2.

SEGMENTASI PASAR
DAN PASAR SASARAN

TIM PENGAMPU
MK DASAR-DASAR PEMASARAN
MAHASISWA DIHARAPKAN
 Mampu membedakan tingkatan segmentasi pasar
 Mampu menjelaskan pola segmentasi pasar
 Mampu menjelaskan pola pemilihan pasar sasaran
Mengidentifikasi Segmen Pasar Dan
Memilih Pasar Sasaran

 Pemasaran Sasaran
Kegiatan untuk membedakan
segmen-segmen pasar utama,
membidik satu atau dua
segmen itu dan
mengembangkan produk dan
program pemasaran yang
dirancang khusus bagi setiap
segmen
 Tiga Langkah Utama Pemasaran Sasaran

 Segmentasi Pasar
Mengindentifikasi dan membentuk kelompok pembeli
yang berbeda yang mungkin meminta produk dan atau
bauran pemasaran tersendiri
 Penetapan Pasar sasaran
Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki
 Penetapan Posisi di Pasar
Membentuk dan mengkonsumsikan manfaat utama yang
membedakan produk dalam pasar.
 Segmentasi Pasar

 Pasar dapat disegmentasikan dengan lima cara:

 Tingkat segmentasi.

 Pola segmentasi

 Prosedur segmentasi

 Dasar-Dasar untuk segmentasi pasar konsumen dan pasar

bisnis,
 Persyaratan bagi segmentasi yang efektif
 Empat Tingkatan Segmentasi Pasar

 Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok yang dapat diidentifikasi dalam
sebuah pasar. Perusahaan berusaha memisahkan beberapa segmen
yang luas yang membentuk pasar.

Manfaat Pemasaran Segmen

 Perusahaan dapat menciptakan produk dan harga yang lebih
selaras bagi pemisrsa sasaran.
 Pilihan saluran distribusi dan komunikasi menjadi lebih mudah.

 Perusahaan mungkin menghadapi lebih sedikit pesaing.

 Pemasaran Celah/Niche
Celah : kelompok/pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak
dilayani dengan baik.
 Pemasar biasanya mengidentifikasi celah dengan membagi-bagi
sebuah segmen menjadi sub segmen.

Ciri-ciri Celah yang menarik memiliki:

 Pelanggan yang memiliki kumpulan kebutuhan yang berbeda dan

lengkap.
 Pelanggan bersedia membayar premi pada perusahaan yang paling

memuaskan kebutuhan
 Pengisi Celah memiliki keahlian yang diperlukan untuk melayani

celah secara superior.

 Pengisi celah mendapatkan manfaat ekonomi tertentu dari

spesialisasinya.

 Pemasaran Lokal
Pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan
kelompok pelanggan lokal
 Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi mengarah pada segmen tunggal / Pemasaran
sesuai dengan pemesanan (customized marketing) atau pemasaran satu
lawan satu

Pembuatan pemesanan massal (mass customization)

Kemampuan untuk mempersiapkan produk dan komunikasi yang
dirancang secara individual dengan basis massal untuk memenuhi
setiap persyaratan pelanggan.

Pemasaran Pribadi
Bentuk pemasaran individual di mana konsumen individual memiliki
lebih banyak tanggung jawab dalam menentukan produk dan merek
apa yang akan dibeli.
 Pola Segmentasi Pasar

 Preferensi Homogen
Menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumen secara kasar
memiliki preferensi yang sama
 Preferensi yang tersebar
Preferensi konsumen mungkin tersebar yang menunjukkan bahwa
konsumen sangat beragam dalam preferensi.
 Preferensi Terkelompok
Pasar mungkin menunjukkan kelompok-kelompok preferensi yang
berbeda. (segmen pasar alami
 Prosedur Segmentasi Pasar

 Tahap Survei
Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari penjelasan dari
konsumen untuk mendapatkan pemahaman tentang motivasi, sikap dan
perilaku
 Tahap Analisa
Membuat analisa faktor dan analisa kelompok
 Tahap Pembentukan
Masing-masing kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demogarfis, psikologis dan pola media
 Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

 Segmentasi Geografis
Membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti
negara, propinsi, kota, atau lingkungan
 Segmentasi Demografis
Pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan variabel usia,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan,
pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan
kelas sosial
 Segmentasi Psikologis
Pembeli dibagi dalam kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup
dan kepribadian
 Segmentasi Perilaku
Pembeli dibagi menjadi kelompok berdasarkan kejadian, manfaat,
status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan
pembeli dan sikap terhadap produk.
 Dasar Segmentasi Pasar Bisnis

 Variabel Demografis : Industri, ukuran perusahaan, lokasi.

 Variabel Operasi: Teknologi, Status pemakai/bukan pemakai, kemampuan
pelanggan
 Variabel Pendekatan Pembelian : Organisasi fungsi pembelian, struktur
kekuatan, hubungan alami yang ada, kebijaksanaan pembelian umum,
kriteria pembelian umum.
 Variabel Faktor Situasi : Tingkat kepentingan, Penawaran khusus, ukuran
pesanan.
 Variabel karakteristik Pribadi : Kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap
resiko, kesetiaan.
 Persyaratan Segmentasi yang Efektif

 Dapat Diukur
Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
 Besar
Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
 Dapat diakses
Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
 Dapat dibedakan
Segmen-segmen dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan
yang berbeda terhadap program bauran pemasaran yang berbeda.
 Dapat diambil tindakan
Program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan
melayani segmen-segmen tersebut.
 Penetapan Pasar Sasaran

 Mengevaluasi Segmen sasaran

 Perusahaan harus menanyakan apakah suatu segmen potensial

memiliki karakteristik yang secara umum membuat menarik seperti

ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang
rendah.
 Perusahaan harus mempertimbangkan apakah beriventasi dalam
segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan
sumber daya perusahaan
 Memilih Segmen Pasar
Memutuskan segmen mana dan berapa banyak segmen yang akan
dilayani.
 Lima pola pemilihan pasar sasaran

 Konsentrasi Segmen Tunggal

Perusahaan memilih sebuah segmen tunggal
 Spesialisasi Selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik secara
objektif dan memadai, berdasarkan tujuan perusahaan
 Spesialisasi Produk
Perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk tertentu yang
dijual pada beberapa segmen.
 Spesialisasi Pasar
Perusahaan berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan dari
suatu kelompok pelanggan tertentu.
 Cakupan seluruh pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan dengan
semua produk yang mungkin mereka butuhkan.
 Cakupan Seluruh Pasar

 Pemasaran yang tidak terdiferensiasi

Perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan
meraih seluruh pasar dengan satu penawaran pasar.
 Pemasaran yang terdiferensiasi
Perusahaan beroperasi dalam berbagai segmen pasar
dan merancang program yang berbeda bagi masing-
masing segmen
 Evaluasi
 Apa saja tingkatan segmentasi pasar ?
 Orang Indonesia sangat menyukai makanan yang digoreng, sehingga
kehadiran minyak goreng sangat dibutuhkan konsumen Indonesia.
Berbagai merek minyak goreng pun membanjiri pasar. Namun, apa
yang menarik dari pemasaran minyak goreng dewasa ini? (berikan
contoh merk minyak goreng dalam mengidentifikasi segmentasi
pasar dan pemilihan pasar sasarannya)