PENYUSUNAN RENCANA DAN STRATEGI PEMASARAN

D3 MANAJEMEN BISNIS
POKOK
PEMBAHASAN
1. Bagaimana Pemasaran mempengaruhi
nilai pelanggan
2. Bagaimana perencanaan strategis
dijalankan pada level organisasi yang
berbeda
3. Apa yang tercakup di dalam rencana
pemasaran
Pemasaran dan Nilai Pelanggan
 Proses Penyerahan Nilai
Pandangan Tradisional Pemasaran Pandangan modern pemasaran

1. Perusahaan membuat sesuatu kemudian 1. Konsumen dihadapkan pada banyak pilihan

menjualnya akan produk.
2. Perusahaan tahu apa yang harus dibuat, 2. Pasar terpecah kedalam sejumlah pasar
dan pasar akan membeli cukup banyak mikro yang masing-masing dengan
untuk menghasilkan laba. keinginan, persepsi, pilihan, dan kriteria
3. Perusahaan akan memiliki peluang terbaik pembeliannya sendiri.
jika berada di ekonomi yang konsumen 3. Pesaing membutuhkan rancangan dan
masih kekurangan barang dan tidak rewel menyerahkan tawaran untuk pasar sasaran
tentang mutu, fitur, dan gaya dengan baik
4. Misalkan pada : barang kebutuhan pokok
dalam pasar yang sedang berkembang
Rantai Nilai
 Membentuk Rantai Nilai
Rantai Nilai Menurut Michael
Rantai nilai mengidentifikasi Sembilan kegiatan
Porter :
strategis dan relevan yang menciptakan nilai dan
biaya di dalam bisnis tertentu.
Sebagai alat untuk
mengidentifikasi cara-cara
Ada lima kegiatan utama dan empat kegiatan
menciptakan lebih banyak nilai
pendukung
pelanggan

Lima Kegiatan Utama : logistic, operasi, logistic keluar, pemasaran dan penjualan,
pelayanan

Empat Kegiatan Penunjang : pengadaan bahan baku, pengembangan teknologi,

manajemen sumberdaya manusia, dan infrastruktur perusahaan (biaya2 manajemen
umum, perencanaan, keuangan, akutansi, hukum, dan masalah pemerintah)
 Gambar Rantai Nilai Generik

Tugas perusahaan adalah memeriksa biaya dan kinerja di masing-masing kegiatan penciptaan nilai dan mencari
cara untuk memperbaikinya.
Perusahaan harus memastikan biaya dan kinerja pesaingnya sebagai acuan perbandingan dengan biaya dan
kinerja perusahaan
Perusahaan juga harus mampu untuk mengkoordinasikan berbagai kegiatan bagian tersebut untuk melakukan
proses bisnis inti.
 Proses-Proses Bisnis Inti
• Proses Memahami Pasar : Semua kegiatan yang mencakup pengumpulan inteligensi pasar, penyebaran
dalam organisasi, dan Tindakan berdasarkan informasi tersebut.

• Proses Realisasi Produk Baru : Semua kegiatan yang mencakup penelitian, pengembangan, dan
peluncuran produk-produk baru yang berkualitas tinggi dengan segera dan sesuai anggaran

• Proses Mendapatkan Pelanggan : Semua kegiatan yang tercakup dalam upaya menetapkan pasar sasaran
dan mencari pelanggan baru.

• Proses Manajemen Relasi Pelanggan : Semua kegiatan yang tercakup dalam membangun pemahaman dan
hubungan yang lebih mendalam dan tawaran kepada pelanggan individu.

• Proses Manajemen Pemenuhan : Semua kegiatan yang mencakup penerimaan dan pesetujuan pesanan,
pengiriman barang yang tepat waktu, dan penagihan piutang.
Orientasi Pemasaran Holistik dan
Nilai Pelanggan

Konsep pemasaran holistik sebagai pemanduan eksplorasi nilai,

penciptaan nilai, dan kegiatan penyerahan nilai dengan tujuan
mebangun hubungan yang saling memuaskan dalam jangka
Panjang dan kesejahteraan Bersama di kalangan para pemegang
saham
Kerangka Pemasaran Holistik
 Kerangka Pemikiran Holistik
• Eksplorasi Diri :
a. Ruang Kognitif Pelanggan : mencerminkan kebutuhan yang ada dan tersembunyi dan mencakup dimensi2 seperti kebutuhan akan
partisipasi, stabilitas, kebebasan, dan perubahan
b. Ruang Kompetensi : Mencakup kapabilitas fisik dan kapabilitas berbasis pengetahuan
c. Ruang Sumberdaya : pemilihan perusahaan tentang mitra berbasiskan kemampuan mereka untuk melayani dan menciptakan nilai.

• Penciptaan Nilai :
a. Manfaat pelanggan : menciptakan manfaat pelanggan, pemasar harus memahami apa yang dipikirkan, diinginkan, dilakukan dan dirisaukan
pelanggan. Pelanggan jg harus mampu mengeskplorasi siapa yang yang dikagumi pelanggan, dengan siapa mereka berinteraksi, dan siapa
yang mempengaruhi mereka.
b. Rana Bisnis : Pendefinisian ulang konsep bisnis, membentuk Kembali lingkup bisnis, memposisikan ulang identitas merek perusahaan
(bagaimana pelanggan melihat perusahaan)

• Penyerahan Nilai :
a. Manajemen Relasi Pelanggan : memungkinkan perusahaan untuk menemukan siapa pelanggannya, bagaimana ,mereka berperilaku, dan
apa yang mereka butuhkan atau inginkan.
b. Manajemen Sumberdaya Internal : untuk memadukan proses bisnis besar (pemrosesan pesanan, pembukuan umum, pembayaran gaji, dan
produksi) dalam satu kelompok modul perangkat lunak.
c. Manajemen Kemitraan Bisnis : memungkinkan perusahaan menangani hubungan yang rumit dengan mitra dagangnya untuk mencari sumber,
mengelola dan menyerahkan produk.
Perencanaa
Menetapkan Misi
n Strategik 01 Perusahaan
Devisi dan
Perusahaan
02 Mendefinisikan Bisnis

03 Menilai Peluang Pertumbuhan3

04 Organisasi dan Budaya Organisasi

 Menetapkan Misi Perusahan
✓ Misi merupakan tujuan spesifik dari sebuah perusahaan.
✓ Misi menjadi Tindakan nyata yang bisa dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai visinya.
✓ Misi digunakan untuk memberikan satu arah bagi perusahaan untuk 10 sampai 20 tahun
berikutnya.
✓ Pernyataan misi sebaiknya mengandung 3 karakteristik utama :
a. Mereka berfokus pada sejumlah tujuan tertentu
b. Pernyataan misi menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan
c. Pernyataan misi mendefinisikan lingkup bersaing utama yang merupakan lingkup operasinya
perusahaan seperti : industry, produk dan aplikasi, kompetensi, segmen pasar, vertical, geografis.
✓ Seiring berjalannya waktu, misi sebuah perusahaan masih memungkinkan untuk berubah. Dimana
hal ini dilakukan untuk menangkap peluang yang ada di pasar atau menggapi kondisi pasar baru .
✓ Misalkan : Amazon.com mengubah misinya dari toko buku online menjadi toko online terbesar di
dunia.
 Mendefinisikan Bisnis
✓ Sebuah bisnis harus dipandang sebagai proses pemuasan pelanggan bukan proses memproduksi
produk. Karena produk itu sifatnya sementara sedangkan kebutuhan dan kelompok pelanggan
bertahan selamanya.
✓ Mendefinisikan bisnis dari segi kebutuhan bukan produk.
✓ Ada 2 pembagian pasar dalam mendefinisakan bisnis :
a. Pasar sasaran : cenderung berfokus pada menjual satu produk dan satu jasa saja.
b. Pasar strategik : berfokus pada pelanggan yang memiliki kebutuhan yang sama. Dalam hal ini,
perusahaan dapat mendefiniskan pesaingnya bukan hanya perusahaan dengan jenis produk
yang sama, namun perusahaan dalam industry yang sama.
✓ Sebuah bisnis dapat didefiniskan dari tiga dimensi : kelompok pelanggan, kebutuhan pelanggan,
dan teknologi.
✓ Perusahaan besar akan mengelola bisnis yang berbeda dengan strategi yang berbeda, yg biasa
disebut dengan Strategic Business Unit (SBU), Sebuah SBU memiliki 3 karakter yaitu :
a. Merupakan suatu bisnis tunggal atau kumpulan bisnis terkait yang dapat direncanakan secara
terpisah dari bagian lain perusahaan.
b. Memiliki perangkat pesaingnya sendiri
c. Memiliki seorang manajer yang bertanggung jawab atas perencanaan strategik dan kinerja laba
dan yang mengontrol paling banyak factor yang mempengaruhi laba.
 Menilai Peluang Pertumbuhan
✓ Menilai peluang pertumbuhan mencakup perencanaan bisnis baru, perampingan atau
penghapusan bisnis lama.
✓ Rencana perusahaan untuk bisnis yang ada memungkinkan memproyeksikan penjualan total dan
laba.
✓ Berikut adalah kesenjangan perencanaan strategis
 Pertumbuhan Intensif
• Perusahaan harus mengetahui apakah ada peluang untuk meningkatkan kinerja bisnis yang ada.
• Perusahaan mempertimbangkan apakah dapat meraih pangsa pasar yang lebih besar dengan produk yang ada di pasaran
saat ini (strategi penetrasi pasar), kemudian apakah dapat ditemukan atau dikembangkan pasar baru untuk produk yang
ada (strategi pengembangan pasar). Lalu mempertimbangkan apakah dapat menciptakan produk baru yang memberikan
keunggulan potensial bagi pasar yang ada (strategi pengembangan produk). Kemudian mempertimbangkan juga peluang
untuk menciptakan produk baru di pasar yang baru ( strategi diversifikasi).
 Pertumbuhan Integratif dan Pertumbuhan Diversifikasi
a. Pertumbuhan Integratif
• Seringkali penjualan dan laba perusahaan dapat ditingkatkan dengan melakukan integrasi ke hulu , ke hilir, atau horizontal
dalam industrinya.
• Misalkan, sebuah perusahaan farmasi merek Merck. Dia membeli Medco, distributor usaha farmasi yang melakukan
pesanan melalui surat. Membentuk usaha gabungan dengan Dupont untuk membangun riset yang lebih dasar, dan usaha
patungan lain dengan Johnson & Johnson untuk membawa beberapa produk etisnya ke pasar penjualan obat tanpa resep

b. Pertumbuhan Diversifikasi
• Terdapat banyak peluang yang baik selain dari bisnis yang ada.
• Peluang yang baik adalah peluang dimana industrinya amat menarik dan perusahaan memiliki bauran keunggulan bisnis
untuk meraih kesuksesan.
• Misalkan Walt Disney Company, yang melakukan pemberian lisensi untuk pelakon barang-barang dagangan, memasuki
industry siaran dengan Disney Chanelnya, mengembangkan taman hiburan dan tempat peristirahatan.
 Organisasi dan Budaya Organisasi

a. Organisasi :
• Orgasnisai suatu perusahaan terdiri dari struktur, kebijakan, dan budaya
perusahaan.
• Struktur dan kebijakan dapat diubah (dengan tidak mudah) sednagkan budaya
perusahaan sangatlah sulit untuk berubah.

b. Budaya Perusahaan :
• Banyak ahli mendefinisikan sebagai pengalaman, cerita, kepercayaan, dan norma
Bersama yang menjadi ciri suatu organisasi.
• Kadang-kadang budaya perusahaan berkembang secara organisasi dan
diturunkan langsung dari kepribadian dan kebiasaan CEO terhadap karyawan
perusahaan.
Perencanaan Strategik Unit Bisnis
 Analisis Lingkungan Eksternal

Demografi Teknologi Politik Hukum Sosial Budaya Pelanggan, Pesaing,

Ekonomi Pemasok, saluran
distribusi

Perkembangan Perkembangan Pergerakan politik, Berubahan Merupakan

jumlah penduduk, teknologi telah kebijakan kebiasaan lingkungan
pekerjaan, usia, membawa pemerintah terkait masyarakat ekternal yang
jenis kelamin, banyak penjualan produk, didalam menjadi penentu
pertumbunhan perubahan pada kebijakan lingkungan social, utama sebuah
ekonomi, system pemerintah terkait pengaruh budaya strategi
kebijakan pemasaran, system, luar bagi perusahaan
ekonomi, dll perilaku penerapan hukum masyarakat, dll
konsumen, dan yang berlaku, dll
kebijakan
perusahaan
Analisis Lingkungan Internal
Analisis Kekuatan Contoh bagian yang bisa
dan Kelemahan dianalisa
Perusahaan Bagian Pemasaran :Reputasi perusahaan,
pangsa pasar, kepuasan pelanggan,
ketahanan pelanggan, kualitas produk,
kualitas pelayanan, efektivitas penetapan
harga, efektivitas distribusi, promosi, kekuatan
Perusahaan dapat menilai
penjualan, inovasi, dan geografi
apakah sajakan yang menjadi
kekuatan yang ada di dalam
perusahaan yang dapat
Bagian Keuangan : Biaya, ketersediaan
digunakan untuk
modal, arus kas, stabilitas keuangan
mendapatkan peluang dan
mengurangi resiko ancaman.
Selain itu perusahaan juga Bagian Manufaktur : Fasilitas, skala ekonomi,
harus mengetahui apa yang kapasitas, Angkatan kerja yg cakap dan
menjadi kelemahannya untuk berdedikasi, kemampuan produksi tepat
bisa mengantisipasi berbagai waktu, keahlian Teknik manufaktur, teknologi
kemungkinan terburuk yang
mungkin datang dari eksternal
Bagian Organisasi : Kepemimpinan yg cakap
perusahaan, serta
dan berpandangan kedepan, pegawai yg
perusahaan mampu
berdedikasi, orientasi kewirausahaan,
memperbaiki itu untuk
fleksibeliti, dan responsif
meningkatkan peluang
perusahaan.
 Tahapan Proses Perencanan Strategis

Analisis Perumusan Perumusan

SWOT Sasaran Strategik

1. Tujuan harus diurutkan 1. Keunggulan biaya

secara hirarkis, dari secara keseluruhan
yang paling penting 2. Diferensiasi
sampai yang kurang 3. Fokus
penting
2. Apabila memungkinkan,
tujuan harus dapat
dinyatakan secara
kuantitatif
3. Sasaran-sasaran harus
realistis
4. Tujuan Perusahaan
harus konsisten
THANK YOU
Insert the Subtitle of Your Presentation