MAKALAH

SALURAN PEMASARAN DAN MENGANTAR NILAI

PELANGGAN

Dosen Pengampu: Chalirafi S.E., M.Si

DISUSUN OLEH:
KELOMPOK 4

Rani Manik (220410149)

Marfin Yuanda Saiahaan (220410151)
Revina Aprilian (220410155)

PRODI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MALIKUSSALEH
TAHUN 2023

i
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan ke hadirat Tuhan Yang Maha Esa, yang telah
memberikan rahmat dan karunia-Nya kepada kami sehingga dapat menyelesaikan
makalah ini dengan baik. Tak lupa, kami ucapkan terima kasih kepada dosen
pembimbing yang telah memberikan arahan dan bimbingan selama proses
penyusunan makalah ini. Makalah ini membahas tentang saluran pemasaran dan
mengantar nilai pelanggan.
Dalam era bisnis yang semakin kompetitif, saluran pemasaran menjadi
salah satu aspek penting dalam mencapai keberhasilan bisnis. Saluran pemasaran
yang efektif dapat membantu perusahaan dalam mengantar nilai pelanggan dan
mencapai tujuan bisnisnya. Oleh karena itu, dalam makalah ini akan dibahas
mengenai saluran pemasaran dan mengantar nilai pelanggan secara mendalam,
mulai dari definisi, teori, keputusan, organisasi dan perilaku saluran, serta
pentingnya saluran pemasaran bagi keberhasilan bisnis. Selain itu, juga akan
dibahas mengenai manajemen rantai pasokan dan pemasaran logistik sebagai
upaya untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas saluran pemasaran.
Semoga makalah ini dapat memberikan informasi yang bermanfaat dan
dapat menjadi referensi bagi pembaca.

Lhokseumawe, 14 Mei 2023

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR..............................................................................................i

DAFTAR ISI............................................................................................................ii

BAB I.......................................................................................................................1

PENDAHULUAN...................................................................................................1

Latar Belakang.....................................................................................................1

Rumusan Masalah................................................................................................2

Tujuan..................................................................................................................2

BAB II......................................................................................................................3

PEMBAHASAN......................................................................................................3

2.1 Rantai Pasokan dan Jaringan Mengantar Nilai........................................3

2.2 Pentingnya Saluran Pemasaran...............................................................7

2.3 Organisasi dan Perilaku Saluran..............................................................9

2.4 Keputusan Merancang Saluran..............................................................11

2.6 Keputusan Distribusi dan Kebijakan Publik.........................................15

2.7 Manajemen Rantai Pasokan dan Pemasaran Logistik...........................16

BAB III..................................................................................................................20

PENUTUP..............................................................................................................20

3.1 Kesimpulan............................................................................................20

3.2 Saran......................................................................................................21

DAFTAR PUSTAKA............................................................................................22

ii
 BAB I
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Dalam dunia bisnis, pengembangan produk atau layanan yang baik saja
tidak cukup untuk memastikan keberhasilan bisnis. Selain itu, memasarkan
produk atau layanan tersebut juga sangat penting untuk mencapai kesuksesan
bisnis. Salah satu faktor kunci dalam pemasaran adalah saluran pemasaran atau
channel distribution. Saluran pemasaran dapat membantu produsen atau pemasok
untuk mengantar nilai pelanggan dengan lebih efektif dan efisien.
Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang terlibat dalam
proses mengirimkan produk atau layanan dari produsen atau pemasok ke
pelanggan. Saluran pemasaran dapat berupa toko fisik, toko online, agen
penjualan, atau melalui distributor. Dengan memiliki banyak pilihan saluran
pemasaran, pelanggan dapat memilih saluran yang paling sesuai dengan
kebutuhan dan preferensi mereka, sehingga memudahkan mereka untuk membeli
produk atau layanan yang diinginkan.
Namun, memilih saluran pemasaran yang tepat bukanlah hal yang mudah.
Produsen atau pemasok harus mempertimbangkan berbagai faktor seperti biaya,
efektivitas, dan efisiensi dari saluran pemasaran yang akan digunakan. Salah satu
tujuan dari memilih saluran pemasaran yang tepat adalah untuk mengantar nilai
pelanggan dengan lebih baik.
Mengantar nilai pelanggan adalah konsep penting dalam pemasaran.
Konsep ini mengacu pada upaya untuk menyediakan produk atau layanan yang
memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan, dan memberikan nilai yang lebih
tinggi daripada biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk membeli produk
atau layanan tersebut. Dalam hal ini, nilai yang diterima oleh pelanggan harus
lebih tinggi daripada biaya yang dikeluarkan oleh pelanggan, sehingga pelanggan
merasa puas dengan pembelian mereka dan kembali membeli produk atau layanan
tersebut di masa depan.
Oleh karena itu, penting bagi produsen atau pemasok untuk
memperhatikan saluran pemasaran yang digunakan dan mengoptimalkannya agar

1
 2

dapat mengantar nilai pelanggan dengan lebih efektif dan efisien. Dalam makalah
ini, akan dibahas lebih lanjut mengenai peran saluran pemasaran dalam mengantar
nilai pelanggan dan strategi yang dapat digunakan untuk mengoptimalkan saluran
pemasaran.

Rumusan Masalah
1. Bagaimana rantai pasokan dan jaringan mengantar nilai?
2. Apa pentingnya saluran pemasaran?
3. Bagaimana organisasi dan perilaku saluran?
4. Bagaimana keputusan merancang saluran?
5. Bagaimana keputusan manajemen saluran?
6. Bagaimana keputusan distribusi dan kebijakan publik?
7. Bagaimana rantai pasokan dan pemasaran logistik?

Tujuan
1. Mengetahui rantai pasokan dan jaringan mengantar nilai.
2. Memahami pentingnya saluran pemasaran.
3. Memahami organisasi dan perilaku saluran.
4. Mengetahui keputusan merancang saluran.
5. Mengetahui keputusan manajemen saluran.
6. Mengetahui keputusan distribusi dan kebijakan publik.
7. Mengetahui rantai pasokan dan pemasaran logistik.
3
 BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Rantai Pasokan dan Jaringan Mengantar Nilai
Rantai pasokan atau supply chain merupakan serangkaian aktivitas yang
terdiri dari berbagai jenis organisasi dan individu yang terlibat dalam
menghasilkan dan mengantarkan produk atau layanan ke pelanggan akhir. Konsep
rantai pasokan telah berkembang menjadi strategi penting dalam bisnis modern
karena dapat membantu perusahaan untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas
dalam produksi dan pengiriman produk atau layanan.
Jaringan mengantar nilai (value delivery network) adalah sebuah ystem
yang terdiri dari berbagai pihak atau entitas yang bekerja sama dalam
mengantarkan produk atau layanan dari produsen atau pemasok ke pelanggan
akhir. Jaringan mengantar nilai mencakup semua aktivitas yang terkait dengan
pengiriman dan pengelolaan produk atau layanan dari produsen atau pemasok ke
pelanggan akhir, termasuk di dalamnya aktivitas pengolahan pesanan, pengiriman,
dan penyimpanan.
Rantai pasokan dan jaringan mengantar nilai adalah dua konsep penting
dalam pemasaran yang terkait erat satu sama lain. Rantai pasokan mencakup
semua aktivitas yang terkait dengan pengadaan bahan baku, produksi, dan
pengiriman produk atau layanan ke pelanggan akhir. Jaringan mengantar nilai
mencakup semua aktivitas yang terkait dengan pengiriman dan pengelolaan
produk atau layanan dari produsen atau pemasok ke pelanggan akhir. Kedua
konsep ini saling melengkapi dan mempengaruhi satu sama lain dalam
memaksimalkan nilai pelanggan.
Rantai pasokan terdiri dari beberapa tahap, yaitu:
1. Pengadaan bahan baku: tahap ini mencakup proses pengadaan bahan
baku dari pemasok yang berbeda. Pemasok harus dapat menyediakan
bahan baku dengan kualitas yang baik dan tepat waktu.
2. Produksi: tahap ini mencakup proses produksi produk atau layanan
dengan mengolah bahan baku yang telah diperoleh. Proses produksi

3
 4

harus efisien dan efektif agar dapat menghasilkan produk atau layanan
yang berkualitas dengan biaya produksi yang rendah.
3. Penyimpanan: tahap ini mencakup penyimpanan produk atau layanan
yang telah diproduksi sebelum dikirimkan ke pelanggan akhir.
Penyimpanan harus dilakukan dengan baik untuk menjaga kualitas
produk atau layanan dan memastikan ketersediaan stok yang cukup.
4. Pengiriman: tahap ini mencakup pengiriman produk atau layanan dari
produsen atau pemasok ke pelanggan akhir. Pengiriman harus dilakukan
dengan tepat waktu dan efisien agar dapat memenuhi kebutuhan
pelanggan.

Sedangkan jaringan mengantar nilai terdiri dari beberapa aktivitas, yaitu:

1. Saluran pemasaran: aktivitas ini mencakup pengembangan saluran
distribusi produk atau layanan ke pelanggan akhir. Saluran pemasaran
dapat melalui distributor, pengecer, atau penjualan langsung.
2. Pengolahan pesanan: aktivitas ini mencakup pengolahan pesanan dari
pelanggan akhir dan pengiriman pesanan ke produsen atau pemasok.
Pengolahan pesanan harus dilakukan dengan cepat dan akurat untuk
memenuhi permintaan pelanggan.
3. Penyimpanan: aktivitas ini mencakup penyimpanan produk atau layanan
sebelum dikirimkan ke pelanggan akhir. Penyimpanan harus dilakukan
dengan baik untuk menjaga kualitas produk atau layanan dan memastikan
ketersediaan stok yang cukup.
4. Pengiriman: aktivitas ini mencakup pengiriman produk atau layanan dari
produsen atau pemasok ke pelanggan akhir. Pengiriman harus dilakukan
dengan tepat waktu dan efisien agar dapat memenuhi kebutuhan
pelanggan.

Penerapan rantai pasokan dan jaringan mengantar nilai yang efektif dapat
membantu perusahaan dalam meningkatkan efisiensi dan efektivitas dalam
 5

menghasilkan dan mengantarkan produk atau layanan ke pelanggan akhir. Dengan

melakukan koordinasi dan kerja sama yang baik antara semua pihak yang terlibat
dalam rantai pasokan dan jaringan mengantar nilai.
Teori-teori yang sering digunakan dalam rantai pasokan antara lain:
1. Just In Time (JIT)
Just in time adalah konsep yang berfokus pada produksi dan pengiriman
produk atau layanan tepat waktu. Konsep ini bertujuan untuk mengurangi
biaya dan meningkatkan efisiensi dalam rantai pasokan. Dengan JIT,
produk atau layanan diproduksi hanya saat diperlukan dan dikirimkan
tepat waktu, sehingga dapat mengurangi biaya penyimpanan dan
meningkatkan efisiensi produksi.
2. Total Quality Management (TQM)
Total quality management adalah konsep yang bertujuan untuk
meningkatkan kualitas produk atau layanan dengan mengoptimalkan
proses produksi. Konsep ini mencakup semua aktivitas dalam rantai
pasokan dan menekankan pentingnya kerja sama dan komunikasi yang
baik antara semua pihak yang terlibat. Dengan TQM, perusahaan dapat
meningkatkan efektivitas dan efisiensi produksi serta meningkatkan
kepuasan pelanggan.
3. Lean Manufacturing
Lean manufacturing adalah konsep yang bertujuan untuk mengurangi
pemborosan dalam proses produksi. Konsep ini mencakup peningkatan
efisiensi dan efektivitas produksi dengan mengurangi waktu tunggu,
pengurangan stok, dan perbaikan proses produksi secara keseluruhan.
Dengan lean manufacturing, perusahaan dapat meningkatkan
produktivitas dan mengurangi biaya produksi.

Selain rantai pasokan, jaringan mengantar nilai juga merupakan konsep penting
dalam pemasaran. Jaringan mengantar nilai mencakup semua aktivitas yang
terkait dengan menghasilkan, mengantarkan, dan mengelola produk atau layanan
 6

dari produsen atau pemasok ke pelanggan akhir. Konsep ini mencakup saluran
pemasaran, pengolahan pesanan, penyimpanan, pengiriman, dan layanan purna
jual. (Tjiptono,
2019)

Teori-teori yang sering digunakan dalam jaringan mengantar nilai antara lain:
1. Customer Relationship Management (CRM)
Customer relationship management adalah konsep yang bertujuan untuk
membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Konsep ini
mencakup semua aktivitas dalam jaringan mengantar nilai yang berfokus
pada memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan serta memberikan
layanan yang baik dan responsif. Dengan CRM, perusahaan dapat
meningkatkan kepuasan pelanggan dan membangun hubungan jangka
panjang yang menguntungkan.
2. Electronic Data Interchange (EDI)
Electronic data interchange adalah konsep yang menggunakan teknologi
informasi untuk mengirimkan dan menerima informasi antara pihak yang
terlibat dalam jaringan mengantar nilai. Konsep ini mencakup
pengiriman pesanan, penerimaan faktur, dan koordinasi aktivitas lainnya
antara produsen, pemasok, distributor, dan pelanggan. Dengan EDI,
perusahaan dapat meningkatkan efisiensi dalam pengolahan pesanan dan
mengurangi biaya administrasi.
3. Vendor Managed Inventory (VMI)
Vendor managed inventory adalah konsep yang memungkinkan pemasok
untuk mengelola persediaan produk atau bahan baku pada pihak
pelanggan. Konsep ini mencakup semua aktivitas dalam jaringan
mengantar nilai yang terkait dengan pengelolaan persediaan dan
pengiriman produk atau bahan baku. Dengan VMI, perusahaan dapat
meningkatkan efisiensi dan mengurangi biaya penyimpanan serta
 7

memastikan ketersediaan stok yang cukup untuk memenuhi permintaan

pelanggan.

Penerapan teori-teori dalam rantai pasokan dan jaringan mengantar nilai

dapat membantu perusahaan untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas dalam
menghasilkan dan mengantarkan produk atau layanan ke pelanggan akhir. Dengan
mengoptimalkan aktivitas dalam rantai pasokan dan jaringan mengantar nilai,
perusahaan dapat memaksimalkan nilai pelanggan dan memperoleh keuntungan
yang lebih besar.

2.2 Pentingnya Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran (marketing channel) adalah suatu rangkaian sistem
yang digunakan oleh produsen atau pemasar untuk menjual produk atau jasa
kepada pelanggan. Saluran pemasaran melibatkan berbagai pihak yang
berpartisipasi dalam mengantar produk dari produsen ke pelanggan akhir,
termasuk pemasok, distributor, pengecer, dan agen.
Pentingnya saluran pemasaran terletak pada kemampuannya untuk
memudahkan akses pelanggan terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
Melalui saluran pemasaran, produsen atau pemasar dapat menjangkau pelanggan
di berbagai lokasi dan memperluas pasar mereka. Selain itu, saluran pemasaran
juga dapat membantu mempromosikan produk atau layanan melalui kampanye
iklan dan promosi.
Teori saluran pemasaran terbagi menjadi dua teori, yaitu teori saluran
tradisional (conventional channel theory) dan teori saluran modern (modern
channel theory).
1. Teori saluran tradisional mengasumsikan bahwa saluran pemasaran
terdiri dari beberapa tingkat, yang masing-masing tingkatnya berfungsi
untuk mengantarkan produk dari produsen ke konsumen akhir. Teori ini
menyatakan bahwa produsen atau pemasar akan mengirimkan produk
mereka ke pihak pengecer atau distributor, yang selanjutnya akan
mengirimkannya ke konsumen akhir. Teori saluran tradisional juga
 8

mengasumsikan bahwa masing-masing pihak dalam saluran pemasaran

memiliki tujuan dan kepentingan yang berbeda, sehingga perlu dilakukan
koordinasi dan negosiasi untuk mencapai tujuan bersama.
2. Teori saluran modern mengasumsikan bahwa saluran pemasaran tidak
hanya terdiri dari tingkatan yang berbeda, namun juga terdiri dari
berbagai pihak yang berinteraksi dan saling terkait dalam mengantar
produk ke konsumen akhir. Teori ini menekankan pentingnya koordinasi
dan kolaborasi antara pihak-pihak yang terlibat dalam saluran pemasaran
untuk mencapai efisiensi dan efektivitas dalam mengantar produk ke
konsumen akhir. Teori saluran modern juga mengasumsikan bahwa
produsen atau pemasar harus memperhatikan kebutuhan dan keinginan
pelanggan dalam mengembangkan saluran pemasaran yang efektif dan
efisien. (Hadiwidjojo, 2016)

Saluran pemasaran memiliki peran yang sangat penting dalam

menghubungkan produsen atau pemasar dengan pelanggan akhir. Berikut adalah
beberapa alasan mengapa saluran pemasaran sangat penting:
1. Memudahkan akses pelanggan terhadap produk atau layanan: Saluran
pemasaran memungkinkan produk atau layanan untuk dapat diakses oleh
pelanggan di berbagai lokasi. Saluran pemasaran memungkinkan
produsen atau pemasar untuk menjangkau pelanggan di seluruh dunia,
baik melalui pengecer, distributor, agen, maupun secara langsung.
2. Meningkatkan efisiensi dan efektivitas distribusi: Saluran pemasaran
dapat membantu meningkatkan efisiensi dan efektivitas distribusi produk
atau layanan. Dengan memanfaatkan saluran pemasaran yang tepat,
produsen atau pemasar dapat menghindari biaya dan waktu yang
diperlukan untuk mendistribusikan produk atau layanan secara langsung
ke pelanggan.
3. Meningkatkan kemampuan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan:
Saluran pemasaran memungkinkan produsen atau pemasar untuk
 9

memenuhi kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. Saluran pemasaran

memungkinkan produsen atau pemasar untuk menyesuaikan produk atau
layanan mereka dengan kebutuhan pelanggan, seperti ukuran, model,
warna, atau fitur tambahan.
4. Meningkatkan efektivitas promosi: Saluran pemasaran memungkinkan
produsen atau pemasar untuk mempromosikan produk atau layanan
mereka melalui berbagai saluran, seperti iklan, media sosial, promosi
penjualan, dan pameran dagang. Hal ini dapat meningkatkan kesadaran
dan minat pelanggan terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.
5. Memperluas pasar dan meningkatkan keuntungan: Saluran pemasaran
dapat membantu produsen atau pemasar untuk memperluas pasar mereka
dan meningkatkan keuntungan. Dengan memanfaatkan saluran
pemasaran yang tepat, produsen atau pemasar dapat menjangkau
pelanggan baru dan memperluas pangsa pasar mereka.

2.3 Organisasi dan Perilaku Saluran

Organisasi dan perilaku saluran mengacu pada cara saluran pemasaran
diorganisir dan bagaimana anggota saluran berperilaku dalam saluran tersebut.
Organisasi saluran pemasaran mencakup tata letak fisik saluran, jumlah dan jenis
anggota saluran, dan hubungan antara anggota saluran. Sementara itu, perilaku
saluran pemasaran mencakup interaksi antara anggota saluran, keputusan yang
diambil oleh anggota saluran, dan bagaimana keputusan tersebut memengaruhi
saluran dan keseluruhan bisnis.
Teori yang terkait dengan organisasi dan perilaku saluran pemasaran antara lain:
1. Teori Struktur Saluran Pemasaran: Teori ini menggambarkan tiga faktor
penting yang mempengaruhi struktur saluran pemasaran yaitu kekuatan
pasar, kompleksitas produk, dan kemampuan perusahaan. Struktur
saluran pemasaran ini terdiri dari beberapa anggota seperti produsen,
distributor, dan pengecer yang saling bekerja sama dalam memasarkan
produk atau jasa ke konsumen.
 10

2. Teori Kekuasaan Saluran Pemasaran: Teori ini berfokus pada hubungan

kekuasaan antara anggota saluran dan bagaimana kekuasaan ini
mempengaruhi perilaku saluran pemasaran. Teori ini menyatakan bahwa
kekuasaan di saluran pemasaran terletak pada anggota saluran yang
memiliki sumber daya yang paling penting atau strategis, seperti
informasi, keahlian, dan kontrol atas distribusi.
3. Teori Interaksi Saluran Pemasaran: Teori ini menggambarkan bagaimana
anggota saluran berinteraksi satu sama lain dalam memasarkan produk
atau jasa. Teori ini menekankan pentingnya koordinasi dan kerjasama
antara anggota saluran dalam mencapai tujuan bersama. Interaksi yang
baik antara anggota saluran pemasaran akan meningkatkan efektivitas
dan efisiensi saluran pemasaran. (Lukito,
2016)

Organisasi dan perilaku saluran mengacu pada cara saluran pemasaran

diorganisir dan bagaimana anggota saluran berperilaku dalam saluran tersebut.
Organisasi saluran pemasaran mencakup tata letak fisik saluran, jumlah dan jenis
anggota saluran, dan hubungan antara anggota saluran. Sementara itu, perilaku
saluran pemasaran mencakup interaksi antara anggota saluran, keputusan yang
diambil oleh anggota saluran, dan bagaimana keputusan tersebut memengaruhi
saluran dan keseluruhan bisnis.
Organisasi Saluran Pemasaran:
Organisasi saluran pemasaran mencakup beberapa elemen, seperti:
1. Jumlah anggota saluran: Saluran pemasaran dapat terdiri dari beberapa
anggota, mulai dari produsen hingga pengecer.
2. Tipe anggota saluran: Anggota saluran dapat berupa agen, distributor,
pengecer, atau pembeli langsung.
3. Tata Letak Fisik Saluran: Saluran pemasaran dapat memiliki berbagai
tata letak fisik, termasuk saluran langsung dan saluran tidak langsung.
4. Perilaku Saluran Pemasaran:
 11

Perilaku saluran pemasaran melibatkan interaksi antara anggota saluran

dan keputusan yang dibuat oleh mereka. Beberapa aspek penting dari perilaku
saluran pemasaran meliputi:
1. Koordinasi antara anggota saluran: Untuk mencapai tujuan bersama,
koordinasi antara anggota saluran harus efektif.
2. Konflik antara anggota saluran: Konflik dapat timbul karena persaingan,
perbedaan kepentingan, atau ketidakcocokan kebutuhan.
3. Pengambilan keputusan: Keputusan yang dibuat oleh anggota saluran
dapat mempengaruhi saluran dan keseluruhan bisnis.

2.4 Keputusan Merancang Saluran

Keputusan merancang saluran pemasaran merupakan bagian penting
dalam strategi pemasaran suatu perusahaan. Keputusan ini meliputi tiga aspek
utama yaitu tipe saluran, panjang saluran, dan intensitas saluran.
1. Tipe Saluran
Tipe saluran pemasaran mencakup saluran langsung dan saluran tidak
langsung. Saluran langsung melibatkan penjualan produk secara
langsung dari produsen ke konsumen akhir, sedangkan saluran tidak
langsung melibatkan penjualan melalui perantara seperti distributor,
agen, atau pengecer.
Teori yang terkait dengan tipe saluran antara lain:
a. Teori Saluran Efisiensi: Teori ini menyatakan bahwa pemilihan saluran
pemasaran yang tepat dapat meningkatkan efisiensi dan efektivitas
penjualan suatu produk atau jasa. Saluran yang efisien dapat membantu
perusahaan mengurangi biaya dan waktu yang diperlukan dalam
memasarkan produk atau jasa.
b. Teori Saluran Penentuan Harga: Teori ini menggambarkan hubungan
antara tipe saluran dan penentuan harga produk atau jasa. Saluran
 12

langsung biasanya menghasilkan margin laba yang lebih tinggi untuk

produsen, sedangkan saluran tidak langsung dapat membantu produsen
mencapai pasar yang lebih luas.
2. Panjang Saluran
Panjang saluran pemasaran mencakup jumlah anggota saluran yang
terlibat dalam proses penjualan produk atau jasa. Semakin panjang
saluran, semakin banyak anggota saluran yang terlibat dalam proses
penjualan, dan semakin kompleks proses manajemen saluran.
(Kertajaya, 2017)
Teori yang terkait dengan panjang saluran antara lain:
a. Teori Saluran Distribusi Eksklusif: Teori ini menyatakan bahwa saluran
distribusi eksklusif, di mana produsen bekerja dengan beberapa
distributor yang terpilih dengan hati-hati, dapat membantu perusahaan
mempertahankan kendali yang lebih besar atas merek dan produknya.
b. Teori Saluran Distribusi Inklusif: Teori ini menggambarkan keuntungan
dari saluran distribusi inklusif, di mana produsen bekerja dengan
sejumlah besar distributor. Saluran distribusi inklusif dapat membantu
perusahaan mencapai pasar yang lebih luas dan meningkatkan
keterlibatan anggota saluran.
3. Intensitas Saluran
Intensitas saluran pemasaran mencakup seberapa banyak produk atau
jasa yang dijual melalui saluran tertentu. Intensitas saluran dapat
dikategorikan menjadi tiga jenis yaitu distribusi intensif, distribusi
eksklusif, dan distribusi selektif. Keputusan mengenai intensitas saluran
harus mempertimbangkan beberapa faktor, seperti target pasar,
persaingan, dan biaya distribusi. Distribusi intensif cocok untuk produk
atau jasa yang memerlukan penyebaran yang luas dan persaingan yang
ketat. Sementara itu, distribusi eksklusif cocok untuk produk atau jasa
yang memiliki nilai tambah yang tinggi dan hanya dijual melalui
beberapa toko atau toko eksklusif. Distribusi selektif lebih cocok untuk
 13

produk atau jasa yang ditujukan untuk pasar khusus dan memiliki biaya
distribusi yang tinggi.
Teori yang terkait dengan intensitas saluran antara lain:
a. Teori Saluran Penyebaran: Teori ini menyatakan bahwa saluran distribusi
intensif dapat membantu perusahaan mencapai penyebaran produk atau
jasa yang lebih luas dan meningkatkan kesadaran merek.
b. Teori Saluran Persaingan: Teori ini menggambarkan bagaimana
intensitas saluran dapat mempengaruhi persaingan antara anggota
saluran. Pada saluran distribusi eksklusif, perusahaan dapat
mempertahankan kendali yang lebih besar atas produknya dan
meminimalkan persaing.
(Suyanto, 2015)

2.5 Keputusan Manajemen Saluran

Keputusan manajemen saluran adalah proses pemilihan, penentuan, dan
evaluasi strategi yang digunakan untuk mengoptimalkan saluran pemasaran
produk atau jasa dari produsen hingga ke konsumen akhir. Keputusan manajemen
saluran mencakup pengembangan, pemilihan, dan manajemen mitra saluran, serta
pengendalian dan pengelolaan operasi saluran secara keseluruhan.
Beberapa teori yang digunakan dalam keputusan manajemen saluran antara lain:
1. Teori agen-prinsipal
Teori agen-prinsipal digunakan untuk memahami hubungan antara
perusahaan dan mitra saluran, seperti distributor atau agen. Teori ini
menyatakan bahwa mitra saluran merupakan agen dari perusahaan,
sedangkan perusahaan sebagai prinsipal yang memberikan kepercayaan
dan kontrol atas tugas yang diberikan pada mitra saluran. Keputusan
manajemen saluran harus mempertimbangkan kepentingan dan motivasi
mitra saluran dalam menjalankan tugas yang diberikan, serta mengelola
risiko yang mungkin terjadi dalam hubungan agen-prinsipal.
2. Teori transaksi
 14

Teori transaksi digunakan untuk memahami hubungan antara perusahaan

dan konsumen akhir, serta hubungan antara perusahaan dengan mitra
saluran. Teori ini menyatakan bahwa setiap transaksi memerlukan biaya
transaksi, seperti biaya pencarian informasi, biaya negosiasi, dan biaya
pengawasan. Keputusan manajemen saluran harus mempertimbangkan
bagaimana mengurangi biaya transaksi dengan mengoptimalkan saluran
pemasaran yang efisien dan efektif.
3. Teori keagenan
Teori keagenan digunakan untuk memahami perilaku mitra saluran dan
perusahaan dalam hubungan saling menguntungkan. Teori ini
menyatakan bahwa mitra saluran dapat bertindak sebagai agen atau
keagenan dalam hubungan dengan perusahaan. Keputusan manajemen
saluran harus mempertimbangkan bagaimana memotivasi mitra saluran
agar bertindak sebagai keagenan yang dapat memaksimalkan laba
bersama dan meminimalkan risiko kerugian bersama.
4. Teori penerimaan teknologi
Teori penerimaan teknologi digunakan untuk memahami tingkat
penerimaan dan adopsi teknologi dalam manajemen saluran. Teori ini
menyatakan bahwa keputusan manajemen saluran harus
mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi penerimaan
teknologi, seperti persepsi kegunaan, persepsi kemudahan penggunaan,
dan faktor sosial. (Kotler, 2017)

Keputusan manajemen saluran merupakan proses penting dalam

mengoptimalkan saluran pemasaran produk atau jasa dari produsen hingga ke
konsumen akhir. Beberapa keputusan manajemen saluran yang harus diambil oleh
perusahaan antara lain:
1. Pemilihan saluran distribusi
Keputusan ini berkaitan dengan pemilihan saluran yang tepat untuk
mengantarkan produk dari produsen hingga ke konsumen akhir.
 15

Pemilihan saluran distribusi dapat berupa saluran langsung maupun tidak

langsung, seperti menggunakan agen, distributor, atau pengecer.
2. Penentuan intensitas distribusi
Keputusan ini berkaitan dengan jumlah saluran distribusi yang digunakan
oleh perusahaan untuk menjangkau konsumen. Penentuan intensitas
distribusi dapat berupa distribusi eksklusif, selektif, atau intensif,
tergantung pada karakteristik produk atau jasa yang ditawarkan serta
target pasar yang ingin dicapai.
3. Desain saluran distribusi
Keputusan ini berkaitan dengan desain saluran distribusi yang efektif dan
efisien untuk mengantarkan produk dari produsen hingga ke konsumen
akhir. Desain saluran distribusi mencakup pemilihan titik lokasi
penjualan, jenis kendaraan pengangkutan, dan sistem penyimpanan dan
pengiriman.
4. Pengelolaan hubungan mitra saluran
Keputusan ini berkaitan dengan pengelolaan hubungan antara perusahaan
dan mitra saluran, seperti distributor atau agen. Perusahaan harus
memilih mitra saluran yang tepat, memberikan dukungan yang cukup,
serta mengevaluasi kinerja mitra saluran secara teratur.
5. Penentuan harga
Keputusan ini berkaitan dengan penetapan harga produk atau jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan. Perusahaan harus mempertimbangkan biaya
distribusi, margin keuntungan yang diinginkan, serta harga yang
ditawarkan oleh pesaing dalam menentukan harga yang tepat.
6. Manajemen inventaris
Keputusan ini berkaitan dengan manajemen stok barang di saluran
distribusi. Perusahaan harus memastikan bahwa stok barang tersedia di
saluran distribusi dengan tepat waktu dan dalam jumlah yang tepat untuk
memenuhi permintaan konsumen.
7. Pengelolaan risiko
 16

Keputusan ini berkaitan dengan pengelolaan risiko dalam saluran

distribusi, seperti risiko keterlambatan pengiriman, risiko kekurangan
stok barang, atau risiko kebangkrutan mitra saluran.

2.6 Keputusan Distribusi dan Kebijakan Publik

Keputusan distribusi adalah keputusan strategis yang berkaitan dengan
pemilihan saluran distribusi yang tepat untuk mengantarkan produk atau jasa dari
produsen hingga ke konsumen akhir. Keputusan ini mencakup pemilihan saluran
distribusi, intensitas distribusi, desain saluran distribusi, pengelolaan hubungan
dengan mitra saluran, penentuan harga, manajemen inventaris, dan pengelolaan
risiko. (Rosenbloom, 2013)
Kebijakan publik dapat mempengaruhi keputusan distribusi yang diambil
oleh perusahaan, terutama dalam hal regulasi dan kebijakan pemerintah.
Kebijakan publik dapat mempengaruhi aspek-aspek seperti persaingan, harga, dan
akses ke pasar. Beberapa contoh kebijakan publik yang dapat mempengaruhi
keputusan distribusi adalah:
1. Regulasi anti-monopoli
Regulasi ini bertujuan untuk mencegah dominasi pasar oleh satu atau
beberapa perusahaan, sehingga mendorong persaingan yang sehat dan
menguntungkan konsumen. Regulasi anti-monopoli dapat mempengaruhi
pemilihan saluran distribusi, karena perusahaan harus
mempertimbangkan ketersediaan alternatif saluran distribusi.
2. Regulasi perdagangan internasional
Regulasi ini berkaitan dengan pengaturan impor dan ekspor, serta aturan
perdagangan internasional lainnya. Regulasi ini dapat mempengaruhi
desain saluran distribusi, karena perusahaan harus mempertimbangkan
aturan dan ketentuan yang berlaku dalam perdagangan internasional.
3. Regulasi lingkungan
Regulasi ini bertujuan untuk melindungi lingkungan dan mendorong
praktik bisnis yang ramah lingkungan. Regulasi lingkungan dapat
 17

mempengaruhi desain saluran distribusi, karena perusahaan harus

mempertimbangkan dampak lingkungan dari praktik distribusi yang
digunakan.
4. Kebijakan harga dan subsidi
Kebijakan ini dapat mempengaruhi harga produk atau jasa yang
ditawarkan oleh perusahaan, sehingga dapat mempengaruhi keputusan
harga dalam keputusan distribusi. Subsidi pemerintah untuk saluran
distribusi juga dapat mempengaruhi keputusan desain saluran distribusi.

Dalam mengambil keputusan distribusi, perusahaan harus

mempertimbangkan berbagai faktor yang mempengaruhi efektivitas dan efisiensi
saluran pemasaran, termasuk faktor regulasi dan kebijakan publik. Dengan
memilih strategi distribusi yang tepat, perusahaan dapat memaksimalkan
keuntungan dan memperkuat posisinya di pasar, sambil tetap mematuhi regulasi
dan kebijakan publik yang berlaku.

2.7 Manajemen Rantai Pasokan dan Pemasaran Logistik

Manajemen rantai pasokan dan pemasaran logistik (supply chain
management and logistics marketing) adalah suatu pendekatan strategis dalam
manajemen bisnis yang mencakup perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian
aktivitas pengadaan, produksi, dan distribusi produk atau jasa dari produsen
hingga ke konsumen akhir. Tujuan utama dari manajemen rantai pasokan dan
pemasaran logistik adalah untuk memastikan bahwa produk atau jasa tersedia di
tempat yang tepat, pada waktu yang tepat, dan dalam jumlah yang sesuai, dengan
biaya yang efektif.
Manajemen rantai pasokan dan pemasaran logistik didasarkan pada teori-teori
seperti:
1. Teori Koordinasi
Teori ini mengemukakan bahwa manajemen rantai pasokan dan
pemasaran logistik membutuhkan koordinasi yang baik antara mitra
bisnis dalam rantai pasokan. Koordinasi ini melibatkan perencanaan yang
 18

efektif, pengaturan produksi yang baik, dan distribusi yang tepat. Dalam
hal ini, perusahaan harus membangun hubungan yang baik dengan mitra
bisnis, seperti pemasok, produsen, distributor, dan pengecer, sehingga
dapat beroperasi dengan lancar.
2. Teori Manajemen Persediaan
Teori ini mengemukakan bahwa manajemen persediaan yang efektif
adalah kunci untuk memastikan ketersediaan produk atau jasa di tempat
yang tepat dan pada waktu yang tepat. Perusahaan harus memperhatikan
aspek-aspek seperti tingkat persediaan, waktu pengiriman, dan biaya
persediaan untuk memaksimalkan keuntungan dan meminimalkan biaya
dalam rantai pasokan dan pemasaran logistik.
3. Teori Manajemen Operasi
Teori ini mengemukakan bahwa manajemen operasi yang efektif adalah
kunci untuk mencapai efisiensi dalam rantai pasokan dan pemasaran
logistik. Dalam hal ini, perusahaan harus memperhatikan aspek-aspek
seperti manajemen produksi, manajemen transportasi, dan manajemen
persediaan untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas dalam rantai
pasokan dan pemasaran logistik.
4. Teori Manajemen Rantai Pasokan
Teori ini mengemukakan bahwa manajemen rantai pasokan dan
pemasaran logistik melibatkan berbagai mitra bisnis yang bekerja
bersama untuk memenuhi kebutuhan konsumen akhir. Dalam hal ini,
perusahaan harus membangun hubungan yang baik dengan mitra bisnis
dan mengintegrasikan aktivitas rantai pasokan untuk memastikan produk
atau jasa tersedia di tempat yang tepat, pada waktu yang tepat, dan dalam
jumlah yang sesuai. (Anderson, 2016)

Dalam manajemen rantai pasokan dan pemasaran logistik, penting bagi

perusahaan untuk memiliki visi strategis yang jelas dan melibatkan semua mitra
bisnis dalam proses manajemen. Dengan demikian, perusahaan dapat
 19

memaksimalkan keuntungan dan meminimalkan biaya dalam rantai pasokan dan

pemasaran logistik.
Manajemen rantai pasokan dan pemasaran logistik (supply chain
management and logistics marketing) adalah suatu pendekatan strategis dalam
manajemen bisnis yang mencakup perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian
aktivitas pengadaan, produksi, dan distribusi produk atau jasa dari produsen
hingga ke konsumen akhir. Tujuan utama dari manajemen rantai pasokan dan
pemasaran logistik adalah untuk memastikan bahwa produk atau jasa tersedia di
tempat yang tepat, pada waktu yang tepat, dan dalam jumlah yang sesuai, dengan
biaya yang efektif.
Manajemen rantai pasokan dan pemasaran logistik melibatkan berbagai
kegiatan, seperti pengadaan bahan baku, produksi, penyimpanan, transportasi, dan
pengiriman produk atau jasa. Proses ini melibatkan banyak mitra bisnis, seperti
pemasok, produsen, distributor, dan pengecer, yang bekerja bersama untuk
memenuhi kebutuhan konsumen akhir.
Beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keputusan manajemen rantai
pasokan dan pemasaran logistik antara lain:
1. Ketersediaan sumber daya
Manajemen rantai pasokan dan pemasaran logistik memerlukan sumber
daya yang cukup, seperti tenaga kerja, modal, dan infrastruktur.
Ketersediaan sumber daya dapat mempengaruhi keputusan tentang
tingkat integrasi vertikal, yaitu sejauh mana perusahaan memproduksi
komponen atau bahan baku sendiri atau membelinya dari pemasok
eksternal.
2. Teknologi dan inovasi
Perkembangan teknologi dan inovasi dapat mempengaruhi keputusan
tentang proses produksi, pengiriman, dan manajemen persediaan.
Perusahaan harus terus memperbarui teknologi dan sistem manajemen
untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas rantai pasokan dan
pemasaran logistik.
 20

3. Persaingan
Persaingan yang ketat dapat mempengaruhi keputusan tentang strategi
distribusi dan manajemen persediaan. Perusahaan harus
mempertimbangkan strategi pemasaran dan distribusi yang tepat untuk
memenangkan persaingan dan mempertahankan pangsa pasar.
4. Regulasi
Regulasi yang berlaku dapat mempengaruhi keputusan tentang cara
perusahaan melakukan bisnis, termasuk dalam hal manajemen rantai
pasokan dan pemasaran logistik. Perusahaan harus mematuhi regulasi
yang berlaku dan mempertimbangkan implikasi regulasi dalam keputusan
manajemen.

Dalam manajemen rantai pasokan dan pemasaran logistik, penting bagi

perusahaan untuk memiliki visi strategis yang jelas dan melibatkan semua mitra
bisnis dalam proses manajemen. Dengan demikian, perusahaan dapat
memaksimalkan keuntungan dan meminimalkan biaya dalam rantai pasokan dan
pemasaran logistik.

BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Jadi kesimpulan dari pembahasan diatas, Penerapan teori-teori dalam
rantai pasokan dan jaringan mengantar nilai dapat membantu perusahaan untuk
meningkatkan efisiensi dan efektivitas dalam menghasilkan dan mengantarkan
produk atau layanan ke pelanggan akhir. Dengan mengoptimalkan aktivitas dalam
 21

rantai pasokan dan jaringan mengantar nilai, perusahaan dapat memaksimalkan

nilai pelanggan dan memperoleh keuntungan yang lebih besar. Penerapan rantai
pasokan dan jaringan mengantar nilai yang efektif dapat membantu perusahaan
dalam meningkatkan efisiensi dan efektivitas dalam menghasilkan dan
mengantarkan produk atau layanan ke pelanggan akhir.
Saluran pemasaran memainkan peran penting dalam mempertahankan
kelangsungan bisnis dan meningkatkan keuntungan produsen atau pemasar. Oleh
karena itu, penting bagi produsen atau pemasar untuk memilih saluran pemasaran
yang tepat untuk memaksimalkan keuntungan dan memenuhi kebutuhan
pelanggan. teori saluran modern mengasumsikan bahwa saluran pemasaran tidak
hanya terdiri dari tingkatan yang berbeda, namun juga terdiri dari berbagai pihak
yang berinteraksi dan saling terkait dalam mengantar produk ke konsumen akhir.
Teori ini menekankan pentingnya koordinasi dan kolaborasi antara pihak-pihak
yang terlibat dalam saluran pemasaran untuk mencapai efisiensi dan efektivitas
dalam mengantar produk ke konsumen akhir.
Dengan memahami organisasi dan perilaku saluran pemasaran, produsen
atau pemasar dapat memilih dan mengelola saluran pemasaran yang tepat untuk
memaksimalkan keuntungan dan memenuhi kebutuhan pelanggan. Oleh karena
itu, memahami teori-teori yang terkait dengan organisasi dan perilaku saluran
pemasaran sangat penting dalam merancang strategi saluran pemasaran yang
efektif.
Keputusan merancang saluran pemasaran sangat penting dalam strategi
pemasaran suatu perusahaan. Keputusan ini harus mempertimbangkan berbagai
faktor yang terkait dengan target pasar, biaya distribusi, kompleksitas produk atau
jasa, dan strategi pemasaran. Dengan memilih tipe saluran yang tepat, panjang
saluran yang tepat, dan intensitas saluran yang tepat. Dengan memilih strategi
manajemen saluran yang tepat, perusahaan dapat memaksimalkan keuntungan dan
memperkuat posisinya di pasar.
Dalam mengambil keputusan manajemen saluran, perusahaan harus
mempertimbangkan berbagai faktor, seperti karakteristik produk atau jasa,
kebutuhan konsumen, biaya distribusi, persaingan, dan berbagai faktor lain yang
 22

mempengaruhi efektivitas dan efisiensi saluran pemasaran. Dengan memilih

strategi manajemen saluran yang tepat, perusahaan dapat memaksimalkan
keuntungan dan memperkuat posisinya di pasar.
Dalam mengambil keputusan distribusi, perusahaan harus
mempertimbangkan berbagai faktor yang mempengaruhi efektivitas dan efisiensi
saluran pemasaran, termasuk faktor regulasi dan kebijakan publik. Dengan
memilih strategi distribusi yang tepat, perusahaan dapat memaksimalkan
keuntungan dan memperkuat posisinya di pasar, sambil tetap mematuhi regulasi
dan kebijakan publik yang berlaku.
Dalam manajemen rantai pasokan dan pemasaran logistik, penting bagi
perusahaan untuk memiliki visi strategis yang jelas dan melibatkan semua mitra
bisnis dalam proses manajemen. Dengan demikian, perusahaan dapat
memaksimalkan keuntungan dan meminimalkan biaya dalam rantai pasokan dan
pemasaran logistik.

3.2 Saran
Saran pada makalah ini adalah Bahas teori-teori terkait manajemen
saluran pemasaran, seperti teori konflik saluran, teori kepentingan bersama, dan
teori kekuasaan saluran. Tinjau kembali keputusan yang harus diambil dalam
merancang saluran pemasaran, termasuk pemilihan saluran, penentuan tingkat
distribusi, dan pengaturan saluran.

DAFTAR PUSTAKA

Coughlan, A.T., Anderson, E., Stern, L.W., & El-Ansary, A.I. (2016). Marketing
Channels. Pearson Education Limited.

Hadiwidjojo, D. (2016). Pemasaran Strategik & E-Commerce. Salemba Empat.

Kertajaya, H. (2017). Marketing 4.0: Moving from Traditional to Digital.

Gramedia Pustaka Utama.
 23

Kotler, P., Keller, K.L., Ang, S.H., Leong, S.M., & Tan, C.T. (2017). Marketing
Management: An Asian Perspective. Pearson Education South Asia.

Lukito, Y.S. (2016). Marketing Mix dalam Perspektif Bisnis. Mitra Wacana
Media.

Rosenbloom, B. (2013). Marketing Channels: A Management View. Cengage

Learning.

Suyanto, M. (2015). Distribusi dan Saluran Pemasaran. Rajawali Pers.

Tjiptono, F. (2019). Strategi Pemasaran. Andi.