SEGMENTASI PASAR DAN

MEMOSISIKAN PRODUK
ALMUNAWIR ( A0120010 )
LISMAWATI ( A0120006 )
NURAFIFAH ( A0120361 )
SARMILA NOFIA SARI ( A0120354 )

Pendahuluan

Perkembangan zaman yang semakin maju, terkadang

perusahaan selalu dihadapkan dengan berbagai masalah yang
terjadi di pasar. Perusahaan melakukan tutup usaha atau
gulung tikar terhadap usaha yang telah ditekuninya. Penyebab
terjadinya tutup usaha atau gulung tikar dikarenakan
terbatasnya modal dan tidak bisanya perusahaan beradaptasi
serta salah dalam menerapkan strategi yang digunakannya.
Perusahaan harus mendapatkan hasil yang baik, dan produk
yang ditawarkan dapat diterima di pasar, untuk mencapai hasil
yang baik perlu adanya segmenting, targeting dan positioning
yang diterapkan oleh perusahaan. Karena strategi ini berada
pada level yang sangat strategis dan menentukan bagaimana
suatu perusahaan dalam menggarap suatu pasar yang akan
dituju.

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap

hidup dan berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai
melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat
keuntungan/laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan
apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan
penjualannya, melalui usaha mencari dan membina pelanggan,
serta mengusai pasar. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila

1
bagian pemasaran perusahaan melalukan strategi yang mantap
untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada
dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan
pasar dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.

Strategi pemasaran merupakan salah satu ujung

tombak dari sebuah perusahaan, strategi pemasaran penting
bagi setiap perusahaan terutama bagi para pemula. Tujuan dari
strategi pemasaran adalah untuk menentukan dan mencapai
tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna
yang terkandung dari strategi ini adalah bahwa para manajer
memainkan peran yang aktif, sadar dan rasional dalam
merumuskan strategi organisasi.

Segmentasi pasar dan memosisikan produk didasarkan

pada kebutuhan untuk meningkatkan efektivitas pemasaran
suatu produk atau layanan. Segmentasi pasar merupakan salah
satu metode pemasaran yang berguna untuk membagi pasar
menjadi beberapa kelompok yang homogen berdasarkan
karakteristik tertentu seperti usia, jenis kelamin, tingkat
pendidikan, kebiasaan belanja, dan gaya hidup.

Sementara memosisikan produk adalah suatu

strategi untuk menempatkan suatu produk di mata konsumen
secara lebih baik dibandingkan dengan produk pesaing.
Dengan strategi ini, perusahaan mengembangkan citra merek
yang positif dan membedakan produk dari pesaingnya.

Metode segmentasi dan memosisikan produk juga

berkaitan dengan persaingan yang semakin ketat di pasar dan
kebutuhan perusahaan untuk memanfaatkan peluang pasar
yang ada. Dengan menggunakan strategi segmentasi dan
memosisikan produk, perusahaan dapat lebih efektif dalam

2
menyasar target pasar yang tepat, meningkatkan penjualan,
dan mempertahankan pangsa pasar mereka.

A. Pengertian Segmentasi Pasar

Segmentasi adalah kegiatan mengklasifikasikan pasar

ke dalam kelompok kelompok yang menjadi konsumen
potensial serta memiliki kesamaan prihal yang dibutuhkan atau
kesamaan karakteristik juga respon yang sama dalam
penggunaan uangnya (Kasali, 1998).
Menurut (Kotler and Scheff, 1997) menjelaskan bahwa
segmentasi pasar madalah sebuah proses dalam pembagian
pasar, menjadi beberapa kelompok pelanggan yang memiliki
karakteristik kebutuhan yang sama, sehingga dapat dijadikan
target pasar yang harus dicapai oleh perusahaan dengan
strategi pemasarannya. Dengan melakukan segmentasi pasar
perusahaan dapat memfokuskan diri untuk menciptakan
produk yang lebih spesifik. Sehingga bias sesuai dengan
kebutuhan pelanggan.
Secara garis besar pembagian pasar segmen pasar
bertujuan untuk mengelompokannya menjadi homogen. Hal
ini dikarenakan banyaknya produk yang bersifat heterogen.
Banyaknya produk dengan berbagai macam jenis inilah yang
membuat suatu organisasi perlu menentukan segmentasi pasar
yang tepat bagi setiap produknya. Sehingga dapat ditarik
kesimpulan bahwa segmentasi pasar adalah mengubah sesuatu
yang bersifat heterogen menjadi bersifat homogen.

B. Manfaat Segmentasi Pasar

Manfaat dilakukannya segmentasi pasar menurut (Kerin

and Peterson, 2015), adalah sebagai berikut :

3
a. Segmentasi dapat mengidentifikasi pengembangan atau
terciptanya produk baru
Analisis segmentasi dapat menciptakan
beberapa kelompok konsumen yang memiliki
karakteristik yang yang berbeda beda. Karakteristik
berbeda dalam masing-masing pengelompokannya,
menimbulkan suatu gagasan baru untuk menciptakan
produk yang diinginkan oleh pelanggan namun belum
terpenuhi oleh perusahaan.
b. Segmentasi mampu membantu dalam pembuatan
desain pemasaran dari produk yang akan diciptakan.
Dengan melakukan analisa segmentasi
perusahaan dapat menentukan segmen yang tepat.
Berdasarkan segmen tersebut dapat dirumuskan
perencanaan desain pemasaran yang sesuai dengan
segmen yang telah ditentukan. Selain itu, segmentasi
juga mampu memaksimalkan perusahaan dapat
menentukan iklan, harga produk, promosi, distribusi
menyesuaikan dengan segmen yang telah terpilih
tersebut.
c. Segmentasi mampu memaksimalkan pengalokasian
sumber daya pemasaran
Segmentasi pasar dapat memberikan petunjuk
dalam menentukan alokasi untuk sumber daya
pemasaran. Pengalokasian yang tepat akan membantu
perusahaan segera mendapatkan keuntungan. Karena
dengan penempatak sumberdaya yang tepat, organisasi
tersebut akan mudah menemukan cara yang efektif
dalam kegiatan pemasaran. Hal ini dilihat berdasarkan
peluang dari setiap segmen yang telah terpilih, juga
mempertimbangkan situasi pesaing perusahaan.

4
C. Jenis-Jenis Segmentasi

Menurut (Widjaya, 2017) jenis-jenis segmentasi pasar

berdasarkan tujuan yaitu untuk memberikan kemudahan
menentukan segmentasi. Secara umum segmentasi pasar
tebagi menjadi 3 (tiga) jenis yaitu :

1. Segmentasi Pasar Konsumen

Segmentasi pasar konsumen adalah
menentukan segmentasi pasar berdasarkan karakteristik
yang dimiliki oleh konsumen. Untuk kemudian dianalisa
oleh perusahaan sehingga dapat menciptakan kebutuhan
produk yang diinginkan oleh konsumen.
2. Segmentasi Pasar Bisnis
Segmentasi pasar bisnis adalah proses
menentukan segmentasi dengan mempertimbangkan
tanggapan dari pelanggan atau respon dari pelanggan.
Tanggapan pelanggan yang diperhatikan pada beberapa
variable seperti manfaat waktu yang dicari, waktu
penggunaan, atau merk tertentu.
3. Segmentasi Pasar Internasional
Segmentasi pasar internasional adalah
menganalisa bentuk segmentasi pasar yang mungkin
saja terjadi. Karena memiliki karakteristik yang sama
untuk suatu produk. Segmentasi pasar internasional
perlu dilakukan bila mana memiliki beutuhan serta
tingkah laku pembelian yang sama, bahkan untuk
mereka yang berada dalam negara yang berbeda.

D. Dasar Segmentasi

Dalam menentukan segmentasi pasar, terdapat

beberapa dasar yang menjadi acuan untun menentukan

5
variable utamanya. Berikut ini adalah dasar dasar dalam
menentukan segmentasi pasar :

1. Segmentasi Geografis
Menurut (Kotler, 2005) segmentasi geografis
merupakan cakupan dalam segmentasi geografis adalah
berupa bangsa, wilayah, negara, kabupaten kota atau
bahkan sampai tetangga. Dalam hal ini perusahaan
akan memilih wilayah mana yang akan menjadi
segmen perusahaan. Baik beberapa wilayah atau
bahkan keseluruhan. Menyesuakan dengan kebutuhan
serta keinginan pelanggan pada masing-masing
wilayah.
2. Segmentasi Demografis
Menurut (Kotler and Armstrong, 2010),
segmentasi geografis adalah hal paling mendasar yang
digunakan oleh perusahaan untuk menentukan
segmentasi pasar. Karena dalam karakteristik
kebutuhan pelanggan dipercaya memiliki keterkaitan
erat dengan letak demografis suatu wilayah.
Segmentasi demografis membagi pasar kedalam
segmen – segmen berdasarkan variabel seperti umur,
siklus hidup, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan,
pendidikan, agama, etnis, dan generasi.
3. Segmentasi Psikografis
Menurut (Kotler and Keller, 2016) segmentasi
psikografi adalah ilmu yang digunakan dalam geografi
dan demografi untuk dapat lebih memahami keinginan
konsumen. Dalam segmentasi berdasarkan psikografi
terbagi menjadi beberapa kelompok yaitu gaya hidup,
kelas social, kepribadian, nilai serta karakteristik
personal

6
E. Tujuan Dilakukan Segmentasi

Menurut (Tjiptono, 2015)Tujuan utama dilakukan

segmentasi adalah untuk mengidentifikasi adanya sekumpulan
konsumen yang memiliki kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh
satu produk tertentu. Sehingga dapat membantu perusahaan
dalam menentukan strategi atau kegiatan pemasaran yang
lebih efektif dan ekonomis. Berikut ini adalah asumsi yang
menjadi dasar dilakukannya segmentasi pasar:

a) Tidak semua konsumen memeiliki karakteristik

kebutuhan produk yang sama
b) Konsumen yang memiliki perilaku, latar belakang serta
nilai kebutuhan yang sama dapat dididentifikasi
c) Kelompok akan lebih kecil dan juga lebih seragam atau
homogen dari pada keseluruhan pasar yang ditargetkan
d) Akan lebih memudahkan perusahaan dalam
memuaskan konsumen karena lebih kecil sehingga
lebih terfokus, dari pada berusaha memuaskan
konsumen dengan cakupan lebih besar.

F. Mengembangkan pemosisian produk

a. Pemosisian menurut atribut Pemosisian menurut atribut

mengasosiasikan suatu produk dengan atribut, ciri
produk, atau ciri pelanggan. Produk baru juga bisa
diposisikan dalam hal atribut yang telah diabaikan
pesaing. Kadang kala sebuah produk dapat
diposisikan dalam hal dua atribut atau lebih sekaligus.
Dimesi atribut harga atau mutu umumnya digunakan
untuk memposisikan produk juga toko. Pada banyak
kategori produk, ada merek yang lebih banyak
memberikan penawaran dalam hal jasa, ciri, atau

7
 kinerja dan harga yang lebih mahal menjadi isyarat
bagi pelanggan mutu yang lebih tinggi.
b. Pemosisian menurut penggunaan atau aplikasi Produk
dapat memiliki banyak strategi pemosisian meskipun
menambah jumlah kesulitan dan resiko yang terlibat.
Sering kali strategi pemosisian menurut penggunaan
menggambarkan posisi kedua atau ketiga yang
dirancang untuk meluaskan pasar.
c. Pemosisian menurut penggunaan produk Pendekatan lain
adalah pemosisian menurut pengguna produk atau kelas
pengguna. Setiap produk akan diposisikan dengan
kelompok konsumen tertentu.
d. Pemosisian menurut kelas produk Keputusan
pemosisian yang sangat penting melibatkan
pemosisian menurut kelas produk. Contohnya, kopi
produk kering-beku Maxim diposisikan dalam hal kopi
instan reguler. Ada margarin yang diposisikan terkait
mentega.
e. Pemosisian menurut pesaing Pada kebanyakan strategi
pemosisian, acuan eksplisit atau implisitnya adalah
persaingan (pemosisian menurut pesaing). Sering
tujuan utama tipe pemosisian ini ialah meyakinkan
konsumen bahwa sebuah merek lebih baik daripada
pemimpin pasar itu atau merek lain yang sudah
diterima dengan baik untuk atribut-atribut penting.
Pemosisian dalam hal pesaing umumnya dilakukan lewat
iklan ketika pesaing diidentifikasi dan dibandingkan.
f. Peta pemosisian Salah satu cara untuk menyelidiki
pemosisian sebuah produk ialah dengan menggunakan
peta pemosisian. Peta pemosisian merupakan lukisan
visual persepsi konsumen akan produk, merek, atau
model yang kompetitif. Peta pemosisian dibuat dengan
menyurvei konsumen mengenai berbagai atribut produk

8
 dan membuat dimensi dan sebuah grafik yang
menunjukkan posisi relatif para pesaing. Peta
pemosisian memberikan pemahaman kepada pemasar
mengenai persepsi konsumen terhadap merek relatif
terhadap pesaing dan menyarankan strategi
pemosisian.

G. Menyeleksi strategi segmentasi

Setelah analisis dalam tahap sebelumnya selesai,

strategi segmentasi yang sesuai dapat dipertimbangkan. Ada
empat alternatif dasar, yaitu :

1. Perusahaan memutuskan untuk tidak memasuki

pasar. Analisis untuk tahap ini mungkin mengungkapkan
tidak ada ceruk pasar yang mampu bertahan untuk produk,
merek, atau model.
2. Perusahaan memutuskan tidak menentukan segmen
tetapi menjadi pemasar massa saja. Mungkin ini strategi yang
tepat untuk setidaknya tiga situasi :
a. Ketika pasar begitu kecil sehingga pemasaran
untuk sebagian darinya tidak menguntungkan.
b. Ketika pengguna yang kurang menarik merupakan
bagian yang sangat besar dari volume penjualan
sehingga menjadi satu-satunya sasaran yang relevan.
c. Ketika merek itu dominan di pasar dan menyasar
sedikit segmen tidak akan menguntungkan penjualan
dan laba.
3. Perusahaan memutuskan memasarkan ke satu segmen
saja.
4. Perusahaan memutuskan memasarkan ke lebih dari
satu segmen dan merancang strategi pemasaran tersendiri
unuk masing-masing segmen. Pemasar harus memiliki
kriteria untuk mendasari keputusan-keputusan strategi

9
segmentasi. Tiga kriteria utamanya adalah bahwa segmen yang
layak hidup harus dapat diukur, memiliki arti, dan dapat
dipasarkan.
a. Dapat diukur
Pemasar harus mampu mengukur ukuran dan
ciri-ciri segmen. Contohnya, kesulitan pada
penetapan segmen berdasarkan kelas sosial definisi
dan ukuran konsep dan pembagiannya tidak jelas.
Alternatifnya adalah penghasilan yang jauh lebih
mudah diukur.
b. Memiliki arti
Segmen yang berarti ialah segmen yang
cukup besar untuk memiliki penjualan yang cukup
dan potensi pertumbuhan untuk menawarkan laba
jangka panjang.
c. Dapat dipasarkan
Segmen yang dapat dipasarkan ialah segmen
yang dapat dijangkau dan dilayani dengan memberi
keuntungan.

H. Merancang strategi bauran pemasaran

Kini perusahaan berada pada posisi harus

menyelesaikan strategi pemasarannya dengan merampingkan
bauran pemasaran untuk setiap segmen. Menyeleksi pasar
sasaran dan merancang bauran pemasaran harus seiring
sejalan. Maka, banyak keputusan bauran pemasaran harus
sudah dipertimbangkan dengan cermat. Contohnya, bila pasar
sasaran yang dipilih peka harga, pertimbangan khusus
harus diberikan untuk tingkat harga. Pemosisian produk
juga mengandung banyak implikasi untuk memilih
promosi dan saluran yang tepat.

10
 Meskipun diakui kelima tugas tersebut dangat saling
berkaitan dan urutannya mungkin berbeda-beda tergantung
pada perusahaan dan situasinya. Analisis segmentasi pasar
jarang sekali diabaikan meskipun keputusan akhirnya adalah
mengumpulkan pasar dan bukan menentukan segmen.
Keputusan ini sebaiknya baru dicapai setelah dilakukan
analisis segmentasi pasar

Daftar Pustaka

Andi. Tjiptono, F. (2015). Strategi Pemasaran. Yogyakarta:

Penerbit Andi

David Wijaya, (2017). “Manajemen Keuangan Konsep dan

Penerapannya”. Jakarta: PT. Grasindo.

Kasali, Rhenald, 1998, “Membidik Pasar Indonesia:

Segmenting, Targeting, Positionning ”, Gramedia
Pustaka Utama, Jakarta.

Kerin, Roger A. & Robert A. Peterson. 2015. Pemasaran

Strategis, Kasus dan Komentar, Edisi Kesebelas jilid 1.
Indeks: Jakarta.

Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1 dan 2.

Jakarta : PT Indeks Kelompok Gramedia.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2010. Principles of

Marketing. Edisi 13. United States of America :
Pearson

11
Kotler, Phillip dan Kevin Lane Keller.(2016). Manajemen
Pemasaran edisi 12 Jilid 1 & 2.Jakarta: PT. Indeks.

Kotler, Philip dan Amstrong 1997. Dasar-Dasar Pemasaran.

Jilid I, Jakarta: Prenballindo

12