MAKALAH

STRATEGI DISTRIBUSI

MATA KULIAH: MANAJEMEN PEMASARAN

DOSEN PENGAMPU: Dr. Nur Afifah S.E. M. Si

Disusun Oleh :

Kelompok 11

Gregorius Deri Saputra : B1021211016

Muhammad Sholihin : B1021211017

Tria Helena : B1021211039

Anita : B1021211044

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS TANJUNGPURA

PONTIANAK

2023
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa. Atas segala rahmat dan
karunia nyalah, kami dapat menyelesaikan tugas makalah yang berjudul “ Strategi
Distribusi “ dengan tepat waktu. Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah
Manajemen Pemasaran. Adapun tujuan penulisan makalah ini yaitu untuk menambah
wawasan dan pengetahuan pada mata kuliah yang sedang kami tempuh.

Kami juga mengucapkan terimakasih kepada dosen mata kuliah Manajemen

Pemasaran yaitu, Ibu Dr. Nur Afifah S.E. M. Si yang telah memberikan tugas makalah ini
sehingga secara tidak langsung dapat menambah pengetahuan dan wawasan kami mengenai
Manajemen Pemasaran.

Kami mengucapkan mohon maaf jika ada kekurangan atau kesalahan di dalam
penulisan makalah ini. Kami juga menyadari bahwa makalah ini jauh dari kata sempurna.
Oleh karena itu harapkan kritik dan saran yang membangun demi kesempurnaan makalah ini.
Kami berharap makalah ini dapat memberikan manfaat bagi para pembaca dan anggota
kelompok kami, sekian dan terimakasih

Pontianak, 9 Mei 2023

Penyusun

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ....................................................................................................... i

DAFTAR ISI...................................................................................................................... ii

BAB 1 PENDAHULUAN ................................................................................................. 1

1.1 Latar Belakang ................................................................................................ 1

1.2 Rumusan Masalah .......................................................................................... 1
1.3 Tujuan Penulisan ............................................................................................ 2

BAB II PEMBAHASAN ................................................................................................... 3

2.1 Pengertian Saluran Distribusi ....................................................................... 3

2.2 Penggunaan Perantara ................................................................................... 3
2.3 Fungsi dan alur Saluran ................................................................................ 4
2.4 Jumlah Tingkat Saluran Distribusi ............................................................... 5
2.5 Jenis Saluran Distribusi ................................................................................. 6
2.6 Alternatif Saluran Distribusi ......................................................................... 7
2.7 Intensitas Cakupan Pasar .............................................................................. 8

BAB III KAJIAN PENELITIAN SEBELUMNYA ....................................................... 10

BAB IV STUDI KASUS ................................................................................................... 12

BAB V PENUTUP............................................................................................................. 15

Kesimpulan ........................................................................................................... 15

Daftar Pustaka ..................................................................................................... 16

ii
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 LATAR BELAKANG

Selama perusahaan melakukan penawaran barang dan jasa, maka masalah distribusi
tidak dapat dipisahkan dalam manajemen pemasaran. Proses disitribusi merupakan hal yang
penting bagi suatu produsen agar produknya sampai ke tangan konsumen. Untuk
menyalurkan barang dari produsen kepada konsumen tersebut dibutuhkan suatu saluran
distribusi. Ketika perusahaan menyalurkan produknya secara langsung kepada konsumen
maka akan banyak permasalahan diantaranya pengeluaran biaya yang lebih besar dan waktu
yang lebih lama. Oleh karena itu, diperlukan adanya saluran distribusi untuk mengatasi
permasalahan tersebut. Dengan saluran distribusi ini perusahaan akan mengurangi
pengeluaran biaya karena biaya tersebut dapat dibebankan kepada perantara. Selain itu,
dengan menggunakan saluran distribusi maka akses produk kepada konsumen menjadi lebih
dekat.

Selain itu, saluran distribusi juga menjadi salah satu upaya untuk tetap
mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Hal ini dikarenakan pada saat perusahaan
menggunakan perantara maka jangkauan kepada konsumen bisa diperluas dan bisa pula
menambah cabang perusahaan. Lalu, disinilah saluran distribusi berperan, pihak perusahaan
bisa lebih mudah dan lancer meskipun akses ke konsumennya bertambah dan mungkin lebih
jauh dari lokasi perusahaan tersebut. Akan tetapi, dalam memilih strategi distribusi factor dan
juga kebijakan-kebijakan lainnya. Hal ini dilakukan agar strategi distribusi yang dipilih tepat
dan pendistribusian produk yang dilakukan dengan menggunakan saluran distribusi tersebut
akan benar-benar memberi keuntungan bagi perusahaan yang bersangkutan.

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud saluran distribusi?
2. Bagaimana penggunaan perantara dalam saluran distribusi?
3. Bagaimana fungsi dan alur saluran distribusi?
4. Bagaimana jumlah tingkat dalam saluran distribusi?
5. Apa saja jenis-jenis saluran distribusi?
6. Apa saja alternatif dalam saluran distribusi?
7. Bagaimana intensitas pasar dalam saluran distribusi?

1
 2

1.3 Tujuan Penulisan

1. Memahami pengertian saluran distribusi
2. Mengetahui penggunaan perantara dalam saluran distribusi
3. Mengetahui fungsi dan alur saluran distribusi
4. Mengetahui jumlah tingkat dalam saluran distribusi
5. Mengetahui jenis saluran distribusi
6. Mengetahui alternatif saluran distribusi
7. Mengetahui intensitas cakupan pasar
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Saluran Distribusi

Saluran Distribusi merupakan salah satu keputusan paling kritis yang dihadapi
oleh manajemen. Saluran yang dipilih untuk mempengaruhi keputusan pemasaran
lainnya dan melibatkan komitmen terhadap perusahaan lain, jadi terdapat
kecendrungan dari internal perusahaan yang kuat dalam penetapan saluran distribusi.
Manajemen harus memilih saluran pemasaran dengan memperhatikan kondisi
penjualan saat ini dan yang akan datang. Ada beberapa point penting dari pembahasan
Saluran Distribusi, diantaranya jenis saluran dan intensitas cakupan pasar saluran
distribusi. Saluran Distribusi juga dapat diartikan sebagai jalur atau keseluruhan
perantara pemasar yang dilalui barang dan jasa dari produsen ke pemakai industri dan
konsumen.

2.2 Penggunaan Perantara

Penggunaan perantara dengan mendelegasikan sebagaian tugas kepada
perantara, walaupun pendelegasian ini bearti melepaskan sebagian tugas pengawasan
atas bagaimana dan kepada siapa produk dijual? Ada beberapa keuntungan yang
didapat perusahaan dari penggunaan perantara :
1. Beberapa perusahaan dapat menambah sumber keuangannya apabila melakukan
pemasaran langsung
2. Pemasaran langsung cukup fleksibel untuk beberapa produk
3. Perusahaan bisa mendapatkan keuntungan lebih besar dengan mengusahakan
peningkatan investasi pada bisnis utamanya
4. Perantara membantu dalam pencarian konsumen, kegiatan promosi, penyediaan
informasi, dan pembungkusan serta dalam penyortiran.
5. Perantara membantu dalam kegiatan distribusi, menyediakan peralatan, jasa
reparasi, dan alat transportasi, kegiatan penyimpanan serta dalam bidang
keuangan dengan memberi fasilitas kredit pada pembeli dan pembelian tunai dari
produsen.

3
 4

2.3 Fungsi dan alur Saluran

Saluran distribusi memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Saluran

distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam waktu, tempat dan kepemilikan yang
memisahkan barang serta jasa dari mereka yang akan menggunakannya. Anggota
saluran pemasaran melaksanakan berbagai fungsi penting. Ada yang membantu
menyelesaikan transaksi:

- Informasi: mengumpulkan dan mendistribusikan riset pemasaran serta informasi

intelijen mengenai actor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan
untuk merencanakan dan membantu pertukaran
- Promosi: mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif mengenai
suatu penawaran
- Kontak, menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli
- Penyesuaian: membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli,
termasuk aktivitas seperti pembuatan, pemilahan, perakitan dan pengemasan
- Negosiasi, mancapai persetujuan mengenai harga dan persyaratan lain dari tawaran
sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.

Saluran distribusi yang lain membantu melengkapi transaksi:

- Distribusi fisik, memindahkan dan menyimpan barang

- Distribusi keuangan, membeli dan menggunakan dana untuk menutupi biaya
pekerjaan saluran distribusi.
- Mengambil risiko, menanggung risiko melaksanakan pekerjaan saluran distribusi.

Pertanyaannya bukan apakah fungsi ini perlu dilaksanakan, ini sudah pasti,
melainkan lebih pada siapa yang melakukannya. Semua fungsi mempunyai tiga hal yang
serupa: Mereka menggunakan sumber daya yang langka, mereka sering kali lebih baik
melaksanakannya lewat spesialisasi, dan dapat dialihkan di antara anggota saluran. Kalau
pabrik melaksanakan fungsi-fungsi ini, biayanya melambung dan harga harus dinaikkan.
Sementara itu, kalua beberapa fungsi ini dialihkan kepada perantara, biaya, dan harga
produsen mungkin lebih rendah, tetapi perantara harus menaikkan harga untuk menutup
biaya pekerjaannya. Dalam membagi tugas dari saluran, berbagai fungsi harus diserahkan
kepada anggota saluran distribusi yang dapat melaksanakan dengan cara paling efisien-
dan efektif untuk menyediakan keragaman barang yang memuaskan konsumen sasaran.
 5

2.4 Jumlah Tingkat Saluran Distribusi

Saluran distribusi dapat digambarkan oleh tingkat saluran yang terlibat. Setiap
lapisan perantara pemasaran yang melaksanakan semacam tugas dalam membawa produk
dan kepemilikannya lebih dekat pada pembeli akhir adalah tingkat saluran. Karena
produsen dan konsumen akhir melaksanakan semacam tugas, keduanya merupakan
bagian dari setiap saluran. Kita menggunakan jumlah tingkat perantara untuk menyatakan
Panjang suatu saluran.

Saluran 1, disebut saluran pemasaran langsung tidak mempunyai tingkat

perantara. Saluran ini terdiri dari perusahaan yang menjual langsung kepada konsumen.
Misalnya, Avon, Amway dan Tupperware menjual produknya dari rumah ke rumah atau
melalui kantor penjualan; Land’s End menjual pakaian langsung dengan pesanan lewat
pos dan lewat telepon, dan Singer menjual mesin jahitnya lewat took miliknya sendiri.
Saluran yang lain adalah saluran pemasaran tidak langsung. Saluran 2 terdiri dari satu
tingkat perantara. Dalam pasr konsumen, tingkat ini biasanya adalah pedagang pengecer.
Misalnya, pabrik televisi, kamera, ban, mebel, peralatan rumah tangga berukuran besar
dan banyak produk yang lain yang menjual barangnya langsung kepada pedagang
pengecer besar seperti Wal-Mart dan Sears, yang kemudian menjual barang kepada
konsumen. Saluran 3 terdiri dari dua tingkat perantara, satu pedagang besar dan satu
pedagang eceran. Saluran ini sering kali dipergunakan oleh pabrik kecil penghasil
makanan, obat, perangkat keras, dan aneka produk. Saluran 4 terdiri dari tiga tingkat
perantara. Dalam industri daging kemasan, misalnya, jobber biasanya muncul di antara
pedagang besar dan pedagang eceran. Jobber membeli dari pedagang besar dan menjual
kepada pedagang eceran yang lebih kecil yang biasanya tidak dilayani oleh pedagang
besar. Saluran distribusi dengan tingkat yang lebih Panjang kadang-kadang ditemukan,
tetapi jarang. Dari sudut pandang produsen, semakin banyak tingkat berarti semakin kecil
kendali dan semakin kompleks saluran.

Pemasar di pasar industri dapat menggunakan tenaga penjualnya sendiri untuk

menjual langsung kepada pelanggan industri. Mereka dapat juga menjual kepada
distributor industri, yang kemudian menjual kepada pelanggan industri. Mereka dapat
menjual lewat perwakilan pabrik atau cabang penjualannya sendiri kepada pelanggan
industri atau menggunakan perwakilan ini dan cabang untuk menjual lewat distributor
industri. Jadi, dalam pasar industri biasanya terdapat saluran distribusi multi-tingkat.
 6

Semua Lembaga dalam saluran dihubungkan dengan beberapa tipe arus, termasuk
arus fisik produk, arus kepemilikan, arus pembayaran, arus informasi dan arus promosi.
Arus ini bahkan dapat membuat saluran dengan satu atau beberapa tingkat menjadi amat
kompleks.

2.5 Jenis Saluran Distribusi

Terdapat berbagai jenis saluran distribusi.

1. Perantara Pedagang
a. Wholesaler (pedagang Besar)

Pedagang besar dapat didefinisikan sebagai perusahaan perantara (intermediary) yang

menghubungkan produsen dengan pedangan eceran. Perusahaan ini membeli barang
dari produsen dalam jumlah yang cukup besar dan menjualnya kembali dan
menjualnya kembali kepada para pengecer. Umumnya pedagang besar tidak
berhubungan langsung dengan konsumen. Penjualan pada konsumen hanya
merupakan kegiatan sampingan dan biasanya berlaku atas inisiatif konsumen.
Penjualan kepada konsumen merupakan sebagian kecil dari keseluruhan nilai
penjualan.

Dalam pendistribusian barang, Pedagang besar memberikan sumbangan penting

kepada produsen maupun pedagang eceran. Bagi produsen, pedagang besar dapat
mengurangi biaya pendistribusian, waktu untuk memasarkan barang dan administrasi
pemasar. Bagi pengecer ,pedagang besar membantu dalam melakukan penjualan
dengan kuantitas yang terbatas, dapat menyediakan barang dengan cepat apabila
diperlukan dan adakala,memberi kredit pada para pengecer.

b. Retailer ( Pedagang Eceran / Pengecer)

Pedagang eceran adalah perusahaan yang menjual barang yang diproduksi pihak lain
dan berhubungan langsung dengan pihak konsumen. Perusahaan ini membeli bebagai
jenis barang dalam kuantitas atau jumlah yang terbatas dan menjual barang-barang
tersebut langsung pada para konsumen. Pedagang eceran biasanya melakukan
kegiatannya dengan memajangkan barangnya di toko yang dimiliki atau disewanya.
Dengan cara ini para pembeli dapat melihat secara langsung berbagai jenis barang
yang ditawarkan. Kepemilikan dan modal perusahaan pengecer sangat berbeda sekali,
kebanyakan perusahaan yang melakukan usaha eceran merupakan perusahaan
 7

perorangan atau perkongsian dengan modal relatif terbatas. Perusahaan pengecer

seperti ini biasanya didirikan untuk menyediakan jasa kepada pelanggan yang tinggal
di sekitar tempat dimana toko pengecer tersebut didirikan. Jenis- jenis perusahaan
pengecer yaitu : hypermart, departement store, dan super market.

Perbedaan penting antara agen pemasaran dengan pelanggan besar dan pengecer
adalah dalam kepemilikan dan penjualan barang yang di pasarkannya. Agen
penjual/pemasaran bertindak sebagai promotor dan menerima pesanan dari pelanggan
untuk barang yang diageninya. Untuk jasa ini agen penjualan akan mendapatkan
komisi berdasarkan jumlah unit yang dijual atau nilai transaksi penujalan.

2.6 Alternatif Saluran Distribusi

Saluran pemasaran dapat dibedakan menurut jumlah tingkatnya, dalam
menetapkan alternatif saluran pemasaran yang akan digunakan, perusahaan juga dapat
mempertimbangkan jenis produknya. Untuk produk industrial, biasanya perusahaan
menggunakan saluran langsung atau pendek.

Saluran Untuk Produk Konsumen

a. Saluran distribusi langsung (nol tingkat), yaitu saluran pemasaran dimana seoang
produsen langsung menjual kepemakai akhir. Cara yang dilakukan antara lain
melalui penjualan dari pintu ke pintu, arisan ibu-ibu, pemesanan online dan
melalui toko-toko yang dimiliki produsen sendiri
b. Saluran distribusi satu tingkat, yaitu hanya ada satu perantara pemasaran diantara
produsen dan konsumen. Ada dua alternatif dalam saluran tingkat, yaitu :
1. Produsen – Pengecer – Konsumen
2. Produsen - Pedagang Besar – Konsumen
c. Saluran distribusi dua tingkat,yaitu ada dua perantara pemasaran di antaranya
produsen dan konsumen, jadi produsen menjual produknya kepedagang besar,
yang pada gilirannya menjualnya keberbegai pengecer, sebelum sampai ke
konsumen akhir.
Ilustrasinya yaitu : Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
 8

Saluran Untuk Distribusi Produk

Perusahaan barang industri dapat menggunakan tenaga penjualnya untuk
menjual langsung ke pelanggan industri. Perusahaan barang industri / para pabrikan
membeli bahan mentah dalam kuantitas besa, bahan baku yang diolah dan
perlengkapan secara langsung dari pabrik lainnya.Beberapa perusahaan menjual
produk- produk dengan kategori standar nilai sedang atau rendah menggunakan
distributor industri seperti layaknya swalayan bagi sejumlah organisasi. Distributor
industri merupakan grosir dan anggota saluran yang membeli mengambilalih hak
sejumlah produk dengan cara meyimpan persediaan produk.Pada Kasus tertentu, para
pabrikan yang tidak mampu memperkerjakan tenaga penjualannya, mengandalkan
perwakilan pabrikan atau agen penjualan untuk menjual produk industrinya langsung
kepelanggan industri atau ke distributir industri.

2.7 Intensitas Cakupan Pasar

Setiap perusahaan yang menggunakan perantara pemasaran produk eceran

harus merencanakan cakupan pasar atau tingkatan atas distribusi produk di antara
toko pengecer. Cakupan pasar dapat diklasifikasikan sebagai distribusi intensif,
distribusi selektif, dan distribusi eksklusif.

1. Distribusi Intensif
Distribusi intensif digunakan untuk mendistribusikan produk ke hampir semua
saluran sehingga dapat mencapai tingkatan cakupan pasar untuk semua tipe
konsumen. Distribusi intensif ini efektig digunakan untuk barang kebutuhan
sehari-hari yang tidak memakan tempat dan tidak memerlukan keahlian tenaga
penjual, seperti rokok, sabun mandi dan sembako.

2. Distribusi Selektif
Distribusi Selektif digunakan untuk mendistribusikan produk dengan selektif yaitu
produk untuk semua daerah pemasaran tertentu hanya dipilih beberapa pengecer
atau beberapa toko saja. Distribusi Selektif ini cocok untuk produk-produk
shopping seperti komputer, barang-barang elektronik dan buku-buku text.

3. Distribusi Eksklusif
 9

Distribusi Selektif digunakan untuk memasarkan produk-produk spesial melalui

sistem distribusi eksklusif. Perusahaan hanya menggunakan satu atau hanya
beberapa toko untuk suatu derah pemasaran tertentu. Distribusi eksklusif ini cocok
untuk mendistribusikan barang-barang mewah yang bernilai tinggi seperti jam
tangan, mobil, farfum dan benda seni. Hanya konsumen tertentu yang
membutuhkannya sehingga mereka mau berkorban untuk mendapatkannya.
 BAB III

KAJIAN PENELITIAN SEBELUMNYA

Berikut adalah kajian dari penelitian sebelumnya yang berkaitan dengan strategi
distribusi :
1. Kajian penelitian yang disusun oleh Joshua Revindy Chandra1, Michael
Adiwijaya , Ferry Jaoli (2023) yang berjudul “Pengaruh Customer Experiences
Dan Brand Trust Terhadap Repurchase Intention Dengan Moderasi Sales
Promotion Pada SPBU Shell Surabaya”

Peningkatan jumlah kendaraan telah meningkatkan konsumsi bahan bakar

kendaraan khususnya di Surabaya. Terdapat berbagai brand penyedia bahan bakar
di Surabaya salah satunya adalah Shell. SPBU Shell dikenal sebagai brand yang
sudah lama ada, memiliki pelayanan bagus, serta menyediakan berbagai macam
promosi untuk menarik pelanggan. Penelitian ini bertujuan untuk menguji
Pengaruh Customer Experiences dan Brand Trust terhadap Repurchase Intention
dengan Moderasi Sales Promotion Pada SPBU Shell Surabaya. Kuesioner
disebarkan kepada 268 konsumen SPBU Shell di Surabaya. Hasil penelitian
mengungkapkan bahwa customer experiences hanya dapat mempengaruhi brand
trust SPBU Shell. Customer experiences dan brand trust tidak dapat
mempengaruhi repurchase intention konsumen SPBU Shell. Di sisi lain apabila
dimoderasi dengan sales promotion akan memperkuat hubungan customer
experiences dan brand trust terhadap repurchase intention, namun memperlemah
hubungan antara customer experiences terhadap brand trust.

2. Kajian penelitian yang disusun oleh Fadilla Ulfah , Khofifah Nur , Salsabila1 ,
Yunia Safitri , Susi Evanita , Friyatmi (2021) yang berjudul “Analisis Strategi
Pemasaran Online untuk Meningkatkan Daya Saing UMKM (Studi Keju Lasi)”

Strategi pemasaran adalah salah satu cara memenangkan keunggulan

bersaing yang berkesinambungan baik itu untuk perusahaan yang memproduksi
barang atau jasa. Strategi pemasaran dapat dipandang sebagai salah satu dasar
yang dipakai dalam menyusun perencanaan perusahaan secara menyeluruh
(Setiawati, 2017). Dipandang dari luasnya permasalahan yang ada dalam
perusahaan, maka diperlukan adanya perencanaan yang menyeluruh untuk

10
 11

dijadikan pedoman bagi segmen perusahaan dalam menjalankan

kegiatannya. Alasan lain yang menunjukkan pentingnya strategi pemasaran
adalah semakin kerasnya persaingan yang dihadapi oleh perusahaan pada
umumnya. Dalam situasi yang demikian, tidak ada lagi pilihan lain bagi
perusahaan kecuali berusaha untuk menghadapinya atau sama sekali keluar dari
arena persaingan. Keadaan ini tidak terkecuali akan dihadapi oleh UMKM
Sumatera Barat, seperti Keripik Sanja Ane, Sanjai Ummi Aufa Hakim, Rumah
Susu Padang Panjang dan Keju Lasi. Sehingga tertarik untuk mengangkat judul
Analisis Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Daya Saing UMKM di
Sumatera Barat.

3. Kajian penelitian yang disusun oleh Siti Naliatur Rohmah, Hety Mustika Ani, Sri
Kantun (2020) yang berjudul “Strategi Distribusi Pada CV. Lahan Mas Di Desa
Baletbaru Kecamatan Sukowono Kabupaten Jember”

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui Strategi Distribusi pada CV.

Lahan Mas di Desa Baletbaru Kecamatan Sukowono Kabupaten Jember.
Penelitian ini merupakan penelitian kualitatif artinya mengeksplorasi dan
memperdalam dari suatu fenomena sosial atau suatu lingkungan sosial yang
terdiri atas pelaku, kejadian, tempat dan waktu. Penentuan lokasi penelitian
menggunakan metode purposive area. Metode penentuan informan menggunakan
metode purposive sampling. Metode pengumpulan data yaitu metode wawancara
sebagai metode utama, serta observasi dan dokumen sebagai metode pelengkap.
Data yang terkumpul dianalisis menggunakan analisis deskriptif. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa CV. Lahan Mas menerapkan strategi distribusi intensif.
Distribusi yang digunakan oleh CV. Lahan Mas ada 2 yaitu distribusi langsung
dan distribusi tidak langsung. Distribusi langsung yang digunakan CV. Lahan
Mas menggunakan jenis saluran Produsen – Konsumen. Distribusi tidak langsung
yang digunakan CV. Lahan Mas menggunakan 2 jenis saluran, yang pertama
yaitu produsen- wholesaler- retailer- konsumen. Jenis Saluran distribusi yang
kedua yaitu produsenretailer- konsumen.
 BAB IV

STUDI KASUS

STRATEGI DISTRIBUSI PADA CV. LAHAN MAS DI DESA BALETBARU

KECAMATAN SUKOWONO KABUPATEN JEMBER

Komoditas pangan merupakan salah satu kebutuhan dasar manusia yang diperlukan
untuk dapat mempertahankan hidup. Pemenuhan kebutuhan pangan bagi penduduk
merupakan hak asasi manusia. Berbagai jenis pangan pokok yang paling sering dikonsumsi
dan jumlah paling banyak diantara bahan pangan lain yaitu bahan pangan beras. Tingginya
konsumsi beras mengakibatkan permintaan beras juga tinggi dan ketersediaan beras menjadi
tidak seimbang.

Kabupaten Jember merupakan salah satu Kabupaten yang menyumbang produksi

beras terbesar di Provinsi Jawa Timur. Menurut Badan Pusat Statistik Provinsi Jawa Timur
(2018), produksi padi Kabupaten Jember terbesar dengan jumlah produksi pada tahun 2015
hingga 2018 berturut-turut yaitu 1.004.898 ton, 986.653 ton, 916.992 ton dan 984.201 ton.
Untuk pemenuhan konsumsi beras di Kabupaten Jember, diperlukan banyak pabrik
pengolahan padi agar menghasilkan beras dengan mutu baik dan siap dikonsumsi. Salah satu
kecamatan di Kabupaten Jember yang memiliki banyak pabrik penggilingan beras yaitu
Kecamatan Sukowono. Hal tersebut sesuai dengan pernyataan Kepala Camat Sukowono,
perusahaan penggilingan padi terbanyak di Kabupaten Jember ada pada kecamatan
Sukowono.

Strategi yang digunakan CV. Lahan Mas yaitu strategi distribusi intensif. Strategi
distribusi ini menempatkan produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer serta
distributor di berbagai tempat. Tehnik ini sangat cocok digunakan untuk produk CV. Lahan
Mas karena yang diproduksi adalah produk beras atau barang kebutuhan pokok sehari-hari
yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi.

Distribusi produk beras CV. Lahan Mas ditujukan kepada pasar tradisional dan toko-
toko yang biasa menjual kebutuhan sehari-hari di sekitar Kabupaten Jember dan di luar
Kabupaten Jember. Distribusi produk langsung diantar ke lokasi tujuan oleh CV. Lahan Mas
jika permintaan produknya lebih dari 1 ton. CV. Lahan Mas juga mendistribusikan produknya
ke luar kota yaitu Bondowoso, Surabaya, dan luar Provinsi Jawa Timur.

12
 13

Perantara yang digunakan oleh CV. Lahan Mas menyalurkan produknya berbeda-
beda. Dapat diketahui bahwa ada 15 reteler CV. Lahan Mas yang menyalurkan produk cap
Kura-Kura, Anak Ayam dan Telur Mas di wilayah Kabupaten Jember; 1 Wholesaler yang
menyalurkan produk beras merah cap Orang Sehat; dan 15 retailer yang menyalurkan semua
produk CV. Lahan Mas di wilayah Kabupaten Jember dan luar wilayah Kabupaten Jember.
Adanya perantara yang digunakan oleh CV. Lahan Mas mengakibatkan saluran distribusi
yang digunakan berbeda-beda dari produk yang dihasilkan. Ada 2 jenis saluran distribusi
yang digunakan CV. Lahan Mas yaitu saluran distribusi langsung dan jenis saluran distribusi
tidak langsung.

jenis saluran distribusi tidak langsung yang digunakan CV. Lahan Mas ada dua,
yaitu:

1. Produsen- Wholesaler- Retailer- Konsumen Saluran distribusi terdiri dari produsen,

wholesaler (pedagang besar), retailer (pedagang pengecer) dan konsumen. Saluran distribusi
tidak langsung dilakukan oleh CV. Lahan Mas sebagai produsen menjual hasil produksinya
kepada wholesaler kemudian wholesaler melakukan penawaran kepada retailer dan retailer
menjual kepada konsumen akhir. Hasil penelitian menunjukkan bahwa saluran distribusi ini
digunakan CV. Lahan Mas dalam menyalurkan produk beras cap Kura-Kura, cap Anak
Ayam, dan cap Telur Mas keluar daerah Kabupaten Jember.

2. Produsen- Retailer- Konsumen Saluran distribusi terdiri dari produsen, retailer (pedagang
pengecer) dan konsumen. Saluran distribusi tidak langsung dilakukan oleh CV. Lahan Mas
sebagai produsen menjual hasil produksinya kepada retailer dan retailer menjual kepada
konsumen akhir. Hasil penelitian menunjukkan bahwa saluran distribusi ini digunakan CV.
Lahan Mas dalam menyalurkan produk beras cap Kura-Kura, cap Anak Ayam, cap Telur Mas
dan cap Orang Sehat di wilayah Kabupaten Jember dan luar wilayah Kabupaten Jember. Ada
15 retailer yang melakukan pembelian produk kepada CV. Lahan Mas. Retailer biasanya
membeli dalam jumlah besar. Retailer produk cap Kura-Kura diluar Kabupaten Jember yaitu
toko Jaya, toko Sumber maju, toko Blimbing, dan toko Sumber Mas di luar Kabupaten
Jember, An Erly Sorong dan toko An Diah Sorong untuk toko yang ada diluar Jawa. Toko
Erly sebagai retailer menjual kembali produknya ke pedagang-pedagang yang ada di wilayah
Sorong dan kemudian retailer menjual kembali kepada konsumen akhir. Permintaan produk
cap Kura-Kura dari toko Erly mencapai 12,5 ton yang terdiri dari 500 karung kemasan 10 kg
 14

dan 300 karung kemasan 25 kg per 2 minggu sekali. Harga yang diberikan oleh produsen
yaitu sebesar Rp 11.000 per kg.

Adapun jenis saluran distribusi langsung yang digunakan CV. Lahan Mas adalah
Produsen – Konsumen. CV. Lahan Mas juga menggunakan jenis saluran distribusi langsung
yaitu dari produsen langsung kepada konsumen. Saluran distribusi ini digunakan CV. Lahan
Mas dalam menyalurkan produk beras Cap Kura- Kura, Cap Anak Ayam, Cap Telur Mas,
dan Cap Orang Sehat. Jika konsumen membeli langsung ke pabrik harga yang ditawarkan
produsen kepada konsumen sama dengan harga yang ada pada penyalur CV. Lahan Mas.
 BAB V

PENUTUP

Kesimpulan

Saluran Distribusi merupakan salah satu keputusan paling kritis yang dihadapi oleh
manajemen. Saluran yang dipilih untuk mempengaruhi keputusan pemasaran lainnya dan
melibatkan komitmen terhadap perusahaan lain, jadi terdapat kecendrungan dari internal
perusahaan yang kuat dalam penetapan saluran distribusi. Saluran distribusi memindahkan
barang dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi mengatasi kesenjangan utama dalam
waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang serta jasa dari mereka yang akan
menggunakannya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan berbagai fungsi penting. Ada
beberapa keuntungan yang didapat perusahaan dari penggunaan perantara diantarnya:
Beberapa perusahaan dapat kehilangan sumber keuangannya apabila melakukan pemasaran
langsung, Pemasaran langsung dalam beberapakasus tidak fleksibel untuk beberapa produ,
Perusahaan bisa mendapatkan keuntungan lebih besar dengan mengusahakan peningkatan
investasi pada bisnis utamanya, Perantara membantu dalam pencarian konsumen, kegiatan
promosi, penyediaan informasi, dan pembungkusan serta dalam penyortiran dan Perantara
membantu dalam kegiatan distribusi, menyediakan peralatan, jasa reparasi, dan alat
transportasi, kegiatan penyimpanan serta dalam bidang keuangan dengan memberi fasilitas
kredit pada pembeli dan pembelian tunai dari produsen.

Terdapat berbagai jenis saluran distribusi diantaranya: perantara pedagang yang

terdiri dari wholesaler (pedagang besar) dan retailer (pedagang eceran atau pengecer).
Saluran pemasaran dapat dibedakan menurut jumlah tingkatnya, dalam menetapkan alternatif
saluran pemasaran yang akan digunakan, perusahaan juga dapat mempertimbangkan jenis
produknya. Untuk produk industrial, biasanya perusahaan menggunakan saluran langsung
atau pendek.

15
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip, Kevil Lane Keller, 2012. Marketing Management, 14th Edition, United States
Of America: Pearson

Kotler, Philip, Gary Amstrong, (2012). Principle of Marketing, 14th Edition. United States
Of America: Pearson

Dharmamesta, Basu Swasta, 2001. Manajemen Pemasaran. Universitas Terbuka.

Nurmalina, Rita. 2014. Pemasaran Konsep dan Aplikasi. Bogor: IPB Press.

Madura, Jeff. 2007. Pengantar Bisnis Edisi. 4 Jakarta: Salemba Empat

16