Developing

Marketing
Strategies & Plans
1. Marketing and Customer Values
○ Value delivery process
○ Value chain
○ Core competencies
○ Holistic marketing orientation
and customer value
○ Central role of strategic planning
Apa itu
Superior Custom er Va lue?

3
 Provide
Communicate The Value
Choose Delivery
Factors
Value
○ The traditional market vs. modern market
○ Urutan dalam menciptakan nilai produk
 Choosing the value  STP
 Providing the value  3Ps (exc. Promotion)
 Communicating the value  Promotion Value
Delivery
Process
The Value
Chain
(PORTER)
 Marketing and sales : aktivitas yang
berhubungan dengan pengarahan
konsumen agar tertarik untuk membeli
produk.

Marketing
Primary activity memberikan nilai termasuk
tambah melalui kegiatan-kegiatan pokok Primary
perusahaan
Activities
Marketing & sales selain memberikan dala m The
nilai tambah produk dan jasa; juga Value Chain
berhubungan dengan pelanggan secara
langsung sehingga merupakan bagian
dari primary activity.

8
The Core Business Process (Proses Bisnis Inti)
○ Proses Mengindera Pasar
(Market Sensing)
○ Proses Realisasi Penawaran Baru
(New Offering Realization Process)
○ Proses Akuisisi Pelanggan The Value
(Customer Acquisition)
○ Proses Manajemen Hubungan Pelanggan Chain
(Customer Relationship Management)
○ Proses Manajemen Pemenuhan
(Fulfillment Management Process)
Kompetensi Inti  Core Competence:
keahlian tertentu dalam hal teknis
dan produksi
Karakteristik
Core Competencies: Core
• Sumber keunggulan
kompetitif Competencies
• Dapat diterapkan pada
berbagai pasar
• Sulit ditiru pesaing
 A Holistic Marketing Orientation
And Customer Value
Value • Bagaimana sebuah perusahaan mengidentifikasi
peluang baru
Exploration:

Value • Bagaimana perusahaan dapat secara efektif

menciptakan value baru yang lebih menjanjikan
Creation:

Value • Bagaimana perusahaan menggunakan

kemampuan dan infrastrukturnya untuk
Delivery: menghantarkan value baru dengan lebih efisien
Central Role Of Strategic Planning
○ Pemasaran yang berhasil memiliki beberapa kapabilitas:
 Memahami nilai pelanggan
 Menciptakan nilai pelanggan
 Menghantarkan nilai pelanggan
 Menangkap nilai pelanggan
 Mempertahankan nilai pelanggan
○ Marketing Plan
 Merupakan instrumen sentral untuk mengarahkan serta
mengkoordinasikan usaha pemasaran.
 Rencana pemasaran beroperasi pada 2 tingkat:
○ Strategis & Taktis
 Strategic Marketing Plan: Tactical Marketing Plan:
menjelaskan pasar menspesifikasikan taktik
sasaran dan proposisi nilai pemasaran, termasuk fitur Strategic
yang akan ditawarkan produk, promosi,
perusahaan, berdasarkan penyediaan barang, M arketing V.S.
pad aanalisis peluang penetapan harga, saluran
pasar terbaik penjualan, dan layanannya Tactical
Marketing

13
• Strategic
– Analysis of
marketing
opportunities
– Target marketing
• Tactical
decisions – Product features
– Value proposition – Promotion
– Merchandising
– Pricing
– Sales channels
– Service

14
 Apakah perbedaan
Stra tegi dan Taktik ??

15
2. Corporate & Division Strategic Planning

Corporate Headquarters’
Planning Activities:

• Mendefinisikan Misi Korporat

• Menentukan Unit Bisnis Strategis
• Menentukan Sumberdaya Bagi Setiap SBU
• Menilai Peluang Pertumbuhan
 Who is the
What is of
customer?
value to the
customer?
What is
our
business? Defining the
Corporate
What Mission
should our What will our
business business be?
be?
5 Characteristic of Good Mission Statement
○ Fokus dan terbatas, tidak mementingkan jumlah
○ Menekankan kebijakan utama dan nilai-nilai
yang ingin dihormati perusahaan
○ Pernyataan misi menentukan lingkup kompetitif
mana perusahaan akan beroperasi pada : Mendefinisikan
industri, target pasar, produk, dan kompetensi
tertentu.
Misi Korporat
○ Fokus untuk jangka panjang
○ Singkat, mudah diingat, bermakna
Menentukan Unit Bisnis Strategis
(Strategic Business Unit = SBU)
Apa itu SBU?
○ SBU adalah sebuah strategi dalam
pengembangan bisnis perusahaan,
yang berupa Unit atau Divisi
Operasional yang independen
tapi tetap berada di dalam sebuah
perusahaan, yang memiliki atau
melayani segmen usaha tersendiri,
pasar tersendiri, konsumen tersendiri,
atau daerah tersendiri, dengan tingkat
persaingan yang tinggi.
Tujua n Pembentukan SBU
○ untuk memperc epa t pengambilan
keputusan operasional, meningkatkan
keunggulan dan daya saing,
meningkatkan revenue perusahaan,
meningkatkan kreativitas dan inovasi,
membangun jaringan yang kuat
dengan mitra strategis.
○ Contoh SBU: Garuda Indonesia (SBU air
crew, SBU cargo)

20
 Menentukan Sumberdaya bagi tiap SBU

Manajemen harus memutuskan bagaimana cara

mengalokasikan sumber daya korporat pada SBU (dalam hal ini
misalnya sumber daya modal)

Metode yang dapat digunakan perusahaan untuk mengambil

keputusan investasi internalnya didasarkan pada analisis nilai
pemegang saham, apakah nilai pasar perusahaan lebih besar
dengan SBU atau tanpa SBU (baik dijual maupun dipisahkan)

International Business Management – Marketing Management – Ms. Metta – 2021

 New
Businesses

Menilai
Opportunities
Peluang
Pertum buha n

Eliminate
Downsizing
Businesses
NETFLIX
case
study

23
3. Strategic Business Unit Planning
Opportunity &
Threat
(External)

Misi ANALISIS Formulasi Form. Form. Feedback

Bisnis S.W.O.T. Implementasi
Tujuan Strategi Prog. & Control

Strength &
Weakness
(Internal)
SWOT ANALYSIS
○ Ana lisis SWOT m erupa ka n sua tu

SW
Internal
teknik perenc anaan stra tegi Strength Weakness
yang bermanfaat untuk
mengevaluasi kekuatan
(strength) dan kelemahan
(weakness), peluang

OT
(opportunities), dan ancaman

External
(threats) dalam suatu proyek,
baik yang sedang berlangsung Opportunity Threat
maupun dalam perencanaan
baru.
SWOT ANALYSIS
○ Metode analisis SWOT merupakan alat yang tepat untuk
menemuka n m asa la h dari 4 sisi berbeda:
1. Bagaimana kekuatan (strengths) mengambil
keuntungan dari peluang (opportunities) yang ada.
2. Bagaimana cara mengatasi kelemahan
(weaknesses) yang mencegah keuntungan.
3. Bagaimana kekuatan (strengths) mampu
menghadapi ancaman (threats) yang ada.
4. Bagaimana cara mengatasi kelemahan
(weaknesses) yang mampu membuat ancaman
(threats) menjadi nyata atau menciptakan sebuah
ancaman baru.
SWOT ANALYSIS
NETFLIX
SWOT

28
INDUSTRY 4 .0

29
 4. Product Planning:
Sifat & Isi Rencana Pemasaran
Marketing Plan:
 Dokumen tertulis
 Meringkas apa yang telah dipelajari
pemasar tentang pasar
 Mengindikasi bagaimana perusahaan
berencana menjangkau tujuan
pemasarannya
1. Rangkuman Eksekutif & Daftar Isi
Contents of
2. Analisis Situasi
the
3. Strategi Pemasaran
4. Proyeksi Keuangan
Marketing
5. Kendali Implementasi Plan
32