MODUL: M.702090.001.

01
Mengidentifikasi
Elemen Pemasaran Perusahaan
 OBYEKTIF

Mengidentifikasi elemen taktik pemasaran perusahaan,

mengidentifikasi elemen value pemasaran perusahaan yang
dirinci sebagai berikut:
1. Mengidentifikasi elemen strategi pemasaran perusahaan
2. Mengidentifikasi elemen taktik pemasaran perusahaan
3. Mengidentifikasi elemen value pemasaran perusahaan
KRITERIA UNJUK KERJA
 1.1 Menjelaskan Definisi Segmentasi, Targeting, Positioning

Segmentasi

Salah satu aktivitas pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk membagi pasar yang

sebelumnya heterogen dengan berbagai karakter konsumen, kedalam kelompok - kelompok kecil

yang dalam setiap kelompok tersebut memiliki karakter yang relatif sudah lebih homogen

Pasar sasaran (targeting)

Sekelompok orang atau organisasi yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran, yang dirancang,

diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan kelompok tersebut, sehingga

menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan.

1.1 Menjelaskan Definisi Segmentasi, Targeting, Positioning

Positioning
Aktivitas berikutnya yang dilakukan untuk menempatkan
produk perusahaan (pada segmen yang dipilih) di benak
konsumen, dibanding dengan produk sejenis yang
melayani kelompok pilihan perusahaan tersebut.
 1.2 Menguraikan Segmentasi Perusahaan

Kriteria dasar untuk segmentasi, yaitu :

1. Jumlahnya cukup substansial (substantiality)
2. Dapat diidentifikasi dan diukur (identifiability and measurability)
3. Dapat diakses (accesibility)
4. Daya tanggap (responsiveness)
Dasar-dasar untuk Melakukan Segmentasi Pasar
Dasar-dasar untuk Melakukan Segmentasi Pasar

1. Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis, pasar dibagi menurut tempat. Teori dalam strategi ini adalah
bahwa orang yang tinggal di daerah yang sama memiliki kebutuhan dan keinginan yang
serupa, dan bahwa kebutuhan dan keinginan ini berbeda dari kebutuhan dan keinginan
orang-orang yang tinggal di daerah-daerah lain.

2. Segmentasi Demografis
Karakteristik demografis yang paling sering digunakan sebagai dasar untuk segmentasi pasar
antara lain: Usia,Gender (jenis kelamin),Status perkawinan,Pendapatan, pendidikan, dan
pekerjaan, dsb.

Demografis membantu menemukan pasar target atau sasaran. Informasi demografis

merupakan cara yang paling efektif dari segi biaya dan paling mudah diperoleh untuk
mengenali target.
Dasar-dasar untuk Melakukan Segmentasi Pasar

3. Segmentasi Psikografis
Segmentasi pasar berdasarkan variabel-variabel sebagai berikut :
a. Kepribadian, mencerminkan ciri, sikap, dan kebiasaan seseorang.
b. Motivasi, Segmentasi dengan cara memancing motivasi emosi para pembelinya.
c. Gaya hidup, Membagi orang ke dalam kelompok - kelompok menurut cara mereka
menghabiskan waktunya, dan hal-hal penting lainnya yang berada di sekitar mereka,
apa yang mereka percaya dan yakini, serta karakteristik sosial ekonomi seperti
pendapatan dan pendidikan.
d. Geodemografis, Mengelompokkan konsumen-konsumen potensial ke dalam kategori
gaya hidup lingkungan (neighborhood lifestyle). Geodemografi merupakan kombinasi
dari segmen geografi, demografi, dan gaya hidup.
Dasar-dasar untuk Melakukan Segmentasi Pasar

4. Segmentasi pencarian manfaat

Mengelompokkan konsumen ke dalam segmen-segmen pasar
menurut manfaat yang mereka cari dari produk tersebut.
5. Segmentasi tingkat pemakaian
Membagi pasar berdasarkan jumlah produk yang dibeli atau
dikonsumsi. Kategori segmen ini bervariasi menurut produknya,
tetapi memasukkan kombinasi lain sebagai berikut : mantan
pemakai, calon pemakai, pemakai pertama kali, pemakai ringan
atau tidak tetap, pemakai menengah, dan pemakai berat.
 1.3 Mengidentifikasi Target Segmen

Pasar sasaran (targeting) merupakan :

Sekelompok orang atau organisasi yang menjadi sasaran dari bauran pemasaran,
yang dirancang, diimplementasikan dan dipertahankan untuk memenuhi
kebutuhan kelompok tersebut, sehingga menghasilkan pertukaran yang saling
memuaskan.

atau

Aktivitas pemasaran yang dilakukan setelah perusahaan melakukan segmentasi. Dari

pembagian kelompok - kelompok kecil yang sudah dilakukan, kelompok manakah
yang akan dilayani oleh perusahaan.
 Targeting

Identifikasi target pasar dilakukan dengan menggunakan kriteria tertentu.

Penentuan target pasar dilakukan dengan memperhatikan:
a) Pasarnya besar dan tumbuh
b) Tingkat persaingan yang ada masih belum ketat
c) Barang penggantinya sedikit
d) Daya beli konsumen di kelompok itu besar
e) Pasokan dari suplier baik
f) Didukung kemampuan perusahaan
 Targeting

Identifikasi target pasar dilakukan dengan menggunakan kriteria tertentu.

Penentuan target pasar dilakukan dengan memperhatikan:
a) Pasarnya besar dan tumbuh
b) Tingkat persaingan yang ada masih belum ketat
c) Barang penggantinya sedikit
d) Daya beli konsumen di kelompok itu besar
e) Pasokan dari suplier baik
f) Didukung kemampuan perusahaan
 1.4 Menjabarkan Positioning yang ditetapkan oleh perusahaan

Positioning adalah :
Aktivitas berikutnya yang dilakukan untuk menempatkan produk perusahaan
(pada segmen yang dipilih) di benak konsumen, dibanding dengan
produk sejenis yang melayani kelompok pilihan perusahaan tersebut.
Atau
Cara produk, merek atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif
dibandingkan dengan produk, merek atau organisasi para pesaing oleh
pelanggan saat ini maupun calon pelanggan.
 Kriteria untuk menentukan positioning
1. Customer.
Didasarkan atas kajian pelanggan (customer) positioning harus dipersepsikan secara positif oleh para
pelanggan dan menjadi alasan dalam pembelian.
2. Company
Didasarkan atas kajian pada kapabilitas dan kekuatan internal perusahaan (company), maka positioning
harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan.
3. Competition
Berdasarkan kajian atas keadaan pesaing, maka positioning harus bersifat unik sehingga dapat dengan
mudah mendiferensiasikan diri dan memiliki perbedaan khusus dibanding dengan produk
saingannya.
4. Change
Didasarkan pada kajian atas perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis, positioning harus
berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan dalam lingkungan bisnis apakah itu
perubahan persaingan, perilaku pelanggan ataupun perubahan sosial budaya dan sebagainya.
 Strategi positioning
1. Attribute positioning
Perusahaan memposisikan dirinya berdasarkan atribut atau fitur spesifik, misalnya
ukuran, keamanan, komposisi bahan, pengalaman dalam bidang yang digeluti, dan
seterusnya.
2. Benefit positioning
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam manfaat tertentu.
3. Use or application positioning
Produk diposisikan sebagai alternatif terbaik untuk situasi pemakaian atau aplikasi
tertentu.
4. User positioning
Produk diposisikan sebagai pilihan terbaik untuk kelompok pemakai tertentu.
5. Competitor positioning
Klaim produk dihubungkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama.
 Strategi positioning
6. Product category positioning
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam kategori produk tertentu.
7. Quality or price positioning
Perusahaan berusaha menciptakan kesan atau citra berkualitas tinggi lewat harga premium
atau sebaliknya menekankan harga murah sebagai indikator nilai.
8. Parentage positioning
Positioning didasarkan pada siapa produsennya dan produk - produk sebelumnya.
9. Manufacturing process positioning
Positioning menekankan kecanggihan, ketelitian, dan kesempurnaan proses manufaktur.
10. Ingredient positioning
Konsep positioning yang menekankan kualitas bahan, unsur dasar, atau komponen yang
digunakan.
 Strategi positioning
11. Endorsmen positioning
Positioning menekankan dukungan dari pakar atau selebriti
12. Proenvironment positioning
Konsep ini berusaha menggambarkan perusahaan sebagai good citizen.
13. Country positioning (geographic area positioning)
Positioning menekankan citra positif negara atau kawasan asal berkaitan
dengan produk bersangkutan.
 Elemen 2: Mengidentifikasi elemen taktik pemasaran
perusahaan

2.1 Definisi Diferensiasi, Bauran Pemasaran dan Penjualan (selling)

Diferensiasi adalah upaya perusahaan dalam membuat produknya berbeda
dengan produk sejenis yang dapat memberikan nilai tambah dibanding
produk lainnya.
Diferensiasi produk adalah kegiatan memodifikasi produk menjadi menarik.
Diferensiasi ini memerlukan penelitian pasar yang cukup serius agar bisa
benar -benar berbeda, diperlukan pengetahuan tentang produk desain.
2.1 Definisi Diferensiasi, Bauran Pemasaran dan Penjualan
(selling)
Bauran pemasaran adalah perangkat alat pemasaran yang digunakan
perusahaan untuk mengejar tujuan perusahaannya”. Maka, dapat
disimpulkan bahwa bauran pemasaran merupakan satu perangkat yang
terdiri dari produk, harga, promosi dan distribusi, yang didalamnya akan
menentukan tingkat keberhasilan pemasaran dan semua itu ditujukan
untuk mendapatkan respon yang diinginkan dari pasar sasaran. (Kotler dan
Keller, 2007).
Penjualan (Selling) menurut Basu Swasta (2001:1) dalam bukunya Manajemen
Penjualan edisi ketiga, yaitu “Menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi
pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar
bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan”.
 2.2 Kerangka Diferensiasi secara Content, Context, dan
Infrastructure,
Menurut Kartajaya, bahwa rumusan diferensiasi berdasarkan tiga dimensi diferensiasi,
diantaranya:
1. Konten (content)
Dimensi diferensiasi yang menunjuk pada “apa” value yang perusahaan tawarkan kepada
konsumen.
2. Konteks (context)
Merupakan dimensi yang menunjuk pada “cara” (how to offer) perusahaan menawarkan value
kepada pelanggan.
3. Infrastruktur (infrastructure)
Faktor-faktor pemungkin (enable) terealisasikannya diferensiasi konten, konteks diatas, dimana
dimensi ini menunjukan pada perbeban terhadap pesaing berdasarkan kemampuan
teknologi (technology) kapabilitas SDM (people) dan kepemilikkan fasilitas (facility) untuk
mendukung menciptakan diferensiasi konten dan konteks diatas.
 2.3 Elemen-elemen dalam Bauran Pemasaran

Dalam bauran pemasaran terdapat seperangkat alat pemasaran yang dikenal

dalam istilah 4P, yaitu product ( produk), price (harga), place (tempat atau
saluran distribusi), dan promotion (promosi), sedangkan dalam pemasaran
jasa memiliki beberapa alat pemasaran tambahan seperti people (orang),
physical evidence (fasilitas fisik), dan process (proses), sehingga dikenal
dengan istilah 7P maka dapat disimpulkan bauran pemasaran jasa yaitu
product, price, place, promotion, people, physical evidence, and process.
 2.4 Tipe-tipe Pendekatan Penjualan (selling)
Jenis-jenis penjualan:
1. Trade selling, penjualan yang dilakukan oleh perusahaan melalui penyalur

2. Missionary Selling, penjualan yang dilakukan untuk mendorong penjualan

dari penyalur perusahaan. Penjual tidak menjual secara langsung produknya
3. Technical Selling, penjualan yang dilakukan dengan cara memberikan saran
atau nasehat kepada konsumen untuk mengggunakan produknya,
berdasarkan masalah yang dihadapi konsumen
 2.4 Tipe-tipe Pendekatan Penjualan (selling)
Jenis-jenis penjualan:

4. New Business Selling, kegiatan menjual dengan berusaha membuka

transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli

5. Responsive Selling, kegiatan penjualan dengan memberika tanggapan

yang baik atas permintaan konsumen

6. Online Selling, penjualan yang dilakukan secara on-line dengan

memanfaatkan teknologi internet
 Elemen 3: Mengidentifikasi Elemen Value Pemasaran
Perusahaan
3.1. Definisi Merek (brand), Layanan (service), Proses (process)

Merek (brand)

Dalam manajemen pemasaran, Merek diartikan sebagai tanda berupa gambar, nama, kata, huruf,
angka-angka, susunan atau kombinasi dari unsur-unsur tersebut yang memiliki daya pembeda
dan digunakan dalam kegiatan perdagangan barang dan jasa (UU No.15 Tahun 2001).

Layanan (service)

Layanan dalam kaitannya dengan merek adalah bahwa merek juga akan meningkatkan kualitas
layanan bagi konsumen, karena dengan layanan yang baik akan membantu konsumen
membedakan dan menentukan pilihan produk yang akan dikonsumsi.
 Elemen 3: Mengidentifikasi Elemen Value Pemasaran
Perusahaan
Proses membangun merek
Untuk membangun merek yang baik, proses yang harus dilakukan adalah:
1. Mendukungnya dengan proses produksi yang baik, agar produk tetap terjaga
kualitasnya
2. Mendukungnya dengan program pemasaran yang konsisten : Harga yang kompetitif,
Pasokan dan distribusi yang baik, Promosi yang baik, Pelayanan yang baik dan Purna
jual yang baik
3. Mengevaluasi merek dan modifikasi merek apabila diperlukan (menambah,
merubah, mengganti, dll).
Ciri-ciri merek yang baik adalah (Antonius, 2006, dan
sumber lainnya):
Peringkat Merek Terbaik Dunia Tahun 2020
Merk Indonesia yang dikira merek dari luar negeri
 3.2 Ekuitas Merek (Brand equity) dan Elemen
Pembentuknya

Ekuitas merek sebagai nilai tambah yang dimiliki (diberikan kepada) produk dan
jasa. Nilai ini bisa dicerminkan dalam bentuk cara seorang konsumen dalam
berpikir, merasa, dan bertindak terhadap atribut (bentuk, warna, kualitas, dll)
dari suatu produk.
Elemen-elemen pembentuk ekuitas merek adalah :
a)Kesadaran Merek (Brand Awareness), kemampuan konsumen dalam
mengenai atau mengingat kembali bahwa suatu merek merupakan bagian dari
suatu kategori produk tertentu.
b)Asosiasi Merek (Brand Associations), segala sesuatu yang berkaitan dengan
merek dalam benak konsumen.
 3.2 Ekuitas Merek (Brand equity) dan Elemen
Pembentuknya

Elemen-elemen pembentuk ekuitas merek adalah :

c)Persepsi Kualitas (Perceived Quality), penilaian konsumen atas keseluruhan
kualitas atau keunggulan suatu produk dibanding pesaingnya

d)Loyalitas merek (Brand Loyalty), ukuran kesetiaan atau kedekatan konsumen pada
sebuah merek

e)Aset-aset hak milik merek yang lain, mewakili aset merek seperti paten, dan
saluran distribusi.
 3.3 Dimensi Kualitas Pelayanan (service quality)

Dimensi kualitas layanan suatu produk terdiri dari :

1)Tangibles, dimensi ini mengukur penampilan karyawan rapih dan menarik.
2)Reliability, dimensi ini mengukur misal pemberian bon yang sesuai dengan
jumlah pembelian.
3)Responsiveness, dimensi ini mengukur kepuasan mengenai karyawan dalam
membantu menangani kesulitan yang dihadapi pelanggan
4)Assurance, dimensi ini mengukur kepuasan pelanggan dalam melayani dengan
pengetahuan dan keahlian yang dimiliki.
5)Empathy, dimensi ini mengukur kepuasan pelanggan dalam memberikan
perhatian khusus
 3.4 Konsep Quality, Cost, Delivery dan Kaitannya dengan
Proses Pemasaran

Konsep quality, proses adalah bagaimana perusahaan mampu menciptakan suatu

sistem yang pada akhirnya dapat memberikan nilai lebih bagi pelanggan. Untuk
itu, perusahaan perlu lebih memperhatikan supply-chain, mulai dari proses
produksi bahan mentah hingga menjadi barang jadi.
Konsep cost, perusahaan perlu menciptakan suatu proses yang bisa
meningkatkan efisiensi secara finansial dengan tetap mengedepankan kualitas
yang terbaik bagi pelanggan.
Konsep delivery, adalah bagaimana melakukan suatu proses penyampaian
produk atau jasa secara tepat dan benar sehingga mampu memuaskan
pelanggan. Proses delivery yang tepat waktu jelas dapat membawa nilai lebih bagi
para pelanggan.
Terima Kasih