MENGEMBANGKA

N STRATEGI DAN
RENCANA
PEMASARAN

Manajemen Pemasaran
Pemasaran dan Nilai Pelanggan
 Memuaskan kebutuhan konsumen adalah inti dari
pemasaran.
 Sasaran dari setiap bisnis adalah menghantarkan nilai
pelanggan untuk menghasilkan laba.
 Dalam ekonomi yang sangat kompetitif, dengan
semakin banyaknya pembeli rasional yang dihadapkan
segudang pilihan, perusahaan hanya dapat meraih
kemenangan dengan melakukan proses penghantaran
nilai yang bagus serta memilih, menyediakan, dan
mengkomunikasikan nilai yang unggul.
Proses Penghantaran Nilai
Urutan penciptaan dan penghantaran nilai dapat dibagi menjadi 3
fase:
1. Memilih Nilai : mempresentasikan “pekerjaan rumah”
pemasaran yang harus dilakukan sebelum produk dibuat.
(membuat segmentasi pasar, memilih sasaran pasar dan
positioning)
2. Menyediakan Nilai : pemasaran harus menentukan fitur
produk tertentu, harga dan distribusi.
3. Mengkomunikasikan nilai : dengan mendayagunakan tenaga
penjualan, promosi penjualan, iklan dan sarana komunikasi
lain untuk mengumumkan dan mempromosikan produk.
Rantai Nilai
 Menurut Porter dan Harvard Rantai nilai (value
chain) sebagai alat untuk mengidentifikasi cara
menciptakan lebh banyak nilai pelanggan.
 Rantai nilai mengidentifikasi 9 kegiatan yang
secara strategis relevan yang terdiri dari 5 kegiatan
primer dan empat kegiatan pendukung yang
menciptakan nilai dan biaya dalam bisnis yang
spesifik.
 Kegiatan primer terdiri dari :
1. Logistik ke dalam atau memasukkan bahan
dalam bisnis
2. Operasi atau mengubah bahan menjadi produk
akhir
3. Logistik ke luar atau mengirimkan produk akhir
4. Memasarkan produk yang meliputi penjualan
5. Memberikan layanan produk
 Kegiatan pendukung mencakup tentang:
1. Pengadaan
2. Pengembangan teknologi
3. MSDM
4. Infrastruktur perusahaan yang mencakup biaya
manajemen umum, perencanaan, keuangan,
akuntansi, hukum dan hubungan pemerintah.
 Keberhasilan perusahaan tidak hanya bergantung pada
seberapa baik kinerja setiap departemen, tetapi pada
seberapa baik koordinasi perusahaan dalam
melaksanakan proses bisnis inti.
 Proses bisnis inti meliputi:

1. Menyebarkan pengindera pasar. Semua kegiatan untuk

mengumpulkan intelijen pasar, menyebarkannya dalam
organisasi, dan menindaklanjuti informasi.
2. Proses realisasi penawaran baru. Semua kegiatan
meneliti, mengembangkan dan meluncurkan
penawaran berkualitas tinggi yang baru dengan cepat
dan sesuai anggaran.
3. Proses akuisisi pelanggan . Semua kegiatan dalam
membangun pemahaman, hubungan dan penawaran
yang lebih mendalam dengan pelanggan perorangan.
4. Proses manajemen hubungan pelanggan. Semua
kegiatan dalam membangun pemahaman, hubungan
dan penawaran yang lebih mendalam dalam
pelanggan perorangan.
5. Proses manajemen pemenuhan. Semua kegiatan
dalam menerima dan menyetujui pesanan,
mengirimkan barang tepat waktu, dan mengambil
pembayaran.
Kompetisi Inti
 Kompetisi inti memiliki 3 karakteristik, yaitu:
1. Kompetisi inti merupakan sumber keunggulan kompetitif
karena memberi sumbangan besar pada manfaat anggapan
pelanggan.
2. Kompetisi inti dapat diterapkan pada berbagai pasar.
3. Kompetisi inti sulit ditiru pesaing.
Keunggulan kompetitif juga tumbuh bagi perusahaan yang
memiliki kemampuan yang berbeda. Kompetisi inti mengacu
pada bidang keahlian teknis dan produksi khusus sedangkan
kemampuan yang berbeda menggambarkan kesempurnaan
dalam proses bisnis yang lebih luas.
Orientasi pemasaran holistik dan
nilai pelanggan
 Pemasar holistik mencapai pertumbuhan yang
menguntungkan dengan memperluas pangsa pelanggan,
membangun loyalitas pelanggan, dan menangkap nilai
seumur hidup pelanggan.
 Kerangka kerja pemasaran holistik adalah bagaimana
memperlihatkan interaksi antara para aktor yang relevan
dan aktivitas berbasis nilai membantu menciptakan,
mempertahankan dan memperbarui nilai pelanggan.
 Kerangka kerja pemasaran holistik dirancang untuk
menghantarkan 3 pertanyaan manajemen kunci :
1. Ekplorasi nilai : bagaimana perusahaan dapat
mengidentifikasi peluang nilai baru?
2. Penciptaan nilai : bagaimana perusahaan dapat
menciptakan penawaran nilai baru yang lebih
menjanjikan secara efisien?
3. Penghantaran nilai : bagaimana perusahaan dapat
menggunakan kapabilitas dan infrastrukturnya untuk
menghantarkan penawaran nilai baru secara lebih
efisien?
 Rencana pemasaran adalah instrumen sentral untuk
mengarahkandan mengkoordinasikan usaha
pemasaran.
 Rencana pemasaran beroperasi pada dua tingkat yaitu
strategis dan taktis.
 Rencana pemasaran strategis : menjelaskan pasar
sasaran dan proporsisi nilai yang akan ditawarkan
perusahaan, berdasarkan pada analisis peluang pasar
terbaik.
 Rencana pemasaran taktis : menspesifikasikan taktik
pemasaran, termasuk fitur produk, promosi,
penyediaan barang, penetapan harga, saluran
pemasaran dan layanannya.
Perencanaan strategi korporat
dan divisi
 Ada 4 kegiatan perencanaan di semua kantor pusat
korporat yaitu:
1. Mendefinisikan misi korporat
2. Menentukkan unit-unit bisnis strategis
3. Menugaskan sumber daya pada setiap unit bisnis
strategis
4. Menilai peluang pertumbuhan
Perencanaan strategis unit bisnis
Misi bisnis
Setiap unit bisnis harus mendefinisikan misi spesifik
didalam misi perusahaan yang lebih luas.
Analisis SWOT
Keseluruhan evaluasi tentang kekuatan, kelemahan,
peluang dan ancaman perusahaan. Merupakan cara
untuk mengamati lingkungan pemasaran ekternal dan
internal.
Formulasi tujuan
Setelah melakukan analisis SWOT, perusahaan dapat terus
mengembangkan tujuan khusus untuk periode
perencanaan. Tahap ini disebut sebagai formulasi tujuan.

Formulasi Strategis
Tujuan mengindikasikan apa yang ingin dicapai oleh unit
bisnis, sedangkan strategi adalah rencana permainan kita
untuk sampai ke sana. Setiap bisnis harus merancang
sebuah strategi untuk mencapai tujuannya, yang terdiri
dari strategi pemasaran serta strategi teknologi dan strategi
pengadaan yang kompetibel.
Formulasi dan Implementasi Program
Bahkan strategis pemasaran yang bagus dapat gagal
diwujudkan akibat implementasi yang buruk. Jika
perusahaan memutuskan mempertahankan
kepemimpinan teknologinya, perusahaan itu harus
merencanakan program untuk memperkuat
departemen penelitian dan pengembangannya,
mengumpulkan intelijen teknologi, mengembangkan
produk canggih, melatih wiraniaga teknik, dan
mengembangkan iklan untuk mengkomunikasikan
kepemimpinan teknologinya.
Umpan Balik dan Kendali
Peter Drucker menyatakan bahwa lebih penting
melakukan hal yang benar agar efektif daripada
melakukan hal yang benar agar efisien. Perusahaan
yang paling berhasil adalah yang pandai melakukan
keduanya.
Perencanaan Produk : Sifat dan Isi
Rencana Pemasaran
 Rencana Pemasaran adalah dokumen tertulis yang
meringkas apa yang telah dipelajari pemasar tentang
pasar dan mengidikasikan bagaimana perusahaan
bencana menjangkau tujuan pemasarannya.
 Rencana pemasaran berisi panduan taktis untuk program
pemasaran dan alokasi keuangan sepanjang periode
perencanaan.
 Rencana pemasaran adalah salah satu perwujudan utama
dari proses pemasaran.
Isi dari rencana pemasaran adalah:
 Rangkuman eksekutif dan daftar isi
 Analisis situasi
 Strategi pemasaran
 Proyeksi keuangan
 Kendali implementasi