Pertemuan 4

MANAJEMEN PEMASARAN
“Mengembangkan Strategi &
Rencana Pemasaran”
Mohammad farid, MT
PEMASARAN
Sasaran bisnis : penghantaran nilai pelanggan
yang menghasilkan laba/untung.
Inti pemasaran: memaksimalkan nilai
pelanggan (costumer value) dan kepuasaan
(satisfaction)
Costumer value  kemampuan perusahaan
menciptakan dan menambahkan nilai pada
produk / jasa
Costumer value harus unggul dan berbeda
Nilai Pelanggan
1. Penghantaran nilai : dimulai sebelum produk
ada, berlanjut pada saat produk ada dan
dikembangkan

Pendekatan SQIP Nilai Pelanggan

Proses Penghantaran Nilai
Memilih nilai: Mengomunikasikan
melakukan nilai: mendayagunakan
segmentasi, sasaran sumber yang ada untuk
pasar, positioning mempromosikan
nilai produk

Menyediakan nilai:
penentuan fitur
produk, harga dan
distribusi
2. RANTAI NILAI  mengidentifikasi cara
menciptakan lebih banyak nilai bagi pelanggan
Solusi mencapai kompetitif Rantai Pasok (supply chain)
Perusahaan untung bila nilai produk > biaya yang
dikeluarkan.

Rantai Nilai Porter

3. Kompetensi Inti
Leonard Burton  apa yang membuat suatu organisasi unik
dalam menawarkan nilai kepada para pelanggannya.
Karakteristik kompetensi inti :
1. Sumber keunggulan kompetitif
2. Dapat diterapkan pada berbagai pasar
3. Sulit ditiru pesaing

Fokus menjaga
keunggulan desain dan
produk sepatunya
4. Orientasi Pemasaran Holistik & Nilai Pelanggan

1. Eksplorasi nilai :
pencarian peluang
baru
2. Penciptaan Nilai:
Penciptaan
penawaran nilai
baru yang lebih
menjanjikan secara
efisien
3. Penghantaran Nilai
: Penggunaan
kapabilitas dan
infrastruktur.

Kerangka Kerja Pemasaran Holistik

Apa itu rencana pemasaran?
Rencana pemasaran adalah instrumen utama
untuk mengarahkan dan mengoordinasikan
upaya pemasaran. Ini beroperasi pada tingkat
strategis dan taktis.
Level Rencana Pemasaran :

• Targetkan • Fitur Produk

keputusan • Promosi
pemasaran • Merchandising
Strategis • Proposisi nilai Taktis • Harga
• Analisis peluang • Saluran penjualan
pemasaran • Layanan
Perencanaan Strategis, Implementasi & Kendali

1. Tingkat Korporat : panduan seluruh perusahaan, penentuan

dan alokasi sumber daya divisi serta menilai peluang
pertumbuhan
2. Tingkat Divisi : alokasi dana tiap bisnis unit
3. Tingkat Unit Bisnis : rencana pemasaran strategis
4. Tingkat Produk : rencana pemasaran taktis
Perencanaan Strategis Perusahaan
& Divisi
4 Kegiatan Perencanaan
Mendefinisikan Misi Perusahaan
Menentukan Unit Bisnis Strategis (SBU)
Menentukan Sumberdaya Bagi Setiap SBU
Menilai Peluang Pertumbuhan
Mendefinisikan Misi
Perusahaan
Misi yang baik memiliki karakteristik utama ,
yakni :
◦ Memfokuskan diri pada jumlah tujuan yang terbatas
• “Kami ingin membuat produk bermutu unggul”
◦ Pernyataan misi menekankan kebijakan dan nilai
utama perusahaan.
◦ Pernyataan misi mendefinisikan bidang kompetitif
utama perusahaan
◦ Ambil tampilan jangka panjang
◦ Pendek, mudah diingat, bermakna
Orientasi Produk vs. Orientasi Pasar

Company Product Market

We make We improve
Xerox copying office
equipment productivity
Columbia We entertain
We make movies
Pictures people
Menentukan Unit Bisnis Strategis
Karakteristik Unit Bisnis Strategik:
1. Merupakan satu bisnis tunggal atau kumpulan
bisnis yang berhubungan yang dapat direncanakan
terpisah dari bagian perusahaan lain
2. Mempunyai kelompok pesaing sendiri
3. Mempunyai manajer yang bertanggungjawab atas
perencanaan strategis, kinerja laba, dan
mengendalikan sebagian besar faktor yang
mempengaruhi laba
Menentukan Unit Bisnis Strategis (2)
Tujuan Mengidentifikasi Unit Bisnis Strategis (SBU) 
Mengembangkan strategi terpisah dan menentukan pendanaan yang
tepat

Dibuatkan matrix
Manajemen
pertumbuhan
memutuskan
BCG untuk
Identifikasi SBU alokasi SD
pengambilan
perusahaan pada
keputusan
tiap SBU
investasi
Penentuan Sumberdaya Bagi SBU: Matriks BCG
1. Tanda tanya (question mark),
membutuhkan banyak kas
perusahaan banyak mengeluarkan
uang untuk investasi pabrik,
peralatan, serta personalia untuk
mengejar pasar yang tumbuh cepat.
2. Bintang (stars)
memerlukan sejumlah substansial
uang untuk menyesuaikan dengan
pertumbuhan pasar serta menangkal
serangan pesaing.
3. Penghasil uang tunai (cash cows),
 posisi ini memungkinkan
perusahaan untuk menggunakan
kasnya untuk membayar berbagai
tagihan serta mendukung bisnis
perusahaan lainnya
4. Anjing (dogs),
posisi dimana perusahaan berada
pada pasar yang pertumbuhannya
rendah serta pangsa pasarnya relatif
rendah.
 Menilai Peluang
Pertumbuhan
1. Perencanaan bisnis baru
2. Penyusutan
3. Menghilangkan bisnis lama
3 pilihan strategi :
1)Pertumbuhan intensif  meninjau peluang bisnis yang ada. Alat analisis
menggunakan Matrix Ansoff
3 pilihan strategi (2)
2) Pertumbuhan integratif (integrasi)
a. Belakang : kendali pada jaringa supply / bahan baku
b. Horizontal : akuisisi satu atau lebih pesaing
c. Depan : akuisisi pedagang grosir / pengecer

3) Pertumbuhan diversifikasi  peluang di luar bisnis yang sudah

ada
4) Menyusutkan dan mendivestasikan bisnis lama  dilakukan
untuk bisnis yang lemah untuk mengurangi biaya
 Perencanaan Strategi Unit
Bisnis
1. Misi Bisnis
2. Analisis SWOT
3. Formulasi Tujuan
 berurutan, bersifat kuantitatif, realistik, konsisten

4. Formulasi Strategis  identifikasi apa yang ingin

dicapai
 Strategi PORTER
 Aliansi strategi
Strategi Generik Porter (Michael
Porter)
1. Cost leadership  produk terstandarisasi
2. Diferensiasi  feature khas
3. Fokus  fokus pada 1 atau lebih segmen pasar
Kategori Aliansi Pemasaran
Aliansi Produk dan Jasa
• Memberi lisensi perusahaan lain untuk memproduksi produknya

Aliansi Promosional
• Perusahaan lain menjalankan promosi produk

Aliansi Logistik
• Perusahaan menawarkan layanan logistik untuk perusahaan lain

Kolaborasi Penetapan Harga

• Satu / lebih perusahaan bergabung dalam kolaborasi penetapan
harga khusus
 Tugas kelompok
1. Apa itu nilai pelanggan! Jelaskan beserta contoh produk (barang atau
jasa)!
2. Mengapa nilai pelanggan penting? Jelaskan dengan contoh!
3. Beberapa cara untuk menciptakan nilai pelanggan adalah dengan harga,
fitur produk dan pelayanan. Jelaskan masing-masingnya dan berikan
contoh untuk setiap penjelasan!

NB: setiap contoh produk (barang dan jasa) yang diberikan harus berbeda.
Usahakan untuk memberikan contoh produk yang ada disekitar kita seperti
bisnis makanan yang memiliki kompetitor yang banyak dan lain-lain. Kalau
tidak dapat, silahkan ambil contoh produk dalam negri maupun luar negri.
END…