Bab 8

Mengidentifikasi
Segmen & Target
Pasar
 Mengidentifikasi Segmen
Pasar
Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan
semua pelanggannya di pasar yang besar, luas dan
beragam
Perusahaan dapat membagi pasar menjadi
kelompok konsumen (segmen)dengan kebutuhan
dan keinginan yang berbeda
Perusahaan harus mengidentifikasi segmen mana
yang dapat dilayani secara efektif dan
menguntungkan
 Pemasaran Massal
Pemasaran massal : satu produk untuk
semua pembeli
Pemasaran Massal perusahaan melakukan
produksi , distribusi, promosi massal
semua konsumen.
Pemasaran Massal populer karena : pasar
potensial besar, biaya produksi rendah,
harga ke konsumen murah/terjangkau
Keadaan saat ini : keinginan
konsumen semakin banyak dan
membutuhkan segmentasi-
segmentasi pasar.
 Pemasaran Segmen

Segmen pasar adalah sekelompok pelanggan yang memiliki

sekumpulan kebutuhan dan keinginan serupa
Tugas pemasar : bukan menciptakan, tetapi mengidentifikasi dan
memutuskan segmen mana yang dibidik
Keungggulan :
1. Merancang, memberi harga, melepaskan dan menghantar produk/jasa
dengan lebih baik
2. Menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan pesaing

Pemasaran pasar fleksibel:

1. Solusi Telanjang: berisi produk/jasa yang dihargai semua anggota segmen
2. Opsi Terbuka: Dihargai beberapa anggota segmen

Penentuan karakter segmen pasar :

1. Preferensi homogen: Ketika semua konsumen memiliki preferensi yang sama
2. Preferensi terdifusi: Konsumen memiliki preferensi yang bervariasi

3. Preferensi kelompok: dihasilkan dari segmen pasar kelompok konsumen

dengan preferensi sama

 Pemasaran Ceruk

Ceruk adalah pelanggan yang

lebih sempit yang mencari bauran
manfaat yang berbeda
Ceruk merupakan subsegmen
Ceruk yang menarik :
1. Pelanggan bersedia membayar
lebih
2. Ukuran, laba dan pertumbuhan
potensial
3. Tidak menarik pesaing lain

4. Keekonomisan tertentu melalui

spesialisasi
 Pemasaran Lokal

Pemasaran lokal :
pemasaran sasaran yang
disesuaikan khusus untuk
kebutuhan dan keinginan
pelanggan lokal
Pemasaran akar
rumput : kegiatan
pemasaran untuk sedekat
mungkin dan serelevan
mungkin dengan
pelanggan individu
 Pemasaran Individual

Pemasaran satu-satu; pemasaran customized; segmen satu

Gerakan customerizing perusahaan: penyesuaian massal
dengan cara memberdayakan konsumen merancang penawaran
produk dan jasa pilihan mereka
Perusahaan menyediakan platform dan peralatan, kemudian
pelanggan merancang produk mereka sendiri
Kendala yang dihadapi saat dilakukan penyesuaian :
1. Produk yang kompleks

2. Peningkatan biaya

3. Pelanggan tidak tahu apa yang diinginkan

4. Tidak dapat membatalkan pesanan

5. Sulit diperbaiki

6. Nilai penjualan yang kecil

 Dasar Segmentasi Pasar
Konsumen

1. Segmentasi Geografis
2. Segmentasi Demografis (usia dan tahap
siklus hidup, tahap kehidupan, jenis
kelamin, pendapatan, generasi, kelas
sosial)
3. Segmentasi Psikografis (gabungan
Psikologis & Demografis)
4. Segmentasi Perilaku (berdasarkan atas
perilaku konsumen)
Variabel Segmentasi Utama
Bagi pasar Konsumen
Sistem Segmentasi VALS
(Psikografis)
Pemecahan Segmentasi
Perilaku
Dasar Segmentasi Pasar
Bisnis
 Penentuan Target Pasar

Setelah mengidentifikasi peluang segmen

pasar, diputuskan berapa banyak dan
segmen mana yang disasar
 Kriteria Segmentasi Efektif

Terukur
Substansial
Dapat diakses
Dapat didiferensiasi
Dapat ditindaklanjuti
 Mengevaluasi dan Memilih Segmen
Pasar
Konsentrasi segmen tunggal :
Pengetahuan dan kehadiran di pasar yang kuat,
namun pasar dapat berubah dan pesaing memasuki
segmen.
Spesialisasi Selektif
Mendiversifikasikan risiko perusahaan
Spesialisasi Produk
Produk tertentu yang dijual kebeberapa segmen
Spesialiasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi melayani satu kelompok
pelanggan tertentu
Cakupan Pasar Penuh
Berusaha memenuhi semua kelompok dengan
semua produk
Pemasaran tanpa diferensiasi : satu penawaran
Pemasaran terdiferensiasi : produk berbeda tiap segmen
 Pertimbangan tambahan Evaluasi & Pemilihan Segmen

Rencana invasi segmen-per-segmen

- Invasi yang terbentur pasar yang tertutup memerlukan pendekatan

megapemasaran (koordinasi strategis dari keahlian ekonomi,
psikologis, politik, hubungan masyarakat
EN
D