KEPUTUSAN PEMASARAN

A. Pengertian pemasaran

Laksana (Andayani: 2017) Pemasaran adalah suatu proses yang didalamnya individu

dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai

dengan pihak lain.

Menurut William J Staton (Sunyoto 2013) mengatakan bahwa pemasaran adalah suatu

ocial keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan

harga, promosi dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan

kepada pembeli atau konsumen.

Pemasaran adalah suatu ocial total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk

merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang

dapat memuasakan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.

Menurut Philip Kotler, pemasaran adalah proses ocial dan manajerial dimana individu

dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan

penawaran dan pertukaran segala sesuatu yang bernilai (product value) dengan orang atau

kelompok lain (Kotler).

Disamping itu, pemasaran adalah kreasi dan realisasi sebuah standar hidup.

Pemasaran mencakup kegiatan: (Thamrin,2012)

1. Menyelidiki dan mengetahui apa yang di inginkan konsumen;

2. Kemudian merencanakan dan mengembangkan sebuah produk atau jasa yang akan

memenuhi keinginan tersebut;

3. Dan kemudian memutuskan secara terbaik untuk menentukan harga, mempromosikan

dan mendistribusikan produk atau jasa tersebut

B. Fungsi pemasaran

Adapun fungsi pemasaran yang dikemukakan oleh (Sudarso,2016) sebagai berikut:

1. Fungsi pertukaran yaitu dengan ada pemasaran, maka pembeli dapat membeli produk

yang dijual oleh produsen. Cara yang digunakan melalui pertukaran dengan uang

maupun menukar produk dengan produk (barter) bertujuan dipakai sendiri maupun di

jual kembali.

2. Fungsi distribusi fisik suatu produk dilaksanakan dengan menyalurkan serta menyimpan

barang. Produk disalurkan dari produsen untuk konsumen melalui air, udara dan darat.

Penyimpanan produk berfokus pada upaya menjaga pasokan produk agar tidak

kekurangan saat dibutuhkan.

3. Fungsi perantara untuk menyampaikan produk dari produsen kepada konsumen dapat

dilakukan melalui pemasaran yang menggunakan aktivitas pertukaran dengan distribusi

fisik.

C. Tujuan Pemasaran

Menurut Gronroos (Tjiptono,2012) tujuan dari pemasaran adalah untuk menjalin,

mengembangkan dan menjalin hubungan dengan pelanggan untuk jangka waktu yang

panjang dengan sedemikian rupa sehingga masing-masing pihak dapat terpenuhi. Selain

itu ada beberapa tujuan dari pemasaran, yaitu :

1.Menyampaikan informasi (promosi) serta menawarkan produki dengan tujuan menarik

komsumen agar membeli produk tersebut.

2.Menciptakan pembelian.

3.Menciptakan pembelian ulang, apabila konsumen puas maka akan tercipta pembelian

ulang yang akan menjadikan konsumen sebagai pelanggan setia.

 4.Menciptakan tenaga kerja secara tidak langsung, dalam memasarkan harga dan jasa

secara tidak langsung akan tercipta tenaga kerja.

D.Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran merupakan suatu manajemen yang disusun untuk mempercepat

pemecahan persolalan pemasaran dan membuat keputusan-keputusan yang bersifat

strategis. Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat penyusunan

strategi pada level yang berbeda.Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak

paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali

yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan

peranan penting dalam pengembangan strategi.

Perbedaan pengertian antara istilah strategi, tujuan dan taktik adalah :

Tujuan

Tujuan perusahaan adalah memberikan kepuasan kepada pembeli dan masyarakat yang

lain dalam pertukarannya untuk mendapatkan sejumlah laba, atau perbandingan antara

penghasilan dan biaya yang menguntungkan.

1.Strategi

Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan perusahaan.

Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi yang

dipakai untuk mencapai tujuan tersebut dapat berbeda. Strategi dibuat berdasarkan

suatu tujuan.

2.Taktik

Taktik adalah tahap-tahap atau langkah-langkah tertentu yang dipakai untuk

melaksanakan strategi. Jika manajemen sudah merumuskan tujuan dan strateginya,

maka ia berada dalam posisi untuk menentukan taktik.

 Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untukmencapai

kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangkamencari pemecahan

atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok, yaitu (Fandy, 2000) :

1. Bisnis ada yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat

dimasuki di masa mendatang.

2. Bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam

lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga promosi dan distribusi

(bauran pemasaran) untuk melayani pasar sasaran.

Strategi pemasaran terdiri dari prinsip-prinsip dasar yang mendasari manajemen untuk

mencapai tujuan bisnis dan pemasarannya dalam sebuah pasar sasaran, strategi pemasaran

mengandung keputusan dasar tentang pemasaran, bauran pemasaran, bauran pemasaran

dan alokasi pemasaran.(Kotler, 2004).

Dalam Strategi pemasaran terdiri atas lima elemen-elemen yang saling berkait. Kelima

elemen tersebut adalah : (Fandy Tjiptono, 2000).

1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini didasarkan

pada faktor-faktor berikut ini.

a) Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat

diproteksi dan didominasi;

b) Keterbatasan sumbar daya internal yang mendorong perlunya pemusatan (fokus)

yang sempit ;

c) Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-aud-error di dalam menanggapi

peluang dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.

Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian

memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh

perusahaan.
2. Perencanaan produk, meliputi spesifik yang terjual, pembentukan lini produk dan

desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan

manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat

tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk,

jaminan atau garansi, jasa reparasi dan bantuan teknis yang disediakan penjual, serta

hubungan personal yang mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual;

3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif

dari produk kepada pelanggan;

4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk

hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya;

5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personalselling, promosi

penjualan, direct marketing dan publick relations.

Dalam merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-pendekatan analistis.

Pendekatan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap perubahan

kondisi pasar dan faktor biaya tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor berikut ini

(Fandy, 2000):

1. Faktor lingkungan

Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan peraturan

pemerintah sangat penting untuk mengetahui pangaruh yang ditimbulkannya pada

bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti perkembangan teknologi, tingkat

inflasi dan gaya hidup juga tidak boleh diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor

lingkungan yang harus dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan;

2. Faktor pasar

Setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan dan mempertimbangkan faktor-faktor

seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam sistem
 distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat

ini atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum terpenuhi.

3. Faktor persaingan

Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami siapa

pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka,

kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapaistas produksi

pesaing;

4. Faktor analisis kemampuan internal

Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahan dibandingkan para

pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti tekhnologi,

sumber daya finansial, kemampuan pemanufakturan, kekuatan pemasaran dan basis

pelanggan yang dimiliki;

5. Faktor perilaku konsumen

Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat bermanfaat

bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga, pemilihan saluran

distribusi dan penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat

dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui observasi maupun metode

survai;

6. Faktor analisis ekonomi

Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh setiap peluang

pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri atas

analisis terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (break even point), penilaian

resiko/laba, dan analisis faktor ekonomi pesaing.

Ada perbedaan yang paling mendasar antara taktik dan strategi, yaitu :
 Strategi mempunyai ruang lingkup yang lebih luas dibandingkan dengan taktik,

pemasaran memerlukan keputusan dari manajemen tentang elemen-elemen marketing mix

perusahaan, sedangkan taktik merupakan program tertentu untuk jangka pendek. Strategi

bersifat permanen sehingga sulit dan memakan biaya besar jika diadakan perubahan,

sedangkan taktik dapat diubah dengan mudah.

Contoh :

Produsen obat tradisional (jamu), menggunakan: Strategi untuk memenuhi keinginan

masyarakat akan obat yang berkhasiat tinggi. Taktik berupa penawaran harga yang

murah, dalah jumlah pembelian tertentu akan mendapatkan kalender, dll.

Pengembangan Strategi Pemasaran

Ada 5 konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran, yaitu :

1. Segmentasi pasar.

Merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap psar itu terdiri atas beberapa

segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli yang

mempunyai :

2. kebutuhan yang berbeda-beda

3. Penentuan Posisi Pasar.

4. Perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang dapat

memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan sebagai pelopor.

Perusahaan baru dapat beroperasi setelah memperoleh posisi tertentu di pasar.

Untuk mencapai posisi yang kuat perusahaan harus dapat memasuki segmen pasar

yang menghasilkan penjualan serta tingkat laba paling besar.

Strategi Memasuki Pasar

Adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju. Perusahaan

dapat menempuh beberapa cara untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu :
 a. membeli perusahaan lain

b. berkembang sendiri

c. mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain

masalah-masalah yang harus diperhatikan dalam memilih cara memasuki pasar adalah :

a. Membeli perusahaan lain

Perusahaan yang membeli tidak banyak mengetahui tentang pasar dari perusahaan

yang dibeli sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari perusahaan yang dibeli

secepatnya

b. Berkembang Sendiri

1) Memperoleh hak patent

2) Skala produksi yang paling ekonomis

3) Memperoleh saluran distribusi

4) Menentukan supplier yang paling menguntungkan

5) Biaya promosi yang mahal

c. Kerjasama dengan perusahaan lain

Resiko ditanggung bersama-sama, jadi resiko masing-masing perusahaan menjadi

berkurang. Perusahaan dapat saling melengkapi atau menutupi kekurangan-kekurangan

yang ada, karena mereka memiliki keahlian dan sumber sendiri-sendiri.

E. Jenis-jenis strategi pemasaran

Pengambilan keputusan yang dilakukan oleh manajer pemasaran akan selalu berada dalam

suatu lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidak pastian. Keputusn yang

diambil terutama menyangkut masalah :

· Penetapan harga Produk

· Distribusi

· Promosi
Pengambilan keputusan tersebut tidak terlepas dari pengaruh faktor-faktor lingkungan

ekstern seperti : demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan, persaingan dan

sebagainya. Semua ini berada diluar pengawasan manajer.

Tugas-tugas manajer pemasaran dapat dilihat dari segi fungsi manajemen yang

dilakukan dalam bidang pemasaran, yaitu bagaimana proses manajemen itu dijalankan

untuk mengubah sumber-sumber menjadi produk yang dapat memenuhi kebutuhan

manusia. Tugas-tugas itu antara lain :

1. Mempelajari kebutuhan dan keinginan konsumen

2. Mengembangkan suatu konsep produk yang ditujukan untuk memuaskan/ melayani

kebutuhan

3. Membuat desain produk

4. Mengembangkan pembungkusan dan merk

5. Menetapkan harga agar memperoleh Return on investment yang layak

6. Mengatur distribusi

7. Memeriksa penjualan

8. Menciptakan komunikasi pemasaran yang efektif dengan menggunkan media

a. Penyesuaian Permintaan

Perusahaan dapat menyusun suatu tingkat permintaan pasar yang diharapkan

pada saat tertentu. Dapat terjadi bahwa tingkat permintaan riil itu berada dibawah, sama,

atau diatas tingkat permintaan yang diharapkan. Untuk menghadapi keadaan permintaan

yang berbeda maka manajer pemasaran mempunyai tugas yang berbeda pula. Berikut ini

adalah macam-macam permintaan :

1. Tidak ada permintaan

 Berarti orang itu tidak berminat sama sekali terhadap penawaran suatu produk atau

jasa. Penawaran yang ada dalam “tidak ada permintaan” ini dapat digolongkan

menjadi 3 kategori, yaitu :

a) Barangnya sudah dikenal tapi dianggap tidak mempunyai nilai

Misalnya : botol-botol kosong yang ada di tong sampah, kaleng bekas, dll.

Tugas manajer : mencoba menghubungkan produk atau jasa tersebut dengan

kebutuhan yang ada dipasar. Misalnya dengan menghubungkan barang

rongsokan tersebut dengan pembuatan barang seni.

b) Barangnya sudah dikenal dan dianggap bernilai, tapi tidak mempunyai nilai

untuk pasar tertentu. Misalnya : penawaran perahu didaerah yang jauh dari

perairan, penawaran mantel tebal didaerah yang tidak pernah dingin. Tugas

manajer : mencoba mengubah lingkungan agar barang yang ditawarkan

menjadi bernilai. Misalnya : membuat danau rekreasi untuk menciptakan

permintaan terhadap perahu.

c) Barangnya baru ditemukan dan menghadapi keadaan “tidak ada permintaan”

karena pasarnya tidak mengetahui tentang adanya barang-barang tersebut.

Misalnya : barang-barang perhiasan (biasanya orang baru akan membeli

apabila barang tersebut ditunjukkan.

Tugas manajer : menyebarkan informasi tentang suatu barang yang baru

ditemukan ke pasar, agar orang-orang tahu dan tertarik membelinya.

2. Permintaan Menurun

Suatu keadaan dimana permintaan untuk suatu produk atau jasa itu semakin

berkurang dari tingkat sebelumnya, dan diperkirakan akan menurun terus jika

tidak dilakukan usaha-usaha untuk memperbaiki pasar yang dituju, penawaran dan
 usaha-usaha pemasaran. Tugas Manajer : meningkatkan permintaan /

mengembangkan permintaan agar tidak menjadi permintan latent.

3. Permintaan tidak teratur

Suatu keadaan dimana pola permintaan pada saat-saat tertentu dipengaruhi

oleh fluktuasi musim atau hal-hal lain Misal : hotel di daerah wisata akan

mengalami masa-masa penuh pada musim liburan dan masa sepi diluar musim

liburan. Tugas manajer : Mengubah pola permintaan, misal : memberikan harga

murah pada masa sepi, dan mengenakan harga yang tinggi pada masa-masa rapai.

b. Analisa Kesempatan Pasar

Analisa ini sangat penting dilaksanakan sebelum perusahaan menentukan

tujuannya. Selain dengan melihat kesempatan yang ada, perusahaann biasanya dapat

memulai usahanya karena sudah tersedia sumber-sumber didalam perusahaan.

Kesempatan yang ada dapat dibedakan kedalam :

· Kesempatan Lingkungan

Kesempatan ini akan muncul dalam setiap perekonomian bilamana masih terdapat

kebutuhan yang belum terpenuhi. Contoh : Perusahaan listrik mempunyai

kesempatan yang baik untuk mengembangkan sumber-sumber energi baru (sinar

matahari, dll).

· Kesempatan Perusahaan

Merupakan kesempatan yang dapat dinikmati oleh suatu perusahaan bilamana memiliki

keunggulan-keunggulan dari para pesaingnya.

Keunggulan-keunggulan tersebut antara lain :

 - Dapat menekan biaya lebih rendah

- Dapat menentukan harga lebih rendah

- Mampu menggunakan beberapa alternatif saluran distribusi

Kesempatan perusahaan ini muncul dalam suatu kondisi persaingan. Suatu perusahaan

akan mencapai sukses bila memiliki kesempatan perusahaan dan kesempatan

lingkungan disaat yang bersamaan.

c. Perencanaan Pemasaran

.Perencanaan dapat mencakup suatu periode waktu yang panjang atau periode

waktu yang pendek. Perencanaan jangka panjang (untuk 3, 5, 10 atau bahkan 25 tahun)

Masalah yang dihadapi sangat luas, seperti perluasan pabrik, pasar, atau produk.

Perencanaan jangka pendek, periode waktunya relatif pendek, yaitu satu tahun

atau kurang . biasanya perencanaan ini dilakukan oleh pelaksana bawah dan

menengah.Masalah yang dimasukkan dalam perencanaan ini adalah kampanye

periklanan untuk periode yang akan datang, pembelian pada musim yang akan datang,

dll.

d. Tujuan Perusahaan

Penetapan tujuan perusahaan merupakan titik awal dari perencanaan pemasaran.

Tujuan ini sangat penting dan harus ditetapkan sebelum mengambil suatu strategi,

tanpa tujuan yang pasti perusahaan tidak akan dapat beroperasi dengan baik meskipun

memiliki kesempatan yang baik.

e. Merumuskan Rencana Pemasaran

Jika manajer sudah menetapkan untuk mencapai suatu tingkat penjualan tertentu,

kemudian perlu dibuat keputusan-keputusan dibidang pemasaran, produksi, keuangan

dan personalia. Yang menjadi pertimbangan dalam merumuskan rencana pemasaran

adalah :
 · Target Penjualan

Target penjualan ini ditetapkan berdasarkan analisa berbagai macam kemungkinan

strategi pemasaran yang menguntungkan.

· Anggaran Pemasaran

Biasanya anggaran yang menyeluruh ini ditetapkan berdasarkan suatu persentase (%)

dari target penjualan. Sebagai contoh : pabrik pupuk akan menetapkan anggaran

pemasaran sebesar 15% dari penjualan. Kalau perusahaan ingin meningkatkan market

share nya, maka persentase tersebut juga harus ditingkatkan.

· Alokasi Marketing Mix

Perusahaan harus menetapkan bagaimana mengalokasikan anggaran pemasaran untuk

suatu produk ke berbagai alat pemasaran seperti periklanan, promosi penjualan, dan

personal selling.

· Penetapan harga

Penetapan harga merupakan satu elemen yang menghasilkan laba di dalam rencana

pemasaran. Perusahaan harus menetapkan harga dan daftar harga sebelum diberikan

potongan. Selain itu juga harus mempertimbangkan faktor permintaan, biaya dan

persaingan dalam menetapkan harga yang direncanakan.

F. Analisa Tradisional

Keputusan-keputusan yang rasional menghendaki adanya proses keputusan yang

selaras dan logis. Metode analisa tradisional dapat membantu sebagai pendekatannya.

Metode analisa tradisional terdiri atas lima tahap, yaitu :

1. Mendefinisikan masalah
 Manajer yang baik harus mempunyai kemampuan untuk mengidentifikasikan masalah

dan kesempatan lebih awal. Agar analisa yang dilakukan dapat lebih efektif maka

manajer harus memiliki arah yang benar.

2. Merumuskan berbagai alternatif

Manajer harus menentukan berbagai alternatif penyelesaian terhadap masalah yang

dihadapi. Salah satu alternatif yang hampir selalu ada yaitu tidak melakukan apa-apa.

Ini merupakan alternatif yang sulit diukur atau dibandingkan dengan alternatif lainnya.

3. Menganalisa Alternatif.

Faktor-faktor yang diperlukan unuk menilai alternatif harus dikumpulkan dan diatur

rapi. Beberapa faktor mungkin tidak dapat diperoleh dan faktor lainnya mungkin akan

tidak berguna karena terlalu mahal. Dengan suatu analisa manajer diarahkan untuk

mengambil kesimpulan yang disertai dengan pernyataan untuk menentukan kebaikan

maupun keburukannya.

4. Mengusulkan suatu penyelesaian.

Setelah melampaui tahapan tadi maka manajer dapat menyarankan suatu penyelesaian

yang logis.

5. Menyarankan rencana tindakan.

Banyak organisasi menjalankan dua strategi atau lebih secara bersamaan, namun

strategi kombinasi dapat sangat beresiko jika dijalankan terlalu jauh. Di perusahaan

yang besar dan terdiversifikasi, strategi kombinasi biasanya digunakan ketika divisi-

divisi yang berlainan menjalankan strategi yang berbeda. Juga, organisasi yang

berjuang untuk tetap hidup mungkin menggunakan gabungan dari sejumlah strategi

defensif, seperti divestasi, likuidasi, dan rasionalisasi biaya secara bersamaan. Jenis-

jenis strategi adalah sebagai berikut : (David,2004)

a) Strategi Integrasi ke depan, integrasi ke belakang, integrasi horizontal kadang

semuanya disebut sebagai integrasi vertikal. Strategi integrasi vertikal

memungkinkan perusahaan dapat mengendalikan para distributor, pemasok atau

pesaing.

b) Strategi intensif penetrasi pasar dan pengembangan produk kadang disebut sebagai

strategi intensif karena semuanya memerlukan usaha-usaha intensif jika posisi

persaingan perusahaan dengan produk yang ada hendak ditingkatkan.

c) Strategi Diversifikasi terdapat tiga jenis strategi diversifikasi, yaitu diversifikasi

konsentrik, horizontal, dan konglomerat. Menambah produk atau jasa baru, namun

masih terkait biasanya disebut diversifikasi konsentrik. Menambah produk atau

jasa baru yang tidak terkait untuk pelanggan yang sudah ada disebut diversifikasi

horizontal. Menambah produk atau jasa baru yang tidak disebut diversifikasi

konglomerat.

d) Strategi defensif disamping strategi integrative, intensif, dan diversifikasi,

organisasi juga dapat menjalankan strategi rasionalisasi biaya, divestasi, atau

likuidasi. Rasionalisasi biaya, terjadi ketika suatu organisasi melakukan

restrukturisasi melalui penghematan biaya dana untuk meningkatkan kembali

penjualan dan laba yang sedang menurun. Kadang disebut sebagai strategi berbalik

(turnaround) atau reorganisasi, rasionalisasi biaya dirancang untuk memperkuat

kompetensi pembeda dasar organisasi. Selama proses rasionalisasi biaya,

perencana strategi bekerja dengan sumber daya terbatas dan menghadapi tekanan

dari para pemegang saham,karyawan dan media. Divestasi adalah menjual suatu

divisi atau bagian dari organisasi. Divestasi sering digunakan untuk meningkatkan

modal yang selanjutnya akan digunakan untuk akusisi atau investasi strategis lebih

lanjut. Divestasi dapat menjadi bagian dari strategi rasionalisasi biaya menyeluruh
 untuk melepaskan organisasi dari bisnis yang tidak menguntungkan, yang

memerlukan modal terlalu besar, atau tidak cocok dengan aktivitas lainnya dalam

perusahaan. Likuidasi adalah menjual semua aset sebuah perusahaan secara

bertahap sesuai nilai nyata aset tersebut. Likuidasi merupakan pengakuan

kekalahan dan akibatnya bisa merupakan strategi yang secara emosional sulit

dilakukan. Namun, barangkali lebih baik berhenti beroperasi daripada terus

menderita kerugian dalam jumlah besar

e) Strategi umum menurut Porter, ada tiga landasan strategi yang dapat membantu

organisasi memperoleh keunggulan kompetitif, yaitu keunggulan biaya,

diferensiasi, dan fokus. Porter menamakan ketiganya strategi umum. Keunggulan

biaya menekankan pada pembuatan produk standar dengan biaya per unit sangat

rendah untuk konsumen yang peka terhadap perubahan harga. Diferensiasi adalah

strategi dengan tujuan membuat produk dan menyediakan jasa yang dianggap unik

di seluruh industri dan ditujukan kepada konsumen yang relatif tidak terlalu peduli

terhadap perubahan harga. Fokus berarti membuat produk dan menyediakan jasa

yang memenuhi keperluan sejumlah kelompok kecil konsumen.

G. Pengambilan Keputusan (Decision Making)

Definisi Pengambilan Keputusan

Pilihan-pilihan produk dan jasa konsumen terus berubah. Hal ini disebabkan dengan

semakin pesatnya jenis produk dan jasa yang dihasilkan oleh suatu perusahaan. Selain itu,

perusahaan yang ingin berkembang dan menarik pelanggan sebanyak-banyaknya, perlu

mempunyai pengetahuan yang mendalam tentang perilaku konsumen agar dapat

mendefinisikan pasar yang baik dan mengikuti perubahan yang konsisten terus-menerus

serta merancang bauran pemasaran yang tepat.

 Dalam memahami tentang perilaku konsumen, terdapat apa yang disebut dengan

pengambilan keputusan konsumen. Keputusan adalah membuat pilihan diantara dua

alternatif atau lebih. Keputusan juga dapat diartikan sebagai hasil dari pemecahan

masalah, namun dalam prosesnya harus didasari oleh logika dan pertimbangan, penetapan

alternatif terbaik, serta mendekati dari tujuan yang telahdibuat sebelumnya (Soenhadji,

hal. 2).

Menurut (Yulaifah, 2011) keputusan adalah sebuah proses pendekatan dalam upaya

menyelesaikan masalah yang terdiri dari tahapan-tahapan berikut; pencarian informasi,

penilaian beberapa alternatif, merumuskan keputusan membeli dan perilaku setelah

membeli yang dilalui konsumen. Sedangkan pengertian dari pengambilan keputusan

didefinisikan sebagai suaturespon terhadap suatu masalah, dimana masalah merupakan

kesenjangan antara keadaan yang terjadi dengan keadaan yang diinginkan (Robbins,

1996).

Peran pengambilan keputusan merupakan keterampilan dasar dari aktivitas seseorang

dalam mengelola usahanya (Sujak, 2010). Aktivitas dari pengambilan keputusan adalah

memecahkan suatu masalah dengan beberapa elemen seperti melihat dan

mempertimbangkan hal-hal yang praktis, menetapkan ketepatan informasi serta

menetapkan efek-efek alternatif. Janis dan Mann dalam Gucray (2003) menyebutkan

bahwa pengambilan keputusan merupakan pemecahan masalah dan terhindar dari faktor

situasional. Salusu (2004) mengatakan bahwaproses pengambilan keputusan merupakan

suatu proses memilih alternatif cara bertindak dengan metode yang sesuai dengan situasi.

Pengambilan keputusan (desicion making) adalah melakukan penilaian dan

menjatuhkan pilihan. Keputusan ini diambil setelah melalui beberapa perhitungan dan

pertimbangan alternatif. Sebelum pilihan dijatuhkan, ada beberapa tahap yang mungkin

akan dilalui oleh pembuat keputusan. Tahapan tersebut bisa saja meliputi identifikasi
masalah utama, menyusun alternatif yang akan dipilih dan sampai pada pengambilan

keputusan yang terbaik.

Kotler (2011) menyatakan keputusan pembelian adalah tindakan dari konsumen

untuk mau membeli atau tidak terhadap produk. Dari berbagai faktor yang mempengaruhi

konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk atau jasa, biasanya konsumen selalu

mempertimbangkan kualitas, harga dan produk sudah yang sudah dikenal oleh

masyarakat. Keputusan pembelian adalah sebuah keputusan pembelian yang

dilakukan oleh konsumen merupakan kumpulan dari sejumlah tahap keputusan.

Adapun tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan terdiri dari pengenalan

kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian dan perilaku pasca

pembelian (Lamb, Hair dan McDaniel, 2001).

1. Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari bahwa terdapat suatu masalah atau

kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Pada tahap ini pemasar

harus meneliti konsumen untuk menemukan jenis kebutuhan atau masalah apa yang

timbul dan apa yang menyebabkannya, lalu bagaimana masalah itu dapat mengarahkan

konsumen pada produk tertentu.

2. Pencarian Informasi

Pada tahap ini konsumen ingin mengumpulkan informasi sebanyak mungkin terkait

produk yang akan dibelinya. Semakin banyak informasi yang diperoleh, kesadaran

konsumen dan pengetahuan akan merek dan fitur yang tersedia meningkat. Sehingga

perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya untuk membuat konsumen

menyadari dan mengetahui merek tersebut.

3. Evaluasi Alternatif
 Pada tahap ini konsumen memproses informasi untuk mengevaluasi merek alternatif

dalam sekelompok pilihan. Cara konsumen mengevaluasi alternative bergantung pada

konsumen pribadi dan situasi pembelian tertentu, sehingga pemasar harus mempelajari

pembeli untuk menemukan bagaimana pembeli mengevaluasi pilihan merek untuk

selanjutnya mempengaruhi keputusan pembeli.

4. Keputusan Pembelian

Secara umum, keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling

disukai. Tetapi ada dua faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian yakni sikap

orang lain dan faktor situasional yang tidak diantisipasi.

5. Perilaku Pasca Pembelian

Pada tahap ini, pembeli sudah dapat memberikan evaluasi tentang apakah produk yang

dibelinya sudah dapat memenuhi kebutuhan atau menyelesaikan masalah atau justru

pembeli tidak mendapatkan manfaat sama sekali dari suatu produk.

Pengambilan keputusan pada dasarnya melibatkan berbagai macam pertimbangan.

pertimbangan-pertimbangan dalam proses pengambilan keputusan dibagi dalam dua

kelompok (Janis dan Maan dalam Gucray, 2003) yaitu:

a) Pertimbangan utilitarian, yaitu pertimbangan yang berhubungan dengan manfaat dari

suatu keputusan. Pertimbangan utilitarian terdiri dari pertimbangan keuntungan dan

kerugian terhadap diri sendiri, mencakup antisipasi pengaruh keputusan terhadap

kesejahteraan pribadi pengambil keputusan dan pertimbangan keuntungan dan

kerugian terhadap orang lain, termasuk hal-hal yang diantisipasi akan berpengaruh

terhadap orang lain.

b) Pertimbangan non utilitarian, yaitu pertimbangan lain yang tidak termasuk dari

manfaat atau kegunaan suatu keputusan. Pertimbangan non utilitarian ini terdiri dari

penerimaan dan penolakan dari diri sendiri (self approval dan disapproval) yaitu
 emosi, perasaan dan harga diri seseorang dan penerimaan dan penolakan dari orang

lain (approval and disapproval by significant others), termasuk di dalamnya kritik dan

penghargaan yang akan diberikan individu lain sehubungan dengan alternatif yang

dipilih.

Struktur keputusan pembelian menurut Irawan, dalam Nugraha,dkk (2015) sebanyak

tujuh komponen, antara lain:

a. Keputusan tentang jenis produk

b. Keputusan tentang bentuk produk

c. Keputusan tentang merek

d. Keputusan tentang penjualannya

e. Keputusan tentang jumlah produk

f. Keputusan tentang waktu pembelian

g. Keputusan tentang pembayaran.

Swastha dan Handoko (2011) menyatakan terdapat lima peran individu dalam sebuah

keputusan membeli, yaitu:

a. Pengambilan inisiatif (initiator): individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang

tertentu atau yang mempunyai kebutuhan atau keinginan tetapi tidak mempunyai

wewenang untuk melakukan sendiri.

b. Orang yang mempengaruhi (influencer): individu yang mempengaruhi keputusan

untuk membeli baik secara sengaja maupun tidak sengaja.

c. Pembuat keputusan (decider): individu yang memutuskan apakah akan membeli atau

tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan dimana membelinya.

d. Pembeli (buyer): individu yang melakukan pembelian yang sebenarnya.

e. Pemakai (user): individu yang menikmati atau memakai produk atau jasa yang dibeli.
 Ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan untuk mengambil keputusan

secara efektif tentang produk. Faktor-faktor tersebut merupakan bagian atau elemen yang

ada dalam sebuah model untuk mengambil keputusan tentang produk.

Elemen yang dimaksud adalah :

1. Analisa pasar

Pengambilan keputusan tentang produk diawali dengan menganalisa pasarnya.

Analisa pasar ini membuka kesempatan untuk memperkenalkan produk baru yang

menguntungkan

2. Memonitor lingkungan

Dengan sumber-sumber yang terbatas dan terpengaruh oleh faktor-faktor lingkungan,

perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara penuh kesempatan yang ada. Faktor-

faktor lingkungan yang dimaksud adalah faktor lingkungan ekstern seperti :

Demografi, kondisi perekonomian, sosial dan kebudayaan, politik dan hukum,

teknologi dan persaingan

3. Menentukan tujuan produk

Tahap ini berupa menentukan tujuan khusus setiap penawaran. Umumnya tujuan ini

dikaitkan dengan masalah-masalah seperti :

a. Pengembangan investasi

b. Laba

c. Market share atau volume penjualan.

4. Penerapan keputusan-keputusan Marketing Mix

Keputusan tersebut dapat dilaksanakan dengan menentukan : Apa, siapa, mengapa,

bagaimana, Kapan, dimana.

5. Mengadakan Prosedur Pengawasan

 Sistem pengawasan perlu diadakan dalam manajemen produk dan merupakan tahap

terakhir. Tahap tersebut adalah :

a. Memilih kriteria pengawasan

b. Pengukuran kriteria

c. Penentuan standard kerja

G. Marketing mix

Pengertian Marketing mix

marketing adalah usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasa yang

tepat kepada orang-orang yang tepat pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan

promosi dan komunikasi yang tepat (Kotler,2009).

Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang

diinginkan oleh konsumen. Mengetahui apa saja yang diinginkan oleh konsumen yang

berkenaan dengan produk, kinerja serta kualitas adalah tahap pertama yang sangat penting

dari kegiatan pemasaran. Dalam manajemen marketing kita mengenal adanya marketing

mix (bauran pemasaran), yiatu Usaha manajemen suatu organisasi marketing untuk

mencapai sasaran, dilakukan dengan cara mengkombinasikan dan memobilisasikan

sumber-sumber interen dan eksteren dengan menyesuaikan pada kendala unsur lingkungan

dalam merumuskan suatu kegiatan marketing. Perpaduan variabel-variabel yang

dimobilisasi untuk memenuhi kebutuhan suatu golongan konsumen disebut adonan/bauran

pemasaran (marketing mix) Singkatnya, marketing mix adalah suatu kesatuan alat-alat

(tools) marketing yang digunakan oleh perusahaan/organisasi untuk mencapai

tujuan-tujuan marketingnya pada pasar sasaran (target market) tertentu. Dasar konsep

marketing adalah marketing strategis, yang merupakan kombinasi dari variabel-variabel

yang dapat dikontrol oleh organisasi/perusahaan. Marketing mix adalah perpaduan dari
variabel-variabel interen yang dapat dikontrol, dimobilisasi untuk mencapai pasar sasaran

(segmen) tertentu.

Kotler mengungkapkan “Marketing mix describes the set of tools that management can

use to influence sales. The traditional formulation is called the 4Ps – produk, price, place,

and promotion (Kotler,1995).

Dari definisi tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa marketing mix adalah

kombinasi dari empat variabel (produk, price, place, promotion) yang merupakan inti dari

pemasaran perusahaan atau organisasi .

Berikut ini merupakan penjelasan lebih lanjut mengenai empat variabel yang terdapat

pada marketing mix :

a. Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk

mendapat perhatian, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi, yang meliputi barang

secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi, dan gagasan atau buah pikiran.

Dalam produk ini teerkandung fungsi produk tersebut dan faktor lain yang

diharapkan oleh konsumen yang sering dinyatakan sebagai produk plus (pelayanan).

Faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk adalah mutu/kualitas, penampilan

(features), pilihan yang ada (options), gaya (styles), merek (brand names),

pengemasan (packaging), ukuran (sizes), jenis product (product lines), macam

(product items), jaminan (warranties), dan pelayanan (services) (Sofjan,2015).

Di dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsur yang paling

penting karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran yang lainnya. Pemilihan

jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan

promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan cara penyalurannya. Strategi

produk yang dapat dilakukan mencakup keputusan tentang acuan atau bauran produk
 ( product mix ) , merek dagang, kemasan produk, tingkat mutu atau kualitas produk,

dan pelayanan yang diberikan. Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat

mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau

mengatasi persaingan. Oleh karena itu, strategi produk sebenarnya merupakan

strategi pemasaran, sehingga gagasan atau ide untuk melaksanakannya harus datang

dari bagian atau bidang pemasaran (Sofjan,2015).

b. Harga ( Price )

Philip kotler dan garry amstrong mendefinisikan harga sebagai berikut : “ price is the

amount of money charged for a product or services “ (Mokoginta)

Mursid menyatakan keadaan dimana penetapan harga menjadi sangat penting

karena : Produk adalah bahan baku, Harga merupakan alat utama untuk membedakan

produk dan produk pesaing, Konsumen berpenghasilan rendah (Mursid, 2014). Harga

merupakan satu-satunya unsur marketing yang menghasilkan penerimaan penjualan,

sedangkan unsur lainnya hanya unsur biaya saja. Walaupun penetapan harga

merupakan persoalan penting, masih banyak perusahaan yang kurang sempurna

dalam dalam menangani permasalahan penetapan harga tersebut.

Menurut David wijaya( 2012), jenis masukan biaya satuan pendidikan ada dua

jenis, yaitu:

1) Biaya satuan pendidikan operasi lancar, yaitu biaya input pendidikan yang

habis digunakan selama satu tahun atau kurang dan biaya yang dikeluarkan secara

berulang-ulang per siswa per tahun.

2) Biaya satuan pendidikan investasi pembangunan, yaitu biaya input pendidikan

yang penggunaannya lebih dari satutahun dan dihitung per siswa per tahun.

c. Lokasi ( Place )
 Philip kotler dan Garry Amstrong mendefinisikan lokasi sebagai berikut : “ Place is a

set of independent organization that help make a product or service available for use

or consumption by the consumer or bussiness user “ (Mokoginta)

Definisi lokasi tersebut diartikan sebagai kumpulan dari organisasi-organisasi yang

bebas, yang membuat barang atau jasa menjadi tersedia sehingga pelanggan dapat

menggunakan atau mengkonsumsi barang atau jasa tersebut. Pelanggan yang

dimaksud bisa merupakan pelanggan individu yang mengkonsumsi ataupun

pelanggan bisnis yang menggunakan jasanya atau menjadi pembeli pertama.

Menurut (David,2012), pemilihan tempat atau lokasi jasa pendidikan membutuhkan

pertimbangan cermat terhadap bebrapa faktor berikut :

1) Akses

2) Visibilitas, yaitu sekolah dapat dilihat dengan jelas tentang keberadaan

fisiknya

3) Lalu lintas

4) Tempat parkir yang luas dan aman

5) Ekspansi, yaitu ketersediaan lahan untuk kemungkinan peerluasan usaha

6) Lingkungan

7) Persaingan, yaitu lokasi sekolah kompetitor8) Peraturan pemerintah.

d. Promosi ( promotion )

Philip kotler mendefinisikan promosi sebagai berikut : “Promotion is the specific

blend of advertising, sales promotion, public relation, personal selling and direct

marketing tools that the company uses to persuasively communicate to customer

value and build customer relationship” ) (Mokkginta).

Menurut Charles.w. Lamb “ promosi adalah komunikasi dari pemasar yang

menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk

 dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh respon” (Charles,

2012).

Menurut AMA ( American Marketing Assocition ) variabel-variabel bauran promosi

ada empat, yaitu.: (Charles,2012)

1) Periklanan

2) Penjualan Pribadi

3) Publisitas

4) Promosi penjualan

Pengambilan keputusan di bidang pemasaran selalu berkaitan dengan varibel-

variabel marketing mix.

1. Pengenalan faktor pasar dalam marketing mix

Tekanan utama dari marketing mix adalah pasar karena pada akhirnya produk

yang ditawarkan oleh perusahaan diarahkan kesana.

2. Hubungan antara keputusan tentang harga, promosi dan distribusi dengan

variabel-variabel tentang produk.

3. Produk tersebut membawa pengaruh penting terhadap keputusan-keputusan

mengenai harga, promosi dan distribusi, karena terikat pada harga produksi,

peralatan dan proses pembuatannya, juga dalam hal promosi yang tergantung pada

manfaat dan segi penawarannya.

4. Pengaruh usaha Perusahaan dan saingan terhadap volume penjualan

Semakin besar usaha-usaha yang dikeluarkan dalam marketing mix untuk

penawaran yang ada, akan semakin besar pula penjualannya. Bagaimanapun,

persentase yang lebih besar dari penjualan total perusahaan akan bertambah

dengan adanya usaha marketing mix yang lebih besar

5. Marketing Mix untuk beberapa jenis produk (dan Jasa)

Marketing mix yang diterapkan pada setiap jenis produk adalah berbeda. Volume

penjualan dan laba dapat dimaksimumkan jika marketing mixnya sesuai dengan

penawaran perusahaan.
 Daftar pustaka

Assauri,Sofjan. 2015. Manajemen Pemasaran.Jakarta: Rajawali Pers

Abdullah, Thamrin., and Francis Tantri. 2012. Manajemen Pemasaran. PT Raja Grafindo
Persada : Jakarta.

Andayani, Nur Rahmah dan Priskila Makian Andriyan. 2016. Pengaruh Pelatihan Kerja dan
Motivasi Kerja terhadap Kinerja Karyawan Bagian PT. PCI Elektronik International
(Studi pada Karyawan PT PCI Elektronik International). Jurnal Akuntansi, Ekonomi
dan Manajemen Bisnis Vol. 4, No. 1, July 2016.

Abi Sujak, 2010. Kepemimpinan Manajemen, Eksistensinya Dalam Perilaku Organisasi,

Rajawali, Jakarta.

Basu Swastha, Hani Handoko. 2011. Manajemen Pemasaran-Analisis Perilaku. Konsumen.

Yogyakarta : BPFE.

Burton Marcus. (1980). Modern Marketing Management, Edisi Kedua, Random House, New
York.
Ciptono, Fandy, 2000, Strategi Pemasaran. Andi Offset, Yogyakarta.

Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl McDaniel. 2001. Pemasaran, Edisi pertama. Salemba
Empat. Jakarta

Corl McDaniel Jr. (1979). Marketing, An Integrated Approach. Horper & Row. Publishers,
Inc, New York

David, Fred R. (2012). Managemen Strategis Konsep. Jakarta : Salemba Empat.

David, F.R. 2004. ”Manajemen Strategis: Konsep. Edisi ketujuh”. PT. Prenhallindo, Jakarta.

Danang, Sunyoto. (2013). Metodologi Penelitian Akuntansi. Bandung: PT Refika Aditama

Anggota Ikapi.

Fandy Tjiptono dan Gregorius Chandra. 2012. Service, Quality Satisfaction. Jogjakarta: Andi
Offset

Horngren, Charles, T. 2012, Akuntansi Biaya, Jilid 1, Edisi ke 12, Jakarta: Erlangga

Kotler, Amstrong (2004). Prinsip-prinsip Pemasaran, Erlangga, Jakarta.

Kotler, K.(2009). Manajemen Pemasaran 1.Edisi ketiga belas. Jakarta: Erlangga
Kotler, 1995, Srategi Pemasaran Untuk Organisasi Nirlaba Edisi Ketiga. Penerbit Gadjah
Mada University Press. Yogyakarta

Mursid. 2014. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Bumi Aksara.

Purwaningsih dan Soenhadji . (2010) . Effect of Product Quality and Customer Satisfaction
Level of Customer Loyalty in Product Brand of Honda Motorcycle

Philip Kotler, (1997). Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan

Kontrol. Edisi Revisi. Edisi bahasa Indonesia. Prentice Hall
Philip Kotler, Gary Armstrong. (1996). Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 2.Edisi Bahasa
Indonesia. Prentice Hall
Robbins, Stephen P. 1996. Perilaku Organisasi Edisi ke 7 (Jilid II). Jakarta : Prehallindo

Sudarso, Andriasan. 2016. Manajemen Pemasaran Jasa Perhotelan. Yogyakarta: Deeplubish

Salusu. 2004. Pengambilan Keputusan Stratejik, edisi 7. Jakarta : Grasindo

Swastha Basu Drs, Irawan Drs, (1983). Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua,
Liberty , Yogyakarta
William J.Stanton, (1978). Fundamentals of Marketing, Edisi kelima, Kogakhusa, Mc.Graw-
Hill, Tokyo.