MAKALAH CHAPTER 16 & 17

SALES PROMOTION & MERCHANDISING

PERSONAL SELLING & SALES MANAGEMENT

Diajukan untuk Memenuhi Nilai KAT 1

Mata Kuliah Dasar-Dasar Pemasaran Hotel
Floresita benjamin-
Levinna Michele-
Kevin Budiono-

HOSPITALIY MANAGEMENT STUDY PROGRAM

SCHOOL OF HOSPITALITY AND TOURISM
TANGERANG
2019

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan yang Maha Kuasa karena dengan

penyertaan-Nya, kami dapat menyelesaikan tugas kelompok kami. Walaupun ada sedikit

kendala dan hambatan dalam proses pengerjaan tugas ini, kami tetap dapat menyelesaikan

tugas ini tepat waktu. Diharapkan tugas ini dapat dipergunakan sebagai petunjuk ataupun

pedoman bagi pembaca agar topik yang kami bahas dapat dimengerti.

Dalam penulisan karya ini, ada beberapa hal yang ingin kami sampaikan kepada

pembaca. Kami berharap agar karya tulis ini dapat membantu para pembaca untuk mengerti

lebih lanjut tentang topik yang dibahas dan dapat mengaplikasikan dalam kehidupan sehari-

hari.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan karya ini, masih ada banyak kekurangan

dan karya penulis jauh dari sempurna. Maka dari itu penulis berharap agar pembaca dapat

memberikan kritik dan saran yang membangun untuk menyempurnakan karya tulis ini.

Tangerang, 24 Maret 2019

Penulis

ii
Daftar Isi

DAFTAR ISI
1.1 Latar Belakang .................................................................................................................... 5
1.2 Tujuan ................................................................................................................................. 6
BAB II (Chapter16) .................................................................................................................. 7
2.1 Sales Promotion, Merchandising, and the promotional mix (KEVIN) ............................... 7
2.1.1 Definition of Sales Promotion...................................................................................... 7
2.1.2 Definition of Merchandising ........................................................................................ 8
2.1.3 Definition of Promotional Mix ..................................................................................... 8
2.2 Plan Interated Marketing Communication First (KEVIN) .................................................. 9
2.3 Roles of Sales Promotion and Merchandising (KEVIN) .................................................... 9
2.4 Planning Sales Promotion and Merchandising effort (KEVIN) ....................................... 12
2.5 Special Communication Methods (FLORA) .................................................................... 14
2.5.1 Specialty Advertising (FLORA) ................................................................................ 14
2.5.2 Sampling (FLORA) ................................................................................................... 16
2.5.3 Travel Trade Shows and Exhibitions (FLORA) ........................................................ 16
2.5.4 Point Of Sale Display and other merchandising materials(LEVINNA) .................... 18
2.5.5 Point Of Purchase Demonstration (LEVINNA) ........................................................ 18
2.5.6 Educational Seminars and Training Programs (LEVINNA) ..................................... 18
2.5.7 Audio Visual Materials for Sales Representatives (LEVINNA) ............................... 18
2.6 Special Offers (LEVINNA) .............................................................................................. 19
2.7 Kesimpulan (LEVINNA) .................................................................................................. 21
BAB II (Chapter17) ................................................................................................................ 22
2.1 Personal Selling and the Promotional Mix(KEVIN) ........................................................ 22
2.1.1 Definition of Personal Selling .................................................................................... 22
2.2 Plan Integrated Marketing Communication First (KEVIN) .............................................. 23
2.3 Roles of Personal Selling (KEVIN) .................................................................................. 23
2.4 Categories of Personal Selling (KEVIN) .......................................................................... 24
2.5 Personal Selling Strategies (KEVIN) ................................................................................ 25
2.6 The Sales Process (FLORA) ............................................................................................. 26
2.7 The Sales Plan and Sales Management (LEVINNA) ....................................................... 30

iii
 2.7.1 Sales-Force Staffing and Operations.......................................................................... 30
2.7.2 Sales Planning ............................................................................................................ 34
2.7.3 Evaluating Sales Performance ................................................................................... 36
2.8 Personal Selling in the Hospitality and Travel Industry (LEVINA) ................................. 36
2.9 Kesimpulan (LEVINNA) .................................................................................................. 38
BAB III ................................................................................................................................... 39
Daftar Pustaka......................................................................................................................... 40
Lampiran ................................................................................................................................. 41

iv
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Dalam menjalankan sebuah bisnis banyak metode-metode yang harus

dilakukan seorang sales untuk bisnisnya agar menjadi sukses. Sales harus dapat

meningkatkan penjualan dengan berbagai cara/metode yang ada. Kita ketahui juga

persaingan bisnis sekarang sangatlah sengit dan harus memiliki bisnis yang dapat

menarik dan memenuhi kebutuhan customers. Salah satu cara yang dapat dilakukan

adalah Sales Promotion. Sales promotion memiliki peranan yang besar dalam

melakukan penjualan, sales harus dapat menjual servis yang mau diberikan kepada

pelanggan agar pelanggan tertarik untuk menggunakan jasa yang ditawarkan . Cara

untuk menjual pun meliputi berbagai macam metode pemasaran bisa dari metode

advertising atau bisa juga dilakukan dengan memberikan penawaran – penawaran

menarik. Sales promotion akan berjalan dengan lancar apabila pekerja yang dipilih

memiliki kompetensi yang baik untuk jabatan yang ia pegang sendiri. Cara yang lain

ada juga dengan melakukan merchandising. Merchandising adalah seni dalam

melakukan penataan produk sesuai dengan standar atau ketentuan yang telah

ditentukan yang dapat menimbulkan aspek keindahan sehingga adanya ketertarikan

konsumen untuk membeli dan memenuhi kebutuhannya. Prinsip Merchandising adalah

Visible (mudah terlihat), Accesible (Murah diraih/dijangkau), Convenient lebih

menyenangkan ), dan Attractive ( lebih tertarik )

5
 Dengan perkembangan zaman yang ada persaingan antara bisnis semakin ketat,

maka itu dibutuhkan planning terlebih dahulu mengenai bagaimana cara yang mau

digunakan untuk mengembangkan bisnisnya. Bisnis yang dimiliki akan berkembang

dengan cepat apabila marketing plan yang dimiliki sudah di implementasikan dengan

baik dan sesuai dengan rencana yang ditetapkan. Suatu pemasaran strategis harus

memahami tentang strategi perusahaan dan menekankan pada fenomena pemasaran

(pengambilan keputusan konsumen, daur hidup produk, segmentasi pa- sar,

positioning, respon pasar, dan peri- laku persaingan) sebelum membangun suatu

strategi pemasaran komprehensif untuk suatu perusahaan atau lini produk.

1.2 Tujuan

Hal yang ingin dicapai dengan mempelajari Sales Promotion and

Merchandising, serta Implementation of Marketing plan adalah agar ketikan

menjalankan sebuah bisnis dapat mengetahui terlebih dahulu mengenai teknik – teknik

dasar melakukan penjualan kepada customers yang tepat adalah seperti apa tepatnya.

6
 BAB II (Chapter16)
LANDASAN TEORI

2.1 Sales Promotion, Merchandising, and the promotional mix (KEVIN)

2.1.1 Definition of Sales Promotion
Sales Promotion merupakan suatu faktor yang dapat menentukan hasil

dari suatu Program pemasaran, dalam kata sederhananya sales

promotion memiliki makna Suatu tindakan yang bertujuan untuk

mengkomunikasikan suatu jasa ataupun Produk supaya minat beli

pelanggan naik secara langsung. Untuk mengerti lebih lanjut tentang

arti Sales Promotion, kami akan memaparkan berapa pengertian sales

promotion menurut para ahli.

Menurut (Kotler & Keller, 2005) “berbagai kumpulan alat-alat insentif,

yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk

merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan

lebih besar oleh konsumen atau pedagang.”

Sales Promotion adalah suatu usaha selain advertising, personal selling

dan public relation dimana para customer diberi bujukan supaya

melakukan pembelian langsung. Contohnya adalah kupon, sample

gratis, dan undian (Morrison, 2010)

7
 2.1.2 Definition of Merchandising
Merchandising merupakan suatu usaha untuk meningkatkan sales

dengan menggunakan in-house item. Seperti contoh menu, wine list,

posters, display. (Morrison, 2010)

Pada jaman sekarang merchandising tidak hanya terbatas secara

material saja bahkan bisa dilakukan secara online dan didalam dunia

perhotelan juga digunakan barang barang dengan branded untuk

melakukan merchandising.

2.1.3 Definition of Promotional Mix

Promotional Mix mempunyai arti sekumpulan cara promosi yang

digunakan dalam bisnis untuk menigkatkan dan menjaga kestabilan

demand dari produk barang dan jasa. Menurut (Kotler & Keller, 2005)

unsur bauran promosi terdiri atas 5 perangkat utama yaitu advertising,

sales promotion, public relation, personal selling and direct marketing.

Menurut (Morrison, 2010) Promotional mix terdiri dari adevertising,

personal selling, public relations and publicity, and internet marketing

Terdapat 1 perbedaan komponen pendapat ahli tersebut yaitu internet

marketing dimana itu merupakan cara baru yang sedang marak dan

efektif digunakan pada era ini.

8
2.2 Plan Interated Marketing Communication First (KEVIN)
IMC atau yang dikenal dengan istilah Integrated Marketing Communication

merupakan suatu pendekatan yang memanfaatkan 5 prinsip dasar promotional

mix dengan sales promotion dan merchandising. Semua prinsip itu sebenarnya

dapat bekerja secara efektif sebagai kombinasi 6 prinsip yang dahsyat dimana

advertising, publicity dan Internet marketing menciptakan kesadaran

masyarakat akan produk tersebut, kemudian in-store merchandising

mengingatkan customer akan produk atau penawaran tersebut, sales promotion

menciptakan daya tarik dan bujukan untuk customer kemudian sales person

menjual produknya dan menutup sales. Demikian merupakan gambaran dari

strategi IMC strategi ini memang sangat efektif tetapi membutuhkan planning

dan timing yang tepat dan juga untuk merencanakan kita perlu merencanakan

semua elemennya secara bersamaan dan tidak terpisah supaya tercipta sinergi

yang bagus.

2.3 Roles of Sales Promotion and Merchandising (KEVIN)

Sales Promotion dan merchandising sangat digemari daripada media

advertising, dan hal ini sangat sering terjadi di dunia pariwisata dan perhotelan.

2 elemen ini sebaiknya digunakan seperlunya dan secara taktis dari pada

berkelanjutan, karena 2 elemen ini berbeda dari advertising, personal selling,

and public relations dimana mereka memerlukan pemakaian jangka panjang

untuk menjadi efektif. Terdapat banyak fungsi dari 2 elemen ini yang akan

dipaparkan sebagai berikut menurut (Morrison, 2010) :

9
1. Getting Customers to Try a New Service or Menu Item

Sering kali ini menjadi tujuan umum jika suatu hotel ingin mengetest suatu

menu baru maka menu terserbut akan dikeluarkan dengan durasi tertentu

misal 1 bulan.

2. Increasing Off-Peak Sales

Pada saat bisnis pariwisata mengalami yang namanya off-peak season maka

badan- badan usaha pariwisata dapat memanfaatkan keadaan ini denga

mengadakan special offer, misal harga yang lebih murah, dll, untuk menarik

customer datang meskipun sedang off peak season

3. Increasing Sales in Periods that concide with major events, vacations, or

special occasions

Sales Promotion dan merchandising juga mempunyai peranan dalam

meningkatkan penjualan pada saat ada acara besar atau bisa disebut peak

season, dengan menggunakan 2 metode tersebut anda akan dapat

meningkatkan sales anda dari rata-rata dengan cara mengeluarkan paket-

paket yang bertemakan event tersebut seperti contoh Tour A mengeluarkan

paket tour “White Christmas in Japan” karena di jepang sedang turun salju

dan menyediakan destinasi destinasi menarik yang dapat dikunjungi pada

waktu tersebut dan dengan itu dapat menarik perhatian customer untuk

membeli paket tour tersebut.

10
4. Encouraging Travel Trade Intermediaries to Make Special Effort to Sell

Services

Hotel-Hotel juga dapat bekerja sama dengan Travel Trade Intermediaries

untuk meningkatkan sales mereka dengan cara memberi bonus atau hadiah

kepada mereka jika berhasil membawa customer untuk menginap di dalam

hotel mereka.

5. Helping Sales Representative Get Business from Prospects

Perusahaan juga dapat memberikan barang spesial kepada para sales

representative untuk menutup sales dengan customer yang berpotensi

tinggi untuk menjalankan bisnis dikedepannya. Barang- barang yang diberi

biasanya berupa barang sponsor misal kaos dan bonus-bonus lain atau pun

membership card. Supaya sang customer tersebut dapat menjalin hubungan

yang berkelanjutan dengan perusahaan.

6. Facilitating Travel Trade Intermediary Sales

Bekerja sama dengan wholesalers/ supplier juga merupakan suatu

komponen penting karena banyak dari in store merchandise berasal dari

mereka. Dengan bekerja sama secara langsung kita juga meningkatkan dan

promote sales mereka.

11
2.4 Planning Sales Promotion and Merchandising effort (KEVIN)
Untuk menghasilkan hasil yang maksimal maka perusahaan harus membuat

planning untuk menentukan jalannya Sales Prootion dan mMerchandising,

berikut adalah langkah-langkah yang dapat diambil dalam melakukan planning

(Morrison, 2010) :

1. Set Sales Promotion and merchandising objective

Setiap kegiatan Sales Promotion dan merchandising harus memiliki tujuan

dan arah yang jelas, dan kedua elemen ini harus cocok dengan 4 kriteria

dasar dari tujuan marketing yaitu Target market specific, results oriented,

quantitative and time spesific. Dan dalam menentukan obejektif kita harus

mengingat IMC supaya 2 elemen ini bisa sinkron dengan 5 elemen

promotion mix lainnya.

2. Choose between In-House or Agency Development

Perusahaan harus mempertimbangkan bahan-bahan yang akan digunakan

untuk kegiatan Sales Promotion dan Merchandising akan di produksi secara

internal atau menggunakan perusahaan luar untuk memproduksi mereka.

Biasanya untuk perusahaan besar lebih memilih menggukan tenaga luar

karena Kepraktisan dan hasil yang bagus.

3. Establish Tentative sales promotion and Merchandising Budget

Pendanaan yang jelas harus dialokasikan untuk melakukan kegiatan ini

supaya kita mendapat gambaran hal apa saja yang dapat dilakukan dan

direncanakan, dan jika biayanya sudah diketahui dan ternyata kekurangan

maka pendanaan dapat dipertimbangkan ulang.

12
4. Consider Cooperative Sales Promotion

Perusahaan juga harus mempertimbangkan kemungkinan kerja sama dalam

melaksanakan kegiatan ini misalkan kerja sama dengan tour lokal, dll.

5. Select Sales Promotion and Merchandising Techniques

Memilih teknik penjualan yang tepat sangatlah penting dalam mencapai

target perusahaan harus mempertimbangkan teknik dan cara mana yang

paling cocok untuk mencapai objektif dari sales.

6. Select Media for distributing Sales Promotion

Setelah menentukan teknik penjualan, perusahaan harus memilih media

distribusi yang tepat karena hal tersebut akan menentukan presentase dari

target pasar yang akan memanfaatkan penjualan atau mengkonsumsi

produk tersebut.

7. Decide on Timing of Sales Promotions and Merchandising

Karena sebuah Sales promotion dan merchandising biasnya berjangka

pendek, maka perusahaan harus memilih waktu yang tepat untuk

melaksanakannya. Perusahaan harus dapat memilih waktu yang dia yakini

dapat meningkatkan penjualan mereka secara efektif.

8. Pre-test Sales Promotion and Merchandising

Sebelum melakukan promosi dan merchandise kita harus melakukan

pengujian terlebih dahulu untuk tahu apakah cara tersebut dapat

diimplementasikan atau tidak

13
 9. Prepare Final Sales Promotion and Merchandising Plan and Budget

Setelah pengujian maka perusahaan dapat membuat finalisasi rencananya

yang berisikan tujuan, penemuan riset, asumsi yang membantu menambil

keputusan, dana, dan juga timetable.

10. Meausure and Evaluate Sales Promotion and Merchandising Success

Perusahaan harus memperhatikan implemenatasi dari kegiatan ini dengan

baik dan memantau apakah tujuan dari kegiatan sudah tercapai.

2.5 Special Communication Methods (FLORA)

Metode komunikasi spesial adalah teknik dimana promosi eksternal dan metode

penjualan in-house oleh organinasi hospitality dan travel, serta penjualan online oleh

restoran, tempat atraksi dan lainnya, dimana mereka juga menggunakan teknik yang

disebut added-value promotions.

2.5.1 Specialty Advertising (FLORA)

Termasuk barang gratis yang diberikan untuk pelanggan di masa depan atau

yang berpotensi menjadi pelanggan, yang memiliki 5 kekuatan yaitu :

1) Targetability : dapat diberikan secara langsung kepada pelanggan

2) Lasting ability : berada di tempat itu dan dapat dilihat terus menerus

3) Creative impact : merupakan barang yang di design secara kreatif dan bertema

4) Goodwill : orang suka menerima hadiah

14
5) Applications flexibility : barang yang diberikan kepada orang yang berpotensi

menjadi pelanggan ataupun pelanggan di masa depan dan diserahkan

secara langsung, dikirimkan atau pada saat travel show.

Barang yang diberikan ini harus dipilih sesuai kriteria dibawah ini :

- Memiliki objektif yang spesifik

- Memiliki target market yang spesifik yang dipakai oleh orang - orang tertentu seperti

pe-bisnis

- Merepresentasikan barang yang berguna, lain atau menarik

- Simple tetapi tidak murahan

- Memiliki tema utama yang berkaitan

- Memiliki rencana distribusi yang efektif sehingga dapat sampai kepada target

marketnya

- Terintegrasi dengan pengiklanan dan promosi campuran dan mendukung dengan

pesan tersendiri

- Diberikan kepada pelanggan dimasa depan terdahulu dan juga karyawan

15
 Kekurangan dari barang specialty advertising adalah biayanya tinggi,

membutuhkan rencana untuk mendistribusikannya, dan penerima harus memiliki

tempat untuk menyimpan barang tersebut.

2.5.2 Sampling (FLORA)

Memberikan free sample untuk mendorong penjualan atau mengatur agar orang

mencoba sebagian dari servis yang ada. Didalam hospitality dan travel, pelanggan

harus diundang untuk mencoba servis tersebut tanpa dipungut biaya. Contohnya adalah

dimana pelanggan pesawat diberikan upgrade gratis sehingga orang tersebut dapat

menikmati pelayanan yang lebih tinggi dari yang mereka bayarkan.

2.5.3 Travel Trade Shows and Exhibitions (FLORA)

Banyak organisasi hospitality dan travel mengadakan pameran di travel trade

show, konvensi dan lainnya. Berikut adalah tujuan potensial untuk memutuskan

diadakannya pameran dan memiliki booth di travel trade show :

- mengembangkan minat dalam perushahaan, organisasi atau destinasi

- mengembangkan minat dalam brand atau produk

- meningkatkan kesadaran

- mempertahankan citra

- membangun kehadiran

- memperkenalkan produk atau servis baru

- mengamankan permintaan untuk proposal atau tawaran lainnya

16
 Dan ini memiliki beberapa keuntungan yaitu, komunikasi dari orang ke orang,

informasi antara pembeli dan penjual tidak mahal, siklus penjualan yang pendek,

informasi dan jawaban mudah didapat dalam jangka waktu yang pendek.

Travel trade shows ini relatif mahal karena melibatkan biaya perjalanan, biaya

registrasi, penampilan booth yang ada dan produksi, serta biaya lainnya, sehingga

dibutuhkan perencanaan yang baik. Tetapi, acara ini dapat menargetkan mangsa pasar

yang besar.

Kelebihan dari terbentuknya pameran yang berkualitas ini adalah :

1) Mencapai target pasar : penjual harus tahu siapa target yang mereka incar

2) Mempromosikan servis dan produk baru : dapat berupa presentasi atau brosur, dari

introduksi tatap muka kepada pelanggan

3) Komunikasi yang hemat biaya : mengenakan biaya bagi siapa pun yang

mengunjungi pameran tersebut

Untuk partisipasi pameran yang efektif dibutuhkan design yang baik, promosi

sebelum pameran diadakan, penjualan dalam setiap booth dan follow up setelah

pameran tersebut.

17
2.5.4 Point Of Sale Display and other merchandising materials(LEVINNA)
Perusahaan mendisplay berbagai barang yang dapat menarik perhatian tamu,

hal ini sering dilakukan di dalam dunia perhotelan. Biasanya dilakukan dengan

memasang banner dan dekorasi megah lainnya, cara ini sangat efektif untuk dilakukan

di dunia pehotelan.

2.5.5 Point Of Purchase Demonstration (LEVINNA)

Pendemonstrasian merupakan faktor penting dalam menjual suatu produk,

biasanya untuk produk yang berbentuk material kegunaannya dapat lansung di

demonstrasikan pada saat dibeli, seperti contohnya vakum. Dan untuk layanan, kita

bisa menunjukan video promosi dan sebagainya untuk memperlihatkan jasa yang akan

di dapatkan.

2.5.6 Educational Seminars and Training Programs (LEVINNA)

Pemberian seminar dan edukasi terhadap tur agen yang kita ajak kerja sama

juga merupakan suatu faktor penting, dimana di dalam pelatihan dan seminar kita dapat

memberi mereka informasi detail yang diperlukan untuk mempromosikan bisnis

perusahaan.

2.5.7 Audio Visual Materials for Sales Representatives (LEVINNA)

Field Sales representatives tidak seperti salespeople biasanya yang

merepresentasikan produk, mendemonstrasikan servis di tempat yang memiliki bisnis

prospek. Audio visuals materials seperti DVD dan Powerpoint memegang kunci utama

untuk membantu mendapatkan prospek .

18
2.6 Special Offers (LEVINNA)

a. Coupons. Salah satu sales promotion terpopuler. Sering kali digunakan di hospitality

and travel industry. Metode utama mendistribusikan kupon adalah

 Direct Mail

 Handouts to Customers

 Magazines or newspapers

 In or on packaging

b. Price offs. Biaya promo yang sudah dikurangi dan tidak di ikuti menggunakan

kupon. Discounts yang diberikan memiliki limit. ( menu items, air fares , and cruise

excursions), target markets.

c. Premiums. Merupakan barang merchandise yang ditawarkan dengan harga yang

lebih rendah dari pembelian sebuah jasa atau produk. Mereka berbeda dengan

speciality advertising karena ada kewajiban pembelian. Premium yang paling sukses

memerlukan beberapa item pembelian atau beberapa acara pembelian. Dengan kata

lain mereka adalah frekuensi atau continually devices.

d. Contest, Sweeptakes, and Games. Setiap orang pasti suka menang hadiah ataupun

mengikuti sebuah permainan. Memasuki sebuah kontes, sweeptakes, atau bentuk lain

dari sebuah game yang asik. Itu meningkatkan ketertarikan kepada sebuah subjek,

produk, ataupun servis.

19
 Contest adalah sales promotion dimana yang mengikuti dapat memenangkan

hadia berdasarkan ketentuan yang diberikan.

Sweeptakes adalah sales promotion yang meminta pengikutnya untuk

mengumpulkan nama dan alamat. Pemenang dipilih berdasarkan kesempatan , bukan

dari skills.

Games adalah acara sales promotion yang mirip dengan sweeptakes, tapi

dengan mengikut sertakan games.

e. Travel Trade Intermediary Inducements. Travel agents, convention/meeting

planners, dan corporate travel managers berada diantara travel trade intermediaries

yang terpopuler. Bentuk lain dari inducements adalah digunakan di travel trade

promotions, meliputi barang iklan, sweeptakes, dan seminar edukasi.

f. Recognition Programs. Menawarkan award untuk travel trade intermediaries, sales

representatives, atau customers untuk meraih atau menyediakan beberapa level dari

sales atau bisnis. Award yang diberikan dapat berupa cash atau dalam bentuk lain juga

diperbolehkan. Frequent flyer and frequent guest award programs adalah contoh dari

recognition programs for customers.

g. Continuity programs. Merupakan sales promotion yang memerlukan orang untuk

melakukan beberapa pembelian, terkadang dalam jangka waktu lama. Program ini juga

menjadi salah satu teknik untuk melakukan approach dalam sales promotion.

20
Perusahaan credit-card turut berikut serta dengan hospitality dan travel industry’s

continuity recognition programs

h. Gift Certificates. Seperti vouchers atau checjs yang diantaranya dipilih untuk

diberikan dari sponsor atau dijual ke customers. Tipe fungsi sertifikat yang pertama

adalah sama seperti coupons yang mengajak orang untuk mecoba servis yang

ditawarkan.

2.7 Kesimpulan (LEVINNA)

Maka dapat disimpulkan bahwa sales promotion dan merchandising merupakan

elemen penting dalam promotional mix. Hasilnya memberikan kenaikan sales yang

sangat berguna dalam waktu penurunan tingkat sales. Sales promotion juga harus

digunakan menggunakan taktik dan dengan hati-hati agar dapat terjadi bersamaan

dengan complement advertising, personal selling, public relations, dan internet

marketing efforts

21
 BAB II (Chapter17)
LANDASAN TEORI

2.1 Personal Selling and the Promotional Mix(KEVIN)

2.1.1 Definition of Personal Selling
Personal selling adalah suatu aktivitas penjualan yang dilakukan secara

2 arah dan bersifat personal (antara sales person dengan jumlah

customer yang sedikit), itu adalah pengertian sederhana dari personal

selling, berikut adalah beberapa pengertiannya menurut para ahli.

Menurut (Morrison, 2010) Personal Selling melibatkan komunikasi oral

melalui telefon, tatap muka antara seorang sales person dan customer.

Bisa juga dilakukan melalui Online messenger seperti Yahoo dan

Skype. Personal selling berbeda dari advertising, sales promotion,

merchandising dan internet marketing. Pendekatan ini memiliki

beberapa keunikan dan juga hambatan tersendiri

(Ciptono., 2001) juga mengatakan bahwa Personal Selling adalah

komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan

untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan

membetnuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian

akan mencoba membelinya.

22
2.2 Plan Integrated Marketing Communication First (KEVIN)
Personal Selling tidak boleh dipandang secara terpisah dari elemen

promotional mix lainnya. Supaya mereka dapat menciptakan suatu sinergi yang

baik. Menurut (Morrison, 2010) Komponen-komponen tersebut harus

dipandang sebagai satu kesatuan, ibaratkan resep masing-masing komponen

menambahkan kekhasan pada makanan tersebut, dan jika diubah jumlahnya

maka rasa, tekstur, dan warna dari makanan itupun dapat berubah. Dan jika kita

melupakan untuk menambahkan 1 bahan maka makanan itu akan gagal.

2.3 Roles of Personal Selling (KEVIN)

Personal selling seperti promotional mix lainnya mempunyai fungsi dan peran

tersendiri, terdapat 6 fungsi dan peranan penting menurut (Morrison, 2010) :

1. Identifying Decision Makers, Decision Processes, and qualified Buyers.

Perusahaan harus bisa memilah target-target pembeli, kita haru dapat

menentukan pembeli yang memiliki potensi. Karena melakukan personal

selling terhadap pembeli yang tidak berpotensi akan berakhir sia-sia.

2. Promoting to corporate, Travel Trade, and other Groups

Personal Selling sangat efektif jika dilakukan kepada key travel decision

makers and influencer, seperti Meeting planner,Tour wholesalers karena

mereka mempengaruhi keputusan banyak orang untuk berwisata.

23
 3. Generating Increased Sales at the point of purchase

Jika digunakan dengan efektif maka dapat meningkatkan kemungkinan dan

nominal pembelian

4. Providing Detailed and Up-to-Date Information to the travel Trade

Dengan Personal Selling perusahaan dapat menyampaikan informasi yang

tidak bisa disampaikan secara masal, kepada customer sehingga informasi

detail pun dapat tersampaikan.

5. Maintaining a Personal Relationship with key clients

Dengan menggunakan Personal selling, perusahaan dapat menjalin

hubungan yang lebih erat dengan klien-klien penting yang berpotensi untuk

melakukan bisnis kedepannya.

6. Gathering Information on Competitors’ promotions

Kadang sales person pasti menjumpai customer yang pernah menjadi target

promosi dari perusahaan lainnya, dan dari situ perusahaan dapat menguak

informasi promosi dan melakukan perbandingan.

2.4 Categories of Personal Selling (KEVIN)

Personal Selling sedang berkembang pesat dalam dunia bisnis, dibantu dengan

tambahan teknologi komunikasi yang memudahkan klien bertemu dengan

penjual tanpa berada di tempat yang sama telah memudahkan transaksi-

transaksi personal selling pada era ini. Terdapat banyak cara untuk melakukan

personal selling tekniknya pun beragam dari konvensional hingga modern.

24
 1. Field Sales

Field Sales adalah teknik Personal selling dimana penjual akan beroperasi

dan menawarkan penjualan di luar area perusahaan.

2. Telephone Sales

Telephone Sales adalah teknik Personal selling menggunakan media

telephone atau panggilan online (online calling), semua interaksi yang

berhubungan dengan penjualan tanpa bertatap muka termasuk dalam

kategori ini.

3. Inside Sales

Inside Sales usaha dalam area perusahaan untuk meningkatkan

kemungkinan customer membeli produk.

2.5 Personal Selling Strategies (KEVIN)

Strategi dalam menjalankan personal selling merupakan peranan penting, ada 5

pendekatan yang dapat digunakan :

1.Canned Sales Presentation

Kunci dari metode ini adalah menawarkan hal yang tepat pada waktu yang

tepat. Metode ini digunakan dengan menyusun key selling points yang disusun

secara berurutan untuk menimbulkan respon maksimal dari pelanggan.

25
 2. Mental States Strategy

Strategi ini dapat dijalankan jika sales person mengetahui bahwa sebelum

membeli customer harus melalui beberapa tahapan pemikiran.

3. Formula selling

Strategi ini di desain supaya sales person dapat menggiring customer dalam

decision making. Biasanya menggunakan AIDA formula ( attention, interest,

desire, action)

4.Need satisfication approach

Strategi ini lebih mementingkan kebutuhan pembeli, penjual akan mencoba

menawarkan solusi yang cocok dengan masalah pembeli sehingga menciptakan

kepuasan

5. Problem Solving Approach

Strategi ini mirip dengan strategi Need Satisfaction tetapi yang membedakan

adalah strategi ini melihat lebih dalam dan menganggap masalah setiap pembeli

berbeda

2.6 The Sales Process (FLORA)

Proses penjualan terdiri dari 6 step yaitu :

1) Calon pelanggan yang memenuhi syarat : membutuhkan servis tersebut, mampu

membeli, diotorisasi untuk membeli servis yang disediakan. Contoh : pencarian secara

online atau blind prospecting ( melalui telepon ).

26
Berikut adalah kriteria dan pertanyaan yang diajukan untuk memenuhi syarat prospek

penjualan :

a) jika calon sudah pernah menjadi pelanggan, seberapa besar bisnis yang disediakan

mereka?

b) apakah calon memiliki kebutuhan atau masalah yang penjual dapat puaskan

c) apakah calon memiliki wewenang untuk melakukan transaksi pembelian

d) apakah calon memiliki dana untuk membayar pembelian

e) apakah calon pernah memiliki kontrak jangka panjang dengan kompetitor

f) seberapa besar penjualan yang dihasilkan calon, dan seberapa menguntungkan bisnis

mereka

2) Pra perencanaan sebelum penjualan

Terdapat 2 elemen dalam merencanakan penjualan, sebelum pendekatan dan

pendekatan itu sendiri.

a) Sebelum pendekatan : representasi penjual dan calon pembeli saling me-review

masing - masing data. Jika tidak tersedia, maka harus mencari informasi tersebut.

b) Saat pendekatan : membuat perjanjian untuk membangun komunikasi saat penjualan

dimulai serta mengkonfirmasi segala sesuatu sebelum dimulainya presentasi, dimana

27
yang terpenting adalah membangun hubungan dengan calon, mendapatkan perhatian

penuh orang - orang, membangun perhatian terhadap produk atau servis tersebut.

3) Mempresentasikan dan mendemonstrasikan servis

Dalam step ini, representasi penjual harus mempresentasikan fakta dan

informasi yang menunjukan bahwa servis yang disediakan dapat mencapai kebutuhan

calon pembeli. Selain itu, representasi penjual harus membuat list mengenai poin

penting dari presentasinya ( outlined presentation ).

4) Menangani penolakan dan pertanyaan

Untuk menangani penolakan, sebagai representasi penjual harus mengulangi

penolakan dan membuktikan secara diplomatik bahwa hal tersebut tidak sepenting

yang mereka pikirkan, selain itu juga dapat setuju dan menetralkan atau berkata " betul,

namun ". Yang terpenting penolakan dan pertanyaan yang diajukan harus dicari titik

temunya sehingga calon pembeli tetap tertarik.

5) Menutup penjualan

Setelah melewati penolakan dan pertanyaan, barulah penjualan dapat ditutup.

Representasi penjual harus menanyakan bisnis atau komitmen calon pembeli untuk

melanjutkan.

28
 Berikut adalah hal yang harus diperhatikan representasi penjual :

a) Clue penutupan verbal : pertanyaan mengenai kapan ( contoh : kapan konfirmasi

reservasi ), pengakuan dan kebutuhan ( mereka menginginkan tanggal tertentu ).

b) Clue penutupan non-verbal : ditunjukan melalui anggukan kepala, perubahan postur

yang menunjukan ketertarikan.

Setelah representasi melihat sinyal tersebut, maka representasi harus memilih

satu dari tujuh strategi penutupan yaitu :

a) Trial closes : menanyakan pertanyaan yang sehingga tujuan pembeli dapat diketahui

saat terjadi reservasi

b) Assumptive close : menanyakan pertanyaan yang mengasumsikan keinginan calon

pembeli untuk membeli ( contoh : dengan apa ingin membayar )

c) Summary / summary of the benefits close : representasi penjualan merekapitulasi

poin utama dari presentasi, sehingga dapat digabungkan untuk memperkuat argumen

untuk pembelian.

d) Special concession close : menawarkan bujukan khusus jika reservasi terjadi

e) Eliminating the single objection : menganggap penolakan tersebut tidak terjadi,

tanyakan apakah reservasi mereka dapat diandalkan

f) Limited choice close : menyempitkan pilihan sehingga mudah untuk memilih

keputusan

g) Direct appeal close : menanyakan penjualan atau booking tersebut

29
6) Following up setelah penutupan pembelian

Representasi penjual harus memastikan pelanggan mendapatkan servis yang

dijanjikan. Hal ini dapat berupa surat atau e-mail yang berisi pujian atas keputusan

pembeli. Selanjutnya, harus di follow up setelah pembeli tersebut menggunakan servis

yang diberikan.

2.7 The Sales Plan and Sales Management (LEVINNA)

Sales Plan adalah rencana yang akan di lakukan untuk pelaksanaan bisnis

seperti menentukan target pasar, sedangkan Sales Management adalah sebuah

pekerjaan yang berkaitan dengan perencanaan pekerjaan untuk pemasaran produk.

Memiliki personal selling dan sales plan adalah suatu hal yang penting untuk dimiliki

bagi seseorang yang menjalankan sebuah bisnis. Sales plan adalah deskripsi secara

detail mengenai personal selling objectives, sales forecast, sales-force responsibilities,

activities, and budget.

Tugas untuk menyiapkan sales plan adalah pekerjaan dari sales managers yang

biasa dikenal dengan Directors of Sales (DOS) atau sales coordinators. Fungsi dari

sales management yaitu adalah (1) sales-force staffing and operations, (2) sales

planning, and (3) sales performance evaluation. Dapat dilihat tugas dari sales

management lebih banyak dibandingkan dengan sales plan.

2.7.1 Sales-Force Staffing and Operations

1. Recruitment, Selection, and Training. Tugas utama dari seorang

sales director adalah mencari pekerja yang memiliki potensi untuk

30
menduduki jabatan yang sesuai. Dari semua industri, sales position

dibagi menjadi tiga jenis.

a. Order Getters. Mereka adalah yang memiliki tanggung jawab untuk

sales process yang sudah dibahas. Mereka memprospek dan

mengqualifikasi pelanggan, preplan sales calls, mempresentasikan dan

mendemonstrasikan jasa yang diberikan, menangani pertanyaan,

melakukan close sale, dan melakukan sales follow-up.

b. Order Takers. Merupakan bagian dalam dari sales people, yang di

dalam industri kita mungkin atau mungkin tidak bekerja dengan sales

department nya sendiri. Sebagai contoh waiters di sebuah restaurant,

server di fast food restaurant, dan front desk clerks.

c. Support Staff. Merupakan kategori ke-3 yang meliputi sales staff

yang biasanya di refrensikan sebagai missionary sales person atau sales

engineers. Tugas dari missionary sales person adalah untuk

mendistribusikan inforrmasi mengenai penjelasan fitur dari jasa yang

baru di berikan.

Sumber dari sales staff baru meliputi in house employees,

organisasi lain (konpetitor, kostumer, supplier, carrier, travel trade, atau

DMO’s) hospitality dan sekolah travel.

Karakteristik dari successful salesperson adalah kebanyakan

orang berpikir jika harus lahir dengan talenta sebagai sales dan tidak

31
dapat di pelajari, tetapi sekarang telah berubah pandangan orang

mengenai mendeterminasikan keberhasilan dari personal selling. Tetapi

3 karakteristik sebagai berikut adalah kuncinya

 Sales aptitude. Kemampuan Individual untuk

menjalankan sales job, terdiri dari:

i. Mental abilities (overall intelligence, oral

communication skills, mental reasoning)

ii. Personality trades (empati, ego, sociability)

 Skill levels. Kemampuan yang terdapat di dalam

komunikasi personal dan pengetahuan.

i. Sales training

ii. Sales sebelumnya dan operational experience

 Personal characteristics.

i. Demographic profile

ii. Psychographic and lifestyle characteristics

iii. Physical appearance and traits

Sales training merupakan program yang sangat penting untuk

melanjutkan keberhasilan dari personal selling. Sebagai berikut

merupakan program untuk staff baru ataupun lama:

 Mengurangi pergantian pekerja

 Meningkatkan hubungan dengan costumer

 Management skills yang efektif

32
  Meningkatkan control dari sales staff

2. Leading, Motivating, Compensating. Sales manager harus mengerti

teori motivasi dan menyediakan financial and non-monetary insentive

untuk menjaga sales-force motivation. Antusiasme dari sales cepat

mempengaruhi costumer dan prospek.

Financial insentive meliputi gaji dan komisi, keuntungan seperti liburan

garis, program asuransi, dan medical/dental progress.

3. Supervising and Controlling. Supervision dan control dari sales,

terutama bagi yang di lapangan, lebih sulit untuk sales manager di

bandingkan manager lainnya. Jarak kantor yang jauh dari rumah

memiliki tingkat kemandirian yang tinggi sehingga mengakibatkan

tingkat stress yang tinggi sehingga hal ini dapat menyebabkan

permsalahan.

Pekerjaan sales manager meliputi pertemuan tatap muka dengan staff,

telefon, e-mail, dll.

Sales territories adalah sebuah perbatasan terhadap geografis yang telah

di tetapkan suatu cabang. Tergantung dengan costumer, service produk.

Hanya perusahaan besar yang membutuhkan sales territories.

Keuntungan sales territories:

a. Menurunkan harga jual

b. Meningkatkan pengawasan, control

33
 c. Menutupi potential markets

d. Meningkatkan hubungan dengan costumer

e. Efektif

f. Memudahkan research dan analisis hasil

Sales quota adalah target performa secara bertahap yang di tetapkan

untuk sales representatives, dan kepala cabang. Gunanya untuk

memotivasi, mengawasi, control, dan mengevaluasi staff. Kuota

berdasarkan dari sales volume dan segala kegiatan yang ada.

2.7.2 Sales Planning

Jantung dari sales planning adalah sales plan, disiapkan secara

periodically (biasanya setiap tahun sekali) oleh sales managers dengan

informasi dari sales force. Kontennya memiliki kemiripan dengan periklannan,

sales promotion/ merchandising , dan public relations plan Sales plan berisikan

deskripsi mendetail mengenai personal selling objectives, sales activities, dan

sales budget. Promotinal staff members mereka harus mengkonsiderasikan di

sales department.

1. Preparing Sales Forecast

Objektif dari personal selling biasanya ditetukan sebagai

forecast dari unit atau sales volumes atau target finansial lainnya.

Sebagai contoh gross atau net profit. Akan tetapi, sales forecast

bukanlah tipe satu-satunya dari objektif personal selling. Non-

financial juga sama pentingnya.

34
2. Developing Sales Department Budgets

Diberikan relatifnya harga tinggi dari personal selling, budget

ini berperan sebagai kunci untuk membuat plan dan mengontrol

upaya penjualan. Sales budget memiliki komponen sebagai berikut

a. Sales forecast

Revenue total dan volume unit sales yang di ekspektasi kan

untuk period mendatang

b. Selling Expenses Budget

Gaji, fringe benefits , komisi, bonus , dan biaya travel yang

di projeksi untuk sales force.

c. Sales Administration Budget

Gaji, fringe benefits, dan biaya administrasi dari regional

dan head offices dari sales department.

d. Advertising and Sales Promotion Budget

Total yang dikeluarkan untuk kegiatan sales force

promotion (kontes, program awards, dan pengakuan) dan

advertising yang secara langsung mensupport usaha

penjualan.

3. Assigning Sales Territories and Quotas

35
 Merupakan fungsi terpenting dari sales planning. Sales

managers memperoleh finansial berdasarkan kuota dari keseluruhan

sales forecast. Mereka menggunakan performa teritoritas yang lama dan

indeks pasar.

2.7.3 Evaluating Sales Performance

Fungsi terakhir dari Sales Management yaitu mengukur dan

mengevaluasi performa sales. Sales management audit harus

dikonsiderasikan sebagai langkah pertama untuk meningkatkan

efektifitas dari personal selling efforts sebuah organisasi.

Sales management audit adalah sebuah analisis periodic dari

sales department’s policies, objectives, activites staff, and performance.

Sales analisis adalah sebuah istilah yang digunakan untuk mengevaluasi

performa

2.8 Personal Selling in the Hospitality and Travel Industry (LEVINA)

1. Importance of Personal Selling

Personal selling tidak sama pentingnya dengan semua hospitality dan

organisasi travel. Secara spesifik, operasi yang terlokalisasi sering memberi

limit bagi aktivitas sales. Kepentingan dari personal selling di dalam

promotional mix meningkat mengikuti ukuran dari organisasinya. Tipe dari

organisasi yang lebih sering memiliki representasi team sales lapangan :

a. Hotels, resorts, conference centers, dan lodging businesses lainnya

b. Convention dan visitors bureaus (CVBs)

36
 c. Airlines, cruise lines, passanger rail companies

d. Peminjaman/sewa mobil

e. Incentive travel planning companies

f. National and state government tourism-promotion agencies

2. Inside Selling Closely Related to Service Levels.

Di dalam industri kita, sangatlah susah untuk menggambarkan garis

antara kualitas servis dan internal selling. Kualitas servis biasanya

mendeterminasikan kepuasan pelanggan. Suggestive selling merupakan bagian

dari personal selling. Kualitas servis sangatlah lebih penting untuk membuat

pelanggan puas.

3. No Generally Accepted Qualifications for Industry Sales Positions

Sales tidak menjadi level masuk di hospitality dan industri travel.

Biasanya, menjadi keseharusan untuk mempelajari operasi atau reservasi

sebelum menjadi sales representasi.

4. Importance of Missionary Sales Work

Merupakan peranan vital yang dimainkan oleh travel trade

intermediaries. Harus disadari beberapa intermediaries adalah pembuat pilihan

bagi dirinya sendiri disaat yang lainnya membuat pilihan berdasarkan influensi.

Sebagai contoh, pembuat keputusan termasuk corporate travel managers dan

konvensi atau meeting planners.

37
2.9 Kesimpulan (LEVINNA)
Tidak ada yang lebih efektif dibandingkan dengan mendapatkan sales sama

dengan eksekusi yang lancar dari personal selling. Lebih susah untuk berkata tidak

daripada untuk secara lebih dalam mengartikan sebuah pesan di dalam sebuah iklan,

sales promotion, atau website. Personal selling, terutama elemen dari sales lapangan

relative jauh lebih mahal.

Mengikuti langkah demi langkah melakukan approach di dalam proses

penjualan biasanya menghasilkan hasil terbaik. Ini meperlukan planning terlebih

dahulu, metode dan skill presentasi yang efektif, dan follow-up. Sekarang dipercayai

bahwa skill-skill tersebut bisa untuk dipelajari.

38
 BAB III
Kesimpulan

3.1 Kesimpulan

Setelah dipelajari Promotional Mix Memiliki banyak elemen, ada personal

selling, publicity, advertising, and internet marketing. Keempat elemen ini dapat

digabungkan dengan merchandising dan sales promotion untuk membuat strategi

penjualan yang efektif, tetapi untuk merencananyakan tidak lah mudah ada banyak

tahap yang harus perusahaan lakukan sebelum dapat mengimplementasikan teknik

tersebut ke target pasar.

Highlight materi kami disini adalah personal selling dimana ia memiliki

karakter yang berbeda dengan elemen lainnya dan ia merupakan komponen yang

sangat penting dalam promotional mix tersebut, dengan personal selling, hasil dari

penjualan dapat meningkat signifikan dan memiliki efek berkelanjutan karena sifat

personal selling yang ekslusif. Jadi salah satu cara paling efektif dan tidak boleh

dilupakan adalah personal selling.

39
Daftar Pustaka
Ciptono., F. (2001). Manajemen jasa. Yogyakarta: Andi.

Kotler, P., & Keller, K. L. (2005). Marketing management. Upper Saddle River, N.J.:

Pearson/Prentice Hall.

Morrison, A. M. (2010). Hospitality and travel marketing. Clifton Park, N.Y.;

[London]: Delmar ; Cengage Learning.

40
Lampiran
CURRICULUM VITAE

PERSONAL DETAILS

Name : Kevin Budiono

Place & Date of Birth : Surabaya, January 1st, 1999
Address : U Residence 2 105 Boulevard Diponegoro,

Lippo Karawaci

Tangerang, 15115
Mobile Phone : 081803154541
E-mail address : kevinbudiono04@yahoo.com
Gender : Male
Marital Status : Single
Nationality : Indonesian

EDUCATIONAL BACKGROUND

 2017 – present : Hospitality Management – Pelita Harapan Faculty of

Tourism
 2014 – 2017 : SMAK St. Louis 1 Surabaya
 2011 – 2014 : SMP Negeri 1 Tuban
 2005 – 2011 : SDK St. Petrus Tuban

ACHIEVEMENT AND WORKSHOPS

 2010 : English First Surabaya Trail Blazer

 2017 : Participant of UPH Festival 2017 “BARE FRUIT”

41
  2017 : Participant of “Table Manner Training” by UPH
 2017 : Participant of HOSPITOUR 2017 by Faculty of
Tourism UPH
 2017 : Participant of Lamian Cooking Class by Gastronomy
UPH
 2017 : Mentor of Cooking Class “SAPORI D’Italia” by
Gastronomy Club UPH
 2017 : Participant ofBasic Indonesian Food with Chef Budi
lee by
Gastronomy UPH
 2017 : Beauty Class and Workshop by Canmake
 2017 : Gastronomy Member 2017-2018 Period
Public Relation Division
 2018 : Gastronomy Member 2018-2019 Period
Public Relation Division
 2017 : Participant of Hotel Gathering 2017 “EXPLORE”
 2017 : Participant of “SPICETACULAR” Cooking Class
Gastronomy
Club UPH
 2017 : Participant of Manual Brewing Intorduction by
Morning Glory Coffee Academy
 2017 : Event Comite of “MARI MEMBACA 2” by service
learning
UPH
 2017 : Participant of “RESCUE” by Service Learning
Universitas Pelita
Harapan
 2017 : Pelita Harapan Faculty of Tourism Leadership
Traning 2017
“BLAZE”

ORGANIZATIONAL EXPERIENCE

 2017 : Event Division of Mari Membaca 2 2017 by SLC UPH

 2016 : St.Louis Bazzar Sponsor division by SMAK St. Louis
1

42
  2017 : Member of Public Relation Gastronomy Club UPH
(2017-2018)
 2018 : Member of Public Relation Gastronomy Club UPH
(2018-2019)
 2019 : Young Chef Community Indonesia Jakarta Chapter
member

WORKING EXPERIENCE

 2018 : Part Time worker at Pullman Central Park Jakarta

Kitchen
Kitchen Section
 2018 : Part Time Worker at Ritz Carlton Mega Kuningan
Jakarta
Kitchen Section
 2018 : Part Time Section at Grand Serpong Kitchen F&B
service
Section
 2017 : CAR Insurance Agent
 2019 : Founder of Muggles ( Beverage Product )

TRAITS AND CHARACTER

 Good Listener
 Learning by doing
 Focus on Task
 People Person
 Honest and Trustworthy
 Exploring New Things
 Likes to Plan
 Fluent English
 Outgoing
 Calm Headed
 Diligent
 Flexible Work preference

43
 CURRICULUM VITAE

PERSONAL DETAILS

Name : Floresita Flora

Place & Date of Birth : Maumere, September 20th, 1998

Address : Cengkareng, Taman Surya 3 block K5 no. 4

Jakarta Barat, 11830

Phone : (021) 54375532

Mobile Phone : +62 81391500776

E-mail address : floresitabenjamin@gmail.com

Gender : Female

Marital Status : Single

Nationality : Indonesian

EDUCATIONAL BACKGROUND

 2017 – present : Hospitality Management – Pelita Harapan Tourism Institute

 2014 – 2017 : SMA Kristen Ipeka Puri Indah – Jakarta Barat
 2011 – 2014 : SMP Kristen Ipeka Puri Indah – Jakarta Barat

ADDITIONAL COURSES

44
  2007 – 2018 : Mandarin Private Lesson
 2004 – 2012 : Piano Private Lesson

TRAITS & CHARACTERS

 Fast learner
 Reliable and trusting
 Friendly and outgoing
 Observant
 Hard working
 Patience
 Fluent in Indonesian and English language, and a bit of Chinese language
 Has a passion to serve others
 Adapts easily

ACHIEVEMENTS & WORKSHOPS

 2016 : Motivation Seminar - Painting My Future

 2017 : Etude House Beauty Workshop

 2017 : Hotel Gathering - EXPLORE as a participant

 2017 : Morning Glory - Manual Brewing Coffee Introduction

 2017 : STPPH Table Manner Aryaduta Hotel Bandung

 2017 : Mixing Drink Methods and Multiple Pour

 2017 : Leadership Training - BLAZE

 2018 : HOSPITOUR - as a participant

 2018 : UNITY - as a participant ( mentor )

ORGANIZATIONAL EXPERIENCES

45
 2016 : SKIPI JAM BEYOND as costume crew and registration division

 2017 - 2018 : STPPH Mixology Club as vice secretary

 2018 : Service Learning Community - CIRCLE as registration division

 2018 - 2019 : Mentoring UPH as a mentor

46
 CURRICULUM VITAE

PERSONAL DETAILS

Name : Levina Michelle Gunawan

Place & Date of Birth : Bekasi, September 12th, 1999
Address : Jl. Dahlia Indah 1 Blok FF 5
Bekasi Barat
Phone : (021) 8876328
Mobile Phone : 081315364411
E-mail address : michellelevinna@gmail.com
Gender : Female
Marital Status : Single
Nationality : Indonesian

EDUCATIONAL BACKGROUND

 2017 – present : Hospitality Management – Pelita Harapan Tourism

Institute
 2014 – 2017 : John Paul School - Bekasi
 2011 – 2014 : John Paul School – Bekasi

SEMINAR & ADDITION ACTIVITY

 2018 : Participated on Sore Keakraban “UNITY”

 2018 : Participated on Hospitour 2018 “DESTINATION”
 2017 : Participated on “Hotel Visit and Table Manner” Held
by Aryaduta Bandung
 2017 : Participated on Hotel Gathering “EXPLORE”
 2017 : Participated on “Pastry Time: Magic On a Baking
Tray” Held by Baking and Patissier Club Pelita Harapan

47
TRAITS & CHARACTERS

 Fast learner
 Highly motivated
 Honest
 Discipline and responsible

48