MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

MARKETING CHANNEL: DELIVERING CUSTOMER VALUE

Disusun Oleh:

Angel Maria M. / 010331800019

Cherry Cecilia / 01033180002
Hadi Septian / 01033180003
Michael Hutama / 01033180039
Arief Wibowo / 01033180023

PROGRAM STUDI TEKNIK INDUSTRI

FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI

UNIVERSITAS PELITA HARAPAN

TANGERANG

2020
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena
atas berkat dan kasih-Nya penulis dapat mengerjakan dan menyelesaikan makalah
Manajemen Pemasaran yang berjudul “Marketing Channel: Delivering Customer
Value” dengan baik. Dalam pengerjaaan makalah ini, penulis juga tidak lepas dari
bantuan dan arahan dari berbagai pihak yang dapat memotivasi penulis. Oleh
sebab itu penulis berterima kasih kepada Bapak Rudi Vernando Silalahi, M.T.
selaku dosen mata kuliah Manajemen Pemasaran yang sudah memberikan materi
dan arahan dalam pengerjaan makalah ini.
Penulis berharap dengan adanya makalah ini, para pembaca dapat
menambah wawasan dan pengetahuan tentang manajemen pemasaran. Namun,
penulis juga menyadari bahwa dalam mengerjakan makalah ini tentunya masih
ada kesalahan dan masih jauh dari sempurna sehingga sangat diharapkan adanya
kritik dan saran agar penulis dapat menulis makalah lebih baik untuk ke depannya.

Tangerang, 27 Maret 2020

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ............................................................................................. i

DAFTAR ISI ........................................................................................................... ii
DAFTAR GAMBAR ............................................................................................. iv

BAB I PENDAHULUAN ....................................................................................... 1

1.1 Latar Belakang ......................................................................................... 1
1.2 Pembatasan Masalah ................................................................................ 2
1.3 Tujuan Makalah ........................................................................................ 2

BAB II TINJAUAN PUSTAKA............................................................................. 3

2.1 Pengertian Marketing ............................................................................... 3
2.2 Pengertian Supply Chain Management .................................................... 3
2.3 Pengertian Marketing Channel ................................................................. 4
2.4 Pengertian Marketing Channel Level ....................................................... 5
2.5 Konflik pada Marketing Channel ............................................................. 6
2.6 Pengertian Conventional Distribution Channel ........................................ 7
2.7 Pengertian Vertical Distribution Channel (VMS) .................................... 7
2.8 Pengertian Multichannel Distribution System ......................................... 8
2.9 Pengertian Marketing Channel Design ..................................................... 9

BAB III METODOLOGI PENGUMPULAN DAN PENGOLAHAN DATA..... 11

3.1 Pengumpulan data .................................................................................. 11
3.2 Pengolahan data ...................................................................................... 13

BAB IV COMPANY PROFILE ........................................................................... 14

4.1 Company Profile..................................................................................... 14
4.2 Data Mentah Pertanyaan dan Jawaban ................................................... 14

BAB V ANALISA DAN PEMBAHASAN .......................................................... 20

5.1 Analisis Hasil Wawancara ...................................................................... 20

ii
 5.2 Analisis Perbandingan Hasil Wawancara dengan Teori ........................ 22

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN .............................................................. 25

6.1 Kesimpulan ............................................................................................. 25
6.2 Saran ....................................................................................................... 25

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 26

iii
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Bagan Customer Marketing Channel .................................................. 5

Gambar 2.2 Bagan Business Marketing Channel ................................................... 6
Gambar 2.3 Bagan Perbedaan antara Conventional Marketing Channel dengan
Vertical Marketing System ...................................................................................... 7
Gambar 2.4 Bagan Multichannel Distribution System............................................ 8

iv
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Sangat sedikit perusahaan yang bekerja secara independen untuk
menciptakan value pada konsumen. Kebanyakan perusahaan mempunyai
hubungan dengan suppy chain dan marketing channel. Hal tersebut diperlukan
karena kesuksesan perusahaan tersebut tidak hanya dilihat dari performanya tetapi
juga dari seberapa baik marketing channel perusahaan tersebut dapat bersaing
dengan marketing channel lawan. Marketing channel atau biasa juga disebut
dengan distribution channel memudahkan aksesibilitas suatu produk atau jasa
kepada konsumen. Hal ini sangat penting untuk diperhatikan perusahaan karena
strategi distribusi yang baik akan sangat berpengaruh terhadap value yang
didapatkan oleh konsumen dan memberikan keuntungan persaingan bagi
perusahaan itu sendiri.
Penulis mempunyai kenalan dengan salah satu tim pemasaran dari PT.
Nutrifood Indonesia. PT. Nutrifood Indonesia adalah perusahaan manufaktur
dengan tipe marketing business to customer (B2C). Dalam makalah ini, penulis
akan mencari tahu mengenai marketing channel dari PT. Nutrifood Indonesia
yang dimulai dari siapa saja target konsumennya, cara produk mencapai
konsumen untuk mengetahui level jenis apa dalam marketing channel, mengetahui
apakah produksi dan distribusi dipegang satu kepemilikan atau lebih untuk
mengetahui tipe vertical marketing system- nya, dan mengetahui objektif
pemilihan distributor, alternatif distribusi, dan permasalahan yang ada dalam
keseluruhan proses distribusi tersebut untuk tipe intermediaries- nya. Namun tetap
yang menjadi kunci utama pada wawancara ini adalah mengetahui cara
pendistribusian barang dari PT. Nutrifood Indonesia, mengetahui tipe vertical
marketing system dari PT. Nutrifood Indonesia, dan mengetahui tipe
intermediaries dari PT. Nutrifood Indonesia.

1
1.2 Pembatasan Masalah
Ruang lingkup makalah dibatasi oleh pertanyaan arahan yang telah
diberikan oleh dosen penulis dan informasi yang didapatkan mengenai PT
Nutrifood dibatasi oleh jawaban wawancara bersama narasumber dari PT.
Nutrifood dengan tim pemasarannya.

1.3 Tujuan Makalah

Berikut terdapat tujuan dari makalah ini:
1. Mengetahui cara produk di PT. Nutrifood menjangkau pelanggan.
2. Mengetahui kepemilikan produksi dan distribusi PT. Nutrifood dari
perusahaan dipegang sendiri atau dengan perusahaan lain.
3. Mengetahui tipe intermediaries apa yang digunakan oleh PT.
Nutrifood.

2
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

Landasan teori yang penulis ambil sebagian besar berasal dari buku
pengantar yang Bapak Rudy Vernando Silalahi, M.T. selaku dosen mata kuliah
Manajemen Pemasaran di Universitas Pelita Harapan gunakan pada saat laporan
ini dibuat. Buku tersebut adalah Principles of Marketing edisi ke-15 karya Phillip
Kotler dan Gary Armstrong

2.1 Pengertian Marketing

Diambil dari buku karya Philip Kotler dan Gary Armstrong, pengertian
marketing adalah proses yang suatu perusahaan lakukan untuk membuat nilai-nilai
yang diinginkan untuk pembeli atau pelanggan dan untuk membuat hubungan
yang baik antara pembeli dan perusahaan agar perusahaan mendapatkan value
kembali dari pembeli. Untuk membuat nilai dan mendapatkan nilai dari pembeli,
perusahaan harus tau apa yang akan dilakukannya. Marketing tidak hanya soal
iklan dan menjual barang, ada tahapan lain yang tidak langsung bisa dilihat kasat
mata oleh pembeli. Proses dari marketing terdiri dari mengetahui dan mengerti
kondisi pasar, kondisi pasar yang dimaksud mencakup pada kebutuhan pasar itu
sendiri, yaitu kebutuhan calon pelanggan. Yang kedua adalah membuat stategi
yang didasari oleh data-data dan kebutuhan pelanggan. Yang selanjutnya adalah
menjalankan strategi tersebut menjadi sebuah program yang terintegrasi. Dengan
adanya program-program tersebut, diharapkan dapat mempererat hubungan
dengan pelanggan yang memberikan nilai untuk pelanggan. Dari hubungan yang
telah dibuat, perusahaan mendapatkan nilai-nilai dari pembeli seperti repeat
order.

2.2 Pengertian Supply Chain Management

Pengertian dari supply chain management yang akan penulis tampilkan
adalah menurut James F. Engel yang tertera pada bukunya yaitu consumer
behavior. Supply chain management adalah suatu manajemen yang membentuk

3
rantai atau keterkaitan satu sama lain, rantai ini berisi suatu tujuan bersama yang
mempunyai inti yaitu mengadakan barang dengan cara menyalurkannya sebaik
mungkin dari suatu tempat ke tempat lain. Di dalam rantai ini ada penyaluran
barang dari supplier ke perusahaan dan ada pula dari perusahaan ke customer.

2.3 Pengertian Marketing Channel

Marketing channel atau sering disebut juga sebagai distribution channel
adalah pola perangkat yang digunakan oleh perusahaan atau organisasi yang
digunakan untuk menyalurkan produk atau jasa agar sampai ke tangan pembeli
atau perusahaan lainnya. Marketing channel adalah kegiatan yang dilakukan agar
barang atau jasa dapat sampai ke calon pembelinya atau ke perusahaan dengan
mudah. Pengadaan barang yang digunakan oleh perusahaan untuk membuat
barang atau jasa disebut dengan upstream marketing channel. Pengadaan barang
yang berasal dari perusahaan agar sampai ke konsumen disebut dengan
downstream marketing channel. Contoh dari downstream marketing channel
adalah pengadaan bahan baku kayu untuk membuat meja, sementara contoh dari
upstream marketing channel adalah penyaluran barang jadi yaitu meja hingga
sampai di tangan pelanggan dengan baik. Marketing channel ini adalah salah satu
metode untuk membuat value delivery network, yaitu membuat nilai tambah dari
organisasi lainnya seperti distributor, reseller, ataupun organisasi lainnya
sehingga pelanggan yang dapat merasakan dampak dari nilai tambah tersebut.
Selain konsumen yang mendapatkan nilai tambah tersebut, produk yang
dihasilkan juga bisa menjadi produk bersaing dengan kelebihan-kelebihan akibat
baiknya sistem jalur distribusi yang telah diterapkan. Misalnya adalah perusahaan
mobil X yang mempunyai jalur distribusi yang baik tidak akan membuat
konsumennya menunggu lama untuk dapat memiliki mobil impiannya. Kesan
yang dapat pembeli buat terhadap mobil tersebut adalah mobil dari perusahaan X
sangat cepat dan tidak perlu menunggu waktu pengantaran mobil yang terlalu
lama.
Beberapa faktor yang dapat memberikan nilai tambah untuk pelanggan
melalui marketing channel adalah matching, negotiation, physical distribution,

4
financing, risk taking. Matching adalah menyocokan antara persediaan yang akan
dibuat dengan minat pasar. Negotiation adalah penawaran dari pihak-pihak
penyalur ke perusahaan agar bisa menekan harga jual ke konsumen. Physical
distribution adalah bagaimana metode yang diambil untuk menyalurkan barang
atau jasa. Financing adalah mengenai pengelolaan uang selama jalur distribusi
tersebut bekerja. Risk taking adalah bagaimana pembagian resiko yang ada dari
jalur distribusi tersebut.

2.4 Pengertian Marketing Channel Level

Channel Level adalah lapisan-lapisan atau organisasi yang bekerja setelah
barang keluar dari pabrik hingga sampai di tangan konsumen terakhir. Jika barang
yang keluar dari perusahaan langsung ke tangan konsumen terakhir, maka proses
tersebut dinamakan direct marketing channel. Jika barang tidak langsung diterima
oleh konsumen terakhir dan masih melewati perantara untuk sampai ke konsumen
terakhir, maka proses tersebut dinamakan indirect marketing channel.

Gambar 2.1 Bagan Consumer Marketing Channel

5
 Gambar 2.2 Bagan Business Marketing Channel

Pada marketing channel dapat dibagi kembali menjadi dua jenis yaitu
consumer marketing channel dan business marketing channel. Yang membedakan
adalah tujuan suatu barang, jika orientasi konsumennya adalah konsumen akhir,
maka termasuk dalam consumer marketing channel. Jika orientasi konsumennya
adalah perusahaan lain, maka termasuk dalam business marketing channel.

2.5 Konflik pada Marketing Channel

Karena suatu jalur sangat mungkin untuk berisi beberapa perusahaan atau
organisasi, maka akan mungkin pula dalam jalur distribusi tersebut terjadi konflik.
Konflik yang terjadi dinamakan channel conflict. Konflik yang terjadi bisa saja
dikarenakan karena perbedaan persepsi tujuan, peran, dan nilai tambah yang
didapat ataupun yang harus dibuat serta hal lainnya. Konflik tersebut bisa terjadi
secara horizontal yaitu konflik yang terjadi diantara level yang sama (satu
organisasi atau satu level posisi organisasi) atau secara vertikal yaitu konflik yang
terjadi antar level (antar organisasi yang berbeda levelnya).

6
2.6 Pengertian Conventional Distribution Channel
Jalur distribusi tradisional atau sering dibilang juga secara konvensional
adalah jalur distribusi yang tidak terintegrasi satu sama lain (independent). Pada
jalur produksi ini bisa berisikan anggota retailer, reseller, distributor, ataupun
wholesaler. Pada jalur distribusi konvensional, setiap organisasi yang berada di
dalamnya akan berjalan sendiri-sendiri dan sangat sulit untuk mengatur organisasi
lainnya karena tidak terintegrasi dalam satu sistem dan tujuan yang sama. Tujuan
dari setiap organisasi tersebut bisa saja berbeda-beda.

2.7 Pengertian Vertical Distribution Channel (VMS)

Berbeda dengan yang konvensional, vertical distribution channel
menggunakan sistem yang saling terintegrasi satu sama lain. Anggota dari suatu
sistem tersebut dapat mengatur satu sama lain sesuai dengan perjanjian yang
sudah dibuat. Anggota dari sistem ini adalah satu-kesatuan dan memiliki tujuan
yang sama. Karena terintegrasi, perencanaan-perencanaan yang dibuat juga dapat
mencakup skala yang lebih besar dan lebih leluasa untuk implementasinya karena
memiliki semua wilayah organisasi di sistem distribusinya.

Gambar 2.3 Bagan Perbedaan antara Conventional Marketing Channel dengan Vertical Marketing
System

7
 Kepemilikan dan pengatur VMS dapat dibagi lagi menjadi 3 tipe yaitu
corporate VMS, contractual VMS, dan administered VMS. Corporate VMS adalah
kepemilikan sistem produksi dan marketing channel yang berada dalam satu pihak
atau organisasi saja. Contractual VMS adalah beberapa organisasi yang membuat
kontrak antara satu dengan yang lainnya untuk membuat sistem produksi dan
distribusi sehingga kepemilikan sistem adalah atas nama bersama. Administered
VMS adalah suatu sistem produksi dan distribusi yang diatur oleh satu pihak yang
berkuasa atau dominan yang dipilih berdasarkan tingat keberpengaruhannya
organisasi tersebut dalam sistem.

2.8 Pengertian Multichannel Distribution System

Multichannel Distribution System adalah sistem distribusi dimana satu
organisasi dapat bergabung pada beberapa jalur distribusi berbeda dan lebih dari
satu jalur. Tujuan dari keikutsertaan dalam banyak jalur ini adalah untuk menarik
konsumen lain dan mencakup segmen lain sesuai dengan tujuan distribusi yang
dilakukan. Jadi, dengan ikut serta dalam banyak sistem distribusi, kemungkinan
untuk mendapat pelanggan juga semakin banyak karena range dari segmen yang
disasar menjadi lebih luas. Dalam kata lain, perusahaan dapat melakukan ekspansi
pasar dengan menambah jalur distribusinya.

Gambar 2.4 Bagan Multichannel Distribution System

8
2.9 Pengertian Marketing Channel Design
Dalam merancang jalur distribusi barang atau jasa, dibutuhkan beberapa
tahapan sebagai berikut yaitu menganalisa dan membuat kesimpulan dari apa
yang diinginkan oleh pasar atau calon konsumen, dengan perusahaan mengetahui
apa yang calon konsumen mau dan inginkan, perusahaan dapat membuat
perkiraan barang, jasa, atau perlakuan khusus sesuai dengan apa yang calon
konsumen mau sehingga barang atau jasa yang dibuat sudah memiliki target
pasar, bayangkan jika membuat produk atau menawarkan jasa yang tidak
diinginkan oleh pelanggan, maka produk atau jasa tersebut tidak terbeli dan
artinya tidak mendapatkan pasar. Contoh dari tahapan ini adalah perusahaan X
mengetahui keinginan dan minat calon konsumennya yaitu sabun mandi yang
murah, harum, dan berbusa tebal serta mudah dibeli di warung terdekat, maka
perusahaan dapat melangkah ke tahap selanjutnya untuk merancang sistem
distribusi ini. Tahapan yang kedua adalah membuat suatu tujuan dari channel
yang akan dibuat. Tujuan yang dibuat haruslah seobjektif mungkin tentang target
pasar dan kondisi perusahaan. Target yang dimaksud adalah calon konsumen yang
datanya telah dikumpulkan dari tahap pertama yaitu hasil data analisa minat calon
konsumen. Tahapan yang ketiga adalah mengidentifikasi alternatif utama
(identifying major alternatives), yaitu menentukan hal-hal utama yang harus ada
dalam sistem seperti jumlah level yang akan digunakan, jumlah penyalur, siapa
saja yang akan diikutsertakan dalam sistem dan apa tanggung jawabnya masing-
masing. Untuk menentukan jumlah level dan jumlah organisasi yang ada di dalam
suatu sistem, perusahaan biasanya melihat kembali tujuannya yang telah
ditentukan di tahap kedua, ada beberapa jenis distribusi yang didasarkan oleh gaya
distribusinya. Jenis distribusi inilah yang nantinya akan mempengaruhi jumlah
level dan jumlah anggota dari setiap levelnya. Ada perusahaan yang
menginginkan barangnya ada dimana-mana seperti contoh perusahaan bahan
makanan mentah, bumbu, ataupun perusahaan makanan dan minuman ringan, etc.,
gaya distribusi ini dinamakan dengan intensive distribution. Ada perusahaan yang
menginginkan barangnya dijual ke pembeli secara limited atau eksklusif di toko-
toko tertentu, untuk itu perusahaan haruslah membatasi jalur distribusinya agar

9
branding dari barang yang dijual tetap limited, gaya distribusi ini dinamakan
dengan exclusive distribution. Yang ketiga adalah perusahaan yang memilih
perantaranya sendiri yang sesuai dan tidak menggunakan semua kemungkinan
peranta adalah selective distribution, pada gaya distribusi ini dikatakan tidak
menggunakan semua kemungkinan distributor karena pada gaya distribusi ini,
penyebaran barang tidak se-intensif pada intensive distribution dan tidak se-
eksklusif pada exclusive distribution. Tahapan selanjutnya yang harus ditempuh
adalah evaluating the major alternatives. Pada tahapan ini, beberapa pilihan atau
major alternatives yang sudah didefinisikan pada tahap sebelumnya akan
dievaluasi. Evaluasi akan mencakup faktor-faktor seperti faktor economic,
control, dan adaptability criteria. Economic criteria adalah faktor yang
membedakan pada bidang penjualan, harga, dan keuntungan yang didapat dari
setiap pilihan channel. Faktor yang kedua yaitu control, perusahaan harus
mempertimbangkan keaktifan dari layer-layer yang berada di bawahnya, tidak
boleh terlalu mengatur (sangat aktif mengatur), dan tidak boleh juga untuk diam
saja (tidak aktif). Faktor yang selanjutnya adalah adaptability, yaitu seberapa jauh
kemampuan suatu channel terhadap perubahan-perubahan yang mungkin saja
terjadi.

10
 BAB III
METODOLOGI PENGUMPULAN DAN PENGOLAHAN DATA

3.1 Pengumpulan data

Metode yang digunakan dalam pengumpulan data makalah ini adalah:
1. Metode tinjauan pustaka
Dalam menulis paper ini, penulis mencari dan mengumpulkan tinjauan
pustaka dari berbagai literatur,buku,atau sumber-sumber lain yang dapat
dijadikan pedoman teori sesuai dengan pembahasan terkait yaitu
marketing channel .Sumber-sumber tersebut akan dijadikan tolak ukur
penulisan paper sesuai dengan teori yang telah ada untuk dibandingkan
dengan kasus nyata dalam perusahaan terkait.
2. Metode wawancara
Data yang digunakan dalam laporan paper ini adalah mengenai
implementasi perusahaan tentang marketing channel didapatkan dengan
cara melakukan wawancara dengan narasumber Susana Yang bekerja
sebagai Marketing Head Department.Wawancara dilakukan pada tanggal
22 maret 2020 via telephone.
Pertanyaan-pertanyaan yang diajukan kepada narasumber dengan
metode wawancara adalah sebagai berikut:
1. Apa saja produk yang PT.Nutrifood produksi?
2. Siapa target pelanggan dari PT.Nutrifood Indonesia secara
keseluruhan? Boleh diberikan contoh produk dengan target
pelanggannya yang lebih spesifik? (missal: produk minuman
A,untuk orang gaya hidup A.)
3. Bagaimana cara menjangkau target pelanggan yang telah
disebutkan dipertanyaan nomor 2? Adakah metode khusus yang
digunakan oleh PT.Nutrifood Indonesia untuk menjangkau calon
customer?
4. PT.Nutrifood Indonesia kan salah satu perusahaan manufaktur
besar yang memproduksi produk makanan dan minuman dalam

11
 skala besar, bagaimana cara mendistribusikan makanan atau
minuman tersebut hingga dapat sampai k pelanggan?
5. Mengacu pada pertanyaan nomor4,apakah PT.Nutrifood
Indonesia menggunakan distributor dari perusahaan lain (
perusahaan lain diluar PT.Nutrifood Indonesia yang memang
khusus distributor), atau distributor pribadi milik PT.Nutrifood
(bisa juga anak perusahaan)? Jika ada wholeseller khusus produk
PT.Nutrifood Indonesia juga bisa disebutkan.
6. Apa objektif perusahaan nutrifood dalam pemilihan distributor
sebagai marketing channel untuk mencapai ke target pelanggan?
7. Adakah rencana kedepannya untuk melebarkan jalur distribusi
dengan memperbanyak kerja sama diantara PT.Nutrifood
Indonesia dan perusahaan distribusi lain atau menambah target
konsumen yang lain?
8. Pernakah PT.Nutrifood mengalami masalah dengan pihak yang
mendistribusikan barang sampai mengganggu jalannya proses
distribusi?
9. Pernakah PT.Nutrifood Indonesia berganti jalur distribusi
(missal: beralih dari perusahaan distribusi A ke perusahaan
distribusi B)?
10. Di kota mana di Indonesia yang memiliki calon
konsumen/konsumen terbanyak produk PT.Nutrifood Indonesia?
11. Selain di Indonesia,dimana lagi negara yang memiliki minat
besar terhadap produk PT.Nutrifood?
12. Metode dan media pemasaran apa yang paling efektif dan sering
digunakan PT.Nutrifood untuk menjangkau calon pelanggan?
(missal: telepon,media social, menyerahkan materi pemasaran ke
perusahaan distribusi saja,event langsung
dilapangan,website,dsb.)

12
 13. Dengan wabah COVID-19 yang sedang merebak apakah ada
distribution channel yang terdampak ? jika iya gimana cara
mengatasinya?
14. Kalau nutrifood sendiri ada gak outlet fisik yang punya nutrifood
sendiri untuk menjual produknya dipasaran?
15. Dalam mendistribusi ke luar negeri/dalam negeri ada kendala gak
umumnya seperti apa kendalanya?
16. Apakah Nutrifood ini termasuk dalam perusahaan yang
melakukan intensive, selective, atau exclusive distribution?

3.2 Pengolahan data

Data-data yang didapatkan dari hasil wawancara dan tinjauan pustaka
kemudian akan dikumpulkan dan diolah.Pengolahan data akan dilakukan dalam
bentuk teks dan dianalisis.Langkah-langkah yang dilakukan dalam pengolahan
data paper ini adalah data-data diambil melalui wawancara, setelah disusun data
dianalisis dan dibuatkan laporan.

13
 BAB IV
COMPANY PROFILE

4.1 Company Profile

Nutrifood adalah suatu perusahaan atau industri yang bergerak di bidang
makanan dan minuman sehat. Perusahaan ini pertama kali didirikan oleh Bpk.
Hari Budianto Darmawan, M.Sc pada tanggal 2 Februari 1979 di Semarang yang
kemudian pada tanggal 2 November 1980 disahkan oleh menteri kehakiman.
Awalnya, perusahana ini memiliki pabrik yang berlokasi di Semarang dengan
hasil produk berupa susu, minuman serbuk instan, dan sirup. Kini Nutrifood telah
berhasil mendistribusikan produk lebih dari 30 negara dan produk-produknya
sangat terkenal di kalangan masyarakat.
Perusahaan ini memprdouksi dan memasarkan makanan dan minuman
sehat yang berkualitas internasional dengan merek-merek khas dan premium yaitu
Tropicana Slim, W’dank, NutriSari, WRP, HiLo, dan L-men. Perusahaan
Nutrifood ini adalah suatu perusahaan yang berkomitmen untuk berinovasi
menciptakan makanan dan minuman sehat agar terbentuk suatu kehidupan yang
sehat baik secara fisik dan mental sehingga setiap individu dapat mencapai
kehidupan yang seimbang menjalani kehidupan yang menyenangkan dengan
memperhatikan asupan nutrisi yang baik bagi tubuh. Pada dasarnya perusahaan ini
sangat peduli kepada kesehatan individu dan ingin setiap individu mengubah gaya
hidup yang lebih sehat dimulai dari apa yang dikonsumsi oleh tubuh yaitu
makanan dan minuman yang bernutrisi dan sehat. Nutrifood sendiri
mengembangkan makanan dan minuman mereka berdasarkan pengetahuan ilmiah
melalui Nutrifood Research Center dan beberapa komunitas akademik.

4.2 Data Mentah Pertanyaan dan Jawaban

1. Apa saja produk yang PT. Nutrifood produksi?

14
 Nutrifood adalah produsen dan penjual beberapa brand
minuman. Ada HiLo, NutriSari, Tropicana Slim, Lmen, W’dank dan
Lokalate (brand kecil).
2. Siapa target pelanggan dari PT. Nutrifood Indonesia secara
keseluruhan? Boleh diberikan contoh produk dengan target
pelanggannya yang lebih spesifik? (misal: produk minuman A, untuk
orang yang gaya hidupnya A.)
Target market masing-masing brand berbeda. Kalau secara
keseluruhan, target marketnya adalah individu yang berumur umur 5
tahun ke atas, laki-laki dan perempuan, staus sosial-ekonominya
middle-class ke atas. Tapi kalau secara khusus, misalnya L-men, kami
menargetkan laki-laki dengan umur remaja ke atas. Sedangkan HiLo,
ada bermacam-macam. Ada Hi-Lo School, HiLo Teen, HiLo active,
HiLo gold. HiLo School untuk anak-anak SD berumur 5-12 tahun,
HiLo Teen untuk remaja yang berumu 13-19 tahun, HiLo Active untuk
orang yang berumur 20-49 tahun, HiLo Gold untuk orang yang
berumur 50 tahun ke atas. Kami melakukan segmentasi secara
psikografis juga. Contohnya L-men kita melihat secara lebih spesifik
lagi yaitu mereka yang peduli dengan hidup sehat, penampilan.
3. Bagaimana cara menjangkau target pelanggan yang telah disebutkan di
pertanyaan nomor 2? Adakah metode khusus yang digunakan oleh PT.
Nutrifood Indonesia untuk menjangkau calon customer?
Basically, kita melakukan cara marketing tetap sama dengan
yang lain. Ada abound the line dan below the line. Kalau below the
line, contohnya yang direct misalnya promosi atau potong harga yang
sifatnya langsung ke konsumen. Kalau abound the line lebih ke iklan,
kita melakukan semuanya. Mulai dari tv ads, digital ads yang cukup
heavy dan advance. Nutrifood termasuk perusahaan yang cukup
advance di digital campaign. Di media sosial, kita termasuk yang
pertama masuk ke social media, kemudian kita juga punya e-
commerce sendiri. Cara unik untuk menjangkau konsumen yang

15
 dilakukan oleh Nutrifood adalah kita mulai mengadakan HiLo goes to
school sudah lebih dari 5 tahun. Jadi dengan adanya acara itu lebih
mengenalkan produk mereka secara langsung ke konsumen (anak-
anak) tidak hanya dari iklan, tapi kita juga masuk ke channel sekolah.
Kita tidak hanya masuk ke sekolah untuk menjual namun kita juga
memberikan edukasi tentang kesehatan dan lingkungan, ada lomba-
lomba, dan lewat kegiatan ini kita jadi membangun engagement
dengan konsumen. Kalau di L-Men, kami mengadakan L-Men of the
year yang sudah lebih dari 10 tahun. Jadi kita tidak hanya membangun
engagement dengan melakukan promo atau potongan harga namun
membangun engagement lewat social media. Contohnya lewat youtube
channel kami, kontennya berisi cara membentuk otot perut, oto kaki,
dan lain-lain yang relevan dengan konsumen.
4. PT. Nutrifood Indonesia kan salah satu perusahaan manufaktur besar
yang memproduksi produk makanan dan minuman dalam skala besar,
bagaimana cara mendistribusikan makanan atau minuman tersebut
hingga dapat sampai ke pelanggan?
Kalau bicara channel secara luas ada 3 yaitu e-commerce,
modern trade (toko-toko besar, minimarket), general trade (toko
kelontong, pedagang keliling, pasar). Nutrifood tidak punya distributor
sendiri. Kalau Nutrifood sekadar perusahaan manufacturing dan
marketing dan untuk distribusi kita bekerja sama dengan pihak ketiga.
5. Mengacu pada pertanyaan nomor 4, apakah PT. Nutrifood Indonesia
menggunakan distributor dari perusahaan lain (perusahaan lain diluar
PT. Nutrifood Indonesia yang memang khusus distributor), atau
distributor pribadi milik PT. Nutrifood (bisa juga anak perusahaan)?
Jika ada wholesaler khusus produk PT. Nutrifood Indonesia juga bisa
disebutkan.
Karena kita mendistribusi ke seluruh Indonesia kita
menggunakan sistem multi-distributor. Tiap daerah mempunyai
distributornya masing-masing. Ada distributor yang sifatnya nasional

16
 tapi ada yang sifatnya area. Nutrifood tidak bekerja sama dengan
supermarket secara langsung. Namun, mereka hanya bekerja sama
dengan supermarket seperti Hypermart, Carrefour dalam promo-plan
saja.
6. Apa objektif perusahaan nutrifood dalam pemilihan distributor sebagai
marketing channel untuk mencapai ke target pelanggan?
Kalau dari tim marketing, kita yang define atau menentukan
barang ini akan masuk ke toko-toko jenis apa. Tugas dari tim sales
adalah untuk melihat distributor mana yang cocok dengan produk
tersebut. Ada distributor yang kuat untuk masuk ke general trade,
modern trade, dll. Dan ini semua tergantung produknya apa dan itu
yang akan menentukan kita memilih distributor yang mana.
Kasarannya, kita ingin distributor yang memiliki armada yang kuat
untuk masuk ke toko yang kita mau. Kedua apakah proses
pembayarannya lancar atau tidak lewat history-nya. Ketiga distributor
itu tidak membawa barang dari direct competitor.
7. Adakah rencana kedepannya untuk melebarkan jalur distribusi dengan
memperbanyak kerja sama diantara PT. Nutrifood Indonesia dan
perusahaan distribusi lain atau menambah target konsumen yang lain?
Sekarang kami sedang memperbanyak distributor. Setiap kita
melihat potensi area mana yang dapat diperluas dan jangkauan
distributor yang kita punya, kita berusaha mencari distributor yang bisa
menjangkau ke area tersebut. Kalau kita sudah mempunyai distributor
sekarang, kita tetap berusaha mencari, melakukan review berkala, dan
mempertimbangkan ketika ada distributor yang baru. Sebenarnya,
Nutrifood sudah mengekspor ke luar negeri tetapi manajemennya
terpisah. Kita bekerja sama dengan satu perusahaan yang memang
khusus menangani ekspor.
8. Pernahkah PT. Nutrifood mengalami masalah dengan pihak yang
mendistribusikan barang sampai mengganggu jalannya proses
distribusi?

17
 Sejauh ini tidak punya masalah yang signifikan, jadi harusnya
lancar-lancar saja tidak ada yang mengganggu rantai distribusi.
9. Pernahkah PT. Nutrifood Indonesia berganti jalur distribusi (misal:
beralih dari perusahaan distribusi A ke perusahaan distribusi B)?
Kayaknya enggak pernah.
10. Di kota mana di Indonesia yang memiliki calon konsumen / konsumen
terbanyak produk PT. Nutrifood Indonesia?
Dari sisi jumlah pastinya di DKI Jakarta dan jabodetabek
paling besar.
11. Selain di Indonesia, dimana lagi negara yang memiliki minat besar
terhadap produk PT. Nutrifood?
Lebih ke negara-negara di Middle East seperti Arab Saudi,
Nigeria, Dubai.
12. Metode dan media pemasaran apa yang paling efektif dan sering
digunakan di PT. Nutrifood untuk menjangkau calon pelanggan?
(misal: telepon, media sosial, menyerahkan materi pemasaran ke
perusahaan distribusi saja, event langsung di lapangan, website, dsb.)
Tidak hanya satu metode namun gabungan dari beberapa
metode pemasaran. Pada prinsipnya, semakin banyak org melihat ads
kita orang akan semakin ingat. Contoh produk L-Men, orang-orangnya
sangat identic dengan dunia digital. Jadi kita tidak hanya pasang ads di
tv, tapi juga kita gencarkan di social media. Jadi memang harus
gabungan metodenya. Tapi kalau untuk orang-orang yang berstatus
ekonomi middle-social ke bawah, iklan tv paling efektif.
13. Dengan wabah COVID-19 yang sedang merebak apakah ada
distribution channel yang terdampak.? Jika iya gimana cara
mengatasinya?
Dampak ke depannya sudah pasti slowing down karena
ekonomi orang-orang pasti berdampak juga. Kalau untuk kondisi
sekarang, kemungkinan harga naik karena orang-orang lagi rushing
atau beli barang banyak. Kayak produk-produk yang biasa

18
 didistribusikan ke sekolah, pedagang-pedagang kehilangan konsumen
karena anak sekolah mulai diliburkan. Jadi pasti pedagang kehilangan
konsumen. Tapi msh ada juga orang-orang yang beli ke warung atau
toko. Dengan kondisi sekarang sebenarnya kita melakukan langkah-
langkah antisipasi, jadi kita sudah ada planning kalau sampai terjadi
lockdown. Iklan yang tadi kita rencanakan materinya apa harus kita
ganti, dan hal-hal demikian. Untuk distribusi, tidak ada kendala apa-
apa.
14. Kalau nutrifood sendiri ada gak outlet fisik yang punya nutrifood
sendiri untuk menjual produknya dipasaran?
Nutrifood tidak memiliki outlet fisik sama sekali untuk menjual
produknya di pasaran.
15. Dalam mendistribusi ke luar negeri/dalam negeri ada kendala gak
umumnya seperti apa kendalanya?
Tidak ada masalah. Tetapi lebih ke mengoptimalkan distribusi
kita. Kita harus mengecek apakah distributor kita cukup kuat untuk
menjangkau daerah-daerah yang baru. Kalau tidak cukup kuat, kita
harus mencari adakah distributor yang bisa menjangkau daerah-daerah
tersebut. Jadi sebenarnya tidak ada masalah, namun kita mengevaluasi
perkembangan distributor itu sendiri apakah bisa mengikuti yang kita
harapkan atau tidak.
16. Apakah Nutrifood ini termasuk dalam perusahaan yang melakukan
intensive, selective, atau exclusive distribution?
Nutrifood adalah perusahaan yang menerapkan selective
distribution.

19
 BAB V
ANALISA DAN PEMBAHASAN

5.1 Analisis Hasil Wawancara

Setelah penulis melakukan wawancara dengan Ibu Susana Sie selaku Head
of Marketing PT. Nutrifood Indonesia, Di dapatkan bahwa Nutrifood merupakan
perusahaan yang bergerak di bidang makanan dan minuman bernutrisi. PT.
Nutrifood Indonesia memiliki beberapa brand yang diproduksi dan dijual di
dalam pasar seperti Hi-Lo, Nutrisari, Tropicana Slim, L-men, W’dank, dan
Lokalate. Dari beberapa brand tersebut yang telah disebutkan oleh narasumber,
PT. Nutrifood Indonesia secara umum memiliki target pasar yaitu sebagai berikut
: invididu dengan umur lima (5) tahun keatas, laki-laki dan perempuan, dengan
status sosial middle to upper class. Tetapi untuk brand tertentu seperti Hi-Lo, PT.
Nutrifood Indonesia membagi target pasar berdasarkan umur dan nutrisi produk
yang diproduksi. Hal ini menunjukkan bahwa PT. Nutrifood Indonesia sangat
berhati-hati dalam memilih segmen pasar yang dituju agar dapat berkembang
dengan menjual produk mereka di pasar tersebut.
PT. Nutrifood Indonesia mengutarakan bahwa terdapat dua cara yaitu
marketing below the line dan above the line. Below the line memiliki contoh yaitu
promosi atau pemotongan harga yang sifatnya langsung ke konsumen. Above the
line merupakan cara dengan cara advertisement melalui media sosial, digital
campaign, dan television advertisements. Penulis menganalisis bahwa PT.
Nutrifood Indonesia menyadari bahwa media sosial dan digital campaign
merupakan platform iklan yang sangat memberi influence pada konsumen
sehingga dapat meningkatkan penjualan dengan contoh iklan brand Nutrisari yang
terdapat pada televisi dengan maskot jeruk sehingga dapat menarik perhatian dan
menjangkau masyarakat luas mulai dari middle to lower class sampai middle to
upper class. Selain itu, PT. Nutrifood Indonesia juga melakukan promosi dengan
cara menjangkau langsung ke konsumen seperti contoh brand Hi-Lo dengan cara
berkunjung ke sekolah ataupun mengadakan atau menjalin kerjasama sponsor
dengan event tertentu.

20
 PT. Nutrifood Indonesia memiliki tiga channel dalam mendistribusikan
produknya yaitu e-commerce, modern trade, dan general trade. E-commerce
merupakan penjualan produk dan pendistribusian produk melalui platform online
seperti Tokopedia, BliBli, Lazada, atau bahkan pemesanan melalui website
perusahaan secara langsung. Modern trade yang dimaksud adalah supermarket,
wholesaler, dan minimarket. PT. Nutrifood juga menggunakan channel general
trade seperti toko kelontong, pedagang keliling dan pasar untuk menjual barang
produksi hingga ke tangan konsumen. Walaupun begitu, PT. Nutrifood Indonesia
tidak memiliki anak perusahaan yang bergerak di bidang distribusi atau distributor
pribadi milik perusahaan sehingga PT. Nutrifood Indonesia harus bekerjasama
dengan pihak ketiga untuk mendistribusikan barang produksinya.
PT. Nutrifood Indonesia menggunakan sistem multi-distributor untuk
menjalankan aktivitas distribusi ke seluruh Indonesia. Terdapat distributor yang
bersifat nasional dan ada distributor juga yang bersifat lokal atau area.
Berdasarkan informasi yang di dapat dari narasumber, PT. Nutrifood Indonesia
tidak bekerjasama dengan wholesaler ataupun retailer secara langsung dalam hal
distribusi dari data ini, penulis dapat menganalisis bahwa distributor yang bekerja
sama dengan retailer atau wholesaler tersebut. Dalam memilih distributor, PT
Nutrifood Indonesia memiliki pertimbangan tersendiri. PT. Nutrifood Indonesia
akan menilai setiap calon distributor karena tentunya terdapat distributor yang
memiliki akses yang berbeda-beda, ada distributor yang memiliki akses dan
jangkauan ke modern trade dan ada juga distributor yang memiliki jangkauan ke
general trade. Kesepakatan financial seperti perihal payment kepada PT.
Nutrifood Indonesia juga salah satu faktor perusahaan ini menentukan distributor
yang cocok. Menurut narasumber, sejauh ini tidak ada masalah signifikan yang
menganggu rantai distribusi dari PT. Nutrifood Indonesia ke konsumen.
Narasumber juga menyatakan bahwa DKI Jakarta memiliki jumlah konsumen
yang paling banyak dikarenakan jumlah penduduk yang besar.

21
 PT. Nutrifood Indonesia juga melakukan kegiatan ekspor ke negara-negara
timur tengah seperti Arab Saudi, Nigeria, maupun Uni Emirat Arab. Menurut
narasumber, proses distribusi produk ke pasar luar negeri pun tidak pernah ada
masalah tetapi narasumber juga mengatakan bahwa optimalisasi distribusi yang
saat ini menjadi target utama dalam pendistribusian produk ke luar maupun dalam
negeri. PT. Nutrifood Indonesia sendiri menerapkan selective distributon ketika
memilih distributor untuk produknya. Berdasarkan data yang didapatkan dari
narasumber, Pandemi COVID-19 tidak menganggu rantai distribusi PT. Nutrifood
Indonesia namun berpengaruh pada marketing yang ada seperti penggantian
materi iklan karena dianggap sudah tidak cocok dengan situasi. PT. Nutrifood
Indonesia juga telah menyiapkan dan mempersiapkan ketika terjadi Lockdown
yang dapat menganggu rantai distribusi produk ke tangan konsumen. Sebuah
perusahaan terutama perusahaan manufaktur yang memiliki tipe Business to
Consumer memang harus selalu siap akan kejadian luar biasa yang ada seperti
pandemi COVID-19 ini untuk secure penjualan dan mencegah terjadinya
kekurangan stock di pasar sehingga dapat mencegah kenaikan harga produk di
pasar.

5.2 Analisis Perbandingan Hasil Wawancara dengan Teori

Berdasarkan hasil wawancara yang telah dilakukan, penulis menganalisis
bahwa banyak data dari narasumber yang sesuai dengan teori yang berlaku.
Dalam hal marketing atau pemasaran PT. Nutrifood Indonesia selalu melihat
kondisi pasar sesuai dengan target konsumen yang dituju untuk menyusun strategi
pemasaran seperti pada realitanya PT. Nutrifood Indonesia selalu menggunakan
gabungan iklan antara television advertisement dengan social media
advertisement atau digital campaign karena PT. Nutrifood Indonesia memiliki
target utama yaitu middle to upper class sehingga dengan strategi gabungan
diharapkan dapat menjangkau konsumen middle to upper class tersebut tetapi
tidak lupa dengan television advertisement yang digunakan secara khusus untuk
menjangkau pasar middle to lower class . Dengan aktif menerapkan advertisement
di kedua platform tersebut juga berarti PT. Nutrifood Indonesia ingin produknya

22
untuk selalu diingat oleh konsumen hal ini juga merupakan salah satu strategi
marketing yang digunakan oleh PT. Nutrifood Indonesia.
Dalam hal marketing channel kita dapat melihat bahwa PT. Nutrifood
Indonesia sudah berjalan menggunakan teori tersebut. Penulis menganalisa bahwa
PT. Nutrifood Indonesia telah menggunakan downstream marketing channel dan
upstream marketing channel dengan baik sehingga produk juga dapat mendapat
nilai tambah value delivery network dari distributor. Menurut data yang di dapat
dari narasumber, PT. Nutrifood Indonesia selalu memilih distributor yang cocok
agar dapat memberikan value delivery network yang baik kepada konsumen.
Faktor-faktor pertimbangan PT. Nutrifood Indonesia juga meliputi negotiaton,
physical distribution, dan financing dengan demikian sesuai dengan teori yang
penulis telah pelajari sebelumnya.
Perusahaan PT. Nutrifood Indonesia menggunakan indirect marketing
channel yaitu consumer marketing channel. PT. Nutrifood Indonesia tidak
memiliki anak perusahaan atau jalur distribusi secara mandiri yang dilakukan oleh
perusahaan itu sendiri sehingga membutuhkan kerjasama dengan perusahaan jasa
distributor lain untuk mendistribusikan produknya ke target konsumen baik dalam
negeri maupun luar negeri. PT. Nutrifood Indonesia juga menggunakan vertical
distribution channel (VMS) sebagai sistem untuk mendistribusikan barangnya. PT.
Nutrifood Indonesia menganut contractual VMS dimana PT. Nutrifood Indonesia
membuat kontrak atau perjanjian dengan organisasi lain utuk membuat sistem
produksi dan distribusi sehingga kepemilikan sistem tersebut adalah tanggung
jawab bersama hal ini tentu sesuai dengan teori yang berlaku sehingga PT.
Nutrifood Indonesia bisa dibilang terintegrasi dengan distributor terkait.
Menurut data dari narasumber, PT. Nutrifood Indonesia juga
menggunakan sistem distribusi yaitu Multichannel Distribution sehingga
distributor produk lebih dari satu. Data menyebutkan bahwa PT. Nutrifood
Indonesia memiliki distributor berskala nasional dan distributor-distributor yang
bertugas untuk mendistribusikan produk setiap daerah atau area jangkauan
distributor tersebut agar segmen yang dituju menjadi lebih luas dan dalam kata
lain PT. Nutrifood Indonesia dapat melakukan ekspansi pasar. Dalam hal

23
mendesain marketing channel, PT. Nutrifood Indonesia menganut gaya distribusi
selective distribution sesuai dengan teori yang telah dipelajari yang memiliki arti
bahwa PT. Nutrifood Indonesia juga menyeleksi tempat penyaluran produknya
tentunya juga menyeleksi distributor-distributor yang ada sesuai dengan kriteria
perusahaan, kapabilitas distributor menangani produk, dan target pasar yang
dituju. Maka dari itu penulis dapat menyebutkan bahwa PT.Nutrifood Indonesia
sudah distribusi atau marketing channel menjalankan sesuai teori yang berlaku.

24
 BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN
6.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil wawancara yang telah dilaksanakan, penulis dapat
mengambil tiga kesimpulan sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan:
1. PT. Nutrifood Indonesia menggunakan Multichannel Distribution (e-
commerce, modern trade, dan general trade) sebagai sistem marketing
channel produk yang berskala lokal sampai ke nasional untuk
mendapat segmen yang luas dan dapat melakukan ekspansi pasar.
2. PT. Nutrifood Indonesia menggunakan contractual vertical marketing
system di mana mereka membutuhkan kerjasama secara kontrak
dengan perusahaan lain untuk mendistribusikan produknya karena
tidak mempunyai jalur distribusi mandiri.
3. PT. Nutrifood Indonesia menggunakan selective intermediaries di
mana PT. Nutrifood Indonesia menyeleksi tempat untuk
mendistribusikan produk sehingga bisa sampai ke target pasar sesuai
dengan kriteria kriteria perusahaan, kapabilitas distributor menangani
produk, dan target pasar yang dituju.

6.2 Saran
Penulis mempunyai beberapa saran perbaikan untuk penulisan makalah
berikutnya:
1. Dapat lebih mengatur flow pertanyaan sesuai dengan materi walaupun
memang jawaban dari narasumber memicu pertanyaan ke arah lain.
2. Membaca terlebih dahulu mengenai materi dari marketing channel dan
mendalami teorinya karena materi tersebut cukup luas jika di telaah
satu persatu.
3. Mengeksplor lebih dalam mengenai materi dari marketing channel
agar bisa lebih bermanfaat untuk sekitar.

25
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip & Gerry Armstrong,(2014):Principle Of Marketing, 15th edition.

New Jersey: Pearson Pretice Hall.

Engel. F James, Roger D Blackwell dan Paul W Miniard. 1994. Perilaku

Konsumen, Alih Bahasa Lina Salim, SE, M. B. A., Jakarta: Erlangga

26