MAKALAH

BERSAING MELALUI BAURAN PEMASARAN BARU

Untuk memenuhi Tugas Mata Kuliah Pemasaran Stratejik
Yang diampu oleh Handri Dian Wahyudi, S.Pd, M.Sc

Oleh
Kelompok 6
1. Almira Annisa Nur Kartika (210411623605)
2. Egidia Aisyah Elsa Putri (210411623684)
3. Eka Purwati (210411623622)

UNIVERSITAS NEGERI MALANG

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
PRODI S-1 PENDIDIKAN TATA NIAGA
OKTOBER 2023
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI...............................................................................................................................i
BAB 1 PENDAHULUAN.........................................................................................................1
1.1 Latar Belakang..................................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah............................................................................................................2
1.3 Tujuan Penulisan..............................................................................................................2
1.4 Manfaat Penulisan............................................................................................................2
BAB 2 PEMBAHASAN............................................................................................................3
2.1 Penawaran Pasar...............................................................................................................3
2.1.1 Konsep Utama Produk atau Jasa................................................................................3
2.1.2 Kriteria Pemilihan Produk atau Jasa..........................................................................3
2.1.2 Diferensiasi Produk atau Jasa....................................................................................4
2.1.3 Difusi inovasi.............................................................................................................5
2.1.4 Mengelola Produk Sepanjang Siklus Hidupnya........................................................8
2.1.5 Dampak Internet terhadap Penawaran Pasar...........................................................12
2.1.6 Layanan dan Dukungan Pelanggan..........................................................................13
2.2 Strategi Penetapan Harga...............................................................................................14
2.2.1 Pertimbangan Harga................................................................................................14
2.2.2 Elastisitas harga permintaan....................................................................................15
2.2.3 Menilai Nilai bagi Pelanggan..................................................................................17
2.2.4 Metode Penetapan Harga.........................................................................................17
2.2.5 Harga Promosi.........................................................................................................18
2.2.5 Pengaruh Internet terhadap Keputusan Penetapan Harga........................................19
2.3 Strategi Komunikasi.......................................................................................................20
2.3.1 Proses Komunikasi..................................................................................................20
2.3.2 Model komunikasi dasar..........................................................................................21
2.3.3 Keputusan Komunikasi............................................................................................22
2.3.4 Alat Komunikasi......................................................................................................23
2.3.5 Pengguna Internet Untuk Komunikasi Pemasaran..................................................25
2.4 Strategi Distribusi...........................................................................................................25
2.4.1 Saluran distribusi.....................................................................................................25
2.4.2 Pengaruh Internet Terhadap Strategi Distribusi.......................................................26
2.5 Perluasan Bauran Pemasaran.........................................................................................26
2.5.1 Orang.......................................................................................................................27

i
 2.5.2 Proses.......................................................................................................................28
2.5.3 Sarana Fisik..............................................................................................................28
BAB 3 PENUTUP....................................................................................................................29
3.1 Kesimpulan.....................................................................................................................29
DAFTAR PUSTAKA..............................................................................................................30

ii
 BAB 1
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Bauran pemasaran terdiri dari produk, harga, lokasi serta promosi yang mana
merupakan salah satu alat strategi pemasaran yang pada pengaplikasiannya memerlukan
pemahaman mendalam mengenai kombinasi yang digunakan oleh perusahaan untuk
mengkombinasikan faktor – faktor agar memaksimalkan aktivitas pemasaran dalam
perusahaan. Adanya mengkombinasi bauran pemasaran akan membantu perusahaan untuk
menggiring pelanggan memilih produk perusahaan tersebut sehingga hal ini menjadi sebuah
keunggulan dari perusahaan tersebut dalam mendukung strategi perusahaan melalui bauran
pemasaran.

Bauran pemasaran merupakan konsep awal pengembangan strategi pemasaran yang

berkembang saat ini. Pemasaran yang telah berorientasi pada penciptaan nilai ungguk bagi
konsumen atas produk yang dibeli atau dikonsumsi, namun konsep dasar dari bauran
pemasaran tidak dapat dihilangkan sebagai dasar pengembangan nilai pelanggan sebagai
strategi pemasaran.

Bauran pemasaran merupakan sebuah alat bagi marketer berupa program pemasaran
yang digunakan oleh sebuah perusahaan untuk mencapai target yang telah ditentukan oleh
perusahaan sehingga hal ini membantu perusahaan untuk mengerti apa yang dibutuhkan oleh
pelanggan mulai dari layanan yang disediakan sampai dengan kualitas produk yang
diinginkan oleh pelanggan.

Bauran pemasaran diterapkan dengan 7P yaitu product, pricing (price), place,

promotion, people, process, dan customer service. Pada teknologi zaman ini, bauran
pemasaran tidak hanya dilakukan secara langsung tetapi memanfaatkan teknologi informasi
yang telah disediakan baik melalui marketplace ataupun online shop.

Perusahaan dituntut untuk selalu bersikap aktid dalam mencari, menarik dan
mempertahankan pelanggan, baik dengan pelanggan yang lama maupun calon pelanggan
sehingga perusahaan harus bisa merencanakan dan melaksanakan strategi pemasaran dengan
baik dan benar sehingga dapat secara efektif mengkomunikasikan, menawarkan dan menjual
produk.

1
1.2 Rumusan Masalah
Dari materi yang telah diberikan, kelompok kami merumuskan masalah yang akan dibahas
dalam makalah ini, uraian masalah dapat dijabarkan sebagai berikut :

1. Bagaimana Penawaran Pasar?

2. Bagaimana Strategi Penetapan Harga?
3. Bagaimana Strategi Komunikasi?
4. Bagaimana Strategi Distribusi?
5. Bagaimana Bauran Pemasaran yang Diperluas (Orang, Proses, Bukti Fisik)?
6. Bagaimana Bisnis Baru dan Model Bisnis?

1.3 Tujuan Penulisan

Adapun tujuan yang dijabarkan dalam pembuatan makalah ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui Penawaran Pasar?

2. Untuk mengetahui Strategi Penetapan Harga?
3. Untuk mengetahui Strategi Komunikasi?
4. Untuk mengetahui Strategi Distribusi?
5. Untuk mengetahui Bauran Pemasaran yang Diperluas (Orang, Proses, Bukti Fisik)?
6. Untuk mengetahui Bisnis Baru dan Model Bisnis?

1.4 Manfaat Penulisan

Manfaat dari penulisan makalah ini adalah sebagai berikut :

1. Sebagai pemenuhan tugas Pemasaran Stratejik.

2. Menambah pengetahuan bagi semua pihak yang bersangkutan dalam pembuatan
makalah ini tentang Bersainng Melalui Bauran Pemasaran Baru.
3. Menambah wawasan bagi para pembaca makalah ini yang menjelaskan tentang
Bersainng Melalui Bauran Pemasaran Baru.

2
 BAB 2
PEMBAHASAN

2.1 Penawaran Pasar

Penawaran pasar merupakan kombinasi produk fisik, produk berwujud, dan layanan
tidak berwujud. Mengacu pada 'produk' sebagai perpaduan elemen fisik, emosional,
berwujud, dan tidak berwujud yang membentuk penawaran pasar secara keseluruhan.

2.1.1 Konsep Utama Produk atau Jasa

Produk paling baik dipandang sebagai solusi terhadap masalah pelanggan atau cara
memuaskan kebutuhan pelanggan. Dengan kata lain pelanggan membeli manfaat yang dapat
diberikan suatu produk kepada mereka. Hal ini memiliki dua implikasi penting bagi
pemasaran.

Persepsi pelanggan terhadap produk, apa yang mereka yakini tentang produk tersebut, bisa
menjadi, atau bahkan lebih penting, bagi mereka dibandingkan kenyataan obyektif. Jika
pelanggan percaya bahwa suatu produk memberi mereka manfaat tertentu, hal itulah yang
kemungkinan besar akan memotivasi mereka untuk membeli.

Sebagian besar produk cenderung memiliki masa pakai yang terbatas mereka hanya akan ada
sebagai solusi terhadap masalah pelanggan sampai solusi yang lebih baik muncul. Terdapat
beberapa bukti bahwa siklus hidup produk semakin pendek, penawaran baru masuk ke pasar
lebih cepat dibandingkan dengan produk yang sudah ada sehingga produk yang sudah ada
menjadi usang lebih cepat. Hal ini mempunyai implikasi terhadap pengembangan produk
baru.

2.1.2 Kriteria Pemilihan Produk atau Jasa

Alasan mengapa pelanggan memilih satu produk dibandingkan produk lainnya bisa
sederhana atau jauh lebih kompleks. Dalam upaya memahami kriteria pilihan, ada gunanya
membedakan dua kelompok utama, yaitu rasional dan emosional. Dalam keputusan
pembelian mereka dalam survei riset pasar, sebagian besar pelanggan akan merasionalisasi
pilihan mereka. Mereka akan mengutarakan alasan obyektif atas tindakan mereka yang
mereka rasa dapat dibenarkan secara logis. Hal ini mungkin mencakup manfaat praktis
produk, keyakinan mengenai nilai uang, ketersediaan produk, dan mungkin kebiasaan. Hal ini
menunjukkan bahwa pelanggan mengendalikan situasi pembelian. Namun, bagi banyak
produk, alasan emosional mungkin berperan penting. Pembelian barang-barang bermerek,

3
misalnya, mungkin didorong oleh rasa aman yang dapat diberikan oleh merek terkenal dan
dihormati.

Demikian pula, produk dapat dipilih karena diyakini lebih sesuai dengan gaya hidup
pelanggan. Perbandingan 'rasional' mungkin tidak menunjukkan perbedaan, namun pelanggan
akan membayar lebih untuk mendapatkan kepastian merek. Produk dapat dipilih karena
diyakini lebih sesuai dengan gaya hidup pelanggan.

Meskipun riset pasar kuantitatif konvensional dapat menunjukkan motivasi pelanggan

yang rasional, sedangkan pada penelitian yang lebih mendalam atau kualitatif, menunjukkan
motivasi emosional. Kebanyakan pembelian merupakan kombinasi antara rasional dan
emosional. Namun, keseimbangan antara keduanya akan bervariasi secara signifikan antar
produk dan merupakan tugas penting bagi pemasar untuk memahami keseimbangan
penawaran pasar tertentu.

Gambar 2.1 Kriteria Pemilihan Produk

2.1.2 Diferensiasi Produk atau Jasa

Diferensiasi produk adalah memastikan bahwa total penawaran pasar berbeda dari
penawaran pesaing dengan cara yang bernilai bagi pelanggan sasaran.

Dengan konvergensi teknologi manufaktur dan meluasnya penerapan metode

manajemen kualitas total (TQM), semakin sulit bagi perusahaan untuk membedakan produk
inti mereka. Diferensiasi di sebagian besar pasar kini berfokus pada produk tambahan
khususnya pada cara menyesuaikan kebutuhan pelanggan individual.

4
2.1.3 Difusi inovasi
Produk baru (yang baru memasuki pasar) memerlukan pengelolaan yang cermat saat
memasuki siklus hidup produk. Teori difusi inovasi (yang salah satunya adalah produk baru)
diajukan oleh Rogers (1962). Ia mengemukakan bahwa laju difusi suatu inovasi bergantung
pada sejumlah faktor termasuk:

● keunggulan relatif dari inovasi dibandingkan solusi sebelumnya terhadap kebutuhan

pelanggan;

● kesesuaian inovasi dengan nilai dan norma yang ada;

● kurangnya kompleksitas (kemudahan) dalam penggunaan inovasi;

● pembagian inovasi yang memfasilitasi uji coba berisiko rendah; Dan

● keterkomunikasian manfaat inovasi

Dengan mempertimbangkan faktor-faktor yang berkaitan dengan penerapan Internet dan

teknik e-bisnis, misalnya, dapat dilihat bahwa beberapa teknik tersebut cenderung menyebar
lebih cepat dibandingkan teknik lainnya.

Parasuraman dan Colby (2001) memperkenalkan konsep 'kesiapan teknologi' sebagai

ukuran kecenderungan pelanggan untuk mengadopsi teknologi baru berdasarkan adaptasi
sebuah perusahaan terhadap teknologi. Mereka mengidentifikasi lima jenis pelanggan
teknologi:

1. Penjelajah : sangat optimis dan inovatif.

2. Pionir : yang inovatif namun hati-hati.
3. Skeptis : yang ingin mendapatkan manfaat teknologi yang terbukti bagi mereka.
4. Paranoid : mereka yang merasa tidak aman dengan teknologi.
5. Laggards : mereka yang menolak teknologi.

Rogers (1962) mengidentifikasi lima kelompok pengadopsi inovator, pengadopsi awal,

mayoritas awal, mayoritas akhir, dan lamban. Kemudian dikembangkan lebih lanjut oleh

5
Moore (1991, 2004, 2006) dalam diskusinya tentang adopsi produk dan layanan berteknologi
tinggi.

Gambar 2.2 Difusi inovasi

● Inovator (Innovators) adalah orang pertama yang mengadopsi teknologi atau produk

baru. Seringkali mereka adalah penggemar teknologi dan mengadopsinya karena

teknologi tersebut baru dan mereka ingin, serta terlihat mutakhir. Seringkali nilai
kebaruan dari teknologilah yang mendorong penerapannya. Banyak inovasi yang
gagal karena didorong oleh teknologi dan bukannya memenuhi kebutuhan nyata
pelanggan. Ketika nilai kebaruan telah hilang, dan teknologi baru telah digantikan
oleh para inovator, produk tersebut akan mati secara alami
Contohnya untuk iPad Apple, yang diluncurkan di Inggris pada bulan Mei 2010, dan
iPhone 4, yang diluncurkan pada bulan Juni 2010, sebagian besar didorong oleh
keinginan untuk terlihat sebagai inovator dan pengguna pertama teknologi baru.

● Pengadopsi awal (Early Adopters) mirip dengan inovator, namun sering kali

menunjukkan alasan yang lebih visioner dalam mengadopsi teknologi baru. Di pasar
bisnis,
Misalnya, pengguna awal sering kali melihat keuntungan signifikan dari penerapan
teknologi baru dan cara teknologi baru memungkinkan mereka mengubah cara kerja
pasar, demi keuntungan mereka sendiri dan pelanggan.

● Pengadopsi mayoritas awal (Early Majority) lebih praktis dibandingkan pengadopsi

awal. Biasanya mereka cenderung tidak melihat cara-cara untuk merevolusi pasar
mereka, dan lebih cenderung melihat kemungkinan-kemungkinan tambahan untuk

6
 melakukan perbaikan. Mayoritas pengadopsi awal sering kali didorong oleh efisiensi,
sedangkan pengadopsi awal melihat peluang untuk meningkatkan efektivitas.
Misalnya, mereka mungkin mengambil aspek tertentu dari rantai pasokan, seperti
pembelian, dan menggunakan teknologi Internet untuk meningkatkan efisiensi
aktivitas ini.

● Pengadopsi Mayoritas terlambat (Late Majority) digambarkan sebagai 'konservatif'

(Moore, 1991) yang sering memasuki suatu pasar atau mengadopsi suatu teknologi
terutama karena orang lain di pasar telah melakukannya dan mereka takut tertinggal.
Pengadopsi ini lebih enggan untuk mengadopsi dibandingkan kelompok mayoritas
awal dan lebih membutuhkan dukungan dan arahan dalam penggunaan teknologi
baru. Para pengadopsi ini sering bingung tentang bagaimana teknologi dapat
bermanfaat bagi mereka dan menunggu sampai teknologi tersebut telah dicoba dan
diuji sebelum mengadopsinya. Namun mereka yakin bahwa mereka perlu
menerimanya atau diambil alih oleh pesaing.

● Kelompok yang lamban (Leggards) digambarkan sebagai kelompok 'skeptis' yang

tidak benar-benar melihat potensi teknologi baru, akan menolak penerapannya

selama mungkin, namun pada akhirnya mungkin terpaksa mengadopsi karena semua
orang di sekitar mereka, termasuk pemasok, distributor, dan pelanggan mereka, telah
mengadopsi.

● Kaum sloth (Sloths) merupakan kelompok terakhir yang mengadopsi teknologi baru,

dan sering kali berusaha keras untuk menghindari penerapannya. Dalam beberapa
kasus, mereka mengubah cara mereka beroperasi untuk mengisolasi diri dari inovasi
yang terjadi di sekitar mereka, dan bahkan mungkin mengambil keuntungan dari
tidak mengadopsi.
Misalnya beberapa akuntan masih menggunakan teknik manual dengan menulis pada
kertas dibandingkan spread sheet. Beberapa perusahaan tidak akan pernah
mengadopsi teknologi dalam bisnis, dan mungkin benar-benar menciptakan ceruk
pasar yang layak untuk melayani pelanggan yang memiliki pemikiran serupa.

Moore (1991) berpendapat bahwa dalam adopsi produk-produk baru berteknologi

tinggi, terdapat jurang pemisah antara pengguna awal dan mayoritas awal yang ia sebut
sebagai jurang produk baru, yang banyak di antaranya terjerumus ke dalamnya. Pada
dasarnya adalah transisi dari teknologi. Meskipun antusiasme para inovator dan pengguna

7
awal sering kali cukup untuk memajukan suatu inovasi, keberhasilan utamanya bergantung
pada kemampuannya pada peningkatan produktivitas dan proses yang dapat dihasilkannya.

Gambar 2.3 Jurang produk baru

2.1.4 Mengelola Produk Sepanjang Siklus Hidupnya

Dengan berubahnya kondisi pasar sepanjang siklus hidup, penting bagi strategi
produk dan layanan untuk dirancang agar selaras. Akan terlihat pula bahwa kelompok
pengguna yang berbeda. Kemungkinan besar akan membentuk pasar sasaran utama pada
tahapan siklus hidup produk yang berbeda-beda.

a. Pra-peluncuran

Pada fase pra-peluncuran, sebelum produk muncul di pasar adalah pada penelitian dan
pengembangan serta mempersiapkan kapasitas produksi untuk peluncuran. Yang juga penting
pada tahap ini adalah riset pasar untuk mengidentifikasi kemungkinan pengguna awal produk
tersebut dan untuk mengembangkan penjualan utama yang menunjukkan manfaat penawaran
baru.

b. Peluncuran

Fase peluncuran siklus hidup adalah peluang besar bagi organisasi untuk
menyuarakan manfaat yang dapat ditawarkan oleh produk baru. Hal ini sering kali berupa
penjelasan kepada pelanggan mengenai manfaat baru selain manfaat yang dinikmati dari
produk yang saat ini mereka gunakan untuk memenuhi kebutuhan mereka.

Periode peluncuran menawarkan peluang yang signifikan untuk komunikasi kreatif

dengan calon pelanggan sementara produk tersebut baru dan layak diberitakan. Pengeluaran
bisa sangat tinggi selama peluncuran dan pengembalian dalam bentuk penjualan belum

8
terealisasi. Anggaran yang signifikan mungkin perlu dialokasikan agar peluncuran tersebut
memiliki prospek keberhasilan terbaik.

Contoh klasiknya adalah peluncuran film baru atau model mobil baru di mana
pembelanjaan iklan yang tinggi sebelum dan selama peluncuran akan membangkitkan minat
dan merangsang permintaan.

Gambar 2.4 Siklus hidup produk

c. Perkenalan

Fase pengenalan setelah peluncuran adalah saat yang genting bagi produk baru.
Banyak produk baru yang tidak melampaui fase ini. Selama fase perkenalan, penjualan mulai
meningkat namun pengeluaran untuk pemasaran tetap tinggi untuk menjadikan produk baru
sebagai alternatif yang unggul dibandingkan penawaran sebelumnya. Pada tahap inilah
pesaing cenderung semakin tertarik pada produk baru, mencoba mengukur apakah produk
tersebut akan sukses, dan karenanya memberikan peluang untuk meniru atau melakukan
perbaikan lebih lanjut, atau mengalami kegagalan yang merugikan.

d. Pertumbuhan

Fase pertumbuhan PLC sering dianggap paling menarik. Kebanyakan manajer merek
dan pemasaran lebih suka beroperasi di pasar yang sedang berkembang. Pada tahap ini
produk sudah mudah diterima di pasar, penjualan berkembang pesat dan keuntungan mulai
melebihi pengeluaran. Hal-hal lain juga terjadi selama fase ini yang secara signifikan
mempengaruhi strategi pemasaran.

9
 Dengan semakin banyaknya pesaing yang masuk, maka akan muncul diferensiasi
produk yang lebih besar di antara penawaran, dan biasanya segmentasi pasar yang lebih
besar.

e. Kematangan

Fase matang dicapai ketika pertumbuhan melambat dan sebagian besar pasar
(mayoritas akhir) telah masuk. Fase ini dapat ditandai dengan persaingan yang sangat ketat
karena mereka yang memasuki pasar selama fase pertumbuhan berjuang untuk mendapatkan
pangsa pasar daripada memperluas pasar untuk meningkatkan kinerja. Perang harga sering
terjadi, margin keuntungan diperkecil, dan pengeluaran untuk pemasaran serta penelitian dan
pengembangan menjadi perhatian yang lebih kritis.

f. Menolak

Fase penurunan, dan akhirnya kematian, membuat keuntungan semakin terhimpit

ketika produk generasi berikutnya mengambil alih pasar.

g. Titik balik

Fase-fase siklus hidup produk sangat sulit diprediksi, dan yang paling sulit
diidentifikasi adalah transisi antar tahapan. Pertama, transisi dari fase perkenalan ke fase
pertumbuhan. Di sini, bahayanya sudah hilang seiring dengan lepas landasnya pasar. Kedua,
transisi dari pertumbuhan menuju kedewasaan. Bahaya yang jelas di sini adalah kelebihan
kapasitas, atau tingkat stok yang tinggi, sehingga sulit untuk memindahkan produk. Ini adalah
alasan lain mengapa fase matang sangat kompetitif perusahaan sering kali memiliki
kelebihan kapasitas dan stok yang tersedia sehingga mereka perlu pindah. Yang terakhir,
transisi dari kematangan kondisi mapan ke kematangan kemunduran dapat membuat
beberapa perusahaan terikat pada teknologi lama dan tidak mampu menerima teknologi baru.

10
 Gambar 2.5 Siklus hidup produk

Konsep siklus hidup produk juga telah dikritik karena mendorong visi terowongan
dalam pemasar (Moon, 2005). Moon menyatakan bahwa para manajer yang mengikuti PLC
hanya melihat kemajuan yang tidak dapat dielakkan di sepanjang kurva, dan karena mereka
semua melihat siklus dengan cara yang sama, mereka semua mengadopsi posisi yang sama
untuk produk dan jasa di setiap tahapan siklus hidup. Untuk mengatasi konvergensi strategi
ini, Moon menyarankan tiga strategi penentuan posisi alternatif untuk melepaskan diri dari
siklus hidup, yaitu :

● Penentuan posisi terbalik, melibatkan pengurangan produk tambahan hingga ke

intinya, dan kemudian mencari cara baru untuk membedakannya. Strategi ini
menyadari bahwa dalam upaya untuk meningkatkan produk inti, perusahaan mungkin
telah menambahkan begitu banyak fitur tambahan sehingga fitur tersebut menjadi hal
yang diharapkan, dan bukan pengecualian yang membedakan.
Contoh pasta gigi disebutkan dimana produk inti telah ditambah dengan pemutih,
fluorida, pencegah plak, penyegar nafas, dll.

● Breakaway positioning adalah dimana suatu produk dengan sengaja dipindahkan dari

satu kategori produk ke kategori produk lainnya. Kategori yang ditempati suatu
produk ditentukan oleh cara pelanggan memandang produk tersebut, produk pesaing
yang mereka kaitkan dengannya, pesan-pesan yang digunakan untuk
mempromosikannya, harga yang dikenakan, saluran distribusi yang melaluinya –
singkatnya, keseluruhan bauran pemasaran. dipekerjakan. Dengan beralih kategori,
produk dapat memperoleh kehidupan baru di luar kontrol yang ada.

11
 Contoh penentuan posisi breakaway. Sebelum diluncurkan pada tahun 1983, jam
tangan Swiss dijual sebagai perhiasan dan sebagian besar pelanggan jarang membeli
lebih dari satu model. Swatch mengubahnya dengan mendefinisikan jam tangan
mereka sebagai aksesoris fashion yang lucu, menyenangkan, murah dan mencolok.

● Penempatan posisi yang tersembunyi (stealth positioning) melibatkan peralihan ke

kategori produk yang berbeda dengan cara yang terselubung, bukan secara terang-
terangan seperti yang dilakukan melalui penentuan posisi yang memisahkan diri. Hal
ini mungkin tepat jika terdapat prasangka mengenai suatu produk atau perusahaan
yang perlu diatasi. Moon menekankan bahwa hal ini tidak sama dengan penipuan dan
dapat menjadi bumerang jika pelanggan yakin bahwa mereka ditipu atau
dieksploitasi.

2.1.5 Dampak Internet terhadap Penawaran Pasar

Dengan munculnya pemasaran melalui Internet, dua jenis penawaran pasar yaitu :

● Produk berbasis atom merupakan penawaran fisik yang memiliki kehadiran dan

bentuk tersendiri bagi pelanggan. Meskipun barang tersebut mungkin dipromosikan

melalui Internet, barang tersebut harus dikirim secara fisik ke pelanggan, namun
dapat dikembalikan jika tidak memuaskan dan dapat dijual kembali oleh pelanggan.
Contoh umumnya mencakup buku dan video (Amazon.com), pakaian dan peralatan.
Bagi pelanggan, produk pada akhirnya sama dengan yang dibeli melalui pengecer
fisik, namun pengalaman dapat ditingkatkan melalui layanan tambahan, kenyamanan
dan harga murah yang tersedia melalui pembelian Internet. Bagi pengecer, hal ini
merupakan tantangan yang signifikan.

● produk berbasis bit tidak memiliki kehadiran fisik. Mereka dapat direpresentasikan

sebagai data digital dalam bentuk elektronik. Biasanya tidak dapat dikembalikan
tetapi tidak memerlukan pengiriman terpisah dan dapat ditransfer secara online.
Produk berbasis bit meliputi musik, berita, layanan informasi, film dan program TV.
Demikian pula, pelajaran dan tutorial online terbukti semakin populer. Produk-
produk ini cocok untuk pemasaran melalui Internet karena rantai pasokan yang

12
 lengkap, mulai dari pengadaan hingga penjualan dan pemasaran hingga pengiriman,
dapat dilakukan secara online.

Untuk produk berbasis atom dan bit yang dijual melalui Internet, kekuatan pelanggan
jauh lebih besar dibandingkan pembelian dari pemasok. Sederhananya, informasi yang
tersedia bagi pelanggan jauh lebih banyak, sehingga memungkinkan pencarian penawaran
pesaing yang lebih luas, rekomendasi online, dan perbandingan harga yang lebih besar.
Pelanggan online dapat memutuskan dengan mudah apakah akan membeli atau mengabaikan
penawaran perusahaan, sedangkan dalam situasi tatap muka, vendor mungkin lebih
mengandalkan penjualan pribadi dan persuasi. Agar penawaran dapat dipilih secara konsisten
dibandingkan penawaran pesaing, mereka perlu menawarkan nilai yang lebih besar kepada
pelanggan, melalui harga yang lebih rendah, kenyamanan yang lebih baik, fitur tambahan
yang bernilai, kecepatan, atau apa pun. Oleh karena itu, pendorong pemasaran berbasis web
semakin beralih ke produk tambahan untuk diferensiasi.

2.1.6 Layanan dan Dukungan Pelanggan

Internet berpotensi menawarkan banyak peluang untuk menyesuaikan dan
menyesuaikan layanan yang ditawarkan dengan kebutuhan dan kebutuhan pelanggan
individu. Interaktivitas Internet memungkinkan terjalinnya hubungan dua arah dengan
pelanggan sehingga umpan balik mengenai kinerja produk atau masalah operasional dapat
diterima, serta saran untuk pemecahan masalah yang diberikan. Perusahaan yang
menawarkan produk berbasis bit seperti perangkat lunak, sering kali menggunakan Internet
sebagai cara untuk menyediakan peningkatan dan perbaikan produk.

Misalnya, memperbarui perangkat lunak pelanggan secara otomatis. Sistem navigasi

pribadi populer seperti TomTom juga menawarkan peningkatan peta dan lokasi kamera
keamanan melalui Internet kepada pelanggan (http://www.tomtom.com/products/maps/).

Deise dkk. (2000) mengidentifikasi lima jenis situs web yang memungkinkan atau
mendorong pelanggan untuk berinteraksi dengan perusahaan. Situs konten memberi
pelanggan informasi dasar tentang perusahaan, produk, dan layanannya. Situs FAQ
menjawab pertanyaan umum dan dapat membantu pelanggan dengan pertanyaan umum. Situs
berbasis pengetahuan memiliki basis pengetahuan atau database yang dapat dicari oleh

13
pelanggan. Hal ini memerlukan tingkat keterlibatan yang lebih besar dari pelanggan namun
mungkin lebih nyaman daripada melakukan panggilan layanan. Situs tiket masalah
memungkinkan pelanggan untuk mengirim pertanyaan atau masalah dan kemudian menerima
umpan balik yang dipersonalisasi atau pemecahan masalah. Situs interaktif memfasilitasi
interaksi antara perusahaan dan pelanggannya. Seringkali ini adalah bagian dari ekstranet di
mana pelanggan diberikan akses terhadap informasi hak milik.

Online, seperti halnya di dunia fisik, pelanggan hanya tertarik pada layanan yang
memberikan nilai bagi mereka. Kunci keberhasilan layanan online akan tetap
mengidentifikasi apa yang memberikan nilai bagi pelanggan, dan apa yang secara unik dapat
ditawarkan melalui Internet. Namun, karena kemudahan yang ditiru pesaing, manfaat layanan
perlu terus ditingkatkan. Masalah terkait online ini adalah kekhawatiran yang lebih luas
terhadap isu-isu seperti privasi pelanggan, yang mungkin menghambat hubungan internet
dengan perusahaan, serta potensi besar bagi pelanggan yang tidak puas untuk dengan cepat
menyebarkan berita ketidakpuasan mereka melalui media sosial.

2.2 Strategi Penetapan Harga

Menetapkan harga bisa menjadi salah satu keputusan tersulit dalam pemasaran. Harga
terlalu tinggi dan pelanggan mungkin tidak membeli, harga terlalu rendah dan organisasi
mungkin tidak mencapai tingkat keuntungan yang diperlukan untuk melanjutkan
perdagangan atau investasi di masa depan. Salah satu keberhasilan pasar adalah karena harga
yang dikenakan relatif rendah.

2.2.1 Pertimbangan Harga

Sejumlah faktor perlu dipertimbangkan ketika menetapkan tingkat harga, yaitu :

● Biaya produksi. Metode penetapan harga yang paling sederhana dan paling sering

digunakan adalah menetapkan harga berdasarkan biaya ditambah persentase mark-up

(misalnya biaya ditambah 20 persen). Asalkan produk terjual dalam jumlah yang
cukup pada harga tersebut, strategi ini menjamin tingkat profitabilitas tertentu dan
tingkat prediktabilitas yang baik. Hal ini juga memastikan bahwa produk tidak dijual
dengan harga di bawah harga suatu strategi yang tidak akan berkelanjutan dalam

14
 jangka panjang tanpa subsidi. Dalam praktiknya, biaya harus dilihat sebagai batas
bawah dimana harga tidak boleh turun.

● Nilai ekonomi bagi pelanggan (EVC). Nilai produk bagi pelanggan selama masa

pakainya memberikan batas atas dimana harga tidak dapat diterima oleh pelanggan.
Doyle dan Stern (2006) menjelaskan bagaimana EVC dapat dihitung dengan contoh
dari pemasaran B2B.

● Tingkat harga pesaing. Yang juga penting untuk dipertimbangkan adalah harga yang

ditetapkan oleh pesaing. Apabila dua atau lebih penawaran produk serupa dalam
karakteristik lain, harga dapat menjadi penentu pilihan akhir. Perusahaan mungkin
memutuskan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi dibandingkan pesaingnya
(sebagai tanda kualitas yang unggul), dengan harga yang sama (dan bersaing dalam
fitur lainnya), atau dengan harga yang lebih rendah (dan bersaing terutama dalam hal
harga).

● Posisi kompetitif yang diinginkan. Harga yang dikenakan dapat menjadi sinyal kuat

bagi pasar mengenai kualitas dan keandalan produk. Harga yang terlalu rendah
mungkin menunjukkan kualitas yang buruk daripada nilai uang yang baik. Di pasar
hi-fi, Bose sengaja memberi harga yang jauh lebih tinggi daripada pesaingnya sebagai
tanda kualitas produk yang unggul.
Contohnya seperti LG, menetapkan harga di bawah persaingan untuk menarik
konsumen yang lebih sensitif terhadap harga. Di antara kedua ekstrem ini, merek
seperti Sony, JVC, dan Samsung bersaing dengan harga serupa namun menawarkan
fitur, gaya, dan manfaat pelanggan lainnya yang berbeda.

● Tujuan perusahaan. Apakah tujuannya adalah untuk mengembangkan pasar dengan

cepat (yang mungkin akan menghasilkan harga yang relatif rendah), untuk memanen
(yang mungkin akan menghasilkan harga yang mahal), atau untuk memaksimalkan
keuntungan (yang akan mengindikasikan penetapan harga dengan biaya marjinal)

● Elastisitas harga permintaan. Pertimbangan lebih lanjut dalam menetapkan harga

adalah sejauh mana permintaan akan bervariasi pada tingkat harga yang berbeda.
Beberapa produk, seperti barang mewah, sangat elastis terhadap harga – perubahan
harga sangat mempengaruhi kuantitas yang diminta.

15
 Gambar 2.6 Pertimbangan Harga

2.2.2 Elastisitas harga permintaan

Elastisitas harga permintaan merupakan pengaruh perubahan harga terhadap
permintaan suatu produk. Kebanyakan kurva permintaan memiliki kemiringan ke bawah dari
kiri atas ke kanan bawah. Dengan kata lain, semakin rendah harga maka semakin banyak
barang yang dibeli, dan sebaliknya, semakin tinggi harga maka semakin sedikit barang yang
diminta. Elastisitas harga didefinisikan sebagai:

Elastisitas harga = (% perubahan permintaan) (% perubahan harga)

Apabila elastisitas harga >1 kita menyebutnya 'permintaan elastis' (perubahan harga
menghasilkan perubahan yang lebih besar dalam kuantitas yang diminta); dimana elastisitas
harga <1 kita menyebutnya 'permintaan inelastis' (perubahan harga menghasilkan perubahan
yang lebih kecil dalam kuantitas yang diminta).

16
 Gambar 2.7 Elastisitas harga permintaan

Sejauh mana kuantitas yang diminta dipengaruhi oleh perbedaan harga bervariasi dari
satu pasar ke pasar lainnya. Jika terdapat kemiringan yang curam pada kurva permintaan.
Perubahan harga mempunyai pengaruh yang relatif kecil terhadap kuantitas yang diminta;
permintaan bersifat 'inelastis'. Kenaikan harga dari P1 ke P2 mengakibatkan penurunan
kuantitas yang diminta dari Q1 ke Q2. Dengan mengalikan harga dengan kuantitas kita dapat
melihat bahwa pendapatan berubah dari P1 × Q1 menjadi P2 × Q2. Hilangnya kuantitas yang
diminta diimbangi oleh harga yang lebih tinggi dan pendapatan akan meningkat. Pasar yang
memiliki permintaan inelastis sering kali bersifat monopoli atau mendekati monopoli
pasokan, yaitu pasar yang pelanggannya hanya mempunyai sedikit atau tidak punya pilihan
sama sekali mengenai berapa banyak produk yang mereka gunakan dan di mana biaya
peralihannya tinggi.

Kurva permintaan yang dangkal terjadi ketika perubahan harga yang relatif kecil
merangsang perubahan permintaan yang lebih signifikan; permintaan bersifat 'elastis'.
Kenaikan harga dari P1 ke P2 mengakibatkan penurunan permintaan yang jauh lebih
signifikan dari Q1 ke Q2. Demikian pula, penurunan harga kemungkinan besar mempunyai
dampak yang lebih signifikan dalam merangsang permintaan. Pasar yang permintaannya
lebih elastis terhadap harga umumnya dicirikan oleh tingkat persaingan yang lebih besar,
pilihan pelanggan yang lebih banyak, dan kemampuan pelanggan yang lebih mudah untuk
berpindah dari satu pemasok ke pemasok lainnya.

2.2.3 Menilai Nilai bagi Pelanggan

Nilai ekonomi bagi pelanggan dan proposisi nilai pelanggan merupakan konsep
sentral dalam penetapan harga produk industri seperti pabrik dan peralatan. Pendekatan ini

17
memerlukan upaya untuk mengidentifikasi nilai umur pembelian bagi pelanggan, dengan
mempertimbangkan semua biaya (misalnya harga pembelian, biaya operasional,
pemeliharaan, dll.) dan semua manfaat.

Analisis trade-off (juga disebut analisis konjoint) juga dapat digunakan untuk
memperkirakan 'utilitas' pada tingkat harga yang berbeda, dan bagaimana pelanggan akan
melakukan trade-off antara konfigurasi manfaat (fitur) alternatif pada harga yang berbeda
(Green et al., 1981;Orme, 2005).

2.2.4 Metode Penetapan Harga

Sejumlah metode penetapan harga alternatif digunakan oleh organisasi, yaitu :

● Biaya Ditambah Harga. Ini adalah pendekatan yang paling sederhana dalam

menetapkan harga dan memerlukan sedikit pemahaman tentang pelanggan dan

kebutuhan mereka. Harga ditetapkan berdasarkan biaya ditambah persentase mark-
up. Oleh karena itu, harga mencerminkan secara langsung biaya pembuatan dan
pengiriman produk. Kerugian dari metode ini tentu saja tidak memperhitungkan nilai
produk bagi pelanggan. Jika nilai bagi pelanggan lebih besar dari biaya ditambah
mark-up, produk akan menarik, namun jika nilai bagi pelanggan lebih rendah,
penjualan akan menurun.

● Penetapan harga sesuai tarif. Di beberapa pasar, seperti bensin dan solar, harga

biasanya ditetapkan berdasarkan 'tarif yang berlaku' sesuai dengan ketentuan pasar
lainnya dan persaingan harga antar pemasok hanya sedikit. Persaingan terjadi pada
faktor lain seperti ketersediaan, lokasi dan kenyamanan.

● Penetapan harga nilai yang dirasakan. Penetapan harga produk berdasarkan nilai yang

dirasakan pelanggan memerlukan metode penelitian yang canggih untuk

mengidentifikasi nilai. Melalui pendekatan ini pelanggan dimasukkan ke dalam
simulasi situasi pembelian dan perilaku mereka diamati untuk mengukur nilai yang
mereka rasakan dalam penawaran pasar.

● Tawaran tertutup. Dalam banyak situasi pembelian industri, khususnya dalam proyek

modal, sejumlah pemasok potensial mungkin diundang untuk mengajukan penawaran

untuk memasok. Biasanya setidaknya dua tahap akan digunakan. Pertama, tahap
spesifikasi di mana pemasok perlu menunjukkan kemampuan mereka untuk

18
 memasok sesuai spesifikasi dan tepat waktu. Tahap ini akan mengurangi jumlah
pemasok potensial ke jumlah yang dapat dikelola. Kedua, penawaran tertutup yang
menunjukkan harga yang akan dikenakan oleh setiap pemasok terpilih. Memutuskan
bagaimana mengajukan penawaran dalam situasi persaingan bisa menjadi hal yang
sangat rumit. Biasanya perusahaan tidak hanya memperhitungkan biaya mereka
sendiri namun juga prediksi mereka mengenai harga yang akan ditawarkan pesaing
(berdasarkan biaya dan ekspektasi pesaing). Teori permainan mengacu pada
serangkaian teknik dan pendekatan yang mempelajari situasi di mana pemain
memilih tindakan berbeda dalam upaya memaksimalkan keuntungan mereka. Hal ini
memberikan pendekatan pemodelan formal terhadap situasi di mana keputusan tidak
dibuat secara terpisah, dan dimana keputusan satu pihak dapat dipengaruhi oleh
keputusan pihak lain. Meningkatnya penggunaan lelang internet yang meminta
pemasok untuk menawar harga secara online sesuai spesifikasi produk pembeli
adalah pendekatan terbaru terhadap situasi ini dan dimana keputusan satu pihak dapat
dipengaruhi oleh keputusan pihak lain. Meningkatnya penggunaan lelang internet
yang meminta pemasok untuk menawar harga secara online sesuai spesifikasi produk
pembeli adalah pendekatan terbaru terhadap situasi ini. dan dimana keputusan satu
pihak dapat dipengaruhi oleh keputusan pihak lain. Meningkatnya penggunaan lelang
internet yang meminta pemasok untuk menawar harga secara online sesuai
spesifikasi produk pembeli adalah pendekatan terbaru terhadap situasi ini.

2.2.5 Harga Promosi

● Pemimpin yang merugi. Digunakan secara luas oleh pengecer dan pemasok lain

sebagai sarana untuk menarik pelanggan ke toko mereka atau ke situs web mereka.
Pemimpin kerugian adalah produk yang dijual di bawah harga untuk tujuan promosi.
Ketika pelanggan telah tertarik oleh pemimpin yang merugi, pengecer akan berusaha
menjual penawaran pasar lainnya dengan mendapatkan keuntungan. Produsen juga
menggunakan taktik ini ketika biaya seumur hidup suatu produk jauh lebih besar
daripada harga pembelian awal.

● Acara khusus. Penjualan musiman, promosi harga khusus, dan penawaran 'sekali

seumur hidup' adalah cara harga digunakan untuk mendapatkan pelanggan. Penjualan
berasal dari cara memindahkan stok lama untuk memberi jalan bagi penawaran
musim baru. Beberapa organisasi sekarang tampaknya memiliki penjualan yang

19
 hampir permanen, menunjukkan bahwa mereka sebenarnya menawarkan produk
dengan harga lebih rendah dari 'harga tiket', namun karena mereka tidak ingin produk
tersebut terlihat berkualitas rendah, mereka membenarkan hal ini dengan
memberikan diskon.

● Rabat tunai. Penawaran dan kupon uang kembali sangat populer di kalangan pemasar

barang konsumsi yang bergerak cepat. Kupon bisa menjadi yang paling hemat biaya
karena tidak semuanya dapat diuangkan, dan hanya jika pembelian lain dilakukan.
Uang kembali bisa lebih mahal karena kemungkinan klaim lebih besar.

● Pembiayaan berbunga rendah. Untuk pembelian barang-barang penting seperti

furnitur dan mobil, beberapa pemasok akan menawarkan bunga rendah, atau 'nol'
pada transaksi sewa beli. Akibatnya, hal ini memberikan potongan harga ketika nilai
bersih sekarang dihitung dan dapat menjadi insentif yang kuat bagi pelanggan untuk
beralih ke titik harga yang lebih tinggi.

● Penetapan harga psikologis. Penetapan harga yang berada tepat di bawah batasan

psikologis adalah praktik umum. Asumsinya (jarang diuji) adalah bahwa pelanggan
memiliki ambang harga psikologis dan akan mengelompokkan harga dalam pita lebar
untuk tujuan perbandingan.

2.2.5 Pengaruh Internet terhadap Keputusan Penetapan Harga

Internet mempermudah pelanggan untuk membandingkan harga dibandingkan masa
lalu. Tidak hanya harga yang dapat dibandingkan antar produsen tetapi juga harga pemasok
alternatif untuk produk atau model yang sama dan yang terakhir ini tidak lagi terbatas pada
wilayah geografis saja perbandingan dapat dilakukan secara nasional dan bahkan global.
Munculnya mata uang tunggal di beberapa wilayah Uni Europe telah membuat perbandingan
harga di seluruh zona euro menjadi lebih mudah.

Kerrigan dkk. (2001) melaporkan bahwa di pasar B2B, pelanggan merasakan

penghematan harga sekitar 10 persen untuk produk komoditas dan hingga 25 persen untuk
pembelian khusus. Hal ini disebabkan oleh meningkatnya pilihan yang dinikmati pelanggan,
ditambah dengan meningkatnya persaingan harga antar pemasok.

Selain itu, komunikasi pelanggan-ke-pelanggan (C2C) atau jalur obrolan antar

pelanggan membantu menyebarkan informasi tentang harga yang kompetitif, serta
rekomendasi atau peringatan produk dan layanan. Melalui komunikasi pelanggan-ke-bisnis

20
(C2B), lelang terbalik kini dilakukan di mana pembeli memposting apa yang mereka cari dan
mengundang pemasok untuk mengajukan penawaran untuk memasoknya.

Secara keseluruhan, Internet telah membuat pelanggan menjadi lebih sensitif terhadap
harga karena mereka memiliki akses terhadap informasi dalam jumlah yang lebih besar,
mudah dicari, dan tidak dikontrol oleh penjual.

2.3 Strategi Komunikasi

Di dalam periklanan identik dengan pemasaran, periklanan merupakan salah satu cara
sebuah perusahaan dapat berkomunikasi dengan pelanggan dan calon pelanggan perusahaan
tersebut.Berbagai macam alat komunikasi yang baru seiring dengan meningkatnya sebuah
teknologi yang bisa membuat peluang baru.Seperti podcasting dan vodcasting (blogging)yang
akan menjasi alat standar dalam komunikasi dan pendekatan-pendekatan lain akan
dikembangkan.

2.3.1 Proses Komunikasi

Komunikasi merupakan pertukaran dua arah antara pengirim dan penerima.Semua
komunikasi pemasaran berlangsung dalam kondisi yang 'berisik'. Komunikator lain, baik
pesaing langsung maupun pihak lain yang memiliki penawaran pasar yang berbeda untuk
dikomunikasikan juga membombardir audiens yang sama dengan pesan-pesan. Oleh karena
itu penting untuk memastikan bahwa pesan yang disampaikan jelas dan dikomunikasikan
secara efektif. Sebagai permulaan adalah dengan memperjelas tujuan komunikasi. Hal ini
paling baik dilihat dengan menggunakan model komunikasi pemasaran yang sederhana.

Gambar 2.8 Proses Komunikasi

21
2.3.2 Model komunikasi dasar

Sejumlah model tentang bagaimana komunikasi bekerja telah dikembangkan. Akan tetapi, sebagian besar kem

● Awareness, Pada tingkat paling dasar, komunikasi pemasaran bertujuan untuk

menciptakan atau meningkatkan kesadaran akan suatu penawaran produk kepada
pasar sasaran yang dipilih.Jika pelanggan tidak mengetahui tentang suatu penawaran,
akan sangat sulit bagi mereka untuk melakukan pembelian. Meningkatkan kesadaran
akan sangat penting selama fase peluncuran dan pengenalan siklus hidup
produk.Misalnya, pada masa-masa awal pasar pemutar MP3, tugas komunikasi
adalah untuk menjelaskan kepada pasar pemutar MP3 apa itu dan bagaimana cara
kerjanya.
● Interest, Minat artinya pesan yang disampaikan menimbulkan rasa keingintahuan,
keinginan untuk mengamati, mendengarkan dan melihat lebih dekat (Jordan, S. K.
2021). Setelah kesadaran tercipta, tujuan komunikasi akan bergeser ke menciptakan
minat terhadap produk pasar. Pelanggan menerima banyak pesan setiap hari dan
mungkin mengetahui banyak produk dan layanan. Namun, hanya sedikit orang yang
peduli terhadap mereka. Kunci untuk membangkitkan minat adalah menunjukkan
seberapa cocok produk tersebut dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan. Dalam
kasus pemutar MP3, keuntungannya musik saat bepergian di luar pemutar kaset
pribadi (Walkman) dan CD pribadi pemutar ditekankan (misalnya tidak melewatkan
trek atau memutar kaset, lebih kecil dan lebih nyaman, baterai lebih tahan lama, tidak
perlu membawa perpustakaan kaset atau cakram karena sudah terisi penuh, dll)

● Desire, Pikiran yang diinginkan muncul dari keinginan ini, yang berhubungan
dengan motivasi dan dorongan konsumen untuk membeli suatu produk.Motivasi
pembelian dibedakan menjadi dua jenis, yaitu motivasi rasional dan motivasi
emosional.Di sinilah motif rasional mempertimbangkan keuntungan dan kerugian
yang diperoleh konsumen, sedangkan motif emosional muncul karena emosi yang
terlibat dalam pembelian produk (Kotler & Keller (2012) didalam jurnal Jordan, S. K.
2021) Ketika minat komunikasi berupaya menciptakan keinginan untuk membuat

22
 penawaran lebih dulu dibandingkan penawaran lainnya di pasar. Daripada
menunjukkan manfaat umum dari lini produk, fokusnya sekarang adalah menciptakan
keinginan terhadap merek atau produk tertentu. Sebagian besar promosi pemutar
MP3 iPod oleh Apple berfokus pada pembuatan gambar yang menarik untuk iPod
sebagai satu-satunya pemutar MP3. Begitu suksesnya iPod sehingga kini beralih dari
target pasar aslinya yang berusia 15 hingga 30 tahun ke pasar yang lebih matang.Hal
ini dapat melemahkan posisinya di pasar dalam negeri (lihat di atas).

● Action, Tindakan terjadi dengan keinginan konsumen yang kuat sehingga

pengambilan keputusan terjadi pada pihak orang yang membeli produk produk yang
dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2009) didalam jurnal Jordan, S. K. 2021)
Kesadaran, minat, dan keinginan tidak berarti banyak bagi pemasok kecuali jika
diwujudkan dalam pembelian atau bentuk dukungan lainnya. Komunikasi bertujuan
untuk membawa pelanggan ke langkah berikutnya, menciptakan tindakan, termasuk
penawaran, promosi dan insentif untuk merangsang pembelian, serta penggunaan
penjualan pribadi.

2.3.3 Keputusan Komunikasi

Beberapa keputusan perlu dibuat terkait komunikasi.

● Pesan apa yang akan dikirimkan. Yang terpenting, pesan yang dikirimkan harus
dipahami dengan jelas dan diterima oleh mereka yang bertanggung jawab
mengirimkannya.Pesan yang membingungkan menciptakan sinyal yang
membingungkan di benak pelanggan. Cara berkomunikasi paling efektif memiliki
pesan yang jelas untuk disampaikan. Ini dikenal sebagai USP (Unique Selling
Proposition) dari penawaran pasar. Komunikasi yang berfokus pada menyampaikan
manfaat utama produk dengan cara yang baru dan menarik.
● Alat komunikasi apa yang digunakan. Ada banyak cara komunikasi yang berbeda
yang tersedia. Ini termasuk periklanan, hubungan masyarakat, promosi penjualan dan
penjualan pribadi, pemasaran langsung dan sponsorship. Masing-masing memiliki
kelebihan dan kekurangan. Beberapa lebih baik dalam menciptakan kesadaran
sementara (misalnya periklanan). sementara yang lain lebih fokus pada menghasilkan
tindakan yang diinginkan (penjualan pribadi).
● Bagaimana menerjemahkan pesan menjadi tulisan. Hal ini tidak hanya penting untuk
sarana komunikasi Mengetahui pesan apa yang ingin mereka sampaikan, mereka pun

23
 harus menerjemahkannya kata-kata dan simbol-simbol efektif yang dipahami dan
dapat diterjemahkan oleh penerima pesan. Juga terjemahan yang terlalu halus atau
rumit dapat menghasilkan pesan yang membingungkan atau atau bahkan pesan yang
diterima salah. Iklan anti-narkoba awal di Inggris dikritik karena menjadikan
penggunaan narkoba terkesan glamor dan bukannya menyampaikan pesan
menyampaikan pesan bahwa narkoba dapat membahayakan kesehatan Anda.
● Media apa yang digunakan. Media yang tersedia untuk komunikasi pemasaran
bervariasi dari satu negara ke negara lain di berbagai negara dan efektivitasnya.
Media yang relevan adalah media cetak, televisi, bioskop, poster, internet, radio,
kotak surat (kotak surat elektronik dan kotak surat fisik masih menggunakan surat
langsung), toko, mesin faks, telepon seluler.
● Berapa banyak yang harus dibelanjakan untuk komunikasi. Menentukan anggaran
komunikasi dalam pemasaran merupakan hal yang sulit. Beberapa tahun yang lalu,
seorang eksekutif pemasaran mengatakan, "Setengah anggaran iklan saya terbuang
percuma - masalahnya, saya tidak tahu setengah mana!" Model efektivitas iklan oleh
perusahaan-perusahaan terkemuka seperti Millward Brown dapat menilai tingkat
kesadaran yang diciptakan melalui kampanye promosi dengan melakukan survei
secara teratur pada audiens target dan memodelkan hubungannya dengan aktivitas
periklanan.

2.3.4 Alat Komunikasi

Gambar 2.9 Communications effectiveness

Berikut beberapa alat komunikasi yang dapat digunakan dalam pemasaran:

● Iklan : Iklan sangat efektif dalam menciptakan kesadaran. Iklan dapat mempunyai
dampak visual yang tinggi, jangkauan yang luas dan mudah diulang untuk

24
 memperkuat pesan. Namun kelemahan periklanan adalah bersifat impersonal, kurang
fleksibel, umumnya tidak interaktif dengan pelanggan (pertanyaan tidak dapat
dijawab, keberatan tidak dapat diatasi), dan kemampuannya untuk menutup penjualan
terbatas.
● Hubungan Masyarakat : PR bisa lebih kredibel dibandingkan periklanan karena
menggunakan pihak ketiga, yaitu jurnalis dan media, untuk menyampaikan pesan.
Berkat hal ini, hubungan masyarakat dapat memberikan dampak yang lebih besar
dibandingkan periklanan berbiaya rendah, dan juga dapat menjangkau kelompok
sasaran yang sulit atau tidak mungkin dijangkau. Namun, kerugian terbesarnya adalah
hilangnya kendali. Setelah siaran pers dikeluarkan, tidak ada jaminan bahwa media
akan mengambil dan memberikan tanggapan yang sesuai, dan ada kemungkinan juga
bahwa pesan tersebut akan terdistorsi sehingga tidak tersampaikan sebagaimana
mestinya. Hal ini juga dapat menjangkau audiens yang salah.
● Promosi Penjualan: Promosi penjualan mencakup diskon, bonus, tiga-untuk-dua,
sampel gratis, kupon, kartu loyalitas, hadiah, diskon besar-besaran, kontes, potongan
harga, dan segala jenis "penawaran"; ide-ide kreatif yang dapat dihasilkan oleh
perusahaan. Keuntungannya adalah mereka dapat memberikan pengaruh yang sangat
langsung terhadap perilaku dan biasanya dapat diamati dan dievaluasi secara
langsung. Sisi negatifnya adalah efeknya bersifat sementara sehingga memerlukan
biaya yang mahal untuk mendapatkan penjualan. Penggunaan iklan yang berlebihan
juga dapat merusak citra merek ("tidak akan bagus jika Anda selalu
memberikannya!").
● Penjualan Pribadi: Salah satu alat paling ampuh untuk menutup penjualan adalah
penjualan pribadi. Bersifat fleksibel, dapat disesuaikan dengan situasi individu, dapat
digunakan untuk membangun hubungan dengan pelanggan, dan dapat digunakan
untuk memahami, mengatasi dan mengatasi hambatan dan keberatan dalam suatu
pembelian. Namun, hal ini bisa memakan biaya yang mahal, sangat bergantung pada
keterampilan masing-masing tenaga penjualan, dan dapat menimbulkan resistensi
pelanggan di beberapa pasar.
● Pemasaran langsung: Pemasaran langsung dapat memberikan layanan yang sangat
personal dan ditargetkan secara ketat pada pelanggan yang menjadi target utama
penawaran yang dibuat. Dengan demikian, anggaran promosi terjadi sedikit
pemborosan. Namun, surat langsung yang buruk dapat bersifat sembarangan,
menimbulkan banyak skeptisisme pelanggan, dan mengarah pada pesan dan materi

25
 yang tidak diperlukan. Seperti halnya media komunikasi lainnya, penargetan yang
efektif adalah kunci untuk memastikan bahwa pesan diarahkan secara efektif kepada
target pasar.

2.3.5 Pengguna Internet Untuk Komunikasi Pemasaran

Pada tahun 2001, pengeluaran iklan Internet diperkirakan mencapai $9,6 miliar, dan pada
tahun 2006, pengeluaran tersebut meningkat menjadi $27 miliar. Pada tahun 2006, lebih dari
£2 miliar dihabiskan untuk iklan online di Inggris, mewakili 11,4% dari seluruh pengeluaran
iklan. Model AIDA merupakan model yang digunakan dalam pemasaran yang
menggambarkan tahapan-tahapan yang dilalui pelanggan dalam proses pembelian suatu
produk. Model ini telah digunakan sejak akhir abad ke-19 dan masih relevan hingga saat ini.
Salah satu keuntungan potensial dari komunikasi melalui Internet adalah kemampuan untuk
lebih menghubungkan penjualan dengan penawaran. Berikut empat aspek komunikasi
pemasaran yang ditujukan kepada pengguna internet adalah:

● Iklan spanduk dan bayar per klik

● Pemasaran viral
● Promosi pra-peluncuran
● Pengukuran audiens iklan

2.4 Strategi Distribusi

(Philip Kotler, (2010) di dalam jurnal Dewa, C.A., Choirunnisak, C. dan Choiriyah, C.
(2021)) distribusi adalah suatu aktivitas berbeda yang dilakukan perusahaan untuk membuat
produknya mudah tersedia bagi konsumen. Dalam bidang manufaktur memegang peranan
yang sangat penting dalam membantu perusahaan atau bank mengamankan
produknya.Manufaktur bertujuan untuk menyediakan barang dan jasa sesuai dengan
kebutuhan pelanggan.

2.4.1 Saluran distribusi

Bauran pemasaran mencakup pilihan antara penjualan melalui perantara atau langsung ke
pelanggan. Perantara seperti pedagang grosir dan pengecer dapat memberikan manfaat seperti
hubungan pelanggan langsung dan kredibilitas produk di mata pelanggan. Namun, pengecer
mempunyai banyak produk pesaing di raknya dan mempunyai sedikit insentif untuk
mempromosikan satu merek dibandingkan merek lainnya. Penyedia dapat mengatasi situasi
ini dengan strategi “push” atau “pull”.

26
 ● Strategi dorong adalah strategi di mana pengecer didorong untuk menyediakan
produk.
● Strategi tarik adalah strategi di mana pemasok mendorong pelanggan untuk meminta
produk tersebut.

Di pasar korporat, perantara juga dapat digunakan, tetapi penjualan langsung lebih umum
dilakukan melalui tenaga penjualan perusahaan. Keuntungan menjual langsung melalui
tenaga penjualan adalah kemampuan memahami dan beradaptasi dengan kebutuhan
pelanggan, namun kelemahannya adalah biaya yang harus dikeluarkan.

2.4.2 Pengaruh Internet Terhadap Strategi Distribusi

Internet telah memfasilitasi distribusi produk bit seperti informasi, musik dan video.
Misalnya, industri musik rekaman mengalami perubahan besar ketika pengunduhan musik
online melampaui penjualan album fisik. Meskipun hal ini membawa manfaat aksesibilitas,
industri musik juga menghadapi situs bajakan yang menawarkan musik gratis. Pada saat yang
sama, produk fisik masih memerlukan sistem distribusi yang efisien dan tepat waktu.
Pelanggan yang terbiasa dengan perdagangan online mengharapkan pengiriman fisik yang
cepat setelah pembelian, dan ekspektasi berubah menjadi “pengiriman dalam 28 hari”.
Distribusi multi saluran sulit dilakukan karena perusahaan harus mengelola banyak saluran
untuk menjangkau pelanggan dan menavigasi antara strategi perusahaan dan preferensi
pelanggan.

Dell Computers, misalnya, memiliki strategi multi saluran yang bertujuan memaksimalkan
penjualan online guna menghemat uang dan mempertahankan tenaga penjualan untuk
pelanggan bisnis. Memberi penghargaan kepada penjual yang mereferensikan pembeli online
juga telah diterapkan. Namun, persepsi pelanggan terhadap multi saluran mungkin berbeda.
Perusahaan jasa keuangan yang berbasis di Inggris ini menawarkan tiga opsi utama dalam
sistem salurannya: Internet, jaringan cabang, dan perbankan pos/telepon. Mereka memandang
pelanggan sebagai pelanggan online atau cabang, dan pelanggan lebih memilih untuk
menentukan penggunaan saluran berdasarkan preferensi mereka. Hal ini menunjukkan betapa
pentingnya bagi perusahaan untuk beradaptasi dengan keinginan pelanggan ketika
menggunakan saluran distribusi yang berbeda. Menghadapi perubahan cepat dalam strategi
distribusi akibat Internet, perusahaan harus fleksibel dan merespons permintaan pelanggan.

27
2.5 Perluasan Bauran Pemasaran
Pada manajemen perusahaan jasa terdapat bauran pemasaran (Marketing Mix) yang
terbagi kedalam 3P ( People, Processes, Physical Evidence ) digunakan sebagai alat kontrol
memantau dan mengidentifikasi kepuasan pelanggan.

2.5.1 Orang (People )

Pada suatu bisnis dalam bidang apapun yang menjadi hal penting yaitu kualitas,
pelatihan, dan antusiasme orang-orang yang dipekerjakan dalam bisnis atau organisasi akan
sangat berpengaruh penting dalam suatu bisnis terutama pada bisnis jasa. Pelayanan dengan
staf yang ramah, terampil, dan memiliki motivasi yang tinggi akan sangat memungkinkan
untuk memberikan pelayanan dengan baik dan efektif kepada para customer, hal ini dapat
membangun hubungan yang berkelanjutan dan saling menguntungkan. Menurut Zeithalm dan
Bitner dalam Hurriyati (2008:62) People merupakan seluruh orang yang memiliki peran
untuk melakukan pelayanan sehingga mampu memberikan stimulasi yang dapat
mempengaruhi persepsi pembel. People, orang, dan partisipan dalam sebuah bisnis yang
memiliki peran untuk memberikan dan berinteraksi secara langsung terhadap konsumen.
Perilaku orang yang melakukan peran ini menjadi hal penting yang dapat mempengaruhi
mutu dan image perusahaan atau suatu bisnis (Nawari & Ulfa, 2020). Pentingnya peran orang
atau partisipan dalam sebuah bisnis maka diperlukan strategi kepegawaian yang tepat untuk
mendapatkan orang yang memiliki kemampuan dalam bidang ini. Strategi kepegawaian
memiliki beberapa faktor yaitu :

- Desain dan deskripsi pekerjaan; Titik awalnya adalah memiliki gagasan yang jelas
tentang peran pekerjaan dan tugas yang harus dilakukan oleh staf. Hal ini akan
mengidentifikasi tingkat kompetensi teknis yang diperlukan, serta keterampilan yang
lebih lembut untuk memberikan pelayanan yang akan membuat pelanggan merasa
nyaman dan senang, walaupun terkadang dalam perusahaan jasa tidak semua
pelanggan akan memiliki sifat yang sama maka sebagai pelayan kita harus bisa
menyikapi segala kondisi emosional para pelanggan.
- Pilihan; Memilih pekerja atau karyawan harus sesuai dengan spesifikasi pekerjaan
untuk memberikan hasil yang maksimal. Contohnya pada bidang kesehatan seorang
kepala rumah sakit harus mencari atau menerima calon dokter sesuai dengan
keahliannya.
- Pelatihan; Pelatihan berkelanjutan sangat penting untuk memastikan bahwa
keterampilan dipertahankan dan ditingkatkan mengingat keadaan yang berubah.

28
 Banyak pelatihan dapat terjadi di tempat kerja tetapi juga penting untuk memberikan
waktu istirahat untuk refleksi dan untuk mempertajam keterampilan khusus.
- Penilaian; Memberikan penilaian rutin dan umpan balik kepada staf tentang kinerja
mereka merupakan salah satu hal yang penting dan harus dilakukan dengan cara yang
konstruktif, sebagian besar staf menyambut umpan balik tentang kinerja mereka dan
saran tentang bagaimana hal itu dapat ditingkatkan. Juga bagian dari proses penilaian
adalah meninjau kembali deskripsi pekerjaan dan memperbaruinya berdasarkan
pengalaman yang telah didapatkan oleh staf.

2.5.2 Proses
Pada suatu bisnis pelayanan jasa meminimalkan biaya harus memiliki rancangan yang
disusun secara rapi dan rinci. Penerapan bauran pemasaran menjadi salah satu hal yang dapat
dilakukan terutama pada bagian proses. Menurut Lupiyoadi dan Hamdani (2008) pada riset
Ningratri (2020) Proses merupakan keseluruhan aktivitas yang biasanya terdiri dari prosedur,
jadwa pekerjaan, mekanisme, aktivitas, dan hal-hal rutin yang dihasilkan dan disampaikan
kepada konsumen. Perancangan sebuah proses sangat dibutuhkan untuk memberikan
pelayanan dengan baik dan untuk memastikan bisnis jasa berjalan dengan efektif (Zeithaml,
1988; Tichepco, 2009; Malau, 2017).

2.5.3 Sarana Fisik

Mengingat sesuatu dengan tampilan visual atau sesuatu yang dapat dirasakan atau
dimanfaatkan secara langsung. Pada perusahaan jasa fasilitas fisik menjadi salah satu bentuk
visual yang dapat dinikmati oleh pelanggan bahkan sebagai pengingat mereka dengan tempat
kita. Booms dan Bitner, 1981; Smith, K (2016) mengatakan bahwa bukti fisik juga
merupakan konsep branding. Fasilitas fisik dalam sebuah bisnis jasa dapat membantu proses
pemasaran dan pengenalan merek yang efektif kepada pelanggan, mengemas suatu tampilan
lingkungan fasilitas fisik yang menarik dan iconic dapat menjadi salah satu hal
dipertimbangkan konsumen dalam memutuskan pembeliannya.

29
 BAB 3
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN

Bauran pemasaran 'baru' terus berubah. Bahan-bahan baru ditambahkan setiap saat oleh
pemasar kreatif. Namun, perkembangan paling signifikan selama dekade terakhir adalah
bertambahnya usia dan eksploitasi yang lebih besar sebagai alat pemasaran Internet. Hal ini
berdampak signifikan pada seluruh aspek bauran pemasaran, mulai dari produk dan harga
hingga promosi dan distribusi. Sejumlah kesimpulan (dan kemungkinan peringatan) muncul:

1. Perusahaan yang kreatif dan paham akan internet dan teknologi baru ini mungkin
menawarkan cara untuk melampaui pesaing yang lebih konvensional dan menambah nilai
bagi pelanggan dengan cara yang inovatif.

2. Sebuah produk memerlukan sistem distribusi yang efisien dan efektif agar dapat
sampai ke pelanggan secara fisik. Sistem logistik dan distribusi pengecer online mungkin
harus lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan fisik karena harapan akan kecepatan
lebih besar bagi perusahaan berbasis Internet.

3. Semakin banyak produk fisik (seperti CD musik, video, surat kabar, majalah) yang
diubah menjadi produk berbasis bit hal ini karena Internet, pasar TV dan monitor PC
menjadi hilang dan dengan telepon seluler sekarang dapat mengakses semua informasi.

4. Perusahaan terus mendasarkan keunggulan kompetitif pada sumber daya pemasaran

yang miliki yang dapat dilindungi dari peniruan pesaing. Secara aktif mengembangkan
sumber daya, keterampilan, dan kompetensi baru yang diperlukan untuk memanfaatkan
teknologi baru.

30
 DAFTAR PUSTAKA
Arda, M. (2019). Meningkatkan Keunggulan Bersaing Melalui Analisis SWOT. 2, 61–69.
Malang, U. N. (2019). STRATEGI BAURAN PEMASARAN PERPUSTAKAAN DI ERA
DIGITAL. 3, 8–14.
Sartika, D. (2019). Perencanaan Strategi Pemasaran Jasa Pendidikan Sekolah Tinggi Ilmu
Tarbiyah ( STIT ) Simeulue Aceh Melalui Pendekatan Bauran Pemasaran ( Marketing
Mix ). 3, 1–15.
Utami, H. N., & Padjadjaran, U. (2018). Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Perilaku
Online Shopping : Perspektif Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap Perilaku Online
Shopping : Perspektif Pemasaran Agribisnis. July.
Hurriyati, Ratih. 2008. Bauran pemasaran dan loyalitas konsumen. Bandung: CV Alfabeta.
Jordan, S. K. (2021). Pengaruh Attention, Interest, Desire, Action (AIDA) terhadap
Efektivitas Iklan Spotify. Journal of Accounting and Business Studies, 6(2).
Dewa, C. A., Choirunnisak, C., & Choiriyah, C. (2021). Strategi Pemasaran Produk Deposito
Mudharabah Pada Pt. Bprs Al-Falah Banyuasin 2021. Jurnal Ilmiah Mahasiswa
Perbankan Syariah (Jimpa), 1(2), 193-206.
Nawari, N., & Ulfa, L. A. (2020). Penerapan Marketing Mix Pada Strategi Pemasaran
Konvensional Dan Digital. ProBank, 5(2), 176–192.
Prasetio, R., & Laturette, K. (2017). Pengaruh Bauran Pemasaran terhadap Keputusan
Pembelian pada Bisnis Chepito Tour&Travel. Jurnal Manajemen Dan Start-Up Bisnis,
2(3), 332–341.

31