MAKALAH

MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN

Judul : Merancang dan Mengelola Jaringan

dan Saluran Nilai

Dosen Pengampu :
RUSNIATI S.E.,M.Si.

Nama Anggota Nim

Aulia nur indriani : 1710312220007
Dewi Shinta Rexcy Ramadhanty : 1710312220010
Fauziah Safitri : 1710312120009
Nur Salsyabilla. Z : 1710312320062
Dwi Rahayu : 1710312110006
Nico Febri Saputra : 1710312310056
Novie Hadi Kusuma : 1710312310060

UNIVERSITAS LAMBUNG MANGKURAT

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
PROGRAM STUDI S1-MANAJEMEN
BANJARMASIN
2019

1
KATA PENGANTAR

Segala puji dan syukur kita panjatkan ke hadirat Ilahi Rabbi yang hingga saat ini
masih memberikan kesehatan kepada kita semua untuk menikmati segala
karunia-Nya, dan hanya dengan qudrat dan iradat-Nyalah kami (penyusun) dapat
menyelesaikan Makalah Manajemen yang berjudul “Merancang dan Mengelola
Jaringan dan Saluran Nilai”.

Adapun makalah ini disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen
Pemasaran Lanjutan. Semoga dengan penyusunan makalah ini dapat menambah
pengetahuan dan pemahaman diri kita semua tentang mata kuliah ini. Demi
perbaikan kedepannya, kami (penyusun) selalu mengharapkan adanya saran dan
masukan dari berbagai pihak.

Tidak lupa penyusun mengucapkan terima kasih kepada dosen mata kuliah
Manajemen Pemasaran dan kepada semua pihak yang telah mendukung serta
berpartisipasi hingga terselesaikannya makalah ini.

Harapan penyusun, semoga makalah ini dapat memberikan manfaat khususnya

bagi penyusun sendiri dan umumnya bagi siapa saja yang membacanya.

Banjarmasin, 27 Februari 2019

Penyusun

2
DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ………………………………...........................……......…

2

DAFTAR ISI ……………....…………………………………............……….......3

BAB I PENDAHULUAN …………………………………..........................

…......4

1.1 Latar Belakang

……...............................................................................4
1.2 Rumusan Masalah ...
…………...............................................................5
1.3 Tujuan ....................................................................................................
5
BAB II PEMBAHASAN ……...
………………......................................................6

2.1. Merancang dan mengelola jaringan dan saluran nilai :

Saluran pemasaran & jaringan nilai..................................……..

….......6

2.2. Peran saluran

pemasaran........................................................................8

2.3. Keputusan rancangan saluran..............................................................12

2.4. Keputusan manajemen saluran............................................................17

2.5. Sistem dan integrasi

saluran.................................................................18

2.6. Konflik, Kerjasama, dan

persaingan....................................................19

2.7. Praktik pemasarn E-Commerce...........................................................23

3
BAB III PENUTUP.........................................................................................…...28

3.1 Kesimpulan................................................................................
……...28

DAFTAR
PUSTAKA.............................................................................................30

BAB I
PENDAHULUAN
1.1  Latar Belakang
Agar berhasil melakukan penciptaan nilai dibutuhkan penghantaran nilai yang
berhasil pula. Semakin banyak pemasar holistic menganut pandangan jaringan
nilai terhadap bisnis mereka alih alih membatasi fokus pada pemasok, distributor,
dan konsumen mereka justru mempelajari keseluruhan rantai pasokan yang
menghubungkan bahan mentah, komponen dan barang manufaktur serta
memperlihatkan bagaimana semuanya itu bergerak maju menuju konsumen akhir.

Persuahaan melihat alur ke atas pemasok dari pemasok mereka dan alur
kebawah pelanggan dari distributor mereka. Mereka memperlihatkan segementasi
pelanggan dan mempertimbangkan sejumlah besar kemungkinan sarana yang
berbeda untuk menjual, mendistribusikan, dan memperbaiki penawaran mereka.

Apabila sebuah perusahaan ingin mewujudkan pendistribusian yang

menguntungkan maka sebuah perusahaan harus membuat rancangan strategi

4
distribusi yang optimal, Dengan itu perusahaan akan mencapai target target yang
telah disesuaikan Maka strategi yang bagaimanakah yang akan ditempuh oleh
sebuah perusahaan. Bagi sebagian besar perusahaan-perusahaan juga harus
membuat rancangan dan berkomunikasi dengan pihak pihak yang berkepentingan
sekarang dan yang akan datang, dan masyarakat umum.

 Tetapi pernyataannya bukanlah apakah rancangan, pengelolaan dan

komunikasi Melaikan apa yang harus disampaikan, kepada siapa, dan seberapa
sering. Namun semakin lama menjadi semakin sulit karena semakin banyak
perusahaan berteriak untuk menarik perhatian konsumen yang semakin terbagi.
Untuk menjangkau pasar sasaran dan membangun ekuitas merek, pemasar holistic
semakin kreatif memanfaatkan banyak bentuk rancangan.
1.2 Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah dari penulisan makalah ini diantaranya:

1. Pengertian saluran pemasaran dan jaringan nilai

2. Peran saluran pemasaran
3. Keputusan rancangan saluran
4. Keputusan-keputusan dalam manajemen saluran
5. Sistem dan integrasi saluran
6. Konflik, kerja sama, dan persaingan
7. Praktik pemasaran e-commerce

1.3 Tujuan
Tujuan penulisan makalah yang utama ialah untuk memenuhi kriteria tugas
mata kuliah manajemen pemasaran lanjutan dan untuk memberikan informasi dari
berbagai sumber pustaka yang sudah dipelajari serta disusun oleh penyusun
sehingga pembaca  dapat lebih mengerti dari materi “MERANCANG DAN
MENGELOLA JARINGAN DAN SALURAN NILAI”.

5
 BAB II PEMBAHASAN

MERANCANG DAN MENGELOLA JARINGAN DAN SALURAN NILAI

2.1 Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai

Saluran pemasaran adalah organisasi-organisasi yang saling tergantung

yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia
untuk digunakan atau dikonsumsi. Produsen tidak menjual barang-barang mereka
secara langsung ke pengguna akhir, mereka menggunakan sekelompok perantara.
Beberapa perantara membeli, memiliki, dan menjual barang tersebut, itulah yang
disebut pedagang. Yang lain mencari pelanggan dan mungkin melakukan
negosiasi atas nama produsen tetapi memiliki barang gersebut, itu disebut agen.
Yang lainnya lagi membantu dalam proses distribusi tetapi tidak memiliki
barangnya dan juga tidak melakukan negosiasi pembelian atau penjualan disebut
fasilitator.

 Pentingnya Saluran Pemasaran

Sistem saluran pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus

yang digunakan oleh sebuah perusahaan. Saluran pemasaran tidak hanya harus
melayani pasar, melainkan harus menciptakan.

6
Dalam mengelola perantara, perusahaan harus menentukan strategi untuk
pemasarannya, yaitu:

– Stategi dorong (push strategy):

Merupakan strategi yang mencakup pengusaha produsen atas tenaga penjualan

dan uang promosi perdagangannya untuk membujuk perantara menerima,
mempromosikan, dan menjual produk tersebut kepada pengguna akhir. Strategi
ini dilakukan apabila loyalitas merek tampak rendah dalam suatu kategori.

– Strategi tarik (pull strategy),

Merupakan strategi yang mencakup pengusaha produsen terhadap iklan dan

promosi untuk membujuk konsumen bertanya kepada perantara tentang produk
tersebut, dengan demikian membujuk perantara tersebut memesannya. Strategi ini
dapat dilakukan apabila terdapat loyalitas merek yang tinggi dan keterlibatan yang
tinggi dalam kategori tersebut.

Pelanggan mengharapkan adanya integrasi saluran, yang ditandai dengan

ciri-ciri berikut:

 Kemampuan memesan produk secara online dan mengambilnya dilokasi

eceran yang dekat.
 Kemampuan mengembalikan produk yang dipesan secara online ke toko
pengecer terdekat.
 Hak memperoleh diskon berdasarkan pembelian total online dan dari toko.

Akan tetapi, konsumen yang berbeda memiliki kebutuhan bereda pula

selama proses pembelian. Nunes dan Cespedes berpendapat bahwa ada
empat kategori pembeli dalam suatu pasar yaitu :

7
 1. Pembelanjaan habitual, yaitu membeli dari tempat yang sama
dengan cara yang sama sepanjang waktu.
2. Pencari transaksi bernilai tinggi, yaitu mengetahui kebutuhan
mereka dan mencari saluran sebanyak mungkin sebelum membeli
dengan harga yang serendah mungkin.
3. Pembelanja yang senang dengan variasi, yaitu mengumpulkan
informasi di banyak saluran, mengambil keuntungan dari layanan
sentuhan tinggi, dan membeli dalam saluran favorit, terlepas dari
masalah harga.
4. Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi, yaitu
mengumpulkan informasi di semua saluran, melakukan pembelian
dalam saluran biaya rendah, namun mendapatkan keuntungan
dukungan pelanggan dari saluran sentuhan tinggi.

Jaringan Nilai

Don Schultz menyatakan suatu pandangan yang diseut perencanaan rantai

permintaan. Yaitu, Pendekatan manajemen jaringan permintaan tidak hanya
mendorong segala sesuatu melalui sistem. Ia menekankan solusi apa yang dicari
konsumen, bukan produk yang coba kita jual. Ia juga menyatakan bahwa empat P
digantikan oleh SIVA (solusi, informasi, nilai dan akses).
Jaringan nilai adalah: Suatu sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan sebuah
perusahaan untuk menambah, menyerahkan, dan mendapatkan sumber untuk
tawaran mereka. Jaringan nilai mencakup pemasok perusahaan, pemasoknya
pemasok, serta pelanggan langsung dan pelanggan akhir. Beberapa pencerahan
dari perencanaan rantai permintaan:

1. Perusahaan dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang dihasilkan dari

hulu atau dari hilir.

2. Perusahaan lebih sadar akan gangguan disetiap titik disepanjang rantai

penawaaran tersebut yang menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba-tiba
berubah.

8
3.Makin banyak perusahaan ingin menggunakan cara online dengan mitra
bisnisnya dalam melakukan komunikasi, transaksi, dan pembayaran yang lebih
akurat.

2.2 PERAN SALURAN PEMASARAN

Beberapa keuntungan yang diperoleh produsen dengan menggunakan perantara :

– Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan
pemasaran langsung.

– Para produsen hanya memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat

memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam
bisnis utamanya.
– Dalam beberepa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan.

1. Fungsi dan Arus Saluran

Saluran pemasaran melaksanakan tugas memindahkan barang dari

produsen ke konsumen. Beberapa fungsi (fisik, kepemilikan, dan promosi)
merupakan aliran maju aktifitas dari perusahaan tersebut ke pelanggan. Fungsi
lainnya (pemesanan dan pembayaran) merupakan aliran mundur dari pelanggan ke
perusahaan tersebut. Sebagian lainnya (informasi, negosiasi, pembiayaan, dan
pengambilan resiko) terjadi dalam dua arah. Produsen yang menjual produk fisik
dan jasa mungkin memerlukan tiga saluran yaitu, saluran penjualan, saluran
pengiriman, dan saluran perbaikan.

Fungsi fungsi anggota saluran sebagai berikut :

 Mengumpulkan informasi mengenai calon pelangan dan pelanggan

sekarang, pesaing, dan pelaku serta kekuatan lainnya dalam lingkungan
pemasaran tersebut.
 Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk
merangsang pembelian.

9
  Mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan lain
sehingga peralihan kepemilikan dapat terlaksana.
 Melakukan pemesanan kepada produsen.
 Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang berbeda
dalam saluran pemasaran.
 Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran.
 Mengatur kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produk-produk
fisik.
 Mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melalui bank dan
lembaga keuangan lainnya.
 Mengawasi peralihan kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang
kepada organisasi atau orang lainnya.

(a) Saluran Pemasaran Konsumen

10
 - Saluran tingkat-nol (disebut juga saluran pemasaran langsung [direct-
marketing channel] ) terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada
pelanggan akhir. Contohnya penjualan dari rumah ke rumah, penjualan
melalui TV, penjualan melalui internet dan toko-toko milik produsen.
- Saluran satu-tingkat berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.
- Saluran dua-tingkat berisi dua perantara. Dalam pasar konsumen, saluran
ini biasanya adalah pedagang besar dan pengecer.
- Saluran tiga-tingkat berisi tiga perantara. Contoh, misalnya dalam industri
pengemasan daging pedagang besar menjual kepada penyalur, yang akan
menjual kepada pengecer-pengecer kecil lalu ke pelanggan akhir.

Saluran Aliran Terbalik

11
Yaitu, menggambarkan pergerakan produk ke depan dari sumber ke pengguna.
Misalnya,

1. Menggunakan kembali produk atau kemasan (seperti tong/drum bekas

bahan kimia yang dapat diisi ulang)
2. Memperbaiki ulang produk (seperti komputer yang diperbaiki untuk dijual
kembali)
3. Mendaur ulang produk (seperti kertas/koran dan kain perca)
4. Membuang produk dan kemasan habis pakai (seperi limbah produksi)

Saluran Sektor Jasa

Konsep saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang-barang

fisik. Produsen jasa dan gagasan juga menghadapi masalah bagaimana caranya
memungkinkan keluarannya tersedia dan terjangkau konsumen. Misalnya
sekolah-sekolah mengembangkan “sistem penyebaran pendidikan” dan rumah
sakit mengembangkan sistem “pemberian kesehatan”. Lembaga-lembaga ini
harus memikirkan agen dan lokasi yang tepat untuk menjangkai penduduk
(konsumen) yang tersebar luas di suatu wilayah.

2.3 KEPUTUSAN RANCANGAN - SALURAN

a. Menganalisis Tingkat Keluaran Jasa yang Diinginkan Pelanggan

1. Ukuran lot- jumlah unit yang dibolehkan saluran tersebut dibeli seorang
pelanggan biasa untuk satu kali kesempatan.

2. Waktu tunngu dan waktu pengiriman- waktu rata-rata pelanggan saluran

tersebut menunggu penerimaan barang. Pelanggan biasanya lebih menyukai
saluran pengiriman yang cepat.

3. Kenyamanan ruang- sejauh mana saluran pemasaran tersebut memudahkan

pelanggan membeli produk tersebut.

12
4. Keragaman produk- banyaknya jenis yang disediakan saluran pemasaran.
Biasanya, pelanggan lebih menyukai keragaman yang lebih besar karena pilihan
yang lebih banyak akan meningkatkan peluang menemukan apa yang mereka
butuhkan.

5. Dukungan layanan- layanan tambahan (kredit, pengiriman, pemasangan,

perbaikan) yang disediakan saluran tersebut.

Perancang saluran pemasaran tahu bahwa penyediaan keluaran jasa yang lebih
besar berarti biaya saluran yang lebih tinggi dan harga yang lebih tinggi yang
harus dibayar dan dikeluarkan oleh pelanggan. Keberhasilan toko-toko dalam
pemberian diskon menunjukkan bahwa banyak konsumen bersedia menerima
keluaran jasa yang lebih sedikit apabila memang mereka dapat menghemat uang.

Menetapkan Tujuan dan Larangannya

Tujuan-tujuan saluran pemasaran berbeda-beda sesuai dengan karakteristik

produk. Produk-produk yang mudah rusak lebih memerlukan pemasaran
langsung. Produk-produk yang berukuran besar, seperti bahan bangunan
memerlukan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah
penanganan. Produk-produk yang tidak terstandarisasi, seperti mesin yang dibuat
sesuai dengan pesanan dan bentuk-bentuk bisnis khusus, dijual langsung oleh
perwakilan penjualan perusahaan.Produk-produk yang membutuhkan jasa
pemasangan atau pemeliharaan , seperti sitem pemanas dan pendingin ruangan
(AC), biasanya dijual dan dipelihara perusahaan tersebut atau penyalur waralaba.
Dan produk-produk yang bernilai tinggi per unitnya seperti generator dan turbin,
sering dijual melalui tenaga penjualan perusahaan perantara.

b. Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama

Perusahaan-perusahaan dapat memilih dari berbagai jenis saluran untuk

menjangkau pelanggan, mulai dari tenaga penjualan, agen, distributor, penyalur,
surat langsung telemarketing, hingga internet. Masing-masing saluran memiliki
kekuatan dan kelemahan yang unik. Tenaga penjual dapat menangani produk-

13
produk dan transaksi yang rumit, tetapi mereka digaji mahal. Internet
membutuhkan biaya yang jauh lebih murah, tetapi tidak dapat menangani produk
yang rumit. Distributor dapat menghasilkan penjualan, tetapi perusahaan tersebut
kehilangan kontak langsung dengan pelanggan.

JenisPerantara Suatu perusahaan perlu mengidentifikasi jenis-jenis perantara

yang tersedia untuk melaksanakan tugas salurannya.

Alternatif saluran untuk produsen telepon mobil:

1. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya kepada produsen mobil untuk

dipasang sebagai peralatan orisinil.

2. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya kepada penyalur mobil.

3. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya kepada penyalur peralatan

otomotif.

4. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya kepada penyalur khusus telepon

mobil.

5. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya melalui katalog.

6. Perusahaan dapat menjual telepon mobilnya melalui pedagang besar.

Suatu alternatif saluran digambarkan tiga elemen, yakni jenis perantara

bisnis yang tersedia, jumlah perantara yang diperlukan, dan syarat dan tanggung
jawab masing-masing anggota saluran. Kadang-kadang perusahaan memilih
saluran yang tidak konvensional karena kesulitan atau biaya bekerja sama dengan
saluran yang dominan. Kelebihannya adalah perusahaan tersebut akan
menghadapi lebih sedikit persaingan ketika pertama kali beralih ke saluran ini.

Jumlah Perantara, Perusahaan-perusahaan harus memutuskan jumlah

perantara yang dignakana pada masing-masing tingkat saluran. Strateginya yaitu :

14
• Distribusi eksklusif berarti sangat membatasi jumlah perantara. Distribusi ini
digunakan apabila produsen ingin tetap memegang kendali atas tingkat dan
keluaran layanan yang diawarkan perantara tersebut. Strategi tersebut sering
melibatkan perjanjian eksklusif. Dengan memberikan distribusi eksklusif,
produsen tersebut berharap untuk memperoleh penjualan yang lebih berdedikasi
dan lebih mengenal produk tersebut.

• Distribusi selektif melibatkan penggunaan lebih dari beberapa tetapi tidak semua
perantara yang bersedia menjual produk tertentu. Strategi tersebut digunakan
perusahaan-perusahaan mapan dan perusahaan-perusahaan baru yang mencari
distributor.

• Distribusi intensif terdiri atas produsen yang menempatkan barang atau jasanya
di sebanyak mungkin gerai. Strategi ini umumnya digunakan untuk jenis-jenis
barang seperti produk tembakau, sabun, makanan ringan, dan permen karet,
karena untuk produk-produk ini konsumen membutuhkan kenyamanan lokasi
yang sangat banyak. Strategi ini mungkin membantu dalam jangka pendek, tetapi
sering merusak kinerja jangka panjang. Distribusi ini meningkatkan ketersediaan
produk dan jasa namun mungkin juga menghasilkan pengecer yang bersaing
secara agresif. Jika terjadi perang harga, profitabilitas pengecer mungkin juga
akan merosot, mungkin jga mwngurangi minat pengecer dalam mendukung
produk.

Syarat danTanggung Jawab Anggota Saluran

• Kebijakan harga, mengharuska produsen menyusun daftar harga dan daftar

diskon serta potongan harga yang dipandang perantara adil dan memadai.

• Syarat penjualan, mengacu pada jangka waktu pembayaran dan garansi

produsen.

• Hak teritorial distributor, menetapkan wilayah distributor dan ketentuan-

15
ketentuan yang mengatur bahwa produsen tersebut memberikan hak kepada
distributor lainnya.

• Layanan dan tanggung jawab, kedua belah pihak harus diuraikan secara cermat,
khususnya dalam salura waralaba dan keagenan eksklusif.

c. Mengevaluasi Alternatif Utama

Masing-masing alternatif saluran perlu dievaluasi menurut kriteria ekonomi,

pengendalian, dan penyesuaian diri.

• Kriteria ekonomi, masing-masing alternatif saluran akan menghasilkan tingkat

penjualan dan biaya yang berbeda.

16
• Kriteria Pengendalian dan Penyesuaian Diri, penggunaan agen penjualan
mengandung masalah pengendalian. Agen mungkin akan berkonsentrasi pada
pelanggan yang membeli lebih banyak, tidak selalu orang-orang yang membeli
barang produsen tersebut. Agen juga tidak menguasai masalah-masalah teknis
produk yang dijual atau menangani bahan-bahan promosinya secara efektif. Untuk
dari itu anggota-anggota harus memberikan semacam komitmen satu sama lain
untuk kurun waktu tertentu.

2.4 KEPUTUSAN MANAJEMEN SALURAN

1. Memilih anggota saluran, perusahaan-perusahaan perlu memilih angota-

anggota salurannya secara cermat.

2. Melatih anggota saluran, perusahaan-perusahaan perlu merencanakan dan

mengimplementasikan program pelatihan yang cermat bagi perantara mereka.

3. Memotivasi anggota saluran, peusahaan perlu menentukan keutuhan-

keutuhan perantara dan membentuk pemosisian saluran sedemikian rupa sehingga
tawaran salurannya disesuaikan guna memberikan nilai yang lenih unggul kepada
perantara ini. Kemampuan untuk merangsang anggota saluran menuju kinerja
puncak dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Perusahaan
dapat menggunakan kekuasaan saluran (kemampuan untuk mengganti perilaku
anggota saluran sedemikian rupa) dengan jenis-jenisnya sebagai berikut :

 Kekuatan paksaan. Produsen mengancam untuk menarik sumber daya

atau memutuskan hubungan jika perantara gagal bekerja sama. Kekuatan
ini dapat berjalan efektif, pelaksanaannya mengakibatkan kemarahan dan
dapat menyebabkan perantara tersebut menyusun kekuatan balasan.
 Kekuatan imbalan. Produsen tersebut menawarkan manfaat tambahan
kepada perantara untuk melaksanakan tindakan atau fungsi tertentu.
Kekuatan imbalan biasanya memberikan hasil yang lebih

17
 baikdibandingkan dengan kekuatan paksaan tetapi dapat ditaksir terlalu
tinggi.
 Kekuatan yang sah. Produsen tersebut menuntut perilaku yang
dibenarkan sesuai dengan kontrak. Sejauh perantara tersebut harus
mengembangkan keahlian baru sehingga perantara itu ingin terus bekerja
sama.
 Kekuatan ahli. Produsen memiliki kekuatan khusus yang dihargai
perantara. Namun, begitu keahlian ini diteruskan kepada perantara tadi,
kekuatan ini pun melemah. Produsen tersebut harus mengembangkan
keahlian baru sehingga perantara itu ingin terus bekerja sama.
 Kekuatan rujukan. Pabrikan sangat menghormati pedagang perantara
yang sangat kuat ikatannya dengan pabrikan itu.

Mengevaluasi Anggota Saluran

Produsen harus mengevaluasi kinerja perantara berdasarkan standar dalam

waktu tertentu. Seperti pencapaian kuota penjualan, tingkat persediaan rata-rata,
waktu pengiriman kepada pelanggan, penanganan barang rusak dan hilang, dan
kerja sama dalam program promosi dan pelatihan.

Mengubah Susunan Saluran

Produsen harus mempelajari secara berkala dan mengubah susunan

salurannya. Perubahan diperlukan apabila saluran distribusi tidak berjalan
sebagaimana yang direncanakan sebelumnya.

2.5 SISTEM DAN INTEGRASI SALURAN

1. Sistem Pemasaran Vertikal

Sistem saluran pemasaran konvensional ini terdiri atas seorang produsen

independen, pedagang besar, dan pengecer. Bisnis ini terpisah namun berupaya
memaksimalkan labanya sendiri, sekalipun tujuan ini mengurangi laba sistem
secara keseluruhan. Tidak satupun anggota saluran memiliki pengendalian yang

18
lengkap atau besar atas anggota lainnya. Sedangkan sistem pemasaran vertikal
terdiri atas produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai sistem
yang menyatu. Sistem pemasaran vertikal ini memiliki tiga jenis, yaitu:

– VMS korporate, menggabungkan tahap-tahap prodksi dan distribusi yang

berurutan dibawah kepemilikan tunggal.

– VMS Terpimpin, mengkordinasikan tahap-tahap produksi dan distribusi yang

berurutan melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. Jenis ini terdapat
adanya pemrograman distribusi yang maksudnya membangun suatu sistem
pemasaran terencana, dikelola secara profesional, sistem pemasaran vertikal yang
memenuhi kebutuhan dari pengusaha pabrik dan distributor.

– VMS berdadarkan kontrak, terdiri atas perushaan-perusahaan independen

pada berbagai tingkat produksi dan distribusi yang berbeda yang memadukan
prgram mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh penghematan atau
dampak penjualan yang lebih besar dari pada dicapai sendiri.

Jenis-jenisnya :

• Jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar.

• Koperasi pengecer.
• Organisasi waralaba.

2. Sitem Pemasaran Horizintal

Dimana dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan

sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang
berkembang.

3. Sistem Pemasaran Multi-saluran

Terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran
untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.

19
2.6 KONFLIK, KERJA SAMA, dan PERSAINGAN

Saluran konflik timbul ketika satu anggota saluran mencegah saluran lain
untuk tidak mencapai tujuannya. Koordinasi saluran terjadi ketika anggota saluran
bersama-sama mengejar tujuan saluran, sebagai lawan terhadap tujuan-tujuan
mereka yang kemungkinan tidak cocok satu sama lain.

a. Jenis konflik dan persaingan

– Konflik saluran vertikal, berarti konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda

dalam saluran yang sama. Contohnya: General Motors mengalami konflik dengan
penyalurnya dalam upaya memasarkan kebijakan tentang layanan, penetapan
harga, dan iklan.

– Konflik saluran horizintal, adalah konflik antara angota-anggota pada tingkat

yang sama dalam saluran tersebut. Contohnya : beberapa penyalur mobil ford di
Chichago mengeluh karena penyalur lainnya memasang iklan dan mengenakan
harga yang terlalu ageresif.

– Konflik multi-saluran, ini mungkin terjadi pada produsen yang menciptakan dua
atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama. Konflik ini
semakin meningkat apabila anggota-anggota satu saluran mendapat harga yang
lebih rendah atau bekerja dengan margin yang lebih rendah. Contohnya : ketika
Goodyear mulai menjual merek-merek ban terkenalnya melalui Sears, Wal-Mart,
dan Discount Tire, hal ini menimbulkan kemarahan penyalur independennya.

b. Penyebab konflik saluran

– Ketidak sesuaian tujuan, contohnya; produsen mungkin ingin mencapai

penetrasi pasar yang lebih cepat melalui kebijakan harga terendah. Sebaliknya,
penyalur lebih suka bekerja dengan margin tinggi dan mengejar keuntungan
jangka pendek.

20
– Peran dan hak yang tidak jelas, misalnya HP bisa menjual komputer pribadi
kepada pelanggan-pelanggan besar melalui tenaga penjualannya sendiri dan
penyalur resminya juga mencoba untuk menjual kepada pelanggan-pelanggan
besar. Batas-batas wilayah dan penghargaan karena penjualan sering
menimbulkan konflik.

– Perbedaaan persepsi, produsen tersebut mungkin ingin merasa optimistik

dengan prospek ekonomi jangka pendek dan menghendaki penyalur memiliki
persedian lebih banyak. Dan penyalur mungkin merasa pesimistik

c. Mengelola konflik saluran

– Penggunaan sasaran yang paling tepat.

– Saling menukar orang-orang antara dua atau lebih tigkat saluran.
– Kooptasi (uapaya salah satu organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin
organisasi lainnya.
– Mendorong keanggotaan didalam dan diantara perhimpunan-perhimpunan
perdaganggan.
– Diplomasi, mediasi, dan atau arbitrasi. Diplomasi terjadi apabila masing-masing
pihak mengirimkan satu orang atau satu kelompok untuk bertemu dengan mitra
perundingan guna memecahkan masalah konflik tersebut. Mediasi berarti
mengandalkan pihak ketiga yang netral yang memiliki keahlian mendamaikan
kepentingan kedua belah pihak. Arbitrasi terjadi apabila kedua belah pihak setuju
menyampaikan argumen mereka kepada satu atau beberapa arbitrator dan
menerima keputusan arbitrasi tersebut.

d. Masalah-Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran

 Perjanjian Eksklusif
Banyak produsen dan pedagang besar yang senang mengembangkan
saluran eksklusif untuk produk mereka. Bila penjual hanya mengizinkan

21
 toko tertentu yang menjalankan produknya, strategi ini disebut distribusi
eksklusif. Kedua pihak mendapat manfaat dari pengaturan eksklusif :
Penjual memperoleh toko yang lebih setia dan dapat diandaikan , dan
penyalur memperoleh sumber pasokan tetap serta dukungan penjual yang
lebih kuat.

Namun pengaturan eksklusif tidak memungkinkan produsen lain menjual

ke perantara ini. Situasi ini membawa kontrak perjanjian eksklusif ke
dalam cakupan Clayton Act Of 1914. Pada dasarnya perjanjian ini legal
selama tidak mengurangi persaingan atau cenderung menciptakan
monopoli dan selama kedua pihak melakukan perjanjian ini secara suka
rela.
 Daerah Eklusif
Perjanjian eklusif sering mencakup persetujuan daerah eklusif. Produsen
mungkin setuju untuk menjual ke penyalur lain di daerahnya sendiri.
Praktiknya pertama biasa ditemui dalam sistem Franchise sebagai cara
untuk meningkatkan antusiasme dan komitmen penyalur. Hal ini legal-
Penjual tidak memiliki kewajiban legal untuk menjual lewat toko yang
lebih banyak daripada yang diinginkannya. Praktik kedua, dimana
produsen mencoba mencegah penyalur menjual di luar daerahnya, telah
menjadi masalah legal yang utama.

 Persetujuan Yang Mengikat

Produsen merek ternama terkadang menjual produk ke penyalur hanya jika
penyalur itu mengambil beberapa atau semua lini tersebut. Ini disebut
pemaksaan lini penuh. Persetujuan yang mengikat seperti itu tidak berarti
ilegal, tetapi memang melanggar Clayton Act jika cenderung mengurangi
persaingan secara mendasar. Praktik itu dapat menghalangi konsumen
memilih secara bebas pemasok yang bersaing dari merek yang berbeda ini.

 Hak Penyalur

22
 Produsen bebas memilih penyalurnya, namun hak mereka untuk
menghentikan penyalur terbatas. Pada umumnya, penjual dapat melepas
penyalur, “dengan alasan”. Tetapi mereka tidak dapat melepas penyalur
jika, sebagai contoh, penyalur menolak untuk bekerja sama dalam
perjanjian legal yang meragukan, seperti perjanjian eksklusif atau
peretujuan yang mengikat.

2.7 PRAKTIK PEMASARAN E-COMMERCE

A. Definisi E-Commerce.

E-commerce adalah dimana dalam satu website menyediakan atau dapat

melakukan transaksi secara online atau juga bisa merupakan suatu cara berbelanja
atau berdagang secara online atau direct selling yang memanfaatkan fasilitas
Internet dimana terdapat website yang dapat menyediakan layanan “get and
deliver“. E-commerce akan merubah semua kegiatan marketing dan juga
sekaligus memangkas biaya-biaya operasional untuk kegiatan trading
(perdagangan) .

Adapun pendapat mengenai pengertian E-Commerce bahwa E-commerce

mengacu pada internet untuk belanja online dan jangkauan lebih sempit. Dimana
e-commerce adalah subperangkat dari E-Bisnis. Cara pembayarannya: melalui
transfer uang secara digital seperti melalui account paypal atau kartu credit .
Sedangkan, E-Bisnis mengacu pada internet tapi jangkauan lebih luas. Area
bisnisnya terjadi ketika perusahaan atau individu berkomunikasi dengan klien atau
nasabah melalui e-mail tapi pemasaran atau penjualan di lakukan dengan internet.

23
Dengan begitu dapat memberikan keuntungan berupa keamanan fleksibililtas dan
efisiensi. Cara pembayarannya yaitu dengan melaui pembayaran digital secara E-
Gold dan sudah di akui di seluruh dunia dalam melakukan transaksi online.

Pada umumnya pengunjung Website dapat melihat barang atau produk

yang dijual secara online (24 jam sehari) serta dapat melakukan correspondence
dengan pihak penjual atau pemilik website yang dilakukan melalui email. Dalam
prakteknya, berbelanja di web memerlukan koneksi ke internet dan browser yang
mendukung transaksi elektronik yang aman, seperti Microsoft Internet Explorer
dan Netscape Navigator. Microsoft dan Netscape, bekerja sama dengan
perusahaan kartu kredit (Visa dan MasterCard), serta perusahaan-perusahaan
internet security (seperti VeriSign), telah membuat standar enkripsi khusus yang
membuat transaksi melalui web menjadi sangat aman. Bahkan, Visa dan
MasterCard menyediakan jaminan keamanan 100% kepada pengguna credit
cardnya yang menggunakan e-commerce.

Perusahaan Klik Murni

Perusahaan yang meluncurkan situs web tanpa keberadaan sebelumnya sebagai

perusahaan. Ada beberpa jenis perusahaan klik-murni, seperti mesin pencari,
penyedia layanan internet (ISP), situs dagang, situs transaksi,sistus, dan situs
penggerak. Cotohnya:

24
Perusahaan Bata-dan-Klik

Perusahaan lama yang menambahkan situs online. Contohnya adalah penjualan

tiket pesawat  secara online.

Adapun proses yang terdapat dalam E-Commerce adalah sebagai berikut :

1. Presentasi electronis (Pembuatan Website) untuk produk dan layanan.
2. Pemesanan secara langsung dan tersedianya tagihan.
3. Secar otomatis account pelanggan dapat secara aman (baik nomor rekening

25
maupun nomor kartu kredit).
4. Pembayaran yang dilakukan secara langsung (online) dan penanganan
transaksi.

Adapun keuntungan yang diperoleh dengan menggunakan transaksi

melalui E-Commerce bagi suatu perusahaan adalah sebagai berikut :
1. Meningkatkan pendapatan dengan menggunakan online channel yang biayanya
lebih murah.
2. Mengurangi biaya-biaya yang berhubungan dengan kertas, seperti biaya pos
surat, pencetakan, report, dan sebagainya.
3. Mengurangi keterlambatan dengan menggunakan transfer
elektronik/pembayaran yang tepat waktu dan dapat langsung dicek.
4. Mempercepat pelayanan ke pelanggan, dan pelayanan lebih responsif.

B. Contoh E-Commerce.
Banyak sekali yang dapat kita lakukan melalui E-Commerce yaitu :
1. Pembelian buku melalui online.
2. Pembelian elektronik melalui online.
3. Pembelian kendaraan melalui online.
4. Pembelian pakaian melalui online, dll.

C. Dampak Positif dan Negatif E-Commerce.

Didalam dunia E-Commerce pasti terdapat dampak positif dan negatifnya.

Dampak positifnya, yaitu :

1. Revenue Stream (aliran pendapatan) baru yang mungkin lebih menjanjikan
yang tidak bisa ditemui di sistem transaksi tradisional.
2. Dapat meningkatkan market exposure (pangsa pasar).
3. Menurunkan biaya operasional(operating cost).
4. Melebarkan jangkauan (global reach).
5. Meningkatkan customer loyality.
6. Meningkatkan supplier management.

26
7. Memperpendek waktu produksi.
8. Meningkatkan value chain (mata rantai pendapatan).

Dampak negatifnya, yaitu :

1. Kehilangan segi finansial secara langsung karena kecurangan. Seorang penipu
mentransfer uang dari rekening satu ke rekening lainnya atau dia telah mengganti
semua data finansial yang ada.
2. Pencurian informasi rahasia yang berharga. Gangguan yang timbul bisa
menyingkap semua informasi rahasia tersebut kepada pihak-pihak yang tidak
berhak dan dapat mengakibatkan kerugian yang besar bagi si korban.
3. Kehilangan kesempatan bisnis karena gangguan pelayanan. Kesalahan ini
bersifat kesalahan non-teknis seperti aliran listrik tiba-tiba padam.
4. Penggunaan akses ke sumber oleh pihak yang tidak berhak. Misalkan seorang
hacker yang berhasil membobol sebuah sistem perbankan. Setelah itu dia
memindahkan sejumlah rekening orang lain ke rekeningnya sendiri.
5. Kehilangan kepercayaan dari para konsumen. Ini karena berbagai macam faktor
seperti usaha yang dilakukan dengan sengaja oleh pihak lain yang berusaha
menjatuhkan reputasi perusahaan tersebut.
6. Kerugian yang tidak terduga. Disebabkan oleh gangguan yang dilakukan
dengan sengaja, ketidakjujuran, praktek bisnis yang tidak benar, kesalahan faktor
manusia, kesalahan faktor manusia atau kesalahan sistem elektronik.

27
 BAB III

3.1 Kesimpulan

1. Sebagian besar produsen tidak menjual barangnya langsung kepada pemakai

akhir. Antara produsen dan pemakai akhir terdapat satu, beberapa saluran
pemasaran, atau beberapa perantara pemasaran yang melaksanakan berbagai
fungsi.

2. Keputusan saluran pemasaran merupakan salah satu keputusan yang paling

penting yang dihadapi manajemen. Saluran yang dipilih perusahaan sangat
mempengaruhi semua keputusan pemasaran lainnya.

3. Perusahaan-perusahaan menggunakan perantara apabila mereka kekurangan

sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung, apbila pemasaran
langsung tidak praktis untuk dilakukan, dan apabila perusahaan dapat memperoleh
yang lebih banyak dengan menggunakan perantara. Fungsi negosiasi, pemesanan,
pembiayaan, pengambilan resiko, pemilikan fisik, pembayaran dan kepemilikan
hak.

28
4. Produsen mempunyai banyak alternatif untuk mencapai pemakai akhir. Mereka
dapat menjual langsung atau menggunakan saluran satu tingkat, dua tingkat, atau
tiga tingkat. Penentuan jenis saluran mana akan digunakan memerlukan analisis
kebutuhan pelanggan, perumusan tujuan saluran, dan identifikasi dan evaluasi
alternatif-alternatif utama, termasuk jenis dan jumlah perantara yang terlibat
dalam saluran tersebut. Perusahaan tersebut harus menentukan apakan
mendistribusikan produknya secara eksklusif, selektif, atau intensif, dan harus
secara jelas menguraikan syarat dan tanggung jawab masing-masing anggota
saluran.

5. Manajemen saluran yang efektif memerlukan upaya memilih perantara, melatih

dan memotivasinya. Tujuannya adalah untuk membangun kemitraan jangka
panjang yang akan menggantungkan semua anggota saluran. Masing-masing
anggota saluran harus dievaluasi secara berkala. Susunan saluran mungkin perlu
diubah apabila kondisi-kondisi pasar berubah.

6. Saluran pemasaran ditandai perubahan terus menerus dan kadang-kadang

dramatis. Tiga di antara kecenderungan yang terpenting adalah pertumbuhan
sistem pemasaran vertikal, sistem pemasaran horisontal, dan sistem pemasaran
multi saluran.

7. Semua saluaran pemasaran memiliki potensi untuk mengalami konflik dan

persaingan yang bersal dari sumber-sumber seperti tujuan yang saling
bertentangan, peran dan hak yang tidak dirumuskan dengan jelas, perbedaan
persepsi, dan hubungan yang saling tergantung. Perusahaan-perusahaan dapat
mengelola konflik saluran dengan memperjuangkan sasaran yang sangat bagus,
saling bertukar orang di antara dua tingkat saluran atau lebih, kooptasi dukungan
pemimpin dalam nberbagai bagian saluran yang berbeda, dan dorongan
keanggotaan bersama di dalam dan diantara perhimpunan-perhimpunan dagang.

8. Susunan saluran diserahkan pada perusahaan tersebut, tetapi ada masalah

29
hukum dan masalah etika tertentu yang harus dipertimbangkan menyangkut
praktik-praktik seperti perjanjian atau wilayah eksklusif, persetujuan yang
mengikat, dan hak-hak penyalur.

9. E-commerce telah menjadi semakin penting ketika perusahaan menganut sistem

brick-and-click (perusahaan real dan klik). Integrasi saluran harus mengakui
kekuatan yang menonjol dari penjualan online dan offline serta memaksimalkan
kontribusi patungan mereka.

Daftar Pustaka

Kotler dan keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Jilid 2. Edisi ke 12. Jakarta:
Erlangga

https://sesnitaerlinaputri.wordpress.com/2017/05/31/merancang-dan-mengelola-
jaringan-dan-saluran-nilai/

https://www.google.com.mm/search?
q=contoh+gambar+saluran+pemasaran+konsumen+dan+industri&source=lnms&t
bm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwimgf6-
itHgAhWLuI8KHRVLA4IQ_AUIDigB&biw=1093&bih=502#imgrc=xR3xiPg_
R2CKyM:

https://www.google.com.mm/search?
biw=1093&bih=502&tbm=isch&sa=1&ei=0_twXMqNC4b4rQGIpJXwDQ&q=g
ambar+nilai+tambah+penjualan+vs+biaya+saluran+yang+berbeda&oq=gambar+n
ilai+tambah+penjualan+vs+biaya+saluran+yang+berbeda&gs_l=img.3...50470.83
940..84534...6.0..0.474.4847.4j31j4-1......0....1..gws-wiz-
img.MolnWGUQ534#imgrc=3Tl7_DXEuPEq8M:

30
http://ammarawirausaha.blogspot.com/2010/12/masalah-masalah-dalam-
hubungan-saluran.html

https://unindrax1eione.wordpress.com/e-commerce/definisicontoh-dan-dampak-e-
commerce/

31