MANAJEMEN PEMASARAN

PHILIP KOTLER JILID 1 EDISI 13

BAB 1 MANAJEMEN PEMASARAN

1. Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan,
mengomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola
hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku
kepentingannya.
2. Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih,
mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan,
dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.
3. Apa yang dipasarkan
• Barang : sesuatu yang dipasarkan dalam bentuk fisik/berwujud dan
mengahasilkan kepemilikan
• Jasa : semua tindakan/kinerja yang dapat ditawarkan satu pihak kepada
pihak lain pada intinya tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan
apapun.
• Acara : sesuatu yang dipasarkan oleh pemasar berdasarkan waktu
contohnya pameran, pertunjukan seni, acara olahraga, dll.
• Pengalaman : perpaduan antara barang dan jasa contohnya walt disney,
starbucks
• Orang : seseorang yang menjual kemampuan yang dimilikinya contoh
artis, musisi, dokter, pengacara.
• Tempat : sesuatu yang dipasarkan dari suatu tempat untuk menarik prospek
contohnya wonderful Indonesia, las vegas tourism, investasi.
• Property : property adalah hak kepemilikan tak berwujud atas property yang
sebenarnya (real estate) atau property finansial (saham, obligasi)
• Organisasi : organisasi secara aktif beekrja untuk membangun citra yang kuat,
disukai, dan unik dibenak publiknya.
 • Informasi : informasi adalah apa yang dihasilkan, dipasarkan, dan
didistribusikan oleh buku, sekolah, dan produk universitas dengan harga tertentu
kepada orang tua, siswa, dan komunitas.
• Ide : sesuatu yang tidak berwujud yang menjadi dasar dari sebuah
produk
4. Siapa yang memasarkan
Pemasar. Pemasar adalah seseorang yang mencari respon (perhatian, pembelian,
dukungan, sumbangan) dari pihak lain yang disebut prospek.
5. Pasar adalah tempat fisik dimana pembeli dan penjual berkumpul untuk membeli dan
menjual barang. Pasar pelanggan kunci yaitu :
• Pasar konsumen : perusahaan yang menjual produk kepada konsumen akhir
• Pasar bisnis : perusahaan yang menjual produk untuk sesame bisnis
• Pasar global : perusahaan yang menjual produk dipasar global
• Pasar nirlaba & pemerintah :perusahan yang menjual barangnya ke organisasi
nirlaba, seperti gereja, universitas, organisasi amal, dan lembaga pemerintah.

6. Konsep inti dalam pemasaran

• Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
Kebutuhan : syarat hidup dasar manusia
Keinginan : sekumpulan kebutuhan yang bukan menjadi syarat hidup dasar
Permintaan : adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung
oleh kemampuan untuk membayar
• Pasar sasaran, positioning, dan segmentasi
- Segmentasi : pemasar memulai dengan membagi-bagi pasar kedalam
segmen-segmen. Mereka mengidentifikasi dan membuat profil dari
kelompok-kelompok pembeli dengan meneliti perbedaan demografis,
psikografis, dan perilaku diantara pembeli
- Pasar sasaran : pemasar lalu memutuskan segmen mana yang
memberikan peluang terbesar, segmen itulah yang akan menjadi pasar
sasarannya.
 - Positioning : untuk setiap segmen, perusahaan mengembangkan suatu
penawaran pasar yang diposisikannya didalam benak pembeli sasaran
sebagai keuntungan utama.
• Penawaran dan Merk
- Penawaran adalah sebuah wujud dari proposisi nilai (serangkaian keuntungan
yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk memnuhi kebutuhan
pelanggan)
- Merk adalah suatu penawaran dari sumber yang diketahui
- Nilai & kepuasan
Nilai mencerminkan sejumlah manfaat yang dipersepsikan oleh pelanggan,
sedangkan kepuasan mencerminkan penilaian seseorang dalam kaitannya
dengan ekspektasi.
- Saluran pemasaran
Ada tiga saluran komunikasi (menyampaikan dan mnerima pesan dari pembeli
sasaran, saluran distribusi (menyampaikan produk kepada distributor,
pedagang grosir, agen), saluran layanan (melakukan transaksi dengan calon
pembeli)
- Rantai pasokan adalah saluran yang lebih panjang yang membentang dari
bahan mentah hingga produk akhir yang dihantarkan ke pembeli akhir.
- Persaingan mencakup semua penawaran dan produk substitusi yang
ditawarkan oleh pesaing yang mungkin dipertimbangkan oleh seorang
pembeli.
- Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan tugas (pelaku yang terlibat
dalam produksi, distribusi, dan promosi penawaran) dan lingkungan luas
(terdiri atas 6 komponen yaitu lingkungan demografis, ekonomi, fisik,
teknologi, politik hukum, dan social budaya)
7. Orientasi Perusahaan terhadap Pasar
• Konsep Produksi: menyatakan bahwa konsumen lebih menyukai produk yang
tersedia dalam jumlah banyak dan tidak mahal. Para manajer bisnis yang
berorientasi pada produksi berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang
tinggi, biaya rendah, dan distribusi masal
• Konsep Produk: konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja,
atau fitur inovatif terbaik. Manajer berfokus untuk membuat produk yang unggul
dan senantiasa memutakhirkannya
• Konsep Penjualan: konsumen dan bisnis jika dibiarkan tidak akan membeli cukup
banyak produk organisasi. Karenanya, organisasi tersebut harus melakukan upaya
penjualan dan promosi yang agresif
• Konsep Pemasaran: beranggapan bahwa kunci untukn mencapai tujuan organisasi
adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam, menciptakan,
menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang lebih baik kepada
pasar sasaran yang dipilih.
Perbedaan pemsaran dan penjualan: penjualan berfokus pada kebutuhan penjual,
pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli.
• Konsep Pemasaran Holistik: didasarkan atas pengembangan, desain, dan
pengimplementasian program pemasaran, proses, dan aktivitas-aktivitas yang
menyadari keluasan dan sifat saling ketergantungannya.

8. Tugas Manajemen Pemasaran

• Mengembangkan Strategi dan Rencana Pemasaran
• Menangkap Pemahaman (Gagasan) Pemasaran
• Berhubungan Dengan Pelanggan
• Membentuk Penawaran Pasar
• Menghantarkan nilai
• Mengomunikasikan Nilai
• Menciptakan Pertumbuhan Jangka Panjang
BAB 2 MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN RENCANA PEMASARAN

9. Proses perencanaan strategis unit bisnis terdiri dari 7:

✓ Misi bisnis: setiap unit bisnis harus mendefinisikan misi spesifiknya di dalam misi
perusahaan yang lebih luas
✓ Analisis SWOT terdiri dari 2:
Analisis lingkungan eksternal (Peluang dan Ancaman)
Analisis lingkungan internal (Kekuatan dan Kelemahan)

✓ Formulasi tujuan
Tujuan adalah sasaran spesifik menyangkut besaran dan waktu. Setelah
perusahaan melakukan analisis SWOT perusahaan harus mengembangkan
tujuan khusus. Tujuan harus memenuhi 4 kriteria
• Tujuan harus berurutan mulai dari yang paling penting sampai
tidak penting
• Tujuan harus bersifat kuantitatif
• Tujuan harus realistis
• Tujuan harus konsisten
✓ Formulasi Strategis
o Tujuan mengindikasikan apa yang ingin dicapai oleh unit bisnis,
sedangkan strategi adalah rencana permainan kita untuk sampai kesana.
Strategi generic ada 3:
➢ Overall cost leadership: strategi untuk menetapkan harga yang
lebih murah dari pada pesaing (biaya produksi dan distribusi
terendah)
➢ Differensi: bisnis berkonsentrasi pada kinerja unggul (perusahaan
mencari kepemimpinan kualitas)
➢ Focus: bisnis berfokus pada satu atau lebih segmen pasar yang
lebih sempit
 ✓ Formulasi dan Implentasi Program
o Setelah perusahaan membuat formulasi strategi perusahaan juga harus
mengimplementasikannya dengan cara yang benar agar tujuan dapat
tercapai
✓ Umpan balik dan kendali

10. Rencana pemasaran adalah dokumen tertulis yang meringkas apa yang telah dipelajari
pemasar tentang pasar dan mengindikasikan bagaimana perusahaan berencana
menjangkau tujuan pemasarannya.

11. Inti dari rencana pemasaran

✓ Rangkuman eksekutif dan daftar isi
o rencana pemasaran harus berisi rangkuman singkat tujuan utama dan
rekomendasi manajemen senior.
o daftar isi berisi perinsip pendukung dan rincian operasional
✓ Analisis situasi: berisi data yang relevan tentang penjualan, biaya, pasar, pesaing,
dan berbagai kekuatan dalam lingkungan makro.
✓ Strategi pemasaran: menentukan positioning lini produk untuk mencapai tujuan
✓ Proyeksi keuangan, meliputi peramalan penjualan, peramalan pengeluaran, BEP.
✓ Kendali Implementasi: digunakan untuk mengamati dan menyesuaikan
implemntasi rencana

BAB 3 MENANGKAP PEMAHAMAN (GAGASAN) PEMASARAN

12. Menangkap pemahaman pemasaran terdiri dari:

• Mengumpulkan informasi dan memindai lingkungan
➢ mengumpulkan informasi; melalui dua cara:
❖ dengan melihat catatan pesanan, penjualan, harga, biaya,
persediaan, piutang dan lain-lain
❖ sistem intelligent pemasaran adalah kumpulan prosedur yang
digunakan manajer mendapatkan informasi harian tentang berbagai
perkembangan dalam lingkungan pemasaran
 ➢ memindai lingkungan
❖ lingkungan makro; terdiri dari kebutuhan dan tren (arah atau
urutan kejadian yang mempunyai momentum dan durabilitas)
❖ lingkungan demografi; terdiri dari pertumbuhan populasi, bauran
usia, pasar etnis, kelompok terdidik, pola rumah tangga, geografis
❖ lingkungan makro lainnya; terdiri dari lingkungan ekonomi, social
budaya, alam, tekonologi, politik hukum

• Melaksanakan riset pemasaran dan meramalkan permintaan

➢ melaksanakan riset pemasaran
❖ riset pemasaran adalah perancangan, pengumpulan analisis dan
pelaporan data sistematis serta temuan yang relevan terhadap
situasi pemasaran yang dihadapi perusahaan
❖ proses riset pemasaran:
- mendefinisikan masalah, alternative keputusan, tujuan riset
- mengembangkan rencana riset
- mengumpulkan informasi
- menganalisis informasi
- mempresentasikan temuan
- mengambil keputusan
➢ meramalkan permintaan
❖ mengukur pertumbuhan dan potensi laba dari masing-masing
peluang pasar, yang mana peramalan permintaan tersebut akan
digunakan oleh departemen lain.
❖ peramalan penjualan adalah tingkat penjualan perusahaan yang
diharapkan berdasarkan rencana pemasaran terpilih dan lingkungan
pemasaran yang diasumsikan
❖ perusahaan meramalkan permintaan dengan cara:
- menciptakan peramalan mereka sendiri
 - membeli dari sumber luar seperti perusahaan riset
pemasaran, wawancara pelanggan, distributior, pihak-pihak
berpengetahuan lainnya

BAB 4 BERHUBUNGAN DENGAN PELANGGAN

13. Menciptakan Nilai, Kepuasan, dan Loyalitas

Proposisi nilai : sejumlah manfaat yang ditawarkan kepada pelanggan
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
Kepuasan : perasaan senang/kecewa seseorang yang timbul karena
membandingkan kinerja yang dipersepsikan produk terhadap ekspektasi
mereka.
Loyalitas: komitmen yang dipegang secara mendalam untuk membeli atau
mendukung kembali produk yang disukai dimasa depan
Kualitas: totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang bergantung
pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau
tersirat
Mengembangkan hubungan pelanggan dengan manajemen hubungan
pelanggan atau CRM (proses mengelola informasi rinci tentang
pelanggan, perorangan, dan semua titik kontak pelanggan untuk
memaksimalkan loyalitas pelanggan.
Manfaat CRM: menyediakan layanan real time yang sempurna melalui
penggunaan informasi akun perorangan yang efektif
14. Menganalisis Pasar Konsumen
• Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana produk mampu
memuaskan mereka
• Perilaku pembelian dipengaruhi 3 hal
Faktor budaya
Faktor social; terdiri dari kelompok referensi, keluarga.
Faktor pribadi; terdiri dari usia, pekerjaan, ekonomi, kepribadian
 • Model 5 tahap proses pembelian:
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternative
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
15. Menganalisis Pasar Bisnis
• Model 5 tahap proses pembelian pasar bisnis:
✓ Pengenalan masalah
✓ Deskripsi kebutuhan umum dan spesifikasi produk
▪ Pencarian pemasok
▪ Pengumpulan proposal
▪ Pemilihan pemasok
16. Segmenting dan Targeting
✓ Segmentasi itu ada 4 tingkat:
o Pemasaran segmen
Segmen Pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan
kebutuhan dan keinginan yang serupa
o Pemasaran ceruk
Ceruk adalah kelompok npelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran
manfaat yang berbeda
o Pemasaran local
Pemasaran untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local
o Pemasaran individual
Customize
✓ Dasar Segmentasi:
o Geografi dibagi Negara, wilayah, kota, dll
o Demografi: usia, jenis kelamin, pendapatan, kelas social
o Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna
lebih memahami konsumen; contoh: pembeli dibagi berdasarkan sifat
psikologis, gaya hidup, dan nilai.
 o Perilaku konsumen; pembeli dibagi berdasarkan pengetahuan, sikap,
penggunaan atau respons.
✓ Targeting
o Segmen yang memiliki peluang terbesar untuk menjadi pasara sasaran
memiliki karakteristik:
❖ terukur: ukuran daya beli, karakteristik segmen dapat diukur
❖ substansial: segmen cukup besar dan menguntungkan untuk
dilayani
❖ dapat di akses: segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif
❖ dapat didiferensiasi: segmen dapat dibedakan secara konseptual
dan mempunyai respon yang berbeda terhadap elemen dan
program bauran pemasaran yang berbeda
❖ dapat di tindaklanjuti: program yang efektif dapat diformulasikan
untuk menarik dan melayani segmen
17. Menciptakan Ekuitas Merek
• Merek adalah nama, istilah, tanda, lambang, desain, atau kombinasinya untuk
mengidentifikasikan barang atau jasa dari salah satu penjual dari pada pesaingnya.
• Branding (Penetapan Merek) adalah memberikan kekuatan merek kepada produk
dan jasa.
• Ekuitas Merek adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa
• Kriteria pemilihan merek:
dapat diingat
berarti
dapat disukai
dapat di transfer
dapat disesuaikan
dapat dilindungi
18. Membentuk Positioning Merek
• Positioning adalah tindakan merancang, penawaran, dan citra perusahaan agar
mendapatkan tempat khusus dalam pikiran pasar sasaran.
• Strategi pemasaran sesuai siklus hidup produk (PLC)
 Positioning dan strategi pemasaran harus berubah seiring dengan berubahnya
produk, pasar, pesaing yang berubah sepanjang PLC
• Tahap PLC
Pengenalan: periode pertumbuhan penjualan lambat ketika produk
diperkenalkan di pasar. tidak ada laba karena pengeluaran yang besar
untuk pengenalan produk
Pertumbuhan: periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan lab
yang substansial
Kedewasaan: penurunan pertumbuhan penjualan karena produk telah
diterima oleh sebgain besar pembeli potensial. laba stabil ataubturun
karena persaingan meningkat
Penurunan: penjualan memperlihatkan penurunan dan laba terkikis
• Strategi setiap tahap
o Pertumbuhan
❖ memperbaiki kualitas produk, menambah fitur produk,
memperbaiki gaya
❖ menambah modal baru dan produk petarung
❖ memasuki segmen pasar baru
❖ meningkatkan cakupan distribusi
❖ beralih dari iklan kesadaran produk, keiklan preferensi produk
❖ menurunkan haga
o Kedewasaan
❖ modifikasi pasar
❖ modifikasi produk
❖ modifikasi program pemasaran

BAB 5 MEMBENTUK PENAWARAN PASAR

19. Menentukan strategi produk

Produk adalah elemen pertama dan terpenting dalam bauran pemasaran.
Strategi produk membutuhkan pengambilan keputusan yang terkoordinasi dalam :
bauran produk (product mix)
 adalah kumpulan semua produk dan barang yang ditawarkan untuk dijual oleh
penjual tertentu. Bauran produk terdiri dari berbagai lini produk (contoh produk
P&G memiliki lini deterjen, pasta gigi, sabun, dll)
Macam bauran produk :
- Lebar. berapa banyak lini produk berbeda yang dijual perusahaan
- Panjang. jumlah total produk pada bauran
- Kedalaman. banyaknya varian yang ditawarkan masing-masing produk dalam
lini
- Konsistensi. seberapa dekat hubungan dari berbagai lini produk pada pengguna
akhir, persyaratan produksi, saluran distribusi, dll.
o Diferensiasi produk
o produk (bentuk, fitur, penyesuaian, kualitas kinerja,
kualitas kesesuaian, ketahanan, keandalan,
kemudahan perbaikan, gaya, desain
o jasa (kemudahan pemesanan, pengiriman, instalasi,
pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan,
pemeliharaan dan perbaikan, pengembalian)
merek
pengemasan : semua kegiatan merancang dan mempromosikan wadah untuk
sebuah produk
pelabelan : sesuatu yang ditempelkan pada produk yang dirancang secara rumit
dan menjadi bagian kemasan
20. Merancang dan mengelola jasa
Bauran jasa (service mix)
Macam bauran jasa :
- Barang berwujud murni
- Barang berwujud yang disertai jasa
- Hibrida. Barang dan jasa sama proporsinya
- Jasa utama yang disertai barang dan jasa kecil
- Jasa murni
 Karakteristik jasa
- tak berwujud
- tak terpisahkan
- bervariasi
- dapat musnah
5 Determinan kualitas jasa
- keandalan
- responsivitas
- jaminan
- empati
- wujud
21. Mengembangkan strategi dan program penetapan harga
Langkah menetapkan harga
1. Memilih tujuan (kemampuan bertahan, laba saat ini maksimum, pangsa pasar
maksimum, pemerahan pasar maksimum, kepemimpinan kualitas produk)
2. Menentukan permintaan (survey, eksperimen harga, analisis statistic)
3. Memperkirakan biaya
4. Menganalisis biaya, harga, dan penawaran pesaing (mengevaluasi nilai yang
ditawarkan pesaing)
5. Memilih metode penetapan harga (penetapan harga markup, penetapan harga
tingkat pengembalian sasaran, penetapan harga nilai anggapan, penetapan
harga nilai, penetapan harga going rate, penetapan harga jenis lelang
6. Memilih harga akhir

BAB 6 MENGHANTARKAN NILAI

22. Merancang dan mengelola saluran pemasaran terintegrasi

Saluran pemasaran : sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat
dalam proses pembuatan produk/jasa yang disediakan untuk
digunakan/dikonsumsi.
 Strategi saluran pemasaran ada 2 yaitu :
1. Push Strategi (strategi dorong) : menggunakan tenaga penjualan, uang
promosi dagang, atau sarana lain untuk membawa, mempromosikan, dan
menjual produk ke pengguna akhir
2. Pull strategy (strategi tarik) : menggunakan iklan, promosi, dan bentuk
komunikasi lain untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari
perantara, sehingga mendorong perantara memesan produk tersebut.

23. Mengelola perdagangan eceran, grosir, dan logistic

Perdagangan eceran : semua aktivitas dalam menjual barang/jasa langsung ke
konsumen akhir untuk kebutuhan pribadi dan nonbisnis
Usaha eceran nontoko :
- Penjualan langsung (direct selling) : menjual dari pintu ke pintu atau kegiatan
penjualan di rumah (contoh : avon, Tupperware)
- Pemasaran langsung (direct marketing) : berakar pada pemasaran surat langsung
& katalog, ada beberapa kategori yaitu pemasaran jarak jauh/telemarketing
(penggunaan telepon dan call center, pemasaran televisi respon langsung(home
shopping network), belanja elektronik (amazon.com)
- Mesin otomatis :menawarkan semua barang yang tiba-tiba dibeli (rokok,
minuman ringan, kopi, koran, dll)
- Layanan pembelian : pengecer tanpa toko yang melayani klien tertentu.
Perdagangan Grosir : mencakup semua kegiatan dalam penjualan barang/jasa
kepada mereka yang membeli/menjual kembali untuk keperluan bisnis
Logistik : meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi pemrintaan, lalu
mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang akhir
dari titik asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan
mendapatkan laba.
Perencanaan logistic pasar meliputi 4 tahap :
1. Memutuskan proposisi nilai bagi pelanggan
 2. Memutuskan rancangan saluran dan strategi jaringan terbaik untuk
menjangkau pelanggan
3. Mengembangkan kesempurnaan operasional
4. Mengimplementasikan solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan,
dan prosedur terbaik.

BAB 7 MENGOMUNIKASIKAN NILAI

24. Merancang dan mengelola komunikasi pemasaran terintegrasi

Komunikasi pemasaran : sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan konsumen tentang produk dan merek yang dijual
Saluran komunikasi ada 2 macam
1. Saluran komunikasi pribadi : memungkinkan dua orang/lebih berkomunikasi
tatap muka, dengan telepon, atau email.
2. Saluran komunikasi nonpribadi : komunikasi yang diarahkan ke lebih dari satu
orang dan meliputi media, promosi penjualan, acara dan pengalaman, serta
hubungan masyarakat.
Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix)
1. Iklan : semua bentuk terbayar dari presentasi nonpersonal dan promosi ide,
barang, atau jasa melalui sponsor yang jelas
Keuntungan iklan :
- Menjangkau pembeli yang tersebar secara geografis
- Membangun citra jangka panjang
- Memicu penjualan secara cepat

Tujuan iklan :

- iklan informative : menciptakan kesadaran merek dan pengetahuan

tentang produk.
- iklan persuasive : menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan, dan
pembelian produk/jasa
- iklan pengingat : menstimulasi pembelian berulang produk dan jasa
 - iklan penguat : meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka melakukan
pilihan tepat

Macam – macam iklan :

- iklan televisi
- iklan media cetak
- iklan radio
2. Promosi penjualan : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong
percobaan/pembelian produk/jasa. Contoh kupon, premi, kontes
Keuntungan promosi penjualan :
- Komunikasi : meraih perhatian dan dapat mengarahkan konsumen
kepada produk
- Insentif : mencakup beberapa konsensi, pendorong, atau kontribusi
yang memberikan nilai bagi konsumen
- Undangan : mencakup undangan berbeda untuk melibatkan diri dalam
transaksi sekarang

Tujuan promosi penjualan :

- sampel gratis : mendorong percobaan konsumen

- layanan nasihat manajemen gratis : memelihara hubungan jangka
panjang dengan pengecer
3. Acara dan pengalaman : kegiatan dan program yang disponsori perusahaan
yang dirancang untuk menciptakan interaksi harian/interaksi yang
berhubungan dengan merek tertentu
Keuntungan acara dan pengalaman :
- Relevan : acara/pengalaman yang dipilih dengan baik dapat dianggap
sangat relevan karena konsumen terlibat secara pribadi
- Melibatkan : berdasarkan kualitas tampilan langsung dan waktu
rilisnya, acara dan pengalaman lebih melibatkan konsumen secara
aktif
- Implisit : pesan dapat diubah tergantung pada respon seseorang
 Tujuan acara & pengalaman :

- Mengidentifikasi pasar sasaran/gaya hidup tertentu

- Meningkatkan kesadaran perusahaan/nama produk
- Menciptakan/memperkuat persepsi tentang asosiasi citra merek kunci
- Memperkuat citra korporat
- Menciptakan pengalaman dan membangkitkan perasaan
- Mengekspresikan komitmen terhadap komuniats/masalah social
- Menghibur klien kunci/memberi penghargaan pada karyawan kunci
- Menciptakan penjualan barang dagangan/peluang promosi
4. Hubungan masyarakat dan publisitas : beragam program yang dirancang
untuk mempromosikan/melindungi citra perusahaan/produk individunya
Keuntungan hubungan masyarakat dan publisitas :
- Kredibiltas tinggi : kisah & fitur baru lebih autentik dan kredibel bagi
pembaca daripada iklan
- Kemampuan untuk mencapai pembeli : hubungan masyarakat dapat
menjangkau calon pembeli yang suka menghindari wiraniaga dan iklan
- Dramtisasi : hubungan masyarakat mempunyai potensi mendramatisasi
perusahaan atau produk

Macam-macam hubungan masyarakat dan publisitas :

- publikasi
- acara
- berita
- pidato
- kegiatan layanan masyarakat
- media identitas
- Pemasaran langsung : penggunaan surat, telepon, faksimil, email, atau internet
untuk berkomunikasi secara langsung denan atau meminta respon/dialog dari
pelanggan dan prospek tertentu. Berakar pada pemasaran surat langsung &
katalog, ada beberapa kategori yaitu pemasaran jarak jauh/telemarketing
 (penggunaan telepon dan call center, pemasaran televisi respon langsung(home
shopping network), belanja elektronik (amazon.com
5. Pemasaran interaktif : kegiatan dan program online yang dirancang untuk
melibatkan pelanggan/prospek dan secara langsung/tidak langsung
meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan
produk/jasa
Keuntungan pemasaran langsung & interaktif :
- Penyesuaian : pesan dapat disiapkan untuk menarik individu yang
dibidik
- Terkini : pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat
- Interaktif : pesan dapat diubah tergantung pada respons seseorang

Macam – macam pemasaran interaktif :

- situs web
- situs mikro : daerah terbatas di web yang dikelola dan dibayar oleh
pengiklan/perusahaan luar.
- iklan pencari
- iklan tampilan :kotak kecil persegi yang berisi teks dan mungkin
gambar yang dibayar perusahaan untuk memasang iklan disitus web
- iklan antara : iklan yang sering dilengkapi video/animasi yang muncul
antara perubahan situs web
- iklan dan video khusus internet : youtube, google video, dll
- pemberian sponsor
- aliansi
- komunitas online
- pemasaran mobile
6. Pemasaran dari mulut ke mulut : komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik
antar masyarakat yang berhubungan dengan keunggulan/pengalaman membeli
atau menggunakan produk/jasa
Keuntungan pemasaran dari mulut ke mulut :
 - Kredibel : karena orang memercayai orang lain yang mereka kenal dan
hormati, pemasaran dari mulut ke mulut bisa sangat berpengaruh
- Pribadi : pemasaran dari mulut ke mulut bisa menjadi dialog yang
sangat akrab yang mencerminkan fakta, pendapat, pengalaman pribadi
- Tepat waktu : pemasaran dari mulut ke mulut terjadi ketika orang
menginginkannya dan ketika mereka paling tertarik, dan sering kali
mengikuti acara atau pengalaman penting/berarti

Macam – macam pemasaran dari mulut ke mulut :

- Buzz (gossip) : menghasilkan ketertarikan, menciptakan publisitas,

dan mengekspresikan informasi relevan
- Viral (menular seperti virus) : berita dari satu mouse ke mouse
lainnya/ word of mouth. Mendorong konsumen menceritakan produk
dan jasa.
7. Penjualan personal : interaksi tatap muka dengan satu atau lebih pembeli
prospektif untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan pengadaan
pesanan.
Keuntungan penjualan personal :
- Interaksi pribadi : menciptakan interaksi antara dua orang atau lebih,
setiap pihak dapat mengamati reaksi pihak lain
- Pengembangan : memungkinkan semua jenis hubungan berkembang,
mulai dari maslah hubungan penjualan sampai pertemanan pribadi
yang dalam
- Respons : pembeli dapat merasa mereka wajib mendengarkan
25. Mengelola komunikasi massa : iklan, promosi penjualan, acara, dan pengalaman, serta
hubungan masyarakat
26. Mengelola komunikasi pribadi : pemasaran langsung dan interaktif, berita dari mulut ke
mulut, dan penjualan personal
BAB 8 MENCIPTAKAN PERTUMBUHAN JANGKA PANJANG

27. Memperkenalkan penawaran pasar baru

Bisa berupa produk benar-benar baru atau revisi kecil
Pilihan produk baru
1. Membuat
- menciptakan produk baru di lab
- kontrak dengan periset independent/perusahaan pengembang produk
baru
2. Membeli
- akuisisi perusahaan lain (ct. carnation)
- mendapatkan hak paten
- membeli lisesnsi
Penyebab kegagalan produk baru :
- kelangkaan ide penting pada wilayah tertentu
- pasar yang terfragmentasi
- batasan social dan pemerintah
- biaya pengembangan
- kelangkaan modal
- waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih pendek
Proses pengembangan ide :
- penciptaan ide
- penyaringan ide
- pengembangan konsep & pengujian
- pengembangan strategi pemasaran
- analisis bisnis
- pengembangan produk
- pengujian pasar
- komersialisasi