MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN II

Disusun Oleh :

Annisa Agustiawati (2018021022)

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI YAI

JAKARTA, 2020
1
 KATA PENGANTAR

Assalamu’allaikum Wr.wb

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa karena dengan rahmat, karunia
serta taufik dan hidayah-Nya saya dapat menyelesaikan makalah merancang dan mengelola
saluran pemasaran terintegrasi. Meskipun banyak kekurangan didalamnya. Saya juga
menyadari sepenuhnya bahwa didalam makalah ini terdapat kekurangan dan jauh dari kata
sempurna. Oleh sebab itu, saya berharap adanya kritik, saran dan usulan demi perbaikan
makalah yang telah saya buat dimasa yang akan datang, mengingat tidak ada sesuatu yang
sempurna tanpa saran yang membangun. Semoga makalah ini dapat dipahami bagi siapapun
yang membacanya. Sekiranya makalah yang telah disusun ini dapat berguna bagi say sendiri
maupun orang yang membacanya. Sebelumnya saya mohon maaf apabila terdapat kesalahan
kata-kata yang kurang berkenan.

Wassalamu’allaikum Wr.wb

Jakarta, 9 April 2020

2
 DAFTAR ISI

JUDUL………………………………………………………………………………………...1

KATA PENGANTAR...............................................................................................................2

DAFTAR ISI.............................................................................................................................3

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang......................................................................................................................4

1.2 Rumusan masalah ................................................................................................................4

1.3 Tujuan penulisan .................................................................................................................4

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Saluran pemasaran dan jaringan nilai .................................................................................5

2.2 Arti penting saluran.............................................................................................................5

2.3 Perkembangan saluran ........................................................................................................6

2.4 Saluran hybrida ...................................................................................................................6

2.5 Memahami kebutuhan pelanggan .......................................................................................6

2.6 Jaringan nilai........................................................................................................................7

2.7 Peran saluran pemasaran......................................................................................................8

2.8 Tingkat saluran.....................................................................................................................8

2.9 Saluran sektor jasa ...............................................................................................................9

2.10 Keputusan rancangan saluran ..........................................................................................10

2.11 Mengevaluasi alternative utama ......................................................................................12

3.1 Keputusan Manajemen Saluran..........................................................................................13

3.2 Integrasi dan Sistem Saluran..............................................................................................14

3.3 Penyebab Konflik Saluran..................................................................................................16

3.4 Contoh Perusahaan Praktik Pemasaran E-Commerce……………………………………17

BAB III PENUTUP

4.1 Kesimpulan ........................................................................................................................18

4.2 Saran ..................................................................................................................................18

3
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Agar berhasil melakukan penciptaan nilai dibutuhkan penghantaran nilai yang berhasil pula.
Semakin banyak pemasar holistic menganut pandangan jaringan nilai terhadap bisnis mereka
alih alih membatasi focus pada pemasok, distributor, dan konsumen mereka justru
mempelajari keseluruhan rantai pasokan yang menghubungkan bahan mentah, komponen dan
barang manufaktur serta memperlihatkan bagaimana semuanya itu bergerak maju menuju
konsumen akhir.

Apabila sebuah perusahaan ingin mewujudkan pendistribusian yang menguntungkan maka

sebuah perusahaan harus membuat rancangan strategi distribusi yang optimal, Dengan itu
perusahaan akan mencapai target target yang telah disesuaikan Maka strategi yang
bagaimanakah yang akan ditempuh oleh sebuah perusahaan. Bagi sebagian besar perusahaan-
perusahaan juga harus membuat rancangan dan berkomunikasi dengan pihak pihak yang
berkepentingan sekarang dan yang akan datang, dan masyarakat umum. Tetapi pernyataannya
bukanlah apakah rancangan, pengelolaan dan komunikasi Melainkan apa yang harus
disampaikan, kepada siapa, dan seberapa sering. Namun semakin lama menjadi semakin sulit
karena semakin banyak perusahaan berteriak untuk menarik perhatian konsumen yang
semakin terbagi. Untuk menjangkau pasar sasaran dan membangun ekuitas merek, pemasar
holistic semakin kreatif memanfaatkan banyak bentuk rancangan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Bagaimana cara kerja rancangan pemasaran terintegrasi?

2. Seberapa penting saluran pemasaran terintegrasi?

3. Apa saja bagian dari keputusan pemasaran?

1.3 Tujuan penulisan

Tujuan penulisan makalah yang utama ialah untuk memenuhi kriteria tugas mata kuliah
manajemen pemasaran II dan untuk memberikan informasi dari berbagai sumber pustaka
yang sudah dipelajari agar dapat lebih mengerti materi tentang “MERANCANG DAN
MENGELOLA PEMASARAN TERINTEGRASI”.

4
 BAB II

PEMBASAHAN

2.1 Saluran pemasaran dan jaringan nilai

Saluran pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi yang saling

bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk
digunakan atau dikonsumsi. Saluran pemasaran merupakan seperangkat alur yang diikuti
produk atau jasa setelaah produksi, berakhir dan pembelian dan digunakan oleh pengguna
akhir. Beberapa seperti pedagang grosir dan eceran, yang membeli berhak atas dan menjual
kembali barang dagangan tersebut pedagang.

2.2 Arti penting saluran

System saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tetentu yang digunakan
oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang system ini merupakan salah satu keputusan
terpenting yang dihadapi manajemen. Salah satu peran utama saluran pemasaran adalah
mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan yang menguntungkan. Saluran pemasaran
tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus membentuk pasar.

Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya. Penetapan harga
perusahaan tergantung pada apakah perusahaan menggunakan pedangan massal atau butik
berkualitas tinggi. Keputusan saluran mencakup komitmen jangka yang cukup oanjang
dengan perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur. Dalam mengelola
perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk
melakukan strategi pemsaran dorong atau Tarik.

Strategi dorong menggunakan tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau saran lain
produsen untuk mendorong perantara membawa, mempromosikan, dan menjual produk ke
pengguna akhir. Strategi dorong tepat digunakan jika loyalitas merek dalam satu kategori
rendah, pilihan merek dilakukan di toko, produk menjadi barang implus, dan manfaat produk
dipahami dengan baik.

Dalam strategi Tarik produsen menggunakan iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain
untuk meyakinkan konsumen agar meminta produk dari perantara sehingga mendorong
perantara memesan produk tersebut. Strategi Tarik tepat diterapkan ketika ada loyalitas
merek yang tinggi dan keterlibatan yang tinggi dalam kategori tersebut, konsumen mampu
meneriam perbedaan antar-merekm dan konsumen sudah memlih merek sebelum pergi ke
toko.

5
2.3 Perkembangan saluran

Perusahaan baru biasanya mulai memulai beroperasi sebagai perusahaan local yang
menjual di pasar yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Jumlah
perantara semacam itu ccenderung terbatas, seperti beberapa agen penjualan produsen,
pedagang grosir, pengecer, yang sudah mapan, perusahaan truk dan gudang.

Memutuskan saluran terbaik bisa tidak menjadi masalah, tetapi masalah yang sering
terjadi adalah meyakinkan perantara yang ada untuk menangani lini perusahaan. System
saluran berevolusi sesuai fungsi peluang dan kondisi local, ancaman dan peluang yang
muncul, sumber daya dan kapabilitas perusahaan, dan factor-faktor lain.

2.4 Saluran hybrida

Perusahaan yang berhasil di saat ini juga melipatgandakan jumlah “kunjungan ke pasar”
atau salauran hybrid di banyak di wilayah pasar. Perusahaan yang mengelola saluran hybrid
harus memastikan bahwa sluaran-saluran ini bekerja sama dengan baik dan menyesuaikan
diri dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran. Pelanggan
mengharapkan integarsi saluran, yang ditentukan karakternya oleh fitur-fitur seperiti:

- Kemampuan untuk memesan produk secara online dan memilihnya di lokasi eceran yang
nyaman

- Kemampuan untuk mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko pengecer
terdekat

- Hak untuk menerima tawaran diskon dan promosi berdasarkan total pembelian online dan
offline.

2.5 Memahami kebutuhan pelanggan

Konsumen dapat memilih saluran yan gmeraka sukai berdasarkan sejulamlah factor:
harga, Pilihan produk, dan kenyamanan pilihan saluran, dan juga tujuan belanja mereka.
Seperti kelayakan produk, adanya segmentasi, dan pemasar yang menerapkan berbagai jenis
saluran, harus disadari juga bhwa konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda
selama proses pembelian.

6
Periset nunes dan caespedes berpendapat bahwa di banyak pasar, pembeli di bagi satu dari
empat kategori.

- Pembelanja berdasarkan kebiasaan membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama
sepanjang waktu

- Pencari kesepakatan bernilai tinggi mengetahui kebutuhan mereka dan banyak melakukan
penyelidikan saluran sebelum membeli dengan harga serendah mungkin.

- Pembelanja yang mencintai keragaman mengumpulkan informasi di banyak saluran

memanfaatkan layanan sentuhan tinggi, kemudian membeli di saluran favorit mereka, tanpta
memperhatikan harga.

- Pembelanja dengan keterlibatan tinggi mengumpulkan informasi di semua saluran,

melakukan pembelian di saluran biaya murah, tetapi memanfaatkan layanan pelanggan dari
saluran sentuhan tinggi.

2.5.1 Tipe tipe pembelanja:

- Pelanggan jasa/likuiditas yang paling memperhatikan keragaman dan kinerja produk di toko
serta jasa yang disediakan

- Pelanggan harga/nilai Yang paling cermat membelanjakan uang mereka dengan bijak dan

- Pelanggan dengan hubungan yang dekat

- Merupakan pelanggan yang terutam mencari toko yang sesuai untuk diri meereka atau
anggota kelompok di mana mereka ingin menjadi anggotanya

2.6 Jaringan nilai

Pandangan rantai pasokan pada sebuah perusahaan melhat pasar sebagai titik tujuan dan
sampai ada pandangan linear tentang aliran. Meskipun demikian, mula mula perusahaan
harus memikirkan pasar sasaran, kemudian merancang rantai pasokan kembali ke belakang
dari titik itu. Pandangan ini disebut perencanaan rantai permintaan.

Pandangan yang luas melihat perusahaan sebagai pusat jaringan nilai , yaitu sebuah
system kemitraan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan, menambah, dan
menghantarkan penawaranya. Jaringan nilai meliputi pemasok perusahaan dan pemasok dari
pemasoknya, serta pelanggan segera dan pelanggan akhir mereka.

7
 Jaringan nilai meliputi relasi yang berharga dengan pihak lain seperti peneliti dari
perguruan tinggi dan badan pemerintah yang memberi persetujuan. Perusahaan harus
mengatur berbagai pihak ini agar bisa menhantarkan nilai yang tinggi ke pasar sasaran.
Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pandangan . pertama, perusahaan
dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang akan dikeluarkan ke alur-ke atas atau
alurkebawah jika perusahaan ingin berintegrasi ke belakang atau ke depan.

Kedua, perusahaan lebih menyadari adanya gangguan di semua tempat dalam rantai
pasokan yang dapat menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba-tiba bertambah. Ketiga,
perusahaan dapat berhubungan secara online dengan mitra bisnis mereka dalam melakuka
komunikasi, transaksi, dan pemabayaran yang lebih cepat dan akurat untuk mengurangi
biaya, mempecepat informasi, dan meningkatkan akurasi.

2.7 Peran saluran pemasaran

Dengan menggunakan perantara produsen sering kali bisa mendapatkan efektivitas dan
efisiensi dalam melakukan penjualan. Melalui kontak, pengalaman, spesialiasasi, dan skala
operasi mereka,perantara membuat barang tersedia secara luas dan dapat diakses oleh pasar
sasaran, dan biasanya menawarkan pencapain yang lebih besar dari pada pencapaian yang
dilakukan oleh perusahaan sendiri.

2.7.1 Fungsi aliran saluran

Saluran pemasaran berfungsi menggerakan barang dari produsen ke konsumen. Saluran

pemasaran mengatasi kesenjangan wakut, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang
dan jasa dari mereka yang memerlukan atau menginginkannya. Beberapa fungsi (fisik, hak
milik, promosi) membentuk aliran aktivitas ke deap dari perusahaan kepada pelanggan,
fungsi lain adalah membentuk aliran ke belakang dari pelanggan ke perusahaan.

Akan tetapi fungsi lain (informasi, negosiasi, keuangan dan risiko) tejadi dalam dua arah.
Lima aliran diilutrasikan dalam peraga untuk truk forklift. Jika aliran ini ditumpuk dalam satu
diagram, kompleksitas saluran pemasaran yang paling sederhana sekalipun akan tampak
jelas. Produsen yang menjual produk fisik dan jasa mungkin memerlukan tiga saluran:
saluran penjualan, saluran pengiriman, dan saluran jasa.

2.8 Tingkat saluran

Produsen dan pelanggan akhir merupakan bagian dari saluran. Jumlah tingkat perantara
digunakan untuk menentukan panjang saluran. Berikut akan diilustrasikan beberapa saluran
pemasaran barang konsumen dengan panjang yang beragam.

8
a. Saluran pemasaran konsumen

Saluran tingkat nol/zero level channel (disebut juga saluran pemasaran langsung) terdiri dari
produsen yang menjual langsung ke pelanggan akhir. Contoh utama adalah penjualan dari
pintu ke pintu, pemasaran lewat telepon, penjualan lewat internet dan toko milik produsen.
Saluran tingkat satu mengandung satu perantara penjualan seperti pengecer.

Saluran tingkat dua mengandung dua perantara. Dalam pasar konsumen, perantara ini
biasanya pedagang grosir dan pengecer. Saluran tingkat tiga terdiri dari tiga perantara. Dalam
industri pengemasan daging, pedagang grosir menjual ke pedagang besar, yang menjal ke
pengecer kecil lalu ke konsumen. Dari sudut pandang produsen, mendapatkan informasi
tentang pengguna akhir dan penerapan kendali jadi lebih sulit ketika jumlah saluran semakin
banyak

b. Saluran pemasaran industri

Produsen barang industri dapat menggunakan tenaga penjualnya untuk menjual secara
langsung ke pelanggan industri atau produsen dapat menjual ke distributor industri, yang
menjual ke palanggan industri atau produsen dapat menjual melalui perwakilan produsen atau
cabang penjualannya sendiri secara langsung ke pelanggan industri, atau secara tidak
langsung ke palanggan Industri melalui distributor industri. Berikut memperlihatkan saluran
yang umum digunakan dalam pemasaran bisnis ke bisnis.

c. Saluran aliran terbalik

Saluran ini penting dalam kasus seperti berikut. (1) menggunakan kembali produk atau
kemasan seperti tong berisi bahan kimia yang dapat diisi ulang (2) memperbaiki ulang
produk seperti papan sirkuit atau computer untuk dijual kembali. (3) mendaur ulang produk
seperti kertas. (4) membuang produk dan kemasaran seperti produk limbah. Beberapa
perantara memainkan peran dalam saluran aliran terbalik, termasuk pusat penukaran
produsen, kelompok komunitas, perantara tradisional seperti perantara minuman ringan,
spesialis pengumpulan sampah, pusat daur ulang, broker daur ulang sampah, dan gudang
pemrosesan pusat.

2.9 Saluran Sektor Jasa

Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen jasa dan ide juga
menghadapi masalah membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh populasi sasaran.
Ketika internet dan teknologi lain semakin maju, industri jasa seperti perbankan, asuransi,
perjalanan dan jual beli saham beroperasi melalui saluran baru.

9
2.10 Keputusan Rancangan Saluran

Perancangan system saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen,

menentukan tujuan saluran, serta mengidentifikasi dan mengevaluasi alternative saluran.
Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Konsumen Dalam merancang saluran
pemasaran, pemasar harus memahami tingkat output jasa diinginkan pelanggan sasaran.
Saluran menghasilkan lima output jasa :

2.10.1 Ukuran lot

Jumlah unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalam satu
peristiwa. Dalam membeli mobil untuk armadanya, hertz lebih menyukai saluran darimana
mereka dapat membeli ukuran lot yang lebih besar, sedangkan rumah tangga menginginkan
saluran yang mengizinkan pembelian dalam ukuran lot yang lebih kecil.

1. Waktu tunggu dan waktu pengiriman

Rata rata waktu tunggu pelanggan saluran untuk menerima barang. Pelanggan semakin
menyukai saluran dengan pengiriman yang cepat.

2. Kenyamanan special

Tingkat dimana saluran pemasaran membuat konsumen mudah membeli produk. Chevrolet
misalnya, perusahaan perbaikan mobil ini menawarkan kenyamanan special yang lebih besar
daripada Cadillac, karena ada lebih banyak penyalur. Desentralisasi pasar Chevrolet yang
lebih besar membantu pelanggan menghemat biaya transportasi dan pencarian dalam
perbaikan mobil.

3. Keragaman Produk

Rentang pilihan yag disediakan oleh saluran pemasaran. Biasanya pelanggan lebih menyukai
pilihan yang banyak karena semakin banyak pilihan semakin besar peluang untuk
menemukan apa yang mereka butuhkan.

4. Dukungan layanan

Jasa tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh saluran.
Semakin besar dukungan jasa, semakin besar pekerjaan yang disediakan oleh saluran.

2.10.2 Menentukan Tujuan dan Hambatan

Pemasar harus menyatakan tujuan saluran mereka berdasarkan tingkat hasil jasa yang
ditargetkan. Dalam kondisi yang kompetitif, institusi saluran harus mengatur tugas fungsional
mereka dengan tujuan untuk meminimalkan total biaya saluran, namun tetap menyediakan
total output jasa yang diinginkan.Terdapat sejumlah factor yang mempengaruhi tujuan
saluran.

10
 Dalam memasuki pasar baru misalnya perusahaan sering meneliti secara mendalam
mengenai apa yang ddilakukan perusahaan lain dari pasar asal yang sama di dalam pasar baru
itu. Pemasar juga harus menyesuaikan tujuan saluran mereka dengan lingkungan yang lebih
besar. Ketika kondisi pasar tertekan, produsen ingin memindahkan barangnya ke pasar
dengan menggunakan saluran yang lebih pendek dan tanpa jasa yang menambah harga akhir
barang.

2.10.3 Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama

Perusahaan dapat memilih dari berbagai saluran untuk menjangkau konsumennya bisa dari
tenaga penjualan sampai agen, distributor, penyalur, surat langsung, telemarketing, dan
internet. Alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen : Jenis perantara bisnis yang
tersedia, jumlah perantara yang dibutuhkan, serta syarat dan tanggung jawab setiap anggota
saluran.

Jenis-Jenis Perantara

Perusahaan harus mengidentifikasi jenis jenis perantara yang tersedia untuk melakukan
pekerjaan saluran. Berikut adalah daftar alternatif saluran yang diidentifikasi oleh perusahaan
elektronik konsumen yang memproduksi telepon mobil seluler.

- Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke produsen mobil untuk dipasang sebagai
perlengkapan asli

- Peusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur mobil

- Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur perlengkapan mobil eceran melalui
tenaga penjualan langsung atau distributor

- Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya ke penyalur khusus telepon mobil melalui
tenaga penjualan langsung atau penyalur.

- Perusahaan dapat ,menjual telepon mobilnya melalui catalog pesanan surat

- Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya melalui toko massal seperti best buy atau
circuit city

Jumlah Perantara

Perusahaan harus menentukan jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap tingkat
saluran. Ada 3 strategi yang tersedia yakni distribusi eksklusif, selektif, dan intensif :

Distribusi Eksklusif berarti sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini tepat jika
produsen ingin mempertahankan kendali atas tingkat jasa dan output yang ditawarkan oleh
penjual perantara, dan distribusi ini sering memasukkan pengaturan kesepakatan eksklusif.
Dengan memberikan distribusi eksklusif, produsen berharap mendapatkan penjualan yang
lebih berdedikasi dan berpengetahuan.

11
Distribusi Selektif bergantung pada beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia
menjual produk tertentu.masuk akal bagi perusahaan mapan dan perusahaan baru yang
mencari distributor.

Distributor Intensif produsen menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai.
Strategi ini biasa digunakan untuk barang barang seperti makanan ringan, permen karet,
produk yang sering dibeli konsumen dll seperti alfamart, indomart.

2.10.4 Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran

Elemen utama dalam “bauran hubungan dagang” adalah Kebijakan Harga mengharuskan
produsen menentukan daftar harga serta jadwal diskon dan insentif yang dilihat perantara
sebagai sesuatu yang adil dan mencukupi Kondisi Penjualan mengacu pada syarat
pembayaran dan jaminan produsen. Sebagian besar produsen memberikan diskon tunai
kepada distributor yang melakukan pembayaran di muka. Produsen juga dapat memberikan
jaminan atau diskon pada barang yang rusak.

Hak Toritorial Distributor mendefinisikan wilayah distributor dan syarat dimana produsen
akan mewaralabakan kepada distributor lain. Distributor biasanya berharap menerima
penghargaan secara penuh untuk semua penjualan di wilayahnya, baik mereka yang menjual
maupun distributor lain. Layanan dan Tanggung jawab bersama harus disebutkan dengan
seksama, terutama dalam waralaba dan saluran agen eksklusif

.2.11 Mengevaluasi Alternatif Utama

Masing masing alternative saluran perlu dievaluasi terhadap criteria ekonomi, kendali dan
adaptif. Kriteria Ekonomi masing masing saluran mempunyai tingkat penjualan dan biaya
yang berbeda. Perusahaan akan menyelaraskan pelanggan dan salurannya untuk
memaksimalkan permintaan pada biaya keseluruhan yang terendah. Sudah jelas penjual ingin
mengganti saluran berbiaya tinggi dengan saluran yang berbiaya lebih rendah selama nilai
tambah per penjualan mencukupi. Berikut ada enam saluran penjualan yang berbeda
membuat jenjang dalam hal nilai tambah per penjualan dan biaya per transaksi.

2.11.1 Kriteria Ekonomi

Masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang
berbeda. Perusahaan akan berusaha menyelaraskan pelanggan dan salurannya untuk
memaksimalkan permintaan pada biaya keseluruhan yang terendah.

12
2.11.2 Kendali dan Adaptif

Jika menggunakan agen penjualan, perusahaan akan mendapat masalah dalam hal
pengendalian. Agen penjualan mungkin akan berkonsentrasi pada konsumen yang membeli
paling banyak tidak berkonsentrasi pada konsumen secara keseluruhan. Selain itu agen
penjualan mungkin tidak mengerti mengenai teknis produk perusahaan.

Untuk mengembangkan saluran, anggota harus membuat beberapa tingkat komitmen antar
anggota satu sama lain untuk periode waktu tertentu. Akan tetapi komitmen ini selalu
menyebabkan penurunan kemampuan produsen untuk merespon pasar yang selalu berubah.
Di pasar produk yang berubah dengan cepat, tidak stabil atau tidak pasti, produsen
memerlukan struktur saluran dan kebijakan yang memberikan kemampuan tinggi untuk
beradaptasi.

3.1 Keputusan Manajemen Saluran

1. Memilih Anggota Saluran

Produsen harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik untuk
memfasilitasi pemilihan anggota saluran.

2. Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran

Perusahaan harus memahami kebutuhan dan keinginan anggota saluran agar dapat
merangsang mereka untuk mencapai kinerja puncak. Perusahaan juga harus merencanakan
dan mengimplementasikan program pelatihan, riset pasar dan pengembangan kapabilitas lain
untuk meningkatkan kinerja perantara.

Kekuatan saluran (channel power) adalah kemampuan untuk mengubah perilaku anggota
saluran sehingga mereka akan mengambil tindakan yang tidak akan mereka lakukan.

Jenis-jenis kekuatan produsen :

a. Kekuatan Koersif

Produsen mengancam untuk menarik sumber dana atau menghentikan hubungan jika
perantara tidak mau bekerja sama.

b. Kekuatan Penghargaan

Produsen menawarkan manfaat ekstra kepada perantara karena berhasil melaksanakan

tindakan aau fungsi tertentu.

c. Kekuatan Resmi

Produsen menuntut perilaku yang dijamin di bawah kontrak

13
d. Kekuatan Ahli

Produsen mempunyai pengetahuan khusus yang dihargai oleh perantara.

e. Kekuatan Acuan

Produsen sangat dihormati sehingga perantara bangga berhubungan dengannya.

3. Mengevaluasi Anggota Saluran

Terhadap standar-standar seperti perolehan kuota penjualan, rata-rata tingkat persediaan,

waktu pengiriman pelanggan, perawatan barang yang rusak dan hilang dan kerjasama dalam
program promosi dan pelatihan

4. Memodifikasi Rancangan dan Pengaturan Saluran

Produsen memodifikasi rancangan dan pengaturan salurannya ketika saluran distribusu tidak
bekerja seperti yang direncanakan, terdapat perubahan pola pembelian konsumen, adanya
perluasan pasar, munculnya persaingan baru dan slauran distribusi inovtif, serta beralihnya
roduk ke tahap berikutnya dalam siklus hidup produk.

3.2 Integrasi dan Sistem Saluran

1. Sistem Pemasaran Vertikal

Saluran pemasaran konvesional mencaku produsen independen, pedagang grosir dan

pengecer.

a. VMS Korporat

Menggabungkan tahap produksi dan distribusi suksesif di bawah satu kepemilikan.

b. VMS Teradministrasi

Mengoordinasikan tahap produksi dan distribusi secara berturut-turut melalui ukuran da

kekuatan salah satu anggota.

Pengaturan pasokan distributor yang paling bagus pemrograman distribusi yang membangun
sistem pemasran vertikal terencana dan dikelola secra profesional yang memenuhi kebutuhan
prousen dan ddistributor.

c. VMS Kontraktual

Program berbasis kontraktural ini terdiri dari perusahan independent dengan berbagai tingkat
produksi dan distribusi, dengan mengintegrasigan program ini perusahaan ingin mendapatkan
keekonomisan atau dampak penjualan yang lebih besar disbanding dengan yang mereka capai
sendiri.

14
Ada tiga jenis VMS kontraktural :

1. Rantai sukarela yang di sponsori pedagang grosir

Pedagang grosir mengelola rantai sukarela pengecer independen unrtuk membantu mereka
menstadarisasi praktik penjualan dan menghasilkan keekonomisan pembelianuntuk bersaiang
dengan organisai rantai yang lebih besar.

2. Koperasi Pengecer

Pengecer mengambil inisiatif dana memebentuk enitas bisnis baru untuk melaksanakan
perdagangan grosir dan mungkin beberapa produksi.

3. Organisasi Waralaba

Pewaralaba dapat menghubungkan beberapa tahap urutan dalam proses produkdi-distribusi.

Beberapa bentuk bisnis waralaba:

- waralaba pengecer yang disponsori produsen

- waralaba pedagang grosir yang disponsori produsen

- waralaba pengecer yang disponsori perusahaan jasa

2. Sistem Pemasaran Horisontal

Sistem pemasaran horisontal adalah sistem dimana dua atau lebih perusahaan yang tidak
berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang
pemasaran yang muncul.

Tiap perusahaan tidak mempunyai cukup modal, pengetahuan, produksi, atau sumber daya
pemasaran untuk melakukan usaha sendiri atau takut terhdap resiko. Perusahaan bisa
bekerjasama secara temporer atau permanen atau menciptakan perusahaan usaha patungan.

Konflik, Kerja Sama, Dan Persaingan

- Konflik saluran terjadi ketika suatu tindakan anggota saluran mencegah saluran lain dalam
mencapai tujuannya.

- Koordinasi saluran terjadi ketika anggota saluran disatukan untuk meningkatkan tujuan
saluran, berkebalikan dengan tuuan mereka sendiri yang mungkain berlawanan.

Jenis Konflik dan Persaingan

- Konflik saluran vertikal:

Konflik antara tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. Contoh: general motors
mengalami konflik dengan penyalurnya dalam usaha menerapkan kebijakan layanan, dan
penetapan harga.

15
- Konflik saluran horisontal:

Konflik antar anggota pada tingkat yang sama di dalam saluran. Contoh: terwaralaba Pizza A
mengeluh tentang terwaralaba pizza A lain yang berlaku curangterhadap bahan, dan
memberikan pelayanan buruk.

- Konflik multisaluran:

Konflik ini terjadi ketika produsen menentukan dua atau lebih saluran yang menjual ke pasar
yang sama. Konflik ini terutama sangat kuat ketika anggota salah satu saluran mendapat
harga lebih rendah.

3.3 Penyebab Konflik Saluran

- Ketidakselarasan tujuan

- Peran dan hak yang tidak jelas

- Perbedaan persepsi

- Ketergantungan parantara pada produsen.

Mengelola Konflik Saluran

- Ketika perusahaan menambah saluran, perusahan menanggung terciptanya konflik saluran,

yang beberapa bisa bersifat membangun, tapi juga bisa menciptakan disfungsional.

- Tantanganya adalah bukan menghilangkan konflik, tapi mengelolanya dengan lebih baik,
agar bersifat membangun dan mengarah pada adaptasi yang lebih baik terhadapa peruahan
lingkungan.

- Manajemen konflik yang efektif salah satunya adalah penerapan tujuan superordinat.
Anggota saluran menyetujui tujuan dasar yang mereka cari bersama, baik tujuan bertahan
hidup, pangsa pasar, atau kepuasan pelanggan. Mereka melakukan ini ketika saluran
menghadapi ancaman dari luar.

- Langkah yang bermanfaat adalah menukar orang-orang antar dua atau lebih saluran.
Harapannya agar peserta akan semakin saling menghargai sudut pandang pihak lain.

- Ko-optasi adalah usaha yang dilakukan suatu organisasi untuk mendapatkan dukungan dari
pemimpin organisasi lain dengan memasukan mereka dalam dewan penasihat, dewan direksi,
dan semacamnya.

- Diplomasi terjadi ketika masing-masing pihak mengirimkan seorang/ sekelompok untuk

bertemu dengan pihak lawan untuk menyelesaikan konflik.

- Mediasi berarti memilih pihak ketiga yang netral dan memiliki keahlian yang dapan
mendamaikan kepentingan kedua belah pihak.

16
- Arbitrasi terjadi ketika dua pihak setuju memaparkan permasalahan mereka kepada satu
atau lebih arbitrator dan menerima keputusan arbitrasi.

- Tuntutan hukum merupakan langakah terakhir untuk mengelola konflik. Kesepakatan

kompromi tercapai dengan menerapkan eksplorasi gabungan sistem layanan dan distribusi
baru untuk melengkapi sistem.

Dilusi dan Kanibalisasi

Pemasar juga harus berhati-hati untuk tidak mendilusi merek mereka melalui saluran yang
tidak tepat. Hal ini terutama terjadi pada merek mewah yang citranya sering dibangun
berdasarkan eksklusivitas dan layanan yang disesuaikan untuk pribadi.

Citra merek akan turun ketika mereka menjual terlalu banyak produk mereka di saluran
diskon.Coach bekerja keras menghindari dilusi citra produknya.

3.4 Contoh Perusahaan Praktik Pemasaran E-Commerce

Sekarang ini sedang maraknya penjualan Local Brand yang dijual secara Online. orang-
orang menyebutnya belanja online (Online shopping). Local brand itu sendiri menjual hasil
designnya, berupa sepatu, baju, tas, dan sebagainya yang memilik merk (brand) sendiri.
Sangat sulit untuk seorang penjual Local Brand memasarkan barangnya disaat banyak merk-
merk ternama yang sudah sangat terkenal. Local Brand ini sendiri bukan produk yang asal.
Penjualnya memilih dari segi material, model, size, warna sesuai dengan trendnya. Untuk
pengusaha kecil yang merintis dari awal tentu tidak mudah dalam memperkenalkan produk
mereka dengan modal yang tentu besar jika harus membangun sebuah toko atau membuat
website sendiri. Mungkin, mereka hanya sebatas berjualan di mediasocial seperti twitter,
facebook, instagram saja itupun harus mengelola dengan baik karna tingkat kepercayaan
Customer yang masih minim untuk Local Brand Indonesia sendiri. Namun sekarang sudah
tersedia sebuah Webstore atau Webshop yang membantu memasarkan Local Brand itu
sendiri secara Online dengan melakukan Shopping Cart lewat Website tersebut 24 jam non-
stop. Ada website yang menyediakan layanan ini, yaitu :

Berry Benka

Dilihat dari jumlah pengunjungnya, situs yang menduduki peringkat pertama adalah
Berrybenka, toko online yang didukung oleh lebih dari 400 merk sepatu ternama di dunia.
Setiap bulannya, situs ini dikunjungi oleh lebih dari 10 juta pengunjung dan melakukan
transaksi sebanyak 300 hingga 400 di setiap harinya. Berrybenka adalah pusat belanja fashion
online yang berbasis di Jakarta, Indonesia. Berrybenka menjual barang-barang dengan merk
ternama dengan harga yang terjangkau.

17
 BAB III

PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Dengan mempunyai rancangan, pengelolaan dan salauran pemasaran yang baik perusahaan
akan mampu mewujudkan pendistribusian yang lancar, serta akan mempunyai jaringan
pemsaran yang luas. Saluran yang dipilih mempengaruhi semua keputusan pemasaran
lainnya. Penetapan harga perusahaan tergantung pada apakah perusahaan menggunakan
pedangan massal atau butik berkualitas tinggi. Keputusan saluran mencakup komitmen
jangka yang cukup panjang dengan perusahaan lain serta sejumlah kebijakan dan prosedur.

Dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang
dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran dorong atau Tarik. Saluran pemasaran
berfungsi menggerakan barang dari produsen ke konsumen. Saluran pemasaran mengatasi
kesenjangan waku, tempat, dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari mereka
yang memerlukan atau menginginkannya.

4.2 Saran

Para pengusaha Eceran, Grosir, maupun Logistik tentunya harus membuat keputusan yang
baik dan tepat dalam memajukan usaha nya, baik dari segi pemasaran, pemilihan tempat
penjualan, memahami keinginan dari konsumen yang berbeda-beda, hingga menentukan
Logistik Pasar yang direncanakan sehingga mendatangkan Pelanggan dan mendapat
keuntungan Laba yang sesuai.

18