Anda di halaman 1dari 11

Strategi Pemasaran Global pada PT.

Sinar Sosro

OLEH :
Nova lonita

PROGRAM STUDI MANAJEMEN


SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI ENAM-ENAM
(STIE-66) KENDARI
2015

KATA PENGANTAR

Dengan mengucapkan syukur kehadirat Allah SWT, maka kami bisa menyelesaikan
makalah yang berjudul Strategi Pemasaran Global pada PT.Sinar Sosro dan dengan harapan
semoga makalah ini bisa bermanfaat dan menjadikan referensi bagi kita sehinga lebih
mengenal tentang apa itu Manajemen Pemasaran. Semoga bisa bermanfaat bagi Para
Mahasiswa, Pelajar, Umum Khususnya pada diri saya sendiri dan semua yang membaca
makalah ini semoga bisa di pergunakan dengan semestinya.

Kendari, 28 November
2015

Penulis

BAB 1
PENDAHULUAN
1. LATAR BELAKANG

Di abad ke 20 ini persaingan pasar semakin ketat, para produsen harus pintar
menaksir kebutuhan konsumen untuk mendapatkan profit sebesar-besarnya diantara pesaing
yang sangat kompetitif di pasar Indonesia. Segmentasi pasar sangat penting didalam
membangun sebuah usaha atau bisnis dibidang pemasaran. Segmentasi pasar bisa diartikan
sebagai strategi perusahaan memasarkan produk dengan membuat beberapa produk sesuai
kebutuhan konsumen. Definisi global dari segmentasi itu sendiri adalah kegiatan membagi
suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses
pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan
antara pembeli di pasar.
2. RUMUSAN MASALAH
1. Apa itu segmentasi pasar secara spesifik ?
2. Mengapa produsen membuat segmentasi pasar ?
3. Apa manfaat dan tujuan dari segmentasi pasar untuk perusahaan ?
4. Kriteria konsumen dalam pasar dan kaitannya dengan segmentasi
5. Studi kasus

3. TUJUAN

Menyalurkan uang dan usaha ke pasar potensial yang paling menguntungkan

Merencanakan produk yang dapat memenuhi permintaan pasar

Menentukan cara-cara promosi yang paling tepat bagi perusahaan

Memilih media advertensi yang lebih baik dan menemukan bagaimana


mengalokasikan secara baik.

Mengatur waktu yang sebaik-baiknya dalam promosi

Para penjual atau perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk
menempatkan (mengarahkan) serta membandingkan kesempatan-kesempatan atau
harapan-harapan dalam pemasaran sehingga dapat mempelajari kebutuhan tiap
segmen

Para penjual dapat menggunakan pengetahuannya untuk menanggapi usaha


pemasaran yang berbeda-beda sehingga dapat mengalokasikan anggarannya dengan
lebih tepat terhadap berbagai segmen.

Penjual dapat mengatur lebih baik produksnya dengan cara pemasarannya.

4. MANFAAT
4

1. Agar pembaca dapat menambah pengetahuan mengenai cara untuk menentukan


segmentasi pasar dan target pasar.
2. Untuk digunakan sebagai bahan pokok dalam membuat suatu usaha atau bisnis
dibidang pemasaran agar sesuai dengan segmentasi pasar yang diinginkan konsumen

BAB II
PEMBAHASAN

1. APA ITU SEGMENTASI PASAR?


Menurut para ahli ekonomi segmentasi pasar adalah

Swastha & Handoko (1997) : Segmentasi pasar adalah sebagai kegiatan membagi
bagi pasar yang bersifat heterogen kedalam satuansatuan pasar yang bersifat
homogen.

Hermawan Kertajaya : Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana cara


memandang podusen pada pasar secara kreatif. produsen perlu secara kreatif
mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul dipasar.

Pride & Ferrel (1995) : segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke
dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang
menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.

1. MENGAPA PRODUSEN MEMBUAT SEGMENTASI PASAR ?


Menurut Porter (1991) : Mengapa harus membuat segmentasi pasar karena banyak
perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan variabel tertentu.
Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa
secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan
tingkat penjualan mereka dan yang lebih penting lagi agar operasi perusahaan dalam jangka
panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif.
Segmentasi telah menjadi bagian utama dan paling vital dari strategi marketing, agar manajer
pemasaran bisa membuat keputusan berkenaan dengan pasar yang diinginkan. Segmentasi
atau membagi pasar menjadi beberapa segmen adalah dasar atau fondasi dari kinerja bisnis
yang superior. Penting sekali untuk mengerti apa saja kebutuhan dan keinginan konsumen
supaya produsen mampu merancang strategi pemasaran yang efektif. Setiap perusahaan kini
dituntut untuk dapat semakin mengerti kebutuhan konsumen dan menciptakan produk yang
dapat memuaskan kebutuhan mereka karena kebutuhan menjadi semakin berbeda/unik dan
juga karena faktor teknologi yang semakin maju.
1. APA MANFAAT DAN TUJUAN DARI SEGMENTASI PASAR UNTUK
PERUSAHAAN ?
Dengan mensegmentaskan pasar, dapat dikatakan bahwa secara umum peusahan mempunyai
motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualan yang lebih penting lagi agar
operasi perubahan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif .
5

Menggunakan segmentasi pasar ialah untuk membantu perusahan untuk lebih memahami
kebutuhan basis dalam pelanggan tertentu. Bila menggunakan segmentasi pasar , ada
beberapa faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor tersebut adalah variable segmentasi.
Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, pengunaan, atau jasa. Memilih
variable segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen
tertentu .
Empat dasar umum untuk mengsegmentaskan pasar
1. SegmentasiGeografik
Segmentasi geografik adalah membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik
seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah kelurahan dan
kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk beroperasi
dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi di semua wilayah
tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis konsumen. Banyak
perusahaan dewasa ini merigionalkan program pemasaran produknya, dengan
melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar sesuai dengan kebutuhan
masingmasing regional, kota, bahkan kompleks perumahan.
2. SegmentasiDemografi
Segmentasi pasar demografik adalah membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan
pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur
anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan,
agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar paling
populer untuk membuat segmen kelompok konsumen. Alasannya utamanya, yakni
kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur. Bahkan, kalau segmen pasar
mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain, maka karakteristik demografik pasti
diketahui agar mengetahui besar pasar sasaran dan untuk menjangkau secara efisien.
3. SegmentasiPsikografik
Segmentasi psikografik adalah membagi pembeli menjadi kelompok berbeda
berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam
kelompok domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang
berbeda.
1. SegmentasiTingkahLaku
Segmentasi tingkah laku adalah mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak
pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk
membentuk segmen pasar.

1. KRITERIA PRODUSEN DALAM MEMBIDIK SEGMEN PASAR

Terukur

Segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli
konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.

Banyak

Segmen tersebut harus menghasilkan profit yang besar untuk dilayani


6

Dapat diakses

Segmen tersebut harus mudah dijangkau para konsumen untuk menghasilkan kepuasan
konsumen dan mempengaruhi profit dari produsen tersebut.

Dapat Dibedakan

Segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas, maksudnya adalah setiap produk yang
dihasilkan harus dapat dibedakan dengan produk lain atau produk kompetitif lain untuk
memberi ciri khas pada produk tersebut

Dapat dilayani

Segmen tersebut dapat dijangkau dengan sumber daya yang dimiliki produsen tersebut,
dengan berbasis pada efisiensi produsen tersebut untuk menghasilkan profit yang sebesarbesarnya dari modal yang sekecil-kecilnya.
1. STUDI KASUS

SEGMENTASI PASAR PRODUK TEH BOTOL SOSRO


PROFIL SINGKAT
PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro
industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh
sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol
Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di
kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.
Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di
pasaran. Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan
botol yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea,
Tekita.
PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman ringan
yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan berbagai merek
teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati hati dalam merancang strategi
pemasarannya.
Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang banyak apabila
dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik dalam benak
konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa
manfaat.
Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand teh botol yang didapatkannya, persis
seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan
distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua
dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena
menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.
Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya upaya mempertahankan image
secara above the line. Upaya iklan di media massa, event, maupun promosi yang akan terus
7

membuat teh botol tertancap di kepala konsumen masih jarang dilakukan. Terkesan Teh Botol
merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi produk yang telah dilakukannya sehingga
tidak perlu lagi melakukan promosi above the line secara intensif.

SEGMENTASI
Segmentation adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilah-milahkan
konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat
tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk.
Teh Botol Sosro memiliki berbagai macam kemasan mulai dari kemasan botol kaca
sampai kemasan botol plastik yang bervariasi ukurannya. Jadi kita bisa memilih ukuran apa
saja yang sesuai dengan kebutuhan, suasana dan tentunya budget kita.
Demografis
Usia 5 sampai 50 tahin (usia lanjut)
Perempuan dan Laki-laki sama-sama bisa mengonsumsi produk ini.
Mulai dari Rp 3000,- saja sudah bisa mengonsumsi produk ini karena harga Teh Botol Sosro
sangat terjangkau.
Geografis
Baik yang berada di perkotaan maupun di pedesaan.
Psikografis
Pelajar, Mahasiswa, Karyawan, PNS, Pengusaha, Buruh dan berbagai jenis pekerjaan lainnya
bisa mengonsumsi produk ini.
Gaya hidup: Penikmat teh yang bisa dinikmati kapanpun waktunya.
Mulai dari masyarakat menengah kebawah sampai masyarakat menengah keatas bisa
mengonsumsi minuman ini.
Ada beberapa strategi pemasaran yang tepat dijalankan untuk produk Teh Botol Sosro di
tengah-tengah kompetitor yang mulai bermunculan :
1. Iklan di media cetak maupun televisi dengan jalan endors terhadap tokoh terkemuka
yang kompeten terhadap produk minuman ini
2. Menekankan positioning bahwa Teh Botol Sosro bukan semata-mata minuman untuk
tertentu, tapi minuman yang bisa dipakai kapan saja dan dalam kondisi apa saja.
1. Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan jalan
meluncurkan kemasan botol plastik isi 200 ml yang berharga hanya Rp. 2.500,-.
Dengan demikian, hal ini dapat memperluas Teh Botol Sosro ke segmen-segmen
konsumen yang lebih rendah

TARGET MARKET
Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah membidik
targetmarket yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu
sajaserangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik pasar
sasaran yang hendak kita tuju.
Target pasar yang dituju oleh Teh Botol Sosro terbagi dalam dua segmen inti yaitu:
Kalangan usia 18-35 tahun dengan aktivitas yang dinamis.
Keluarga, khususnya membidik keluarga dari pasangan muda yang cenderung ingin
menikmati minum teh bersama-sama diruang keluarga. Ini terlihat dari kemasan produk
family ukuran 1L. Dalam komunikasi pemasarannya, pasar dididik untuk menyadari bahwa
dalam aktivitas sehari-hari minum teh dapat meningkatkan mood.
POSITIONING
Teh untuk siapa saja.
Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita menjelaskan
posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita dibandingkan kompetitor dan apa saja
keunggulannya.
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh
untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal
kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan
panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga
Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran.
Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan
kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh
mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.
Pengukuran terhadap kekuatan merek atau Top Brand Index (TBI) tersebut berdasarkan hasil
survei dari Frontier Consulting Group. Pengukuran ini menggunakan tiga parameter, yaitu
mind share, market share, dan commitment share. Mind share mengindikasikan kekuatan
merek di dalam benak konsumen kategori produk bersangkutan. Market share menunjukkan
kekuatan merek di dalam pasar tertentu dalam hal perilaku pembelian aktual dari konsumen.
Commitment share menjelaskan kekuatan merek dalam mendorong konsumen untuk
membeli merek terkait di masa mendatang.

VALUE MARKETING
3.1 Brand
Apapun makannya, minumnya teh botol sosro di munculkan. Slogan ini tidak saja
mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan. Teh
9

dalam kemasan botol yang sudah tidak asing lagi bagi masyarakat umum. Karena Teh Botol
minuman untuk semua orang.
3.2 Proses
Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat dipengaruhi oleh
perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara Negara baik bilateral maupun
multilateral semakin marak dan terus berkembang dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah
perusahaan yang mempromosikan minuman ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro
mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol Sosro. Karena produk teh ini
merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya dalam menarik minat
beli konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan pengawet.

KESIMPULAN

10

Dalam hal pricing manajemen, teh botol sosro dijual dengan harga ekonomis dibanding
dengan kompetitor atau pesaing lainnya, dan harga seragam disetiap daerah. Sosro telah
dianggap sebagai produk minuman yang general, untuk suasana dan siapapun konsumennya,
dimanapun, yang terbukti dengan tagline apapun makanannya, minumnya tetap teh botol
sosro. Sosro menerapkan metode on demand orientation sehingga walaupun permintaan
konsumen akan besar, sehingga dengan margin yang kecil dikalikan dengan banyaknya
volume penjualan yang mereka terima, maka keuntungan secara keseluruhan akan besar.
Segmentasi pasar adalah pembagian kelompok pasar yang berbeda, pembagian pasar
yang semula adalah merupakan kelompok konsumen yang heterogen menjadi kelompok
konsumen yang homogen.
1. Membuat pangsa pasar baru yaitu minuman teh dalam kemasan siap minum di
Indonesia adalah sebuah tantangan yang besar,respon masyarakat terhadap minuman
teh sangatlah kritis.
2. Setelah kesuksesan produk Teh Botol kini PT. Sinar Sosro kembali merambah pasar
baru yaitu produk teh berkemasan kotak.
3. Strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh
dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang
strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang
disampaikan oleh William Zikmund dan Michael DAmico.
4. Dengan strategi pemasaran yang baik,serta melakukan pengembangan secara terus

menerus sesuai dengan kebutuhan pasar adalah langkah yang tepat dalam
mempertahankan suatu produk di pasaran agar tetap dipakai konsumen.

11