SEGMENTASI, TARGETING,

POSITIONING
ANDY SIGALINGGING ST MM
 Segmentasi

Segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus pada

pengalokasian sumber daya. Membagi pasar menjadi beberapa segmen akan
memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menentukan segmen mana
yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan untuk
mendapatkan gambaran yang lebih jelas tentang peta persaingan dan
menentukan posisi pasar perusahaan.
Segmentasi adalah dasar untuk menentukan komponen strategi. Segmentasi
disertai dengan pemilihan target pasar akan memberikan referensi dalam
menentukan positioning.
Segmentasi adalah faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan melihat
pasar dari sudut yang unik dan dengan cara yang berbeda dari yang
dilakukan pesaing.
• Pride & Ferrell., 1995 menyatakan bahwa segmentasi pasar adalah proses
membagi pasar menjadi segmen pelanggan potensial dengan
karakteristik serupa yang menunjukkan kesamaan dalam perilaku
pelanggan. Pride & Ferrell.,
• 1995 segmentasi pasar sebagai proses membagi seluruh pasar menjadi
kelompok orang dengan kebutuhan yang sama untuk produk-produk
tersebut. Pendapat lain diungkapkan (Kotler & Gary Armstrong, 2008)
Segmentasi membagi pasar menjadi kelompok pelanggan dengan
keinginan, karakteristik atau perilaku yang berbeda (Tania et al., 2014).
 Dasar Segmentasi

• 1) Segmentasi Geografi, yaitu pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor

geografinya, seperti berdasarkan daerah asal atau tempat konsumen.
• 2) Demografi Segmentasi, yaitu pengelompokan dilakukan berdasarkan
variabel usia, jenis kelamin dan pekerjaan konsumen.
• 3) Psychographic Segmentation, yaitu pengelompokan didasarkan pada
karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi,
interest, minat dan sikap.
 Keuntungan segmentasi pasar
• 1) Untuk memahami secara mum mengenai suatu pasar (manfaat yang diperoleh,
pola pembelian dan pemakaian produk, kebutuhan, loyalitas merek dan pola pergeseran
perpindahan ke merek lain, kombinasi dari variabel-variabel di atas).
• 2) Untuk penentuan posisi (pemakaian produk, preferensi produk, manfaatyang
diperoleh, kombinasi dari variabel-variabel di atas.
• 3) Untuk konsep produk baru (reaksi terhadap konsep baru berupa hasrat untuk
membeli, dan preferensi terhadap merek yang ada, manfaat yang diperoleh).
• 4) Untuk keputusan penentuan harga (sensitivitas harga, kesepakatan harga, sensitivitas
harga berdasarkan pola pembelian atau pemakaian).
• 5) Untuk keputusan periklanan (manfaat yang diperoleh, pen-- media, psikografi/gaya
hidup, kombinasi variabel-variabel di atas).
• 6) Untuk keputusan distribusi (loyalitas dan patronase toko, manfaat yang diperoleh
dalarn pemilihan toko.
 Bentuk segmentasi pasar
• Agar segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan
efektif maka harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai
Berikut
• Measurable (terukur) berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam
mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.
• Substansial (banyak) berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.
• Accessible (dapat diakses) berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.
• Differentiable (dapat dibedakan) berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
• Actionable (dapat dilayani) berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan
sumber daya yang dimiliki perusahaan.
 Analisis Segmentasi Pasar

• Segmentasi pasar (marketing segmentation) merupakan suatu langkah awal pemasaran

(marketing) untuk membagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar yang terpilih
(marketing taget). Marketing target (target pemasaran) merupakan jenis konsumen yang dipilih
sebagai tujuan pemasaran (marketing goals). Inti dari suatu pemasaran (marketing) yang baik
adalah mengambil satu segmen yang menarik dalam pelayanan yang spesifik dan
mengaplikasikan unsur pemasaran terhadap segmen tersebut. Segmentasi mencakup
beberapa analisis antara lain: (Khoir, 2016)
• 1) Segmen pasar (market segment): mana yang menjadi taget pasar (market target)?
• 2) Apa yang pelanggan inginkan dari jenis pelayanan yang dijual?
• 3) Bagaimana cara terbaik untuk menyusun unsur-unsur pemasaran dalam memenuhi berbagai
keinginan dan kebutuhan mereka?
• 4) Dimana pelayanan tersebut dipromosikan?
• 5) Dan kapan pelayanan promosi tersebut dipromosikan?
 Definisi Targeting
Adanya penetapan pasar sasaran atau targeting yang baik akan memudahkan
perusahaan dalam mengalokasikan produk dan jasa kepada konsumen.
Targeting adalah proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan
memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki (Kotler& Keller,
2012). Keegan & Green (2008) dalam (Wijaya & Sirine, 2016) targeting adalah
proses pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada
sebuah negara, propinsi, atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk
memberikan respon. Target pasar dapat juga diartikan sebagai kegiatan yang
berisi dan menilai serta memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan
dimasuki oleh suatu perusahaan.
 Targetkan keputusan pasar
• 1) Ukuran segmen Perkiraan besarnya/ ukuran segmen yang akan dituju merupakan
faktor penting untuk memutuskan apakah segmen pasar tersebut cukup berharga untuk
ditindak lanjuti. perusahaan yang besar akan memilih segmen dengan volume penjualan
besar dan menghindari segmen kecil dan sebaliknya.
• 2) Pertumbuhan segmen Walaupun ukuran segmen saat ini kecil bukan tidak mungkin akan
berkembang atau diharapkan dapat berkembang untuk masa mendatang.
• 3) Biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai segmen tersebut. Suatu segmen yang tidak
cocok dengan kegiatan pemasaran perusahaan seharusnya tidak "dikejar".
• 4) Kesesuaian dengan tujuan dan sumbersumber/ kemampuan perusahaan Target yang dituju
haruslah sesuai dengan tujuan dan sumber-sumber/ kemampuan yang dimiliki perusahaan 
• 5) Posisi persaingan Suatu segmen mungkin mempunyai ukuran dan pertumbuhan
yang baik tetapi mempunyai potensi lemah dalam hal laba. Lebih sedikit persaingan lebih
aktratif/ menariklah segmen tersebut untuk dimasuki.
 Positioning

• Penempatan produk (positioning) mencakup kegiatan merumuskan

penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran
yang terperinci. Pada hakekatnya penempatan produk adalah tindakan
merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu
diingatan konsumen (Lubis, 2004) (Wijaya & Sirine, 2016). Sedangkan
Menurut (Kotler et al., 2007) Positioning adalah tindakan merancang
tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas
(dibandingkan para pesaing) di dalam benak pelanggan sasarannya. Hasil
akhir positioning adalah terciptanya proporsi nilai yang pas, yang menjadi
alasan bagi pelanggan untuk membeli (Marzeni et al.,2013).
• Pentingnya positioning dalam manajemen pemasaran Positioning adalah
citra perusahaan dan proposisi nilai, di mana konsumen dalam segmen
tertentu memahami dan mengevaluasi apa yang dilakukan segmen tertentu
terhadap para pesaingnya, serta memahami dan mengevaluasi apa yang
dilakukan perusahaan. Langkah atau langkah dari pembangun desain.
Positioning juga merupakan cara produk, merek, atau organisasi
perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan produk,
merek atau organisasi pesaing oleh pelanggan saat ini maupun calon
pelanggan Menurut Tjiptono dan Chandra (2012) dalam (Hanafrian, 2017).
• Fokus utama penyebaran tidak hanya produk fisik tetapi juga persepsi
pelanggan terhadap produk tersebut. Keberhasilan penyebaran
sangat tergantung pada kemampuan perusahaan untuk membedakan atau
memprioritaskan pelanggan. Nilai tertinggi berasal dari beberapa
komponen. 
• Kunci untuk penentuan posisi yang sukses adalah persepsi yang berasal dari
persepsi perusahaan sendiri, persepsi pesaing, dan persepsi pelanggan.