Materi 1 1

Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

1. Konsep Strategi Pemasaran Produk dan Jasa

Coba Anda baca contoh suatu bisnis yang dapat berkembang di tengah lemahnya
infrastruktur yang ada: “S.F. Express mampu menerapkan strategi yang inovatif dalam
bisnisnya. Lemahnya infrastruktur di Tiongkok tidak menghentikan S.F. Express untuk
mengantarkan paket penting atau darurat bagi usaha-usaha kecil di 31 provinsi dalam
waktu dua hari. S.F. Express mempunyai armada pesawat kargo sendiri serta jaringan
nasional yang terdiri dari 12.000 pusat pelayanan. Ini yang dilakukan S.F. Express untuk
terus mengembangkan bisnisnya. (sumber http://marketeers.com). Kenapa perusahaan ini
dapat maju pesat? Jawabannya karena perusahaan ini memiliki strategi pemasaran yang
bagus.
Membangun suatu bisnis atau usaha bukan hanya membutuhkan unsur modal dan
sumber daya manusia saja, namun juga membutuhkan strategi pemasaran yang tepat untuk
meningkatkan omzet penjualan. Ada beberapa contoh usaha yang pada akhirnya menutup
kegiatannya karena dipandang sudah tidak efektif untuk menghasilkan keuntungan.
Diantaranya adalah Matahari Department Store, Ramayana, Lotus, dan Debenhams,
mengumumkan penutupan gerainya di beberapa lokasi. Berdasarkan perusahaan-
perusahaan yang gulung tikar tersebut menunjukkan bahwa unsur modal dan manusia saja
tidak cukup mendukung perusahaan untuk menjual produk langsung ke konsumen.
Perusahaan perlu strategi pemasaran yang handal dan efektif agar perusahaan terus
berkembang. Dengan menerapkan strategi pemasaran yang efektif, tingkat penjualan
perusahaan akan bertambah dan mempengaruhi laba yang diperoleh secara positif.
Dalam usaha penjualan produk, teknik dan strategi pemasaran sangat berpengaruh
pada jumlah penjualan produk yang akan dijual. Selain mempertahankan proses marketing,
strategi pemasaran barang juga dapat membuat para konsumen tetap loyal terhadap
pembelian produk yang kita jual.
Perusahaan dapat menyusun tiga keputusan terkait dengan penentuan strategi
pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan, yaitu sebagai berikut:
a. Konsumen manakah yang akan dituju?
b. Kepuasan seperti apakah yang diinginkan oleh konsumen tersebut?

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 2

c. Marketing Mix seperti apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada
konsumen tersebut?
Tiga keputusan tersebut menentukan arah dari strategi pemasaran perusahaan.
Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan sebagai pedoman
bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran. (Swastha dan Irawan, 2012)
Para ahli pemasaran memberikan definisi tentang strategi pemasaran sepert di
bawah ini:
a. Kotler dan Amstrong (2012,72)
Pengertian Strategi Pemasaran menurut Kotler dan Amstrong adalah logika
pemasaran dimana unit bisnis berharap untuk menciptakan nilai dan memperoleh
keuntungan dari hubungannya dengan konsumen.
b. Kurtz (2011,42)
Pengertian Strategi Pemasaran menurut Kurtz adalah keseluruhan program
perusahaan dalam menentukan target pasar dan memuaskan konsumen dengan
membangun kombinasi elemen dari Marketing Mix; produk, harga, distribusi, dan
promosi.
c. Philip Kotler
Definisi Strategi Pemasaran Menurut Philip Kotler (2012) : “Strategi
Pemasaran adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan
pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran,
penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.”
d. Pengertian Strategi Pemasaran menurut Assauri (2013:15)yaitu :
Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan
yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu,
pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan
perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu
berubah.

Dari beberapa pendapat para ahli di atas dapat disimpulkan bahwa strategi
pemasaran pada dasarnya merupakan suatu usaha pemasaran yang di lakukan oleh suatu

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 3

perusahaaan untuk mencapai keuntungan dan kepuasan konsumen dengan menciptakan

kombinasi unsur dari Marketing Mix; produk, harga, distribusi, dan promosi.
Strategi pemasaran mempunyai 5 komponen yang saling berkaitan. Kelima
komponen tersebut adalah (Tjiptono, 2010):
a. Pemilihan pasar, yaitu menentukan pasar yang akan dituju dan dilayani. Pemilihan
pasar didasarkan pada faktor-faktor berikut ini
1) Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat
didominasi dan dilindungi.
2) Perlunya fokus/kosentrasi yang lebih sempit karena sumber daya internal terbatas.
3) Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial and eror di dalam menanggapi
peluang dan tantangan.
4) Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau
pasar terproteksi.
b. Perencanaan produk, meliputi spesifikasi produk yang terjual, pembentukan lini
produk dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri
menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan
pembelian. Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merk produk,
ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi dan bantuan teknis yang
disediakan penjual, serta hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli
dan penjual.
c. Penetapan harga, yaitu nilai yang bersifat kuantitatif dan diberikan kepada konsumen
dicerminkan melalui penetapan harga.
d. Sistem distribusi, yaitu saluran distribusi yang terdiri dari perantara pedagangan eceran
atau besar yang menyalurkan produk dari produsen sampai ke tangan konsumen akhir.
e. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling,
promosi penjualan, direct marketing dan public relation.

Untuk menyusun strategi pemasaran perusahaan membutuhkan pendekatan-

pendekatan analistis, yang berguna untuk merespon setiap perubahan kondisi pasar serta

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 4

faktor biaya tergantung pada analisis pada faktor-faktor berikut ini (Fandy Tjiptono, 2010),
yaitu:
a. Faktor lingkungan
Perusahaan perlul menganalisis faktor lingkungan seperti pertumbuhan jumlah
penduduk dan perubahan peraturan pemerintah yang dapat mempengaruhi kegiatan
bisnis perusahaan. Perusahaan juga perlu mempertimbangkan faktor lingkungan lain
yang meliputi kemajuan bidang teknologi, inflasi, gaya hidup dan lainnya.
b. Faktor pasar
Faktor pasar terdiri dari tingkat pertumbuhan dan perkembangan pasar, trend
dalam saluran distribusi, segmen pasar, ukuran pasar, perilaku konsumen dan lainnya,
di mana suatu perusahaan juga harus mempertimbangkan faktor-faktor pasar tersebut
dalam menjalankan bisnisnya.
c. Faktor persaingan
Perusahaan juga tidak boleh mengabaikan faktor persaingan yang meliputi
kekuatan dan kelemahan perusahaan pesaing, strategi apa yang diterapkan pesaing,
siapa saja yang menjadi perusahaan pesaing, bagaimana posisi produk pesaing di pasar
dan sebagainya. Sehingga perusahaan dapat menyusun strategi yang dapat
memenangkan persaingan.
d. Faktor analisis kemampuan internal
Analisis kemampuan internal mempunyai arti bahwa semua perusahaan harus
dapat mengetahui dan menilai kemampuan internal yang meliputi kekuatan dan
kelemahan perusahaan apabila dibandingkan dengan pesaingnya. Perusahaan dapat
menggunakan faktor sumber daya finansial, teknologi yang digunakan, kemampuan
dalam memproduksi, dan sebagainya untuk menilai kemampuan internal.
e. Faktor perilaku konsumen
Perusahaan dapat melakukan riset pasar untuk menganalisis perilaku dari
konsumen, dapat menggunakan metode observasi atau pun survai. Perusahaan perlu
menganalisis perilaku konsumen, mengingat hasil dari analisis tersebut dapat berguna
untuk penentuan desain produk, pengembangan produk, penetapan harga, penentuan
strategi promosi, dan pemilihan saluran distribusi yang tepat.
f. Faktor analisis ekonomi

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 5

Perusahaan dapat melakukan analisis ekonomi yang meliputi analisis pada BEP
( Break Even Point), analisis tentang resiko kerugian atau laba yang akan diperoleh,
dan lainnya. Dengan analisis tersebut perusahaan dapat memperhitungkan
kemungkinan adanya pengaruh dari setiap peluang untuk memperoleh keuntungan.

2. Tujuan Penetapan Strategi

Berdasarkan uraian materi di atas, dapat diketahui bahwa perencanaan strategi
berperan penting bagi perusahaan, seperti halnya pendapat Supriyono (2005:9-10), yaitu
sebagai berikut:
a. Kondisi perusahaan yang terus mengalami perubahan secara cepat, kerap kali
menimbulkan masalah maupun peluang di masa depan, sehingga perusahaan perlu
mengantisipasi melalui berbagai cara atau teknik yaitu melalui perencanaan strategi.
b. Strategi dapat memberikan tujuan dari arah perusahaan di masa depan dengan jelas
kepada semua karyawan. Dengan arah dan tujuan masa depan yang jelas, bermanfaat
pada semua karyawan untuk :
1) Mengetahui keinginan dari para karyawan sehingga dappat meminimalisir
timbulnya konflik.
2) Menjamin para pihak manajemen atas untuk mempunyai kesatuan pendapat terkait
masalah strategi dan tindakan yang akan diambil.
3) Mengawasi apa yang dikerjakan dan apa yang terjadi dalam perusahaan.
4) Perusahaan yang menyusun strategi pada umumnya kinerjannya lebih efektif
dibandingkan dengan perusahaan yang tidak menyusun strategi.

3. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran

Setiap perusahaan mempunyai tujuan yang sama, yaitu untuk memperoleh
keuntungan/laba yang maksimal agar perusahaan dapat lebih berkembang dan dapat
dipertahankan kelangsungan hidupnya di masa yang akan datang. Untuk mencapai tujuan
tersebut perusahaan perlu lebih banyak melakukan produksi barang atau jasa dan
menawarkan kepada konsumen. Kita ketahui bahwa pasar terdiri dari banyak pembeli, dan
para pembeli berbeda dalam satu atau beberapa hal, untuk itu perusahaan harus melakukan
kegiatan pemasaran produk atau memilih strategi pemasaran yang akan dipergunakan.

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 6

Perhatikan kelompok barang di bawah ini manakah kelompok barang yang

merupakan jenis barang yang termasuk dalam Differentiated Marketing, Undifferentiated
Marketing atau Concentrated Marketing? Berikan alasannya mengapa masuk dalam
kelompok tersebut?

KELOMPOK BARANG I

BISNIS AIR MENERAL BUKU TULIS

Gambar 1.1 : Kelompok Barang 1

KELOMPOK BARANG II

MIE INSTAN MOBIL

Gambar 1.2 : kelompok Barang 2

KELOMPOK BARANG III

GULA DIABETES SUSU TULANG KEROPOS

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 7

Gambar 1.3: Kelompok Barang 3

Sebelum menjawab marilah perhatikan penjelasan berikut ini. Menurut Assauri

(2013:179), strategi pemasaran dapat dikelompokkan menjadi tiga jenis yaitu sebagai
berikut:
a. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated Marketing).
b. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated Marketing).
c. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Untuk lebih jelasnya ketiga jenis strategi pemasaran di atas dapat diuraikan sebagai
berikut :
a. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated Marketing).
Perusahaan memusatkan perhatiannya pada seluruh konsumen dan
kebutuhannya, serta merancang produk yang dapat menarik sebanyak mungkin para
konsumen tersebut. Perusahaan yang menggunakan strategi ini, tidak menghiraukan
adanya kelompok pembeli yang berbeda-beda. Pasar dianggap sebagai suatu
keseluruhan dengan ciri kesamaan dalam kebutuhannya. Salah satu keuntungan
strategi ini adalah kemampuan perusahaan untuk menekan biaya sehingga dapat lebih
ekonomis. Sebaliknya, kelemahannya adalah apabila banyak perusahaan lain juga
menjalankan strategi pemasaran yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam
untuk menguasai pasar tersebut (hyper competition), dan mengabaikan segmen pasar
yang kecil lainnya. Akibatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang
menguntungkannya usaha-usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin
tajamnya persaingan.
b. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated Marketing).

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 8

Perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang

berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Dengan perkataan lain, perusahaan atau
produsen menawarkan berbagai variasi produk dan product mix, yang disesuaikan
dengan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-
beda, dengan program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat
penjualan yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar tersebut. Strategi ini
bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap
produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan
berulang kali. Keuntungan strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan
lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total
penjualan perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang
ditawarkan. Kelemahan strategi ini adalah terdapat kecenderungan biaya akan lebih
tinggi karena kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi,
biaya promosi, dan biaya investasi.
c. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Perusahaan pada strategi ini mengkhususkan pemasaran produknya dalam
beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumber daya
perusahaan.Dalam hal ini perusahaan produsen memilih segmen pasar tertentu dan
menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan kelompok
konsumen yang ada pada segmen pasar itu, yang tentunya lebih spesifik. Strategi
pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa
segmen pasar tertentu saja. Keuntungan penggunaan strategi ini, perusahaan dapat
diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat di dalam segmen pasar
tertentu yang dipilih. Hal ini karena, perusahaan akan mempunyai pengetahuan dan
pengalaman yang lebih baik dalam melakukan pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan
dan keinginan konsumen dari segmen pasar yang dilayaninya. Di samping itu
perusahaan memperoleh keuntungan karena spesialisasi dalam produksi, distribusi,
dan usaha promosi, sehingga apabila segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat
memungkinkan berhasilnya usaha pemasaran produk perusahaan tersebut. Kelemahan
strategi ini adalah perusahaan akan menghadapi risiko yang besar bila hanya
tergantung pada satu atau beberapa segmen pasar saja. Hal ini karena, kemungkinan

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 9

terjadinya perubahan selera para konsumen, atau peningkatan kemampuan daya saing
perusahaan lain yang dapat melebihi kemampuan perusahaan ini dalam melayani pasar
secara baik dan efektif.

Sekarang marilah kita menjawab pertanyaan pada contoh di atas.

Kelompok barang pertama termasuk kedalam strategi pemasaran yang tidak
membeda-bedakan pasar (Undifferentiated Marketing). Alasannya: pertama, karena
kedua jenis barang tersebut Minuman Air Meneral dan Buku Tulis merupakan jenis
barang yang dapat digunakan oleh semua pangsa pasar baik untuk anak kecil hingga
dewasa. Di kondisi ini perusahaan memanfaatkan perilaku konsumen yang bersifat
umum (universal) pada semua segmen, sehingga kebutuhan spesifik terlewatkan.
Kedua, produk tersebut diproduksi dengan biaya rendah karena merupakan produksi
massal
Kelompok barang ke dua menggunakan strategi pemasaran yang membeda-
bedakan pasar (Differentiated Marketing). Alasannya: pertama, untuk kedua produk
tersebut yaitu Mie Instant dan Mobil merupakan produkyang terdiri dari berbagai
macam rasa dan berbagai pilihan jenis maupun tipe yang tersedia. Sehingga
perusahaan mengembangkan usahanya dengan membedakan varian rasa produk, jenis,
ukuran dan harga berdasarkan selera konsumen. Kedua, karena kedua produk tersebut
terfokus pada kebutuhan spesifik setiap segmen sasaran, dibandingkan
undifferentiated marketing strategy, maka efektifitas bauran produk lebih tinggi.
Dengan demikian, perusahaan akan memperoleh jumlah penjualan lebih tinggi.
Namun perushaan juga membutuhkan biaya yang lebih besar karena kegiatan produksi
dan pemasaran tidak lagi dilakukan secara massal
Kelompok barang ke tiga tentunya tidak salah lagi menggunakan Strategi
pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing). Alasannya: kedua produk
tersebut, yaitu Gula untuk khusus penderita Diabetes dan Susu khusus untuk mencegah
terjadinya pengeroposan pada tulang merupakan produksi yang difokuskan pada
konsumen tertentu yang menderita diabetes dan tulang keropos. Sehingga perusahaan
memusatkan perhatian pada dua macam produk dengan kegiatan pemasaran hanya
dipusatkan pada satu atau dua segmen saja. Kedua, Karena segmentasi pasarnya lebih

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 10

khusus, maka biaya produksi akan semakin besar bila disbanding dari dua jenis strategi
sebelumnya.

Pengusaha dapat memilih salah satu dari tiga strategi pemasaran yang pada
dasarnya berpangkal dari dua tipe pengusaha yaitu :
a. Pengusaha Yang Mensegmentasikan Pasar.
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar disebut segmented. Pengusaha
dapat mengelompokkan konsumen yang berbeda, kemudian melayani pasar atau
menerapkan strategi pemasaran yang berbeda pula, sesuai dengan perbedaan sifat yang
dimiliki oleh masing-masing segmen. Dalam strategi ini berarti pengusaha menyajikan
produk yang berbeda dengan harga yang berbeda, serta promosi maupun distribusi yang
berbeda pula terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara inilah yang biasa disebut
sebagai "pemasaran yang dibedakan “ atau"differentiated marketing”. Cara ini lebih
menjamin adanya kemungkinan bahwa perusahaan dapat memperoleh posisi
persaingan yang lebih baik (competitive advantage). Hal ini disebabkan karena
perusahaan dapat memberikan pelayanan yang lebih baik atau lebih, sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan konsumennya dibandingkan pesaing-pesaingnya
b. Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar
Pengusaha ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada dalam pasar
yang dihadapi, oleh karena itu biasanya disebut sebagai pengusaha yang combiner.
Pengusaha yang tidak mengelompokkan dan tidak mencari sasaran pada sekelompok
segmen tertentu tetapi dia bergerak dalam pasar umum (masyarakat) yang sangat
heterogen maka hat ini berarti dia memperlakukan konsumen yang berbeda - beda itu
dengan cara atau strategi penyampaian, penyajian dan pelayanan atau marketing mix
yang sama. Jadi perlakuan sama tindakan semacam ini disebut pemasaran serba.
4. Unsur Pokok Strategi Pemasaran
Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara
bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti periklanan, promosi penjualan, personal
selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang berbeda-
beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu, dibutuhkan mekanisme yang dapat
mengkoordinasikan program-program pemasaran agar program-program itu sejalan dan

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 11

terintegrasi (Tjiptono dan Chandra 2012). Mekanisme ini disebut strategi pemasaran.
Umumnya peluang pemasaran terbaik diperoleh dari upaya memperluas permintaan
primer, sedangkan peluang pertumbuhan terbaik berasal dari upaya memperluas
permintaan selektif. Unsur pokok dalam strategi pemasaran tersaji dalam tabel di bawah
ini
Tabel 1.1: Unsur Strategi Pemasaran
UNSUR ALTERNATIF

Pemilihan pasar sasaran a. Semua pembeli di pasar relevan

b. Pembeli di beberapa segmen
c. Pembeli di satu segmen ceruk pasar (Pasar
yang spesifik)
Tipe permintaan yang a. Permintaan primer
ingin distimulasi  Di antara para pemakai baru
 Di antara para pemakai saat ini
b. Permintaan selektif
 Dalam served market yang baru
 Di antara pelanggan pesaing
 Dalam basis pelanggan saat ini
Sumber: Tjiptono dan Chandra (2012)

a. Strategi Permintaan Primer

Strategi ini bertujuan untuk menaikan tingkat permintaan terhadap bentuk
produk (product form) atau kelas produk (product class). Srategi permintaan primer
biasanya diterapkan oleh perusahaan perusahaan pioner yang memasarkan produk
produk baru, seperti Boeing dalam pesawat jumbo jet, sony dalam produk elektronik,
dan seterusnya. Pada perinsipnya, ada dua sumber permintaan baru untuk bentuk atau
kelas produk, yaitu bukan pengguna (non-users) dan pengguna yang berpotensi
memperbesar tingkat penggunaannya.

Tabel 1.2 : Strategi Pemasaran Permintaan Primer

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 12

Bagaimana Permintaan Strategi Untuk Mempengaruhi Permintaan

Dipengaruhi

a. Menarik Pengguna 1) Meningkatkan kesedian untuk membeli

Baru (non User) 2) Meningkatkan kemampuan untuk
membeli

b. MemperbesarTingkat 1) Menambah situasi penggunaan

Pembelian 2) Menaikkan tingkat konsumsi
3) Mendorong penggantian produk

Penjelasan Tabel
1) Strategi Menarik Pengguna Baru (Bukan Pengguna)
Kesediaan (willingness) atau kemampuan (ability) konsumen untuk
membeli produk dapat ditingkatkan melalui strategi ini. Sehingga jumlah pengguna
bisa bertambah.
a) Meningkatkan Kesediaan untuk Membeli
Kesediaan konsumen untuk membeli produk dapat dipengaruhi melalui
salah satu dari tiga cara berikut :
(1) Mendemonstrasikan manfaat dari bentuk produk. Cara ini sangat dilakukan
perusahaan ketika memasarkan bentuk produk yang baru.
(2) Mengembangkan produk baru dengan manfaat-manfaat yang akan lebih
menarik untuk segmen pasar tertentu.
(3) Memperkalkan dan mempromosikan produk yang sudah ada dengan
manfaat yang baru.
b) Meningkatkan Kemampuan Membeli Konsumen
Dalam membeli suatu produk, konsumen mempunyai kemampuan
untuk yang terkai dengan dua hal yaitu daya beli konsumen serta akses

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 13

kemudahan terhadap produk maupun produsen. Perusahaan dapat menetapkan

harga yang murah untuk mengatasi masalah daya beli konsumen yang rendah.
2) Strategi Menaikan Tingkat Pembelian dari Penggunaan saat ini.
Tingkat pembelian konsumen dapat dinaikkan apabila perusahaan dapat
menyusun strategi pemasaran yang bersifat terarah. Baik meningkatkan dai segi
volume pembelian yang lebih banyak (more volume) maupun meningkatkan
kesediaan konsumen dalam membeli lebih sering (more often).
a) Menambah Situasi Pengguna
Perusahaan harus memperjelas situasi penggunaan produk agar dapat
menambah pemakaian produk tersebut oleh konsumen.
b) Menaikan Tingkat Konsumsi Produk
Perusahaan dapat menambah tingkat konsumsi dengan merubah
persepsi konsumen terhadap suatu produk. Hal ini, biasanya terjadi dalam bisnis
makanan dan minuman ringan serta minuman kesehatan.
c) Mendorong Penggantian Produk
Kondisi tersebut biasanya terjadi pada bisnis (seperti fashion, barang
elektronik, komputer). Di mana perusahaan terdorong untuk melakukan
penggantian produk secara berkala, sesuai dengan perkembangan teknokogi
maupun perkembangan selera konsumen.
b. Strategi Permintaan Selektif
Strategi ini dari tiga alternatif strategi, yaitu sebagai berikut:
Tabel 1.3: Strategi Permintaan Selektif
Bagaimana Permintaan Strategi Untuk Mempengaruhi
Dipengaruhi Permintaan

a. Memperluas pasar yang 1) Memperluas distribusi

dilayani (served market) 2) Perluasan lini produk

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 14

b. Merebut pelanggan dari 1) Head-to-head competition

pesaing a) Kualitas superior
b) Kepemimpinan harga biaya
2) Diferensiasi
a) Benefit/attribute positioning
b) Customer-based positioning
c. Mempertahankan atau 1) Mempertahankan kepuasan pelanggan
meningkatkan permintaan 2) Relationship marketing
dari basis pelanggan saat ini 3) Produk komplementer

1) Strategi memperluas pasar yang dilayani

Berdasarkan kelas atau bentuk produk, perusahaan dapat merumuskan pasar
relevan (relevant market). Pasar yang dilayani merupakan bagian pasar relevan
yang dipilih perusahaan untuk dilayani. Hal itu sebagaimana dicerminkan oleh
lingkup produk yang ditawarkan dan distribusinya.
a) Memperluas distribusi
Program penjualan dan distribusi perusahaan dirancang untuk
persediaan produk bagi pasar sasaran dan untuk memperoleh dukungan
pengantara, pemajangan, dan promosi secara efektif.
b) Perluasan Lini Produk
Perusahaan dapat memperluas lini prduk yang ditawarkan di pasar
melalui program pengembangan produk dengan dua alternative utama berikut.
(1) Perluasan lini produk secara vertikal (vertical product-line extension), yaitu
menambah produk baru tertentu pada tingkatan harga yang berbeda untuk
melayani segmen pasar yang berbeda.
(2) Perluasan lini produk secara horizontal (horizontal product-line extension),
yaitu menambah produk baru tertentu dengan karakteristik yang berbeda,
namun pada tingkat harga relative yang sama.
2) Strategi Merebut Pelanggan dari Pesaing

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 15

Pesaing langsung perusahaan adalah perusahaan-perusahaan lain yang

bersaing dalam served market yang sama. Pada saat konsumen menentukan
pilihan dalam served market tertentu, mereka yang menganggap proses pemilihan
merek merupakan aktivitas nonrutin akan membandingkan berbagai alternative
merek berdasarkan sejumlah atribut. Karena pilihan konsumen sangat dipengaruhi
oleh persepsi mereka terhadap atribut-atribut tersebut, maka strategi akuisisi
pelanggan akan sangat tergantung kepada posisi produk di pasar. Berdasarkan
perspektif manajerial, ada dua posisi, yaitu head-to-head positioning dan
differentiated positioning

a) Head-to head positioning

Dalam strategi ini perusahaan menawarkan manfaat yang pada
dasarnya sama seperti pesaing, tetapi berusaha untuk memenangkan persaingan
dengan dua alternative cara berikut. :
(1) Melakukan usaha-usaha pemasaran yang lebih unggul (superior marketing
efforts), seperti kualitas, kelengkapan, ketersediaan produk, atau nama
merek yang lebihn] superior. Untuk itu dibutuhkan dana yang sangat besar,
terutama untuk komunikasi pemasaran dan pengembangan produk.
(2) Kepemimpinan dalam harga dan biaya (price-cost leadership), yaitu
menawarkan kualitas sebanding dengan harga lebih murah dari pesaing.
b) Differentiated positioning
Dalam strategi ini, perusahaan berusaha membedakan diri dengan cara
manawarkan atribut atau manfaat tertentu yang unik atau denganjalan berfokus
hanya melayani jenis konsumen tertentu.
(1) Benefit/attribute positioning adalah strategi pemasaran yang menonjolkan
atribut unik, pengemasan produk secara unik, atau manfat yang unik.
(2) Customer-oriented positioning (niching) adalah strategi pemasaran yang
berusaha untuk memisahkan diri dari para pesaing besar dengan jalan
melayani satu atau sejumlah kecil segmen pasar khusus.
3) Strategi mempertahankan atau meningkatkan permintaan

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 16

Dari basis pelanggan, saat ini berbagai riset menunjukan bahwa biaya
mempertahankan pelanggan jauh lebih murah dibandingkan biaya merebut
pelanggan baru. Berikut ini ada tiga alternative strategi yang dapat dipilih, sebagai
berikut :
a) Mempertahankan tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi Banyak merek yang
berhasil dibangun di pasar dengan memfokuskan strategi programnya pada
upaya mempertahankan kepercayaan pelanggan terhadap kualitas produk
yang superior. Loyalitas pelanggan tercipta manakala pelanggan membeli
barang atau jasa dari sumber yang sama dari waktu ke waktu. Kepuasan
pelanggan merupakan penyebab utama loyalitas. Kepuasan dan loyalitas akan
semakin kuat bila didukung pula dengan ekuitas merek yang kuat.
b) Relationship marketing
Hal ini dirancang untuk meningkatkan kemungkinan terjadinya bisnis
ulangan (repeat business) melalui pengembangan hubungan yang sifatnya
formal-interpersonal dengan pelanggan. Upaya menjalin relasi jangka panjang
dengan pelanggan bisnis diimplementasikan melaui tiga pendekatan sebagai
berikut :
(1) Menambah manfaat financial, seperi halnya frequency marketing
program dan club marketing program yang dirancang untuk memberikan
reward kepada para pelanggan yang sering membeli produk atau jasa,
membeli jumlah yang cukup besar, dan atau bergabung dengan club
pelanggan tertentu.
(2) Menambah manfaat social, dengan cara melakukan personalisasi dan
individualisasi relasi dengan pelanggan.
(3) Menambah ikatan-ikatan structural, seperti menyediakan fasilitas
tambahan berupa peralatan khusus
c) Produk komplementer
Merupakan salah satu bentuk strategi yang sering dirancang dan
dipasarkan perusahaan dalam rangka mempertahankan pelanggan. Manambah
jumlah relasi antara perusahaan dan pelanggan bisa menyebabkan peralihan ke
pemasok atau merek lain menjadi lebih mahal (baik secara ekonomis maupu

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 17

secara psikologis) bagi pelanggan. Strategi ini juga dimaksudkan

untukmeningkatkan hubungan bisnis dengan pelanggan yang ada saat ini agar
membeli produk tambahan. Ada dua bentuk strategi produk komplementer
sebagai berikut.
(1) Bundling (sistem penjualan paket), dimana perusahaan menawarkan
kombinasi spesifik dari berbagai produk yang dijual secara bersama, dengan
harga yang lebih murah daripada produk dijual secara terpisah.
(2) System selling
yaitu merancang produk-produk yang saling kompatibel satu sama
lain, sehingga kinerjanya bisa lebih bagus jika digunakan bersama

5. Strategi Produk
Strategi Produk Menurut Fandy Tjiptono (2010),secara garis besar strategi produk
dapat dikelompokan beberapa jenis atau kategori, yaitu :
a. Strategi positioning
Merupakan strategi yang berusaha menciptakan diferensiasi yang unik alam
benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra (image) merek produk yang lebih
unggul dibandingkan merek/produk pesaing. Tujuannya adalah untuk mementukan
atau memposisikan produk di pasar sehingga produk tersebut terpisah atau berbeda
dengan merek-merek lain.
b. Strategi repositioning
Produk, merupakan strategi yang dilaksanakan dengan jalan meninjau kembali
posisi produk dan bauran pemasaransaat ini, serta berusaha mencari posisi baru yang
lebih tepat bagi produk dan bauran pemasaran saat ini. Tujuannya adalah untuk
meningkatkan kelangsungan hidup produk dan untuk mengoreksi kesalahan penentuan
posisi sebelumnya.
c. Strategi overlapproduk
Merupakan strategi pemasaran yang menciptakan persaingan terhadap merek
tertentu milik perusahaan sendiri, dengan cara pengenalan produk yang bersaing
dengan produk yang sudah ada, penggunaan label pribadi, yaitu menghasilkan suatu
produk yang menggunakan nama merek perusahaan lain, menjual komponen-

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 18

komponen yang dipergunakan dalam produk perusahaan sendiri kepada para pesaing.
Tujuannya adalah untuk menarik lebih banyak pelanggan dan untuk meningkatkan
pangsa pasar dan pertumbuhan.
d. Strategi lingkup produk, merupakan strategi yang ditentukan dengan
memperhitungkan misi keseluruhan unit bisnis. Hasil yang diharapkan dalam strategi
ini dalam jangka pendek adalah penghematan biaya melalui aktivitas produksi yang
lebih sedikit, berkurangnya persediaan

6. Strategi Pemasaran Untuk Perusahaan Jasa.

Menurut Kotler & Keller (2012) “Setiap tindakan atau perbuatan yang dapat
ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain yang pada dasarnya bersifat intangible
(tidak berwujud fisik) dan tidak menghasilkan kepemilikan sesuatu”. Sejalan dengan
pengertian di atas, Stantom (1981) yang diterjemahkan oleh Buchari Alma (2014:243)
“Jasa adalah sesuatu yang dapat diidentifikasi secara terpisah, tidak berwujud, ditawarkan
untuk memenuhi kebutuhan.Jasa dapat dihasilkan dengan menggunakan benda-benda
berwujud atau tidak.”
Jadi jasa adalah kegiatan yang dapat diidentifikasikan, yang bersifat tak teraba,
yang direncanakan untuk pemenuhan kepuasan konsumen.Untuk menghasilkan jasa
mungkin perlu atau mungkin juga tidak perlu penggunaan barang yang berwujud.
Walaupun diperlukan barang berwujud, akan tetapi tidak terdapat pemindahan hak milik
atas benda tersebut.
Menurut Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra dalam bukunya Services Quality
& Satisfaction (2011) menyatakan bahwa klasifikasi jasa dapat dilakukan berdasarkan
tujuh kriteria pokok, yaitu :
a. Berdasarkan Segmen Pasar
Dapat dibedakan menjadi: jasa yang ditujukan pada konsumen akhir (misalnya:
taksi, asuransi jiwa, katering, jasa tabungan, dan pendidikan) dan jasa bagi konsumen
organisasional (misalnya: biro periklanan, jasa akuntansi dan perpajakan, dan jasa
konsultasi manajemen). Perbedaan utama antara kedua segmen bersangkutan terletak

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 19

pada alasan dan kriteria spesifik dalam memilih jasa dan penyedia jasa, kualitas jasa
yang dibutuhkan, dan kompleksitas pengerjaan jasa yang diperlukan.
b. BerdasarkanTingkat Keberwujudan
Ada tiga macam jasa berdasarkan kriteria ini, yaitu:
1) Rented Goods Service,
Yakni konsumen menyewa dan menggunakan produk-produk tertentu
berdasarkan tarif tertentu selama jangka waktu tertentu pula. Konsumen hanya
dapat menggunakan produk tersebut, karena kepemilikannya tetap berada pada
pihak perusahaan yang menyewakannya, misalnya penyewaan mobil, kaset video,
villa, dan apartemen.
2) Owned Goods Service
Produk yang dimiliki oleh konsumen direparasi, dikembangkan atau
ditingkatkan untuk kerjanya, atau dipelihara/dirawat oleh perusahaan jasa.
Contohnya jasa reparasi (arloji, mobil, sepeda motor, pencucian pakaian dan lain-
lain)
3) Non Goods Services
Karakteristik khusus pada jenis ini adalah jasa personal bersifat intangible
(tidak berbentuk produk fisik) ditawarkan kepada para pelanggan. Contohnya
supir, dosen, pemandu wisata dan lain sebagainya.
c. Berdasarkan Keterampilan Penyedia Jasa
Terdapat dua tipe pokok jasa yaitu : professional services (seperti dosen,
konsultan manajemen, konsultan hukum, konsumen pajak, dokter, perawat dan
arsitek) dan jasa non-professional services (mislanya supir taksi, tukang parker,
pengantar surat dan penjaga malam).
d. Berdasarkan Tujuan Organisasi Jasa terdiri dari commercial services atau profit
services dan non profit services.
e. Berdasarkan Regulasi
Terdiri dari regulated services (misalnya pialang, angkutan umum, dan
perbankan) dan non-regulated services (seperti makelar, catering, dan pengecatan
rumah).
f. BerdasarkanTingkat Intensitas Karyawan

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 20

Dikelompokkan menjadi dua macam :equipment based services (seperti cuci

mobil otomatis, jasa sambungan telepon interlokal dan internasional, internet banking
dan binatu) dan people based services (misalnya pelatih sepak bola, satpam, konsultan
manajemen, dan dokter anak.
g. BerdasarkanTingkat Kontak Penyedia Jasa dan Pelanggan
Berdasarkan tingkat ini jasa dikelompokkan :
1) High contact services (seperti bank, penata rambut, dan konsultan bisnis)
2) Low contact services (misalnya jasa PLN, jasa telekomunikasi dan jasa layanan
pos

Karena itulah maka menurut Fandi Tjiptono, Gregorius Chandra dan Dadi Adriana
(2010) dalam bukunya “Pemasaran Strategik” untuk menghasilkan jasa yang dapat
memenuhi kebutuhan pelanggan dengan optimal. Berikut strategi tepat pemasaran jasa
yang dapat dicoba :
a. Berikan pelayanan secara efisien. Dengan memberikan pelayanan yang cepat dan tepat
sesuai dengan harapan konsumen, secara tidak langsung mampu mempengaruhi
konsumen untuk kembali lagi menggunakan jasa yang kita tawarkan. Karena biasanya
konsumen tidak suka jika menunggu terlalu lama pelayanan yang mereka harapkan.
b. Dalam menjalankan pemasaran jasa, adanya peran karyawan yang menangani
konsumen dengan baik merupakan daya tarik tersendiri bagi para konsumen. Karena
kinerja karyawan menentukan citra perusahaan jasa.
c. Disamping itu, tinggi rendahnya harga yang ditawarkan pelaku bisnis jasa sebaiknya
di sesuaikan dengan besar kecilnya manfaat yang diperoleh konsumen dari produk jasa
yang kita tawarkan. Semakin besar manfaat atau nilai yang dirasakan konsumen,
semakin tinggi pula biaya yang harus dikeluarkan konsumen.
d. Gunakan perkembangan teknologi serta inovasi untuk menghasilkan produk jasa yang
mampu memberikan solusi terbaik bagi para konsumen. Karena semakin canggih
teknologi yang digunakan, semakin cepat pula pelayanan yang diberikan untuk
konsumen.
e. Sesuaikan budaya yang berkembang saat ini. Karena peluang pasar bisnis jasa juga
dipengaruhi dengan budaya yang berkembang saat ini.Dari beberapa cara pemasaran

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 21

jasa yang telah dibahas, dapat disimpulkan bahwa kualitas pelayanan yang diberikan
kepada konsumen menjadi pemasaran paling tepat bagi bisnis jasa. Kenyamanan, solusi
tepat, pelayanan prima, dan keramahan karyawan menjadi kunci sukses bisnis jasa
7. Analisis SWOT Dalam Penerapan Strategi Produk Dan Jasa
a. Konsep
Analisis SWOT merupakan salah satu instrumen analisis lingkungan internal
dan eksternal perusahaan yang dikenal luas. Analisis ini didasarkan pada asumsi
bahwa suatu strategi yang efektif akan meminimalkan kelemahan dan ancaman.
Beberapa konsep tentang analisis SWOT adalah sebagai berikut:
Menurut Boseman dalam Wisnubrot (2013:162) , analisis SWOT (SWOT
analysis) adalah proses penarikan kekuatan, kelemahan, kesempatan dan ancaman
dalam organisasi dan dunia bisnis dikenal sebagai penaksiran atau analisis SWOT.
Sedangkan menurut Freddy Rangkuti, 2016, analisis SWOT diartikan sebagai :
“analisa yang didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strengths)
dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat meminimalkan
kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats)”.
Kesimpulannya bahwa analisis SWOT merupakan suatu metode perencanaan
strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan
(weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau
suatu bisnis. Penjelasan dari masing-masing komponen analisi SWOT adalah sebagai
berikut:
1) Strenght (S)
Yaitu analisis kekuatan, situasi ataupun kondisi yang merupakan kekuatan
dari suatu organisasi atau perusahaan pada saat ini. Yang perlu dilakukan di
dalam analisis ini adalah setiap perusahaan atau organisasi perlu menilai
kekuatan-kekuatan dan kelemahan di bandingkan dengan para
pesaingnya.Misalnya jika kekuatan perusahaan tersebut unggul di dalam
teknologinya, maka keunggulan itu dapat di manfaatkan untuk mengisi segmen
pasar yang membutuhkan tingkat teknologi dan juga kualitas yang lebih maju.
2) Weaknesses (W)

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 22

Yaitu analisi kelemahan, situasi ataupun kondisi yang merupakan

kelemahan dari suatu organisasi atau perusahaan pada saat ini. Merupakan cara
menganalisis kelemahan di dalam sebuah perusahaan ataupun organisasi yang
menjadi kendala yang serius dalam kemajuan suatu perusahaan atau organisasi.
3) Opportunity (O)
Yaitu analisis peluang, situasi atau kondisi yang merupakan peluang di luar
suatu organisasi atau perusahaan dan memberikan peluang berkembang bagi
organisasi di masa depan. Cara ini adalah untuk mencari peluang ataupun terobosan
yang memungkinkan suatu perusahaan ataupun organisasi bisa berkembang di masa
yang akan depan atau masa yang akan datang.
4) Threats (T)
Yaitu analisis ancaman, cara menganalisis tantangan atau ancaman yang
harus dihadapi oleh suatu perusahaan ataupun organisasi untuk menghadapi
berbagai macam faktor lingkungan yang tidak menguntungkan pada suatu
perusahaan atau organisasi yang menyebabkan kemunduran. Jika tidak segera
diatasi, ancaman tersebut akan menjadi penghalang bagi suatu usaha yang
bersangkutan baik di masa sekarang maupun masa yang akan datang.
Perlu pula untuk disadari bahwa ancaman bagi suatu usaha dapat berupa
peluang bagi pelaku usaha lainnya. Penerapan analisis SWOT dilakukan dengan
pembandingan secara sistematik antara peluang dan ancaman eksternal di satu pihak
dan kekuatan dan kelemahan internal di pihak lain. Tujuan utamanya yakni untuk
dapat mengidentifikasikan dan mengenali satu dari empat kategori yang bersifat khas
dalam keselarasan situasi internal dan eksternal dalam sebuah bisnis. Berikut ini
adalah gambaran posisi kuadran pada SWOT yang dihadapi sebuah organisasi beserta
strateginya: Rangkuti 2016

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 23

Gambar 1.4: Analisis SWOT

Penjelasannya:
1) Kuadran I : Merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Organisasi tersebut
memiliki kekuatan dan peluang, sehingga dapat mengarahkan seluruh potensi
internal organisasi untuk memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus
diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang
agresif. (Growth oriented strategy)
2) Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, organisasi ini masih
memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah
menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara
strategi diversifikasi. Diversifikasi yakni membuat strategi yang berbeda (lain dari
yang biasanya) dengan memanfaatkan kekuatan internal, sehingga di masa yang
akan datang memungkinkan terciptanya peluang.
3) Kuadaran III : Organisasi medapatkan peluang (eksternal) yang sangat besar,
tetapi dilain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/ kelemahan internal. Fokus
organisasi ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal organisasi sehingga
dapat merebut peluang dari luar tersebut dengan baik.
4) Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, organisasi
tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal. Strategi yang

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 24

digunakan yakni mempertahankan diri untuk membangun kekuatan internal dan

meminimalisir kelemahan.

b. Unsur Unsur Analisis SWOT

Menurut Rangkuti (2016:48) untuk menganalisis secara lebih dalam tentang
SWOT, maka perlu dilihat faktor eksternal dan internal sebagai bagian penting dalam
analisis SWOT, yaitu :
1) Faktor Eksternal
Faktor eksternal ini bertujuan untuk mendapatkan faktor-faktor yang
menjadi peluang dan ancaman organisasi ini. Faktor dari luar entitas yang
notabene tidak secara langsung terlibat pada apa yang sedang di teliti dan terdiri
dari 2 poin yaitu ancaman dan peluang. Adanya peluang serta ancaman ini tentu
saja akan memberikan data yang harus dimasukkan dalam jurnal penelitian
sehingga akan menghasilkan strategi untuk menghadapinya. Beberapa poin yang
termasuk pada faktor eksternal ialah:
a) Tren
b) Budaya, Sosial Politik, Ideologi, perekonomian
c) Sumber-sumber permodalan
d) Peraturan Pemerintah
e) Perkembangan Teknologi
f) Peristiwa-peristiwa yang terjadi
g) Lingkungan
2) Faktor Internal
Faktor internal ini bertujuan untuk mendapatkan faktor-faktor yang
menjadi kekuatan dan kelemahan organisasi ini. Faktor internal atau faktor yang
berasal dari dalam terdiri dari dua poin yaitu kekuatan dan kelemahan. Yang mana
keduanya akan berdampak lebih baik dalam sebuah penelitian ketika kekuatan
lebih besar dibandingkan kelemahan.
Dengan demikian kekuatan internal yang maksimum jelas akan
memberikan hasil penelitian yang jauh lebih baik. Adapun bagian bagian dari
faktor internal itu sendiri ialah:

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 25

a) Sumber daya yang dimiliki

b) Keuangan atau Finansial
c) Kelebihan atau kelemahan internal organisasi
d) Pengalaman-pengalaman organisasi sebelumnya (baik yang berhasil maupun
yang gagal)

8. Contoh Penerapan Analisis Swot

Contoh analisis SWOT pada perusahaan ini untuk memberikan gambaran serta
pemahaman yang lebih jelas, tentang bagaimana praktek atau penerapan yang
sesungguhnya. (Izna Farauq, 2017)
Analisa SWOT PT. Astra Honda Motor(AHM)
Sebuah perusahaan dalam bidang industry manufacturing yang bermula dari nama
PT Federal Motor ini telah berkembang cukup pesat sehingga menjadi salah satu
perusahaan terbesar dalam skala nasional. Hampir selama setengah abad, PT Astra Honda
Motor begitu mendominasi pasar otomotif tanah air meskipun tidak luput dari pasang surut
yang berhasil dilalui selama perjalanannya. Untuk mengetahui bagaimana perusahaan ini
dapat tetap berdiri tegak serta tentang berbagai hal yang pernah dialami oleh PT AHM,
maka berikut ini adalah contoh analisis SWOT yang kita dapatkan.
a. Strength
Adalah kekuatan yang dijadikan modal dasar PT AHM dalam mengembangkan
perusahannya dan bentuk kekuatan untuk mampu bersaing dengan perusahaan lain di
pasar:
1) Kualitas. Produk yang dihasilkan oleh PT AHM memilii standart International
sehingga cukup dipercaya oleh masyarakat.
2) Kuantitas. Dengan memiliki beberapa pabrik yang beroperasi, maka produksi
yang dihasilkan sangat maksimal.
3) Branch Mark. Produk Honda telah menjadi legenda bagi masyarakat Indonesia.
4) Prestasi. Telah banyak penghargaan yang disabet oleh PT AHM sebagai bukti
bahwa ini adalah perusahaan yang sudah ternama dan cukup banyak memiliki
keunggulan.

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 26

5) Spare Part. Hampir di seluruh tanah air dapat dengan mudah memperoleh suku
cadang aslinya.
6) Dealer. Telah tersebar bahkan hingga ke pelosok untuk memudahkan konsumen
menjangkaunya.
7) Teknologi. Selalu mengikuti perkembangan teknologi otomotif sehingga kualitas
yang dihasilkan oleh PT AHM tetap terjaga.
8) Harga Produk. Tidak hanya merilis produk untuk kelas atas, PT AHM juga kerap
kali meluncurkan produk dengan harga rendah untuk dapat menjangkau segala
sektor ekonomi berbagai lapisan masyarakat.
b. Weakness
Tidak mutlak dengan segala kekuatannya, PT ASTRA HONDA MOTOR juga
memiliki sisi kelemahan. Berikut ini adalah analisis SWOT pada PT AHM untuk
memperoleh data mengenai sisi kekurangannya sehingga dapat dijadikan motivasi
untuk upaya perbaikannya.
1) Model dan Design. Jika dibandingkan dengan produk otomotif dari perusahaan
lain, motor Honda masih banyak tertinggal pada poin desainnya. Hal ini
berdampak pada rasa ketertarikan masyarakat yang mulai melirik produk atau
merek lain.
2) Produk Premium. Ada beberapa varian yang dikeluarkan oleh PT AHM memiliki
harga yang cukup mahal khususnya tipe premium seperti motor sport yang di
produksinya.
3) Tiruan. Saat ini banyak sekali produk asing yang meniru spesifikasi dari produk
produk PT AHM dengan harga jual yang jauh lebih murah seperti produk motor
china.
4) Suku cadang KW. Begitu pula dengan pembajakan spare part yang mana jika
konsumen tidak jeli maka akan mendapatkan suku cadang yang berkualitas buruk
karena banyaknya barang emitasi beredar dipasaran.

c. Opportunities
Berikutnya adalah kesempataan atau peluang yang dapat dibidik oleh PT AHM
dalam persaingan pasar tanah air ketika perkembangan otomotif semakin pesat.

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 27

1) Jumlah Penduduk. Tingkat populasi penduduk yang cukup besar merupakan

pasar potensial yang dapat dijadikan sebagai target penjualan produk. Semakin
banyak penduduk kemungkinan untuk menjual produk lebih banyak sangat terbuka
lebar.
2) Ekspansi ekspor. Untuk meningkatkan volume penjualan, perluasan jaringan dan
pangsa pasar, maka PT Astra Honda Motor mengeksport produknya ke negara
yang sedang berkembang.
3) Kepercayaan Honda Japan Corp. PT Astra Honda Motor mempunyai peluang
untuk mengembangkan potensinya karena memperoleh kepercayaan dari pemilik
brand Honda yang berasal dari Jepang.
d. Threat
Melengkapi contoh analisis SWOT pada poin terakhir yaitu melakukan analisa
terhadap beragam ancaman yang mungkin akan selalu dihadapi oleh PT AHM ketika
menempuh perjalannya dalam industri bidang otomotif.
1) Produsen lain. Melihat perkembangan dari produsen lain, seperti YAMAHA
adalah salah satu pesaing terberat dalam sektor industri otomotif nasional yang
selalu berbenah dan menghadirkan desain serta teknologi terbaru.
2) Krisis Global. Ini adalah kenyataan yang harus siap dihadapi kapan saja ketika
krisis ekonomi sedang melanda maka daya beli pasar tentu saja akan melemah.
3) Suku cadang import. Sampai saat ini belum sepenuhnya spare part diproduksi
didalam negeri sehingga masih tergantung dari distribusi oleh Honda Jepang.
4) Kebijakan Pemerintah. Mungkin seringkali luput dari perhatian bahwasannya
ketentuan yang dibuat oleh pemerintah kadang cukup besar pengaruhnya terhadap
kelangsungan sebuah industry seperti kenaikan harga BBM.
5) Uang muka kredit. Melihat beberapa produk otomotif lainnya, Honda masih
mematok uang muka kredit yang cukup tinggi sehingga menyulitkan konsumen
untuk menjangkaunya.

Kesimpulan:
Menarik kesimpulan pada contoh analisis SWOT terhadap PT Astra Honda Motor
kali ini adalah bahwa peluang pasar yang cukup besar dengan tingkat kepercayaan

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa

 Materi 1 28

masyarakat yang sudah tumbuh hampir setengah abad, maka segala bentuk ancaman serta
kelemahan yang ada pada PT AHM masih dapat terkendali dengan baik.

MARKETING | Menerapkan Strategi Pemasaran Barang dan Jasa