MODUL

MANAJEMEN PEMASARAN

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSTAS PERJUANGAN

H.ARI ARISMAN.,MM
KUSUMA AGDHI RAHWANA, MM
2022
 IDENTITAS PEMILIK MODUL

NAMA : Putri Sani Sa’bani

NIM : 2002010067

KELOMPOK : 5 ( Lima )

DOSEN : Nurna Yuni S.sos,MM

 CHAPTER 1.
PASAR SASARAN

Analisa pasar sasaran (target market) dilakukan oleh pemasar melalui tiga
langkah utama yaitu:
1. Market segmenting atau segmentasi pasar yaitu mengidentifikasi dan
memilih-milih kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin
meminta produk dan atau bauran pemasaran tersendiri.
2. Market targeting atau pasar sasaran yaitu memilih satu atau lebih segmen
pasar untuk dimasuki.
3. Market positioning atau penetapan posisi pasar yaitu membentuk dan
mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk perusahaan
dengan produk lain di pasar.

1. Segmenting (Segmentasi Pasar Sasaran)

Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan
kebutuhan dan keinginan yang serupa. Tugas pemasar adalah mengidentifikasi
segmen dan memutuskan segmen mana yang akan dibidik. Karakter segmen pasar
dapat ditentukan dengan berbagai cara. Salah satu caranya adalah dengan
mengidentifikasi segmern preferensi.Segmen pasar dapat dibentuk dengan banyak
cara. Salah satunya adalah dengan mengidentifikasi segmen preferensi. Tiga pola
yang berbeda dapat muncul.
a. Preferensi homogen: menunjukan suatu pasar di mana semua konsumen
secara kasar memiliki preferensi yang sama. Pasar tidak menunjukan
segmen alami.
b. Preferensi tersebar: Pada kasus ekstern lain, preferensi konsumen mungkin
tersebar di seluruh bidang, yang menunjukan bahwa preferensi konsumen
sangat beragam. Merek pertama yang memasuki pasar kemungkinan
mengambil posisi di tengah sehingga menarik sebagian besar orang. Merek
 yang berada di tengah akan meminimumkan jumlah total ketidakpuasan
konsumen. Pesaing kedua dapat berlokasi di sebelah merek pertama dan
bertempur untuk mendapatkan pangsa pasar. Atau, ia dapat berlokasi di
sudut untuk menyerang kelompok pelanggan yang tidak puas terhadap
merek yang berada di tengah. Jika beberapa merek ada dalam pasar,
mereka kemungkinan akan mengambil posisi di seluruh bidang dan
menunjukan perbedaan-perbedaan yang nyata untuk memenuhi perbedaaan
preferensi konsumen.
c. Preferensi terkelompok: Pasar mungkin menunjukan keiompok preferensi
yang berbeda-beda, yang dinamakan segmen pasar alami. Perusahaan
pertama di pasar itu memiliki tiga pilihan. Ia dapat mengambil posisi di
tengah, berharap dapat menarik semua kelompok. Ia dapat mengambil
posisi di segmen pasar terbesar (pemasaran konsentrasi). Ia dapat
mengembangkan beberapa merek, dan masing-masing diposisikan di
segmen yang berbeda-beda. Jika perusahaan pertama hanya
mengembangkan satu merek, pesaing akan masuk dan memperkenalkan
merek di segmen lain.

Dasar segmentasi pasar dapat dikelompokan menjadi empat aspek utama yaitu:
a. Segmentasi Geografis Segmentasi geografis mengharuskan pembagian
pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara
bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan
dapat memutuskan untuk beroperasi dalam satu atau sedikit wilayah
geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah tetap memberikan
perhatian pada variasi lokal.
b. Segmentasi Demografis Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi
menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel-variabel demografis
seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin,
penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi,
kewarganegaraan, dan kelas sosial. Variabel-variabel demografis
merupakan dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok-
kelompok pelanggan. Satu alasan
 adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian kosumen
seringsangatberhubungandenganvariabelvariabel demografis. Alasan lain
adalah bahwa variabel-variabel demografis lebih mudah diukur daripada
sebagian besar variabel. Bahkan jika pasar sasaran diuraikan ke dalam
faktor-faktor non demografis, hubungan dengan karakteristik demografis
dibutuhkan untuk mengetahui ukuran pasar sasaran dan media yang harus
digunakan untuk menjaganya secara efisien.
c. Segmentasi Psikografis Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi
menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadi-an
akan nilai. Orang-orang dalam kelompok demografis yang sama dapat
menunjukan gambaran psikografis yang sangat berbeda.
d. Segmentasi Perilaku Dalam segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau
tanggapan mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasaran yakin bahwa
variabel perilaku-kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat pemakaian,
status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli, dan sikap, merupakan titik awal
terbaik dalam membentuk segmen pasar.

Tidak semua segmentasi itu bermanfaat. Agar dapat berguna (efektif), segmen-
segmen pasar haruslah:
a. Dapat diukur. Ukuran, daya beli, dan profil segmen Hapat diukur.
b. Besar. Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Suatu
segmen harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling
mungkin, yang berharga untuk diraih dengan program pemasaran yang
dirancang khusus.
c. Dapat diakses: Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
d. Dapat dibedakan: Segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-
pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan
program bauran pemasaran yang berbeda.
e. Dapat diambil tindakan: Program-program yang efektif dapat dirumuskan
untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.
2. Targeting (Memilih Pasar Sasaran)
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat
dua faktor yaitu daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya
perusahaan. Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan
dapat mempertimbangkan lima pola pemilihan pasar sasaran yaitu:
a. Konsentrasi Segmen Tunggal Perusahaan bisa memilih sebuah segmen
tunggal. Melalui pemasaran yang terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan
pengetahuan yang kuat tentang kebutuhan segmen dan memilih posisi
pasar yang kuat di segmen tersebut. Lebih jauh, perusahaan menikmati
operasi yang ekonomis melalui spesialisasi produksi, distribusi dan
promosinya. Jika ia menjadi pemimpin di segmen tersebut, perusahaan
dapat menghasilkan tingkat pengembalian investasi yang tinggi. Ketika
segolongan konsumen mendadak berhenti membeli suatu jenis produk,
maka penghasilan perusahaan yang memproduksi produk tersebut menurun
tajam. Atau seorang pesaing mungkin menyerang segmen tersebut. Dengan
alasan itu, banyak perusahaan lebih suka beroperasi di lebih dari satu
segmen.
b. Spesialisasi Selektif Dalam hal ini, perusahaan memilih sejumlah segmen,
secara objektif masing-masing segmen menarik dan memadai. Mungkin
terdapat sedikit atau tidak ada sinergi diantara segmen-segmen tersebut,
namun masing-masing berpotensi sebagai penghasil uang. Strategi cakupan
multi-segmen itu memiliki keuntungan pendiversifikasian risiko
perusahaan.
c. Spesialisasi Produk Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi dalam
menghasilkan produk tertentu yang dijual kebeberapa segmen. Melalui
strategi spesialisasi produk, perusahaan membangun reputasi yang kuat di
bidang produk tertentu. Risiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa
produk tertentu tersebut mungkin digantikan oleh produk yang sejenis
yang lebih canggih.
 d. Spesialisasi Pasar Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi untuk
melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
Perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan diri
dalam melayani kelompok pelanggan itu dan menjadi saluran pemasaran
bagi semua produk baru yang mungkin digunakan oleh kelompok
pelanggan ini. risiko yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok
pelanggan itu mungkin harus memotong anggaran mereka.
e. Cakupan Seluruh Pasar Dalam hal ini perusahaan berusaha melayani
seluruh kelompok pelanggan dengan menyediakan semua produk yang
mungkin mereka butuhkan. Hanya perusahaan yang sangat besar yang
dapat melaksanakan strategi cakupan seluruh pasar. perusahaan besar dapat
mencakup seluruh pasar dengan dua cara umum, yaitu melalui pemasaran
yang tidak terdiferensiasi atau pemasaran yang terdiferensiasi. Dalam
pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan perbedaan
segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. la
memusatkan perhatian kepada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan
bukannya perbedaaan diantara pembeli. la merancang suatu produk atau
suatu program pemasaran yang akari menarik jumlah pembeli terbesar. la
menggantungkan diri kepada distribusi dan pengiklanan masal. la berusaha
memberikan citra produk yang superior ke dalam benak orang-orang.
Pemasaran yang terdiferensiasi sering dipandang sebagai "rekan pemasaran
bagi standarisasi dan produksi masal di perusahaan manufaktur. Lini
produk yang sempit menurunkan biaya litbang, produksi, persediaan,
transportasi, riset pemasaran, periklanan dan manajemen produk. Program
periklanan yang tidak terdiferensiasi menurunkan biaya periklanan.
Sepertinya, perusahaan dapat mengubah biayanya yang lebih rendah
menjadi harga yang lebih rendah sehingga dapat menang di segmen pasar
yang peka terhadap harga.
Dalam pemasaran yang terdiferensiasi, perusahaan beroperasi dibeberapa
segmen pasar yang merancang program yang berbeda bagi masing-masing
segmen.
3. Positioning (Pemosisian Pasar)
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan agar
mendapatkan tempat khusus dalam pikiran pasar sasaran. Tujuannya adalah
menempatkan merek dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan manfaat
potensial bagi perusahaan. Positioning merek yang baik membantu memandu
strategi pemasaran dengan cara memperjelas esensi merek, tujua apa yang dapat
diraih pelanggan dengan bantuan merek, dan bagaimana menjalankannya secara
unik. Semua orang dalam organisasi harus memahami positioning merek dan
menggunakannya sebagai konteks untuk membuat keputusan.
Hasil positioning adalah terciptanya dengan sukses suatu proposisi nilai yang
terfokus pada pelanggan, suatu alasan kuat mengapa pasar sasaran harus membeli
produk bersangkutan.
Keunggulan Kompetitif (competitive advantages) dapat dijadkan tolak ukutr
utama dalam menentukan pemosisian pasa karena merupakan kemampuan
peruasahaan untuk bekerja dalam satu atau lebih cara yang tidak dapat di tiru oleh
pesaing. Kelebihan yang dapat mengangkat adalah kelebihan yang di gunakan
perusahaan sebagai papan lontar untuk keunggulan baru. Strategi keunggulan
bersaing secara umum (Generic Competitive Advantage Strategys) dapat dibagi
menjadi tiga, yaitu:
1) Strategi Keunggulan Biaya
Dengan konsep ini perusahaan bersiap menjadi produsen berbiaya rendah
di dalam industrinya. Sumber keunggulan biaya bervariasi dan bergantung
pada struktur industri. Produsen berbiaya rendah harus menemukan dan
mengeksploitasi semua sumber biaya. Keunggulan/kepemimpinan biaya
(cost leadership) menekankan pemroduksian produk-produk yang
distandardisasi dengan biaya yang sangat rendah untuk para konsumen
yang peka terhadap harga.
2) Strategi Diferensiasi
 Diferensiasi merupakan upaya untuk membuat pelayanan dan produk kita
berbeda dengan yang lain. Produk dan pelayanan harus memiliki kelebihan
atau keistimewaan tersendiri yang akan menjadi daya tarik atau magnet
terhadap konsumen. Diferensiasi merupakan suatu strategi dimana suatu
perusahaan berhasil/sukses dengan mengembangkan dan memelihara
keunikan nilai untuk produk yang disediakan perusahaan. Keunikan
sebagai strategi bersaing dapat berupa kualitas, pelayanan, kenyamanan.
Dengan strategi ini perusahaan tidak harus menjual produk dengan harga
murah bahkan dengan harga tinggipun pelanggan tidak akan merasa
keberatan, karena value yang diberikan perusahaan tersebut tinggi.
3) Strategi Fokus
Strategi generik yang terakhir adalah fokus, memusatkan pada kelompok
pembeli, segmen lini produk, atau pasar geografis tertentu. Tujuan fokus
adalah memaksimalkan pelayanan pada suatu sasaran. Strategi fokus
digunakan untuk membangun keunggulan bersaing dalam suatu segmen
pasar yang lebih sempit. Strategi jenis ini ditujukan untuk melayani
kebutuhan konsumen yang jumlahnya relatif kecil dan dalam pengambilan
keputusannya untuk membeli relatif tidak dipengaruhi oleh harga. Dalam
pelaksanaannya strategi fokus diintegrasikan dengan salah satu dari dua
strategi generik lainnya: strategi keunggulan biaya atau strategi
diferensiasi. Strategi ini biasa digunakan oleh pemasok “niche market”
(segmen khusus disebut pula sebagai ceruk pasar).

TUGAS!!!
1. Jelaskan pengertian dan contoh dari kegiatan segmenting, targeting,
positioning!
2. Buat analisa target market secara lengkap mengenai perusahaan UKM dengan
brand lokal Indonesia (kasus perusahaan bebas)!
 LEMBAR KERJA PRAKTEK MAHASISWA

Nama : Putri Sani Sa’bani NILAI

Nim : 2002010067
Tanggal : 24 Maret 2022

I. TUJUAN

Mahasiswa diharapkan untuk mewanwancara UKM untuk mengetahui Profile

Perusahaan

II. ALAT DAN BAHAN

1. Buku Teks
2. Lembar Kerja Praktek Mahasiswa (LKPM)
3. Laptop
4. Internet

III. CARA KERJA

1. Mahasiswa melakukan survei langsung untuk melakukan wawancara dengan
UKM
2. Acuan pertanyaan bisa di lihat dari daftar pertanyaan yang sudah di
sediakan,pertanyaan boleh di kembangkan sesui dengan kebutuhan masing-
masing. List pertanyaan hanya sebagai acuan saja.
3. Membuat dokumntasi proses survei / wawancara yang di lakukan untuk di buat
laporan akhir.

NOTE: daftar pertanyaan analisis ini sebagai acuan untuk membuat

makalah kelompok yang harus di kumpulkan diakhir perkuliah,jadi harus di
buat kalimat uraian Panjang.

IV. Acuan Pertanyaan wawancara

a) Nama industry

Farinda Meubel Jl. Tamansari Gn. Kanyere No. 8 Kota Tasikmalaya

b) Bidang industry : manufaktur/ jasa/ perdagangan ( pilih salah satu )

Manufaktur

c) Sejarah Perusahaan ( Tahun berdiri,sudah berapa lama /generasi keberapa yang

mengelola)
 Toko meubel ini didirikan pada tahun 1990, saat ini masih generasi pertama yang
dipegang oleh Ibu Farida. Usaha ini sudah memasuki usia kurang lebih 30 tahun.
Usaha bisnis mebel merupakan bisnis produk furniture yang mana bisnis ini
termasuk jenis bisnis modal yang tak sedikit, namun dapat berpeluang sangat
sukses ke depannya jika mengerti seluk beluk usaha bisnis mebel.

d) Apakah perusahaan memiliki Visi dan Misi Perusahaan ? kalau ada sebutkan
beserta filosofinya,kalau tidak ada jelaskan alas an tidak memiliki visi misi.
Visi dan misi yang dijalankan Toko Mebel sebagai acuan dalam perkembangan
usaha tersebut yaitu :
Visi menjadi salah satu mebel yang menghasilkan produk lokal dengan
berkualitas terbaik yang mampu bersaing di pasaran.
Misi meningkatkan kualitas yang dimiliki produk, menciptakan lapangan
pekerjaan yang layak untuk warga sekitar untuk memenuhi kebutuhannya.
Ibu Farida sangat mengharapkan usaha yang telah lama ia dirikan ini bisa tetap
berlanjut oleh generasi yang akan diteruskan melalui putra putrinya.

e) Jelaskan penentuan STP yang dilakukan perusahaan secara lengkap di UKM yang
di analisis!
1. Segmenting ( memilih pasar sasaran )
 Demografis :
Usia 20 – 55 tahun.
Jenis kelamin perempuan 80% dan laki-laki 20%.
Pekerjaan wiraswasta, ibu rumah tangga, pegawai negeri sipil, dll.
Yang sudah menikah dan belum menikah.
 Geografis
Wilayah kota tasikmalaya maupun dari luar kota tasikmalaya.
 Perilaku
Orang yang lebih menyukai produk handmade.
2. Targeting
 Pekerja wiraswasta, ibu rumah tangga, pegawai negeri sipil, lembaga
Pendidikan seperti sekolahan yang memang menggunakan beberapa
perlengkapan nya menggunakan bahan kayu.
3. Positioning
 Selalu memberikan produk yang sesuai dengan keinginan pembeli apabila
ada barang yang tidak sesuai bisa ditukar Kembali.
 Memberikan layanan terbaik untuk para pembeli dan calon pembeli.
f) Dokumentasi Survei