Basic

Marketing

Prepared by
Noorman Mulyadi
UAS
Marketing needs profitability yakni sebuah proses sosial dari individu dan kelompok dalam
memenuhi kebutuhan dan keianginan melalui penciptaan, penawaran dan penggratisan produk an
jasa yang memberikan nilai satu sama lain social art and science yang fungsi utamanya dalam
memilih target markets , mendapatkan, memelihara dan mengembangkan pelanggan melalui
creating, communicating dan delivering superior serta costumers value
 Segmentation, Target Market,
Positioning (STP)
Gaya hidup adalah cara hidup seseorang yang terlihat melalui aktivitas sehari-hari, minat dan pendapat seseorang.
Seseorang dengan pendapatanyang tinggi dan gaya hidup mewah tentunya akan menentukan pilihan pada barang dan
jasayang berkualitas. Selain itu kepribadian dan konsep diri juga mempengaruhi pilihan produk

Management`pemasaran dikenal adanya istilah STP atau singkatan dari segmentation, targeting dan positioning.
Kita akan mencoba membahasnya secara renyah disertai dengan contoh aktual.

Sedangkan menurut Cravens (1991:255), keputusan pemilihan target pasar merupakan titik vokal dari strategi pemasaran itu
sendiri dan menjadi dasar dalam menentukan tujuan dan pengembangan strategi positioning strategi positioning merupakan faktor
utama dalam meningkatkan kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding pesaing-pesaingnya. Dari definisi
diatas terkandung pengertian bahwa positioning berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. Jadi positioning adalah usaha tuk
menemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen mempunyai image yang khusus terhadap produk atau merk produk atau
bahkan terhadap perusahaan..
 SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap
kelompok (bagian) dapat dpilih sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk.

Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka harus memenuhi 4 syarat
pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat diukur atau dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif memusatkan (mengarahkan) usaha
pemasarannya pada segmen yang telah dipilih.
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan
program-program pemasarannya.
Pada hakekatnya setiap perusahaan yang menjual barang dan jasa hendaknya perlu melakukan segmentasi pasar (market
segmentation). Lalu timbul suatu pertanyaan. Apa definisi atau pengertian segmentasi pasar (market segmentation)?
dan apa pula tujuan segmentasi pasar (marketing segmentation) itu? Morrison memberikan definisi atau pengertian
tentang market segmentation (segmentasi pasar) dengan mengatakansebagai berikut : “Market segmentation is the
division of the overall market for a service into groups with common characteristics” Atau dalam terjemahan bebasnya
(bahasa Indonesia) dikatakan bahwa segmentasi pasar (market segmentation) merupakan pembagian dari keseluruhan
pasar untuk suatu pelayanan dalam kelompok-kelompok dengan karakteristik umum. Segmentasi pasar (marketing
segmentation) merupakan suatu langkah awal pemasaran (marketing) untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen
yang ada di pasar dan memilih salah satu bagian dari segmen tersebut yang akan dijadikan target pemasaran (Marketing
Target). Yang dimaksud dengan target pemasaran (Marketing Target) di atas adalah jenis konsumen yang dipilih
merupakan tujuan pemasaran (marketing goals) paket outbound tour. Tujuan utama segmentasi pasar (Market
Segmentation) adalah untuk merangsang semua pelanggan yang berpotensial. Pemasaran (marketing) yang tidak
memiliki target adalah sia-sia, karena ada banyak kelompok pelanggan yang mungkin tidak tertarik untuk membeli jasa
yang dijual.
Inti dari suatu pemasaran (marketing) yang baik adalah mengambil satu segmen yang paling
menarik dalam pelayanan yang spesifik dan mengaplikasikan unsur-unsur pemasaran terhadap
segmen tersebut. Segmentasi (segmentattion) mencakup beberapa analisis sebagai berikut,
segmen pasar (market segment) mana yang menjadi target pasar (market target)? Apa yang
pelanggan inginkan dari jenis pelayanan yang dijual? Bagaimana cara terbaik untuk menyusun
unsur-unsur pemasaran dalam memenuhi berbagai keinginan dan kebutuhan mereka? Di mana
pelayanan tersebut dipromosikan? Dan kapan pelayanan itu dipromosikan?
 Pembagian segmen pasar:
1. Segmentasi pasar konsumen

Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian
perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk
yang berbeda.

2. Segmentasi pasar bisnis

Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap
manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.
 Pembagian segmen pasar:

3. Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001)

* Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;

* Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;
* Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;
* Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang
berbeda terhadap elemen dan program bauran;
* Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan
melayani segmen tersebut.
 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu. Dengan
menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan
mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi agar operasi
perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif (Porter, 1991).

Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:

1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungan-kecenderungan dalam pasar yang
senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi segmen yang diperkirakan akan
menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-periode dimana reaksi pasar cukup
besar.
 Manfaat dan Kelemahan Segmentasi

Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:

1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun juga mengandung sejumlah resiko yang
sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam segmen pasar yang
ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme sesama produsen untuk produk dan segmen
yang sama.
 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan konsumen kedalam beberapa segmen yang
secara relatif memiliki sifat-sifat homogen dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau
pelayanan yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang terlebih dahulu perlu dicermati.
Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:

Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat digunakan sebagai dasar untuk melakukan
segmentasi pasar. Penggunaan dasar segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan
suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki peranan utama dalam menentukan
segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu
dipelajari.
 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut
:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara, propinsi, kabupaten, kota,
wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana
produk ini harus dipasarkan
.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus ditawarkan. Jawaban atas
pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan
keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga dengan
dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat pula berkonotasi pada tingkat
penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman, agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
 Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi

Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi sebagai berikut:

3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Definisi secara garis besar
 Positioning merupakan being startegy. Positioning juga menjadi penentu eksistensi merek, produk dan perusahaan
dibenak pelanggan sehingga
Positioning merupakan reason for being bagi perusahaan. Michel Porter menyebutkan positioning adalah inti dari
strategi.
Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008) adalah proses pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran
pada suatu negara,prpinsi,atau sekelompok orang yang memliki potensi untuk memberikan respon. Sedangkan menurut Kotler &
Amstrong (2008) adalah sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan
promosi perusahaan.
        
Dari kedua definisi tersebut targeting merupakan sebuah proses yang sangat penting karena akan menentukan siapa yang
akan membeli produk dari perusahaan.

Targeting adalah membidik target market yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu
saja serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju
 Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu :
 
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi
kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti
perusahaan dan peluang pasar sasaran.

2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan
kesesuaiannya dengan strategi perusahaan.**
 Targeting
Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah membidik kelompok konsumen mana yang akan kita sasar.
Pria dan wanita. Berusia remaja sampai dewasa. Atlet, eksekutif, pelajar, yang menghendaki stamina prima. Banyak
bertempat tinggal di daerah urban dan sub urban. Berpola pikir dinamis dan energik. Lalu merambah kepasaran anakmuda
sebagai selingan lifestyle anak muda masa kini. Dulu minuman berenergi cuma dicitrakan untuk orang yang mau begadang
atau pekerja keras. Dalam perjalanan waktu, orang tahu, minuman ini juga cocok untuk siapa saja yang menghendaki
stamina prima, dari eksekutif, pelajar hingga pekerja pria dan wanita. Bahkan, kini semakin banyak konsumen yang
mengonsumsi minuman ini rutin, setiap hari, sesuai anjuran produsen.

Berani menembus semua segmen pasar dari mulai aktivitas olah raga, fun bike, basket, bulu tangkis, sponsor olah raga,
pagelaran music, acara dansa hingga klub malam. dulu minuman ini dicitrakan untuk orang yang mau begadang atau pekerja
keras. Dalam perjalanan waktu, orang tahu, minuman ini juga cocok untuk siapa saja yang menghendaki stamina prima,
dari eksekutif, pelajar hingga pekerja pria dan wanita. Bahkan, kini semakin banyak konsumen yang mengonsumsi minuman
ini rutin, setiap hari, sesuai anjuran produsen
 Tentukan TARGET
1. Target utama : “Profesional Muda” , dengan pendapatatan > 3,5 juta per bulan
2. Lelaki/wanita
3. Usia muda dan produktif : 5 – 45 tahun
4. Hdup di perkotaan ( urban )
5. Kurang berolah raga tapi ingin selalu tampak sehat
6. Aktif , sibuk dan konsumptif
7. Berpendidikan
8. Punya pengaruh ( influencer ) dalam komunitas
9. Trand setter dan snobis
 TARGET DISTRIBUSI !!!
• HORECA and Medical Channel outlet
• General Trade & Modern Trade outlet
• Medical Channel (Rumah Sakit (Bersalin) , Apotek , PBF & Toko Obat
• CAFÉ – CANTEEN – Koperasi – Rest Area Outlet
• Fitness Center , Pusat2 Kebugaran – Kecantikan – Perawatan Tubuh
• Amusement Center (Family Karaoke , Panti Pijit & Diskotik )
• Food Service & Bakeries
• Institusi lain ( Biro Perjalanan Umroh , Airline , Railway)
 Definisi Positioning

          Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of designing the company’s offer so that it occupies a
distinct and value placed in the target customer mind”.
Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang
dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain
citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa
yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan
dengan pesaingnya.

Positioning adalah dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi keunggulan yang bersifat khas serta
unik. Dengan demikian, produk dan jasa perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive)
dibandingkan dengan produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen.
Positioning juga merupakan tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta
kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang
dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau
mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari
kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus
menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.

Persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik adalah fokus utama
positioning. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan
atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen. Sedangkan
kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari persepsi perusahaan terhadap dirinya
sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, dll
Pada tahun 1981 mereka, buku Positioning: The Battle for Mind , Al Ries dan Jack Trout
menjelaskan bagaimana posisi produk digunakan sebagai alat komunikasi untuk mencapai target
pelanggan di pasar yang ramai.

Jack Trout menerbitkan sebuah artikel pada posisi pada tahun 1969, dan penggunaan teratur istilah
tanggal kembali ke tahun 1972 ketika Ries dan Trout menerbitkan serangkaian artikel di Advertising
Age disebut "Positioning Era." Tidak lama setelah itu, eksekutif periklanan Madison Avenue mulai
mengembangkan slogan posisi untuk klien mereka dan positioning menjadi aspek kunci dari komunikasi
pemasaran.
 Positioning
Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita menjelaskan posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk
kita dibandingkan kompetitor dan apa saja keunggulannya. Dari contoh produk katakanlah Kratingdaeng memberikan manfaat untuk
manambah vitalitas. Kratingdaeng cenderung lebih unggul dibandingkan merek sejenis pada unsur rasa, kandungan dan efeknya
pada kebugaran tubuh pada akhirnya perilaku konsumen sebagai pengguna minuman tersebut.

Dalam rangkaian proses marketing, STP ini ada di tahap awal yang paling penting yakni mengidentifikasikan customer value.
STP ada di level strategis karena menentukan bagaimana kita menggarap pasar

Menurut Craven (1991:270) bahwa positioning memegang peran yang sangat besar dalam strategi pemasaran,
setelah melakukan analisis pasar dan analisis pesaing dalam suatu analisis internal perusahaan(total situation
analysis).
Alasannya dunia sekarang ini dilanda over komunikasi, terjadi ledakan barang,media, maupun iklan. Akibatnya
pikiran para prospek menjadi ajang pertempuran
 Tugas positioning terdiri dari tiga langkah :
a) Mengidentifikasi suatu perangkat keunggulan bersaing yang mungkin dibuat dimana positioning akan dibangun,
b) Memilih keunggulan bersaing yang tepat, dan
c) Dengan efektif mengkomunikasikan dan menyampaikan posisi dan dipilih ke pasar.
Kembali Kotler (1997:265)menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada
konsumen yang dituju, antara lain:
a) Penentuan posisi menurut atribut. Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul
dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya.
b) Penentuan posisi menurut manfaat. Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.
c) Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai
unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya.
d) Penentuan posisi menurut pemakai. Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan
kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas.
e) Penentuan posisi menurut pesaing. Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik
daripada pesaing.
f) Penentuan posisi menurut kategori produk. Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.
g) Penentuan posisi harga atau kualitas. Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik
 Peran positioning, antara lain :

a) Tidak semua keputusan pemasaran dapat dilakukan dengan melihat, mencoba, merasakan suatu produk, maka
keputusan pembelian sesungguhnya tergantung pada Positioning produk yang masuk ke benak konsumen.

b) Manusia menyimpan informasi dalam bentuk hubungan asosiatif, dan hubungan asosiatif itu membantu manusia
menginterpretasikan dunia disekitarnya
.
c) Ini artinya, persepsi yang dibentuk melalui Positioning produk sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran.
“ Positioning is not what you do to a product. It is what you do to the mind of the prosfect “ (Ries & Trout,
1986).

Artinya, positioning bukan sesuatu yang anda lakukan terhadap produk, tetapi sesuatu yang ada lakukan terhadap
otak calon pelanggan. Positioning bukanlah suatu strategi produk, tetapi melalui strategi komunikasi.

Sebab dia berhubungan dengan bagaimana konsumen menempatkan

sebuah produk di dalam otaknya, di dalam khayalnya, sehingga calon
konsumen memiliki penilaian tertentu dan mengindentifikasikan dirinya
dengan produk itu.
Ada beberapa hal yang harus diperhatikan dalam positioning,
antara lain:
•Positioning adalah strategi komunikasi

•Positioning bersikap dinamis

•Positioning berhubungan dengan event marketing

•Positioning berhubungan erat dengan atribut-atribut produk

•Positioning harus memberi arti yang penting bagi konsumen

•Atribut-atribut yang dipilih harus unik dan dapat dibedakan dengan yang
diakui oleh pesaing
 DIFERENSIASI

Mencoba menawarkan diferensiasi produk kepada para konsumennya, menjadi salah satu strategi jitu yang sering dilakukan
pelaku usaha untuk memenangkan persaingan pasar.Apa itu diferensiasi produk? Yang dimaksud diferensiasi produk
adalah semua kegiatan yang dilakukan seorang pengusaha atau pelaku pasar untuk menciptakan sebuah perbedaan yang
bertujuan memberikan nilai lebih kepada para konsumen.

Diferensiasi bisa dilakukan dengan menciptakan produk yang berbeda, memberikan pelayanan yang berbeda, atau
menciptakan image produk yang unik dan berbeda dari pesaing lainnya. Dengan begitu sebuah produk akan lebih mudah
dikenali dan memberikan daya tarik tersendiri bagi para konsumen. Sehingga mereka lebih memilih produk Anda,
dibandingkan produk lainnya yang ada di pasaran.
 Differensiasi Produk

Syarat-Syarat Differensiasi
• Dinilai penting oleh konsumen (important)
• Dapat dibedakan dengan penawaran perusahaan lain (distinctive)
• Unggul dalam memperoleh manfaat yang sama (superior)
• Dapat dikomunikasikan dan tampak (communicable)
• Sulit untuk ditiru oleh pesaing (preemptive)
• Pembeli mampu membayar perbedaan yang ditawarkan (affordable)
• Perusahaan mampu memperoleh laba (profitable).
 Keuntungan Differensiasi Produk

•1. Produk lebih mudah diingat para konsumen

Pada dasarnya segala sesuatu yang unik dan berbeda, tentu akan memberikan daya tarik tersendiri bagi para konsumen. Sehingga
mereka lebih mudah mengenali dan mengingat produk tersebut, dibandingkan produk lainnya yang sudah umum di pasaran.

•2. Produk lebih unggul dibandingkan dengan produk lainnya.

Jika produk lainnya sudah dianggap standar oleh para konsumen, dengan menciptakan diferensiasi maka produk Anda akan terlihat
lebih unggul dibandingkan produk lainnya yang sudah banyak beredar dipasaran. Hal ini tentu sangat menguntungkan bagi para
pemasar, karena dengan produk yang unggul akan memudahkannya dalam membangun loyalitas konsumen.
 Keuntungan Differensiasi Produk

•3. Harga jual produk lebih tinggi.

Sebuah produk yang memiliki keunikan khusus, biasanya akan diburu konsumen dengan harga berapapun. Jadi tidak heran bila
harga jual produklimited edition bisa lebih tinggi dibandingkan dengan harga produk lainnya yang sudah banyak beredar dipasaran.
Karena kebanyakan konsumen berani membayar mahal, untuk dapat menikmati produk inovatif yang ditawarkan pelaku pasar.

•4. Mengatasi masalah kejenuhan pasar

Mengingat penjualan sebuah produk sering mengalami pasang surut sesuai dengan daur hidupnya yang terus berputar, maka
adanya diferensiasi produk dapat membantu para pengusaha maupun pelaku pasar ketika konsumen sudah mulai jenuh dengan
produk yang biasa ditawarkannya.

•5. Membantu terciptanya image produk

Semakin unik produk yang Anda tawarkan, maka akan semakin memudahkan konsumen dalam mengenali produk tersebut. Dan
semakin banyak konsumen yang mengenali produk Anda, maka semakin besar pula peluang Anda untuk menanamkan image
produk yang Anda tawarkan di hati para konsumen. Sehingga Anda dapat menentukan positioning yang tepat, sesuai dengan
target pasar yang Anda bidik.
Contoh positioning yang baik pasti memiliki
diferensiasi (pembeda) misalnya :

Singapore Positioning-nya uniqely Singapore,

Yogyakarta Positioning-nya Never ending ASIA,

Malayasia Positioning-nya the Truly Asia.

Indonesia,,,,

Bogor,,,,
Price, Place, Strategy Marketing
Promotion

Product,
4P : PRODUCT :
• Medium Price, High Quality
• Positioning : Air Kesehatan
penyembuh berbagai penyakit
1 4
PRICE : 2 0
•@ Rp.4,000/botol
•@ Rp.1,000/botol
STRATEGY
Q4 : Air Bermagnet, fokus
distribusi di medical
PLACE : channel dan horeca
• Distribusi khusus di
Medical Channel : Apotik,
Toko Obat, Rumah sakit,
dan HORECA tertentu Q3 TARGET : SES A/B,
L/P, 4 - 55 th

Positioning
PROMOTION :

Strategy,
Target,
Brand Activition

STP:
dan berbagai Q2 POSITIONING
program Trade : Air Bermagnet
marketing Program penyembuh berbagai
penyakit
 STP Strategy
• STRATEGY
• Semi mass product – melalui konvensional business
• Distribusi untuk tahap awal hanya fokus di Medical/Horeca Channel
• Harga produk relatif “lebih terjangkau” dibanding sesama pesaing (@Rp.
4,000/botol dan @Rp.1,000/botol)
• Kemasan product : “PET” 600 ml & 240 ml (ukuran ekonomis dibisnis ini)

• TARGET
• Konsumen : Pria/Wanita
• Umur : 4 – 55 tahun
• SES status : A B C1

● POSITIONING (Differentiation with competitors)

Air minum murni aktive berkadar oksigen tinggi yang berkhasiat
membantu proses penyembuhan berbagai macam penyakit, harga
relatif terjangkau dibanding pesaing. Air minum yang memiliki
kandungan mineral An-Organik yang rendah dan mengandung
oksigen tinggi serta air yang bersifat magnet baik untuk
kesehatan
 Build Business Growth

The most critical element is how to provide the best products which make the target users can identify the benefits
and become our loyal customers (stickiness).
The following presents our current approach to resolve the issues :

Sustaining product Subscriber and Revenue

Improve Penetration and Pricing become a Loyal Generator
Performance Attention

Outputs: Outputs:
Outputs: -New Educate -Increase number of user
Outputs:
-Maximize new -Using brand endorser by consumption
- Maintain and more
resources -Heavy BTL program to -Nationwide focus on Jawa
- Make a relationship
-New target consumen increase brand to serve medical /horeca
and outlet program awareness outlet coverage
 4P : Product & Pricing
PRODUK :
• Medium Price ( segmen air minum beroxygen)
High Quality equal and similiar to OXY
• Clean , Save and Hygienic
• Kemasan botol sedang : PET 600 & 240 ml

PRICE :
• Harga beli konsumen @Rp.4,000 , @Rp.1,000/botol
• Kebijakan margin : 21 – 23 %
• Traditional : Cash & Carry
• Modern Outlet :
• Pembayaran : 35 – 50 hari
 4P : Place (Distribusi)
Fokus awal pada outlet Channel/Horeca Medical di Jabodetabek dan Jawa :

• Small retailers :
• Toko Obat Kecil
• Apotik Kecil
• RS / Klinik Bersalin

• Medium Outlets :
• Toko Obat Besar ( Pedagang Besar Farmasi )
• Apotik Besar/ Independent local

•Big Outlets :
• Apotik Chain : Kimia Farma, Guardian, Century, K24, dll
• Rumah Sakit
• Fitness Center
• Horeca
4P : Promotion (Trade Marketing)
1. Branding Activities untuk meningkatkan brand awareness:
• Brand blocking
• POP Material Placement : Poster, brosur, leaflet, sticker
(shelf strip), Sign Shop, Vertikal Banner
• Painting Outlet
• Local TVC (Iklan produk dan testimoni yang diputar berulang kali)
• System antrian education
2. Pushing selling out :
• SPG : Buy 2 get gimmick (pen, raffle coupons, Mug, Tshirts )
• Events : Buy 1 pcs, free periksa dokter/tes darah, dll
• MD : sponsorship to horeca and medical

3. Sponsorship & Community events :

• Jalan sehat, Sepeda “Family day”, health meeting , medical event etc
 Sales Distribution Strategy
The power of distribution is team work , trust and communication
CUSTOMER CLASIFICATIO MECHANISM
N
Strong in Capital
Own warehouse & truck •Direct from Plant
Apotik Sales >xx.000-xx0.000/day
Point a geographic area • Daily
Distributor

Sales > x000 / Month

•Dropping
Sales > x000 Box Sps / Mth •Call Avg. 3 time/day
Have own route truck •Daily
Margin (Rpxxx – Rpxxxx)
Star Outlet

Per dropping > xx Box

Mix Product • Semi Dropping
Spreading area • Call 1-3 time / week
Operate by Family
Wholesaler

Limited space
Variance No of product • Canvas
Hard to Manage Retail Price
Operate by family • Call 1-2 time / week
Retailer

• Dropping,Canvas
All distribution activity • Semi Dropping
• Call 1-5 time / daily
Distrubutor • week / bi weekly
Banyak metode untuk menentukan harga jual produk, namun secara umum terdapat 3 (tiga) cara
dalam pelaksanaan penetapan harga yakni :

1. Cost Oriented Pricing (Penetapan harga berdasar pendekatan biaya)

Merupakan cara paling umum yang banyak digunakan oleh perusahaan, yakni dengan penetapan harga jual berdasar biaya-
biaya yang dikeluarkan untuk produksi dan menambahkan suatu prosentase tertentu sebagai labanya. Terdapat 3 (tiga)
kelompok dalam melakukan penetapan harga model ini yakni
a.Cost Plus Pricing Method (Metode Penetapan Harga Biaya-Plus), yakni penetapan biaya yang banyak dilakukan oleh
perusahaan produksi. Penghitungannya dengan cara harga jual per unit produk dihitung dengan menjumlahkan seluruh biaya
per unit ditambah jumlah tertentu sebagai laba yang dikehendaki. (Rumus: Biaya Total + laba = Harga jual)
b.Mark-up pricing (Metode Penetapan Harga Mark-Up), merupakan penetapan harga yang dilakukan hanya dengan
menambah laba, cara ini banyak dilakukan oleh pedagang perantara karena mereka tidak ada biaya-biaya produksi.
(Rumus: Harga Beli + MarkUp = Harga Jual)
c.Target pricing, merupakan penetapan harga yang dilakukan berdasarkan tingkat pengembalian investasi (ROI) yang
diinginkan
 2. Demand-Oriented Pricing
(Penetapan harga berdasar pendekatan kebutuhan/permintaan)

Menurut Djaslim Saladin (2003:96) Demand-Oriented Pricing adalah Penentuan harga dengan
mempertimbangkan keadaan permintaan, keadaan pasar dan keinginan konsumen. Demand-oriented
pricing mendasarkan kepada tingkah laku demand, misalnya harga tinggi apabilademand sangat kuat dan
harga rendah bilamana demand lemah.

Untuk menanggapi aneka macam konsumen yang mengiinginkan suatu produk, maka cara yang biasa ditempuh
adalah dengan mengadakan diskriminasi harga. Macam-macam diskriminasi harga yang dapat dilakukan
misalnya adalah diskriminasi terhadap teritorial (wilayah), kelompok customer (pelanggan), Waktu dan
kualitas atau bentuk produk.
 3. Competition Oriented Pricing
(Penetapan harga berdasar pendekatan persaingan)
Competition oriented pricing merupakan penetapan harga yang didasarkan kepada harga yang ditetapkan oleh pesaing, hal
ini dilakukan terutama untuk produk-produk yang bersifat homogen. Beberapa metode penetapan harga yang dapat
disebutkan sebagai berikut:

Perceived value pricing, yaitu penetapan harga dimana perusahaan berusaha menetapkan harga setingkat dengan rata – rata
industri.

Sealed bid pricing yaitu suatu penetapan harga didasarkan pada tawaran yang diajukan oleh pesaing.

Ada banyak tujuan dalam penetapan harga produk sebelum dilempar ke pasaran. Berbagai kemungkinan tujuan trsebut
misalnya untuk penetrasi pasar baru, market skimming, mempercepat pemasukan uang tunai, memenuhi target laba maupun
promosi product line. Apapun tujuannya, penetapan harga produk perlu dilakukan sejak awal karena juga merupakan salah
satu fungsi yang penting dalam pemasaran.
 Tujuan Lain Dalam Menetapan Harga
1. Mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya
Dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan mendulang untung yang optimal.

2. Mempertahankan perusahaan
Dari marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan.
Contoh : untuk gaji/upah karyawan, untuk bayar tagihan listrik, tagihan air bawah tanah, pembelian
bahan baku, biaya transportasi, dan lain sebagainya.
 Tujuan Lain Dalam Menetapan Harga

3. Menggapai ROI (Return on Investment)

Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari investasi yang ditanam pada perusahaan sehingga
penetapan harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali / roi.

4. Menguasai Pangsa Pasar

Dengan menetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian konsumen dari
produk kompetitor yang ada di pasaran.

5. Mempertahankan status quo

Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat
tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada`
 Cara / Teknik / Metode Penetapan Harga Produk

1. Pendekatan Permintaan dan Penawaran (supply demand approach)

Dari tingkat permintaan dan penawaran yang ada ditentukan harga keseimbangan (equilibrium price) dengan cara mencari
harga yang mampu dibayar konsumen dan harga yang diterima produsen sehingga terbentuk jumlah yang diminta sama
dengan jumlah yang ditawarkan.

2. Pendekatan Biaya (cost oriented approach)

Menentukan harga dengan cara menghitung biaya yang dikeluarkan produsen dengan tingkat keuntungan yang diinginkan
baik dengan markup pricing dan break even analysis.

3. Pendekatan Pasar (market approach)

Merumuskan harga untuk produk yang dipasarkan dengan cara menghitung variabel-variabel yang mempengaruhi pasar dan
harga seperti situasi dan kondisi politik, persaingan, sosial budaya, dan lain-lain
Marketing needs profitability yakni sebuah proses sosial dari individu dan kelompok dalam
memenuhi kebutuhan dan keianginan melalui penciptaan, penawaran dan penggratisan produk an
jasa yang memberikan nilai satu sama lain social art and science yang fungsi utamanya dalam
memilih target markets , mendapatkan, memelihara dan mengembangkan pelanggan melalui
creating, communicating dan delivering superior serta costumers value
 Harga
Harga (menurut WIKIPEDIA ) adalah suatu nilai tukar yang bisa disamakan dengan uang atau barang
lain untuk manfaat yang diperoleh dari suatu barang atau jasa bagi seseorang atau kelompok pada waktu tertentu
dan tempat tertentu. Istilah harga digunakan untuk memberikan nilai finansial pada suatu produk barang atau
jasa. Biasanya penggunaan kata harga berupa digit nominal besaran angka terhadap nilai tukar mata uang yang
menunjukkan tinggi rendahnya nilai suatu kualitas barang atau jasa. Dalam ilmu ekonomi harga dapat dikaitkan
dengan nilai jual atau beli suatu produk barang atau jasa sekaligus sebagai variabel yang menentukan komparasi
produk atau barang sejenis

Harga dalam management pemasaran adalah sejumlah uang ( ditambah beberpa produk kalau memungkinkan )
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi baik itu produk maupun pelayanan
Penetapan Harga(Price) merupakan salah satu elemen yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix)
yang berkenaan langsung dengan kebijakan strategis dan taktis mengenai tingkat harga, struktur diskon, dan syarat
pembayaran.

Menurut Philip Kotler “price is the amount of money charged for a product or service. More broadly, price is the sum of all the
value that consumers exchange for the benefits of having or using the product or service”. Harga adalah sejumlah uang
yang dibebankan untuk sebuah produk atau jasa.

Secara lebih luas, harga adalah keseluruhan nilai yang ditukarkan konsumen untuk mendapatkan keuntungan dari kepemilikan
terhadap sebuah produk atau jasa.

Dari pendapat diatas dapat diketahui bahwa harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk
mendapatkan produk yang dibeli. Dengan harga inilah seseorang akan membuat sebuah keputusan dalam mengorbankan waktu
dan uangnya untuk mendapatkan produk layanan yang sesuai dengan manfaat yang ditawarkan.
Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu produk karena harga
adalah satu dari empat bauran pemasaran / marketing mix (4P = product, price, place, promotion /
produk, harga, distribusi, promosi). Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang maupun jasa
yang dinyatakan dalam satuan moneter.

Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa
besar keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang maupun
jasa.

Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun, namun jika harga terlalu
rendah akan mengurangi keuntungan yang dapat diperoleh organisasi perusahaan.
Harga adalah satu-satunya variabel strategi pemasaran yang berkaitan dengan pemasukan
perusahaan. Condous (1983) menyarankan, “…apabila pengenaan biaya (charging) merupakan
suatu keharusan, maka besarnya harus disesuaikan dengan kemampuan pengguna.”

Menentukan kebijakan harga memang penting dilakukan, karena selain akan berpengaruh secara
langsung terhadap pendapatan perusahaan, juga akan berpengaruh terhadap daya saing atas
kompetitor
 Tujuan Penetapan harga
1. Meningkatkan penjualan
2. Mempertahankan dan memperbaiki market share
3. Menjada stabilitas herga
4. Mencapai tingkat pengembalian investasi
5. Mencapai target laba optimum

Faktor yang mempengaruhi tingkat harga

1. Situasi perekonomian
2. Keadaan penawaran vs permintaan
3. Elastisitas permintaan
4. Tingkat persaingan
5. Beaya
6. Tujuan Perusahaan
7. Pengawasan Pemerintah
 Prosedur penetapan tingkat harga

1. Mengestimasikan permintaan untuk barang ( survey,lab experiment,lapangan experiment & statistik )

2. Mengetahui lebih dulu reaksi dalam persaingan
3. Menentukan market share yang diharapkan
4. Memilih strategi harga untuk menembus target pasar
5. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan

Teknik yang umum dipakai

1. Harga Mark up : jumlah rupiah ditambahkan pada biaya untuk hasilkan harga jual
Harga jual diartikan sebagai
1. Mengetahui lebih dulu reaksi dalam persaingan
2. Menentukan market share yang diharapkan
3. Memilih strategi harga untuk menembus target pasar
4. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan
 Prosedur penetapan tingkat harga

1. Mengestimasikan permintaan untuk barang ( survey,lab experiment,lapangan experiment & statistik )

2. Mengetahui lebih dulu reaksi dalam persaingan
3. Menentukan market share yang diharapkan
4. Memilih strategi harga untuk menembus target pasar
5. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan

Teknik yang umum dipakai dalam penetapan harga

1. Harga Mark up : jumlah rupiah ditambahkan pada biaya untuk hasilkan harga jual
Harga jual =beaya produk + mark up ( % x beaya produk)
Harga jual = beaya / ( 1 - % mark up)

Kotler berpendapat salah satu alasan menggunakan mark up pricing adalah karena kurangnya ketidakpastian pada
biaya dari pada permintaan
 Teknik yang umum dipakai dalam penetapan harga

2. Harga break Even : bagaimana satu satuan produk dijual pada harga
tertentu untuk mengembalikan dana yang tertanam dalam produk

TBE = BTT / 1 – BV/P

TBE = BTT / H – BVR

TBE – total break even

BTT – beaya tidak tetap
BV – biaya variabel
P – penjualan
H – harga jual per unit
BVR- biaya variable rata2
 Teknik yang umum dipakai dalam penetapan harga

3. Harga Rate of Return : bagaimana untuk mencapai tingkatan pengembalian investasi adalah policy yang
banyak dipakai
Dikarenakan : estimasi permintaan & penggunaan fasilitas

ROI = laba/investasi x 100 %

Masalah:
1.Estimasi penjualan dipakai untuk tentukan harga walaupun unit yang terjual itu sendiri adalah fungsi harga
2.Rate of return pricing ini dapat menimbulkan fluktuasi dalam keuntungan karena jumlah penghasilan langsung
dipengaruhi oleh estimasi penjualan
 Teknik yang umum dipakai dalam penetapan harga

4. Harga biaya variable (variable cost pricing) : dimana biaya total tidak selalu harus ditutup untuk aktivitas
bisnis sekalipun menguntungkan dan digunakan untuk menentukan harga minimum yang dapat dikuasai
PT KAI , Airline & Percetakan sering menggunakan harga ini karena biaya tetap merupakan bagian yang
besar dari biaya total

5. Harga Beban Puncak (Peak Load Pricing) : dimana jumlah barang dan jasa yang ditawarkan sangat
terbatas dan permintaan berflukutasi pada periode tertentu
PT Telkom sering menerapkan metode ini ( mahal kalau jam sibuk tapi rendah bila malam hari )
Keuntungan:
1. Menekan permintaan pada periode ramai
2.Meningkatkan permintaan pada waktu tidak ramai
3.Tingkatkan effisensi pada penggunaan fasilitas
 Diskriminasi harga
Diskriminasi harga adalah menaikkan laba dengan cara menjual barang yang sama dengan harga
berbeda untuk konsumen yang berbeda atas dasar alasan yang tidak berkaitan dengan biaya
William A. McEACHERN : 2001 : 149

Diskriminasi harga mengacu pada pengenaan harga berbeda untuk produk atau jasa yang sama,
kepada kelompok pelanggan yang berbeda atau dalam pasar yang berbeda. Diskriminasi harga
internasional disebut dumping.

Utility adalah attribut suatu produk yang dapat memuaskan kebutuhan

Nilai adalah ungkapan secara kuantitatif kekuatan produk untuk dapat menarik produk lain dalam
suatu pertukaran

Diskriminasi harga = dumping

 Stratifikasi Harga
Stratifikasi menurut Pitirim A. Sorokin adalah perbedaan penduduk / masyarakat ke dalam lapisan-
lapisan kelas secara bertingkat (hirarkis)

Berikut merupakan stratifikasi dalam “diskriminasi harga”, yaitu:

1. Setiap konsumen, tanpa stratifikasi apapun, harus membayar harga yang ditetapkan oleh produsen.
Contoh: jual beli berlian, atau souvenir di depot-depot turis wisata.

2.Melihat jumlah (kuantitas) pembelian, atau semakin besar pembelian

semakin murah harganya.
Contoh: barang-barang elektronik, atau pembelian partai besar di pasar.

3.Membedakan stratifikasi (kelas/kelompok) konsumen dalam penetapan harga yang berbeda-beda.

Contoh: harga khusus untuk pelajar dan orang-orang tua.
 Prosedur Perencanaan Penetapan Harga :

Langkah awal dalam penetapan harga dimulai dengan penentuan target pasar dan posisi produk. Dalam menetapkan harga,
perusahaan mengambil keputusan berkaitan dengan tujuan perusahaan. Menurut Kotler (1997), ada enam tujuan utama
terkait dengan penetapan harga, yaitu kelangsungan hidup, laba sekarang, pendapatan sekarang, penjualan maksimum, skimming
pasar maksimum dan kepemimpinan kualitas produk.

Hal berikutnya yang harus dipertimbangkan dalam menentukan harga adalah permintaan, harga, biaya dan pesaing. Faktor
permintaan merupakan penentu batas maksimum harga yang ditetapkan atas suatu produk, sedangkan batas minimum harga
ditentukan oleh biaya. Rentang harga juga dipersempit oleh faktor pesaing yang berdampak pada pengurangan harga batas atas,
dan sasaran perusahaan yang berdampak menaikkan harga minimum produk. Selain itu adanya peraturan-peraturan yang
berlaku di suatu negara seringkali memaksa perusahaan untuk menaikkan biaya produksi, sehingga berdampak menaikkan harga
minimum produk.Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode yang akan digunakan. Beberapa metode
yang dapat digunakan untuk menetapkan harga antara lain; kurva pengalaman, cost plus, berorientasi nilai, berdasar sasaran
pengembalian, nilai harga, harga berlaku dan penawaran tertutup.
 Prosedur Penetapan Harga :

1. Mengestimasikan permintaan untuk barang tersebut

2.Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan
3.Menentukan market share yang diharapkan
4.Memilih strategi harga yang ideal untuk memasuki target pasar
5.Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan
 1.Mengestimasikan permintaan untuk barang

Dapat dilakukan melalui :

a. Penetapan harga yang diharapkan – (expected price ) tujuannya agar dapat diterima oleh
konsumen
b. Estimasikan volume penjualan pada pelbagai tingkat harga , hal ini menyangkut elastisitas
permintaan sekaligus penting untuk menentukan “BEP”. Biasanya dilakukan dengan metode
survey , lab-experimen (kebiasaan berbelanja seseorang) , experimen lapangan ( kebiasaan outlet
) dan memanfaatkan data BPS
 2. Mengetahui lebih dulu reaksi persaingan
Kondisi persaingan sangatlah menentukan dan mempengaruhi kebijaksanaan penentuan harga bagi perusahaan.

Dapat dilaksanakan dengan mencari tahu tentang : ```

a. Barang2 sejenis yang dihasilkan perusahaan lain

b. Barang2 pengganti atau substitusi
c. Barang2 lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang pada dasarnya sama2 mengharapkan uang dari konsumen
 3. Menentukan market share yang diharapkan

Perusahaan yang agressif (umumnya FMCG) selalu inginkan disamping volume yang tinggi dan keuntungan
yang optimal juga menginginkan market share yang tinggi. Yang dilakukan biasanya adalah mengadakan
kegiatan periklanan untuk mengetahui keberadaan suatu produk. Apakah market share itu akan dipengaruhi oleh
kapasitas produksi yang ada atau perlukah biaya ekspansi atau mudah tidaknya untuk masuk kedalam tingkat
persaingan itu sendiri
4. Memilih strategi harga yang ideal untuk mencapai
target pasar

Biasanya yang lazim dilakukan perusahaan melalui :

a. Skim –the cream - pricing
The skimming strategy involves setting a high initial price for a new product to appeal to the high-income
segment of a particular market. The idea is usually to lower the price later on when competitors have 1)
moved in or when it is desired
2) to tap the lower and of the market.
b. Penetration pricing
marketing strategy used by firms to attract customers to a new product or service. Penetration pricing is the
practice of offering a low price for a new product or service during its initial offering in order to attract
customers away from competitors. The reasoning behind this marketing strategy is that customers will buy
and become aware of the new product due to its lower price in the marketplace relative to rivals.
c. Metode2 cara penetapan harga lain
4. Memilih strategi harga yang ideal untuk mencapai
target pasar
a. Harga skimming
Strategi skimming melibatkan menetapkan harga awal yang tinggi untuk produk baru untuk menarik
segmen berpenghasilan tinggi dari pasar tertentu . Idealnya adalah biasanya untuk menurunkan
harga nanti pada saat pesaing memiliki :
1 ) pindah atau bila diinginkan
2 ) untuk memanfaatkan lebih rendah dan pasar

b. harga penetrasi
strategi pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk menarik pelanggan untuk produk atau jasa baru .
harga penetrasi adalah praktek yang menawarkan harga rendah untuk produk atau jasa baru selama penawaran
awal dalam rangka untuk menarik pelanggan dari pesaing . Alasan di balik strategi pemasaran ini adalah
bahwa pelanggan akan membeli dan menjadi sadar akan produk baru karena harganya lebih rendah di pasar
relatif terhadap saingan .

c. Metode2 cara penetapan harga lain

5. Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan

Biasa dan dapat dilakukan dengan mempertimbangkan barang2 yang akan dijual, distribusi
dan program promosi. Masalah ini penting bagi perusahaan untuk melihat sejauh mana
keberadaan barang dengan effektivitas perencanaan promosi yang dilakukan VS saluran
distribusi barang yang ada.
 Mind Map
Beli 2 gratis 1 utk prod. A
Profil Member
Disc. tambahan 5%. (Kartu)
Profil Daerah
Etalase UKM member
Profil Stakeholders
Beli prod. C, gratis Prod. UKM
Know Your Customer
Beli Prod. D, gratis Prod. E

Marketing Activity Beli Prod. A+B, bonus Piring

Min. Sales/Hari 250 item
Beli Prod. UKM, Disc. 10%

Bisnis Bertumbuh
14 Principal engaged

Adv. Rev : 5 Jt/POS

POS makeover: 500 Target & Goals 2011

Profit Growing ?

CBA, SWOT, CEA Cutting

Cost
Comm. Method & Clustering

Pertemuan: Kelompok, P & SP

Transaksi
Overview & Evaluasi Member Aktif
Spanduk, Leaflet, X-banner Trend
Tools & Analysis
Penetrasi

Evaluasi
 Lima Produk Paling Sering Dibeli di Indonesia

Catatan riset dari Kantar Worldpanel pada tahun lalu menunjukkan bahwa ada lima produk dalam kategori
Fast Moving Consumer Goods (FMCG) atau produk yang memiliki perputaran omzet cepat dengan biaya
relatif rendah. Produk-produk itu adalah Indomie, Mie Sedaap, Royco, So Klin, dan Frisian Flag.
Lebih dari 90 persen populasi rumah tangga di Indonesia, membeli kelima merek ini.

Riset itu bertajuk Brand Footprint 2015. Sampel yang digunakan adalah 5.680 rumah tangga. Angka itu
mewakili 86 persen dari seluruh rumah tangga urban Indonesia. Riset itu dilakukan di 35 negara di dunia.

Sementara itu, Coca Cola adalah merek yang paling sering dipilih oleh konsumen di dunia. Ada sekitar 43
persen rumah tangga di dunia pernah membeli Coca Cola. Produk itu dibeli sekitar 13 kali dalam setahun.
 RAKSASA SOMBONG
NOKIA dulu menyebut ANDROID sebagai semut kecil merah yang mudah digencet dan mati. Arogansi dan rasa percaya
diri yang berlebihan membuat Nokia terjebak dalam innovator dilema. Sejarah mencatat, yang kemudian mati justru Nokia –
tergeletak kaku dalam kesunyian yang perih.
KODAK menyebut kamera digital hanyalah trend sesaat, dan kamera produksi mereka akan terus bertahan. Kodak terjebak
halusinasi dan innovator dilema yang akut. Akibatnya, ruangan ICU yang pengap menanti raga mereka yang merintih kesakitan.
INTEL dan MICROSOFT (Dominasi yang dulu dikenal dengan duo Wintel) terlalu menikmati kekuasannya dalam
dunia PC dan Laptop, dan pelan-pelan terjebak innovator dilemma. Mereka terbuai dengan kekuasaannya, dan lengah betapa
dramatis kecepatan kemajuan era mobile computing.
Kini era PC/Laptop sudah hampir berakhir, diganti era mobile smartphone. Dan hegemoni Microsoft serta Intel kian menjadi
tidak relevan dalam era smartphone. Intel dan Microsoft lalu hanya duduk saling bertatapan mata, diam dan termangu. Dalam
rasa penyesalan yang pedih dan pahit. Namun dalam bisnis, penyesalan tidak pernah mendapat tempat terhormat.

PIZZA HUT terus menerus mengenalkan menu baru setiap enam bulan. Sabun LIFEBOY ber-kali-kali melakukan rejuvenasi.
FACEBOOK dan BUKALAPAK juga selalu melakukan evolusi.
NOKIA kolaps dihantam IPHONE di tahun 2007, padahal produsen iPhone bukan perusahaan telko, namun dari industri komputer.
 RAKSASA SOMBONG
Koran dan majalah mati bukan karena sesama rivalnya, namun karena Facebook dan Social Media (remaja dan anak muda tak lagi
kenal koran/majalah kertas. Mereka lebih asyik main Path, IG atau FB. Pelan tapi pasti industri koran dan majalah akan mati).
Televisi seperti RCTI, Trans dan SCTV kelak akan kolaps bukan karena persaingan sesama pemain di industri yang sama, tapi dari
makhluk alien bernama YOUTUBE. Di Amerika, jumlah pemirsa televisi dikalangan anak muda dan remaja, menurun drastis.
Dan semua lari ke Youtube.
Ini juga kelak akan terjadi di Tanah Air.
Industri taksi seperti BLUE BIRD goyah bukan karena pesaing sesama taksi, namun dari layanan taksi independen berbasis
aplikasi. Di banyak negara, banyak perusahaan taksi konvensional mati digilas UBER dan layanan taksi berbasis aplikasi lainnya.
Dan kini produsen TOYOTA, BMW dan MERCEDES BENZ takut bukan karena persaingan sesama mereka. Namun
karena kehadiran TESLA, yang entah dari mana tiba-tiba melakukan inovasi radikal dengan produk mobil berbasis elektrik, dengan
teknologi mobil tanpa sopir atau otonom (Autopilot Hardware)--(Mobil seri Tesla3 terjual hingga 300 ribu unit hanya dalam dua hari,
padahal unitnya baru dirilis 2018. Jadi indennya dua tahun).
Manusia yang dapat segera beradaptasi dengan perubahan keadaan lingkungannya maka dia akan survive. Jika tidak dapat beradaptasi
perubahan maka mereka akan tersingkir dan punah dari lingkungannya. Ide perubahan dan kreatif adalah salah satu wujud syukur.
Kuncinya adalah kerendahan hati dan mau belajar dari kelebihan orang lain, jangan pernah meremehkan apapun dan siapapun
Value, entertainment enjoyment and prestige are part of Indonesian
consumer emotive pay off
Emotive Pay off
Hyper
market &
Premium
Prestige Super
market
Value, entertainment s Mini
enjoyment market
s
Complete range, freshness, Provisio
exclusive indulgence brand n
store
Convenience, branded fmcg, comfort, choice
quality
Utility, price driven, commodity ( unbranded), basic
Functional goods

Focus Group Discussion 2001 done among home makers. SES AB and C; Age 25 - 35 year Old
Analisis SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths),
kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis.
Keempat faktor itulah yang membentuk akronim SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, dan threats). Proses ini
melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis atau proyek dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal
yang mendukung dan yang tidak dalam mencapai tujuan tersebut. Analisis SWOT dapat diterapkan dengan cara
menganalisis dan memilah berbagai hal yang mempengaruhi keempat faktornya, kemudian menerapkannya dalam gambar
matrik SWOT, dimana aplikasinya adalah bagaimana kekuatan (strengths) mampu mengambil keuntungan (advantage)
dari peluang (opportunities) yang ada, bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mencegah keuntungan
(advantage) dari peluang (opportunities)yang ada, selanjutnya bagaimana kekuatan (strengths) mampu menghadapi ancaman
(threats) yang ada, dan terakhir adalah bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mampu membuat ancaman
(threats) menjadi nyata atau menciptakan sebuah ancaman baru.

Teknik ini dibuat oleh Albert Humphrey, yang memimpin proyek riset pada Universitas Stanford pada
dasawarsa 1960-andan 1970-an dengan menggunakan data dari perusahaan-perusahaan Fortune 500.
Penggunaan analisis SWOT yang efektif memberikan 4 manfaat bagi manager
dalam membuat strategi pemasaran;
1)simplicity: analisis SWOT tidak memerlukan training khusus atau ketrampilan teknis;
2)collaboration: karena sederhananya, analisis SWOT mendorong adanya kerjasama dan
pertukaran informasi antara manager dari area fungsional yang berbeda;
3)flexibility: dapat membesarkan kualitas perencanaan strategi organisasi meskipun tanpa sistem
informasi pemasaran;
4)integration: analisis SWOT dapat berhubungan dengan berbagai macam sumber informasi.
 Analisis SWOT
Dalam pengisian Analisis SWOT , idealnya dilakukan secara obyektif , berpandangan kedepan dan
independen tanpa pengaruh apa pun Terutama dalam menentukan seberapa KUAT-LEMAH-
PELUANG -ANCAMAN yang ada untuk perusahaan

RATING KEKUATAN & PELUANG KELEMAHAN & ANCAMAN

NILAI

SANGAT KUAT BESAR SEKALI SANGAT LEMAH BESAR SEKALI

5
KUAT BESAR LEMAH BESAR
4
3 SEDANG SEDANG SEDANG SEDANG

KURANG KUAT KECIL KURANG LEMAH KECIL

2
TIDAK KUAT KECIL SEKALI TIDAK LEMAH KECIL SEKALI
1
 ANALISIS SWOT

KONSEP TREND WATCHING

Trendwatching adalah pengamatan atas suatu trend untuk mengidentifikasi peluang dan ancaman
yang terdapat di dalamnya.

Trend adalah gerakan ke masa depan suatu peristiwa

Perusahaan harus mendokumentasikan trend perubahan

lingkungan beserta corroborating /evidences/information
 Prosedur Perencanaan Penetapan Harga :

Langkah awal dalam penetapan harga dimulai dengan penentuan target pasar dan posisi produk. Dalam menetapkan harga,
perusahaan mengambil keputusan berkaitan dengan tujuan perusahaan. Menurut Kotler (1997), ada enam tujuan utama
terkait dengan penetapan harga, yaitu kelangsungan hidup, laba sekarang, pendapatan sekarang, penjualan maksimum, skimming
pasar maksimum dan kepemimpinan kualitas produk.

Hal berikutnya yang harus dipertimbangkan dalam menentukan harga adalah permintaan, harga, biaya dan pesaing. Faktor
permintaan merupakan penentu batas maksimum harga yang ditetapkan atas suatu produk, sedangkan batas minimum harga
ditentukan oleh biaya. Rentang harga juga dipersempit oleh faktor pesaing yang berdampak pada pengurangan harga batas atas,
dan sasaran perusahaan yang berdampak menaikkan harga minimum produk. Selain itu adanya peraturan-peraturan yang
berlaku di suatu negara seringkali memaksa perusahaan untuk menaikkan biaya produksi, sehingga berdampak menaikkan harga
minimum produk.Langkah berikutnya dalam menetapkan harga adalah memilih metode yang akan digunakan. Beberapa metode
yang dapat digunakan untuk menetapkan harga antara lain; kurva pengalaman, cost plus, berorientasi nilai, berdasar sasaran
pengembalian, nilai harga, harga berlaku dan penawaran tertutup.
Marketing mix (bauran pemasaran ) adalah alat bisnis yang digunakan dalam
pemasaran dan oleh pemasar . Bauran pemasaran sering penting ketika menentukan
produk atau menawarkan merek , dan sering dikaitkan dengan empat P : harga ,
produk, promosi , dan tempat

Keempat elemen disesuaikan hingga kombinasi yang tepat ditemukan yang melayani
kebutuhan pelanggan produk, sementara menghasilkan pendapatan yang optimal .
Kadang-kadang P pertama ( Produk ) diganti dengan presentasi .
 Marketing mix
Gambar2 ini diagram sederhana dari unsur-unsur yang termasuk dalam bauran pemasaran .
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
Bauran pemasaran atau marketing mix adalah kumpulan variabel atau kegiatan yang dilaksanakan
dalam upaya pencapaian tujuan perusahaan pada target pasar atau pasar sasaran. Variabel-
variabel tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan untuk mendapatkan kombinasi bauran
pemasaran. Bauran pemasaran yang efektif menjadi basis strategi perusahaan dalam pelaksanaan
program pemasarannya. Penetapan strategi bauran pemasaran pada dasarnya dilakukan setelah
perusahaan melakukan kegiatan segmentasi, penentuan pasar sasaran dan pemosisian produk.

Istilah marketing mix pertama kali dipopulerkan oleh Neil H.Borden pada tahun 1964 melalui
artikelnya yang berjudul The Concept of The Marketing Mix. Adakalanya bagi ahli marketer
dari 4 P ditambah dengan People, Physical evidence dan Process sehingga menjadi 7 P.
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

Sebuah konsep marketing mix secara sederhana dapat digambarkan seperti sebuah kue yang terdiri dari gula,
tepung, dan telur. Bila kita ingin menambah rasa manis maka tinggal menambahkan gula.
Demikian dengan strategi bauran pemasaran atau marketing mix bila produsen ingin
menaikkan citra merek ke dalam benak konsumen langkah yang dapat dilakukan adalah
meningkatkan promosi.

Penetapan strategi bauran pemasaran harus disesuaikan dengan pasar sasarannya. Misal perusahaan melancarkan
produk baru pada segmen pasar menengah ke atas maka sebaiknya perusahaan mengembangkan produk khusus dengan
harga tinggi, pendistribusian terbatas dan dipromosikan melalui media eksklusif.
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
» PRICE (HARGA)
Harga merupakan elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan. Harga juga merupakan elemen bauran
pemasaran yang paling fleksibel, karena harga dapat diubah dengan cepat, beda halnya dengan feature produk atau distribusi.
Penetapan harga yang berlaku berbeda-beda tergantung pada besar kecilnya perusahaan. Pada perusahaan kecil harga
ditetapkan oleh manajemen puncak bukan oleh bagian pemasaran atau penjualan. Sedangkan pada perusahaan besar penetapan
harga ditangani oleh manajer divisi dan lini produk.

Perusahaan menetapkan harga premium untuk produknya yang memiliki kualitas tinggi. Contohnya adalah Du Pont yang
menetapkan harga tinggi untuk setiap produknya seperti nilon, teflon dan selofan. Du Pont menerapkan harga premium
berdasarkan keunggulan komparatif produknya dibanding barang substitusi yang ada.

Perusahaan menetapkan harga penetrasi untuk memaksimalkan penjualan, karena menganggap bahwa volume penjualan yang lebih tinggi
akan menghasilkan biaya per unit yang lebih rendah dan laba jangka panjang yang yang lebih tinggi. Penetrasi harga akan berlaku pada
kondisi: (1) pasar sangat peka terhadap harga, (2) biaya produksi dan distribusi semakin fluktuatif, (3) harga yang rendah
mengurangi pesaing lama atau baru.
Penetapan harga tinggi atau skimming dilakukan bila perusahaan memiliki keunggulan kompetitif. Harga yang
tinggi cenderung menarik pesaing baru ke pasar.

Penetapan harga skimming dilakukan oleh British Airways Skimming pasar hanya dapat terjadi pada kondisi:
(1) sejumlah pembeli memiliki permintaan sekarang yang tinggi, (2) biaya per unit produksi tidak tinggi, (3)
harga awal yang tinggi tidak menarik lebih banyak pesaing ke pasar, (4) harga yang tinggi menyatakan citra
produk yang unggul.

Bila kualitas produk yang dihasilkan perusahaan rendah, pasar tidak akan membeli dengan harga yang tinggi,
maka perusahaan menetapkan harga ekonomi. Penetapan harga yang ekonomi dapat terjadi bila ongkos produksi dan
pemasaran murah. Misalnya harga makanan ringan.

Kebijakan harga luar negeri menghubungkan harga dengan target pasar, citra dan elemen bauran pemasaran yang
lain.
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
» PLACE (DISTRIBUSI)

Elemen lain dalam marketing mix adalah place atau disebut juga saluran distribusi. Sebagian besar produsen tidak
langsung menjual produknya ke konsumen. Mereka menggunakan perantara. Alasan yang melatarbelakangi
digunakannya perantara yaitu: (1) banyak produsen kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan
pemasaran langsung (2) dalam beberapa kasus pemasaran langsung memang tidak layak (3) produsen adakalanya
sering mendapat pengembalian yang lebih besar atas produk yang dijual sendiri.

Distribusi merupakan bagian dari proses pertukaran dalam pemasaran dan melibatkan perpindahan secara fisik
atas barang dan jasa dari produsen ke konsumen serta melibatkan perantara yang memiliki peran penting dalam
rantai saluran. Melalui kegiatan distribusi, akan terjalin ikatan antara suplier, perantara, dan pelanggan.
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
» PLACE (DISTRIBUSI)
Saluran Distribusi
David A Revzan : saluran merupakan suatu jalur yang dilalui barang dari produsen keperantara dan akhirnya
konsumen. Istilah saluran pemasaran (channel) berasal dari bahasa Latin canalis yang berarti kanal. Secara
formal saluran pemasaran atau channel of distribution merupakan serangkaian struktur dari organisasi yang saling
bergantung yang menjangkau dari titik awal suatu produk sampai ke pelanggan dengan tujuan memindahkan
produk.

Terdapat beberapa keputusan dasar dalam saluran distribusi diantaranya, apakah produsen akan menggunakan
saluran distribusi langsung atau tidak langsung, menggunakan satu atau banyak saluran, jenis perantara yang
akan digunakan, jumlah perantara pada setiap tingkat, serta pemilihan perusahaan perantara untuk menghindari
konflik antar saluran, misalnya antar distributor lokal.
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
» PLACE (DISTRIBUSI)
Perusahaan menerapkan dua strategi distribusi yaitu pull strategy dan push strategy untuk meningkatkan kekuatan
ekonomi dan meningkatkan kerja sama yang lebih baik dari anggota saluran.

Pull Strategy
Strategi tarik atau pull strategy merupakan strategi yang dilakukan oleh perusahaan untuk menarik konsumen akhir.
Strategi ini dapat juga berkaitan dengan promosi bila fokus utama perusahaan adalah membangun permintaan selektif
dan kesetiaan merek oleh konsumen potensial yang dilakukan melalui media iklan. Dalam kaitannya dengan distribusi
sebuah contoh sederhana misalnya, suatu iklan pakaian yang ada di media cetak (majalah) yang menarik minat
konsumen sehingga mendorong mereka untuk membelinya. Selanjutnya konsumen mencari produk tersebut ke distributor
dan distributor akan membelinya dari produsen.
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
» PLACE (DISTRIBUSI)
Push Strategy
Strategi dorong Push strategy atau dilakukan oleh perusahaan kepada distributornya agar bekerja sama dengan
perantara lainnya untuk melakukan penjualan kepada konsumen akhir. Perusahaan memberikan motivasi berupa
penghargaan atau reward kepada distributornya agar mereka melakukan lebih banyak penjualan dan pada akhirnya
akan meningkatkan jumlah pelanggan.

Seperti halnya ilmu pemasaran yang terus berkembang dan dinamis, saluran distribusi pun terus berkembang
seiring dengan munculnya banyak sistem saluran yang baru. Sistem pemasaran yang telah berkembang yaitu
sistem pemasaran vertikal, horisontal, dan multi saluran.
 MANAGEMENT DISTRIBUSI
Alternative
Bagian penting yang menjembatani hubungan transaksi antara kita sebagai produsen dengan
end users dengan melewati beberapa penyalur produktif yang seharusnya dilewati ,
tergantung tujuan usaha kita sekarang dan kedepannya. Semakin banyak saluran yang
dilewati maka “cost of distribution” semakin besar
 Winning Brands is about determining how what’s inside a shopper’s head concerning a
retail chain or brand....
Beliefs about
benefits….
Do I know it? Rumours,
worries and
concerns….

How popular,
Does it work what do
for me? Have others think?
I considered
it before? Imagery and emotions
evoked….
 . . . impacts on how shoppers actually react to a retail chain or
brand
Better value
One of my
than others?
favourites….

Worth paying
A store I’m
higher prices
loyal to…
at?
 ANALISIS PELUANG PASAR

Dalam menganalisis peluang pemasaran ada beberapa hal

yang harus dilakukan yaitu:

➢Riset pemasaran
➢Menganalisis Lingkungan Pemasaran
➢Menganalisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli
➢Menganalisis Pasar Bisnis dan Perilaku Bisnis
➢Menganalisis Industri dan Pesaing
Banyak cerita sukses pemasaran tidak bisa dilepaskan dari kesuksesan riset pemasaran. Akan tetapi untuk
mendapatkan ini semua diperlukan kerja keras tim riset pemasaran sehingga hasil yang diperoleh akan berharga
bagi para kita untuk mengambil keputusan yang tepat.

Formulasi Masalah
Pendefinisian masalah dan sasaran riset adalah masalah krusial dalam riset pemasaran. Periset dan manajer
perlu untuk bekerjasama untuk memformulasikan masalah, hal ini dapat dimengerti karena kesalahan atau kurang
tepatnya pendefinisian suatu masalah akan menyebabkan terlalu luasnya masalah dan hasil riset yang diperoleh
tidak tepat sasaran dan banyak hal yang dilakukan tidak berguna.
Proses Riset Pemasaran
Riset Pemasaran adalah perancangan, pengumpulan, analisis, dan pelaporan yang sistematis dari data penemuan
yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang dihadapi peusahaan.

Ada (3) tiga jenis riset yang dapat dilakukan sesuai dengan kebutuhan.

1.Riset eksploratif yaitu riset yang dilakukan untuk mengumpulkan data pendahuluan guna
mengetahui apakah masalah itu memang ada
2.Riset deskriptif yaitu untuk mendapatkan besaran data tertentu
3.Riset kausal yaitu untuk menguji hubungan sebab akibat
RENCANA RISET PILIHAN
Sumber Data
Teknik Riset
Instrumen Riset
Rencana Pengambilan Sampel
Prosedur pengambilan sampel
Cara Kontak
Data Sekunder, Data Primer
Observasi, Kelompok terfokus, Survei, Eksperimen
Kuesioner, atau dengan cara lainnya
Unit pengambilan sample, Ukuran sampel
Telepon, Internet, Surat-menyurat, Pendekatan pribadi
 Pengertian Siklus Hidup Produk (Product Life cycle)

Pada prinsipnya, Hampir setiap produk di dunia ini mengalami Siklus Hidup Produk. Namun jangka waktu siklus hidup
produk pada setiap produk tersebut berbeda-beda, ada yang cepat hilang, ada juga yang dapat bertahan dalam jangka waktu
yang relatif lama.
Apalagi pada produk-produk yang berorientasi pada Teknologi seperti pada produk-produk Elektronika (Ponsel, Komputer,
Televisi), Siklus Hidup suatu produk akan semakin terasa. Mungkin banyak diantara kita yang kurang memperhatikannya,
namun itulah yang sering terjadi di kehidupan kita.

Oleh karena itu, mengerti dan memahami konsep Siklus Hidup Produk atau Product Life Cycle ini merupakan suatu hal
yang penting bagi setiap produsen untuk memproduksi dan memasarkan produknya. Pada dasarnya, Siklus Hidup Produk
adalah tahapan-tahapan proses perjalanan hidup suatu produk mulai dari diperkenalkannya kepada pasar (market) hingga
pada akhirnya hilang dari pasaran. Untuk memperpanjang umur hidup suatu produk, produsen harus bekerja keras melakukan
berbagai strategi agar produknya dapat bertahan lebih lama lagi di pasar (market).
 Tahapan Siklus Hidup Produk (Product Life Cycle)

Pada umumnya, Siklus Hidup Produk atau Product Life Cycle memiliki 4 Tahapan yaitu Perkenalan (Introduction),
Perkembangan (Growth), Kedewasaan (Maturity), Penurunan (Decline). Berikut ini adalah penjelasan singkat mengenai
keempat tahapan Siklus Hidup Produk beberapastrategi umum yang digunakan produsen dalam memasarkan produknya
berdasarkan Fase atau Tahap Siklusnya.
 Perkenalan (Introduction)
Tahapan Perkenalan adalah tahapan pertama dalam siklus hidup produk dimana produsen memperkenalkan produk barunya kepada pasar
atau masyarakat umum. Beberapa ciri-ciri pada
Tahap Perkenalan ini diantaranya adalah :
❑Produk baru diluncurkan ke Pasar (Market)
❑Omset penjualan yang masih rendah
❑Kapasitas produksi masih rendah
❑Biaya per unit yang masih tinggi
❑Cash Flow Negatif
❑Distributor berkemungkinan enggan untuk mengambil produk yang masih belum terbukti Kualitasnya.
❑Diperlukannya promosi secara besar-besaran dalam rangka memperkenalkan produknya (biaya promosi yang tinggi)
❑Strategi yang sering digunakan dalam Tahap Perkenalan (Introduction) :
❑Mendorong Adopsi pelanggan
❑Mengeluarkan Biaya yang besar dalam promosi untuk menciptakan kesadaran pada produk dan juga untuk memberitahukan produk
barunya kepada masyarakat
❑Menggunakan strategi Harga Peluncuran (skimming) atau Harga Penetrasi (Penetration)
❑Distribusi yang terfokus (pada wilayah yang terbatas)
 Perkembangan (Growth)
Tahap Perkembangan (Growth) adalah tahap dimana produk yang diperkenalkan tersebut sudah dikenal dan diterima oleh
konsumen.
Beberapa ciri-ciri pada tahap Perkembangan ini adalah :
❑Memperluas pasar
❑Omset penjualan yang naik signifikan
❑Meningkatnya kapasitas produksi
❑Produk mulai diterima oleh pasar
❑Cash Flow mulai berubah menjadi Positif
❑Pasar semakin berkembang, laba juga akan meningkat, namun pesaing-pesaing baru akan mulai bermunculan
❑Biaya per unit akan turun ke skala yang ekonomis
❑Strategi yang sering dilakukan dalam Tahap Perkembangan
❑Membuat iklan yang menciptakan kesadaran akan pemilihan produk dan memperkuat merek (branding)
❑Memperbanyak saluran distribusi dan memperluas cakupan distribusi.
❑Meningkatkan kualitas produk, menambahkan fitur-fitur baru dan gaya serta memperbanyak model atau varian.
❑Menurunkan harga produk untuk menarik pembeli dan memperluas segmen pasar
❑Masih mengeluarkan biaya yang besar dalam mempromosikan produk dan mereknya.
 Tahap Kedewasaan (Maturity)
Ciri khas : Peningkatan Omset penjualan yang mulai melambat, bersaing dengan ketat dan berjuang dalam merebut
pangsa pasar dengan pesaing-pesaingnya.
❑Kapasitas produksi yang tinggi
❑Memiliki laba yang besar bagi mereka yang dapat memimpin pasar
❑Cash Flow akan berada dalam kondisi Positif yang kuat
❑Pesaing yang lemah dan kalah bersaing akan mulai keluar dari pasar
❑Harga Produk mulai turun
❑Strategi yang sering dilakukan dalam Tahap Kedewasaan
❑Memperbaiki dan memodifikasi Produk dan memperbanyak pilihan (model, warna, bau, rasa, estetika)
❑Meninggalkan varian produk yang tidak kuat di pasar.
❑Kapasitas Produksi pada kondisi yang rasional
❑Menerapkan harga yang lebih bersaing
❑Menggunakan Iklan yang persuasif, mempengaruhi konsumen untuk menggunakan produknya.
❑Menarik pengguna-pengguna baru
❑Distribusi yang intensif
❑Memasuki Segmen pasar yang baru
❑Repositioning
 Tahap Penurunan (Decline)

Pada tahap penurunan, penjualan dan keuntungan akan semakin menurun dan jika tidak melakukan strategi yang tepat,
produk yang ditawarkan mungkin akan hilang dari pasar (market).

Ciri-ciri Tahap Penurunan adalah sebagai berikut :

❑Penjualan mengalami penurunan terus-menerus.
❑Laba menurun secara signifikan dan Cash flow akan melemah
❑Pasar menjadi Jenuh
❑Akan banyak Pesaing-pesaing yang keluar dari pasar
❑Kapasitas produksi akan menurun

Strategi yang sering digunakan pada tahap penurunan adalah sebagai berikut :

❑Melakukan promosi untuk mempertahankan Pelanggan yang setia

❑Mempersempit saluran distribusi
❑Menurunkan harga uang menjaga daya saingnya
 Strategi Ekstensi (Perpanjangan)

Untuk mempanjang umur produk, strategi-strategi yang sering dilakukan oleh produsen agar memperlambat produknya
memasuki tahap penurunan diantaranya sebagai berikut

1.Periklanan, Mencoba untuk menambah pengguna baru dan berusaha mengingatkan pengguna
lama.
2.Menurun Harga, Berusaha untuk menarik pelanggan baru.
3,Penambahan Nilai (Adding Value), Menambahkan fitur baru pada produk saat ini (contohnya
menambahkan fitur Wifi pada Kamera).
4.Menjelajahi pasar-pasar baru, Mencoba menjual produk keluar negeri.
5,Memperbarui kemasan, Menggantikan kemasan pada produk dengan warna yang lebih cerah dan
segar.
 Marketing mix

Sebuah campuran yang direncanakan dari unsur-unsur dikendalikan dari rencana pemasaran produk
ini biasanya disebut sebagai 4P : produk, harga , tempat , dan promosi . Keempat elemen disesuaikan
hingga kombinasi yang tepat ditemukan yang melayani kebutuhan pelanggan produk, sementara
menghasilkan pendapatan yang optimal . Kadang-kadang P pertama ( Produk ) diganti dengan
presentasi .

ORIGINAL
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
Bauran pemasaran atau marketing mix adalah kumpulan variabel atau kegiatan yang dilaksanakan
dalam upaya pencapaian tujuan perusahaan pada target pasar atau pasar sasaran. Variabel-
variabel tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan untuk mendapatkan kombinasi bauran
pemasaran. Bauran pemasaran yang efektif menjadi basis strategi perusahaan dalam pelaksanaan
program pemasarannya. Penetapan strategi bauran pemasaran pada dasarnya dilakukan setelah
perusahaan melakukan kegiatan segmentasi, penentuan pasar sasaran dan pemosisian produk.

Istilah marketing mix pertama kali dipopulerkan oleh Neil H.Borden pada tahun 1964 melalui
artikelnya yang berjudul The Concept of The Marketing Mix. Adakalanya bagi ahli marketer
dari 4 P ditambah dengan People, Physical evidence dan Process sehingga menjadi 7 P.
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)

Sebuah konsep marketing mix secara sederhana dapat digambarkan seperti sebuah kue yang terdiri dari gula,
tepung, dan telur. Bila kita ingin menambah rasa manis maka tinggal menambahkan gula.
Demikian dengan strategi bauran pemasaran atau marketing mix bila produsen ingin
menaikkan citra merek ke dalam benak konsumen langkah yang dapat dilakukan adalah
meningkatkan promosi.

Penetapan strategi bauran pemasaran harus disesuaikan dengan pasar sasarannya. Misal perusahaan melancarkan
produk baru pada segmen pasar menengah ke atas maka sebaiknya perusahaan mengembangkan produk khusus dengan
harga tinggi, pendistribusian terbatas dan dipromosikan melalui media eksklusif.
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
» PRICE (HARGA)
Harga merupakan elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan. Harga juga merupakan elemen bauran
pemasaran yang paling fleksibel, karena harga dapat diubah dengan cepat, beda halnya dengan feature produk atau distribusi.
Penetapan harga yang berlaku berbeda-beda tergantung pada besar kecilnya perusahaan. Pada perusahaan kecil harga
ditetapkan oleh manajemen puncak bukan oleh bagian pemasaran atau penjualan. Sedangkan pada perusahaan besar penetapan
harga ditangani oleh manajer divisi dan lini produk.

Perusahaan menetapkan harga premium untuk produknya yang memiliki kualitas tinggi. Contohnya adalah Du Pont yang
menetapkan harga tinggi untuk setiap produknya seperti nilon, teflon dan selofan. Du Pont menerapkan harga premium
berdasarkan keunggulan komparatif produknya dibanding barang substitusi yang ada.

Perusahaan menetapkan harga penetrasi untuk memaksimalkan penjualan, karena menganggap bahwa volume penjualan yang lebih tinggi
akan menghasilkan biaya per unit yang lebih rendah dan laba jangka panjang yang yang lebih tinggi. Penetrasi harga akan berlaku pada
kondisi: (1) pasar sangat peka terhadap harga, (2) biaya produksi dan distribusi semakin fluktuatif, (3) harga yang rendah
mengurangi pesaing lama atau baru.
Penetapan harga tinggi atau skimming dilakukan bila perusahaan memiliki keunggulan kompetitif. Harga yang
tinggi cenderung menarik pesaing baru ke pasar.

Penetapan harga skimming dilakukan oleh British Airways Skimming pasar hanya dapat terjadi pada kondisi:
(1) sejumlah pembeli memiliki permintaan sekarang yang tinggi, (2) biaya per unit produksi tidak tinggi, (3)
harga awal yang tinggi tidak menarik lebih banyak pesaing ke pasar, (4) harga yang tinggi menyatakan citra
produk yang unggul.

Bila kualitas produk yang dihasilkan perusahaan rendah, pasar tidak akan membeli dengan harga yang tinggi,
maka perusahaan menetapkan harga ekonomi. Penetapan harga yang ekonomi dapat terjadi bila ongkos produksi dan
pemasaran murah. Misalnya harga makanan ringan.

Kebijakan harga luar negeri menghubungkan harga dengan target pasar, citra dan elemen bauran pemasaran yang
lain.
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
» PLACE (DISTRIBUSI)

Elemen lain dalam marketing mix adalah place atau disebut juga saluran distribusi. Sebagian besar produsen tidak
langsung menjual produknya ke konsumen. Mereka menggunakan perantara. Alasan yang melatarbelakangi
digunakannya perantara yaitu: (1) banyak produsen kekurangan sumber daya finansial untuk menjalankan
pemasaran langsung (2) dalam beberapa kasus pemasaran langsung memang tidak layak (3) produsen adakalanya
sering mendapat pengembalian yang lebih besar atas produk yang dijual sendiri.

Distribusi merupakan bagian dari proses pertukaran dalam pemasaran dan melibatkan perpindahan secara fisik
atas barang dan jasa dari produsen ke konsumen serta melibatkan perantara yang memiliki peran penting dalam
rantai saluran. Melalui kegiatan distribusi, akan terjalin ikatan antara suplier, perantara, dan pelanggan.
 PEMBAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX)
» PLACE (DISTRIBUSI)
Saluran Distribusi
David A Revzan : saluran merupakan suatu jalur yang dilalui barang dari produsen keperantara dan akhirnya
konsumen. Istilah saluran pemasaran (channel) berasal dari bahasa Latin canalis yang berarti kanal. Secara
formal saluran pemasaran atau channel of distribution merupakan serangkaian struktur dari organisasi yang saling
bergantung yang menjangkau dari titik awal suatu produk sampai ke pelanggan dengan tujuan memindahkan
produk.

Terdapat beberapa keputusan dasar dalam saluran distribusi diantaranya, apakah produsen akan menggunakan
saluran distribusi langsung atau tidak langsung, menggunakan satu atau banyak saluran, jenis perantara yang
akan digunakan, jumlah perantara pada setiap tingkat, serta pemilihan perusahaan perantara untuk menghindari
konflik antar saluran, misalnya antar distributor lokal.