Mengembangkan

Strategi dan Rencana

Pemasaran
ATHABIK ZUHDI M (165020304111004)
RADITIYA YUDHAN K (165020304111006)
 Pemasaran dan Nilai Pelanggan

Inti dari Pemasaran: Memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen

Sasaran tiap bisnis adalah menghantarkan nilai pelanggan untuk
menghasilkan laba
Perusahaan hanya dapat meraih kemenangan dengan melakukan
proses penghantaran nilai yang bagus serta memilih, menyediakan dan
mengkomunikasikan nilai yang unggul
 Proses Penghantaran Nilai

Pemasaran tradisional memandang bahwa perusahaan membuat sesuatu kemudian

menjualnya.
Penciptaan dan penghantaran nilai:
1. Memilih nilai
Dilakukan sebekum produk dibuat
Staf pemasaran harus mensegmentaska pasar, memilih sasaran yang tepat dan
mengembangkan penawaran positioning nilai
2. Menyediakan nilai
Pemasaran harus menentukan fitur produk tertentu, harga dan distribusi
3. Mengomunikasikan nilai
Mendayagunakan tenaga pejualan, promosi penjualan, iklan, dan sarana komunikasi lain untuk
mengumumkan dan mempromosikan produk
 Proses Penghantaran Nilai

Pendekatan 3V terhadap pemasaran (Nirmala Kumar)

1. Mendefinisikan segmen nilai (value segment) atau pelanggan dan kebutuhan
mereka
2. Mendefinisikan proposi nilai (value proposition)
3. Mendefinisikan jaringan nilai (value network)
Frederick Webster
1. Proses pendefinisian nilai seperti riset pasar dan analisis dar perusahaan
2. Proses pengembangan nilai yang meliputi pengembangan produk baru,
strategi pengadaan dan pemilihan vendor
3. Proses penghantaran nilai seperti iklan dan pengelolaan distribusi
Rantai Nilai (Value Chain)
 Kompetensi Inti

Untuk dapat bersaing di masa kini, perlu memiliki dan menjaga

sumber daya dan kompetensi yang membentuk esensi bisnis
Karakteristik kompetensi inti :
1. Sumber keunggulan kompetitif
2. Dapat diterapkan pada berbagai pasar
3. Sulit ditiru pesaing
 Pemasaran Holistik dan nilai
Pelanggan

Tiga pertanyaan manajemen kunci :

1. Eksplorasi nilai : pencarian peluang baru
2. Penciptaan Nilai : Penciptaan penawaran nilai baru yang lebih menjanjikan
secara efisien
3. Penghantaran Nilai : Penggunaan kapabilitas dan infrastruktur
 Empat tingkat Organisasi

1. Tingkat Korporat : panduan seluruh perusahaan, penentuan dan alokasi sumber

daya divisi serta menilai peluang pertumbuhan
2. Tingkat Divisi : alokasi dana tiap bisnis unit
3. Tingkat Unit Bisnis : rencana pemasaran strategis
4. Tingkat Produk : rencana pemasaran taktis
 Rencana Pemasaran

Merupakan instrumen sentral untuk mengarahkan serta

mengkoordinasikan usaha pemasaran.
Rencana pemasaran beroperasi pada dua tingkat:
Rencana pemasaran strategis: menjelaskan pasar sasaran serta proposisi
nilai yang akan ditawarkan perusahaan berdasarkan analisis peluang pasar
terbaik
Rencana pemasaran taktis: menjelaskan taktik pemasaran, termasuk: fitur
produk, promosi, penyediaan barang, penetapan harga, saluran penjualan
serta layanannya.
 Perencanaan Strategi Korporat Dan
Divisi

Kantor pusat (korporat) melaksanakan empat kegiatan perencanaan:

1. Mendefinisikan misi korporat
2. Menentukan unit bisnis strategik (SBU)
3. Menugaskan sumberdaya pada setiap SBU
4. Menilai peluang pertumbuhan
 Mendefinisikan Misi Korporat

Misi yang dikembangkan oleh organisasi harus turut dipahami oleh setiap
elemen yang ada dalam organisasi tersebut (manager dan karyawan)
dikarenakan pernyataan misi yang logis dan jelas akan memberi pengertian
yang sama mengenai tujuan, arah, serta peluang organisasi.
Untuk mendefinisikan misinya, perusahaan harus menjawab pertanyaan
klasik Peter Drucker meliputi:
1. Apa bisnis kita?
2. Siapa pelanggannya?
3. Apa nilai pelanggannya?
4. Akan menjadi apa bisnis kita?
5. Bagaimana seharusnya bisnis kita nanti?
 Unit Bisnis Strategis

Karakteristik :
1. Merupakan satu bisnis tunggal atau kumpulan bisnis yang berhubungan
yang dapat direncanakan terpisah dari bagian perusahaan lain
2. Mempunyai kelompok pesaing sendiri
3. Mempunyai manajer yang bertanggungjawab atas perencanaan strategis,
kinerja laba, dan mengendalikan sebagian besar faktor yang
mempengaruhi laba
 Menentukan Sumberdaya Bagi
Setiap SBU

Setelah menentukan SBU perusahaan harus memutuskan bagaimana

cara mengalokasikan sumberdaya korporat pada setiap SBU.
Model yang biasa digunakan untuk menentukan alokasi tersebut
diantaranya adalah model matriks BCG ( Boston Consulting Group)
yang menggunakan pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan
pasar tahunan sebagai kriteria pengambilan serta model matriks GE/Mc
Kinsey yang mengklasifikasikan setiap SBU menurut perluasan
keunggulan kompetitifnya serta daya tarik industrinya.
 Menilai Peluang Pertumbuhan

Penilaian peluang pertumbuhan meliputi perencanaan bisnis baru,

penyusutan, serta menghilangkan bisnis lama.
Jika terdapat kesenjangan antara penjualan yang diinginkan di masa
depan dengan penjualan yang diproyeksikan sehingga terjadi
kesenjangan perencanaan strategis (strategic planning gap), maka
korporat harus mengembangkan atau mengakuisisi bisnis baru untuk
mengisinya.
 Pertumbuhan intensif

Pertumbuhan intensif
Dilakukan dengan cara meninjau peluang meningkatkn bisnis yang ada
melalui:
Strategi penetrasi pasar, strategi untuk mendapatkan lebih banyak pangsa pasar
dengan produk lamanya yang ada di pasar.
Strategi pengembangan pasar, strategi untuk menemukan atau mengembangkan
pasar baru bagi produk lamanya
Strategi pengembangan produk, strategi untuk mengembangkan produk baru yang
diminati untuk pasar yang sudah ada.
Strategi diversifikasi, strategi mengembangkan produk baru pada pasar baru.
 Pertumbuhan Integratif

Sebuah perusahaan dapat meningkakan penjualan dan laba melalui

integrasi ke belakang, ke depan, dan horizontal didalam industrinya.
misalnya melalui pembentukan joint venture ataupun merger dengan
perusahaan yang sejenis
 Pertumbuhan Diversifikasi

Pertumbuhan diversifikasi dapat ditempuh oleh perusahaan bila

terdapat peluang bisnis yang menarik serta perusahaan memiliki
bauran kekuatan bisnis yang memadai untuk berhasil.
Misalnya : Walt Disney Companies, semula sebagai produser film
animasi, kemudia mengembangkan bisnisnya dengan memasuki
industri penyiaran dengan bendera Disk Channel
 Organisasi dan Budaya Organisasi

Budaya korporat didefinisikan sebagai pengalaman, cerita, kepercayaan

dan norma yang dimiliki bersama dan menentukan karakter organisasi.
 Inovasi Pemasaran

Inovasi dalam pemasaran adalah hal yang sangat penting.

Jump Associates menawarkan lima strategi kunci untuk mengelola
perubahan dalam sebuah organisasi:
1. Menghindari judul inovasi
2. Menggunakan system pertemanan
3. Segera menentukan ukuran
4. Membidik sasaran mudah terlebih dahulu
5. Mendapatkan data untuk mendukung insting anda
Perencanaan Strategi Unit Bisnis

Misi Bisnis: setiap unit bisnis harus mendefinisikan misi spesifiknya di dalam misi
perusahaan yang lebih luas
Analisis SWOT: Keseluruhan Evaluasi tentang kekuatan, kelemahan, peluang dan
ancaman perusahaan. Analisis ini untuk mengamati lingkungan pemasaran eksternal
(Opportunity & Threat) dan internal (Strength & Weakness)
Formulasi Tujuan: tujuan (goal) mengindikasikan apa yang ingin dicapai oleh unit bisnis.
Tujuan adalah sasaran yang spesifik menyangkut besaran dan waktu.
Formulasi Strategis: rencana permainan kita untuk mencapai tujuan. Terdiri dari strategi
pemasaran, strategi teknologi dan strategi pengadaan yang kompatibel.
Aliansi Strategis: kerjasama dengan unit bisnis lain untuk mencapai goal
Formulasi dan Implementasi Program
Umpan Balik dan kendali