MANAJEMEN PEMASARAN

KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU DAN BAURAN

PEMASARAN

Oleh
Kelompok 5

Ni Kadek Eni Budi Utami (2007521045 / 3)

Alvin Richard Christian Okhotan (2007521086 / 5)
Ni Putu Sinta Jeneca (2007521153 / 13)
Christian Wisnu Gunawarman Siwu (2007521236 / 17)
A. A Gede Wimanta Wari Bawantu (2007521257 / 20)

Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Udayana
2021
 Kata Pengantar

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah mencurahkan
berkat dan rahmatnya kepada kami dalam pengerjaan paper yang berjudul “Komunikasi
Pemasaran Terpadu Dan Bauran Pemasaran” yang dapat kami susun sebaik baiknya sesuai
dengan materi serta jangka waktu yang telah ditetapkan.
Kami mengucapkan terima kasih yang sedalam dalamnya pada semua pihak yang
telah membantu serta mendukung penulisan paper ini. Kami berharap agar ringkasan paper
ini dapat memberikan manfaat serta pemahaman kepada semua orang yang membaca paper
ini. Kami juga mohon maaf apabila terdapat kesalahan kata-kata yang kurang berkenan dan
kami memohon kritik dan saran yang membangun demi perbaikan di masa depan.

Denpasar, 2 Mei 2021

Kelompok 5

ii
 Daftar Isi

Kata Pengantar....................................................................................................................ii
Daftar Isi...............................................................................................................................iii
Bab 1 Pendahuluan..............................................................................................................1
1.1 Latar Belakang.....................................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah................................................................................................1
1.3 Tujuan..................................................................................................................1
Bab 2 Pembahasan...............................................................................................................2
2.1 Definisi Periklanan.....................................................................................3
2.2 Keputusan Periklanan................................................................................3
2.2.1 Menetapkan Tujuan...........................................................................3
2.2.2 Menetapkan Anggaran Periklanan....................................................3
2.2.3 Mengembangkan Strategi Periklanan................................................4
2.2.4 Memilih Media Periklanan...............................................................6
2.2.5 Evaluasi Periklanan............................................................................8
2.3 Penjualan Pribadi.......................................................................................8
2.3.1 Karakteristik Penjualan Pribadi.........................................................9
2.3.2 Proses Penjualan Pribadi....................................................................10
2.4 Promosi Penjualan......................................................................................12
2.5 Alat Promosi Penjualan..............................................................................12
2.6 Pengelolaan Armada Penjualan................................................................15
2.6.1 Tujuan dan Strategi Armada Penjualan.............................................15
2.6.2 Struktur Armada Penjualan................................................................16
2.6.3 Ukuran dan Kompensasi Armada Penjualan.....................................16
2.7 Peran penting pemasaran langsung dalam perkembangan bisnis saat ini
.......................................................................................................................17
2.7.1 Tujuan Pemasaran Langsungg...........................................................18
2.7.2 Manfaat pemasaran langsung bagi bisnis..........................................18
2.8 Studi Kasus..................................................................................................19
Bab 3 Kesimpulan................................................................................................................23
3.1 Kesimpulan...................................................................................................23
Daftar Pustaka.....................................................................................................................24

iii
 Bab 1
Pendahuluan
1.1 Latar Belakang
Komunikasi pemasaran dalam beberapa tahun terakhir menjadi sebuah
kebutuhan bagi perusahaan-perusahaan untuk mengembangkan segala produk yang akan
diproduksi oleh perusahaan tersebut. Berdasarkan konsep komunikasi pemasaran terpadu,
perusahaan secara seksama memadukan dan mengkoordinasikan semua bauran
pemasaran untuk menyampaikan pesan yang jelas, konsisten, dan berpengaruh kuat.
Komunikasi pemasaran terpadu membentuk identitas merek yang kuat dengan mengikat
bersama serta memperkuat citra dan pesan yang ingin disampaikan perusahaan. Selain itu,
komunikasi pemasaran terpadu yang dilakukan dapat menghasilkan konsistensi
komunikasi yang lebih baik, anggaran komunikasi yang lebih efektif, dan dampak
penjualan yang lebih besar.
1.2 Rumusan Masalah
1.2.1 Apakah pengertian dari periklanan pemasaran?
1.2.2 Bagaimana langkah-langkah dalam menetapkan keputusan periklanan?
1.2.3 Apakah yang dimaksud penjualan pribadi dan promosi penjualan?
1.2.4 Apa pengertian personal selling dan bagaimana prosesnya?
1.2.5 Apa saja alat-alat promosi penjualan bagi konsumen, bisnis, wiraniaga dan
perdagangan?
1.2.6 Bagaimana dampak pemasaran langsung pada perkembangan bisnis saat ini?
1.3 Tujuan
1.3.1 Untuk memberikan penjelasan mengenai periklanan dalam pemasaran.
1.3.2 Untuk menjelaskan langkah langkah dalam menentukan keputusan ketika.
melakukan periklanan.
1.3.3 Untuk memberikan penjelasan mengenai penjualan pribadi dan promosi
penjualan.
1.3.4 Untuk memberikan penjelasan mengenai personal selling serta proses-proses
terlaksananya personal selling.
1.3.5 Untuk menjelaskan contoh-contoh alat promosi penjualan bagi konsumen,
bisnis, wiraniaga, dan perdagangan.
1.3.6 Untuk menjelaskan seperti apa dampak pemasaran langsung terhadap
perkembangan bisnis pada masa sekarang.

1
 Bab 2

Pembahasan

Pengembangan Komunikasi Pemasaran Terpadu

Mengembangkan program komunikasi pemasaran terpadu adalah langkah

perencanaan komunikasi pemasaran yang paling berpengaruh. Tiap-tiap alat komunikasi
pemasaran memiliki masing-masing kelebihan dan kekurangan. Dalam tahap ini akan
diputuskan alat-alat komunikasi pemasaran apa saja yang akan digunakan, berdasarkan
peranannya masing-masing dan koordinasinya antar elemen komunikasi pemasaran terpadu
tersebut

Adapun pengembangan program komunikasi pemasaran terpadu ini terdiri atas (Kotler
& Armstrong, 2004, hal. 614-625):

a. Merancang pesan.

Penggunaan visual dan pesan yang tepat merupakan syarat utama keberhasilan dari
sebuah program promosi. Idealnya, pesan disusun untuk memperoleh kesadaran atas
keberadaan sebuah produk atau jasa (awareness), menumbuhkan sebuah keinginan untuk
memiliki atau mendapatkan produk (interest), sampai dengan mempertahankan loyalitas
pelanggan (loyalty). Dalam kajian komunikasi, tahapan tersebut dikenal dengan rumus
AIDDA (Attention, Interest, Desire, Decision, and Action). Dalam membentuk pesan yang
konsisten, komunikator pemasaran harus merancang apa yang akan dikatakan (isi pesan) dan
bagaimana mengatakan isi pesan tersebut (struktur dan format pesan).

b. Memilih media.

Komunikator harus memilih media untuk melakukan komunikasi pemasaran. Ada tiga
jenis luas media komunikasi, yaitu media massa, media kelompok, dan media personal.
Media massa mencakup media cetak (surat kabar, majalah, dan surat langsung), media siaran
(radio dan TV), dan media pajangan (papan reklame, poster, dan billboard). Media kelompok
merupakan komunitas yang memang dipilih oleh perusahaan sebagai sasaran potensial untuk
menyampaikan komunikasi pemasaran. Sedangkan, media personal terbagi menjadi dua
jenis. Pertama, yang dikendalikan secara langsung oleh perusahaan, yaitu tenaga pemasaran
yang memang diutus oleh perusahaan untuk menyampaikan komunikasi pemasaran kepada
orang-orang yang telah dipilih perusahaan. Kedua, yang tidak dikendalikan adalah
komunikasi dari mulut ke mulut atau sering disebut dengan words of mouth (WOM). Saluran
WOM ini mempunyai dampak yang besar pada berbagai produk.

c. Menelaah sifat masing-masing alat komunikasi pemasaran (periklanan, promosi penjualan,

humas dan publisitas, penjualan personal, dan pemasaran langsung).

2
 Masing-masing alat komunikasi pemasaran tersebut mempunyai keunikan karakteristik
dan biaya. Para pemasar harus memahami karakteristik-karakteristik tersebut dalam memilih
alat-alat komunikasi pemasaran.

2.1 Definisi Periklanan

Pemasangan iklan merupakan bagian dari komunikasi pemasaran terpadu yang
dapat menjangkau target pasar dan target audiens yang secara geografis tersebar dengan
biaya paparan yang rendah dan pemasangan iklan memungkinkan penjual mengulangi
pesan beberapa kali. Selain itu, pemasangan iklan dalam skala besar membentuk persepsi
yang positif di benak audiens tentang ukuran, popularitas, dan kesuksesan penjual.
Kemudian sifatnya yang meyakinkan membuat khalayak cenderung memandang produk-
produk yang diiklankan sebagai produk yang lebih pantas dipilih.
Periklanan adalah bentuk komunikasi yang dibayar dan bersifat non-personal.
Dalam iklan terjadi proses identifikasi sponsor yang berupaya membujuk dan
mempengaruhi konsumen. Periklanan memerlukan elemen media massa sebagai sarana
untuk menyampaikan pesan kepada audiens sasaran dalam hal ini adalah konsumen.

2.2 Keputusan Periklanan

2.2.1 Menetapkan Tujuan

Tujuan periklanan adalah tugas komunikasi tertentu yang harus
dilakukan dengan audiens sasaran tertentu selama periode waktu yang tertentu.
Tujuan periklanan dapat digolongkan menurut keperluan utamanya, apakah
memberi informasi, membujuk dan mengingatkan.
1) Pada periklanan informatif, berarti pemasar harus merancang iklan sedemikian
rupa agar hal-hal penting mengenai produk bisa disampaikan dalam pesan
iklan.
2) Periklanan persuasif digunakan untuk membangun permintaan selektif akan
suatu merek dengan cara meyakinkan konsumen bahwa merek tersebut adalah
merek terbaik di kelasnya. Tujuan perusahaan adalah membangun permintaan
selektif.
3) Iklan perbandingan adalah iklan yang secara langsung membandingkan satu
merek dengan satu atau sejumlah merek lainnya.
4) Iklan pengingat adalah iklan yang digunakan untuk menjaga konsumen tetap
berpikir mengenai suatu produk.
2.2.2 Menetapkan Anggaran Periklanan

Setelah menentukan tujuan periklanannya, pemasar kemudian dapat

menetapkan anggaran periklanan untuk setiap produk. Ada empat metode yang
biasa digunakan untuk menetapkan anggaran periklanan, yaitu:

3
 1) Tahapan di dalam daur hidup produk: Produk baru biasanya
membutuhkan anggaran iklan yang besar untuk membangun kesadaran dan
mendorong konsumen agar mencoba. Sedangkan untuk merek yang sudah
matang diperlukan anggaran yang lebih rendah dilihat dari rasionya
terhadap penjualan.

2) Pangsa pasar: Membangun pasar atau merebut pangsa pasar dari

pesaing memerlukan pengeluaran iklan yang lebih tinggi dibandingkan
sekedar mempertahankan pangsa pasar yang sudah dikuasai.

3) Persaingan dan kesemrawutan: Suatu merek harus lebih sering

diiklankan jika banyak pesaing mengeluarkan iklan yang tinggi.

4) Frekuensi periklanan: Bila diperlukan banyak pengulangan untuk

menampilkan pesan suatu merek, maka merek itu harus diiklankan lebih
sering agar dapat mengatasi noise yang kemungkinan terjadi.

2.2.3 Mengembangkan Strategi Periklanan

a) Menciptakan Pesan Iklan

Anggaran iklan yang besar tidak menjamin berhasilnya suatu

kampanye iklan. Betapapun besarnya anggaran, iklan akan berhasil hanya
jika siaran iklan tersebut dapat menarik perhatian dan
mengkomunikasikannya dengan baik.

● Lingkungan pesan yang berubah.

Pesan iklan yang baik sangatlah penting dalam lingkungan iklan

yang mahal dan penuh ketidakjelasan. Untuk memperoleh dan
mempertahankan perhatian, pesan iklan dewasa ini harus
direncanakan lebih baik, lebih imajinatif, lebih menghibur, dan lebih
memberi imbalan bagi konsumen. Strategi kreatif akan memainkan
peran yang semakin penting dalam kesuksesan suatu iklan.

● Strategi pesan.

Langkah pertama dalam menciptakan pesan iklan yang efektif

adalah memutuskan pesan umum apa yang akan dikomunikasikan
kepada konsumen. Orang akan bereaksi hanya jika mereka yakin
bahwa mereka akan mendapat manfaat dari tindakannya itu. Jadi,
pengembangan strategi pesan yang efektif dimulai dengan mengenali
manfaat pelanggan yang dapat dipakai sebagai daya tarik iklan.
Dalam usaha mencari manfaat yang dapat ditampilkan, banyak
anggota tim kreatif memulainya dengan mencoba berbicara kepada
konsumen, agen, pakar, dan pesaing.

4
 Pernyataan strategi pesan cenderung berupa kalimat langsung dan
sederhana mengenai pokok-pokok positioning dan manfaat yang ingin
dicapai oleh pemasang iklan. Pemasang iklan sekarang harus
mengembangkan konsep kreatif yang meyakinkan atau ide besar yang
akan menghidupkan strategi pesan dengan cara yang unik dan tidak
mudah dilupakan. Konsep kreatif akan memandu pemilihan daya tarik
spesifik yang akan digunakan dalam kegiatan periklanan. Daya tarik iklan
sebaiknya mempunyai tiga karakteristik.

● Harus bermakna, menunjukkan manfaat yang membuat produk itu

lebih diinginkan atau lebih menarik.
● Daya tarik harus dapat dipercaya. Konsumen harus percaya bahwa
produk atau jasa akan memberikan manfaat yang dijanjikan. Namun
demikian, manfaat yang paling bermakna dan dapat dipercaya bisa saja
bukan yang paling baik untuk ditonjolkan.
● Daya tarik juga harus khas yaitu harus menjelaskan mengapa produk
itu lebih baik ketimbang merek pesaing.

b) Pelaksanaan Pesan.

Dampak dari pesan tidak hanya tergantung pada apa yang dikatakan,
tetapi juga bagaimana mengatakannya. Pemasang iklan harus mengubah
ide besar tersebut menjadi pelaksanaan iklan aktual yang akan menangkap
perhatian dan minat pasar sasaran. Staf kreatif harus mencari gaya, ciri,
kata, dan format terbaik untuk mengungkapkan pesan tadi. Pesan apapun
dapat disajikan dalam gaya pengungkapan yang berbeda, seperti:

1. Potongan kehidupan: Gaya ini menampilkan satu atau beberapa

orang khusus yang menggunakan produk tersebut dalam kondisi
normal.
2. Gaya hidup: Gaya ini menunjukkan bagaimana suatu produk cocok
dengan gaya hidup tertentu.
3. Fantasi: Gaya ini menciptakan fantasi di sekitar produk dan
penggunaannya.
4. Mood (suasana hati) / citra: Gaya ini membangun mood atau citra di
seputar produk, seperti kecantikan, cinta, atau kedamaian. Tidak ada
pernyataan yang dibuat mengenai produk terkecuali melalui saran.
5. Musikal: Gaya ini menampilkan satu atau beberapa orang atau
karakter kartun yang menyanyikan lagu mengenai produk tersebut.
6. Simbol kepribadian: Gaya ini menciptakan karakter yang mewakili
produk. Karakter itu bisa berbentuk gambar animasi atau tokoh nyata.
7. Keahlian teknik: Gaya ini menunjukkan keahlian teknik perusahaan
dalam membuat produk.

5
 8. Bukti ilmiah: Gaya ini menyajikan bukti survei atau ilmiah bahwa
mereknya lebih baik atau lebih disukai ketimbang satu atau beberapa
merek lain.
9. Bukti kesaksian: Gaya ini menonjolkan sumber yang sangat dapat
dipercaya atau sangat disukai yang menganjurkan penggunaan produk
itu.

Pemasang iklan juga harus memilih nada untuk iklan. Pengiklanan

harus menggunakan kata-kata menarik perhatian dalam iklan.

Akhirnya, elemen format membedakan antara dampak iklan dan juga

harganya. Perubahan kecil dalam desain iklan dapat membuat perbedaan
besar pada efeknya. Ilustrasi hal pertama yang pembaca lihat harus cukup
kuat untuk menarik perhatian. Selanjutnya, headline harus secara efektif
merangsang orang yang tepat untuk membaca pesan itu. Akhirnya, pesan
itu harus sederhana sekaligus kuat dan meyakinkan. Di samping itu, ketiga
unsur ini harus secara efektif bekerja sama.

2.2.4 Memilih Media Periklanan

Media penyampai pesan memegang peranan penting dalam proses

komunikasi. Tanpa media, pesan tidak akan sampai kepada kelompok audiens
yang diinginkan. Oleh karena itu, memilih media yang tepat akan sangat
menentukan apakah pesan yang ingin disampaikan kelompok sasaran akan sampai
atau tidak.
● Pemilihan media iklan harus didasarkan pada tujuan penyampaian
pesan.
● Pemasar harus menentukan sikap target audiens yang akan dituju.
Misalnya, berdasarkan kelompok geografis, demografis seperti umur,
pendidikan, dan lain-lain.
● Pemasar perlu melihat kapan iklan akan ditayangkan atau disampaikan
kepada target audiens.
● Durasi tayangan iklan
Pemilihan media didasarkan atas keterlibatan konsumen dalam proses
pembelian terhadap produk yang ditawarkan, kelompok pendengar radio,
penonton televisi, pembaca surat kabar, pembaca majalah, jangkauan media, dan
biaya. Dari masing-masing media tersebut memiliki kelebihan dan kekurangan,
yaitu:

Media Keunggulan Keterbatasan

Surat kabar Fleksibilitas, tepat waktu, Umur informasi pendek,

mampu menangkap pasar kualitas

6
 lokal dengan gambar dan cetakan kurang

baik, jangkauan bagus, sedikit audiens yang

penerimaan yang luas,
tingkat kepercayaan meneruskan informasi.
tinggi.

Televisi Informasi bisa dilihat, Biaya tinggi, tingkat

didengar, pemaparan

dan gambar yang yang cepat berlalu dan

bergerak. audiens

Menarik untuk ditonton, kurang mempunyai daya

perhatian seleksi.

tinggi, dan jangkauan

yang luas.

Radio Mempunyai banyak Audiens hanya mendengar,

pendengar,
perhatian yang lebih rendah
selektivitas geografi dan
dibandingkan televisi,
demografi yang tinggi,
biaya pemaparan yang cepat
berlalu.
rendah.

Majalah aktivitas geografi dan Waktu tunggu lama, waktu

demografi yang tinggi,
prestise dan kredibilitas, sirkulasi terbuang, tidak
hasil cetakan berkualitas ada
tinggi, berumur
jaminan posisi yang lebih
panjang, jumlah pembaca baik.
yang

meneruskan informasi
cukup

baik.

7
 Direct mail Memiliki selektivitas Biaya relatif tinggi, kesan/
audiens,tidak ada iklan citra surat sampah.
pesaing dalam media yang
sama, bersifat pribadi.

Tabel 2.2.1 Kelemahan dan kelebihan media Periklanan

2.2.5 Evaluasi Periklanan
Program periklanan harus secara teratur mengevaluasi efek komunikasi
pada sebuah iklan untuk mengungkapkan apakah iklan tersebut mampu
menyampaikan pesannya dengan baik. Uji pesan dapat dilakukan sebelum atau
sesudah sebuah iklan dicetak atau disiarkan
● Sebelum iklan ditempatkan, sang pengiklan dapat menunjukkannya
kepada konsumen, menanyakan bagaimana mereka menyukainya, dan
mengukur ingatan atau perubahan sikap yang dihasilkannya.
● Sesudah iklan disebarluaskan, pengiklan dapat mengukur bagaimana
iklan mempengaruhi memori atau kesadaran produk, pengetahuan, dan
preferensi produk.

Cara untuk mengukur efek penjualan dari iklan adalah:

● Dengan membandingkan penjualan di masa lampau dengan

pengeluaran di masa lampau.
● Dengan menggunakan eksperimen.

2.3 Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Peranan personal selling sangat dibutuhkan untuk mencapai sasaran yang diinginkan
karena komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan atau informasi
kepada publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan suatu produk atau jasa.
Keberhasilan komunikasi pemasaran dipengaruhi oleh banyak variabel seperti kemampuan
pemasar melakukan decoding (response dan interpretasi oleh penerima) tujuan komunikasi
menjadi pesan yang menarik dan efektif bagi konsumen, ketepatan memilih jenis promosi,
ketepatan penggunaan media penyampain pesan, daya tarik pesan dan kredibilitas penyampai
pesan. Tujuan dari program tersebut adalah mampu menarik konsumen baru yang belum
pernah menggunakan tersebut, konsumen yang sudah pernah membeli ataupun menggunakan
dapat menjadi customer yang loyal dan inti dari tujuan yang ingin dicapai adalah kepuasaan
konsumen.

8
 Menurut Kotler (2008:664) Personal selling adalah alat yang paling efektif biaya pada
tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan
tindakan pembeli. Berdasarkan pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa personal
selling merupakan alat promosi yang menyajikan presentasi pribadi dalam bentuk percakapan
langsung di antara tenaga penjual dengan calon konsumen. Tenaga penjual berusaha untuk
membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan.

Kotler (2009:725) mengemukakan beberapa pendekatan yang mungkin timbul dari

kegiatan personal selling. Pendekatan ini secara umum akan lebih ditentukan oleh
karakteristik produk yang ditawarkan oleh wiraniaga. Adapun dua pendekatan personal
selling tersebut adalah :

a) Sales-Oriented Approach. Pendekatan ini melatih wiraniaga dengan teknik-

teknik penjualan bertekanan tinggi. Bentuk penjualan ini mengasumsikan
bahwa pelanggan tidak akan membeli kecuali mendapat tekanan bahwa
mereka akan terpengaruh oleh presentasi yang canggih.

b) Customer-Oriented Approach. Pendekatan ini lebih memfokuskan pada upaya

pemecahan masalah pelanggan atau calon pembeli berkenaan dengan produk
yang ditawarkan oleh wiraniaga. Dalam hal ini seorang wiraniaga dituntut
untuk bisa menganalisis kebutuhan dan masalah pelanggan. Serta berusaha
memecahkan permasalahan yang disinkronisasikan dengan penjualan produk.

Tujuan dari penggunaan sales promotion sangat beraneka ragam. Melalui sales
promotion, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk
mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas
promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau
mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Kotler (2005:626) menyebutkan
bahwa dewasa ini terdapat suatu pandangan baru yang memandang komunikasi sebagai
dialog interaktif antara perusahaan dengan pelanggannya yang berlangsung selama tahap pra
penjualan, penjualan, konsumsi, dan pasca konsumsi.

Proses komunikasi harus berjalan seefektif mungkin agar tujuan komunikasi yang
telah ditetapkan dapat tercapai. Elemen–elemen dalam proses komunikasi dibagi menjadi
sembilan unsur. Dua unsur diantaranya adalah pihak utama dalam komunikasi yaitu pengirim
dan penerima, dua unsur selanjutnya adalah alat komunikasi utama, pesan dan media,
sementara empat unsur selanjutnya merupakan fungsi komunikasi utama pengkodean
(encoding), penguraian kode (decoding), tanggapan (response), dan umpak balik (feedback).
Unsur terakhir dalam sistem tersebut adalah gangguan (noise) yaitu pesan-pesan acak dan
bertentangan yang dapat mengganggu komunikasi yang diharapkan.

2.3.1 Karakteristik Personal Selling

Personal selling merupakan salah satu bentuk promosi yang cukup efektif,
terutama dalam hal preferensi, keyakinan dan tindakan konsumen. Teknik dalam

9
personal selling, jika dibandingkan dengan promise yang lain, seperti periklanan, akan
memiliki karakteristik yang khusus, yaitu :

a) Personal Conversation. Dalam personal selling akan terjadi hubungan yang

aktif, langsung dan interaktif antara sales person dengan satu atau lebih
konsumen. Sales person akan melihat kebutuhan dan karakteristik konsumen
secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian sehingga terbentuk
komunikasi yang intensif.

b) Cultivation. Penjual personal memungkinkan terjadinya hubungan lebih lanjut,

sehingga tidak berhenti pada hubungan penjual dan pembeli tetapi bisa
mengarah ke hubungan persahabatan atau kedekatan yang lebih tinggi
terhadap produk.

c) Response. Karena bentuknya yang face to face, sehingga konsumen merasa

berkewajiban untuk memberikan respon secara langsung terhadap apa yang
disampaikan oleh sales promotion team tersebut.

2.3.2 Proses Personal Selling

1. Proses Personal Selling Model 1

Menurut Kotler dan Amstrong (2001:225), terdapat enam langkah atau

tahapan personal selling, yaitu:

1) Mencari calon pelanggan, dalam tahap ini pemasar dituntut mencari pelanggan
yang menjadi segmen perusahaan.
2) Pra pendekatan, jika sudah menemukan calon pelanggan, pemasar harus menjalin
relationship untuk membangun kepercayaan.
3) Presentasi dan Demonstrasi, dalam tahap ini pemasar harus bisa menunjukan
bagaimana barang yang dijual dibutuhkan oleh calon pelanggan.
4) Mengatasi keberatan, calon pelanggan biasanya mempunyai keberatan untuk
membeli produk, seperti keberatan dalam harga yang terlalu mahal. Hal ini
pemasar harus bisa mengatasinya dengan memberikan diskon atau dengan cara
yang lain.
5) Tindak Lanjut dan Pemeliharaan, maksudnya pemasar harus bisa menjaga
pelanggan agar tetap loyal terhadap produk, sebagai contoh menelpon pelanggan
tentang produk yang telah dibeli.
6) Penutupan, dalam tahap ini pemasar harus bisa menentukan apakah pelanggan
ingin membeli produk atau tidak, momen ini harus dilakukan dengan sangat hati-
hati karena sangat mempengaruhi keputusan pembelian.

2. Proses Personal Selling Model 2

1) Persiapan penjualan (pre-sales preparation); sales team harus mempersiapkan
diri dengan beberapa hal, seperti product knowledge, salesmanship, market
profile, trading team, dan lainnya.

10
2) Pendekatan penjualan (pre-approach); sales team juga harus mempersiapkan,
seperti pasar/target yang hendak diprospek atau hendak dikunjungi. Akan
lebih baik jika sales team juga mempelajari outlet by outlet atau person by
person target yang hendak dituju, sehingga kemungkinan penolakan akan bisa
diminimalisir.
3) Penjualan (selling process); penjualan dimulai dari approach dan preparation
yang menarik konsumen. Kemudian dilanjutkan dengan usaha untuk
mengetahui keinginan konsumen, dan selanjutkan diikuti dengan penjualan.
Pada tahap ini, nota pesanan/ordering dibuat yang kemudian diikuti oleh
transaksi barang.
4) Pelayanan setelah penjualan (after sales service); setelah transaksi terjadi,
proses penjualan tidak berakhir disini, proses selanjutnya adalah memberikan
pelayanan after sales dengan tujuan memberikan service lebih baik lagi agar
kepuasan konsumen tercapai, dan akhirnya menjadi loyal.

3. Proses Personal Selling Model 3

1. Opening. Pelanggan berharap seorang personal selling haruslah

berpenampilan dan bersikap seperti seorang pebisnis, yaitu rapi, sopan
dan profesional.
2. Need & problem identification. Sales person harus paham akan semua
atribut produk yang dibawa, mempersiapkan diri untuk kondisi di
lapangan, dan lebih baik jika mengerti produk atau jasa competitor.
3. Presentation. Presentasi adalah tahap dimana sales team menjelaskan ke
konsumen, benefit apa yang akan diperoleh, jika konsumen
menggunakan produk atau jasanya.
4. Demonstration. Merupakan aktivitas lanjutan dari presentasi yang
bertujuan untuk membuktikan kebenaran klaim atau janji dari produk
agar timbul kepercayaan pada konsumen. Tujuan lainnya adalah untuk
memberikan edukasi akan fungsi dan cara penggunaan produk yang
benar.
5. Dealing with objection. Objection atau keberatan adalah bentuk ekspresi
yang menunjukkan kebingungan, keraguan dan rasa ketidaksetujuan dari
informasi yang telah diberikan oleh sales person. Sales sebaiknya
diberikan pelatihan mengenai tipe-tipe dari respon penolakan konsumen
dan cara mengatasinya, bagaimana merubah keberatan tersebut menjadi
permintaan/pembelian.
6. Negotiation. Merupakan tahap untuk mencapai kesepakatan dari
beberapa aspek, seperti harga riil, besarnya diskon, persyaratan
pembayaran, garansi produk dan lainnya.
7. Closing. Proses penutupan penjualan dengan rekap ulang segala
keuntungan yang didapat oleh konsumen. Hal ini sebaiknya dilakukan
agar muncul rasa percaya untuk melakukan repurchasing produk tersebut
di kemudian hari.

11
 8. Follow up. Terakhir melakukan follow up atas semua penjualan yang
telah terjadi, baik follow up yang berkaitan dengan transaksi secara
langsung seperti pengiriman barang yang tepat waktu dan sesuai dengan
perjanjian. Ataupun yang tidak berkaitan langsung seperti menanyakan
apakah konsumen puas dengan produk jasa yang telah diberikan.

2.4 Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan berbagai jenis insentif jangka pendek untuk

mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa. Promosi penjualan
dapat dilakukan dengan cara memberikan kupon, pameran, potongan harga dan
insentif-insentif lain.

Tujuan dari penggunaan sales promotion sangat beraneka ragam. Melalui

sales promotion, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi
pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih
banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying
(pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang
lebih erat dengan pengecer.

2.5 Alat Promosi Penjualan

Perencanaan promosi harus memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi

penjualan, kondisi persaingan dan efektivitas dari tiap alat promosi penjualan yang
dipergunakan.

Menurut Philip Kotler (2003:612) terdapat beberapa alat promosi penjualan

bagi konsumen, bisnis dan wiraniaga , serta bagi perdagangan.

1. Alat Promosi Konsumen (Major consumer promotion tools), terdiri dari :

a. Samples. Sampel adalah tawaran gratis atas sejumlah produk atau jasa.
Sampel tersebut dapat dikirimkan dari rumah ke rumah, dikirim melalui
pos, diambil melalui toko, disertakan pada produk lain, atau ditampilkan
dalam suatu tawaran iklan.

b. Coupons. Kupon adalah sertifikat yang memberi hak kepada

pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak
bila membeli produk tertentu. Kupon dapat dikirimkan, disertakan, atau
dilampirkan pada produk, atau diselipkan pada iklan di majalah dan
koran.

c. Cash refund offers / rabats. Tawaran Pengembalian tunai / Rabat adalah

memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukan
pada saat di toko pengecer.

12
d. Price pack (cents off deal). Paket harga (Transaksi potongan-rupiah)
adalah menawarkan kepada konsumen penghematan dari harga yang
biasa dengan mendapatkan suatu produk yang tertera pada label atau
kemasan. Paket pengurangan harga (Reduced price pack) yaitu paket
tunggal yang dijual dengan pengurangan harga seperti beli satu dapat
dua. Paket ikatan (Banded pack) yaitu dua produk yang berhubungan
digabungkan bersama seperti sikat gigi dan pasta gigi.

e. Premium (gifts). Premi (Hadiah) adalah barang yang ditawarkan

dengan biaya yang relatif rendah atau gratis sebagai insentif bila
membeli produk tertentu. Premi berbentuk paket (with pack premium),
menyertai produk didalamnya (in pack) atau pada kemasannya (on
pack). Kemasan itu sendiri berupa wadah yang dapat digunakan
kembali, dapat berfungsi sebagai premi. Premi pos gratis (free in the
mail premium) adalah suatu produk yang diposkan kepada konsumen
yang mengirimkan bukti pembelian. Premi yang diuangkan sendiri
(self liquidating premium) adalah suatu produk yang dijual dibawah
harga eceran normal kepada konsumen yang memintanya.

f. Prize (contest, Sweepstakes, games). Hadiah (Kontes, undian,

permainan) adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang
tunai,perjalanan atau barang karena membeli sesuatu. Kontes meminta
konsumen agar memberikan masukan untuk diuji oleh sekelompok juri
yang akan memilih peserta terbaik. Undian meminta konsumen untuk
menyebutkan nama mereka ke dalam penarikan undian. Permainan
memberikan sesuatu kepada konsumen setiap kali mereka membeli
suatu yang memungkinkan konsumen memenangkan hadiah.

g. Patronage awards. Hadiah loyalitas pelanggan adalah hadiah berupa

uang tunai atau bentuk lain yang proporsional dengan loyalitas
seseorang atau sekelompok pemasok.

h. Free trials. Percobaan gratis adalah mengundang calon pembeli untuk

mencoba produk tertentu secara cuma-cuma dengan harapan mereka
akan membeli produk tersebut.

i. Product warranties. Garansi produk adalah janji yang diberikan oleh

penjual baik secara eksplisit maupun implisit bahwa produknya akan
bekerja sesuai spesifikasi atau jika produknya gagal, maka penjual akan
memperbaiki atau mengembalikan uang pelanggan selama periode
tertentu.

j. Tie in promotions. Promosi gabungan adalah dua atau lebih merek atau
perusahaan bekerjasama (tie in promotion) mengeluarkan kupon,

13
 mengembalikan uang dan mengadakan kontes untuk meningkatkan
daya tarik mereka.

k. Point of purchase (POP) displays and demonstration. Pajangan dan

demonstrasi di tempat pembelian adalah pajangan dan demonstrasi
POP berlangsung di tempat pembelian atau penjualan.
2. Alat Promosi Perdagangan (Major trade promotion), terdiri dari:

a. Price off. Potongan harga (Dikurangkan dari harga faktur atau dari daftar
harga) adalah diskon yang langsung dari daftar harga untuk tiap pembelian
selama periode tertentu. Tawaran tersebut mendorong penyalur supaya
membeli atau menyimpan jenis barang baru yang tidak biasanya mereka
beli. Penyalur dapat menggunakan tunjangan pembelian untuk
mendapatkan laba, iklan, atau pengurangan harga secara cepat.

b. Allowance. Tunjangan adalah jumlah yang ditawarkan sebagai imbalan

karena pengecer menyetujui untuk menampilkan produk produsen
manufaktur dengan cara tertentu. Tunjangan iklan membayar pengecer
supaya mengiklankan produk produsen. Tunjangan pajangan membayar
pengecer supaya memajang pajangan produk khusus.

c. Free goods. Barang gratis adalah menawarkan tambahan barang dagangan

kepada perantara yang membeli dalam jumlah tertentu atau yang
mengutamakan rasa atau ukuran tertentu. Produsen manufaktur dapat
menawarkan kepada pengecer berupa uang atau produk khusus secara
gratis yang bertuliskan nama perusahaan.
3. Alat Promosi Bisnis Wiraniaga (Major business and sales force promotion tools), terdiri
dari:

a. Trade shows and convention. Pameran dagang dan konvensi adalah asosiasi
industri mengatur pameran dagang atau konvensi tahunan. Perusahaan yang
menjual produk atau jasa kepada industri tertentu membeli ruang dan
mendirikan stand serta pajangan untuk mendemonstrasikan produk mereka
pada pameran dagang tersebut.

b. Sales contest. Kontes penjualan adalah kontes yang melibatkan wiraniaga atau
penyalur yang bertujuan untuk mendorong mereka meningkatkan hasil
penjualan selama satu periode tertentu, dan hadiah diberikan kepada yang
berhasil.

c. Specialty advertising. Iklan khusus adalah terdiri dari barang-barang berguna,

berbiaya rendah yang menggunakan nama serta alamat perusahaan, dan
kadang-kadang berupa pesan iklan yang diberikan wiraniaga kepada calon dan
pelanggan.

14
 2.6 Pengelolaan Armada Penjualan

Istilah perwakilan penjualan (sales representative) mencakup posisi yang

luas. McMurry membedakan enam posisi penjualan, yang berkisar dari tipe
penjualan yang paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif :

1. Pengirim (deliver)
2. Penerima pesanan (order taker)
3. Pembawa misi (missionary)
4. Teknisi (technician)
5. Pencipta permintaan (demand creator)
6. Penjual solusi (solution vendor)
7. Merancang Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah,

perancangan armada penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur,
ukuran, dan kompensasi armada penjualan.

2.6.1 Tujuan dan Strategi Armada Penjualan

Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :

1. Mencari calon pembeli

2. Menetapkan sasaran
3. Berkomunikasi
4. Menjual
5. Melayani
6. Mengumpulkan informasi
7. Mengalokasikan

Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga

mereka mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dan dengan cara
yang tepat pula. Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam
beberapa cara:

1. Perwakilan penjualan dengan pembeli

2. Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
3. Tim penjualan dengan kelompok pembeli
4. Penjualan konferensi
5. Penjualan seminar

Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia

dapat menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak. Armada penjualan
langsung (perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya
bekerja bagi perusahaan bersangkutan. Sedangkan armada penjualan berdasarkan

15
 kontrak meliputi wakil produsen manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang
menerima komisi berdasarkan besarnya penjualan.

2.6.2 Struktur Armada Penjualan

Struktur armada penjualan yang paling umum :

1. Armada Penjualan Berstruktur Teritorial : tiap perwakilan penjualan diberikan suatu

daerah eksklusif. Keunggulannya :
● Memberikan definisi yang jelas atas tanggung jawab wiraniaga
● Tanggung jawab teritorial mendorong wakil penjualan itu untuk
mengembangkan hubungan bisnis lokal dan ikatan pribadi
● Biaya perjalanan relatif kecil, karena tiap wakil penjualan hanya berkeliling
dalam daerah geografi yang kecil
2. Armada Penjualan Berstruktur Produk : karena penting bagi wakil penjualan untuk
mengetahui produk serta karena pentingnya pengembangan divisi produk dan
manajemen produk, menyebabkan banyak perusahaan membentuk armada
penjualannya berdasarkan lini produk.
3. Armada Penjualan Berstruktur Pasar : perusahaan sering men spesialisasi armada
penjualan mereka menurut industri atau lini pelanggan. Armada penjualan tersendiri
dapat dibentuk untuk industri yang berbeda dan bahkan untuk pelanggan yang
berbeda.
4. Armada Penjualan Berstruktur Rumit : jika suatu perusahaan menjual berbagai jenis
produk kepada berbagai jenis pelanggan di daerah geografis yang luas, perusahaan
sering menggabungkan beberapa prinsip struktur armada penjualan. Wakil penjualan
dapat terspesialisasi menurut teritori – produk, teritori - pasar, produk - pasar, dan
lain-lain.

Perusahaan perlu merevisi struktur armada penjualannya saat pasar dan kondisi
perekonomian berubah.

2.6.3 Ukuran dan Kompensasi Armada Penjualan

Setelah perusahaan menetapkan jumlah pelanggan yang ingin dicapainya, ia

dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menetapkan ukuran armada
penjualan. Metode itu meliputi langkah-langkah berikut :

1. Pelanggan dikelompokkan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volume

penjualan tahunan
2. Frekuensi kunjungan yang diinginkan (jumlah kunjungan penjualan tiap
pelanggan per tahun) ditetapkan untuk tiap kelas
3. Jumlah pelanggan pada tiap ukuran kelas dikalikan dengan frekuensi
kunjungannya sehingga diperoleh beban kerja total untuk negara tersebut,
dalam ukuran kunjungan penjualan per tahun

16
 4. Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan per
tahun ditentukan
5. Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi
kunjungan tahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata
yang dilakukan oleh seorang wakil penjualan.

Dalam kompensasi terdapat empat unsur imbalan pada armada penjualan:

1. Jumlah yang pasti, Seperti gaji bertujuan untuk memenuhi kebutuhan wakil
penjualan akan stabilitas pendapatan
2. Jumlah variabel, Berupa komisi, bonus yang bertujuan untuk mendorong dan
menghargai kerja yang lebih keras
3. Tunjangan biaya, Memungkinkan wakil penjualan untuk mengeluarkan biaya-
biaya yang diperlukan dalam perjalanan, penginapan dan seterusnya
4. Kenikmatan, Misalnya cuti dibayar, asuransi sakit bertujuan untuk
memberikan keamanan dan kepuasan kerja.

2.7 Kejelasan dalam menerangkan peran penting pemasaran langsung

dalam perkembangan bisnis saat ini.

Pemasaran langsung adalah bentuk promosi dengan cara

memasarkan barang/jasa secara langsung agar mendapat tanggapan secara
langsung juga dari para konsumen. Pemasaran langsung tidak harus bertatap
muka secara langsung tetapi pemasaranya ditujukan secara langsung kepada
seseorang. Pemasaran langsung ini bisa melalui penggunaan surat, telepon, faks
emil, e-mail, dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi
secara langsung dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan
dan calon pelanggan tertentu.

1. Suyanto (Strategi Pemasaran)

Menurut Suyanto (2007: 219), definisi pemasaran langsung adalah

sistem pemasaran yang menggunakan saluran langsung untuk menjangkau
pengguna dan menyampaikan barang / perkhidmatan kepada pengguna tanpa
perantara. Untuk menghasilkan respons dan / atau transaksi yang dapat
diukur di lokasi.

2. Duncan (Prinsip Periklanan & IMC)

Menurut Duncan (2002: 573), pengertian pemasaran langsung

adalah cara pemasaran di mana syarikat ingin menjalin komunikasi langsung
dengan pengguna. Strategi komunikasi langsung dianggap lebih berkesan
kerana dapat berinteraksi, memperoleh pangkalan data yang dapat memicu
komunikasi pemasaran menggunakan pelbagai media untuk mendorong
respons pengguna.

17
 3. Kotler - Gary Armstrong (Prinsip Pemasaran)

Menurut Kotler - Gary Armstrong (1996: 53), pengertian

pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang menggunakan pelbagai
media iklan untuk berinteraksi secara langsung dengan pengguna sasaran.
Biasanya interaksi ini dilakukan melalui telepon, e-mel, atau bertemu secara
langsung dengan pengguna untuk mendapatkan respons langsung.

2.7.1 Tujuan Pemasaran Langsung

Selain manfaat tentunya pemasaran langsung juga memiliki tujuan yang

melandasinya. Dimana tujuan tersebut agar pemasaran produk yang ditawarkan
kepada konsumen dapat dilakukan dengan biaya yang lebih terjangkau. Semua itu
karena, pemilik produk menawarkan secara langsung tanpa meminta perantara dari
jasa lain.

2.7.2 Manfaat pemasaran langsung bagi bisnis

Manfaat pemasaran langsung juga dapat dilihat dari sudut pandang

konsumen produk eceran,konsumen produk industri, bagi penjual,

1. Bagi penjual

Bagi penjual sendiri memiliki manfaat yang didapat yaitu adanya

interaksi yang atraktif dari penjual dan pembeli, lalu keuntungan yang dimiliki
adalah penjual dapat melakukan Teknik/strategi pendekatan dalam menawarkan
produk maupun jasanya kepada konsumen

2. Konsumen Bagi produk eceran

Tentunya selain bagi penjual, manfaat dari pemasaran langsung juga

bisa dirasakan oleh konsumen, yaitu konsumen eceran. Dimana akan
mempermudah proses pembelian yang dapat menghemat waktu. Selain itu, tersedia
pula katalog yang dapat dijadikan perantara konsumen untuk bebas melihat dan
memilih produk yang diinginkan.

3. Bagi konsumen produk industri

Dapat mempelajari barang dan jasa yang tersedia dengan seksama tanpa
harus menghabiskan banyak waktu untuk menemui sales. Contohnya seperti
showroom mobil wuling almaz keluaran baru yang menjualkan kepada target
market yang sudah ditentukan maka saat dipakai orang yang membeli mobil itu
secara tidak langsung memasarkannya kepada pengendara lain yang melihat.

4. Bentuk Pemasaran Langsung yang Biasa

18
 Menurut Kotler, Armstrong, Ang, Leong, Tan & Tse, terdapat beberapa
bentuk pemasaran langsung yang boleh dilakukan. Antara lain adalah:

● Jualan pribadi
● Pemasaran Telem
● Surat Terus
● Pemasaran Katalog
● Respon Langsung
● Pemasaran Dalam Talian
● Pemasaran Televisyen
● Kios Pemasaran

2.8 Studi kasus

Hasil Implementasi Pemasaran Langsung (Direct marketing)pada

Toko Bangunan UD. Banyuanyar

UD. Banyuanyar merupakan usaha yang bergerak dalam bidang jual

beli alat dan bahan-bahan bangunan, perusahaan ini menyediakan berbagai
alat dan bahan bangunan seperti dari bahan utama bangunan yaitu semen,
kayu, pasir hingga bahan-bahan lain seperti cat, paralon, dan alat-alat seperti
bor, penghalus kayu, dan berbagai alat lainnya. UD. Banyuanyar selalu
memperhatikan dan menjaga kualitas produk produk yang ada yang bertujuan
menjaga agar konsumen mendapatkan barang yang diinginkan dengan kualitas
yang baik. Hal ini salah satu upaya perusahaan dalam menciptakan
keunggulan produk dari para pesaing untuk mempertahankan diri dalam
persaingan bisnis. Di samping yang lain, kemungkinan-kemungkinan yang
berpeluang besar yang harus diperhatikan seperti loyalitas pelanggan,
menciptakan hubungan antara pemasar dan konsumen nyaman, perubahan
kondisi pasar dan fenomena bisnis juga perlu menjadi pertimbangan
dalam menghadapi pesaing. Oleh karena itu, UD. Banyuanyar melakukan
kegiatan dalam bidang pemasaran, salah satunya yaitu komunikasi pemasaran.

Pada umumnya komunikasi pemasaran ini menjelaskan terkait dengan

bagaimana pemasar menyampaikan produk yang dijual dengan mengenalkan
sampai meyakinkan agar konsumen memutuskan untuk membeli. Pemasar
sebagai salah komunikator yang tugasnya harus bisa menciptakan suatu
komunikasi yang interaktif kepada konsumen agar tercipta hubungan
yang berkesinambungan ke depannya. Komunikasi pemasaran itu sendiri memiliki
lima elemen, “perpaduan khusus antara periklanan, penjualan pribadi, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung” (kotler dan Amstrong,
2008:111). Melihat fenomena sosial dan bisnis sekarang ini maka
peneliti berfokus pada pemasaran langsung (direct marketing) di UD. Banyuanyar.

19
 Berdasarkan fenomena-fenomena yang diperoleh di lapangan oleh
peneliti ketika terjun observasi pendahuluan bahwa UD. Banyuanyar lumayan aktif
dalam melakukan aktivitas pemasaran langsung untuk menciptakan komunikasi
dan hubungan yang terus menerus dengan pelanggan. Fenomena tersebut
diperdalam lagi oleh peneliti dengan penelitian langsung untuk menggali data
dan informasi dengan cara wawancara ke beberapa narasumber yang terkait
dengan topic implementasi pemasaran langsung (direct marketing) pada produk
bahan bangunan di UD. Banyuanyar, Kabupaten Pamekasan

1. Penjualan tatap muka (face to face selling)

Aktivitas pemasaran langsung dengan media tatap muka atau face

to face selling yang mana antara pemasar dan dan target pelanggan
bertemu secara langsung tanpa perantara. Media satu ini media yang paling
sering dilakukan oleh UD. Banyuanyar yang mempunyai kios/toko yang
setiap harinya melayani pembelian mulai dari jam 07.00 WIB s/d 16.30
WIB. Owner usaha ini yaitu Bapak H. Hasbullah sangat suka pada
media penjualan tatap muka sebab bisa bertemu langsung dengan
konsumen, karena disitulah para pemasar bisa memahami dan
menangkap kemauan sebenarnya konsumen

Didalam penjualan tatap muka tentunya seorang pemasar

akan menjelaskan bagaimana kualitas, harga dan informasi dari produk
yang di ingin oleh konsumen, maka seorang pemasar harus
menyampaikan sesuai dengan keadaan produk tersebut bagus atau tidak

2. Pemasaran katalog

Aktivitas pemasaran langsung yang dilakukan oleh UD. Banyuanyar

yang selanjutnya adalah pemasaran katalog yang merupakan aktivitas
pemasaran langsung yang berbentuk brosur atau selebaran dengan
menunjukkan tampilan gambar produk dengan warna yang cerah dan daftar
produk yang tersedia di UD. Banyuanyar yang berguna untuk
mempermudah konsumen dalam mengenali produk yang ada

Di dalam pemasaran katalog yang menjadi media nya adalah

berupa gambar-gambar dan informasi mengenai produk yang ditawarkan.
Tentunya hal tersebut harus sesuai dengan kondisi produk yang
sebenarnya tanpa mengada-ngada dan melebih-lebihkan gambar dan
informasi yang ada

3. Telemarketing

Telemarketing merupakan aktivitas pemasaran langsung yang

telah dilakukan oleh UD. Banyuanyar dengan rentan waktu yang yang
sangat lama, kurang lebih sudah sepuluh tahun. Penggunaan media

20
 telemarketing karena beberapa keadaan, pertama era penggunaan median ini
sekitar satu dekade sangat familiar dan sebagian besar orang telah
menggunakan telemarketing sebab media ini bisa mendengarkan suara
dengan jelas tanpa harus bertemu secara langsung

Kedua belum ada teknologi yang melebihi media telemarketing ketika

harus ingin mendengarkan suara asli dengan jarak yang jauh, namun
sekarang ini sudah banyak aplikasi gadget yang lebih canggih dibanding
media telemarketing sendiri. Sehubungan dengan eksistensi aplikasi yang
telah muncul sehingga UD. Banyuanyar juga mulai menggunakan media-
media tersebut untuk berkomunikasi dengan pelanggan sebab biaya yang
cukup mahal ketika menggunakan media telemarketing

Dalam media telemarketing akan terjadi sebuah komunikasi

antara pemasar dan konsumen yang bertujuan untuk memasarkan dan
mempromosikan suatu produk, dalam islam ketika seseorang
berkomunikasi dengan orang lain hendaknya berkomunikasi dengan tepat
agar tercipta sebuah kesan baik antara komunikator dengan informan.

4. Pemasaran kios

Aktivitas pemasaran langsung berikutnya adalah media pemasaran

kios UD. Banyuanyar aktif melakukan pemasaran kios sebab memiliki
kios sendiri. Kios yang sudah sejak awal berdirinya perusahaan ini
sekaligus menjadi pusat dari seluruh kegiatan UD. Banyuanyar. Pemilik
dan karyawan UD. Banyuanyar terus melakukan inovasi dengan rutin
mengganti konsep suasana kios supaya tidak menimbulkan kebosanan dari
para konsumen

Dengan adanya kios ini konsumen menjadi lebih mudah

dalam mendapatkan produk yang mereka butuhkan khususnya konsumen
di sekitar kios ini berada, selain itu dengan adanya kios pihak internal
perusahaan lebih mudah dalam mendata setiap barang apakah
ketersediaannya baik atau tidak.

5. Pemasaran pengeposan langsung (direct mail)

Pemasaran langsung selanjutnya adalah pada media pemasaran

pengeposan langsung yang meliputi fax email, surat suara, dan electronic mail.
Di UD. Banyuanyar media ini sudah jarang digunakan karena munculnya
media-media yang lain dan lebih mudah dan efektif.

6. Pemasaran Televisi

Aktivitas pemasaran langsung berikutnya pada media Televisi yang

tidak ada di perencanaan tetapi salah satunya pernah diterapkan , untuk

21
pemasaran TV UD. Banyuanyar belum pernah menerapkan media tersebut
karena terkendala beberapa faktor seperti biaya yang cukup mahal, selain
itu pemasaran melalui media ini memungkinkan akan semakin meluasnya
pangsa pasar yang dimiliki bahkan hingga skala nasional, namun disisi
lain kondisi perusahaan yang masih belum memungkinkan untuk
menghadapi kondisi tersebut sehingga media ini belum pernah dilakukan
dan kedepannya akan menjadi rencana jangka panjang untuk mempersiapkan
berbagai hal yang ada pada internal perusahaan.

22
 Bab 3

Simpulan

3.1 Kesimpulan
Pemasangan iklan merupakan bagian dari komunikasi pemasaran terpadu yang
dapat menjangkau target pasar dan target audiens yang secara geografis tersebar dengan
biaya paparan yang rendah dan pemasangan iklan memungkinkan penjual mengulangi
pesan beberapa kali. Selain itu, pemasangan iklan dalam skala besar membentuk persepsi
yang positif di benak audiens tentang ukuran, popularitas, dan kesuksesan penjual.
Kemudian sifatnya yang meyakinkan membuat khalayak cenderung memandang produk-
produk yang diiklankan sebagai produk yang lebih pantas dipilih.
Keputusan periklanan, yang pertama adalah menentukan tujuan dari iklan
apakah periklanan yang informatif, persuasif, iklan pengingat atau iklan perbandingan.
Kemudian menentukan anggaran iklan, mengembangkan strategi iklan, memilih media
periklanan, dan yang terakhir adalah mengevaluasi periklanan.
Personal selling merupakan informasi komunikasi secara pribadi (tatap muka)
guna membujuk konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan, dengan cara
pemberian informasi mengenai barang dan jasa sehingga tercipta komunikasi dua arah
yang menimbulkan minat beli konsumen. Hal ini tidak terlepas dari keterampilan dan
keahlian dari tenaga penjual/wiraniaga dalam membujuk konsumen untuk membeli
produk.
Promosi penjualan merupakan berbagai jenis insentif jangka pendek untuk
mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa. Promosi penjualan dapat
dilakukan dengan cara memberikan kupon, pameran, potongan harga dan insentif-insentif
lain.
Mengelola armada penjualan adalah suatu proses dimana seorang wiraniaga
dilatih untuk dapat berfungsi sebagai penghubung antara pribadi perusahaan dengan
pelanggan. Armada penjualan juga merupakan bentuk asli dari pemasaran langsung yaitu
sebagai bentuk kunjungan penjualan lapangan.
Dalam melakukan pemaasaran langsung pada suatu perusahaan memiliki
manfaat dari sudut pandang bagi penjual. Bagi penjual memiliki manfaat yang didapat
yaitu adanya interaksi yang atraktif dari penjual dan pembeli, lalu keuntungan yang
dimiliki adalah penjual dapat melakukan Teknik/strategi pendekatan dalam menawarkan
produk maupun jasanya kepada konsumen. Konsumen Bagi produk eceran, dimana akan
mempermudah proses pembelian yang dapat menghemat waktu. Selain itu, tersedia pula

23
 katalog yang dapat dijadikan perantara konsumen untuk bebas melihat dan memilih
produk yang diinginkan. Bagi konsumen produk industri, dapat mempelajari barang dan
jasa yang tersedia dengan seksama tanpa harus menghabiskan banyak waktu untuk
menemui sales.
Dengan bentuk bentuk saluran pemasaran langsung juga dapat dilakukan dengan
cara sederhana seperti Jualan pribadi, Pemasaran Telem, Surat Terus, Pemasaran Katalog,
Respon Langsung, Pemasaran Dalam Talian, Pemasaran Televisyen, Kios Pemasaran.
Daftar Pustaka
Kotler Philip,Gary Armstrong.2008.Prinsip-prinsip Pemasaran.Edisi Keduabelas Jilid
2.Jakarta:Penerbit Erlangga
Fararyani, Bintang. 2013. Periklanan. Diakses Jumat, 30 April 2021 melalui PERIKLANAN
(Philip Kotler) – bintangfararyani (wordpress.com)

http://artikelbaden.blogspot.com/2012/05/mengelola-armada-penjualan.html

https://docplayer.info/127455446-Implementasi-pemasaran-langsung-direct-marketing-pada-
toko-bangunan-ud-banyuanyar-di-kabupaten-pamekasan

https://getittogetherbook.com/250-understanding-direct-marketing-and-the-strengths-and-
weaknesses-of-direct-marketing

https://dspace.uii.ac.id/bitstream/handle/123456789/16431/04.2%20bab%202.pdf?
sequence=5&isAllowed=y

24
25