MAKALAH

“STP (Segmenting Targeting Postioning) Model”

Diajukan untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran Pendidikan

Dosen Pengampu :
Fatkhul Sani Rohana, M. Sc

Oleh :
Wahyu Setyaningrum (201200420)
Windri Wahyuarjeki (201200424)
Yuniya Dwi Utami (201200428)
Yushima Ifatus Sa‟diyah (201200429)

JURUSAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM

FAKULTAS TARBIYAH DAN KEGURUAN
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI PONOROGO
TAHUN AKADEMIK 2022/2023
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Saat Ini dunia usaha dihadapkan pada Kenyataan bahwa semakin
ketatnya persaingan , perusahaan harus memikirkan bagaimana usaha yang
dirintis mendapatkan keuntungan sesuai yang di harapkan perusahaan.
Perusahaan harus memahami betul bagaimana manajemen perusahaan di
kelola dan memiliki. Keahlian yang baik dan benar juga peka terhadap
perkembangan dunia usaha saat ini agar bisa menghadapi dan memenangkan
perusahaan guna mencapai keuntungan yang efektif dan efisien.
Perusahaan harus bisa berkompetisi tidak Juga untuk keberlangsungan
perusahaan jangka pendek akan tetapi juga untuk jangka banjang. Bagaimana
perusahaan bisa mendapatkan pelanggan atau konsumen yang baru. Pelanggan
atau konsumen masih memegang peranan penting untuk kelancaran usaha.
Bagaimana perusahaan bisa memahami dan menjaga kepercayaan pelanggan
atau konsumen. Perusahaan harus bisa mengetahui apa yang menjadi
kebutuhan konsumen dan membuat pelanggan atau konsumen nyaman dengan
produk/jasa yang di tawarkan perusahaan karena ekspetasi konsumen akan
mutu suatu produk/jasa dari perusahaan terus meningkat. Perusahaan harus
memahami kebutuhan konsumen dan akan cenderung memilih penawaran
yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.

1.2 Rumusan Masalah

1. Bagaimana konsep STP model?
2. Apa perngertian dari STP model?
3. Apa pengertian dari segmenting?
4. Apa pengertian dari targeting?
5. Apa pengertian dari postioning?
6. Bagaimana pengukuran kualitas dan jasa?
7. Apa saja contoh pada produk barang dan jasa?

1
1.3 Tujuan
1. Mengetahui konsep STP model.
2. Mengetahui pengertian dari STP model.
3. Mengetahui pengertian dari segmenting.
4. Mengetahui pengertian dari targeting.
5. Mengetahui pengertian dari postioning.
6. Mengetahui pengukuran kualitas dan jasa.
7. Mengetahui contoh pada produk barang dan jasa

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Konsep Segmenting, Targeting, Postioning (STP)

Konsep segmentation, tergeting, positioning (STP) sebenarnya sudah ada
cukup lama dalam dunia marketing. Konsep dasar dari strategi STP adalah
strategi mengklasifikasikan target atau calon pelanggan ke dalam suatu
kelompok-kelompok yang lebih spesifik untuk mempermudah menentukan
aktifitas atau bagaimanakah strategi marketing yang tepat digunakan untuk
pasar yang akan dibidik oleh perusahaan.
Pada dasarnya STP marketing adalah salah satu model pemasaran yang
penerapanya melibatkan tiga tahapan yaitu melakukan segmentasi pasar,
menargetkan segmen yang diyakini paling menguntungkan dan memposisikan
produk yang dijual dengan cara yang bernilai. Fokus utama dalam model
pemasaran STP ini adalah pada pendekatan audien, bukan produk. Model ini
berfokus pada pemilihan segmen yang paling bernilai bagi bisnis pada saat
merancang strategi pemasaran produk agar penyampaian pesan lebih relevan
di setiap segmen audien tersebut.

2.2 Pengertian STP Model

STP (Segmenting, Targeting, Postioning) model adalah salah satu
pendekatan atau model yang digunakan untuk mengembangkan pesan dan
strategi pemasaran yang sesuai pada segmentasi target audien tertentu. Dalam
ilmu marketing kita mengenal STP (Segmenting, Targeting, and Postioning)
sebagai strategi pemasaran produk atau jasa. Menurut Kotler, ada tiga elemen
dalam strategi pemasaran yaitu segmenting, targeting dan postioning:1
1. Segmenting
Segmenting atau segmentasi pasar adalah suatu proses untuk
membagi-bagi atau mengelompokkan-kelompok konsumen ke dalam

1
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Edisi 13, (Jakarta: Rajawali, 2012), h. 130

3
 kotak-kotak yang lebih homogen.2 Segmenting atau segmentasi pasar dapat
diartikan sebagai usaha untuk membagi pasar ke dalam
kelompok kelompok yang dapat dibedakan satu sama lain dalam hal
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang mungkin akan memerlukan
produk produk dan strategi pemasaran tertentu untuk menjangkaunya.3
Segmentasi pasar diartikan sebagai usaha untuk membagi pasar ke
dalam beberapa kelompok agar dapat membedakan satu sama lain dalam
hal kebutuhan, karakteristik, ataupun perilaku yang memerlukan produk-
produk dan strategi pemasaran tertentu untuk menjangkaunya. Pada
dasarnya, segmentasi pasar merupakan strategi yang berdasar pada
falsafah manajemen pemasaran dan berorientasi pada konsumen. Dengan
adanya segmentasi pasar, kegiatan dalam pemasaran dapat terlaksana lebih
baik dan terarah, serta penggunaan sumber daya perusahaan di bidang
pemasaran akan lebih efektif dan efisien.
Salah satu tujuan dari adanya segmentasi adalah dalam rangka
menghemat usaha-usaha pemasaran dengan memfokuskan kepada pembeli
yang mempunyai minat tinggi untuk membeli. Selain itu, menurut Kasali
terdapat 5 manfaat yang didapat dari adanya segmentasi pasar, diantaranya
adalah:4
a. Mendesain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan
pasar.
b. Menganalisis pasar
c. Menemukan peluang (niche).
d. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif.
e. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien.
Menurut Kotler dan Amstrong, terdapat empat variabelyang dapat
digunakan dalam segmentasi pasar konsumen, yaitu :

2
Hari Wijaya & Hani Sirine, “Strategi Segmenting, Targeting, Positioning Serta Strategi
Harga Pada Perusahaan Kecap”, Jurnal AJIE Vol. 01 No. 03 (September 2016), h. 178
3
Philip Kotler & Gary Armstrong, Marketing Management, (Jakarta: Prenhallindo,
2001), h. 214
4
Rhenald Kasali, Manajemen Public Relations dan Aplikasinya di Indonesia,(Jakarta:
Pustaka Utama Grafiti, 2003), h. 97

4
 a. Segmentasi geografik
Segmentasi geografik dilakukan dengan membagi pasar menjadi
beberapa unit dengan memperhatikan kondisi geografik seperti negara,
regional, negara bagian, kota, atau kompleks perumahan.
b. Segmentasi demografik
Segmentasi demografik dilakukan dengan membagi pasar menjadi
beberapa kelompok berdasarkan pada variabel seperti umur, jenis
kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, dan lain-lain.
c. Segmentasi psikografik
Segmentasi psikografik dapat dilakukan dengan membagi pembeli
menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan karakteristik sosial, gaya
hidup, atau kepribadian.
d. Segmentasi tingkah laku
Segmentasi tingkah laku dapat dilakukan dengan mengelompokkan
pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi
mereka terhadap suatu produk.
2. Targeting
Menurut Keegan & Green, targeting merupakan proses evaluasi
dari upaya segmentasi dan memfokuskan strategi pemasaran pada sebuah
negara, provinsi, atau sekelompok orang yang memiliki potensi untuk
memberikan respon.5 Target pasar disini diartikan sebagai kegiatan untuk
menilai dan memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki oleh
suatu perusahaan. Terdapat beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam
menentukan target pasar, yaitu :
a. Ukuran segmen
Salah satu faktor terpenting untuk memutuskan apakah segmen
pasar tersebut cukup baik untuk ditindaklanjuti yaitu perkiraan besar
atau ukuran segmen yang akan dituju. Perusahaan akan memilih

5
Warren J. Keegan & Mark C. Green, Global Marketing, (United States of America:
Pearson Prentice Hall, 2008), h. 163

5
 segmen dengan volume penjualan besar serta menghindari segmen
kecil.
b. Pertumbuhan segmen
Walaupun ukuran segmen yang didapat saat ini kecil, maka
diharapkan ukuran segmen ini akan mengalami perkembangan untuk
masa yang akan datang.
c. Biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai segmen
Dalam hal ini apabila segmen yang didapat tidak cocok dengan
kegiatan pemasaran. Maka seharusnya perusahaan tidak lagi
mengejarnya.
d. Kesesuaian dengan tujuan dan kemampuan perusahaan
Dalam mengejar target yang dituju haruslah sesuai dengan tujuan
dan sumber-sumber serta kemampuan yang dimiliki perusahaan.
3. Postioning
Penempatan produk (positioning) mencakup kegiatan merumuskan
penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran
yang terperinci. Pada hakekatnya penempatan produk adalah tindakan
merancang produk dan bauran pemasaran agar tercipta kesan tertentu
diingatan konsumen.6
Kotler menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat
dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang
dituju, antara lain:
a. Penentuan posisi menurut atribut Ini terjadi bila suatu perusahaan
memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul
dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan
seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan din sebagai
taman hiburan terbesar di dunia.
b. Penentuan posisi menurut manfaat Dalam pengertian ini produk
diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.

6
Arlina Nurbaity Lubis, Strategi Pemasaran dalam Persaingan Bisnis, (Universitas
Sumatera Utara, 2004, h. 89

6
 c. Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan Seperangkat
nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai
unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese
Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin
memperoleh hiburan singkat.
d. Penentuan posisi menurut pemakai Ini berarti memposisikan produk
sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata
lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas,
baik dalam arti sempit maupun dalam arti uas. Misalnya Magic
Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk
„pencari tantangan‟.
e. Penentuan posisi menurut pesaing,Disini produk secara keseluruhan
menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik
daripada pesaing. Misalnya: Lion Country Safari dapat beriklan
memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan
Japanese Deer Park.
f. Penentuan posisi menurut kategori produk Disini produk diposisikan
sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.
g. Penentuan posisi harga atau kualitas Disini produk diposisikan sebagai
menawarkan nilai terbaik. Misalnya Busch Gardens dapat
memposisikan din sebagai nilai terbaik untuk harga. 7
2.3 Pengukuran Kualitas Jasa
Untuk menganalisis kualitas jasa dapat dilakukan dengan
mengkuantifikasi dimensi kualitas dengan menggunakan skala Likert pada
kuesioner yang disebarkan kepada responden. Zeithaml mengukur kualitas
jasa dengan mengetahui perbedaan/gap antara harapan dengan persepsi
pelanggan.8 Hal ini sesuai dengan definisi kualitas pelayanan, yaitu derajat

7
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan Implementasi dan
Pengendalian, (Jakarta: Erlangga, 1994)
8
Valerie Zeithaml, “Customer Perceptions of Price, Quality, and Value: A Means-End
Model and Synthesis of Evidence”, Journal of Marketing, Vol. 52, Jully, 2-22

7
 perbedaan antara harapan pelanggan dengan persepsi pelanggan terhadap
kinerja jasa yang diterimanya.9
Berbeda dengan Parasuraman, Cronin, dan Taylor mengemukakan
konsep SERVPERF untuk mengukur kualitas jasa, yaitu kualitas pelayanan
secara langsung dipengaruhi oleh persepsi pelanggan terhadap kinerja.
Konsep ini didukung juga oleh beberapa peneliti, yaitu Babakus dan Boller
(1992), Teas (1994), dan sebagainya.
2.4 Contoh pada Produk Barang dan Jasa
Segmentasi pada Batik Tulis Ningrat Prasojo mengelompokkan
segmentasi geografis artinya semua memesan, tidak ada yang khusus.
Terdapat segmentasi demografis yaitu yang memesan merupakan laki-laki
dan perempuan di usia 10-30 tahun. Selanjutnya dari segmen psikografisnya
yaitu kalangan menengah keatas, karena biasa Dipesan oleh kaum sosialita.
Para konsumen selalu merasa puas akan hasil Pemesanannya di Batik Tulis
Ningrat Prasojo, karena bisa memesan berdasarkan desain yang diinginkan.
Pemesanannya bisa perseorangan melalui offline maupun online melalui
media sosial Instagram, konsumen memesan melalui Direct Message ataupun
kontak pribadi di Whatsapp owner. Produk Ningrat Prasojo menjadi besar
dikarenakan menjual produknya ke Perusahaan-perusahaan besar, dan
kebutuhannya semakin meningkat seiring Bertambahnya jumlah karyawan.
Meningkatkan keahlian sumber daya manusianya dengan melihat
perkembangan desain terkini. Untuk diferensiasinya, Batik Ningrat Prasojo
menjual produk berupa baju-baju yang ready to wear untuk pria dan wanita,
mulai Dari casual, formal wear, dan juga gaun. Terdapat persaingan yang
dirasakan oleh owner Ningrat Prasojo, tetapi segmennya berbeda. Batik
Ningrat Prasojo juga menghadapi Persaingan dengan kehadiran produk
komplementer, namun Batik Ningrat Prasojo Menerapkan kecintaan produk
batik tentang warisan leluhur bangsa dengan cara Memberikan pemahaman
kepada generasi muda untuk mencintai batik. Segmen postioningnya yaitu

9
Cronin, J.J. dan Taylor, A.S. (1992), „‟Measuring Service Quality: A Reexamination
and Extension”, Journal of Marketing, Vol. 56: 55-68.

8
 profil bagus membuat alasan untuk membeli bagi Pelanggan. Ningrat Prasojo
menanamkan citra merek setiap tahunnya. Keunikan Produknya berada pada
motifnya yang berbeda dari batik lain. Lingkungan bisnis dan Pengalaman
sangat berpengaruh bagi Ningrat Prasojo untuk mengevaluasi ke depannya.
Hal ini sesuai dengan teori dari Kotler dan Kartajaya, dkk dalam bukunya
Rethinking Marketing dan dalam menentukan targetnya perlu diketahui 4
(empat) Kategorinya, yaitu: customer (pelanggan), company (perusahaan),
competitor (pesaing), dan Change (perubahan).10

10
Sri Aliami dkk, Analisis Segmenting, Targeting, dan Positioning Pada Batik Tulis
Ningrat Prasojo, Jurnal Penelitian Manajemen Terapan, Vol 7 No. 1 (2022), h. 76

9
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Konsep dasar dari strategi STP adalah strategi mengklasifikasikan target
atau calon pelanggan ke dalam suatu kelompok-kelompok yang lebih spesifik
untuk mempermudah menentukan aktifitas atau bagaimanakah strategi
marketing yang tepat digunakan untuk pasar yang akan dibidik oleh
perusahaan. STP (Segmenting, Targeting, Postioning) model adalah salah satu
pendekatan atau model yang digunakan untuk mengembangkan pesan dan
strategi pemasaran yang sesuai pada segmentasi target audien tertentu.
Segmenting atau segmentasi pasar adalah suatu proses untuk membagi-bagi
atau mengelompokkan-kelompok konsumen ke dalam kotak-kotak yang lebih
homogeny. Targeting merupakan proses evaluasi dari upaya segmentasi dan
memfokuskan strategi pemasaran pada sebuah negara, provinsi, atau
sekelompok orang yang memiliki potensi untuk memberikan respon.
Sedangkan, positioning adalah tindakan merancang produk dan bauran
pemasaran agar tercipta kesan tertentu diingatan konsumen.keterampilan
menutup pelajaran merupakan keterampilan merangkum inti pelajaran pada
akhir kegiatan belajar. Contoh produk barang yang ada yaitu Batik Tulis
Ningrat Prasojo mengelompokkan segmentasi geografis, demografis, dan
psikografis.

10
 DAFTAR PUSTAKA

Aliami, Sri dkk, “Analisis Segmenting, Targeting, dan Positioning Pada Batik
Tulis Ningrat Prasojo”. Jurnal Penelitian Manajemen Terapan. Vol 7 No.
1 (2022).

J.J., Cronin dan Taylor, A.S.„‟Measuring Service Quality: A Reexamination and

Extension”, Journal of Marketing, Vol. 56 (1992). 55-68.

Keegan, Warren J. & Mark C. Green 2008. Global Marketing. United States of
America: Pearson Prentice Hall.

Khasali, Rhenald. 2003. Manajemen Public Relations dan Aplikasinya di

Indonesia. Jakarta: Pustaka Utama Grafiti.

Kotler, Phillip & Gary Armstrong. 2001. Marketing Management. Jakarta:

Prenhallindo.

Kotler, Phillip. 1994. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan

Implementasi dan Pengendalian. Jakarta: Erlangga
Kotler, Phillip. 2012. Manajemen Pemasaran Edisi 13. Jakarta: Rajawali.

Lubis, Arlina Nurbaity. 2004. Strategi Pemasaran dalam Persaingan Bisnis.

Universitas Sumatera Utara.

Wijaya, Hari & Hani Sirine. “Strategi Segmenting, Targeting, Positioning Serta
Strategi Harga Pada Perusahaan Kecap”. Jurnal AJIE Vol. 01 No. 03
(September 2016).

Zeithaml, Valerie. “Customer Perceptions of Price, Quality, and Value: A Means-

End Model and Synthesis of Evidence”. Journal of Marketing. Vol. 52.
Jully. 2-22

11