MAKALAH

COSTUMER VALUE-DRIVEN MARKETING

STRATEGY : CREATING VALUE FOR TARGET
COSTUMER

Anggota Kelompok :
1. Yudita Dwi Nur’Ainin (2020310346)
2. Muhammad Reyhan Pria Aldino (2020310349)
3. Achmad Daffa Abiyyu (2020310407)
4. Windy Arselyna Jaya (2020310466)
5. Nurul Anjalna Putri (2020310468)
6. Fatimah Abubekar (2020310573)

UNIVERSITAS HAYAM WURUK PERBANAS SURABAYA

2021/2022
 KATA PENGANTAR
Dengan mengucapkan puji dan syukur atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang
telah memberikan kami kemudahan sehingga kami dapat menyelesaikan makalah manajemen
pemasaran yang berjudul “Costumer Value-Driven Marketing Strategy : Creating Value For Target
Costumer”
Kami selaku penyusun makalah ini tentu menyadari bahwa makalah ini masih jauh
dari kata sempurna dan masih banyak terdapat kesalahan serta kekurangan di dalamnya.
Untuk itu, kami selaku penyusun makalah ini mengharapkan kritik dan saran dari pembaca
untuk makalah ini, supaya makalah ini nantinya dapat menjadi makalah yang lebih baik lagi.
Kemudian apabila terdapat banyak kesalahan pada makalah ini kami selaku penyusun mohon
maaf yang sebesar-besarnya.
Saya juga mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah bekerja sama
untuk menyelesaikan makalah ini. Dan saya juga berterima kasih kepada dosen mata kuliah
manajemen pemasaran yang telah membimbing kami.
Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi semua pihak, terutama bagi kami selaku
penyusun makalah

Surabaya, 17 Oktober 2021

Penyusun
DAFTAR ISI
 BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang :

Perusahaan-perusahaan masa kini sedang menhadapi persaingan berat. Perusahaan harus

tahu bagaimana caranya menarik pelanggan dan mengungguli pesaing mereka. Akan tetapi
pada kenyataannya pemasaran hanyalah salah satu faktor untuk menarik dan
mempertahankan pelanggan.
Dewasa ini, berbagai kemajuan dalam bidang industri membuat masyarakat perusahaan
untuk berkembang sejalan dengan kemajuan tersebut agar strategi dalam suatu organisasi dan
pemasaran suatu produk. Para pemimpin organisasi bisnis memerlukan strategi dan konsep
yang lebih berpengalaman untuk diimplementasikan oleh seluruh jajaran didalam suatu
organisasi, untuk mencapai tujuan. Perencanaan berskala besar yang berorientasi pada
jangkauan masa depan yang akan datang dan ditetapkan sebagai keputusan pimpinan
tertinggi dalam usaha mengahsilkan sesuatu yang berkualitas, dengan diarahkan pada
optimalisasi pencapaian tujuan dan berbagai sasaran organisasi.
Oleh karena itu, dalam suatu perusahaan sangat dibutuhkan adanya sebuah strategi,
diantaranya, strategi pemasaran. Manajemen strategi merupakan proses atau rangkaian
kegiatan pengambilan keputusan yang bersifat mendasar dan menyeluruh, disertai penetapan
cara melaksanakannya, yang dibuat oleh pimpinan. Suatu bisnis dikatakan sukses jika
berhasil mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan. Pelanggan
merupakan satu-satunya alasan perusahaan membangun pabrik, mempekerjakan karyawan,
menjadwalkan rapat, membuat jalur serat optik, atau melibatkan diri dalam aktivitas bisnis
apapun. tanpa pelanggan, masyarakat tidak akan mempunyai bisnis.

B. Rumusan Masalah :
 Bagaimana langkah-langkah utama dalam merancang strategi pemasaran
berbasis nilai pelanggan seperti pasar segmentasi, penargetan, diferensiasi, dan
positioning ?
 Apa dasar utama untuk mensegmentasi pasar konsumen dan bisnis?
 Bagaimana perusahaan mengidentifikasi segmen pasar yang menarik dan
memilih penargetan pasar ?
 Bagaimana perusahaan membedakan dan memposisikan produk mereka untuk
daya saing maksimum?

C. Tujuan :
Untuk mengetahui cara merancang strategi pemasaran berbasis nilai pelanggan yang
meliputi pasar segmentasi, penargetan, diferensiasi, dan positioning dalam sebuah
perusahaan.
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Merancang Strategi Pemasaran Berbasis Nilai Pelanggan Seperti Pasar
Segmentasi, Target, Differensiasi, dan Positioning
1. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan tindakan membagi pasar menjadi kelompok -kelompok
kecil dengan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan
produk atau bauran pemasaran tersendiri.

1.1. Menetapkan Segmen Pasar Konsumen

a) Segmentasi Geografis:
membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara bagian,
wilayah, kabupaten, daerah kota atau bahkan lingkungan sekitar.
b) Segmentasi Demografis:
membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis
kelamin, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, ras, generasi, dan kebangsaan.
c) Segmentasi Psikologis:
membagi pasar menjadi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya
hidup, atau karakteristik kepribadian.
d) Segmentasi Perilaku:
membagi kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan atau
respons konsumen terhadap sebuah produk
1.2. Menggunakan Pasar Multisegmentasi
Pemasar jarang membatasi analisis segmentasi mereka menjadi hanya satu atau
beberapa variabel segmentasi. Tetapi mereka semakin menggunakan dasar
multisegmentasi dalam usahanya untuk mengidentifikasi kelompok sasaran yang
lebih kecil, dan lebih terdefinisi.
1.3. Menetapkan Pasar Bisnis
Konsumen dan pemasar bisnis menggunakan banyak variabel yang sama untuk
menetapkan segmen pasar mereka.
1.4. Menetapkan Segmen Pasar Internasional
Perusahaan dapat melakukan segmentasi pasar internasional dengan satu atau
kombinasi beberapa variabel. Pasar dunia juga bisa disegmentasikan berdasarkan
faktor ekonomi.

Persyaratan untuk segmentasi efektif :

a) Terukur:
Ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur. Variabel segmentasi
tertentu sulit diukur.
b) Aksesibilitas:
Segmen pasar bisa juga dijangkau dan dilayani dengan efektif.
c) Substansial:
Segmen pasar cukup besar atau menguntungkan untuk dilayani

2. Penetapan Target Pasar (Market Targeting)

Proses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau
lebih segmen untuk dimasuki.
 2.1. Mengevaluasi Segmen Pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yan berbeda, perusahaan harus melihat tiga
factor, yaitu :
a) Ukuran dan Pertumbuhan Segmen Pasar
b) Daya Tarik Struktual Segmen Pasar
c) Tujuan Serta Sumber Daya Perusahaan
2.2. Memilih Segmen Pasar Sasaran
Kelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan
dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas:
1) Pemasaran tanpa diferensial(Undifferentiated Marketing)
Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memutuskan untuk mengabaikan
perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu
lawanan.
2) Pemasaran terdiferensial (Differentiated Marketing)
Strategi cakupan pasar dimana perusahaan memtuskan untuk menargetkan
beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-
masing segmen.
3) Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated marketing)
Strategi cakupan besar dimana perusahaan mengejar pangsa besar salah satu
atau beberapa segmen.
4) Pemasaran Mikro
Praktek penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk
kebutuhan dan keinginan individual tertentu dan kelompok pelanggan
setempat–termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individual.
2.3. Memilih Strategi Penetapan Sasaran
Perusahaan harus memilih faktor strategi penetapan sasaran, diantaranya adalah:
Sumber daya perusahaan, Variabilitas produk, variabilitas pasar.
2.4. Pemasaran Sasaran Yang Berwawasan Sosial
Penetapan sasaran yang cerdik membantu perusahaan menjadi lebih efisien dan
efektif dengan memfokuskan diri pada segmen yang dapat mereka puaskan dengan
sangat baik dan paling menguntungkan.

3. Diferensiasi (Differentiation)
Setelah perusahaan memutuskan segmen mana yang dimasuki, perusahaan harus
memutuskan strategi diferensiasi, yaitu mendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan
yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul. Tiga langkah tugas
diferensiasi:
a) Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan diferensiasi yang menciptakan
keunggulan kompetitif
b) Memilih keuntungan untuk membangun posisi
c) Memilih keunggulan kompetif yang tepat

4. Positioning
Pengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan produk
pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Posisi produk (Product’s Position) adalah cara
produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting–tempat dimana produk
berada dalam pikiran konsumen dibandingkan produk pesaing. Strategi diferensiasi dan
positioning:
a) Peta Positioning
b) Memilih strategi differensiasi dan positioning
 c) Mengidentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetitif
d) Memilih keunggulan kompetitif yang tepat
e) Memilih keseluruhan strategi positioning
f) Mengembangkan pernyataan positioning
g) Mengomunikasikan dan menghantarkan posisi terpilih

B. Dasar Mensegmentasi Pasar Konsumen dan Bisnis

Dalam industri yang dipilih, perusahaan bisa melakukan segmentasi lebih lanjut berdasarkan
ukuran industri atau letak geografiknya.  Dalam segmen terakhir ini masih pula bisa dibuat
segmentasi menurut pendekatan dan kriteria pembelian. Contohnya, laboratorium
pemerintah, perguruan tinggi dan industri mempunyai perbedaan dalam membeli peralatan
laboratorium.  Laboratorium pemerintah memilih yang berharga murah.  Adapun
laboratorium universitas agak lebih baik dan lab industri yang lebih baik lagi.

Banyak pemasar percaya bahwa perilaku dan manfaat pembelian memberi dasar untuk
segmentasi.  Suatu studi mutakhir pada perusahaan pembungkusan menunjukkan adanya
empat segmen, masing-masing mencari faktor harga dan manfaat layanan berikut :

1. Pembelian terprogram (Programmed buyers).  Pembeli memandang produk

pembungkus sebagai produk yang tidak begitu penting dalam operasi mereka. 
Mereka membeli produk ini scara rutin, dengan harga penuh dan menerima
layanan di bawah rata-rata.  Jelas bahwa ini merupakan segmen paling
menguntungkan bagi perusahaan pembungkus.
2. Pembeli hubungan (Relationship buyers).  Pembeli mengangap produk ini
sedang-sedang peranannya bagi operasi mereka dan mengetahui penawaran
pesaing.  Mereka memilih membeli pada perusahaan yang bersangkutan
sepanjang harganya kompetitif.  Mereka mendapat sedikit potongan dan layanan
alakadarnya.
3. Pembeli transaksi (Transaction buyers).pembeli ini memandang produk
perusahaan pembungkus ini sangat penting untuk operasi mereka.  Mereka peka
atas harga dan layanan.  Mereka sangat mengetahui tawaran pesaing dan siap
berpindah untuk mendapat harga yang murah, walaupun kehilangan beberapa
layanan.
4. Pemburu penawaran (supply hunter).  Pembeli ini memandang produk
perusahaan sangat penting dan menuntut diskon besar dan layanan tinggi. 
Mengetahui pemasok alternative dan siap beralih hanya oleh sedikit
ketidakpuasan.  Bagi perusahaan pembeli ini hanya diperlukan untuk menjaga
volume penjualan.
BAB III
PENUTUP
DAFTAR PUSTAKA