2.

1 Segmentasi Pasar

Pasar terdiri dari pembeli, dan pembeli berbeda dalam berbagai cara. Pembeli bisa mempunyai
perbedaan keinginan, sumber daya, lokasi, sikap pembelian dan praktek pembelian. Melalui segmentasi
pasar, perusahaan membagi pasar yang besar dan heterogen menjadi segmen yang lebih kecil yang
dapat dicapai secara lebih efisien dan efektif dengan prosuk dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan
unik mereka

2.2 Menetapkan Segmen Pasar Konsumen

Tidak ada satu cara tunggal untuk melakukan segmentasi pasar. Pemasar harus mencoba
variable segmentasi yang berbeda, secara tunggal maupun kombinasi untuk menemukan cara terbaik
untuk melihat struktur pasar

Memilih pelanggan Memutuskan Proposisi

yang dilayani Nilai
Segmentasi Diferensiasi

Membagi seluruh pasar Mendiferensiasikan

menjadi segmen yang penawaran pasar untuk
lebih keci Menciptakan Nilai menciptakan nilai
pelanggan yang unggul
bagi Pelanggan
Targeting Sasaran Positioning

Memilih satu atau Memposisikan

beberapa segmen yang penawaran pasar dalam
dimasuki pikiran pelanggan
sasaran

Gambar langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar, Penetapan Sasaran dan Positioning

2.2.1 Metode-Metode Segmentasi Pasar

kita dapat menentukan metode-metode segmentasi pasar yang kita tuju dengan menggunakan
metode-metode antara lain:

Segmentasi Geografis
Segmen ini membutuhkan pembagian pasar menjadi unit geografis yang berbeda
seperti Negara, wilayah, Negara bagian, daerah, kota, atau bahkan lingkungan sekitar. Suatu
perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi di satu atau beberapa wilayah geografis,
atau beroperasi di seluruh wilayah tetapi member perhatian pada perbedaan geografis dalam
kebutuhan dan keinginan.
Saat ini banyak perusahaan menetapkan lokasi produk, iklan, promosi dan usaha
penjualan mereka untuk memenuhi kebutuhan wilayah, kota atau bahkan lingkungan individual.
Contoh produk yang cocok dipasarkan berdasarkan segmentasi geografi adalah payung atau jas
hujan untuk wilayah kota Bogor. Bogor dikenal sebagai kota dengan tingkat curah hujan yang
tinggi. Karenanya, memiliki tubuh yang basah kuyup saat di luar rumah adalah permasalahan.
Beberapa solusi untuk menghindari tubuh yang basah kuyup adalah mengenakan jas hujan atau
menggunakan payung.

Segmentasi demografi, yang berarti membagi pasar berdasarkan umur, pendapatan, jenis
kelamin, pekerjaan, suku, dsb. Contoh produk yang cocok dipasarkan berdasarkan segmentasi
demografi adalah pembalut. Semua perempuan pada usia produktif mengalami menstruasi.
Untuk menjaga agar darah kotor yang keluar saat menstruasi adalah penggunaan pembalut
hingga masa haid selesai.
Segmentasi Psikografis yang berarti membagi pasar berdasarkan opini, aktivitas, atau
ketertarikan terhadap suatu hal. Psikografi adalah hal yang sangat penting dalam pembuatan
strategi segmentasi karena mengidentifikasikan aktivitas pribadi dan gaya hidup konsumen yang
dituju. Sebagai contoh produk yang cocok dipasarkan berdasarkan segmentasi psikografi adalah
mobil mewah. Ada segolongan konsumen golongan ekonomi atas yang merasa kurang jika
mengendarai mobil yang digunakan masyarakat umum. Mereka menginginkan mobil yang
jarang dimiliki dan mampu menunjukkan prestise mereka. Mobil mewah dapat menjadi solusi
dari masalah yang mereka miliki.
Segmentasi Perilaku, membagi pembeli menjadi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap,
penggunaan atau respon terhadap sebuah produk. Banyak pemasar percaya bahwa variable
perilaku adalah titik awal terbaik untuk membangun segmen pasar. Contoh tentang segmentasi
perilakudapat dilihat pada segmentasi yang dilakukan kepada pengguna pasta gigi. Mereka
menyukai rasa seperti buah dan mint. Mereka juga cenderung memilih kemasan atau warna
yang menarik. Umumnya pasta gigi seperti ini disenangi oleh anak-anak mereka. Belanja adalah
kegemaran orang-orang di dalam segmen ini.
2.3 Menetapkan Segmen Pasar Bisnis

Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variable yang sama untuk menetapkan
segmen pasar mereka. Pembeli bisnis bisa disegmentasikan secara geografis, demografis (industri,
ukuran perusahaan) atau lewat pencarian manfaat, status pengguna, tingkat penggunaan, dan status
kesetiaan. Tetapi pemasar bisnis juga menggunakan beberapa variable tambahan seperti karakteristik
operasi, pendekatan pembelian, factor situasional dan karakteristik pribadi pelanggan. Dengan mengejar
segmen dan bukannya seluruh pasar, perusahaan dapat menghantarkan proposisi nilai yang tepat bagi
masing-masing segmen yang dilayani dan menangkap lebih banyak nilai sebagai imbalannya

2.4 Menetapkan Segmen Pasar Internasional

Hanya segelintir perusahaan mempunyai sumber daya atau kemauan untuk beroperasi di
sebagian besar atau bahkan seluruh Negara yang ada didunia. Meskipun beberapa perusahaan seperti
Coca Cola atau Sony menjual produk di lebih dari 200 negara, sebagian besar perusahaan internasional
memfokuskan diri pada lingkup yang lebih kecil. Keadaan ekonomi, budaya pilitik suatu Negara pasti
berbeda. Oleh karena itu perusahaan internasional harus mengelompokkan pasar dunia mereka ke
dalam segmen dengan kebutuhan pembelian dan perilaku berbeda menggunakan segmen letak
geografis yang mengelompokkan Negara berdasarkan wilayah seperti Eropa Barat, Timur Tengah dan
lain lain.

2.5 Persyaratan Segmentasi Pasar yang Efektif

Meskipun ada banyak cara untuk membuat segmentasi pasar, namun efektivitasnya berbeda-
beda. Sebagai contoh, pembeli makanan di restoran dapat dibagi menjadi pelanggan berambut pirang,
coklat tua dan hitam. Tetapi warna rambut tidak mempengaruhi pembelian makanan di restoran. Selain
itu bila semua pelanggan restoran membeli dalam jumlah yang sama setiap bulan, karena yakin bahwa
seluruh makanan di restoran itu sama kualitasnya, dan bersedia membayar dengan harga yang sama,
perusahaan tidak akan mendapat manfaat dari segmentasi pasar tersebut.

Untuk bisa memberi manfaat, segmen pasar harus mempunyai karakteristik berikut ini menurut
Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.265):

Dapat diukur ( measurable )

Sejauh mana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit diukur,
seperti ukuran segmen remaja peminum minuman keras, terutama yang alasannya karena berontak
kepada orang tua.
 Dapat diakses ( accessable )

Sejauh mana segmen itu dapat diakses dan dilayani secara efektif.

Cukup besar ( substantial )

Sejauh mana segmen itu cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dilayani sebagai pasar. Sebuah
segmen sebaiknya merupakan kelompok homogen yang secara ekonomi paling layak mendukung
program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan segmen itu. Sebagai contoh, area metropolitan
besar dapat mendukung beragam restoran etnis. Sebaliknya di kota kecil, restoran etnis tidak mungkin
dapat bertahan.

Dapat dibedakan ( differentiable)

Sejauh mana segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan
yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda. Jika wanita yang telah
menikah dan belum menikah memberikan tanggapan yang sama atas penjualan parfum, berarti
diantaranya bukanlah segmen yang terpisah.

Dapat dilaksanakan ( actionable )

Sejauh mana program yang efektif dapat didisain untuk menarik melayani segmen segmen tersebut.

2.6 Manfaat dari segmentasi pasar

Salah satu alasan perusahaan melakukan segmentasi untuk meningkatkan efektivitas strategi pemasaran
yang telah disusun, serta lebih terarah dan sumber daya perusahaan dapat digunakan secara efektif dan
efisien. Segmentasi yang berorientasi pada peningkatan pemasaran akan memberikan keuntungan bagi
pebisnis dan pelanggan, yaitu :

a) Menyediakan keinginan dan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik

Produsen dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan pelanggan yang bervariasi dengan menggunakan
pola berbeda, insentif dan kegiatan promosi yang bebeda pada setiap segmen yang dituju.

b) Meningkatkan pendapatan

Lebih sulit bagi produsen untuk menaikkan harga pada seluruh pasar. Kecuali jika produsen
mengelompokkan segmen premium yang akan menerima harga yang lebih mahal. Dengan segmentasi
perusahaan mengetahui pasar mana yang berpotensi dapat meningkatkan pendapatannya lebih besar.

c) Peluang untuk tumbuh

Dengan segmentasi pasar organisasi dapat menciptakan nice product yang akan menarik konsumen
lain untuk mencoba dan kemudian membeli produk tersebut.
d) Penjual atau produsen berada dalam posisi yang lebih baik untuk memilih kesempatan-kesempatan
pemasaran.

e) Penjual atau produsen dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respon pemasaran yang
berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan anggarannya secara lebih tepat pada berbagai segmen.

f) Penjual atau produsen dapat mengatur produk lebih baik dan daya tarik pemasarannya

g) Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan
dalam pasar yang senantiasa berubah.

h) Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.

i) Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.

j) Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang
diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.

k) Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana
reaksi pasar cukup besar.