Makalah

Memahami Positioning Merek Dalam Strategi Pemasaran Haji dan Umrah

Dosen pengampu : Bambang Sri Hartono. SE. M. Si

Oleh:
1. Sherli sofiana 3619017
2. Winda nugrahanti 3619016
3. Mustika melati aprilyana 3619019
4. Moh Faiq Uzair 3619021
5. Istikomah 3619051
6. M. Arsyil Majid 3619052
7. M. Diki Royani 3619053
8. Didik Haryadi 3619054
JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH
FAKULTAS USHULUDIN ADAB DAN DAKWAH
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI PEKALONGAN
2022
 BAB I
PENDAHULUAN
pada dasarnya tujuan perusahaan membuat perusahaan sendiri merupakan agar
mendapatkan laba sebanyak mungkin keberhasilan dari perusahan itu sendiri untuk
mencapai tujuan dalam hal ini kemajuan perusahaannya dipengaruhi oleh kemampuan
perusahan dalam mempromosikan produk serta bagaimana mereka melakukan
pemasaran produk. Perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang lebih
terjangkau namun tetap menguntungkan perusahaan itu sendiri. Jika sudah begitu
maka perusahan sudah bisa mengatasi tantangan daro pesaing. Suatu pemsaran
menurut assauri pada dasarnya merupakan rencan yang menyeluruh, terpadu dan
menyatu dalam bidang pemasarannya itu sendiri yang dapat memberikan acuan untuk
mencapai tujuan dari perusahaan itu sendiri. Pemasaran adalah salah satu fakto yang
berguna menjaga kelangsungan atau berkembangnya perusahaan yang menghadapi
persaingan. Meskipun menjadi faktor penting tapi tidak sedikit perusahaan yang
mengalami kegagalan dalam menjalankan kegiatan pemasaran. Salah satu dari
penyebabnya ialah banyak pemasaran yang tidak mengetahui STP ( segmentasi,
Targeting, Positioning ) serta mereka lebih mementingkan langsung membuat
program marketing mix tanpa tau apa itu STP.
 BAB II
PEMBAHASAN
A. Fungsi Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP)
Perilaku konsumen menjadi salah satu acuan dalam pekembangan starategi
pemasaran, maka aklangkah lebih baik jika dlaam suatu perusahaan memiliki strategi
pemasaran yang bisa mempengaruhi target konsumennya sehingga dalam menentukan
segmenta, pilihan pasar sasaran, dan positioning sangat penting agar diperhatikan
secara baik. Perusahaan wajib mandeskripsikan kepada calon konsumen mengenai
apa yangmenjadi kelebihan serta keunikan produk yang kita miliki jika dibandingkan
dengan produk dari perusahaan lain.1
1. Segmentasi (Segmentation)
Segmentassi pasar dapat diartikan dengan proses pengelompokan pasar sera
keseluhan menjadi dalam kelompok atau segmen dalam berbagai hal, sesperti
perilaku, keinginan, kebutuhan, dan respon dari program pemasaran. Kloter dan
Amstrong memberikan pendapatnya mengenai segmentasi pasar, segmentasi pasar
merupakan pembagian kelompok pembeli pasar dengan dasar kebutuhan, karakter
atau pembeli dengan memerlukan produk atau buaran yang lain. Menurut Lamb, Hair,
dan Mcdaniel segmentasi pemasaran adalah proses pembagian pasar dalam kelompok
yang memiliki makna, memiliki kesamaan, memiliki iddentitas. Tujuan yang paling
utama dari adanya segmentasi pasar adalah untuk menarik meniata semua calon
konsumen yang akan menjadi target pemasaran. Semua pemarasan haruslah memiliki
terget, pemasaran dengan tidak memiliki target dapat diartikan sebagai kegiatan yang
sia-sia karena dapat berakibat pada ketidak pertarikan kelompok calon konsumen
untuk mebeli produk atau jasa yang kita jual.
Segmentasi pasar meliputi beberapa hal, ialah segmentasi pasa atau market
segment mana yang menjadi terget pemasaran; apa yang diinginkan oleh pelanggan;
bagaimana cara yang paling baik dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan
1
Doni Juni Priansah, Komunikasi Pemasaran Terpadu, (Bandung: Pustaka Seta, 2017), hal42
konsumen; dimana seta kapan akan dilaksanakannya pelayanan yang dipromosiakan.
Segmentassi passar perlu diterapkan dalam perusahaan trevel haji umrah karena:
a. Kebutuhan serta keinginan konsumen yang berbeda beda
b. Segmentasi pasar dapat memberikan informasi penting bagi perusahaa
travel haji umrah didalam perancangan buaran pemasaran yang sesuai
dengan karakter serta apa yang diinginkan oleh konsumen.
c. Segmentasi bisa memberi kepuasan bagi konsumen
d. Segmentasi dapat mebantu perusahan trevel haji umrah dalam mencapai
tujuan2
Segmentasi pasar dapat bisa dilakukan dalm bermacam-macam cara, empat cara yang
sering digunakan oleh perusahan dalam melakukan segmantasi pasar ialah:
1. Segmentasi geografis, segmentasi ini dapat dilakuakan dalam
pengelompokan pasar didasarkan dalam tempat yang berakibat pada
biaya oprasional serta besar kecil permitaan yang berbeda. Contoh
segmentasi geografis antara lain geografis berdasarkan negara, profinsi,
kabupaten atau kota, dan llingkungan.
2. Segmentasi demografis, pasar dibagi dalm beberapa bagian yang
ditentukan berdasarkan aspek demografis, aspek demografi tersebut
meliputi usia, jumlah anggota keluarga, jenis kelamin, besaran
penghasilan di tiap bulannya, pekerjaan, agama yang dianut, ras,
kewarganegaraan serta status sosial.
3. Segmantasi psikografis, dalam segmen pasar ini dilakukan
pengelompokan konsumen dengn dasar gaya hidup atau biasa disebut
denga life style serta kepribadian atau personality.
4. Segmentasi perilaku, dalam jenis segmen ini pasar dikelompokan
menjadi bagian-bagian berdasarkan ilmu pengetahuan, sikap dan
perilaku, penggunaan dan respon konsumen terhadap barang atau jasa
yang ditawarkan3
2. Terget Pasar (Targeting)
Penetapan sasaran pasar bisa juga disebut dengan targeting adalah kegian
memilih serta menilai pasar yang akan menjadi sasaran penawaran dari produk yag
yang akan ditawarkan oleh perusahaan. Dalam menentukan pilihan pasar mana yang
2
Devi Novianti, Pentingnya Implementasi Strategi Pemasaran bagi Trevel Haji dan Umrah Di Banjar amasin,
Alhadharah jurnal ilmi dakwah vol.14 no 28, (Fakultas Dakwah dan Komunikasi IAIN Antasari, 2015), hal 24-25
3
Doni Juni Priansah, Komunikasi Pemasaran Terpadu, (Bandung: Pustaka Seta, 2017), hal 43
akan dijadikan target pemasaran, hal ini menjadi strategi bisnis yang menjadi penentu
perusahaan.4
Hasan menyatakan bahwa targeting adalah evaluasi daya tarik kelompok pasar
serta tawaran yang cocok dalam sebuah kelompok, wilayah, dan negara dengan nlai
tanggap yang paling baik. Lamb, Hair, McDaniel nerpendat bahwa pasar sasaran
merupakan sebuah kelompok atau orgnisasi yang dijadikan target dalam buaran
pemasaran, yang sudah melewati proses perancangan serta pengimpletasian, serta
dapat dipertahankan guna dapat memenuhi kebutuhan dalam sebuah kelompok,
sehingga dapat menghasilkan pertukaran yang baik. Agar dapat melakukan sebuah
proses tergeting yang baik perusahaan terevel haji umrah bisa melakukannya
dengnan cara:
a. Konsentrasi segmen tunggal. Dalam hal ini perusahaan dapat menentukan
untuk memeilih konsentrsi pada sebuah hal, misal dangan menyediakan
paket umrah dengan harga terjaukau. Produk ini ditergetkan untuk
konumen dengan pendapatan menengah kebawah.
b. Spesialisasi selektif. Perusahaan bisa menentukan pilihan lebih dari satu
segmen pasar yang sesuai dengan tujun dan sumberdaya perusahaan,
perusahaan terevel haji umrah memiliki beberapa penenawaran yang
dapat memjai peilihana terget pasarnya. Misal dengan adanya paket untuk
melekukan ibadah umrah dengan harga terjangkau yang ditargetkan
untuk masyarakat dengan pendapatan menengah ke bawah dan ada pula
tawaran paket umrah dengan fasilitas lebih mewah disertai dengan
kunjungan wisata kebeberata tempat yang ditergetkan untuk masyakat
dengan pendapatan menengah ke atas.
c. Cakupan pada semua pasar, perusahan dapat melakaukan pelayanan pada
semua kelompok konsumen serta semua produk yang dibutuhkan.
Misalnya perusahan perjalanan trevel haji umrah menyediakan paket
perjalanan ibadah haji dan umrah dengan harga termurah sampai harga
termahal denagn berbagai macam pilihan fasilitas sesuai dengan
kebutuhan serta biaya yang dimiliki, dengan ini perusahaan dapat
mmemperoleh berbagaimacam sasaran pasar.5
3. Penentuan posisi (Positioning)
4
Ibid, hal 44
5
Devi Novianti, Pentingnya Implementasi Strategi Pemasaran bagi Trevel Haji dan Umrah Di Banjar amasin,
Alhadharah jurnal ilmi dakwah vol.14 no 28, (Fakultas Dakwah dan Komunikasi IAIN Antasari, 2015), hal 26
 Strategi positioning dapat diartikan dengan strategi dalam
menciptakandiferiansi unik di diri konsumen sehingga timbul citra yang baik
mengenai merek yang kita pasarkan atau dengan kata lain produk perusahaan
memiliki nilai plus daripada produk pesaing. Kata positioning lebih mengacu pada
penempatan ke tingkatan yang dituju dan sesui derdasarkan respon konsumen.
Menurut renald kasali positioning merupakanmerupakan strategi dalam
mengkomunukasikan kepada konsumen agar produk yang dipasarkan perusahaaan
mempinyai arti dalam keunggulan terhadap brend ataupun produk.6

. Mengembangkan Strategi Positioning

1. Pengertian Strategi Positiong
Perusahaan perlu menerapkan strategi positioning yang tepat untuk
mendapatkan pangsa pasar. Apalagi jika perusahaan tersebut adalah
perusahaan yang baru memasuki pasar sasaran untuk pertama kalinya atau
meluncurkan produk baru ke dalam target pasar yang ada, maka produk baru
tersebut akan menghadapi tantangan yang sangat besar untuk mendapatkan
pangsa pasar dari pesaingnya yang sudah mapan. Oleh karena itu, perusahaan
perlu memberikan penawaran baru yang lebih menarik kepada konsumen
untuk mengubah perilaku pembelian mereka.
Strategi positioning yang efektif adalah yang mampu memberikan
bukti yang cukup kuat untuk meyakinkan konsumen yang ditargetkan untuk
memilih produk mereka.
2. Strategi Positioning Dalam Pemasaran
Pelaku usaha atau bisnis harus mengetahui bagaimana strategi
positioning dalam pemasaran. Produk bisa mendapat persepsi yang baik dari
konsumen, alhasil produk akan lebih dipilih oleh pelanggan. Berikut strategi
positioning yang bisa dilakukan pelaku bisnis atau usaha.

a. Membuat Manfaat Produk Lebih Jelas

Produk yang diperjual belikan harus bisa mendatangkan manfaat
yang jelas, tujuannya guna menarik para konsumen agar membeli produk
kita. Strategi positioning ini dinilai cukup manjur dan andil. Pelaku usaha
atau bisnis sangat bisa mengandalkan strategi ini untuk meningkatkan
penjualan.

6
Rhenal kasali, Membidik Pasar Indonesia: segmentasi, tergeting, positioninng, (Jakarta: Gratamedia Pustaka
Umum, 2007), hal 507
b. Mengupdate Atribut Produk
Sebuah produk yang dijual dengan wadah kemasan bisa
menggunakan gambar apa saja dan bisa terbuat dari apa saja. Tergantung
oleh pelaku bisnis atau usaha akan membranding nya. Namun dengan
mengupdate atribut produk, kemungkinan untuk dipilih konsumen pun
lebih besar. Misalnya saja pada Bulan Ramadhan, pelaku usaha atau bisnis
bisa membuat kemasan produk dengan tema Ramadhan supaya lebih
menarik dan sesuai dengan suasana.

c. Meningkatkan Citra Produk

Citra produk bisa meningkat berdasarkan pengiklan atau brand
ambassador yang dipilih untuk mengiklankan produk tersebut. Strategi ini
secara tidak langsung sangat berpengaruh pada daya beli pelanggan
terhadap suatu produk.

Pemilihan citra untuk pengiklan ini harus selektif. Misalnya saja

pada produk shampo rambut, bisa dipilih artis yang memiliki rambut
bagus. Ini dilakukan supaya pelanggan berpersepsi dengan menggunakan
shampo tersebut rambutnya akan sebagus artis yang mengiklankannya.

d. Harga
Harga akan berkesinambungan dengan kualitas. Semakin bagus
kualitas maka semakin tinggi pula harganya.

Pelaku bisnis atau usaha bisa mengandalkan strategi positioning

ini. Strategi yang paling dasar dan bisa dinilai juga paling manjur. Dengan
menyempurnakan atau memperbaiki kualitas produk yang ditawarkan
kalau bisa sertai juga dengan harga yang tetap atau lebih murah.

e. Memperhatikan Pesaing
Dengan mengerti apa yang pesaing bisnis lakukan, Sebagai pelaku
bisnis bisa mulai merencanakan apa yang akan lakukan demi tetap
memenangkan persaingan yang ada.
 Misalnya saja pesaing bisnis ada yang aktif beriklan di televisi atau
media lainnya. Untuk strategi positioning, pelaku juga bisa melakukan hal
yang sama namun dengan nilai lebih. Yaitu dengan juga aktif beriklan
namun dengan konsep iklan semenarik mungkin. Semakin menarik iklan
maka semakin mudah pula pelanggan mengingat produk..

3. Tahapan Dalam Mengembangkan Strategi Positioning.

Tiga tahap dasar dalam mengembangkan strategi positioning yaitu
melakukan analisis pasar, analisis internal perusahaan, dan analisis pesaing.

Peta positioning dikembangkan dari skala multi dimensi, dan digunakan dalam
pemasaran untuk mengidentifikasi jumlah dan pembawaan dimensi yang digunakan
konsumen untuk mengamati perbedaan merk dalam pasar, positioning merk yang ada
dalam dimensi, dan positioning merk ideal dari konsumen dalam dimensi tersebut
Metode skala multi dimensi digunakan dalam pengembangan peta strategik,
menggeneralisir peta infra industri, dan menunjukkan positioning kinerja dan variabel
strategi perusahaan.
1. Strategi Diferensiasi Dalam Haji & Umroh
a) Pengertian
Dalam persaingan memasarkan produk, perusahaan perlu membangun strategi
pemasaran yang baik. Strategi yang harus dilakukan dalam upaya mencapai target
pemasaran dimulai dari dalam perusahaan. Salah satu strategi yang perlu.dilakukan
dalam pemasaran.tersebut adalah strategi diferensiasi.
Strategi differentiation atau pembedaan produk, .mendorong perusahaan untuk
sanggup menemukan keunikan tersendiri dalam pasar yang jadi sasarannya. Keunikan
produk (barang atau jasa) yang dikedepankan ini memungkinkan suatu perusahaan
untuk menarik minat sebesar-besarnya darikonsumen potensialnya.
Diferensiasi akan menghasilkan produk yang eksklusif dan memiliki harga yang lebih
tinggi. Dalam hal itu, diferensiasi memiliki kelemahan dalam memperoleh pasar yang
tinggi jika konsumen tidak memiliki kemampuan dan kemauan membayar dengan
harga lebih tinggi. Tujuan strategi diferensiasi adalah membuat sesuatu yang akan
dianggap berbeda oleh konsumen pada suatu industri tertentu.

b) Dimensi Diferensiasi
Menurut Kotler yang dikutip oleh Yusi, “diferensiasi adalah kegiatan
merancang suatu perbedaan yang membedakan produk atau jasa perusahaan
dengan produk atau jasa yang lain”. Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima
dimensi berikut ini, yaitu:
1) Diferensiasi Produk
Perusahaan dalam menghadapi persaingan harus menghasilkan produk mampu
memenangkan hati konsumennya. Oleh karena itu, produk perusahaan harus
didesain sesuai kebutuhan konsumen, kemudian dikembangkan sebaik-
baiknya dan diberikan pelayanan yang superior kepada kepada konsumen atau
pelanggan. Semakin baik bentuk desain produk perusahaan, maka konsumen
akan semakin tertarik untuk memilih dan membeli produk perusahaan.
Menurut Jones and George mengatakan bahwa, pengembangan suatu produk
baru dapat ditujukan untuk menghasilkan kualitas produk baru yang lebih baik
atau terbaik. Perusahaan yang mampu menciptakan produk baru yang unik,
istimewa, dan berbeda dari pesaing lain akan dirasakan oleh pelanggan.
2) Diferensiasi Pelayanan
Menurut Kotler yang dikutip oleh Wulan, kualitas.pelayanan adalah totalitas
dari bentuk karakteristik barang mapun jasa yang menunjukkan suatu
kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan konsumen, baik yang.nampak
 jelas maupun yang tersembunyi. Kotler yang dikutip oleh Paryanti
menyatakan, jika produk fisiknya tidak mudah dideferensiasikan, maka
peningkatan kualitas pelayanan menjadi kunci kesuksesan. Dari kedua
teoritersebut menunjukkan bahwa, pelayanan yang baik perlu dilakukan oleh
perusahaan untuk memenuhi kepuasan pelanggan membedakan pelayanan
utama berdasarkan kemudahan pemesanan, pengiriman, pemasangan,
pelatihan pasien, konsultasi pasien, pemeliharaan, dan perbaikan.
3) Diferensiasi Personil
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan bersaing yang kuat dengan
mempekerjakan dan melatih orang-orang dengan lebih baik. Personalia
dikatakan terlatih jika memiliki enam karakteristik, diantaranya kemampuan,
kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikatif.
Membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan, kesopanan,
kredibilitas, dapat.diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik.
Menurut Paryanti, kemampuan karyawan memproses pemasaran akan
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Hal ini dikarenakan minat
pembeli mempengaruhi strategi dan.kualitas pelayanan yang diberikan
karyawan dalam aktivitas perusahaan.
4) Diferensiasi Saluran
Pada umumnya perusahaan yang mencapai keunggulan bersaing diperoleh melalui
cara mereka merancang saluran distribusi, terutama menyangkut jangkauan,
keahlian, dan kinerja saluran-saluran tersebut. Langkah pembedaan melalui cara
membentuk saluran distribusi, jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran
tersebut.
5) Diferensiasi Citra
Para pembeli memiliki tanggapan yang berbeda terhadap citra perusahaan
atau merek. Identitas dan citra perlu dibedakan. Identitas terdiri dari
berbagai cara yang dimaksudkan oleh perusahaan untuk
mengidentifikasikan atau memposisikan diri atau produknya. Citra adalah
cara masyarakat mempersepsi (memikirkan) perusahaan atau produk.
Perbedaan persepsi atau pemikiran yang dimiliki masyarakat terhadap
sebuah perusahaan atau disebut dengan citra dapat dijadikan sebagai
strategi pemasaran diferensiasi. Oleh karena itu citra yang dimiliki sebuah
perusahaan seharusnya selalu memiliki sifat positif di mata masyarakat.
 Hal tersebut karena masyarakat akan selalu percaya dan menggunakan
produk atau jasa tersebut kembali.
Cara.membedakan citra perusahaan dapat.dilihat dari perbedaan identitas
penetapan posisi, perbedaan lambang danjuga perbedaan iklan.
Menurut.Paryanti, citra merupakan suatu cara masyarakat mempersepsi,
memandang, dan memikirkan produk peerusahaan. Suatu perusahaan
yang.ingin.membangun citra.baik perusahaan, maka perlu untuk
mengetahui objek sasaran publik.

c) Strategi diferensiasi pada produk Haji & Umroh

Perkembangan bisnis travel pada masa kini membuat para penyedia jasa biro
perjalanan khususnya ibadah haji dan umrah untuk terus meningkatkan strategi
pemasarannya. Hal ini penting untuk dilakukan agar sebuah perusahaan travel tetap
unggul dalam menghadapi persaingan bisnis. Semua perusahaan travel Haji & Umrah
harus mampu untuk bersaing di tengah banyaknya travel ibadah haji dan umrah, untuk
tetap mempertahankan eksistensi dan kepercayaan para jamaah.
PT. Sahid Gema Wisata menggunakan tahap segmentation, targeting, dan positioning,
analisa diferensiasi, uji sustainable produk, dan komunikasi dalam proses pemasaran
yang dilakukan. Hal ini dilakukan PT. Sahid Gema Wisata dalam membangun
kepercayaan kepada para jamaah dan memberikan kepuasan kepada para jamaah.
Selain itu strategi yang digunakan ini dilakukan untuk menentukan pasar dan sasaran
yang dituju untuk memberikan kualitas pelayanan yang maksimal kepada para
jamaah.
Tahapan strategi diferensiasi yang digunakan PT. Sahid Gema Wisata dinilai sangat
baik, dalam persaingan bisnis yang pesat membuat PT. Sahid Gema Wisata agar lebih
meningkatkan kualitas untuk bersaing dan mempunyai inovasi dalam hal pemasaran
produk ibadah haji dan umrah.
PT. Sahid Gema Wisata dalam 3 tahun terakhir terus mengalami peningkatan jumlah
jamaah haji dan umrah. Hal ini menunjukkan bahwa tahapan STP (Segmentation,
Targeting, dan Positioning), Analisa Diferensiasi, Uji Sustainable Diferensiasi serta
Komunikasi yang dilakukan PT. Sahid Gema Wisata tepat sasaran. Hal ini membuat
PT. Sahid Gema Wisata cukup baik dalam penerapan tahapan strategi diferensiasi
yang dipilih untuk meningkatkan kepercayaan jamaah memilih PT. Sahid Gema
Wisata sebagai biro perjalanan ibadah haji dan umrah pilihan.
KESIMPULAN

Pemasaran adalah salah satu fakto yang berguna menjaga kelangsungan atau
berkembangnya perusahaan yang menghadapi persaingan. Meskipun menjadi faktor
penting tapi tidak sedikit perusahaan yang mengalami kegagalan dalam menjalankan
kegiatan pemasaran. Salah satu dari penyebabnya ialah banyak pemasaran yang tidak
mengetahui STP ( segmentasi, Targeting, Positioning ) serta mereka lebih
mementingkan langsung membuat program marketing mix tanpa tau apa itu STP.
Serta Perilaku konsumen menjadi salah satu acuan dalam pekembangan starategi
pemasaran, maka aklangkah lebih baik jika dlaam suatu perusahaan memiliki strategi
pemasaran yang bisa mempengaruhi target konsumennya sehingga dalam menentukan
segmenta, pilihan pasar sasaran, dan positioning sangat penting agar diperhatikan
secara baik. Perusahaan wajib mandeskripsikan kepada calon konsumen mengenai
apa yangmenjadi kelebihan serta keunikan produk yang kita miliki jika dibandingkan
dengan produk dari perusahaan lain

Daftar Pustaka
Doni Juni Priansah,2017. Komunikasi Pemasaran Terpadu, Bandung: Pustaka Seta,
Devi Novianti, 2015. Pentingnya Implementasi Strategi Pemasaran bagi Trevel Haji
dan Umrah Di Banjar amasin, Alhadharah jurnal ilmi dakwah vol.14 no 28, Fakultas
Dakwah dan Komunikasi IAIN Antasari.
Rhenal kasali, 2007. Membidik Pasar Indonesia: segmentasi, tergeting, positioninng,
Jakarta: Gratamedia Pustaka Umum.