dilakukan dengan menyerahkan
kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan
 2. Flanking attack (serangan meyamping) yaitu
lawan yang dihadapi kuat, sehingga serangan
dilakukan dari samping atau bagian belakang
 3. Encirclement attack (serangan mengepung)
yaitu usaha menembus daerah pemasaran
lawan.
 Manuver mengepung ini dilakukan dengan
serangan besar-besaran terhadap berbagai front,
sehingga lawan harus menjaga bagian depan,
samping dan belakang secara bersamaan.
 4. By Pass Attack (serangan lintas) yaitu
serangan ini dilakukan dengan cara melintas
lawan dan menyerang pasar yang lebih lemah
untuk memperluas basis sumber daya.
 5. Gerilya Attack (serangan gerilya), tujuannya
adalah mengganggu dan mengacau lawan dan
akhirnya memperoleh tempat berpijak yang
kuat.
Strategi Serangan yang Spesifik Bagi Market
Challenger:
1. Strategi pemotongan harga
 Strategi ini dilakukan dengan memasarkan
produk yang setara kualitasnya dengan produk
pemimpin pasar, namun dengan harga yang
lebih murah.
2. Strategi produk murah
 Yaitu produk yang berkualitas rata-rata dijual
dengan harga yang lebih murah
3. Strategi produk prestise
 Meluncurkan produk prestise dengan kualitas
yang lebih tinggi dan harga yang lebih tinggi
daripada produk pemimpin pasar
4. Strategi pengembangan produk
 Yaitu strategi dengan meluncurkan sejumlah
versi produk sehingga pembeli lebih leluasa
untuk memilih
5. Strategi inovasi produk
 Yaitu mengadakan pembaharuan produk untuk
menyerang posisi pemimpin pasar
6. strategi penyempurnaan layanan
 Yaitu menawarkan pelayanan yang baru dan
lebih baik dari pemimpin pasar
7. Strategi inovasi distribusi
 Yaitu penantang pasar berusaha meluncurkan
saluran distribus yang baru
8. Strategi penekanan biaya produksi
 Yaitu berusaha untuk mencapai biaya produksi
yang lebih rendah, dengan pembelian yang lebih
efisien, biaya tenaga kerja yang lebih murah, dan
peralatan produksi yang modern.
 Dengan biaya produksi yang lebih murah,
perusahaan akan mampu menurunkan harga
dengan lebih agresif.
 Strategi ini digunakan perusahaan Jepang untuk
menembus pasaran dunia
9. Promosi yang intensif
 Penantang pasar dapat pula menyerang
pemimpin pasar dengan meningkatkan biaya
iklan dan promosinya
STRATEGI MARKET FOLLOWER im
1. Cloner
 Yaitu upaya perusahaan market follower meniru
dan menyamai segmen pasar dan bauran
pemasaran pemimpin pasar.
2. Imitator
 Dalam strategi ini perusahaan market follower
membuat beberapa differensiasi, namun tetap
meniru pemimpin pasar dalam hal pembaharuan
pasar dan bauran pemasaran.
3. Adapter
 Yaitu perusahaan market follower mencontoh
produk pemimpin pasar, memproduksinya,
namun dengan improvisasi .
 Perusahaan market follower lebih memilih untuk
menjual ke pasar yang berbeda agar terhindar
dari konfrontasi langsung dengan pemimpin
pasar.
STRATEGI MARKET NICHER
1. Spesialis Pemakai Akhir
 Yaitu perusahaan mengkhususkan diri dalam
memenuhi kebutuhan satu macam konsumen
akhir saja. Misalnya bank khusus melayani
pengusaha kecil.
2. Spesialis Tingkat Vertikal
 Yaitu perusahaan mengkhusukan diri pada
beberapa tingkat vertikal dalam rantai produksi
dan distribusi. Misalnya perusahaan karet
memusatkan pada produksi karet mentah.
3. Spesialis Ukuran Pelanggan
 Yaitu perusahaan mengkonsentrasikan
usahanya pada penjualan kepada pelanggan
kecil, sedang atau besar
4. Spesialis Geografis
 Yaitu perusahaan hanya melayani atau menjual
di wilayah atau lokasi tertentu
5. Spesialis Karakter Produk
 Yaitu perusahaan membatasi diri hanya
memproduksi jenis produk tertentu.
6. Spesialis Produk atau Lini Produk
 Yaitu perusahaan hanya membuat satu produk
atau satu lini produk saja.
PRODUCT LIFE CYCLE (PLC)
 Siklus hidup produk (PLC) yaitu suatu grafik yg
menggambarkan riwayat suatu produk sejak di
perkenalkan ke pasar sampai ditarik dari pasar.
 Tahap-tahap Product Life Cycle :
 1. Introduction (perkenalan)
 2. Growth (Pertumbuhan)
 3. Maturity (kedewasaan)
 4. Decline (penurunan)
 Pada tiap tahap tersebut terdapat peluang dan masa
lah yang berbeda-beda dalam kaitannya dengan stra
tegi pemasaran dan potensi laba. Dengan mengenali
tahap dimana suatu produk sedang berada, atau
yang akan dituju, pihak manajemen dapat merumus
kan rencana dan strategi pemasaran yang tepat.
TAHAP INTRODUCTION
(PERKENALAN)
 Pada tahap ini penjualan masih rendah, volume
pasar berkembang lambat, persaingan yang
masih relatif kecil, tingkat kegagalan relatif
tinggi, masaih banyak dilakukan modifikasi
produk dalam pengujian dan pengembangan.
Biaya produksi dan pemasaran sanat tinggi serta
distribusi yang masih terbatas.
 Strategi pemasaran pada tahap ini ditujukan
untuk membangun kesadaran akan produk
secara meluas dan memdorong konsumen untuk
membeli atau menciptakan primery demand
(permintaan untuk produk baru ).

 Untuk penetapan harga ada 2 strategi yang dapat
diterapkan.
 1. Dengan menetapkan harga yang tinggi untuk
 dapat menutupi biaya dengan cepat.
 2. Menetapkan harga yang rendah untuk
 memperoleh penerimaan pasar yang cepat
 Diskon harga biasanya dipakai untuk memperoleh
out let distribusi. Kegiatan promosi terutama diarah
kan untuk membangun kesadaran, dimana periklan
an yang digunakan adalah jenis informing. Personal
Selling yang ekstensif kepada distributor, pemberian
sampel dan kupon, dan publisitas merupakan cara
komunikasi yang banyak ditempuh pada tahap ini.
STRATEGI PERUSAHAAN PADA
TAHAP INTRODUCTION 11/10/2016
 Rapid skimming strategi yaitu strategi dengan
menetapkan harga yang tinggi untuk mempero
leh laba kotor per unit sebanyakl mungkin,serta
melakukan promosi yang gencar untuk meyakin
kan konsumen tentang kualitas produk .
 Slow skimming strategi yaitu strategi dengan
menetapkan harga yang tinggi untuk
memperoleh laba kotor per unit sebanyak
mungkin dan promosi yang rendah agar biaya
pemasaran tidak terlalu tinggi.
 Rapid penetration strategi yaitu strategi dengan
menetapkan harga yang rendah dan promosi
yang agresif.
 Slow penetration strategi yaitu strategi dengan
menetapkan harga yang rendah untuk
memperoleh penerimaan yang besar dari
konsumen dan promosi yang rendah agar biaya
pemasaran tidak membengkak.
TAHAP PERTUMBUHAN (GROWTH
STAGE )
Tahap ini dapat dibedakan menjadi dua kelompok
yaitu :
 A. Rapid Growth ditandai dengan melonjaknya
tingkat penjualan perusahaan dengan cepat kare
na produk telah diterima dan diminta oleh pasar.
 B. Slow Growth, pada tahap ini penjualan masih
meningkat, namun dengan pertumbuhan yang
semakin menurun
TAHAP KEDEWASAAN (MATURITY
STAGE)
 Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik
tertinggi dalam penjualan perusahaan.
Normalnya tahap ini merupakan tahap terlama
dalam siklus kehidupan produk. Strategi
pemasaran kreatif yang diterapkan untuk
memperpanjang daur hidup produk disebut
innovative maturity.
 Tahap kedewasaan terdiri dari tiga tingkatan :

 1. Growth Maturity yaitu pertumbuhan

 penjualan mulai berkurang yang disebabkan

 dewasanya didtribusi. Tidak ada lagi saluran
 distribusi baru yang bisa ditambah.
 2. Stable Maturity yaitu penjualan menjadi
 mendatar yang disebabkan jenuhnya pasar.
 3. Decaying Maturity yaitiu penjualan mulai
 menurun dan konsumen mulai bergerak ke
produk
 lain atau produk substitusi.
 Menurunnya laju pertumbuhan penjualan
mengaki batkan kelebihan kapasitas dalam
industri. Hal ini menyebabkan persaingan
menjadi sangat ketat dan intensif. Pesaing akan
lebih sering menurunkan har ga, memberikan
diskon sercara besar-besaran atau pun
mengobral produknya. Harga akan semakin tu
run,penjualan tukar tambah mulai
mendominasi, dan berbagai upaya dilakukan
untuk mengikat pembeli dan penyalur.
 Strategi pada tahap Maturity im
 A. Defensive strategy, yang bertujuan untuk

 mempertahankan pangsa pasar dari pesaing

 dan menjaga kelompok produk dari serangan
 produk substitusi. Bentuk strsategi ini adalah
 berupa modifikasi bauran pemasaran untuk
 memperoleh tambahan penjualan.
 B. Offensive Strsategi, yang lebih menitik

 beratkan pada usaha perubahan untuk

 mencapai tingkat yang lebih baik.
Bentuk strategi ini dapat berupa modifikasi
pasar,yaitu dengan meng gaet kelompok bukan
pemakai, mengintensifkan penawaran produk
kepada non user, dan merebut konsumen pesaing.
 Bentuk lain dari strategi ofensif adalah
modifikasi produk yaitu mengubah karakteristik
produk sedemi kian rupa sehingga semakin
menarik konsumen saat ini untuk membeli,
dengan cara menawarkan mamfa at baru fdari
suatu produk kepada konsumen seka rang untuk
mendorong pembelian yang lebih banyalk dan
pemakaian yang lebih sering.
 Alternatif yang dapat digunakan yaitu :

 A. Strategi perbaikan mutu, bertujuan untuk

meningkatkan kemampuan produk,
 misalnya ;Daya tahan,kecepatan dan kinerja
produk.
 mutu yang lebih tinggi akan memberikan
mamfaat bagi konsumen.
 B. Strategi Perbaikan ciri (feature improvement),
 bertujuan untuk menambah ciri-ciri baru pada
 produk seperti ukuran, berat, bahan pokok
 baru, bahan pelengkap.
 C. Strategi Perbaikan Model, bertujuan untuk
menambah daya tarik estetika produk seperti
model, warna, kemasan dan lain.
 Selain strategi diatas masih terdapat pendekat an
lain, diantaranya adalah :
 Take off strategies bagi suatu produk yang sudah
de wasa merupakan salah satu strategi yang
digunalkan untuk mencapai fase penerimaan
konsumen yang baru. Strategi ini mendorong
terjadinya suatu priode pertumbuhan
pembaharuan lagi (renewed growth)
 Take off cycle dimulai ketika siklus primernya
mulai menurun, hal in I dapat dilihat gbr ; 8.5.
 Menurut Levitt dalam artikelnya yang berjudul
The Marketing Mode, terdapat 4 strategi khusus
bagi mature product yang dapat memperpanjang
PLC nya, yaitu :
 1. Mempromosikan penggunaan produk yang lebih
frekuentif kepada para pemakai sekarang.
2. Mengembangkan penggunaan dan pemamfaatan
yang lebih variatif pada pemakai sekarang.
3. Menarik para pemakai baru dengan jalan
melakukan ekspansi pasar.
4. Menemukan penggunaan atau pemamfaatan
baru untuk basic material.
Strategi ini memberikan jalan untuk memperluas
penjualan mature product.

Dynamic Adaptation
Dynamic Adaptation mencakup usaha-usaha
melakukan pe rubahan dalam program pemasaran
yang ada sekarang bagi matur produk. Adaptasi yang
demikian lebih mengarah pada pendekatan defensif
dfari pada ofensif.. Sasarannya adalah untuk
meningkatkan penjualan dan pangsa yang diperoleh.
 Kesuksesan pendekatan ini tergantung pada dua
hal :1. Marketing Intelligence yang baik harus
dikem
 bangkan dengan segera agar memungkinkan
 ma najer produk dapat mengambil tindakan
 secara cepat dan efektif dalam menghadapi
 tantangan persaingan.
 2. Pemasar harus siap dan bersedia membuat pe

 rubahan dalam pendekatan yang telah

 dilakukan.
 Observasi terhadap metode pemasaran mature
product menunjukan bahwa ada beberapa tindakan
yang biasa dilakukan, yaitu
 Perubahan kemasan, periklanan yang imaginatif
dan tetap (mengurangi biaya iklan dengan
menggunakan sedikit media sehingha dapat lebih
efektif dan meng hemat biaya), dengan trade deals
(dengan memberi kan sedikit rangsangan khusus
kepada Wholesaler dan retailer), dan
mengantisipasi persaingan.
 RECYCLE STRATEGIS

 Recycling mencakup rencana daur hidup secara

kese luruhan, bertujuan untuk memproyeksikan
penjual an suatu mature product selama suatu
periode waktu yang telah direncanakan.
Sedangkan take off strategi berdasarkan pada
peluang-peluang baru untuk me ningkatkan
penjualan produk dengan mengembang kan
mamfaat atau menemukan para pemakai baru.
 Recycling adalah segala bentuk penyempurnaan atau
revitalisasi kecendrungan pangsa pasar yang
signifikan dan tidak bersifat musiman.
 Recycling dapat diidentifikasi dengan 3 macam
pengembangan penjualan yaitu :
 1. Akselarasi trend yang meningkat (mirip

 dengan pengaruh take off strategis).

 2. pembalikan terhadap trend pangsa penjualan

 yang menurun sebelumnya.

 3. Menahan kecendrungan penurunan pada

 pangsa pasar.
TAHAP PENURUNAN (DECLINE)
 Penjualan perusahaan yang semakin bergerak ke
arah penurunan merupakan gejala tahap decline
dalam PLC. Penurunan penjualan ini disebabkan
oleh faktor-faktor seperri perubahan selera pasar
produk substituisi yang diterima konsumen (baik dari
dalam negeri maupun dari luar negeri), dan
perubahan teknologi. Perusahaan akan mengeks
ploitasi produknya sebelum memutuskan untuyk
menghapusnya dari jajaran lini produk yang dita
warkan. Semua ini mengakibatkan menghebat nya
persaingan harga, kelebihan kapasitas, dan lsaba
perusahaan menghilang. Produk yang memasuki
tahap decline ada kemungkinan justru
menguntungkan bagi peruahaan yang masih
bertahan dipasar,karena dapat memamfaatkan sisa-
sisa konsumen yang sudah ditinggalkan pesaing.
ALTERNATIF-ALTERNATIF YANG DAPAT
DILAKUKAN PADA TAHAP DECLINE IM
 Menambah investasi agar dapat mendominasi
atau menempati posisi persaingan yang baik.
 Mengubah produk atau mencari
pengguna/mamfaat baru pada produk.
 Mencari pasar baru.

 Tetap pada tingkat investasi perusahaan saat ini

sampai ketidakpastian industri dapat diatasi.
 Mengurangi investasi perusahaan secara selektif
dengan cara meninggalkan konsumen yang
kurang menguntungkan, tetapi menambah inves
tasi untuk kelompok kecil konsumen yang masih
setia dan menguntungkan.
 Harvesting strategy untuk mewujudkan
pengembalian uang tunai dengan cepat.
 Meninggalkan bisnis tersebut dan menjual assets
perusahaan.

 STRATEGI BAURAN PEMASARAN DALAM

SETIAP TAHAP PLC im8/11/16
 Ada 6 kategori produk baru dalam hubungannya
dengan perusahaan dan pasar.
 1. New to the world product
 2. New product lines
 3 Additions to existing product line
 4. Improvements in Revision to existing Product
 5. Repositioning
 6. Cost reduction
STRATEGI PENGEMBANGAN
PRODUK BARU
 Pemgembangan produk baru adalah pengam bangan
produk asli, perbaikan,modifikasi produk atau merek
baru melalui upaya litbang sendiri.
 Mengatasi tingginya biaya dan resiko dari
pengembangan produk baru.,

 Yang dimaksud produk baru adalah produk yang

betul-betul baru diproduksi, dan bisa juga produk
lama yang diperbaharui atau dimodifikasi.

 Ada tiga strategi produk baru antara lain :

 1. Membeli produk baru
 2. Mengembangkan Strategi “ Me – Too” Product.
 3. Memperbaharui produk lama
 TAHAP-TAHAP PENGEMBANGAN PRODUK BARU im
 1. Ide Generation (Pencetusan gagasan) adalah pencarian
sistematis terhadap gagasan produk baru.
Tahap pertama dalam proses pengembangan produk baru
ialah penciptaan ide (ide generation).
Sumber-sumber ide produk baru antara lain : im
Sumber Intern, insinyur pabrik, karyawan, manajer5
puncak.
Sumber ide ekstern.
Pelanggan, kaum ilmuan, kaum pesaig, wiraniaga perusaha
an, distri butor, pemasok.
2. Ide Screening (penyaringan gagasan) adalah
menyaring gagasan produk baru dengan tujuan
menempatkan gagasan yang baik dan menyisihkan
gagasan yang buruk sesegera mungkin.
Tujuan dari penciptaan/pencetusan ide ialah untuk
,memperoleh sejumlah ide yang bagus. Sebaliknya tujuan
utama dari tahap-tahap berikutnya ialah untuk
mengurangkan jumlah ide itu.
 Pada tahap penyaringan ide perusahaan harus
menghindarkan dua macam kekeliruan.
 a. Kekeliruan membuang (drop error) terjadi bila
 suatu perusahaan membuang suatu ide yang
 baik, karena kurang dapat membayangkan
 potensialnya.
 b. Kekeliruan jalan terus terjadi bila suat
 perusahaan terlalu mudah membiarkan ide-ide
 yang kurang baik dikembangkan dan
 dikomersialisasi.
 Tujuan penyaringan ide-ide ialah agar secepat
mungkin dapat diketahui dan disingkirkan ide-ide
yang kurang baik.
3. TEST CONCEPT AND
DEVELOPMENT
 Ide-ide yang lolos dari tahap penyaringan, perlu
mengalami pengembangan untuk dijadikan
gagasan produk yang matang. Gagasan yang
menarik sekarang dikembangkan menjadi
konsep produk.
 Penting untuk membedakan antara gagasan
produk, konsep produk dan citra produk.
 Gagaswan produk adalah suatu gagasan untuk
menciptakan produk yang diyakini perusahaan
dapat ditawarkan ke pasar.
 Konsep produk adalah versi rinci dari gagasan
yang dinyatakan dalam istilah konsumen yang
bisa dimengerti.
 Citra produk adalah cara konsumen memandang
sebuah produk aktual atau produk potensial.
 Pengujian konsep adalah menguji konsep produk
baru dengan sekelompok konsumen sasaran
untuk mengetahui apakah konsep tersebut memi
liki daya tatrik konsumen yang kuat.
MARKETING STRATEGI DEVELOP[MENT
(PENGEMBANGAN STRATEGI
PEMASARAN)
 Pengembangan Strategi Pemassaran adalah
mendesain strategi pemasaran awal un tuk
produk baru berdasarkan konsdep produk.
 Pernyataan strategi pemasaran adalah
pernyataan dari strategi yang telah direncanaan
untuk produk baru yang menggarisbawahi pasar
sasaran yang dituju, penentuan posisi produk
yang telah direncanakan, dan penjualan, pangsa
pasar, dan sasaran laba untuk tahun-tahun
pertama.
BUSSINES ANALYSIS (ANALISA
BISNIS)
 BISNIS ANALISIS suatu tinjauan proyeksi
penjualan, biaya, dan laba, untuk produk baru
untuk mengetahui apakah ketiga fasktor
teresebut memenuhi tujuan perusahaan secara
memuaskan.
 PRODUCT DEVELOPMENT
(PENGEMBANGAN PRODUK)
 Pengembangan produk adal;ah mengembangkan
konsep produk menjadi konsep fisik dengan
tujuan meyakinkan bahwa gagasan produk
dapat diubah menjadi produk yang dapat b
ekerja.
TEST MARKETING (PENGUJIAN
PASAR)
 Pengujian pasar adalah tahap dalam pengembangan
produk baru dimana produk dan program pemasaran
diuji dalam latar pasar yang lebih realistis.
 KOMERCIALIZATION (KOMERSIALISASI)
 Komersialisasi adalah memperkenalkan produk baru
ke pasar.
 MEMACU PERKEMBANGAN PRODUK BARU
 Pengembangan produk bertahap adalah pendekatan
pengembangan produk baru dimana sebuah departe
men perusahaan bekerja se4ndirian untuk menyele
saikan tahap prosesnya sebelum meneruskan produk
baru itu kedepartemen atau tahap selanjutnya.
 Pengembangan Produk Simultan adaloah
pendekatan untuk mengembangkan produk baru
dimana berbagai departemen perusahaan dapat
bersatu padu, memotong langkah-langkah
didalam proses pengembangan produk untuk
menghemat waktu dan meningkatkan
keefektifan.
MENDESAIN PRODUK; PRODUK,
MERREK, PENGEMASAN DAN JASA
 Produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk memuaskan
suatu kebutuhan dan keinginan, termasuk
barang fisik, jasa, pengalaman, acara,orang,
tempat, propertti, organisasi, informasi dan ide.
 Tingkat Produk : Hirarki Nilai Pelanggan

 Lima tingkat produk

 1. Core Product (Mamfaat Inti) adalah layanan a

tau mamfaat yang benar-benar dibeli pelanggan.
 Contoh : tamu hotel membeli istirahat dan tidur.
2. Basic Product (Produk Dasar) yaitu pemasar ha rus
mengubah mamfaat inti menjadi produk dasar.
Contoh : kamar hotel meliputi tempat tidur, kamar
mandi, handuk, meja, lemari pakaian dan toilet.
3. Expected Product (Produk Yang Diharapkan) ya itu
sekelompok atribut dan kondisi yang biasanya
diharapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini.
Contoh : Tamu hotel mengharapkan tempat tidur yang
bersih, handuk yang baru, lampu yang dapat
dinyalakan dan suasana yang relatif tenang.
4. Augmented Product (Produk Tambahan) adalah
pelayanan dan mamfaat tambahan yang diperoleh
konsumen.
5. Potencial Product (Produk Potensial) yaitu yang
mencakup semua kemungkinan tambahan dan
transformasi yang mung kin yang dialami sebuah
produk atau penawaran dimasa depan.
Durability (Ketahanan) dan Tangibility (Keber
wujudan) produk dapat dibagi tiga golongan :
1. Non Durable Gooods (barang yang tidak tahan la
ma) yaitu barang berwujud yang biasanya dikon
sumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan
seperti makanan, sayur-sayuran,sabun dsb.
Karena barang in I sering dibeli, strategi yang
tepat adalah membuat bartang-barang tersedia
dibanyak lokasi.
2. Durable goods (Barang tahan lama) adalah barang
berwujud yang bbiasanya dapat digunakan untuk
waktu lama contoh ; kulkas, mesin cuci dsb
 Barang tahan lama memerlukan personal Selling
dan jasa, menuntut margin yang lebih tinggi dan
memerlukan garansi penjualan yang lebih banyak..
3. Service (Jasa) adalah produk yang tidak berwujud,
tak terpisahkan, bervariasi dan dapat musnah
 Contoh : salon, nasihat hukum, dan perbaikan
peralatan dsb.
 Klasifikasi Barang Koonsumen

1. Convenience goods adalah barang yang sering

dibeli oleh konsumen dengan usaha minimum.
Barang konveniens umumnya murah dan
mudah didapat.
Contohnya : sabun, permen, pasta gigi. dsb.
2. Shopping goods adalah barang konsumen yang dalam
proses pemilihan dan pembelian dibandingkan menu
rut kecocokan, mutu, harga, dan model.
 3. Special goods adalah barang-barang konsumen
 dengan karakteristik dan identifikasi merek
 yang unik yang kelompok pembeli tertentu ber
 sedia memperolehnya dengan upaya
 pembelian khusus.
 4. Unsought goods adalah barang-barang yang

 tidak diketahui konsumen atau kon sumen

 mengetahuinya tetapi umum nya tidak
 terpikirkan untuk membelinya.
 Barang Industrial

 Barang Industrial adalah barang-barang yang dibali

oleh individu dari organisasi untuk diproses lebih
lanjut atau dipakai dalam menjalankan bisnis.
 Bahan baku dan cadangan adalah barang
industrial yang masuk ke produk pabrikan
dengan utuh, mencakup bahan mentah dan bahan
jadi dan suku cadang.
 Barang Modal adalah barang industrial yang
sebagian ikut membentuk barang jadi, meliputi
instalasi dan perlengkapan aksesori.
 Bahan pembantu dan jasa adalah barang
industrial yang sama sekali tidak ikut
membentuk barang jadi.
 Mutui produk adalah kemampuan produk untuk
men jalankan fungsinya, mutu mproduk
mencakup daya tahan, keandalan, kekuatan,
kemudahan pengguna an dan reparasi produk dan
ciri-ciri bernilai lainnya.
 Desain produk adalah proses dari mendesain
model dan fungsi produk; menciptakan produk
yang menarik; mudah, aman dan murah untuk
penggunaan dan jasa dan mudah vserta
ekonomisuntuk diprodsuksi dan didistribusikan.
 Keputusan merek

 Merek adalah nama, kaidah, tanda, simbol, atau

desain, atau kombinasi dari semua itu dengan
tujuan mengidentifikasi barang atau jasa dari
seorang penjual atau sekelompok penjual dan
untuk membedakannya dari produk dan jasa
pesaing.
 Brand name adalah bagian dari merek yang
dapat diucapkan, dapat dibaca, seperti ; Sunsilk
 Brand Mark adalah bagian dari merek yang
dapat dikenali tapi tidak dapat dibaca, seperti
simbul, desain atau warna-pwarna dan kata-kata
yang unik dan mereh pada kotak film kodak.
 Trade Mark adalah merek atau bagian dari merek
yang memiliki perlindungan hukum yang
melindungi hak-hak eksklusif penjual untuk
menggunakan nama merek atau tanda merek.
 Hak Cipta adalah hak hukum eksklusif untuk
mereproduksi, mempublikasikan, dan menjual
barang dan bentuk tulisan, musik, atau karya
seni.
 Merek pabrikan atau merek nasiopnal adalah
merek yang diciptakan dan dimiliki produksi
dari suatu produk atau jasa.
 Merek Privat atau merek perantara, distributor
atau toko adalah merek yang diciptakan dan
dimi9liki reseller dari suatu produk atau jasa.
 Perluasan Merek adalah produk baru atau
produk yang telkah dimodifikasi yang
diluncurkan dibawah nama merek yang sudah
sukses.
 Strategi multi merek yaitu strategi yang
digunakan seorang penjual untuk
mengembangkan dua atau lebih merek pada
kategori produk yang sama.
Pengemasan adalah kegiantan mendesain dan mempro
duksi kontainer atau pembungkus untuk suatu produk.
Konsep pengemasan adalah kemasan seperti apa yang
seharusnya menjadi atau mencerminkan produk.
Pelayanan pendukung produk adalah pelayanan yang
ditambahkan pada produk aktual.
 Keputusan Lini Produk

Lini Produk adalah sekelompok produk yang berkaitan

erat karena memiliki fungsi yang sama, dijual untuk
kelompok pelanggan yang sama, dipasarkan melalui
jenis out let yang sama atau berada dalam rentang
harga tertentu.
 Griffin (2005) menyebutkan pada umumnya produk dapat
diklasifikasikan dengan berbagai cara. Salah satu cara
yang digunakan adalah klasifikasi berdasar kan daya
tahan atau berwujud tidaknya suatu pro duk.
Berdasarkan kriteria tersebut, ada tiga kelom pok produk,
yaitu :
 1. Barang tidak tahanlama (non durable goods) ada
 lah barang berwujud yang biasanya habis dikon
 sumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian.
 Barang ini memiliki umur ekonomis kurang dari
 satu tahun.
 2. Barang tahan lama (durable goods). Barang ini me
 miliki wujud yang biasanya bisa bertahan lama
 dan memiliki umur ekonomkis lebih dari satu tahun.
 3. Jasa (service) merupakan aktivitas, mamfaat, atau
 kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.
 JUALITAS JASA DAN LOYALITAS KONSUMEN
 Pengertian Jasa
``
 Jasa memiliki banyak arti, mulai dari pelayanan
personel (personal service) sampai jasa sebagai suatu
produk. Banyak pakar pemasaran telah memberikan
definisi tentang jasa.
 Kotler (2005) mendefinisikan jasa sebagai setiap tin
dakan atau kinerja yang dapat ditawarkan satu pi
hak kepada pihak lain, yang pada dasarkan tidak
berwujud dan tidak mengakibatkan kepemiikan sesu
atu. Produksinya mungkin saja terkait dengan pro
duk fisik.
 Hurriyati (2005) mengemukakan bahwa pada dasar
nya jasa adalah seluruh aktivitas ekonomi dengan
out put selain produk dalam pengertian fisik, dikon
 Sumsi dan diproduksi pada saat yang bersamaan,
memberikan nilai tambah, dan secara prinsip tidak
berwujud (intangible) bagi pembeli pertamanya.
Sementara Payne dalam Yazid (2005)
mengemukakan bahwa jasa adalah aktivitas ekono
mi yang mempunyai sejumlah elemen (nilai atau
mamfaat) yang tidak berwujud yang berkaitan de
ngannya, dan melibatkan sejumlah interaksi de
ngan konsumen atau dengan barang-barang milik,
tetapi tidak menghasilkan transfer kepemilikan.
Perubahan dalam kondisi bisa saja muncul, dan
produksi suatu jasa bisa berkaitan atau tidak ber
kaitan dengan produk fisik.
 Pada dasarnya jasa mempunyai ciri-ciri :

 1. Sesuatu yang tidak berwujud, tetapi dapat meme

 nuhi kebutuhan konsumen.

 2. Proses produksi jasa dapat menggunakan atau ti
 dak menggunakan bantuan suatu produk fisik.
 3. Jasa tidak mengakibatkan peralihan hak atau ke

 pemilikan.
 4. Terdapat interaksi antara penyedia jasa dengan

 pengguna jasa.
 Karakteristik Jasa

 Kotler (2005) mengemukakan bahwa jasa memiliki

empat karakteristik yang membedakannya dengan
barang, yaitu :