MAKALAH

Pasar dan Ruang Kompetitif

Manajemen Pemasaran Lanjutan

Dosen Pengampu: Hadi Oetomo, DRS, MM.

Disusun oleh:
Kelompok 2

1. Erlin Meivianti 141200020

2. Fajar Augusta Chrishartoyo 141200073
3. Fitria Zalfa Fadilah 141200075
4. Nava Aulia Damayant 141200082
5. Muhammad Faiq Dani M 141200086

KELAS EM-L
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL”VETERAN” YOGYAKRTA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
PROGRAM PENDIDIKAN MANAJEMEN
TAHUN AKADEMIK 2022/2023
 KATA PENGANTAR

Segala puji bagi Allah SWT yang telah memberi kami kekuatan dan petunjuk untuk
menyelesaikan tugas makalah ini. Tanpa pertolongan-Nya kami sekelompok tidak Akan bisa
menyelesaikan makalah ini dengan baik.

Makalah ini disusun berdasarkan tugas dari proses pembelajaran yang telah dititipkan
kepada kelompok kami. Makalah ini disusun dengan menghadapi rintangan, namun dengan
penuh kesabaran kami mencoba menyelesaikan makalah ini.

Makalah ini memuat tentang “Pasar dan Ruang Kompetitif”, pokok yang akan dibahas
di dalam makalah ini dipilih oleh Dosen kami untuk kami pelajari lebih dalam.

Kami selaku penyusun mengucapkan banyak terima kasih kepada Bapak Hadi Oetomo,
DRS, MM selaku dosen pengampu Mata Kuliah Manajemen Pemasaran Lanjutan yang telah
banyak membantu dalam proses penyelesaian makalah ini. Semoga makalah yang kami buat
ini dapat dinilai dengan baik dan dihargai oleh pembaca. Meski makalah ini masih mempunyai
kekurangan, kami selaku penyusun mohon kritik dan sarannya. Terima Kasih.

Yogyakarta, 17 Februari 2022

Penulis
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................. 2

BAB I ......................................................................... 4
PENDAHULUAN ................................................................ 4
1.1 Latar Belakang .............................................................. 4
1.2 Rumusan Masalah ........................................................... 4
1.3 Tujuan .................................................................... 4
BAB II ......................................................................... 6
PEMBAHASAN ................................................................. 6
2.1 Pasar dan Strategi ............................................................ 6
2.2 Menyesuaikan Kebutuhan dengan Manfaat Produk .................................. 7
2.3 Mendefinisikan dan Menganalisis Pasar Produk .................................... 8
2.4 Menggambarkan dan Menganalisis Pengguna Akhir ................................ 10
2. 5 Menganalisis Kompetisi ..................................................... 11
2.6 Estimasi Ukuran Pasar ....................................................... 15
2.7 Mengembangkan Visi Strategis Tentang Masa Depan ............................... 17
BAB III ....................................................................... 19
PENUTUP ..................................................................... 19
3.1 Kesimpulan ............................................................... 19
3.2 Saran .................................................................... 19
DAFTAR PUSTAKA ............................................................ 20
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pemasaran merupakan sebuah konsep ilmu dalam strategi bisnis yang bertujuan
mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder. Sebagai strategi bisnis, marketing
merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam
menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro maupun lingkungan makro
yang terus berubah.
Cravens (2009) mengatakan bahwa pasar senantiasa berkembang sangat kompleks,
turbulensi dan saling terkait sehingga menantang para manajer pemasaran untuk lebih
memahami struktur pasar dan melihat berbagai peluang agar terus menciptakan market
growth.
Pemahaman yang tinggi mengenai pasar dan lingkungan persaingan merupakan
petunjuk yang sangat mendasari dalam mengembangakan strategi bisnis dan strategi
pemasaran. Penting untuk memahami bagaimana dampak dari stretegi pemasaran di
tengah situasi persaingan yang semakin tinggi, dan bagaimana pemasar melakukan
tindakan agar tetap fokus pada pelanggan, memahami apa yang menjadi kebutuhan
pelanggan melalui delivery produk dan jasa yang memberikan profitabilitas yang
diharapakan.
Dalam lingkungan bisnis yang berubah cepat, setiap bisnis harus menang di market
yang berubah, marketing harus dilihat sebagai “dealing with market” yang mengharuskan
marketier untuk terus dinamis dan intensif berinteraksi dengan market.
Pasar sekarang berubah sangat cepat, pelanggan sangat sensitive terhadap harga,
kompetitor baru bermunculan, saluran distribusi baru dan strategi komunikasi baru
bermunculan seiring berkembangnya teknologi informasi dan komunikasi yang
mendukung pasar menjadi pendukung bangkitnya otomasi penjualan dan pemasaran.
Pemasar yang tidak peka dan tidak memahami pasar dan bagaimana pasar berubah
di masa mendatang akan mengalami banyak masalah. Terjadinya transformasi dalam
dunia industri dan bisnis memaksa pemasar untuk melakukan berbagai macam perubahan
dan inovasi strategi yang mendukung performance pemasaran dan bisnis itu sendiri.

1.2 Rumusan Masalah

1.2.1 Apakah yang disebut dengan pasar dan strategi dan apakah kaitannya?
1.2.2 Bagaimana menyesuaikan kebutuhan dengan memanfaatkan produk?
1.2.3 Bagaimana definisi pasar dan analisisnya?
1.2.4 Bagaimana gambaran dan analisis terkait pengguna akhir?
1.2.5 Bagaimana analisis terkait kompetisi?
1.2.6 Apakah estimasi ukuran pasar?
1.2.7 Bagaimana mengembangkan visi strategis tentang masa depan?

1.3 Tujuan
1.3.1 Memahamiapa itu pasar dan strategi serta bagaimana keterkaitannya
1.3.2 Memahami penyesuaian kebutuhan dan pemanfaatna produk
1.3.3 Mengetahui apa itu definisi pasar dan analisisinya
1.3.4 Mengetahui dan memahami gambaran dan analisis terkait pengguna akhir
1.3.5 Memahami analisis terkait kompetisi
1.3.6 Mengetahui apa itu estimasi ukuran pasar
1.3.7 Memahami penegmbangan visi strategis tentang masa depan
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pasar dan Strategi

A. Pasar dan Strategi Saling Berhubungan

Perubahan pasar seringkali memerlukan perubahan strategi bisnis dan
pemasaran. Manajer yang tidak memahami pasar mereka dan bagaimana mereka akan
berubah di masa depan mungkin menemukan strategi mereka tidak memadai karena
persyaratan nilai pembeli berubah dan produk baru tersedia yang lebih memenuhi
persyaratan pembeli. Banyak kekuatan yang menyebabkan transformasi industri dan
mengubah struktur pasar dan sifat persaingan. Pengaruh ini menciptakan peluang dan
ancaman pasar dengan mengubah sifat dan cakupan produk, pasar, dan ruang
persaingan. Perusahaan yang digerakkan oleh pasar secara proaktif mengubah strategi
mereka untuk memberikan nilai superior kepada pelanggan yang sudah ada dan yang
baru. Misalnya, PepsiCo menunjukkan kinerja yang mengesankan dalam memahami
dan melayani perubahan selera di pasar minuman dan makanan ringan, daripada
mencoba mengubahnya.

B. Berpikir di Luar Kotak Kompetitif

Tidak mengherankan jika ada kecenderungan bagi para eksekutif untuk berpikir
dalam kerangka "kotak kompetitif" yang stabil di sekitar bisnis mereka didefinisikan
oleh teknologi, geografi, pesaing, dan basis pelanggan yang ada. Kerangka acuan ini
memungkinkan alat analisis berhasil diterapkan, penelitian dilakukan, dan rencana
dibuat. Perspektif tradisional ini logis di pasar yang stabil tetapi gagal untuk mengatasi
kenyataan bahwa ancaman nyata serta peluang menarik mungkin ada di luar kotak
kompetitif konvensional yang ditunjukkan pada Tampilan 2.1. Semakin banyak, pasar
baru, jenis persaingan baru, dan desain bisnis baru muncul yang mendorong
pertumbuhan pasar dan mencopot basis pelanggan yang ada dari pasar lama.

Tampilan 2.1
 C. Serangkaian Tantangan
Perubahan pasar secara drastis mengubah peluang dan ruang kompetitif dan
meningkatkan pentingnya pemikiran strategis di pasar yang berubah ini. Inovasi yang
mengganggu, komoditisasi desain produk, penciptaan ruang pasar baru, dan pasar yang
berubah dengan cepat merupakan tantangan yang menggarisbawahi kebutuhan untuk
mengidentifikasi perubahan di pasar dan mendiagnosis implikasi strategis dari
perubahan tersebut.
1. Inovasi yang Mengganggu
Inovasi ini memberikan cara yang lebih sederhana dan lebih murah untuk
menyesuaikan dengan persyaratan nilai yang ditawarkan oleh produk (barang dan
jasa) dari perusahaan lama yang melayani pasar. Contoh inovasi yang mengganggu
dan model bisnis baru diilustrasikan oleh Amazon.com di toko buku tradisional,
fotografi digital di kamera dan film, dan pabrik mini baja di pabrik terintegrasi.
Inovasi yang mengganggu dapat memenuhi kebutuhan segmen baru atau seluruh
pasar. Inovasi yang mengganggu dapat berdampak pada berbagai teknologi dan
industri. Indikasi ancaman baru ini terhadap perusahaan yang sudah ada seringkali
dapat diidentifikasi melalui penginderaan pasar perseptif di luar kotak kompetitif.
Kepuasan dan keragu-raguan manajemen untuk mempertimbangkan pilihan di luar
fokus bisnis inti adalah masalah potensial.
2. Ancaman Komoditas
Ketika modularisasi (produk terdiri dari komponen standar) terjadi produk menjadi
komoditas, sehingga sulit untuk mendapatkan apa pun selain pengembalian
subsisten.Misalnya, ketika pasar komputer pribadi (PC) menjadi komoditas
Segmen, dan Nilai Pelanggan peluang keuntungan bergeser ke mikroprosesor
(Intel) dan perangkat lunak sistem operasi (Microsoft). Komodifikasi merupakan
faktor kunci bagi manajemen IBM dalam memutuskan untuk keluar dari pasar PC.
3. Menciptakan Ruang Pasar Baru
Tujuannya dari menciptakan ruang pasar baru adalah untuk menargetkan peluang
baru di mana persyaratan nilai pembeli tidak dipenuhi oleh produk yang ada.
Menciptakan ruang pasar baru memerlukan perubahan perspektif strategis
tradisional manajemen dalam mencari peluang pasar di dalam Kotak Kompetitif.
4. Pasar yang Cepat Berubah
Pasar yang berubah dengan cepat memerlukan modifikasi dalam pemikiran
strategis manajemen. Indikasi perubahan ditandai dengan pergeseran persyaratan
nilai pelanggan, teknologi baru, perubahan dalam ruang kompetitif, dan model
bisnis baru. Pasar yang berubah dengan cepat terkadang sulit untuk diprediksi dan
inisiatif strategi mungkin memerlukan penyesuaian coba-coba yang dipandu oleh
respons pasar.
2.2 Menyesuaikan Kebutuhan dengan Manfaat Produk
Pasar produk mengakui bahwa pasar hanya ada ketika ada pembeli dengan
kebutuhan, yang memiliki kemampuan untuk membeli barang dan jasa dan produk yang
tersedia untuk memenuhi kebutuhan. Dan“Pasar produk sendiri adalah seperangkat produk
yang dinilai sebagai pengganti dalam situasi penggunaan di mana pola manfaat yang
serupa dicari oleh kelompok pelanggan.” Pasar produk mencocokkan orang dengan
kebutuhan — kebutuhan yang mengarah pada permintaan barang atau jasa — dengan
manfaat produk yang memuaskan kebutuhan tersebut. Jadi, pasar produk menggabungkan
 manfaat suatu produk dengan kebutuhan yang memotivasi orang untuk menyatakan
permintaan akan produk tersebut.
2.3 Mendefinisikan dan Menganalisis Pasar Produk
A. Menentukan Batas dan Struktur Pasar
Produk Batasan Pasar Produk, batasan dan struktur pasar produk memberi manajer
informasi penting untuk mengembangkan bisnis dan strategi pemasaran, dan
mengingatkan manajemen terhadap persaingan baru.
1. Struktur Pasar Produk
Pasar produk generik, menghasilkan produk yang memuaskan kebutuhan
umum namun serupa. Misalnya, beberapa kelas atau jenis produk dapat
digabungkan untuk membentuk pasar produk generik untuk peralatan dapur. Titik
awal dalam menentukan batas pasar produk adalah mengidentifikasi kebutuhan atau
keinginan tertentu yang dipenuhi oleh sekelompok produk, seperti menjalankan
fungsi dapur. Jenis produk-varian produk mencakup semua merek dari jenis produk
tertentu, seperti oven untuk digunakan dalam penyiapan makanan oleh konsumen.
Jenis produk adalah kategori produk atau klasifikasi produk yang menawarkan
serangkaian manfaat tertentu yang dimaksudkan untuk memuaskan kebutuhan atau
keinginan pelanggan dengan cara tertentu. Perbedaan jenis produk akan
menciptakan varian produk.Misalnya, oven listrik, gas, dan microwave semuanya
menyediakan fungsi pemanasan tetapi menggunakan teknologi yang berbeda.

2. Pedoman Definisi, Dalam mendefinisikan pasar produk, akan sangat membantu

untuk menunjukkan :
1) Dasar untuk mengidentifikasi pembeli di pasar produk yang diminati
2) Ukuran dan karakteristik pasar; dan
3) Merek dan/atau kategori produk yang bersaing untuk memenuhi kebutuhan
dan keinginan pembeli yang termasuk dalam pasar produk.

Langkah-langkah menentukan komposisi pasar :

 ➢ Dalam contoh ini kebutuhan umum adalah melakukan berbagai fungsi dapur.
➢ Pemecahan produk ke pasar produk tertentu (misalnya, A, B, C, dan D) akan
mencakup peralatan untuk mencuci dan mengeringkan pakaian, peralatan untuk
mendinginkan makanan, peralatan memasak, dan mesin pencuci piring.
➢ Pembeli di berbagai pasar produk tertentu dan merek berbeda yang bersaing di
pasar produk ini dapat diidentifikasi dan dianalisis. Proses pemetaan struktur
produk-pasar dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan generik (fungsi)
yang dipenuhi oleh produk yang menarik bagi manajemen. Identifikasi
kebutuhan merupakan dasar untuk memilih produk yang sesuai dengan pasar
produk.

B. Membentuk Pasar Produk

1. Tujuan Analisis
Ketika tujuan dari perusahaan untuk menemukan satu atau lebih yang
menarik segmen pasar yang akan dibidik dalam pasar produk, Maka diperlukan
analisis yang lebih mendalam. Ketika produk yang berbeda memenuhi kebutuhan
yang sama, batas produk-pasar harus berisi semua produk dan merek yang relevan.
Misalnya, pasar produk fotografi harus mencakup kamera digital, peralatan dan
layanan terkait, serta kamera, film, dan layanan konvensional. Batasan produk-
pasar harus ditentukan dengan cara yang akan memfasilitasi pemikiran strategis,
memungkinkan manajemen untuk memanfaatkan peluang yang ada dan potensial
dan untuk menghindari kemungkinan ancaman.
2. Mengubah Komposisi Pasar
Klasifikasi industri sering kali tidak jelas mendefinisikan batasan produk
pasar. Definisi berbasis industri tidak mempertimbangkan cara alternatif untuk
memenuhi kebutuhan. Klasifikasi industri biasanya memiliki pasokan produk
daripada orientasi permintaan pelanggan. Hal ini dikarenakan asosiasi industri
memiliki banyak informasi tentang produk dan pasar, informasi dari sumber harus
dimasukan dalam analisis pasar. Namun kegiatan analisis pasar tidak boleh dibatasi
oleh batas-batas industri.

3. Tingkat Kompleksitas Pasar

Tiga karakteristik pasar menangkap sebagian besar variasi dalam komplesitasnya :
a) Fungsi pelanggan
Fungsi ini mempertimbangkan peran atau tujuan barang atau jasa yang
diberikan kepada pelanggaan. Contoh : komputer pribadi, fungsi yang
dilakukan adalah dapat berupa hiburan untuk rumah tangga.
b) Teknologi Teknologi dapat memuaskan situasi penggunaan pelanggan.
Teknologi terdiri dari bahan dan desain yang dimasukan dalam produk. Dalam
hal layanan, teknologi berkaitan dengan bagimana layanan diberikan. Contoh
: panggilan suara yang dapat dikirim melalui internet.
c) Segmen pelanggan Mengakui keragaman kebutuhan pelanggan dipasar
tertentu. Merek dan model tertentu tidak akan memuaskan semua kebutuhan
dan keinginan pembeli. Maka segmen pasar yang luas ini harus diklasifikasi
menjadi segmen pelanggan yang lebih spesifik. Penting untuk fokus pada
 konsumen akhir karena pasar benar-benar ditemtukan oleh konsumen dan
pengguna akhir organisasi yang membeli produk untuk konsumsi

C. Struktur Pasar Produk Ilustratif

Misalkan anda adalah seorang manajer merk produsen sereal. Merk seperti life,
sereal, product 19, dan Special K bersaing untuk penjualan kepada orang-orang yang
menginginkan manfaat nutrisi dari sereal. Contohnya, seseorang mungkin memutuskan
untuk memakan sereal batangan Nutri-Grain Kellog daripada semangkuk seral, dan
konsumen mungkin ingin memvariasikan jenis serial, makan sereal jenis alami dan
biasa. Karena jenis dan varian produk yang berbeda bersaing untuk kebutuhan dan
keinginan yang sama, manajer merek sereal hrus mengembangkan gambaran struktur
pasar produk dimana mereknya diposisikan.
Gambar diagram :

2.4 Menggambarkan dan Menganalisis Pengguna Akhir

Setelah menentukan struktur pasar produk yang akan berguna untuk
mengembangkan profil pembeli pengguna akhir untuk tingkat generik, jenis produk,
dan varian produk dari pasar produk.
A. Mengidentifikasi dan Menggambarkan pembeli
Karakteristik seperti jumlah keluarga, usia, pendapatan, lokasi geografi, jenis
kelamin, dan pekerjaan sering berguna dalam mengidentifikasi pembeli dipasar
konsumen. Faktor ilustratif yang digunakan untuk mengidentifikasi pengguna akhir
dipasar organisasi mencakup jenis industri, ukuran perusahaan, lokasi, dan jenis
produk. Banyak sumber informasi yang dipublikasikan tersedia untuk digunakan
dalam mengidentidikasi dan menggambarkan pelanggan. Contohnya data sensus
AS, publikasi asosiasi perdagangan, dan studi oleh media periklanan (TV,majalah,
radio). Ketika pengalaman dan informasi yang ada tidak memadai dalam
menentukan pembeli, studi penelitian mungkin diperlukan untuk mengidentifikasi
dan menggambarkan pelanggan dan prospek.
 B. Bagaimana pembeli membuat pilihan
Dalam mempertimbangkan bagaimana pelanggan memutuskan apa yang akan
dibeli, berguna untuk menganalisis bagaimana mereka bergerak melalui urutah
langkah-langkah yang mengarah pada keputusan untuk membeli merek tertentu.
a) Dimulai dengan mengenali kebutuhan
b) Mencari informasi
c) Kemudian mengidentifikasi dan mengevaluasi produk alternatif
d) Membeli produk
Salah satu bagian dari mempelajari proses keputusan pembeli adalah mencari
tahu kriteria apa yang digunakan orang dalam membuat keputusan. contohnya
seberapa penting merek suatu produk dalam keputusan pembelian.
C. Pengaruh Lingkungan
Mengidentifikasikan faktor lingkungan eksternal yang mempengaruhi pembeli
merupakan hal yang penting karena dapat berdampak pada ukuran dan komposisi
pasar dari waktu ke waktu (masa depan). Pengaruh ini termasuk tindakan
pemerintah, perubahan sosial, pergeseran ekonomi, teknologi, dan faktor lain yang
dapat mengubah kebutuhan dan keinginan pembeli. Selama dekade terakhir,
berbagai perubahan peluang pasar terjadi sebagai akibat dari faktor lingkungan
yang tidak terkendali misalnya seperti, pergeseran komposisi kelompok usia
penduduk, perubahan undang-undang perpajakan yang mempengaruhi investasi,
dan variasi tingkat bunga.

D. Membangun Profil Pelanggan

Profil pelanggan cenderung menggambarkan ukuran dan komposisi umum basis
pelanggan. Misalnya, profil pelanggan perjalanan udara komersial untuk wilayah
geografis tertentu akan mencakup ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, campuran
pelancong bisnis dan kesenangan, dan karakteristik umum lainnya. Profil jenis dan
varian produk lebih spesifik tentang karakteristik pelanggan seperti kebutuhan dan
keinginan, situasi penggunaan, aktivitas dan minat, pendapat, proses pembelian dan
kriteria pilihan, serta pengaruh lingkungan terhadap keputusan pembelian.
Biasanya, analisis jenis produk mempertimbangkan produk organisasi dan jenis
produk yang terkait erat. Informasi profil juga berguna dalam memutuskan
bagaimana melakukan segmentasi pasar, yang mana berikutnya analisis pelanggan
yang lebih komprehensif diperlukan dalam analisis segmentasi pasar.

2. 5 Menganalisis Kompetisi
Analisis pesaing mempertimbangkan perusahaan dan merek yang bersaing di pasar
produk yang diminati. Menganalisis kompetisi dilakukan dalam lima langkah berikut :
1) Tentukan arena persaingan untuk pasar produk generik, spesifik, dan varian.
2) Identifikasi pesaing utama.
3) Mengevaluasi pesaing utama.
4) Mengantisipasi tindakan pesaing.
5) Mengidentifikasi dan mengevaluasi pesaing potensial

A. Mendefinisikan Arena Kompetitif

 Persaingan sering kali mencakup lebih dari sekadar perusahaan yang
merupakan pesaing langsung, seperti Coke dan Pepsi. Misalnya, tingkat persaingan
yang berbeda untuk diet cola ditunjukkan pada gambar di bawah. Varian produk
merupakan jenis persaingan yang paling langsung. Namun demikian, kategori produk
minuman ringan lainnya juga bersaing untuk mendapatkan pembeli, seperti halnya
minuman lainnya.

Karena persaingan sering terjadi dalam industri tertentu, studi tentang struktur
industri berguna dalam mendefinisikan arena persaingan, dengan mengakui bahwa
lebih dari satu industri mungkin bersaing di pasar produk yang sama, tergantung pada
kompleksitas struktur pasar produk.

1. Analisis Industri
Analisis pesaing dilakukan dari sudut pandang perusahaan tertentu. Ada dua jenis
informasi yang dibutuhkan: (1) profil deskriptif industri; dan (2) analisis saluran
rantai nilai (distribusi) yang menghubungkan berbagai organisasi dalam sistem
nilai tambah dari pemasok hingga pengguna akhir. Dengan demikian, analisis
industri bersifat horizontal dan mencakup jenis perusahaan yang serupa, sedangkan
analisis rantai nilai mempertimbangkan jaringan vertikal perusahaan yang
memasok bahan dan/atau suku cadang, memproduksi produk (dan jasa), dan
mendistribusikan produk ke pengguna akhir.
Analisis industri meliputi : (1) karakteristik dan tren industri, seperti penjualan,
jumlah perusahaan, dan tingkat pertumbuhan; dan (2) praktik operasi perusahaan
dalam industri, termasuk bauran produk, layanan yang disediakan, hambatan
masuk, dan cakupan geografis. Banyak industri memberikan informasi dalam
publikasi dan situs web yang berguna dalam analisis. Selain itu, asosiasi industri
juga menerbitkan laporan penelitian yang biasanya mencakup perkiraan
pertumbuhan.
Identifikasi industri didasarkan pada kesamaan produk, lokasi pada tingkat yang
sama dalam rantai nilai (misalnya, produsen, distributor, pengecer) dan cakupan
geografis. Analisis industri mempertimbangkan:
➢ Ukuran, pertumbuhan, dan komposisi industri
➢ Praktek pemasaran yang khas
 ➢ Perubahan industri yang diantisipasi
➢ Kekuatan dan kelemahan industri
➢ Aliansi strategis dan potensi merger/akuisisi di antara para pesaing.

2. Analisis Rantai Nilai Tambah

Studi tentang pemasok dan saluran distribusi penting dalam memahami dan
melayani pasar produk. Tingkat integrasi vertikal oleh pesaing ke belakang
(penawaran) dan maju ke arah pengguna akhir juga merupakan informasi yang
berguna. Jenis hubungan (kolaboratif atau transaksional) dalam saluran distribusi
harus diidentifikasi dan dievaluasi. Tingkat kegiatan outsourcing dalam rantai nilai
juga menarik. Saluran berbeda yang mengakses pelanggan pengguna akhir harus
disertakan dalam analisis saluran. Analisis rantai nilai juga dapat mengungkap
peluang pasar baru yang tidak dilayani oleh saluran distribusi saat ini.

3. Kekuatan Kompetitif
Pandangan tradisional tentang persaingan diperluas dengan mengenali lima
kekuatan kompetitif Michael Porter yang memengaruhi kinerja industri:
a) Persaingan di antara perusahaan-perusahaan yang ada Persaingan dapat
terjadi dalam segmen pasar atau di seluruh pasar produk. Sifat dan ruang
lingkup persaingan dapat bervariasi sesuai dengan kematangan industri.
b) Ancaman pendatang baru Perusahaan yang ada mungkin mencoba untuk
mencegah persaingan baru dengan ekspansi agresif dan jenis hambatan
masuk pasar lainnya.
c) Ancaman produk pengganti Teknologi baru yang memenuhi persyaratan
nilai pelanggan yang sama merupakan sumber persaingan yang penting.
Menyertakan teknologi alternatif dalam definisi struktur pasar produk
mengidentifikasi bentuk-bentuk persaingan pengganti.
d) Kekuatan tawar menawar pemasok Misalnya, Coke dan Pepsi
memberikan pengaruh penting pada pembotolan independen mereka
dan mendorong kolaborasi. Perusahaan dapat mengejar strategi integrasi
vertikal untuk mengurangi daya tawar pemasok. Hubungan kolaboratif
berguna untuk menjawab kebutuhan kedua pasangan.
e) Daya tawar pembeli Memahami organisasi mana yang memiliki
kekuatan dan pengaruh dalam rantai nilai memberikan wawasan penting
tentang struktur persaingan.

B. Analisis Pesaing Utama

Analisis pesaing dilakukan untuk perusahaan yang secara langsung bersaing
satu sama lain (misalnya, Nike dan Reebok) dan perusahaan lain yang mungkin
dianggap penting oleh manajemen dalam analisis strategi (misalnya, pendatang pasar
potensial).
Dua aspek utama dari analisis pesaing: (1) menyiapkan profil deskriptif untuk
setiap pesaing; dan (2) mengevaluasi kekuatan dan kelemahan pesaing.

Menggambarkan dan Mengevaluasi Pesaing Pesaing utama adalah organisasi mana pun
yang mengejar target pasar yang sama dengan perusahaan yang melakukan analisis.
Jenis produk yang berbeda yang memenuhi kebutuhan atau keinginan yang sama
 mungkin juga bersaing secara aktif satu sama lain. Informasi yang biasanya disertakan
dalam profil pesaing ditunjukkan pada gambar di bawah. Kontak langsung dengan
direktur riset publikasi perdagangan sering kali merupakan sumber informasi yang
berguna tentang industri dan pesaing utama.

Penting untuk memperoleh pengetahuan sebanyak mungkin tentang latar belakang,

pengalaman, kualifikasi, dan masa jabatan eksekutif kunci untuk setiap pesaing utama.
Informasi ini mencakup catatan kinerja eksekutif, bidang keahlian khusus mereka, dan
perusahaan tempat mereka bekerja sebelumnya. Analisis ini mungkin menyarankan
inisiatif strategis masa depan dari pesaing utama.
Target pasar dan analisis basis pelanggan berpusat pada segmen pasar yang ditargetkan
oleh pesaing dan posisi pangsa pasar aktual dan relatif pesaing. Semua segmen di pasar
produk yang bisa menjadi target perusahaan harus dimasukkan dalam evaluasi pesaing.
Kinerja masa lalu pesaing menawarkan dasar yang berguna untuk membandingkan
pesaing. Proposisi nilai pelanggan yang ditawarkan oleh pesaing untuk setiap segmen
adalah informasi penting. Menunjukkan peluang kompetitif serta kemungkinan
ancaman. Kemampuan khas pesaing perlu diidentifikasi dan dievaluasi.
Analisis atas penjualan dan kinerja keuangan masing-masing pesaing di masa lalu
menunjukkan seberapa baik kinerja pesaing secara historis. Peringkat pesaing juga
berguna dalam perbandingan (misalnya, Laporan konsumen ). Informasi kinerja dapat
mencakup penjualan, pangsa pasar, laba bersih, margin laba bersih, arus kas, dan utang.
Selain itu, untuk jenis bisnis tertentu, informasi kinerja lainnya mungkin berguna.
Misalnya, biaya operasional per mil penumpang adalah ukuran yang relevan untuk
perbandingan kinerja maskapai penerbangan.
Menilai seberapa baik pesaing memenuhi persyaratan nilai pelanggan memerlukan
pencarian kriteria apa yang digunakan pembeli untuk menilai setiap pemasok. Metode
pengukuran termasuk perbandingan pelanggan dari atribut nilai perusahaan versus
pesaingnya, survei pelanggan, ukuran loyalitas, dan pangsa pasar relatif segmen
pengguna akhir.
Dengan menggunakan informasi pesaing, kita dapat mengembangkan evaluasi
menyeluruh terhadap kekuatan dan kelemahan pesaing utama saat ini. Selain itu,
penilaian ringkasan kemampuan khusus mencakup informasi tentang kemampuan dan
keterbatasan manajemen pesaing, keunggulan dan kelemahan teknis dan operasi,
strategi pemasaran, serta kekuatan dan keterbatasan utama lainnya. Karena pesaing
sering menampilkan kemampuan yang berbeda, penting untuk menyoroti perbedaan ini
C. Mengantisipasi Tindakan Pesaing
1. Memperkirakan Strategi Masa Depan
 Pesaing Strategi masa depan pesaing dapat melanjutkan arah yang telah mereka
tetapkan di masa lalu, terutama jika tidak ada pengaruh eksternal utama yang
memerlukan perubahan strategi mereka. Tindakan pesaing saat ini mungkin
menandakan kemungkinan perubahan strategi yang dapat menciptakan ancaman di
masa depan.
Strategi akuisisi di eBay merupakan indikator kuat dari tujuan perusahaan untuk
beralih dari situs lelang online menjadi mesin e-commerce yang menjual alat Web
ke bisnis kecil. Perkembangan saat ini di eBay diilustrasikan dalam fitur internet,
dan merupakan indikasi area di mana eBay akan menjadi pesaing di masa depan.
2. Mengidentifikasi Pesaing Baru

Pesaing baru dapat datang dari empat sumber utama: (1) perusahaan yang bersaing
dalam pasar produk terkait; (2) perusahaan dengan teknologi terkait; (3) perusahaan
yang sudah menargetkan kelompok pelanggan yang serupa dengan produk lain;
dan/atau (4) perusahaan yang bersaing di wilayah geografis lain dengan produk
sejenis. Masuknya pasar oleh pesaing baru kemungkinan besar berada di bawah satu
atau lebih kondisi berikut:
➢ Margin keuntungan yang tinggi sedang dicapai oleh pelaku pasar.
➢ Peluang pertumbuhan di masa depan di pasar menarik.
➢ Tidak ada hambatan masuk pasar utama.
➢ Persaingan terbatas pada satu atau beberapa pesaing.
➢ Mendapatkan keunggulan kompetitif yang setara (atau lebih baik) atas
perusahaan yang ada yang melayani pasar adalah layak.
Jika satu atau lebih dari kondisi ini hadir dalam situasi persaingan, persaingan baru
mungkin akan muncul.

2.6 Estimasi Ukuran Pasar

Tiga ukuran utama ukuran pasar adalah:
1. Potensi Pasar
Potensi pasar adalah batas atas penjualan yang dapat dicapai oleh semua
perusahaan untuk pasar produk tertentu selama periode waktu yang ditentukan.
Seringkali, penjualan industri aktual pada tahun tertentu turun sedikit di bawah
potensi pasar karena sistem produksi dan distribusi tidak dapat sepenuhnya
memenuhi kebutuhan semua pembeli yang keduanya bersedia dan sanggup untuk
membeli produk selama periode bunga. Informasi yang berguna untuk
mempertimbangkan potensi pasar dan tingkat pertumbuhan untuk berbagai kategori
produk di Rusia ditunjukkan pada Gambar di bawah. Persentase persentase
kepemilikan rumah tangga dan peningkatan pangsa memberikan indikasi dimana
potensi pasar tampak menjanjikan. Tak heran, penetrasi ponsel dan komputer
berkembang pesat. Pendapatan rumah tangga meningkat dengan cepat dan 70
persen dari semua pendapatan dapat dibelanjakan di Rusia dibandingkan dengan 40
persen di negara-negara Barat. Potensi pasar meledak untuk banyak kategori produk
termasuk pariwisata dan jasa keuangan.

2. Prakiraan Penjualan
 Prakiraan penjualan menunjukkan penjualan yang diharapkan untuk pasar produk
yang ditentukan selama periode waktu tertentu. Prakiraan penjualan industri adalah
total volume penjualan yang diharapkan oleh semua perusahaan yang melayani
pasar produk.
Perkiraan penjualan tidak boleh lebih besar dari potensi pasar dan biasanya kurang
dari potensi seperti yang dibahas di atas. Peramalan dapat dibuat untuk total
penjualan pada setiap tingkat produk-pasar (generik, jenis produk, varian) dan
untuk subset tertentu dari pasar produk (misalnya, segmen pasar). Perkiraan
penjualan perusahaan juga dapat dibuat untuk penjualan yang diharapkan oleh
perusahaan tertentu.
3. Saham
Penjualan perusahaan dibagi dengan total penjualan semua perusahaan untuk pasar
produk tertentu menentukan pangsa pasar perusahaan tertentu. Pangsa pasar dapat
dihitung berdasarkan penjualan aktual atau penjualan yang diperkirakan. Pangsa
pasar dapat digunakan untuk meramalkan penjualan perusahaan di masa depan dan
untuk membandingkan posisi pasar aktual di antara merek produk yang bersaing.
Pangsa pasar dapat bervariasi tergantung pada penggunaan penjualan dolar atau
penjualan unit karena perbedaan harga antar pesaing. Sangat penting dalam
mempersiapkan prakiraan untuk menentukan dengan tepat apa yang sedang
diramalkan (pasar produk yang ditentukan), periode waktu yang terlibat, dan
wilayah geografis. Jika tidak, perbandingan penjualan dan pangsa pasar dengan
perusahaan pesaing tidak akan berarti.

4. Mengevaluasi Peluang Pasar

Karena penjualan perusahaan sebagian bergantung pada rencana pemasarannya,
prakiraan manajemen dan strategi pemasaran saling terkait erat. Peramalan
melibatkan analisis "bagaimana jika". Strategi penentuan posisi alternatif (produk,
distribusi, harga, dan promosi) perlu dievaluasi untuk memperkirakan pengaruhnya
terhadap penjualan. Karena upaya pemasaran / hubungan penjualan, penting untuk
mempertimbangkan potensi pasar (peluang) dan pengeluaran pemasaran yang
direncanakan dalam menentukan perkiraan. Dampak prakiraan penjualan yang
berbeda harus dievaluasi dari perspektif bisnis total, karena prakiraan ini
mempengaruhi perencanaan produksi, kebutuhan sumber daya manusia, dan
persyaratan keuangan.
Prakiraan penjualan pasar sasaran diperlukan agar manajemen dapat
memperkirakan daya tarik finansial baik peluang pasar baru maupun yang sudah
ada. Potensi pasar dan perkiraan pertumbuhan mengukur daya tarik pasar secara
keseluruhan. Prakiraan penjualan untuk merek perusahaan dalam kombinasi dengan
perkiraan biaya memberikan dasar untuk proyeksi laba. Keputusan untuk memasuki
pasar baru atau keluar dari pasar yang ada sangat bergantung pada analisis dan
 proyeksi keuangan. Target pasar alternatif yang dipertimbangkan dapat
dibandingkan dengan menggunakan proyeksi penjualan dan laba. Proyeksi serupa
dari pesaing utama juga berguna dalam mengevaluasi peluang pasar.
Keuntungan dan Kerugian

2.7 Mengembangkan Visi Strategis Tentang Masa Depan

Pengembangan pasar dan ruang kompetitif mungkin tidak mengikuti jalur yang
jelas dan dapat diprediksi. Meskipun demikian, sinyal dapat diidentifikasi yang
berguna untuk menunjukkan kemungkinan perubahan pasar.
1. Fase Kompetisi
Hal ini berguna untuk membedakan antara fase yang berbeda dalam
pengembangan kompetisi. Pada tahap awal, perusahaan bersaing dalam
mengidentifikasi konsep produk, pilihan teknologi, dan membangun
kompetensi. Fase ini melibatkan eksperimen dengan ide-ide, dan jalan menuju
kepemimpinan pasar tidak didefinisikan dengan jelas. Fase 2 mungkin
melibatkan perusahaan yang bermitra dengan tujuan untuk mengendalikan
standar industri, meskipun perusahaan ini akhirnya menjadi pesaing. Akhirnya,
ketika pasar menjadi jelas dan ruang kompetitif terbentuk, para pesaing
berkonsentrasi pada pangsa pasar untuk produk akhir dan keuntungan. Pasar
komputer pribadi saat ini dalam tahap ini.
2. Mengantisipasi Masa Depan
Semakin, kami menemukan bahwa perubahan dan turbulensi, daripada
stabilitas, menjadi ciri banyak pasar produk. Selain itu, seperti yang dibahas di
atas, seringkali mungkin untuk menentukan kekuatan yang sedang berlangsung
yang akan mengubah struktur pasar produk. Meskipun pengaruh ini tidak
mudah diidentifikasi dan dianalisis, organisasi yang memilih untuk
menginvestasikan waktu dan upaya yang substansial dalam mengantisipasi
masa depan menciptakan peluang untuk keunggulan kompetitif.
Hamel dan Prahalad menawarkan cetak biru yang menarik untuk
menganalisis kekuatan perubahan. Meskipun detail proses mereka tidak dapat
ditangkap dalam beberapa halaman diskusi, pertanyaan berikut adalah contoh
informasi yang diperlukan untuk mengantisipasi masa depan.
➢ Apa pengaruh (diskontinuitas) yang ada di pasar produk yang berpotensi
mengubah struktur pasar/pesaing secara mendalam?
➢ Bagaimana tren akan berdampak pada pelanggan?
➢ Apa kemungkinan dampak ekonominya?
➢ Seberapa cepat tren berkembang?
➢ Siapa yang mengeksploitasi tren ini?
➢ Siapa yang paling banyak untung/rugi?
➢ Peluang produk baru apa yang akan diciptakan oleh diskontinuitas ini?
➢ Bagaimana kita bisa belajar lebih banyak tentang tren ini?
Mengikuti cetak biru membutuhkan melihat secara mendalam kekuatan
perubahan yang relevan di pasar produk dan pasar lain yang saling terkait.
Mengantisipasi masa depan membutuhkan pencarian di luar arena persaingan
yang ada untuk pengaruh yang menjanjikan untuk mempengaruhi batas-batas
produk-pasar. Prosesnya membutuhkan keterlibatan seluruh organisasi dan
membutuhkan untuk mengantisipasi masa depan. Yang penting,
mengembangkan visi tentang masa depan perlu menjadi proses yang
berkelanjutan.
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Menganalisis pasar dan persaingan sangat penting untuk membuat bisnis dan
pemasaran yang sehat keputusan. Penggunaan analisis pasar produk banyak dan beragam.
Strategi bisnis dan pasar saling terkait dan perusahaan yang tidak mengerti pasar mereka
dan bagaimana mereka cenderung berubah di masa depan berada pada kerugian
kompetitif. Penting bagian dari menjadi berorientasi pasar adalah mengidentifikasi arah
masa depan perubahan pasar. Analisis peluang pasar meliputi (1) menentukan batas dan
struktur pasar produk; (2) membentuk pasar produk; (3) mendeskripsikan dan
menganalisis pengguna akhir; (4) menganalisis persaingan; dan (5) memperkirakan ukuran
pasar dan tingkat pertumbuhan. Sedangkan Analisis pesaing meliputi: (1) mendeskripsikan
perusahaan; (2) mengevaluasi saingan; dan (3) mengantisipasi tindakan pesaing di masa
depan. Penting juga untuk mengidentifikasi kemungkinan pesaing baru. Dalam
memperoleh wawasan ini, akan berguna untuk melihat persaingan sebagai proses tiga
tahap eksperimen, bermitra untuk menetapkan standar industri, dan kemudian mengejar
pangsa pasar dan keuntungan. Menganalisis kekuatan perubahan memberikan dasar untuk
mengantisipasi bagaimana pasar produk akan perubahan di masa depan.

3.2 Saran
Kami selaku penyaji makalah "Pasar dan Ruang Kompetitif" juga memberikan saran
kepada pembaca dan teman-teman semua untuk mempelajari lebih dalam analisis harga
dan saluran pemasaran agar dapat mengaplikasikannya di kehidupan yang akan datang.
 DAFTAR PUSTAKA

Cravens and Piercy. 2008. Strategic Marketing, 9th ed. McGraw-Hill Companies.Inc,
New York.