Pemasaran 4.

0 MODUL
Dr. Ir. Agustina Shinta, SP., MP.
Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian FPUB

MODUL

13

SELF-PROPAGATING ENTREPRENEURIAL EDUCATION DEVELOPMENT

A. DESKRIPSI MODUL
Modul ini membahas mengenai pemasaran di era 4.0 dimana
kita hidup di dunia yang sama sekali baru. Struktur kekuatan yang
kita ketahui saat ini mengalami perubahan drastis. Internet, yang
(SPEED)

membawa konektivitas dan transparansi dalam kehidupan,

sebagian besar bertanggung jawab atas pergeseran kekuasaan ini.

B. KEGIATAN BELAJAR
Manajemen Pemasaran : Bauran Pemasaran Place and Promotion Universitas Brawijaya 2016
1. Uraian Materi Belajar

Pemasaran 4.0 adalah pendekatan pemasaran yang menggabungkan

interaksi online dan offline antara perusahaan dan pelanggan. Dalam ekonomi
digital, interaksi digital saja tidak cukup. Faktanya, dalam dunia yang semakin
online, sentuhan offline mewakili diferensiasi yang kuat. Pemasaran 4.0 juga
memadukan gaya dengan substansi. Meskipun sangat penting bagi merek untuk
lebih fleksibel dan adaptif karena tren teknologi yang cepat, karakter otentik
mereka lebih penting daripada sebelumnya. Dalam dunia yang semakin
transparan, keaslian adalah aset paling berharga. Era 4.0 memanfaatkan
konektivitas dan kecerdasan artifisial untuk meningkatkan produktivitas
pemasaran sambil meningkatkan konektivitas manusia-ke-manusia untuk
memperkuat keterlibatan pelanggan.

Pergeseran Pemasaran Tradisional ke Digital

Dari Segmentasi dan Penargetan ke Konfirmasi Komunitas Pelanggan

Secara tradisional, pemasaran selalu dimulai dengan segmentasi praktik
membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang homogen berdasarkan profil
geografis, demografis, psikografis, dan perilaku mereka. Segmentasi biasanya
diikuti oleh penargetan praktik memilih satu atau lebih segmen yang berkomitmen
untuk dikejar berdasarkan daya tariknya dan sesuai dengan merek tersebut.
Segmentasi dan penargetan adalah aspek mendasar dari strategi suatu merek.
Mereka memungkinkan alokasi sumber daya yang efisien dan penentuan posisi
yang lebih tajam. Mereka juga membantu pemasar untuk melayani berbagai
segmen, masing-masing dengan penawaran berbeda.
Namun, segmentasi dan penargetan juga mencontohkan hubungan vertikal
antara merek dan pelanggannya, analog dengan pemburu dan mangsa.
Segmentasi dan penargetan adalah keputusan sepihak yang dibuat oleh pemasar
tanpa persetujuan dari pelanggan mereka. Pemasar menentukan variabel yang
menentukan segmen. Keterlibatan pelanggan terbatas pada input mereka dalam
riset pasar, yang biasanya mendahului latihan segmentasi dan penargetan.
Menjadi "target," karena pelanggan sering merasa terganggu oleh pesan yang
tidak relevan yang ditujukan kepada mereka. Banyak yang menganggap pesan
satu arah dari merek sebagai spam.
Dalam ekonomi digital, pelanggan terhubung secara sosial satu sama lain
dalam jaringan komunitas horisontal. Saat ini, komunitas adalah segmen baru.
Tidak seperti segmen, komunitas secara alami dibentuk oleh pelanggan dalam
batas yang mereka tentukan sendiri. Terutama komunitas yang kebal terhadap
spamming dan iklan yang tidak relevan. Bahkan, mereka akan menolak upaya
perusahaan untuk memaksa masuk ke jaringan hubungan ini.
Untuk secara efektif terlibat dengan komunitas pelanggan, brand harus
meminta izin. Pemasaran izin, yang diperkenalkan oleh Seth Godin, berputar di
sekitar gagasan untuk meminta persetujuan pelanggan sebelum mengirimkan
pesan pemasaran. Namun, ketika meminta izin, merek harus bertindak sebagai
teman dengan keinginan tulus untuk membantu, bukan pemburu dengan umpan.
Mirip dengan mekanisme di Facebook, pelanggan akan memiliki keputusan untuk
"mengkonfirmasi" atau "mengabaikan" permintaan teman. Ini menunjukkan
hubungan horizontal antara merek dan pelanggan. Namun, perusahaan dapat
terus menggunakan segmentasi, penargetan, dan penentuan posisi selama dibuat
transparan kepada pelanggan.

Page 2 of 10
Manajemen Pemasaran : Bauran Pemasaran Place and Promotion Universitas Brawijaya 2016
Dari Penentuan Posisi dan Diferensiasi Merek hingga Klarifikasi Merek
tentang Karakter dan Kode
Dalam arti tradisional, merek adalah serangkaian gambar paling sering
nama, logo, dan tagline yang membedakan penawaran produk atau layanan
perusahaan dari pesaingnya. Itu juga berfungsi sebagai reservoir yang
menyimpan semua nilai yang dihasilkan oleh kampanye merek perusahaan. Dalam
beberapa tahun terakhir, sebuah merek juga telah menjadi representasi dari
keseluruhan pengalaman pelanggan yang diberikan suatu perusahaan kepada
pelanggannya. Oleh karena itu, merek dapat berfungsi sebagai platform untuk
strategi perusahaan karena setiap kegiatan yang dilakukan perusahaan akan
dikaitkan dengan merek tersebut.
Untuk menunjukkan integritas merek yang sebenarnya dan memenangkan
kepercayaan pelanggan, pemasar harus memenuhi janji ini dengan diferensiasi
yang solid dan konkret melalui bauran pemasarannya. Dalam ekonomi digital,
pelanggan sekarang difasilitasi dan diberdayakan untuk mengevaluasi dan bahkan
meneliti janji pemosisian merek perusahaan mana pun. Dengan transparansi ini
(karena maraknya media sosial), merek tidak lagi dapat membuat janji yang salah
dan tidak dapat diverifikasi. Perusahaan dapat memposisikan diri mereka sebagai
apa pun, tetapi kecuali jika pada dasarnya ada konsensus yang digerakkan oleh
masyarakat, posisi itu tidak lebih dari sikap perusahaan.
Saat ini, secara konsisten mengkomunikasikan identitas dan posisi merek
dengan cara yang berulang-ulang faktor kunci keberhasilan dalam pemasaran
tradisional mungkin tidak lagi cukup. Dengan teknologi yang mengganggu, siklus
hidup produk yang lebih pendek, dan tren yang berubah dengan cepat, merek
harus cukup dinamis untuk berperilaku dengan cara tertentu dalam situasi
tertentu. Namun, yang harus tetap konsisten adalah karakter dan kode merek.
Ketika inti merek tetap setia pada akarnya, citra luar bisa fleksibel. Pikirkan seperti
ini: dengan memiliki adaptasi logo yang tak terhitung jumlahnya — Google
menyebutnya MTV dan Google tetap solid namun fleksibel sebagai merek.

Dari Strategi Memasarkan Four P hingga Mengkomersialkan Four C

Bauran pemasaran adalah alat klasik untuk membantu merencanakan apa
yang ditawarkan dan bagaimana menawarkan kepada pelanggan. Pada dasarnya,
ada empat P: produk, harga, tempat, dan promosi. Produk sering dikembangkan
berdasarkan kebutuhan dan keinginan pelanggan, ditangkap melalui riset pasar.
Perusahaan mengendalikan sebagian besar keputusan produk dari konsepsi
hingga produksi. Untuk menetapkan harga jual produk, perusahaan menggunakan
kombinasi metode penetapan harga berbasis biaya, kompetisi, dan nilai
pelanggan. Kesediaan pelanggan untuk membayar, diperkirakan dalam harga
berbasis nilai konsumen, adalah input paling penting yang dimiliki pelanggan
sehubungan dengan penetapan harga.
Begitu perusahaan memutuskan apa yang akan ditawarkan (produk dan
harga), mereka perlu memutuskan bagaimana menawarkan (tempat dan
promosi). Perusahaan perlu menentukan di mana akan mendistribusikan produk
dengan tujuan membuatnya mudah tersedia dan dapat diakses oleh pelanggan.
Perusahaan juga perlu mengkomunikasikan informasi tentang produk kepada
audiens target melalui berbagai metode seperti periklanan, hubungan
masyarakat, dan promosi penjualan. Ketika keempat P dari bauran pemasaran
dirancang dan diselaraskan secara optimal, penjualan menjadi kurang menantang
karena pelanggan tertarik pada proposisi nilai.
Dalam dunia yang terhubung, konsep bauran pemasaran telah berkembang
untuk mengakomodasi lebih banyak partisipasi pelanggan. Bauran pemasaran
(keempat P) harus didefinisikan ulang sebagai empat C (co-creation, currency,
communal activation, dan conversation).

Page 3 of 10
Manajemen Pemasaran : Bauran Pemasaran Place and Promotion Universitas Brawijaya 2016
Dalam ekonomi digital, co-creation adalah strategi pengembangan produk
baru. Melalui kreasi bersama dan melibatkan pelanggan di awal tahap ideasi,
perusahaan dapat meningkatkan tingkat keberhasilan pengembangan produk
baru. Co-creation juga memungkinkan pelanggan untuk menyesuaikan dan
mempersonalisasikan produk dan layanan, sehingga menciptakan proposisi nilai
yang unggul.
Konsep penetapan harga juga berkembang di era digital dari penetapan
harga standar ke dinamis. Penentuan harga yang dinamis menetapkan harga yang
fleksibel berdasarkan permintaan pasar dan pemanfaatan kapasitas bukanlah hal
baru di beberapa industri seperti perhotelan dan maskapai penerbangan. Namun
kemajuan teknologi telah membawa praktik ini ke industri lain. Pengecer online,
misalnya, mengumpulkan sejumlah besar data, yang memungkinkan mereka
melakukan analisis data besar dan pada gilirannya menawarkan harga unik untuk
setiap pelanggan. Dengan penetapan harga dinamis, perusahaan dapat
mengoptimalkan profit dengan menagih pelanggan yang berbeda secara berbeda
berdasarkan pola pembelian historis, kedekatan dengan lokasi toko, dan
pelanggan lainnya seperti aspek profil. Dalam ekonomi digital, harga mirip dengan
mata uang, yang berfluktuasi tergantung pada permintaan pasar.
Konsep saluran juga berubah. Dalam ekonomi berbagi, konsep distribusi
yang paling kuat adalah distribusi peer-to-peer. Pemain seperti Airbnb, Uber,
Zipcar, dan Lending Club masing-masing mengganggu industri hotel, taksi,
penyewaan mobil, dan perbankan. Mereka memberikan pelanggan akses mudah
ke produk dan layanan yang tidak dimiliki oleh mereka tetapi oleh pelanggan lain.
Maraknya printing 3-D akan memacu distribusi peer-to-peer ini bahkan lebih
dalam waktu dekat. Bayangkan pelanggan menginginkan produk dan dalam
hitungan menit menerima produk yang dicetak di depan mereka. Dalam dunia
yang terhubung, pelanggan menuntut akses ke produk dan layanan hampir secara
instan, yang hanya dapat dilayani dengan rekan-rekan mereka dalam jarak dekat.
Ini adalah inti dari aktivasi komunal.
Dengan bauran pemasaran yang terhubung dengan keempat C, perusahaan
memiliki kemungkinan tinggi untuk bertahan dalam ekonomi digital. Namun,
paradigma penjualan juga perlu berubah. Secara tradisional, pelanggan adalah
objek pasif dari teknik penjualan. Dalam dunia yang terhubung, idenya adalah
agar kedua belah pihak secara aktif memperoleh nilai komersial. Dengan
meningkatnya partisipasi pelanggan, perusahaan melibatkan pelanggan dalam
komersialisasi transparan.

Dari Customer Service Processes ke Collaborative Customer Care

Sebelum membeli, pelanggan diperlakukan sebagai target. Begitu mereka
memutuskan untuk membeli, mereka dianggap sebagai raja dalam perspektif
layanan pelanggan tradisional. Beralih ke pendekatan layanan pelanggan,
perusahaan memandang pelanggan sama. Alih-alih melayani pelanggan, stan
perusahaan menyatakan keprihatinannya yang tulus terhadap pelanggan dengan
mendengarkan, merespons, dan secara konsisten menindaklanjuti persyaratan
yang ditentukan oleh perusahaan dan pelanggan.
Dalam layanan pelanggan tradisional, personel bertanggung jawab untuk
membentuk peran dan proses spesifik sesuai dengan panduan ketat dan prosedur
operasi standar. Situasi ini sering menempatkan layanan per personil dalam
dilema atas tujuan yang saling bertentangan. Dalam dunia yang terhubung,
kolaborasi adalah kunci kesuksesan layanan pelanggan. Kolaborasi terjadi ketika
perusahaan mengundang pelanggan untuk berpartisipasi dalam proses dengan
menggunakan fasilitas swalayan.

Page 4 of 10
Manajemen Pemasaran : Bauran Pemasaran Place and Promotion Universitas Brawijaya 2016
Mengintegrasikan Pemasaran Tradisional dan Digital
Pemasaran digital tidak dimaksudkan untuk menggantikan pemasaran
tradisional. Pada tahap awal interaksi antara perusahaan dan pelanggan,
pemasaran tradisional memainkan peran utama dalam membangun kesadaran
dan minat. Saat interaksi berlangsung dan pelanggan menuntut hubungan yang
lebih erat dengan perusahaan, pemasaran digital meningkat menjadi penting.
Peran paling penting dari pemasaran digital adalah untuk mendorong tindakan dan
advokasi.
Karena pemasaran digital lebih bertanggung jawab daripada pemasaran
tradisional, fokusnya adalah untuk mendorong hasil sedangkan fokus pemasaran
tradisional adalah memulai interaksi pelanggan. Inti dari Pemasaran 4.0 adalah
mengenali peran bergeser dari pemasaran tradisional dan digital dalam
membangun keterlibatan dan advokasi pelanggan.

Pergeseran Pelanggan dari Eksklusif ke Inklusif

Kekuatan ekonomi tidak lagi terkonsentrasi tetapi lebih merata. Pergeseran
ekonomi ini sering dikaitkan dengan profil demografis populasi pasar yang
muncul: lebih muda, lebih produktif, dan tumbuh dalam hal tingkat pendapatan.
Dari perspektif inovasi, pasar negara berkembang juga menuju ke arah yang lebih
baik. Menurut Organisasi untuk Kerjasama Ekonomi dan Pembangunan, Cina akan
menyusul Uni Eropa dan Amerika Serikat dalam pengeluaran terkait inovasi pada
tahun 2019. Pengaruh politik dunia Barat juga menurun, mengikuti penurunan
pengaruh ekonominya.
Bisnis itu sendiri bergerak menuju inklusivitas. Teknologi memungkinkan
otomatisasi dan miniaturisasi, yang menurunkan biaya produk dan memungkinkan
perusahaan untuk melayani pasar yang baru muncul. Transparansi yang dibawa
oleh internet juga memungkinkan para pengusaha dari negara-negara
berkembang untuk menarik inspirasi dari negara-negara mereka di negara-negara
maju.
Dinding antar industri juga kabur. Konvergensi dan integrasi dua atau lebih
industri yang sedang tren. Industri memiliki pilihan untuk bersaing atau bersinergi
untuk menjangkau pelanggan yang sama. Pada tingkat yang lebih mikro, manusia
merangkul inklusivitas sosial. Menjadi inklusif bukan tentang menjadi serupa; ini
tentang hidup harmonis meskipun ada perbedaan. Di dunia online, media sosial
telah mendefinisikan kembali cara orang berinteraksi satu sama lain,
memungkinkan orang untuk membangun hubungan tanpa hambatan geografis
dan demografis. Media sosial mendorong inklusivitas sosial dan memberi orang
rasa memiliki terhadap komunitas mereka.
Inklusivitas sosial terjadi tidak hanya secara online tetapi juga offline.
Inklusivitas sosial juga dapat muncul dalam bentuk perdagangan yang adil,
keragaman lapangan kerja, dan pemberdayaan perempuan. Praktik-praktik ini
merangkul perbedaan manusia lintas jenis kelamin, ras, dan status ekonomi.
Merk-merk seperti Body Shop membangun komitmen kuat terhadap inklusivitas
sosial dengan nilai-nilai seperti "mendukung perdagangan komunitas" dan
membuat program seperti "hentikan kekerasan di rumah."

Pergeseran Pelanggan dari Vertikal ke Horizontal

Di masa lalu, perusahaan percaya bahwa inovasi harus datang dari dalam;
dengan demikian, mereka membangun infrastruktur penelitian dan
pengembangan yang kuat. Akhirnya, mereka menyadari bahwa laju inovasi
internal tidak pernah cukup cepat untuk dapat bersaing di pasar yang terus
berubah. Konsep kompetisi berubah dari vertikal ke horizontal. Pasar bergeser
dari merk-merk arus utama bervolume tinggi ke merk yang bervolume rendah

Page 5 of 10
Manajemen Pemasaran : Bauran Pemasaran Place and Promotion Universitas Brawijaya 2016
Inklusivitas ini sekarang memungkinkan perusahaan untuk memasuki
industri yang sebelumnya tidak akan mereka masuki. Ini memberikan peluang
bagi perusahaan untuk tumbuh tetapi menimbulkan ancaman kompetitif yang
signifikan. Konsep kepercayaan pelanggan tidak lagi vertikal; sekarang horizontal.
Pelanggan di masa lalu mudah dipengaruhi oleh kampanye pemasaran. Mereka
juga mencari dan mendengarkan otoritas dan pengalaman. Tetapi penelitian
terbaru di berbagai industri menunjukkan bahwa sebagian besar pelanggan lebih
percaya pada faktor-f (teman, keluarga, penggemar Facebook, pengikut Twitter)
daripada komunikasi pemasaran.
Sebuah merk seharusnya tidak lagi memandang pelanggan sebagai target
belaka. Hubungan antara merk dan pelanggan tidak lagi harus vertikal tetapi
sebaliknya harus horizontal. Pelanggan seharusnya dianggap rekan dan teman
dari merk. Merk harus mengungkapkan karakter otentiknya dan jujur terhadap
nilai sebenarnya. Hanya dengan demikian merk akan dapat dipercaya.

Pergeseran Pelanggan dari Individual ke Sosial

Mengingat konektivitas yang kita jalani saat ini, bobot konformitas sosial
semakin meningkat. Pelanggan semakin peduli tentang pendapat orang lain.
Internet, khususnya media sosial, telah memfasilitasi perubahan besar ini dengan
menyediakan platform dan alat. Konektivitas seluler memungkinkan pelanggan
mengakses pilihan orang banyak dan membuat keputusan pembelian yang lebih
baik. Dalam lingkungan seperti itu, pelanggan lebih menyesuaikan diri dengan
pendapat sosial. Dari sudut pandang, pelanggan tidak lagi menjadi target pasif
tetapi menjadi media komunikasi yang aktif.

Subkultur Digital yang Berpengaruh

Youth: Acquiring the Mind Share

Peran anak muda dalam mempengaruhi sisa pasar sangat besar. Pertama,
mereka adalah pengguna awal. Anak muda sering dituduh pemberontak dan anti
kemapanan — yaitu, mereka mencintai apa yang dibenci orang dewasa. Meskipun
beberapa pemuda berperilaku sebagai tertuduh, kebanyakan dari mereka tidak.
Yang benar adalah bahwa anak muda tidak takut bereksperimen. Mereka mencoba
produk baru dan mengalami layanan baru yang menurut segmen lama terlalu
berisiko. Kedua, pemuda adalah trendsetter. Anak muda adalah pelanggan
generasi sekarang yang menuntut segalanya instan. Ketika datang trend, mereka
sangat gesit. Mereka mengikuti tren begitu cepat sehingga pemasar sering gagal
mengimbangi. Tetapi keuntungannya adalah ini memungkinkan pemasar untuk
dengan cepat menentukan tren yang akan mempengaruhi pasar dalam waktu
dekat. Akhirnya, anak muda adalah pengubah permainan. Mereka sering dikaitkan
dengan perilaku yang tidak bertanggung jawab dan egois. Tetapi tren terbaru
menunjukkan bahwa mereka matang jauh lebih awal. Ini karena kaum muda
merespons lebih cepat terhadap perubahan yang terjadi di dunia, seperti
globalisasi dan kemajuan teknologi. Sekarang, mereka khawatir tentang apa yang
terjadi di sekitar mereka. Bahkan, mereka adalah salah satu pendorong utama
perubahan di dunia.

Women: Growing the Market Share

Secara umum, ada tiga peran yang dimainkan wanita. Pertama, perempuan
adalah pengumpul informasi. Menurut Martha Barletta, proses pengambilan
keputusan wanita berbeda dari pria. Jika jalur laki-laki untuk membeli pendek dan
mudah, seorang wanita menyerupai spiral, sering kembali ke langkah sebelumnya
untuk mengumpulkan informasi baru dan untuk menilai kembali apakah pindah ke
langkah berikutnya adalah pilihan yang tepat. Wanita biasanya menghabiskan

Page 6 of 10
Manajemen Pemasaran : Bauran Pemasaran Place and Promotion Universitas Brawijaya 2016
berjam-jam di toko-toko untuk meninjau kualitas dan membandingkan harga
serta jam untuk meneliti online, sementara pria biasanya membatasi pencarian
mereka dan mengejar apa yang mereka inginkan secepat mungkin. Sehubungan
dengan itu, perempuan adalah pembeli holistik. Fakta bahwa mereka mengalami
lebih banyak titik kontak dalam jalur spiral untuk membeli berarti bahwa mereka
dihadapkan pada lebih banyak faktor untuk dipertimbangkan. Mereka lebih
cenderung mempertimbangkan segala sesuatu — manfaat fungsional, manfaat
emosional, harga, dan sejenisnya — sebelum menentukan nilai sebenarnya dari
produk dan layanan. Untuk kategori rumah tangga tertentu, wanita
mempertimbangkan nilai produk tidak hanya untuk diri mereka sendiri tetapi
untuk seluruh keluarga. perempuan adalah manajer rumah tangga de facto.
Mereka pantas mendapatkan gelar kepala keuangan, manajer pembelian, dan
manajer aset keluarga. Tidak hanya mereka penjaga gerbang untuk sebagian
besar produk rumah tangga, termasuk barang-barang mahal, wanita juga
merupakan pemberi pengaruh untuk produk-produk lain seperti investasi dan jasa
keuangan. Pengaruh wanita di rumah dan di tempat kerja semakin meningkat.
Sebagai pengumpul informasi, pembeli holistik, dan manajer rumah tangga,
wanita adalah kunci untuk memenangkan pangsa pasar dalam ekonomi digital.
Untuk mengakses pasar yang lebih besar, merek perlu melewati proses
pengambilan keputusan komprehensif perempuan.

Netizens: Expanding the Heart Share

Netizens adalah konektor sosial. Kita tahu bahwa para netizen suka
terhubung. Mereka berbicara satu sama lain, dan informasi mengalir saat mereka
berkomunikasi. Di bawah anonimitas, mereka memiliki risiko lebih sedikit dan
karenanya lebih percaya diri ketika berinteraksi dengan orang lain dan
berpartisipasi dalam percakapan online. Tidak mengungkapkan identitas mereka
yang sebenarnya, pengguna internet bisa sangat agresif dalam mengungkapkan
pendapat mereka. Sisi negatifnya adalah munculnya cyberbullies, troll, dan
pembenci di internet. Namun, sisi positifnya adalah munculnya pengabar merek.
Netizen, tidak seperti pengguna internet pada umumnya, lebih cenderung menjadi
pengabar merek. Netizen juga kontributor konten. Mereka disebut warga internet
karena suatu alasan. Seperti halnya warga negara yang baik berkontribusi pada
negara mereka, mereka berkontribusi pada perkembangan internet. Pekerjaan
netizens membuat hidup lebih mudah bagi pengguna internet lainnya. Dengan
menggunakan tag, informasi di internet lebih terorganisir dan konten berkualitas
menjadi lebih mudah bagi orang lain untuk mencari. Dengan "memilih" untuk situs
web, netizen merekomendasikan situs web berkualitas kepada orang lain. Dengan
peringkat dan ulasan produk di internet, pengguna lain dapat dengan mudah
menemukan pilihan terbaik yang tersedia.

The new customer path

Seiring dengan perkembangan mobilitas dan konektivitas yang berarti

seorang pembeli sekarang tidak punya waktu yang cukup untuk memilah dan
memilih terhadap produk yang akan mereka beli. Sebagaimana hidup yang
semakin maju dan banyaknya pilihan yang tersedia, pembeli mengalami kesulitan
apa saja yang mereka inginkan. Terlepas dari banyaknya cara penjualan baik
online/offline para pembeli terpapar dengan banyaknya iklan, janji-janji produk
dan ucapan para sales, hal tersebut dianggap sebagai pesan iklan yang terlalu
indah untuk sebuah kenyataan. Sehingga para pembeli seringkali mengabaikan
dan tidak percaya pada omongan para sales dan lebih memilih mencari kebenaran
terhadap produk yang akan dibeli melalui hasil review dari kerabat atau
keluarganya.

Page 7 of 10
Manajemen Pemasaran : Bauran Pemasaran Place and Promotion Universitas Brawijaya 2016
Perusahaan perlu menyadari bahwa banyaknya pesan-pesan maupun iklan
iklan tidak berpengaruh terhadap minat para pembeli, perusahaan perlu
mengubah cara pandang kearah yang lebih bermakna, yakni, mulai menciptakan
strategi yang bisa membuat pembeli loyal terhadap produk yang mereka miliki.
Untuk itu perusahaan harus mampu mematakan, memahami, kebutuhan dari para
pembeli sehingga membawa pengaruh yang baik bagi perusahaannya.

1. Memahami bagaimana pola orang membeli: dari 4A ke 5A

AIDA merupakan konsep dari St. Elmo. AIDA memiliki singkatan Attention
(Perhatian), Interest (Minat), Desire (Keinginan), dan Action (Aksi). Attention,
tahap ini merupakan tahap awal dimana pembeli mulai menyadari produk hingga
brand suatu perusahaan. Interest, pada tahap ini pembeli mulai tertarik dan
mempelajari mengenai manfaat dari suatu produk. Desire, proses selanjutnya
adalah tahap dimana pembeli mulai memiliki keinginan untuk membeli sebuah
produk. Action, tahap ini merupakan tahap akhir dimana pembeli mulai
melakukan pembelian pertama terhadap produk.
Dari konsep AIDA kemudian oleh Derek Rucker di Sekolah Manajemen Kelogg
memodifikasi konsep AIDA menjadi 4A. 4A memiliki singkatan Aware, Attitude,
Act dan Act Again. Tahap aware, pembeli secara sadar terhadap suatu produk.
Attitude, tahap kedua ini pembeli memberi respon suka atau tidak suka. Act,
pembeli membuat keputusan akan membeli produk tersebut, dan Act again,
pembeli melakukan pembelian terhadap produk tersebut. Konsep 4A ini dianggap
bersifat terlalu individual. Sehingga dikembangkan menjadi konsep 5A (Aware,
Appeal, Ask, Act dan Advocate).
Tahap aware, pembeli mengumpulkan semua informasi baik dari kerabat
ataupun dari pengalaman pembeli sendiri terhadap suatu produk yang diinginkan.
Appeal, pembeli membuat daftar barang-barang yang disukai. Ask, pengumpulan
informasi. Act, mengambil tindakan membeli atau tidak. Advocate jadi pelanggan
yang memiliki loyalitas dan menyampaikan kepuasannya terhadap produk atau
layanan tersebut.

2. Perpindahan dari kesadaran ke kepercayaan

Gambar 5.2 menjabarkan bagaimana perkembangan alur pola pembelian
produk oleh calon pembeli, yang dimulai dari tahapan mengenali produk, lalu
menyukainya, yakin setelah dijelaskan, membeli produk, dan akhirnya
kepercayaan tersebut berubah menjadi sikap loyalitas terhadap produk.

Page 8 of 10
Manajemen Pemasaran : Bauran Pemasaran Place and Promotion Universitas Brawijaya 2016

Bangkitnya Pemasaran Omnichannel

Bayangkan ada dua buah scenario, di mana scenario pertama adalah
pelanggan mengetahui tentang suatu produk dari iklan TV. Kemudian pelanggan
mengunjungi toko terdekat untuk mencari tahu tentang produk tersebut. Setelah
memeriksa produk serta produk pesaing lainnya dan berkonsultasi dengan
petugas toko, pelanggan akhirnya memutuskan bahwa produk tersebut adalah
yang terbaik. Pelanggan kemudian mencari produk yang sama secara online dan
membelinya dengan harga yang lebih baik.
Skenario yang ke dua pelanggan mengetahui tentang suatu produk dari
iklan banner online. Kemudian pelanggan mencari informasi lebih lanjut tentang
produk di media sosial dengan smartphone. Pelanggan diarahkan ke situs web
perbandingan produk, yang dengan cepat ditelusuri oleh pelanggan. Pelanggan
kemudian memutuskan bahwa produk tersebut adalah yang terbaik. Kemudian
pelanggan mencari toko terdekat dengan membawa merek, dan untuk
membelinya.
Kedua skenario ini yang memunculkan satu media pemasaran yaitu
Omnichannel di era digital. Dalam Omnichannel, skenario sebelumnya disebut
"showrooming" dan yang terakhir "webrooming." Keduanya adalah skenario
pembelian umum di era digital. Dalam saluran Omnichannel akan semakin
mempermudah pelanggan dalam berbelanja produk yang diinginkan dan
pelanggan akan menjadi semakin mobile dalam saluran agnostik. Mereka terus-
menerus berpindah dari satu saluran banner online ke saluran lainnya yang
mengharapkan pengalaman yang mulus dan konsisten tanpa terputusnya
hubungan yang nyata.
Cara pemasar mendekati saluran penjualan dan komunikasi harus berubah
dan beradaptasi dengan realitas baru ini. Di era digital, jalur pelanggan tidak selalu
mudah sehingga kemungkinan untuk kombinasi titik kontak agar dapat
mengetahui jalur pelanggan ketika membeli. Pemasar perlu memandu pelanggan
setiap langkah melalui fisik dan saluran online. Mereka juga harus tersedia di mana
pun dan kapan pun pelanggan memutuskan untuk melakukan pembelian.
Pemasaran omnichannel mengintegrasikan berbagai saluran untuk
menciptakan pengalaman pelanggan yang mulus dan konsisten untuk
menyatukan tujuan dan strategi mereka. Karena itu, perusahaan Macy telah
menerapkan pemasaran omnichannel meningkatkannya pemasaran sejak Tahun
2008. Pengecer bata-dan-mortir seperti Macy's dan Walmart awalnya melihat
pemasaran omnichannel sebagai respons terhadap tumbuhnya kehadiran e-
commerce. Tetapi mereka sekarang melihat mengintegrasikan saluran ritel daring
dan resmi sebagai peluang pertumbuhan besar. Sebagai tanggapan, Amazon juga
telah terjun dan memperkenalkan Tombol Dash untuk secara otomatis memesan
barang-barang rumah tangga.

PERTANYAAN
Latihan (Tugas Kelompok)

Membuat resume dari buku “Digital Sociology Critical Perspectives”

Edited by Kate Orton-Johnson University of Edinburgh, UK
and Nick Prior University of Edinburgh, UK, mengenai kritik terhadap
berkembangnya digitalisasi terhadap masyarakat.

Page 9 of 10
Manajemen Pemasaran : Bauran Pemasaran Place and Promotion Universitas Brawijaya 2016

REFERENSI
Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, and Iwan Setiawan,2017. Marketing 4.0,
Moving From Traditional to Digital, Wiley
“Digital Sociology Critical Perspectives”, 2013, Edited by Kate Orton-Johnson
University of Edinburgh, UK, and Nick Prior University of Edinburgh, UK,
Palgrave MacMillan

Page 10 of 10