Marketing Strategy

Capabilities for learning about customer and market

OLEH:
ALI WARDANA : I2A019055
Anton Rama Putra : I2A019056
Akbar Aditya Maulana I2A019002

PROGRAM PASCA SARJANA

UNIVERSITAS MATARAM
2021
 Konsep Pemasaran
v
Menurut Kotler & Amstrong (dalam Priansa,
2017:3) menjelaskan bahwa pemasaran adalah
proses sosial dan manajerial dimana individu
dan kelompok memenuhi kebutuhan dan
keinginan mereka dengan menciptakan,
menawarkan, dan bertukar sesuatu yang
bernilai dengan pihak lain.
 Faktor Eksternal yang dapat Mempengaruhi
Pemasaran Produk
v
Manfaat menyangkut fungsi produk, dan kepuasan
emosional yang dihubungkan dengannya. Pembeli
yang puas akan memahami bahwa manfaat berasal
dari pembelian melebihi biayanya. Setiap program
pemasaran harus mempertimbangkan 5 faktor luar
yang terdiri dari lingkungan eksternal perusahaan
dan mempengaruhi program pemasarannya dengan
mengakui adanya peluang atau ancaman:
1) lingkungan politik dan hukum; 2) lingkungan
sosial dan budaya; 3) lingkungan teknologi; 4)
lingkungan ekonomi; 5) lingkungan persaingan.
 Menjelaskan tujuan rencana pemasaran dan
mengidentifikasi empat komponen bauran pemasaran

v
Manajer pemasaran merencanakan dan
mengimplementasikan semua kegiatan
pemasaran yang mengalihkan produk kepada
pelanggan. Kegiatan-kegiatan ini terfokus pada
rencana pemasaran – strategi terinci untuk
memfokuskan upaya memenuhi kebutuhan dan
keinginan pelanggan. Manajer pemasaran
tergantung pada 4 komponen dasar dalam
pemasaran atau bauran pemasaran, yaitu:
Produk, Penetapan harga, Distribusi, Promosi..
 Menjelaskan tujuan rencana
4 komponen dasar bauran pemasaran, yaitu:
1. Produk: Pemasaran dimulai dengan produk –
barang, jasa atau gagasan yang dirancang
v
untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan
konsumen. Diferensiasi produk adalah
penciptaan ciri atau citra yang membuat
produk berbeda dari pesaing.
2. Penetapan harga: Penetapan harga adalah
strategi menyeleksi harga yang paling tepat
untuk menjual produk
3. Distribusi: Semua kegiatan distribusi
berhubungan dengan membawa produk dari
produsen ke konsumen.
4. Promosi: Promosi merujuk pada teknik
mengkomunikasikan informasi tentang
produk dan juga mencakup periklanan
 Menjelaskan segmentasi pasar dan
memperlihatkan cara penggunaan segmentasi
v
tersebut ke dalam target pemasaran

Pemasar harus berpikir tentang pasar

sasaran yaitu kelompok orang yang
memiliki keinginan dan kebutuhan yang
sama yang dapat diharapkan menunjukkan
minat terhadap produk yang sama. Setelah
menentukan pasar sasaran, pemasar
dituntut untuk menentukan segmentasi
pasar yaitu membagi pasar ke dalam jenis
pelanggan atau “segmen”.
Para anggota segmen pasar adalah orang-
orang dengan ciri yang sama dalam perilaku
keputusan pembelian. Para periset melihat
beberapa variabel yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian
konsumen. Ada 4 pengaruh yang paling
penting:
Variabel geografis
Variabel demografis
Variabel psikografis
Variabel perilaku.
•Variabel geografis: Unit-unit geografis yang bisa
dipertimbangkan mengembangkan satu strategi
segmentasi
•Variabel demografis: Menggambarkan populasi
dengan mengidentifikasi ciri-ciri tertentu seperti
usia, pendapatan, gender, latar belakang etnis,
status perkawinan, ras, agama, dan kelas sosial
•Variabel psikografis: Mencakup gaya hidup, minat
dan sikap
•Variabel perilaku: Merujuk pada cara konsumen
menggunakan produk tersebut, alasan mereka
membelinya, dan kesetiaan mereka terhadap produk
tersebut
.
Inti dari marketing sebenarnya adalah
Positioning, Differentiation, dan Brand
(PDB)

Bukan sekadar Marketing-Mix atau yang

dikenal juga sebagai 4P (product-price-
place-promotion
positioning sebagai tindakan mendesain
penawaran dan citra perusahaan sehingga
perusahaan bisa berada diposisi
kompetitif yang bermakna dan berbeda
di benak pelanggan
Apa yang membedakan produk satu
dengan produk lainnya? Pertanyaan
ini mengarah pada elemen kedua,
yakni differentiation. 
Merek yang kuat selalu memiliki
poin pembeda
dengan pesaing
 Diferensiasi merupakan proses
mengintegrasikan konten (what to
offer), konteks (how to offer),
dan infrastruktur (enabler)
sebagai faktor pembeda dari apa
yang ditawarkan kepada
pelanggan
 merek adalah aset yang
menciptakan value bagi pelanggan
dengan meningkatkan kepuasan
serta menghargai kualitas. Dengan
kata lain, peran merek tidak
sekadar mewakili dari produk
maupun perusahaan, tapi juga
mampu memberi nilai lebih
kepada pelanggan
• Positioning merupakan suatu
inti dari Strategi Pemasaran
• Differentiation merupakan inti
dari Taktik Pemasaran
• Brand adalah elemen inti dari
penciptaan nilai perusahaan
yang merupakan salah satu poin
penting dari pemasaran itu
sendiri
• Konsep Market Driven Strategy didasarkan
terhadap perubahahan lingkungan bisnis
yang dinamis.
• Perusahaan saat ini tidak dapat lagi
menggandalkan kemampuan (Capabilities)
yang dimilikinya namun harus melihat
pergeseran tuntutan pelanggan dan
kemampuan para pesaingnya serta
mengamati perubahan lingkungan bisnis
yang cepat dan tidak pasti.
• Langkah strategis yang harus dilakukan
oleh para Manajer Pemasaran yaitu dengan
mengidentifikasi lingkungan bisnisnya
terlebih dahulu, sebelum menetapkan
strategi yang akan digunakan perusahaan
 Analisis lingkungan
bisnis

Lingkungan Lingkungan
Eksternal Internal

• Pendekatan fungsional, yang

Lingkungan terdiri atas: Manajemen. Pem
gan Makro
Mikro keuangan, operasi, SDM, dan
Informasi manajemen.
aktor 5 Kekuatan Bersaing (M. Porter) : • Pendekatan Rantai Nilai (Valu
1. Ancaman Masuk Pendatang Baru Chains)
Politik 2. Persaingan sesama Perusahaan • Pendekatan Kurva Belajar (L
Ekonomi dalam . Industri Curve)
Sosial 3. Ancaman dari Produk Pengganti • Pendekatan Core Competenc
Teknologi 4. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli
Alam (Buyer)
5. Kekuatan Tawar Menawar Penjual
(Suppliers)
PENYUSUNAN STRATEGI

• Strategi yang disusun oleh perusahaan

harus dirubah drastis dari pendekatan
bersifat internal (resources based) menuju
eksternal (market based) atau
mengintegrasikan kedua model tersebut.

• Intinya para eksekutif harus merancang

dan mengimplikasikan strategi, mereka
harus mencari berbagai peluang untuk
menghadapi berbagai perubahan pada
lingkungan pasar persaingan
Model Penyusunan Strategi Perusahaan

• Strategi yang disusun oleh Pada

dasarnya terdapat dua model dalam
penyusunan strategi untuk mencapai
tujuan perusahaan
1. Model Resources Based
2. Model Market – Based

Ke dua model ini memiliki

keunggulan dan kelemahannya
masing-masing
 Market-Based and Resources-Based View

Dimensions Resource-Based Market-Based

Drivers of Strategy Unique Resources Customers (C2)

(C1) Competitors (C3)
and C7
(Lingkungan)

Derivatives Market Resources

Opportunities
Strategy Profiles Core Competences Positional

Appropriate Contexts Mature Markets Dynamic Markets

 Market Driven

 Dapat dikatakan bahwa strategi market driven

merupakan strategi yang berorientasi pada
pasar yang mencakup
 company (C1),
 customer (C2), serta
 competitor (C3)
 dan berusaha memberikan nilai yang superior
bagi pelanggannya untuk mendapatkan
keunggulan posisi di pasar, karena orientasi
utamanya adalah untuk memperbaiki akses
pasar.

 Hal yang mendasar bagi pelaksanaan strategi

market driven adalah mendapatkan
informasi mengenai potensi permintaan/ potensi
pasar sebagai basis informasi bagi pemilihan,
perumusan, dan implementasi strategi
keunggulan bersaing dengan pasar yang lebih
luas.
 Market Driven Strategy

 All business strategy decisions

should start with a clear
understanding of markets, customers,
and competitors.

 The market and the customers that

form the market should be the starting
point in shaping business strategy
 Market Driven

 Cravens dan Piercy (2009-5)

mengidentifikasi karakteristik
market- driven strategies
 Becoming Market Oriented
 Distinctive Capabilities
 Creating Value for Customers
 Superior Performance
 . Becoming Market Oriented

• Market orientation merupakan

perspektif bisnis yang menjadikan
konsumen sebagai focal point dari
seluruh operasi perusahaan.

• Suatu perusahaan berorientasi kepada

pasar apabila memiliki budaya dan
komitmen dalam penciptaan superior
customer value secara terus menerus
 Definisi Market Orientation

• Berorientasi pada pasar yaitu dengan tiga

karakteristik penting; meliputi customer
focus, competitor orientation dan team
approach
• Dalam hal ini pasar diposisikan sebagai titik
tolak dan arah perumusan dan penerapan
strategi perusahaan dalam mencapai
kinerja yang tinggi.
• Pendekatan tim merupakan strtategi yang
bersifat cross-functional dalam melayani
pasar sasaran dan memposisikan bauran
pemasarannya (Roger Best, 2007:27)
DISTINCTIVE CAPABILITIES

“Capabilities are complex bundles

of skills and accumulated
knowledge, exercised through
organizational processes, that
enable firms to coordinate
activities and make use of their
assets.”
 DISTINCTIVE CAPABILITIES

 Distinctive capabilities berkaitan dengan sumber

daya unik dan berbeda dengan yang dimiliki
pesaing.

 Sumber daya seperti ini merupakan sumber

keunggulan perusahaan dan efektif apabila dapat
mencocokkannya dengan tuntutan konsumen.

 Oleh karena itu, memahami distinctive

capabilities dan bagaimana menguhubungkannya
dengan tuntutan nulai konsaumen penting
dipertimbangkan dalam rancangan strategi
pemasaran

 Menurut Day (Cravens dan Piercy, 2007-13)

suatu
sumber daya dikategorikan sebagai distinctive
capabilities apabila superior, sulit ditiru dan dapat
digunakan dalam berbagai situasi persaingan.
 DISTINCTIVE CAPABILITIES

 Distinctive capabilities berkaitan dengan sumber

daya unik dan berbeda dengan yang dimiliki
pesaing.

 Sumber daya seperti ini merupakan sumber

keunggulan perusahaan dan efektif apabila dapat
mencocokkannya dengan tuntutan konsumen.

 Oleh karena itu, memahami distinctive

capabilities dan bagaimana menguhubungkannya
dengan tuntutan nulai konsaumen penting
dipertimbangkan dalam rancangan strategi
pemasaran

 Menurut Day (Cravens dan Piercy, 2007-13)

suatu
sumber daya dikategorikan sebagai distinctive
capabilities apabila superior, sulit ditiru dan dapat
digunakan dalam berbagai situasi persaingan.
 Menjelaskan tujuan dan nilai riset pasar

Efektivitas dalam memilih bauran pemasaran dan strategi

segmentasi didasarkan pada informasi yang tepat waktu
rentang tren di lingkungan pasar. Riset pemasaran adalah
studi mengenai kebutuhan dan keinginan konsumen serta
cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Riset
pasar umumnya digunakan untuk mengembangkan produk
baru atau produk yang digantikan. Keberhasilannya
seringkali bergantung pada 4 metode dasar riset pasar:
observasi, survei, focus group, dan percobaan.
5 Tahap dasar pelaksanaan riset pasar:

1. Mempelajari situasi terakhir

2. Memilih metode riset
3. Mengumpulkan data
4. Menganalisis data
5. Mempersiapkan laporan
 Metode dasar riset pasar:

Observasi: Memperhatikan dan mencatat preferensi

dan perilaku konsumen
Survei: Inti dari survei manapun adalah kuesioner
Focus Group: Orang dikumpulkan di satu tempat,
disajikan satu isu dan diminta untuk membahasnya
Percobaan: Membandingkan tanggapan-tanggapan
dari orang yang sama dalam lingkungan yang berbeda
 Faktor-faktor kunci yang mempengaruhi proses
pembelian konsumen

4 faktor yang menjadi pengaruh utama terhadap perilaku

konsumen:
1. Pengaruh Psikologis: mencakup motivasi, persepsi,
kemampuan belajar, dan sikap individu
2. Pengaruh pribadi: mencakup gaya hidup, kepribadian, dan
status ekonomi
3. Pengaruh sosial: mencakup keluarga, pendapat pemimpin,
dan kelompok referensi lainnya
4. Pengaruh budaya: mencakup budaya, subkultur, dan kelas
sosial
 Sekian
&
Terima Kasih